六步流程，招商制胜

成功的招商工作大致分为以下6个步骤：

（1）招商电话销售流程；

（2）客户来访接待流程；

（3）客户洽谈流程；

（4）客户参观流程；

（5）客户签约流程；

（6）客户返回流程。

（1）招商电话销售流程

由于客户信息来源不同，在给客户打电话的时候，招商人员要根据情况设计相应的开场白。

企业能否招商成功取决于客户转化率有多高，招商人员要根据潜在客户来源对客户进行分类，比如网络媒体客户、电视媒体客户、热线电话渠道客户、短信渠道客户，面对不同的潜在客户，招商人员的电话销售话术也不一样。

针对电话销售流程，招商人员需要制订详细的计划，包括如何进行自我介绍，设计开场白，介绍项目内容，进行市场分析。除了这些，招商人员还要确定自己第一次与客户进行电话沟通的时长，如果客户显得不耐烦，自己要马上挂电话。招商人员必须根据企业的实际情况制定不同类别的招商电话销售流程，企业招商部的人员要反复讨论，认真修改，最好在专业顾问老师的指导下完善这些流程。

（2）客户来访接待流程

在与客户电话沟通的过程中，客户会告诉你他是否来访，什么时候来访。你要制定客户来访接待流程，具体内容包括搜集客户个人信息，确定客户来访时间，询问客户乘坐什么交通工具，安排人员接站，提前确定客户的参观流程，等等。客户来访当天，你要及时告知客户当地天气的变化情况，提醒客户适宜穿着的服装，让客户拥有良好的体验感。

细节决定成败，企业一定要重视这些细节。

（3）客户洽谈流程

招商人员要制定客户洽谈流程，确定带领客户参观公司总部的顺序，给客户展示哪些资料，具体展示的时间。招商人员还要做到合理分配时间，在给客户介绍项目的时候，要着重介绍重点项目，其他项目可以一带而过。

（4）客户参观流程

不管是做项目，还是做产品，连锁企业一般会自建一个直营店，招商人员可以带客户到直营店参观项目和产品。如果企业没有直营店，招商人员可以布置一个项目展厅。招商人员要制定项目展厅的参观流程，比如如何展示项目，如何陈列产品，在介绍企业产品的时候，先介绍主打产品，再介绍附属产品，所有的项目、产品都需要做到目视化，给客户展示其优越性。如果企业拥有自己的门店，配有VI系统，招商人员就可以给客户介绍产品命名的由来，为何如此陈设，为何播放这种音乐，整体会呈现出什么样的效果，等等。

（5）客户签约流程

在参观了解项目的过程中，如果客户感觉良好，招商人员就要抓住机会，及时与客户签约。招商人员要提前制定客户签约流程，以便在客户签约时做到有条不紊。

签约后，客户会根据洽谈的结果决定全额付款还是只支付意向金，招商经理需要提前准备两种合同，一种是意向金合同，一种是全款合同。招商经理要随身携带合同，便于随时签约。当然，在跟客户谈判的过程中，招商经理要根据具体情况确定相应的处理方式，比如跟客户沟通，确定合同的细节部分，或者是安排其他人员与自己配合，促成客户签约。企业招商，签约流程涉及很多细节，招商部和企业其他部门要密切配合，实现与客户成交的目标。

（6）客户返回流程

连锁经营行业里有一句流行语，“三分接，七分送”，对于客户的接待与返回这两个重要环节，招商经理一定要把细节做到位，提升客户的满意度，从而不断地加深彼此之间的信任感。一些连锁企业考虑不周，对客户接待、返回这两个重要环节没有引起足够的重视，招商人员应付了事，让客户感觉自己不受重视，甚至出现不尊重客户的现象，由此会产生不良后果，导致客户毁约，不愿意再与企业合作。

我们列举一个连锁行业以外的例子说明客户接待这个环节的重要性。

S女士是我的一位朋友，2017年她准备出售一套位于首都郊区的房子，当时正值房价高涨，那段时间，她几乎每天都会接到无数房产中介机构人员打来的电话，询问那套郊区的房子卖不卖，卖多少钱。经过筛选，S女士选择了一位姓李的房产中介人员帮自己卖房子，这名房产中介人员是一位女性，30岁左右，经过几次电话沟通，双方终于谈妥价格，S女士就从2000多里外的老家坐火车赶到那个小区，房产中介人员李女士与S女士电话沟通的时候表现得很热情，可是，当天李女士没有接待S女士，S女士给她打电话，等了半天才见到人，李女士只是简单地跟S女士谈论交易中出现的一些问题，到了午饭时间，李女士却消失不见，S女士便自己去吃饭。这时候，S女士想到前些天打电话沟通时李女士非常热情,两人见面后，李女士却如此不近人情，S女士十分后悔跟她合作，这时，另外一位房产中介人员与S女士联系，S女士就果断地跟这位房产中介人员合作。等到下午，李女士再联系S女士的时候，S女士委婉地说：“抱歉，我的房子暂时不卖了。”最后，房子的成交价格与李女士的报价相同。

这个案例非常典型，说明在接待客户的过程中，销售人员一定要注重细节，让客户有良好的体验感，促成客户签单。案例中的李女士在先前与S女士电话沟通的过程中表现得很热情，等到快要成交的时候，李女士就忘乎所以，变得不近人情，让客户感觉她不尊重自己，午饭时间李女士擅自离开，给客户留下她做事抠门的印象，最后李女士因小失大，丢失订单。

正因为如此，企业一定要重视客户接待和返回这两个环节，无论是否成交，企业都要尊重客户。有一句话说得好，“你来了，我不一定去接你；你走了，我一定去送你。”企业要避免败在客户返回环节，着眼于长远目标，与客户做朋友。就算没有成交，招商人员也应该把客户返回的流程安排好，相比于客户接待环节，客户返回环节的工作要做得更加到位。

无论是否成交，招商人员都要让客户感受到自己被尊重，体现出公司以人为本的企业文化。有的客户当时未能签约，可能是他做不了主，需要回去跟家里人商量，或者是跟公司其他人商量。同时，招商人员对待他的态度，他也会反馈给公司领导。招商人员要高度重视客户返回流程，其结果会直接影响到双方日后的合作。如果第一次洽谈没有与客户成交，你把返回流程做好，可以增加50%左右的二次成交概率。一些企业十分重视客户返回环节，在客户离开时给其送一些小礼物，或者是体贴周到地安排送别事宜，让客户感受到企业带给他的温暖，客户往往会选择再次与企业合作。

市场招商部的流程主要包括上述六大板块，你只要把这些流程做好，做到位，让新来的员工有一个参照的标准，他们就可以很快上手，达到岗位要求。