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三、员工关怀的常见做法
（一）减少加班现象，减轻员工负荷加班是企业常见现象之一。通过员工数量和工作量的合理配置，适当减轻员工工作负荷，减少员工加班的现象。一旦出现加班，企业应该如何处理呢？（1）完善加班补助，给予员工经济补偿。（2）加班订餐免费，甚至可以设计加班订餐系统，报销因加班产生的交通费。（3）企业中部分岗位需要长期加班的，企业应安排强制调休。（4）适时改变朝九晚六的工作时间，推出弹性工作制。（二）开展员工心理辅导活动（1）将心理健康培训纳入员工培训体系。（2）定期邀请专家进行心理健康知识的讲座，引导健康心理观念，掌握自我心理管理技术。（3）与心理咨询服务机构合作，开通心理咨询绿色通道，通过借助第三方渠道解决员工心理问题。（4）开放员工心理解压室，包括开心影院、快乐游戏厅等。（三）职业关怀（1）绩效关注。通过绩效面谈，指明个人能力及工作尚需提高之处，明确发展方向，激发工作热情。（2）通过日常工作中的辅导，强化上下级之间的沟通，给予员工受重视、被关注的感受，提升核心员工的专注性、创新性。提供培训资源，创造轮岗机会。（3）定期举行民主生活会，敞开心扉、畅快沟通，拉近彼此的距离，提升团队的凝聚力、向心力。（4）给老员工颁发金质奖章，每年举行主要由老员工参加的庆典活动，建立“老员工俱乐部”，加深员工企业归属感，促进价值共建与共享。同时向新员工展示企业对于老员工的重视。（5）进修关注。一些企业愿意支持那些为企业做出贡献，急需提升自我管理水平、学历水平的员工进修。企业与员工签订培养协议，企业支付培训费用，员工培训结束后再回到企业继续贡献力量。（6）针对不同性质的离职员工，进行离职访谈，解除心理阴影，给予手续办理、工作交接、心理关怀等方面的照顾，培养离职员工感恩企业之心，强化企业的社会品牌。（四）节日关怀在中国传统的节日里，公司领导与员工一起共享欢乐、沟通思想、交流情感，分享共同的荣誉和成功的喜悦，这是公司对员工的尊重、关怀和激励，使员工在良好的氛围中感受公司大家庭的温暖。企业中有哪些不能错过的节日呢？（五）其他关怀员工需要的要提前想到、完美做到，以超出员工满意、达到惊喜的状态投入到关怀工作中。
天道就是功遂身退
老子一贯思想，“万物作焉而弗始，生而不有，为而不恃，功成而弗居”，在本章再次总结为“功遂身退，天之道也”。至于为什么功遂身退是天之道，也早有说明：夫唯弗居，是以不去。天之道，老子在别处也说过，叫“利而不害”，对应的圣人之道是“为而弗争”。这里又将功遂身退说成是天之道，与利而不害相比，一个是说天之道的功用，一个是说把事情做成功之后的自处之道。其实天之道的核心还是弗始、不有、不恃、弗居、不争，这些德性都可以归结为四个字：“利而不害”。在本章里，阐述完了前四句话，再说功遂身退，还是比较好理解的。但也有人认为这是老子的“老谋深算”，是一种精巧的处世智慧：“道”的机制一定是成功了、到顶了就开始没落，这叫作“功遂身退”，和后来的成语意思不太一样。到了一定程度，或许你都没有自觉，“天”已经将你朝下拉了（杨照《文明的基因：讲给大家的中国历史02》）。杨照与他老师钱穆一样，对于老子的解释是自我逻辑错乱的，一会儿找一句如“圣人不仁，百姓为刍狗”来说明，“天、圣人”是没有感情的，一会时又找来一句如“功遂身退”挑刺，这是以退为进的虚伪，或者“高者抑之”来证明天意就是要“故意”把好的拉下马；在郭店楚墓竹简老子出土，年代经过考证确认后，依然坚持老子成书在庄子之后，如此等等。老子的天、天道不是《荷马史诗》的诸神，不是《圣经》里的耶和华，没有喜怒哀乐，更不会因为嫉妒或者愤怒对人类有所惩罚。老子说过“天道无亲，恒与善人”，这是他对天道最大的期许（详见《老子·德篇》第44章的解释）。总而言之，功遂身退，不是以退为进的手段，也不是杨照解释的“道”的机制，老子原意与流传至今的理解并无不同，就是要求那些做成了事的领导者，不要居功自傲，不要将胜利果实据为己有（更不要说以为是给子孙打下的私产），甚至应该“无智名，无勇功”（《孙子兵法》），应该“事毕拂衣去，深藏功与名”（李白），这是功遂身退的正解。老子的“天之道”出现多次，并不是一般理解里的老天所成（自然）之道，而是有其“应世”的作用：天之道不战而善胜，不言而善应，弗召而自来，繟然而善谋（德篇第38章），谁规定天之道就是靠天收、无所作为呢？老子的道、天之道、德，都是有大用于世的，谈何消极保守倒退之哲学呢？老子针对的人群是侯王，即统治阶层，今天的老板、领导、政治家，要他们达到“圣人”的标准；孔子针对的人群是侯王的家臣，即僚属阶层，今天的管理层、职业经理人，要他们达到“周公”的标准；墨子针对的人群是匹夫、民，今天的基层人员、做各类具体工作（百工），要他们达到“雷锋”的标准。这三类人是社会的主流人群：统治者、管理者、群众，也是一般组织的三个基本结构：老板（领导者）、管理层、操作层。因此，老子的语气是规劝、警戒、教训为主；孔子的语气是温和、讲理、解析；墨子的语气是激扬、反驳、自负。领导者害怕潜在的危险，《老子》里长、久、大、不去等总是成为决定一件事好坏的标准；僚属要恭顺忠诚勤勉稳定，《论语》里的价值观围绕好学、不失、努力等随时校正弟子言行；群众需要信念，需要榜样，《墨子》里最突出的思想，都是以摩顶放踵、以利天下为己任，义之所在、舍生忘死的践行者的伟大人格魅力来证明（或者叫渲染）其观点。老子是“帝王书”，而不是韩非开始延续2000多年的“帝王术”。功遂身退，归根结底是对侯王的规劝。从老、孔、墨三位开宗思想家的对比里可以看到，老子认为天下安宁的根源，决定于统治阶级，而不是被统治阶级，换句话说，天下混乱的根源，也决定于统治阶级。所以，尊道而贵德，才能天下太平，这是老子不赞成孔丘主张的仁义礼治的根本原因。
二、打造个人的品牌的三种境界：入门级、职业级，大咖级
无论是我们利用微信进行卖货，或者我们在微信里面去添加别人成为好友。在做这件事的时候，第一个前提是什么？就是别人加不加你？为什么要加你？别人买不买你的货？为什么要买你的货？前提是什么？前提就是销售是一种信任，我信任你的时候，我就愿意买你的东西。我信任你的时候，你说的话我会关注，你发的图片我会去看一看。你卖的货我会去了解一下……我通过你的头像，通过你加我的时候介绍自己的话，都决定了要不要通过你？要不要让你成为我的好友？所以我们在做这些行动之前，你销售的是一种信任。因为我们在座的各位朋友每个人在微信里面探索，学习以及实践，有浅有深，有的是入门级的，有的现在已经是高手了。我也看到我们群里面有很多的高手，我们群里面当然也有很多新手。第一种境界叫入门级，利用微信打造个人品牌，我们叫入门级的，我觉得大部分人连入门级都没有做好。在入门级的基础之上，我们可以做到职业级，大咖级。有很多朋友，他影响力可以很大，他可以打造大咖级的。今天晚上我们的分享主要来谈入门级的。因为我们很多朋友，我看了一下头像了解了一下情况。我觉得大部分80%的人可能还在入门级甚至入门级之前这个阶段，因此我重点来谈入门级的。我们先做三条测试题，这个测试卷里面，有6个问题：​ 第一个问题是你会屏蔽哪一类的人？​ 第二个问题是你会拉黑哪些人？​ 第三个你愿意和哪一类的人进行交流？​ 第四个你愿意关注哪一类人的朋友圈？​ 第五个你愿意为哪一类人付款100元？第六个是你愿意为哪类人微信支付一万块钱？这6个问题实际上来讲是属于三种问题：第一和第二属于人和人之间这种最常规的基本的信任。第三和第四就属于我们的关系再深入一点的。在微信很多好友里面，在五千人里面，可能只有50个人特别的值得你去关注，你想和他去交流。第五和第六属于可以去买货或者卖货的。我们每个人都试着去测试一下，我们看看第一关你有没有闯过，第二关，第三关，第四关，第五关，第六关……这三类的问题六种的层次，事实上就代表了被信任的层次。
二、延伸阅读
六步流程，招商制胜成功的招商工作大致分为以下6个步骤：（1）招商电话销售流程；（2）客户来访接待流程；（3）客户洽谈流程；（4）客户参观流程；（5）客户签约流程；（6）客户返回流程。（1）招商电话销售流程由于客户信息来源不同，在给客户打电话的时候，招商人员要根据情况设计相应的开场白。企业能否招商成功取决于客户转化率有多高，招商人员要根据潜在客户来源对客户进行分类，比如网络媒体客户、电视媒体客户、热线电话渠道客户、短信渠道客户，面对不同的潜在客户，招商人员的电话销售话术也不一样。针对电话销售流程，招商人员需要制订详细的计划，包括如何进行自我介绍，设计开场白，介绍项目内容，进行市场分析。除了这些，招商人员还要确定自己第一次与客户进行电话沟通的时长，如果客户显得不耐烦，自己要马上挂电话。招商人员必须根据企业的实际情况制定不同类别的招商电话销售流程，企业招商部的人员要反复讨论，认真修改，最好在专业顾问老师的指导下完善这些流程。（2）客户来访接待流程在与客户电话沟通的过程中，客户会告诉你他是否来访，什么时候来访。你要制定客户来访接待流程，具体内容包括搜集客户个人信息，确定客户来访时间，询问客户乘坐什么交通工具，安排人员接站，提前确定客户的参观流程，等等。客户来访当天，你要及时告知客户当地天气的变化情况，提醒客户适宜穿着的服装，让客户拥有良好的体验感。细节决定成败，企业一定要重视这些细节。（3）客户洽谈流程招商人员要制定客户洽谈流程，确定带领客户参观公司总部的顺序，给客户展示哪些资料，具体展示的时间。招商人员还要做到合理分配时间，在给客户介绍项目的时候，要着重介绍重点项目，其他项目可以一带而过。（4）客户参观流程不管是做项目，还是做产品，连锁企业一般会自建一个直营店，招商人员可以带客户到直营店参观项目和产品。如果企业没有直营店，招商人员可以布置一个项目展厅。招商人员要制定项目展厅的参观流程，比如如何展示项目，如何陈列产品，在介绍企业产品的时候，先介绍主打产品，再介绍附属产品，所有的项目、产品都需要做到目视化，给客户展示其优越性。如果企业拥有自己的门店，配有VI系统，招商人员就可以给客户介绍产品命名的由来，为何如此陈设，为何播放这种音乐，整体会呈现出什么样的效果，等等。（5）客户签约流程在参观了解项目的过程中，如果客户感觉良好，招商人员就要抓住机会，及时与客户签约。招商人员要提前制定客户签约流程，以便在客户签约时做到有条不紊。签约后，客户会根据洽谈的结果决定全额付款还是只支付意向金，招商经理需要提前准备两种合同，一种是意向金合同，一种是全款合同。招商经理要随身携带合同，便于随时签约。当然，在跟客户谈判的过程中，招商经理要根据具体情况确定相应的处理方式，比如跟客户沟通，确定合同的细节部分，或者是安排其他人员与自己配合，促成客户签约。企业招商，签约流程涉及很多细节，招商部和企业其他部门要密切配合，实现与客户成交的目标。（6）客户返回流程连锁经营行业里有一句流行语，“三分接，七分送”，对于客户的接待与返回这两个重要环节，招商经理一定要把细节做到位，提升客户的满意度，从而不断地加深彼此之间的信任感。一些连锁企业考虑不周，对客户接待、返回这两个重要环节没有引起足够的重视，招商人员应付了事，让客户感觉自己不受重视，甚至出现不尊重客户的现象，由此会产生不良后果，导致客户毁约，不愿意再与企业合作。我们列举一个连锁行业以外的例子说明客户接待这个环节的重要性。S女士是我的一位朋友，2017年她准备出售一套位于首都郊区的房子，当时正值房价高涨，那段时间，她几乎每天都会接到无数房产中介机构人员打来的电话，询问那套郊区的房子卖不卖，卖多少钱。经过筛选，S女士选择了一位姓李的房产中介人员帮自己卖房子，这名房产中介人员是一位女性，30岁左右，经过几次电话沟通，双方终于谈妥价格，S女士就从2000多里外的老家坐火车赶到那个小区，房产中介人员李女士与S女士电话沟通的时候表现得很热情，可是，当天李女士没有接待S女士，S女士给她打电话，等了半天才见到人，李女士只是简单地跟S女士谈论交易中出现的一些问题，到了午饭时间，李女士却消失不见，S女士便自己去吃饭。这时候，S女士想到前些天打电话沟通时李女士非常热情,两人见面后，李女士却如此不近人情，S女士十分后悔跟她合作，这时，另外一位房产中介人员与S女士联系，S女士就果断地跟这位房产中介人员合作。等到下午，李女士再联系S女士的时候，S女士委婉地说：“抱歉，我的房子暂时不卖了。”最后，房子的成交价格与李女士的报价相同。这个案例非常典型，说明在接待客户的过程中，销售人员一定要注重细节，让客户有良好的体验感，促成客户签单。案例中的李女士在先前与S女士电话沟通的过程中表现得很热情，等到快要成交的时候，李女士就忘乎所以，变得不近人情，让客户感觉她不尊重自己，午饭时间李女士擅自离开，给客户留下她做事抠门的印象，最后李女士因小失大，丢失订单。正因为如此，企业一定要重视客户接待和返回这两个环节，无论是否成交，企业都要尊重客户。有一句话说得好，“你来了，我不一定去接你；你走了，我一定去送你。”企业要避免败在客户返回环节，着眼于长远目标，与客户做朋友。就算没有成交，招商人员也应该把客户返回的流程安排好，相比于客户接待环节，客户返回环节的工作要做得更加到位。无论是否成交，招商人员都要让客户感受到自己被尊重，体现出公司以人为本的企业文化。有的客户当时未能签约，可能是他做不了主，需要回去跟家里人商量，或者是跟公司其他人商量。同时，招商人员对待他的态度，他也会反馈给公司领导。招商人员要高度重视客户返回流程，其结果会直接影响到双方日后的合作。如果第一次洽谈没有与客户成交，你把返回流程做好，可以增加50%左右的二次成交概率。一些企业十分重视客户返回环节，在客户离开时给其送一些小礼物，或者是体贴周到地安排送别事宜，让客户感受到企业带给他的温暖，客户往往会选择再次与企业合作。市场招商部的流程主要包括上述六大板块，你只要把这些流程做好，做到位，让新来的员工有一个参照的标准，他们就可以很快上手，达到岗位要求。
消费群体年轻化不容忽视
由于人们长久以来抱有“保健酒等同于药酒”的思维惯性，饮用保健酒的消费群体一直以中老年人为主。现在这一情况已经发生改变，调研发现，一部分年轻消费群体习惯在小餐饮终端、大排档、烧烤店里即饮保健酒（如劲酒），保健酒已成为盛行的佐餐饮料酒。喝酒，喝保健酒，已经成为很多年轻人的生活习惯。消费者年轻化主要有两大原因：一方面年轻人因为生活工作压力大，普遍存在亚健康问题，更加关注自己的健康，于是慢慢接触并饮用保健酒；另一方面保健酒企业也在努力改善口感、提高品质，同时在宣传上淡化功能，强调健康，引导消费者走出“喝保健酒可以治病”的误区，使年轻一代慢慢接受了“喝保健酒就是喝健康”这一健康饮酒理念和健康的生活方式。
二、日常的运营维护
网络商城的日常维护涉及方方面面。前端主要包括：高性价比商品的组织、促销活动力度及节奏的把握、流量及转化率、重购率的运营维护；后端包括：团队的持续优化学习、供应链的持续改善、效率提升；内部业务流程的磨合改善，等等。总之，线上商城的建立与销售的实施，仅仅只是类似于实体店“新店开张了”而已。互联网只是一种工具，世界上没有“触网后就业绩无忧”的事情，企业需要做的就是去了解、认识“互联网、新媒体”这些工具，并结合消费者与市场环境的变化，充分地去使用这些工具。在线上商城的日常运营、维护与推广中，和线下实体店一样，需要对其日常运营中的“人、事、财、物”进行全方位的管理与运作。在这个过程中，技术很重要，供应链、人才、工具等也很重要，但拥有开放、共享、持续学习与改善的互联网思维，才是全渠道营销最根本的内核。【案例1】××商业集团电商业务规划方案一、电商概述（1）电商作为传统零售业态的替代与补充，对传统零售业形成全面冲击之势。（2）消费者，特别是代表未来主流消费群体80、90后，其生活方式及习惯的发生重大转变，对网络、移动互联网形成严重依赖。（3）百货、超市等零售同行纷纷触网，对企业产生巨大的潜在影响。（4）供应商对网络销售的需求日益扩大。（5）信息/移动/互联网等技术与人才的日渐普及，物流、资金流等交易环境日渐成熟，行业进入壁垒开始降低。（6）××在××拥有较高的品牌资产，有待通过电商进行进一步开发。（7）政府对电商政策的支持以及相关政策的倾斜。综上，企业目前急需对电商业务进行充分的调研，并结合企业实际情况，提出相应的规划方案。二、电商行业现状及趋势概述表4-17参与电商几种势力及方式编号类型特征案例经营及投资主体备注1平台联营型电商企业开发的综合网络分销平台，以招商联营为主，按交易主体可分为B2B、B2C、C2C，按品类可分为综合类及专业类，按区域可分为全国性及区域性B2B：阿里巴巴、慧聪网B2C：京东、天猫、易购、1号店、红孩子、新蛋网、唯品会C2C：淘宝以VC投资为主，少量以实体企业投资为辅，如沃尔玛、苏宁、国美投资主体营业规模一般在千亿以上2垂直自营型电商企业自营为主，一般以垂直品类自营开始，不断延伸到多品类自营，再到开放第三方商户进入凡客、钻石小鸟、优购网（百丽）以VC投资为主，自主投资为辅与平台型网站最大差别在于自营为主3线上线下融合型实体向电商延伸，因实体店均为联营形式，无自营商品，故功能一般为推广、销售相结合银泰网、步步高商城、新世界商城、王府井、天虹、屈臣氏等自主投资为主线下商品主要以联营为主，产品线/流量/转化率有限，故网站效能均有待考验4品牌供应商型作为独立供应商存在，一般即有官网，又在多个分销平台上进行分销七匹狼、方家铺子、米兰春天、周大福等自主投资为主主要在各平台渠道上开连锁专卖店，作为各平台的供应商存在，对流量要求高三、××集团现状及优势（1）品牌及历史。××集团成立于19××年，至今已有××年的经营历史，在××乃至周边老百姓心目中，“××”就是“信誉与品质”的保障，拥有很高的品牌知名度及美誉度。但近年来，受到的购物中心新型业态以及以××××、王府井百货等的冲击，“××”的“市场领导者”形象受到一定的挑战。（2）经营与规模。公司当前的经营业态包括高端精品百货、综合百货、购物中心、酒店、超市等多种业态，经营品类包括囊括奢侈品、珠宝首饰、化妆品、男女服饰、鞋、运动休闲、内衣、床品、儿童用品、家居厨具、办公用品等百货全品类及餐饮、休闲、娱乐等多元业态。集团零售业务目前拥有××家在营门店，总营业面积约××万平方米，年营业额约××亿元，年净利润约××亿元，预计未来2-3年，公司门店数将达到××家，经营面积有望突破××万平方米，营业额突破××亿元。（3）体制与管理。集团自××年改制以来，全面实行市场化运作模式。同时作为上市公司，集团目前拥有成熟的股东会、董事会、管理层等分级治理结构。企业管理方面，集团目前处于百货向购物中心业态延伸、零售商业向商业地产延伸的全面转型调整期。企业的组织架构、人力资源结构、各业务模块的流程及制度等面临着巨大的转型挑战。参照大商、苏宁、银泰乃至步步高、天虹、王府井等企业，××集团的战略革新能力及步骤严重滞后，亟待提速。四、××集团参与电商的SWOT分析及建议1.SWOT分析表4-18××集团参与电商的SWOT分析内部优势劣势►区域市场品牌影响力►拥有××万的VIP资源►有多元化、奢侈品等丰富供应商资源►上市公司，拥有充沛资金保障►门店客流较高且位置优越利于传播►拥有××亿年储值卡销售顾客基础►××市场品牌认知度、份额高，且具售后、区域配送优势►公司以联营模式为主，无商品掌控权，无自营商品►电商人才、经验缺失，需重塑系统►现阶段品牌掌控力减弱，不易招商►集团战略重点在商业地产，因此对电商投入的资源及精力有限►门店数及覆盖面有限，主要集中在××地区外部机会威胁与挑战►电子商务的人才、技术壁垒逐步降低►物流、支付等配套成熟化、标准化►网购客群对多元化、实体店提货及售后服务的需求►集团现有及潜在客群的网购需求►供应商清理库存的需求旺盛►网购群体对“大品牌、低折扣”的需求旺盛►现有电商竞争主要以价格为主，且处于竞争白热化阶段，我司新进入竞争优势不甚明显►初创阶段，除自营商品外，合作商品吸引力及招商持续性存在压力►初创阶段，网站流量、转化率，以及售后等内部运营流程等均存在压力►线上线下系统融合协调问题2.结论（××电商切入点及定位）表4-19××集团参与电商切入点分析电商类型吸引力（0~10分）资源匹配度结论联营平台型全国综合类0□2□4□6□8□10■0□2■4□6□8□10□具很大吸引力，资源严重不匹配区域综合类0□2□4□6□8□10■0□2□4■6□8□10□具很大吸引力，资源不匹配全国专业类0□2□4□6□8□10■0□2□4■6□8□10□具很大吸引力，资源不匹配区域专业类0□2□4□6□8□10■0□2□4□6■8□10□具很大吸引力，目前资源不足垂直自营型0□2□4□6■8□10□0□2□4□6■8□10□具相对吸引力，目前资源不足线上线下融合型0□2□4□6■8□10□0□2□4□6□8■10□具相对吸引力，具一定资源品牌供应商型0□2□4□6■8□10□0□2□4□6■8□10□具相对吸引力，目前资源不足结论：综上所述，公司从事电商业务，应结合企业当前拥有庞大会员资料及供应商资源的条件及优势，先从服务本市场开始，再向其他业务领域延伸。3.具体思路及建议（1）基于自建网站初期的流量及销售转化存在巨大的培育成本及难度，因此前期本公司网站的目标客群应重点聚焦在企业会员、储值卡用户、实体店日常来店客群、关联合作商户、联盟商户VIP等为主。（2）基于企业长期运营电商的战略考虑，公司将自主建设B2C销售网站，在业务发展到一定程度上，可延伸成在其他大型平台网站上开辟专卖、专营业务及将本公司自主网站开发成平台网站。（3）基于B2C电商平台经营需要自营商品的特性，同时公司在尝试电商经营前期缺乏买手、缺乏自营商品，且又不能承担过多的库存及仓储压力的情况下，公司的电商业务将从现有的“品牌折扣特卖”“餐饮等多元化团购”“××特产”“珠宝等优势商品”等“轻资产、轻投入”业务入手，再逐步延伸、完善。（4）结合当前各类电商类型的吸引力及资源匹配度来看，建议××参与电商的顺序应该先后为两个阶段：第一阶段：成为线上线下融合型电商平台。a.运营时间：2014.08-2016.08b.核心思路：►增设企业APP，实现“实体店+网络商城+APP”三位一体多渠道经营。►线上线下结合，区域快速配送、可实体店提货。►充分利用品牌声誉、实体店传播渠道及售后服务优势。c.品牌定位：××会员及顾客“淘尚品、抢特卖、团美食，购特产”的专属网站。d.客群定位：►有网购习惯的××会员（约20万人）。►员工/合作商等。►各门店自然客流。►储值卡用户。►××乃至××其他网购群体。e.功能定位：►企业资讯：企业简介、门店/楼层/品类/品牌方位图等。►新品推荐：新引进品牌、独有品牌、优势品类及品牌、各品类新上市商品。►会员卡申请、积分查询、积分兑换商城、会员专属优惠及活动申请、下载等。►促销快递：各门店、品类、品牌促销活动资讯电子DM（PDF）。►每周特卖会：每周品牌特卖快讯（具体到单品）。►自营商城：珠宝首饰、烟酒茶、滋补礼品、自营化妆品等自营商品（未来开拓“区域专业类”及“垂直自营型”、“品牌供应商型”的种子业务）。►乐食团购：集团体系餐饮食品、休闲娱乐、教育等多元化商家定期团购。►储值卡销售及服务。►其他。f.商城名称建议：►建议名称一：WWW.DINGBAI.COM.CN（××商城）。►建议名称二：WWW.DBMALL.COM.CN（××商城）。►建议名称三：WWW.DINGBUY.COM.CN（鼎购网）。►建议名称四：WWW.BUYMALL.COM.CN（拜猫商城）。第二阶段：选择一：区域专业类网站。选择二：垂直自营型、品牌供应商型。a.运营时间：2015年08月（或2016年8月）——b.核心思路：►依托前1-2年对团队、电商运营系统、已沉淀网购客群等经验及资源的储备，在原有企业商城的基础上，对业务进行适当延伸与深化。►重点结合集团优势品类及××区域特长商品，如珠宝首饰、晋江男装/运动鞋/茶/食品等主力品类进行拓展与延伸。►采取市场渗透策略，参考“789”等专业网站，除了集团系统内的品牌商家外，延伸自营商品线、网罗异业联盟商家进行团购或联营。c.其他：待定。五、网站营销组合策略1.产品策略（1）以季节性、阶段性为准，整合应季或公众急需商品，如冬季组织保暖用品、滋补品、保健品、床上用品等；夏季组织防晒用品、海边用品等；节假日阶段组织旅游用品、户外用品、礼品等特卖商品为主。（2）为与天猫等其他竞争对手形成竞争区隔，除了服饰类商品外，应重点加强集团内部具备区域竞争优势的品类如珠宝首饰及多元化餐饮、休闲、娱乐等业态的特价商品（类团购网）。（3）在网站流量达到一定程度后，可考虑与异业单位合作团购该公司折价商品（如包电影专场，再在网络上销售等）。（4）产品延伸方面，前期以现有品牌供应商资源为主，主推“品牌特卖”概念，等网站流量及销售达到一定程度后，可考虑向区域时尚网站、××（海西）特色商品方向延伸。（5）品牌选择方面，重点选择现有商内优势品类，如珠宝首饰、男女装、儿童用品、中国名牌馆（晋江为主）品牌、自营化妆品、运动鞋等。2.价格策略（1）扣点。（2）自营差价。（3）联营商家保证金、进场费、广告费等。（4）会员费。（5）其他费用。3.渠道策略（1）货品渠道：设置产品经理岗位，由现有商场特卖主管配合完成货品的招商引进工作，要求网络特卖品牌除商场内品牌外，需向其他适合网购特卖的意向商户进行招商引进（部分品牌可线上线下同步特卖，具体品牌结合招商谈判确定）。具体货品渠道建议可包括：►××省本土品牌库存商品。►自营品类（化妆品、烟酒等）。►优势品类商品（珠宝首饰）。►自采及其他：如超市库存商品、库存礼品等。►餐饮等多元化团购商户。（2）推广渠道：►集团会员、职工及厂家员工、供应商及合作伙伴。►现有五家门店、酒店及其他线下广告。►线上广告。4.促销策略（1）网站上线初期，以线上线下促销捆绑形式，所有特卖品牌的特卖活动，必须先在线上进行为期一周的特卖，再在具体门店进行线下特卖，二种特卖活动要求签定统一特卖合同。（2）针对会员及团购顾客：►顾客可将会员卡号直接设置为购物卡号，顾客凭卡上网购物可免费领取抵用券及赠送积分。►会员积分可直接兑换礼品或进行网络购物。►持储值卡上网购物可享受免费办理会员卡等增值服务。（3）特卖初期，可通过费用测算，参照××店举办“每周一日免单”促销活动。（4）品牌宣传方面，应充分利用集团50多年的品牌信誉及实体店的优势，重点突出。►品质保障：××年信誉保障，成熟商品品质把关流程，确保优选商品货真价实。►O2O同步体验：全省××家门店，××万平方米经营场所，可随意进店试穿。►快速配送：同城买卖，限时送达，致力于配送效率超越任何一家网络商城！►售后服务：实体店服务，可在××家门店任一客服窗口办理退货手续。（5）项目推广初期，通过举行新闻发布会、各门店配合线下推广等形式整合推广公司网站。六、××电商实施步骤表4-20××集团电商实施步骤阶段时间工作内容完成标准备注第一阶段：筹备阶段2014.1.31前项目初案含阶段目标设置及推进计划等寻找标杆网站平台及公司2014.2.20-2014.3.20项目研讨会产品、技术、运营、财务等相关人员共同研讨项目可行性及具体运营计划确定组织架构、时间表、费用预算、关键事项等2014.3.20-2014.6.30团队组建招募（1）人才团队（2）流程制度（3）办公开办设备等具体详见架构/编制/职能等2014.6.30-2014.8.31项目筹建（含B2C独立网站、公司官网等）（1）网站平台建设（2）试营业、经营（货品/物流/仓储/客服/售后/支付等）流程穿透技术、运营人员到位后，网站筹备与团队组建同时开展第二阶段：推广运营阶段2014.09-2015.08运营推广、持续优化（1）线上线下（VIP/储值卡用户/微信/线下广告/网络广告等）推广（2）开放起至12.31商品计划确定（3）开放至年底流量及销售目标实现（待团队到位后定）第三阶段：业务延伸阶段2015（或2016）.08后业务延伸（1）自营、自采、代理商品上线及延伸至其他平台自营（2）自主平台流量及销售到一定程度后，逐步延伸至正价商品（3）至流量及销售到一定程度后，参考京东、易购等对其他第三方开放销售平台七、电子商务公司的组织结构（待定）图4-12××集团电子商务公司的组织结构图八、项目预算（待定）人工费用：团队。软件费用：网站建设费、软件、系统购买费用等。营销费用：含天猫/京东等平台拓展费保证金、商品拍摄模特、优化费、线上线下广告费等。行政费用：办公室租金、设备、办公耗材等。物流费用：仓库建设、装修、租金、物流费等。库存商品：自营、自采商品占用资金费。其他：……九、××上电商项目面临的主要挑战（1）产品经理（即特卖商品招商）的业务能力问题（与现有招商部如何融合？职责？目标？绩效？），可否支撑到网络商城的要求。按现有人才、资源及××集团影响力，优质品牌特卖资源有限。（2）网站运营挑战：网络商城、APP与线下实体店之间的业务融合问题，线上线下二个业务之间的融合将面临巨大的统筹协调压力，包括运营管理、企划推广等。（3）其他。【案例2】××网络商城“双11促销”活动方案微信端【11.11新人线】一、活动概述活动时间：10.26-11.12。资源位置：新人频道：9.9元包邮会场，第二个页面：清仓好货。抢购会场：清仓好货：-8个tab签【精品tab，39元封顶，59元封顶，99元封顶，129元封顶，159元封顶，199元封顶，299元封顶】。流量预估：10.26-11.12预计600w流量；10.26-11.10，每天20w；16天，约320w； 11.11当天：微信红点，闪购会场约300w。模式占比：10.26-11.5全部自营；11.6-11.12自营/POP=6：4。二、完成指标抢购会场首次购转化率不低于2%。三、选品要求先提报sku，后期反馈设置促销。（1）精品爆款：提供30款1折核心商品，要求历史最低价，新人价要与“双11”持平或更低（商品可不要求包邮）。（2）其余爆款——分7个价格带，每个价格带提报100款sku，自营/POP=6:4；坑位已拆分。要求：主打清仓及秋冬爆款，区分抢购主会场，要求日常商品5折及以下，新人价要与“双11”持平或更低。坑位分配：自营：POP=6:4。双11专场期-微信会场上线时间：11.10:00-11.524:00（1）11.11专场期-微信会场上同一批品牌（与app和pc独立分开）。自营品牌56个，重点楼层8个，热门分类24个。A：重点楼层坑位分配。B：其他楼层坑位分配。（2）重点品牌1排1个，其他楼层1排2个，模板见附件。（3）表格中品牌名称和品牌利益点由促销组手动录入，请务必确保表格中两项内容的正确性。（4）品牌搭建H5页面，提供：brand链接。双11高潮期品类分会场 一、页面规划（1）细分类单品专场：羽绒、棉服、毛呢（大衣）、连衣裙、针织/毛衫（普通针织/羊毛/羊绒上衣）、裤装（打底裤/牛仔裤/休闲裤/皮裤等）。资源拆分：每个细分类200个SKU，××组：150个，××组：50个，要求：每个品牌细分类SKU提报不超过5个。（2）主推品牌专区：20个；××组：15个，××组：5个。（3）爆款秒杀专区：6个时段，每个时段10个SKU，共60个SKU，××组：45个，××组：15个；每个品牌SKU提报不超过2个。（4）疯狂3免1楼层：参加3免1的品牌都可以，无数量限制。（5）劲爆折扣楼层：不参加3免1的品牌，无数量限制。二、请按附件表格提交单品信息，提交时间：10.27下班之前备注：促销设置另行通知。三、品牌信息+入口图素材+联系根据促销组高潮期下发的模板进行制作再另行通知提交页面展示（DEMO）如图4-12所示：图4-12页面展示（DEMO）
对战略的错误理解
“我之前也是在母公司工作的，负责母公司旗下几家子公司的市场管理。母公司因为历史悠久，公司规模庞大，年底都要召开冗长的战略会议。“我觉得这些战略会议得出的结论，比如新的管理制度、预算管理和人员考核体系，对大公司来说是十分必要的。但小公司如果搞这一套，就会失去市场的敏锐度。“我们这些小公司，从母公司松绑出来独自干，就是要干点与母公司不同的事情，所以需要不断地根据市场的变化来调整自己的工作方式。“规定好的战略，一定会影响我们的发挥！这不能干，那不符合战略，我们岂不是要被束手束脚？”“您说得很好，我非常同意。”我看看袁总，他点点头，示意我继续。林总是个非常强势的领导者，从对话中就可以得出这样的判断，强势领导者是创业公司的草创阶段的核心资产。如果一家创业公司没有强势的、有独特风格的领导者，这家公司就很难形成自己的差异化战略。这将大大降低创业成功的概率。但为强势的领导者做咨询时，咨询顾问的咨询技巧面临的挑战是最大的。因为你无法直接将自己的结论告诉强势的领导者，必须引导他得出自己的结论。否则，他很难接受你的想法。根据管理学者艾柯夫对管理者性格差别的定义，强势领导者大多属于“主观—内在化型”性格的管理者。这意味着他们只能吸收那些能引起他们内心认同的观点，进而改变自己的决策。激发强势管理者的思考，是最好的说服他们的办法。意识到这个情况，咨询顾问最好的办法就是不断提问，用问题引导客户，而不是奉上现成的答案。现成的答案不是强势领导者自我自考的结果，对他们来说仅仅是外部噪声，他们压根不接受来自外部的刺激。“您认为战略是让人束手束脚的规定。那么，有没有可能，战略除了约束一家公司的团队行为外，还有其他有利于公司发展的地方？”“我没看到，母公司制定的战略，感觉总是阻碍我们工作。袁总，不好意思，我真是这么认为的。”林总不假思索地给出了自己的答案，证明他从来没有认真思考过这个问题。
精益布局实施步骤
法则10：公关的力量
公关创建品牌、广告维护品牌，这是一条“铁的”品牌发展之路。公关创建品牌，许多人误解了这句话的意思，认为公关就是单一的公关活动，不需要广告宣传。其实，公关创建品牌是要告诉大家，在进行广告宣传时一定要借助公关活动的主题进行宣传，让消费者介入，而非单一产品或品牌广告的叫卖。广告维护品牌的意思是，即使现在很强势，进行广告压缩也是“自杀”。所以，在白酒营销中，必须懂得广告与公关的营销规律，抓住规律就会事半功倍。一、新产品或新品牌成功入市，公关的作用强于广告广告对塑造老产品、老品牌，提高品牌的活力作用较大，对新产品而言，公关造势应该是最有效的方式。一方面，造势的成本相对较低；另一方面，公关能增加新产品的信任度，迅速提高知名度，并促进产品销售。单纯的广告不如依靠公关借势与自身造势。国缘曾经借新中国成立60周年推进V6新产品的上市，并通过《建国大业》南京首映礼进行电视等媒体的整合性传播，在江苏迅速炒热产品。这些活动本身的成本并不高，但都通过与产品关联吸引人们注意，顺利实现了产品传播的目的。三井小刀启动北京市场，通过“给自己一刀”的网络传播活动吸引了广大目标消费人群的眼球。这次活动主要依托于网络，针对北京写字楼进行白酒免费派送活动，活动范围广泛。根据观测数据，目标受众参与人数在1000万以上，近3万人得到了三井小刀的产品。活动参与者多数是乐于接受新鲜事物的年轻人，符合小刀酒个性、时尚的定位。小刀酒的品牌形象迅速传播，并形成良好的口碑。活动虽已结束，但是在网络上依然具有很大的影响力，针对活动进行的热议还在继续。在安徽宣酒的黑马成长经历中，宣酒品牌的公关营销有着不可磨灭的作用。宣酒的慈善公关、政务活动、工业旅游、小窖探秘、赞助活动、赛事活动、事件营销等具有公关性质的活动上千场，这些活动为宣酒塑造了良好的企业公众形象，在广大消费者中产生了深刻的影响力。二、广告塑造大众品牌，公关塑造中高端品牌低端大众白酒产品通过大传播、大广告、大促销，能够俘获目标消费人群。而中高端白酒，广告投放与产品的销售不完全是正相关关系。高炉家作为徽酒的代表，50多元的“普家”产品一度风靡全省。“和谐家”产品虽然早已进军高端酒领域，但斩获有限。高炉家走的是大众亲民路线，品牌传播注重大众传播，其“家文化”是“小家”、“让交流成为暖流”。这类泛情感概念适合大众产品，应用到中高端品牌塑造上，品牌高度有限，导致高炉家酒在政务公关领域上没有口子产品稳固，而公关造势与传播上没有古井贡犀利，产品难有起色，不断被边缘化，市场逐渐被侵蚀。后来，企业推出高炉和谐年份酒，打出“真年份，更健康”的概念，开始走公关路线，现在和谐年份酒在市场上出现了逆转。高炉家酒依照原有的成功套路，以大众酒的传播策略运营中高端酒，丧失了中高端品牌塑造的有利时机。由此可见，公关软传播的塑造关键是需要改变既有习惯，做出战略性决策后坚决推进，通过公关软传播“以小搏大”，制造热点效应。中高端酒品牌塑造并非不需要广告，而是广告投放要有精准性。媒体传播不在于量大，而在于精准、有效和长期投放。适用于中高端白酒推广的硬广告形式大概有以下几类。一是高速公路单立柱，在城际之间、进城口等路段宣传品牌形象。二是各地的机关报、党报，利用报眼、整版、跨版等创新形式进行品牌宣传。三是各地的新闻频道、地区新闻联播栏目，还有一些高端平面媒体及分众媒体。这就是为什么许多企业老板疑惑广告做的不少、铺货率也不低，却迟迟不见产品动销、迟迟不见品牌快速成长的关键症结。三、公关营销表现形式举例白酒企业如何做好公关营销？在这里，我们列举几个常见的公关营销方法。（一）事件营销企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值和社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，最终促成产品或服务的销售手段和方式。比如，明星见面会、名师讲座、名点旅游、各种研讨会、大事件揭幕式、主题性文化论坛、公益活动（赞助贫困学子、老人等）等。事件营销的优点是具有事件的关注性，有利于品牌的传播。缺点是事件营销的成本比较高，往往具有很强的机会性。仰韶推出高端产品彩陶坊时，不仅选在北京人民大会堂召开新闻发布会，还抓住机会，向G20国家领导人赠酒，此公关活动经过传播，在当地消费者中引起巨大反响，当地消费者向外地人推介此酒时，几乎都会提到此事。这类活动需要企划部或市场部的专门人员，通过赠酒、会议赞助、会友等形式获取公关机会。在公关活动过程中使中高端产品作为礼节性礼品进行赠送或者消费，或者以招待专用酒、福利指定用酒、定制酒等方式进行企业间合作。这些信息需要企业的市场部或企划部收集、整理，形成品牌的荣誉与背书效应，并进行专题宣传。当然，这种效应要快速传播，需要企业的企划宣传部进行软性宣传，同时，通过企业及经销商口口相传，扩大传播覆盖面。（二）工业旅游企业可以邀请重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以旅游的方式让消费者体验到产品或品牌的特征和价值，让他们亲身感受酒厂厚重的企业文化、感受到企业对他们的重视、拉近与企业的距离。体验式促销势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度，他们也会成为活广告，品牌形象就会逐渐建立起来。区域品牌可以利用其产地距离销售地近的优势，让消费者亲临现场，通过储酒、酿造、企业文化展区的多种体验，让其了解企业酿造工艺，进行口碑宣传，使品牌故事立体化，这比硬广告效应好。今天，食品安全事故，以及塑化剂、勾兑门等事件让消费者对难以了解的东西充满不信任感。工业旅游使企业针对特定消费群体的公关团购有了承载体，除了常规的桌式品鉴会，每年企业及经销商可以组织核心消费者、终端老板参观厂区、了解酿酒工序，增强产品的价值感及信任度。另外，“请进来，说出去”的工作也增强了公关活动内容的复合性和口碑传播性。（三）品鉴会营销品鉴会是白酒企业与目标消费者直接沟通的公关方式，对中高端产品的推广作用更明显，受到诸多酒类企业的重视，已成为酒类企业常规营销活动之一。品鉴会的成功不仅可以有效推广新产品，在品牌建设方面的作用也很明显。但是，在实际操作中，很多白酒企业由于经验不足或组织不力，加上后续的跟踪工作不专业，往往使品鉴会沦落为“吃喝会”或“文艺表演会”。耗费了很多的资源，却未能实现营销目标。品鉴会作为开拓市场的一部分，个性营销最突出的表现形式是低成本、高产出的会议营销。利用体验式的会议营销实现中高端酒类品牌价值的传递和塑造，占领消费者的心智，是品鉴会营销的最终目的。酒类企业通过品鉴会，对细分市场中的意见领袖进行公关活动，开发一部分忠诚度较高的消费者，在建立口碑效应的同时，团购队伍及时跟进并维护客户，突破目标市场。当然，品鉴会并不好开，出力不讨好的也不少。有时候，目标客户聚到一起反而无话可说，没有交流的主题，甚至还会流失客户。在内容和形式上有所创新，要为新参与的嘉宾和老客户找到共同交流的话题，要了解客户的喜好，特定的人群举行特定的品鉴会。喜欢钓鱼就组织钓鱼品鉴会，喜欢打高尔夫球就组织高尔夫球品鉴会，喜欢下棋就组织棋友品鉴会。形式多样、主题统一就没有隔阂，其间有形式多样的趣味活动和比赛、酒品相关知识问答，效果会更好。品鉴会营销并非仅适合中高端产品，大众产品同样能见奇效，关键是如何选对目标消费群体、如何促使他们进行口碑传播。（四）制造流行话题品牌或产品在发展初始阶段，应当注入主题性、爆炸式的促销概念，并坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，提高消费者的消费热情。无论是消费者、经销商还是媒体，都会追捧热点东西；主题性促销信息经由在消费者之间相互渗透，逐渐加强，有利于口碑传播，品牌会越来越热，形成良性消费循环。比如，山庄老酒的砸金蛋、十八酒坊的游世博与解密有奖、洋河的抢金夺银等活动。（五）赞助活动针对特殊节日、特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节等，就是让目标消费群体品鉴本品牌产品，成为意见消费领袖并进行口碑宣传。为了让消费者能够集体品尝到本产品，可以在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议举办免费品尝活动。（六）社区路演路演即户外展销，通过在消费者集中的社区或户外场所开展娱乐游戏等互动活动提升人气，中间穿插介绍企业和产品、免费品尝、促销买赠、现场抽奖等现场互动活动，进行产品品牌推广。路演活动的现场气氛对活动效果至关重要，稍微有些疏漏就可能让整体效果大打折扣。当然，路演活动一般适合大众产品，比较适合乡镇市场。（七）植入式营销植入式营销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入消费者消费流程的某个环节中。如婚庆买酒达10件提供一辆商务车作为迎亲车队用车，生日聚会用酒达到5件提供生日蛋糕等；安徽许多酒水品牌喜欢利用电视台记者走进社区、走进家庭赠送产品来推广品牌。植入式营销所用的物料必须有品牌元素，以便有效宣传企业、提升品牌形象和品牌知名度。（八）会员营销消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务。应该说，消费者会员制度是一种营销策略，更是一种点对点的公关服务。利用消费者会员制度开展活动，要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到会员的好处。实际运作时，不少企业给予会员的利益与普通消费者相差不大，很难提高会员的积极性。
走进人民大会堂
山东人擅长做官。自新中国成立以来，山东就以其盛产副部级以上中共高层官员的能力，一直都是不折不扣的地方官员“梦工厂”。时下的地方政治版图当中，再没有任何一个地方官员群体，能像鲁籍高官这样拥有广泛而深入的影响力。为什么山东盛产高官？山东是孔孟之乡，儒家的发源地。儒家思想有强烈的入世意识，提倡“学而优则仕”，走仕途、进官场，是山东人一贯的优良传统。山东人不仅文化基础好，还有北方人的豪气、阳刚、强悍、果断，文武双全、做事踏实，容易交朋友，当然适合从政做官。多难兴邦。山东的问题多半都是中国的问题，仅凭山东之力是无法解决的。比如山东多黄河水患，但需要依靠黄土高原的生态治理来解决；山东地势平坦、无险可守，要依靠北方的长城来抵御游牧民族的入侵；山东多自然灾害，动不动就闹饥荒，需要依靠闯关东来解决吃饱肚子的问题。所以，山东人从来都不可能偏居一隅偷安，自孔子周游列国始，就天下兴亡、匹夫有责，把国事当成家事来看。孙孟全虽不入官场，却也非常了解中国老百姓的官崇拜文化。2003年2月1日，鲁花花生油通过高层公关运作，被人民大会堂管理局选为“人民大会堂宴会用油”。这个“人民大会堂宴会用油”的称号是怎么来的呢？人民大会堂管理局给了一家名叫华堂国际的广告公司授权书，授权书称：“为维护人民大会堂的声誉，更好地利用人民大会堂的无形资产，规范市场行为，现授权华堂国际广告公司对‘人民大会堂’字样和‘人民大会堂建筑图形’及人民大会堂专用称谓在商标、广告中的使用，进行统一规范管理。”而华堂国际广告公司又给了山东鲁花集团有限公司一份授权，同意在其产品“鲁花”牌食用油的包装物和媒体宣传中使用“人民大会堂宴会用油”用语。依据“天眼查”网站的查询可知，华堂国际广告公司是人民大会堂管理局纪念品服务部的全资子公司，人民大会堂管理局纪念品服务部又是由中央办公厅人大会堂管理局100%控股。所以华堂国际广告公司、人民大会堂管理局纪念品服务部和中央办公厅人大会堂管理局三者其实都是一家人。被授权使用“人民大会堂”进行宣传的不仅仅是鲁花花生油，在网络上能搜索到的相关产品还有人民大会堂国宴酒，人民大会堂宴会用饮用水，人民大会堂宴会用酱油，人民大会堂宴会用牛奶，人民大会堂国宴用凉茶、人民大会堂专用地板，人民大会堂特供月饼，人民大会堂会议特供冬虫夏草胶囊等等。　在获得“人民大会堂宴会用油”称号后，鲁花请来广东省的某大牌广告公司，重塑鲁花品牌战略。首先，鲁花确定了“中国味，鲁花香”的品牌定位，这一品牌定位确定了鲁花厚重而淳朴的中国乡土气息，又坚持了鲁花产品“香”的最大利益点。品牌定位明确了，然后就需要依据品牌定位来做好品牌识别的工作。消费者面临的产品选择实在太多。如果不能在最短的时间内吸引消费者的关注并能给其留下深刻的印象，那就意味着品牌识别工作的失败。品牌识别是一项系统工程，包括品牌标志、品牌主色、品牌调性、品牌年龄等许多内容。鲁花的品牌标志，是在一个中国红的扇形上，书写着“鲁花”两个中国传统书法演绎的白色大字，简单朴素又不失十足的中国风。品牌标志虽然重要，但最具识别度的却是品牌主色。因为颜色可以最大面积地使用，走到哪里能容易被消费者发现。因为精炼程度较高的食用油，是一种淡黄色的液体。所以食用油品牌多喜欢将黄色做品牌基本色，并大量用于产品的外观设计。有些品牌爱用金黄色，金黄色显得财大气粗、富贵逼人。鲁花却选用了最接地气的正黄色。正黄色是黄河的颜色，是黄土高原的颜色，是黄种人的颜色，是带壳花生的颜色，是最中国的颜色。鲁花将正黄色用到了极致，从产品包装、销售终端、电视广告、员工服装、企业厂房、运输车辆……全都是大面积的正黄色。正黄色一经坚持就是多年，被消费者视为“鲁花黄”。鲁花最经典的“手掰花生”广告片，创意却也简单到只能用“朴实”两个字来形容。一个农民将丰收后的花生从泥土中拔出，然后用手剥开一粒饱满的花生，一滴油从花生壳中滴落，溅起油花。鲁花的这一广告画面竟然将在未来二十多年中一直不变，连央视的人都嫌看烦了，恐怕也创了中国电视广告寿命最长的纪录。但是，鲁花广告的长期重复播放，也给消费者一遍遍加深了印象。正如孙孟全所说，“鲁花的广告一直不变，就是要不断地向消费者传递一个声音。”鲁花的中国花生油专家的形象也因此而深入人心。鲁花的成功，很大程度上在于它的坚持。鲁花坚持一个产品：5S压榨花生油；坚持一个广告：手掰花生；坚持产品质量与卖点：无与伦比的花生香；坚持正黄色等品牌要素；坚持终端陈列阵地的占领……而鲁花之所以能够十年如一日地坚持，无疑应归功于孙孟全的守护。孙孟全对鲁花品牌的偏执到了顽固的地步。虽然鲁花的营销战术可以百般多变，但关于鲁花品牌的基本元素，很难有新的创意能得到孙孟全的认同。这就使得鲁花的主视觉和电视广告创意能够尽可能长时间地保持下来。孙孟全甚至要求鲁花所有广告画面中的油桶必须要始终正立，即使是倾斜做倒油状，也不被允许。图3鲁花LOGO及手剥花生形象鲁花不遗余力地对这“人民大会堂”概念进行全方位的宣传，传播声量超过了其他任何一个人民大会堂特许产品。“人民大会堂宴会用油”让鲁花拥有了与竞品区隔的终极武器。鲁花的其他所有竞争优势，其实都是可以复制的。比如竞争对手也能做出品质不差的浓香花生油，也能投入巨额广告费用，建几个花生油工厂也非难事。所有能用钱解决的问题都不是问题，唯有像“人民大会堂宴会用油”这样用钱未必能买到的稀缺资源，才是竞品不可跟随和复制的竞争优势。鲁花花生油的高定价，也从此获得了有力的概念支持。鲁花花生油为什么能卖这么贵？因为它品质好，都能进人民大会堂，登上国宴，在各国总统政要面前给中国长脸，当然是好东西，好东西当然要卖得贵了。中国人本来就崇拜权力，能够接近人民大会堂这样的权力中枢，自然给鲁花套上了耀眼的光环。这时候，鲁花坚持多年的高价政策开始大显威力。其他品牌的花生油就显得尴尬了。前文说过，一般花生油品牌都会推至少两个不同档次的花生油产品。在实际推广中，由于低价位的花生油销量大，走量快，获得的各种广告促销资源就多，销售团队和销售渠道也乐得拈轻避重，挑好卖的产品主推。相比之下，高价位的花生油就因推广难而销量低。时间一长，低价位的花生油产品就成了这些花生油品牌的主打产品，消费者也把这些低价位花生油与品牌关联在一块。比如胡姬花就等同于特香型花生油，而不是金醇浓香型花生油；金龙鱼的花生油也等同于特香花生油，而不是浓香花生油。而这些低价位花生油产品的香味肯定是不能和鲁花花生油相提并论的，消费者就此形成了其他品牌的花生油都不如鲁花“香”的顽固认知。花生油是一种风味油种，消费者吃的就是这个浓重的花生香味，口味一习惯就很难改变。中国的消费者还是喜好吃美食的，也愿意为好吃的东西付出更多的钱。而且，随着老百姓收入的提高，迟早有一天，大家都会觉得这一桶八九十块钱的花生油，这个价格根本就不是个事。再加上“人民大会堂宴会用油”的光环一加持，消费者自然就牢牢地认定鲁花的花生油是最好的花生油了。鲁花从此做到了与竞品的强大品牌区隔。鲁花的成功带动了一大批企业转产小包装花生油，在短短几年内迅速放大小包装花生油的市场空间。可是，因为鲁花定位的成功，在不少地方，鲁花几乎是花生油的代名词，消费者根本就不认其他的花生油牌子。鲁花牢牢把握住高端花生油市场，其他竞争对手只能在中低端市场分食。“人民大会堂宴会用油”的称号对鲁花的崛起居功至伟，但很可能鲁花在这个称号的获得上并未支付多少的赞助费用。事实上，鲁花从来不做大手笔的赞助。鲁花的赞助项目很可能从未有年费用超过百万元级别的，这与金龙鱼和福临门动辙千万元级别的赞助形成鲜明的对比。例如，金龙鱼赞助过的有北京奥运会、中国女排，福临门也赞助过上海世博会、中国航天基金会等，相信都所费不赀。鲁花也从来不做明星代言。而金龙鱼请过吴小莉、沈星、林丹、黄晓明和Angelababy等代言人，多力葵花籽油更是爱走明星路线，先后启用过蒋雯丽、田亮和林心如等多个年轻、靓丽、阳光的代言人，欧丽薇兰橄榄油则用了谢霆锋。在称号赞助和明星代言上，鲁花坚持了农民式的纯朴：我可以在原料收购上多花钱，我可以在产品品质上多花钱，我可以在央视和其他广告媒体上多花钱，但是我不会把钱花在那些不会让农民、产品和消费者受益的，虚无缥缈的赞助和花枝招展的明星上。鲁花日新月异的发展让郭老板刮目相看。要知道，在莱阳鲁花项目之后，将近十年的时间里，郭老板基本上是一个甩手掌柜，既没有与鲁花有什么业务往来，也没有与鲁花再有新项目进行投资合作。如今，眼看鲁花居然在不经意间成长为全国性品牌，郭老板慷慨解囊、锦上添花，从2003年开始持续与鲁花又合资了菏泽、周口、常熟和襄阳4个花生油厂，以解决鲁花对资金极度饥渴。此外，双方还合建了芝麻油、葵花油、酱油和吹瓶厂，甚至在房地产业务上也有合作。在所有这些企业中，鲁花均占有了控股权和董事长的位子，负责对企业的实际操盘管理。依据天眼查网站所查询到的鲁花集团各合资企业注册资本及投资比例进行粗略计算，丰益在鲁花集团一共投资了2亿多元人民币。而如今，郭老板一年从鲁花得到的收益都可能超过这些投资总额（不计通货膨胀因素）。鲁花是郭老板在中国的最成功的投资项目。“人民大会堂宴会用油”称号的获得，对郭老板的投资决策有着很大的影响。鲁花2月份才步入人民大会堂，郭老板4月份即与鲁花合资成立了位于菏泽定陶的山东鲁花浓香花生油有限公司，时间前后仅隔2个月，而且菏泽项目仅是一系列新合作项目的开端。郭老板甚至对为鲁花做人民大会堂广告策划的广告公司留下了深刻的印象，以至于在他4年后入主嘉里粮油集团时，还将该广告公司推荐去为金龙鱼品牌提供服务。中粮与鲁花在合作了莱阳和菏泽的两个花生油厂和一个酱油厂后，就不再继续投资。大概是因为福临门牌的花生油也开始了上市推广，中粮不希望再进行与自己产品有冲突的投资吧。这里还要特别说说鲁花集团与郭老板在2003年合作成立的莱阳鲁花丰益塑业有限公司。塑化剂污染，可对食品卫生质量产生严重威胁。塑化剂又称增塑剂，是一种在工业上被广泛使用的高分子材料助剂。最常见的塑化剂是邻苯二甲酸酯类物质。在塑料加工中添加这种物质，可以使其柔韧性增强，容易加工。塑化剂属环境荷尔蒙物质，长期过量摄入可引起肝、肾、肺及心脏、生殖等多组织系统的病变，已先后被欧盟、美国、日本、中国等国列入优先控制污染物的黑名单。塑化剂不是食品原料，也不是食品添加剂，严禁在食品、食品添加剂中人为添加。塑化剂可用于食品包装材料，但在品种、范围和特定迁移量或残留量上有严格限定，并且不得接触油脂类食品和婴幼儿食品。2011年的台湾黑心商家将塑化剂当食品添加剂使用而造成大面积食品污染，2012年的中国某白酒品牌被查出塑化剂含量严重超标，这两起事件都造成了很恶劣的影响。塑化剂容易溶入油脂，食用油产品尤其需要注意防止塑化剂污染的问题。国家市场监督管理总局多次在全国范围内部署开展食用植物油塑化剂专项检查。相关研究显示：“（食用油）生产过程中避免使用含邻苯二甲酸酯的塑料制品可以有效防范邻苯二甲酸酯的污染；包装材料可选用不含邻苯二甲酸酯的塑料瓶。”4从该项研究对食用油包装物的抽检结果来看，透明PET瓶都是合格的，主要是不透明PE瓶和瓶盖存在不合格现象。由于塑化剂和苯并芘一样，不是食用油产品的常规检测项目，许多小厂就对防止塑化剂污染不够重视，不时有食用油产品在市场抽检中被发现塑化剂含量超标。莱阳鲁花丰益塑业有限公司花费巨资引进先进设备，自己生产食用油产品所需的塑料瓶和塑料盖，既降低了成本，又彻底消除外部采购带来的安全隐患。为了保障产品包装容器质量的绝对安全，鲁花还率先在行业内引进“绿色包装”。购入多台HUSKY吹塑机以及高品质食品级的聚酯切片生产包装，率先推行塑化剂批次检测，从源头上保证了产品的质量安全。不仅是瓶子和瓶盖，鲁花连纸箱都要自己做，用的都是很好的材料。还有一个细节不容忽视，鲁花所有食用油产品，不论规格大小，一律在瓶口处都有塑料包膜，以防止产品在装卸和物流过程中被过度挤压后，从瓶口渗出油脂。这在各食用油大厂家中几乎是绝无仅有的。鲁花在打开北京市场时，重点进攻在京的政府事业单位福利订单，争取人民大会堂的指定用油，想方设法争取党和国家高级领导人到工厂参观等。这些活动都有助于鲁花营造政治方面的影响力。通过树立产品在政界的形象，鲁花获得了许多回报：当地银行的低息巨额贷款、与粮油界的行业协会紧密合作、与中央级媒体的良好关系等等，为品牌宣传、产品概念炒作和企业的发展打下良好的基础。2003年是鲁花发展史上非常重要的一年。在这一年，鲁花获得了人民大会堂宴会用油的称号，郭老板追加投资继续与鲁花合作建厂，食用油行业出台了对鲁花有利的国家标准，总书记视察了鲁花刚刚建成的菏泽定陶新厂。这些重要事件昭示着鲁花走上了金光大道。在莱阳鲁花成立的第一个五年，鲁花成为山东名牌。第二个五年，鲁花成为了中国名牌。而在第三个五年的2003年，尽管有“非典”带来的对消费大环境的不利影响，但在“人民大会堂宴会用油”这一招商利器的影响下，鲁花集团的整体销售收入还是大增30%，达到了13亿元，而且还实现盈利1307万元。
握手礼仪
握手通常是你与他人第一次见面时的身体接触动作，握手这个简单的动作在不同的时间、不同的场合会传递不同的信息。握手时，伸手的顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先，握手的时间一般在2~5秒为宜。（1）零售代表握手时应当坚定有力，以表示能够做决定并愿意承担风险，并表示你认识对方很高兴。（2）保持手部的清洁、干爽与温暖。（3）男士一般不要主动和女士握手，女方一旦伸手，男士应当倍感荣幸地与对方握手。 
1.酒店行业市场机会有哪些
应用场景：投资酒店或重新装修酒店由于疫情的原因从2020年开始酒店的扩张速度有所减缓，但酒店市场供大于求的现状仍没有改观。大连锁品牌、跨界者和资本还在驱动酒店行业规模扩张，加剧了酒店行业的内卷。那么，现在和未来酒店行业有没有更好的发展机会呢？先看如下三个案例：案例一：青岛酒店式公寓2021年4月21日上午，笔者在青岛与一位95后创业者有过一次交流，年轻人经营了4家酒店式公寓，均不到100间客房的规模，2021年第一季度平均出租率100%左右。发展定位只做酒店式公寓，竞争对手是升级后的经济性酒店。案例二：遵义商务休闲酒店2021年6月，笔者在贵州遵义参加一场酒店行业论坛，期间遇到一位85后跨界的创业者，开了2家商务休闲酒店，酒店规模在100间客房左右，平均出租率在110%左右。通过了解酒店的客源结构是以年轻本地人为主，酒店区域定位在三线和四线城市。案例三：重庆周边小规模酒店2021年10月，笔者在昆明·春城之星酒店举办了一场以《酒店经营致胜5部曲》为主题的两天一夜的培训，课间与一位1996年酒店创业者进行了一对一的交流。当时我们探讨了几个酒店经营实操层面的问题，在交流时了解其投资的3家小体量酒店都有一个共同的特征，位置都在重庆城乡结合部，客房规模在40~60间。第一家酒店不到2年收回投资，第二家酒店2.5年左右收回投资，第三家酒店由于疫情影响预计需要3年半左右的时间收回投资。从酒店行业视角看，其投资的酒店投资回报率远低于酒店行业平均值。酒店行业市场机会有哪些呢？有如下三种机会供参考：机会一：低端切入像第二个案例一样，市场下沉是一种机会，尤其是江浙地区的下沉市场，广东发达地区的下沉市场都有这样的机会。需要说明一点，低端切入并不是酒店的档次低价格低。比如：宁波下面的泗门镇有一家以客房为主餐饮为辅的酒店，餐饮客单价可以做到350元，客房平均房价也可以做到380~500元。低端切入并不一定都在下沉市场，有时候大城市也有机会。为什么低端切入会有机会呢？因为当企业发展到一定规模后都会追求高利润，规模小、利润低的市场慢慢就会放弃，这部分市场就会出现机会。另外，当企业具备一定资源和能力后，做高端也是必然趋势，这样的企业再也无心在“瘦狗业务”上努力耕耘了，酒店行业也是一样的发展思维。机会二：功能过度酒店行业投资回报率时间越来越长，从2年到现在的5年左右，如果是星级酒店，20~30年投资回报周期也很正常。从2022年开始，酒店行业创新势在必行，因为按照以往的做法已经越来越难赚到钱了，投资酒店如何实现较好的投资回报率，需要在定位、产品和商业模式方面持续创新，减少功能过度的“浪费”。比如：现在的物业成本不断增加，人工成本不断增加，如果做酒店还是“过度”投资，缺少准确的市场分析和定位，酒店硬件和产品投资过重，当产品溢价无法实现时，市场出现波动，这样的酒店就会亏损。所以，当市场出现大量的性能过度酒店时，对于投资者是一个较好的进入机会。机会三：细分垂直从客人视角看酒店产品，目前80%的酒店是标准化+流行的产品，这样的产品比较符合80/20法则。“长尾效应”部分，即小批量、多品种的细分垂直市场会有机会。比如：医院附近的酒店，其客人属性不是以商务客人和旅游客人为主，如果不从细分市场设计酒店产品，看病和陪护的客人体验就不好，因为商务客人和看病的客人对产品需求是不同的。昆明·春城之星酒店斜对面是昆明最好的三甲医院——云大第一附属医院，看病和陪护的客人占比70%左右。笔者在帮助梳理优化产品时，只拿两层作为商务客房，其他五个楼层客房全部按照看病和陪护客人需求优化和调整，以满足这部分客人差异化的需求。如果春城之星酒店以后规模化发展，在定位时只做医院附近的酒店，打造出符合患者及家属需要的产品和服务，一定会有更好的未来。当下大多数主题酒店做的是细分市场，但其垂直不够，所以对于新进入者还有机会。以前细分市场有机会，未来不仅需要细分，更需要垂直。目前在细分垂直市场中，缺少量身定制的酒店，对于投资者也是一个机会。
  
    
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