热门：快消品零售营销老板
白露
2014年9月8日明月非空，友情实真，既见欢喜，未见怀念。2014年9月10日【缺乏想象力是产品评论者的通病】苹果智能手表选择了正确的方向，以健康为落脚点，突出材质品质与工艺细节，正式上市后，会形成一轮时尚热。符合魅力六要素，实物会很震撼。2014年9月12日什么是好文章？不废话，不饶舌，不无病呻吟，不卖弄才学，不故作深沉。去此“五病”，然后才可论真切、深度、晓畅、韵律、温度。文字之美，危乎高哉！真实反映现实是思想者的责任。思想不要给人生添乱。2014年9月13日核心干净，外围稳定。花什么时候开是有季节的，马贼什么时候来就没人知道。你以为是在看书，其实是特定的书在特别的时空因缘下，进入你的心灵。中国成功人士独特的迫害妄想思维模式——拿马云做案例，其实说的是你们的老板。理解这个，对职场人士很重要。如果你要与自认比你牛的人打交道，也要理解。否则祸结于上，别说没告诉你。2014年月14日明不接愚，愚者勿长其明。智不结怨，仇者无惧其智。2014年9月18日江湖有多大的事？看清，理解，平静。波澜不兴不可能，波澜不惊也不难。究其末事人未察，谤之实也——神奇的、无所不知的群众就是来干这个“究“而“揪”之事儿的。群众，真神人也！2014年9月19日“君子困不惑人，小人达则背主。”这句话之外，是一种“多么痛的领悟”，又是一种怎样的豪迈！困不惑人，赤心如金。把魅力产品聚焦、极简、极致，就是尖刀般的魅力产品。2014年9月20日又有人在说BAT格局已定，未来没机会。实际呢？一切以现有格局对未来的预言，都不可能是正确的。这一条规律是魔咒。无法被论证，却总是被证明。李践赢利模式201期学习小结：（1）道理都在，怎样让学员听懂、听进、会用是核心。（2）好的比喻不仅有助于理解，还可以激发灵感。（3）简化的逻辑是一种力量。（4）数字的直观性最好，能用数字说明所有道理最好。（5）理本身重要，与人联系后才会变成价值。（6）显然，大多数人知道太多而思考很少，需要解决的正是这个问题。（7）走正道，是我对一家公司最高的评价。赢利模式走的是正道。培训与咨询：①培训是满足共性需求，这是一种底线知识，标准是流畅与生动；②咨询是满足个性需求，要求高于行业平均水平，是一种高线知识，标准是高度与深度；③高深与浅出都是顶尖水平，都有老师、大师、宗师的差别。总是有人认为朋友圈不能营销，不能卖货，认为是杀熟。有三点需要澄清:①如果朋友圈不能营销及卖货，那么口碑营销包括营销的基本点(顾客信任等级)都是不成立；②当下朋友圈卖货是伪朋友圈卖伪货，不是杀熟，恰恰是杀生，杀半生(小半熟)；③朋友圈确实不再需要销售，需要“隐销”。2014年9年21日老师、名师、大师、宗师：老师，传道授业解惑；大师，创道破迷破惑；宗师，弘道创业利众。老师活在昨天；大师活在明天；宗师活在今天。宗师必须是现世佛，大师可以是未来佛。名师不过是教学生多的老师，与大师、宗师不是一个层面。点评台湾地区的疯狂卖客时，发现它面临的问题与李宁很相似：本质上是战略转型不适症，未来选择不慎会很危险。事实上，能够“换道起跑”的企业很少，根本原因是心盲内蔽失去战略时机，再回首已是百年身，如凡客当下的困境。移动互联网的革命性商业模式，就是“隐销”。不过，“隐销”在成为通用商业模式的基础架构之前，还有很长的路要走。2014年9月22日新产品，尤其是新品类(含新使用方式的产品)快速增长的核心有两个:见市率，尝新率。在第一个世界里，达到这两个目标的方法是快速招商，快速铺货，高频活动，广告拉动;在第二个世界里，是在平台电商做特价、竞价搜索、钻展、直通车、全网营销等;到了第三个世界，只需要做好尝新接龙。从资源优先性来说，第一个世界，要先向渠道花钱;第二个世界，要先向终端(平台)花钱;第三个世界，要先向顾客花钱。前两者都是花买路钱，第三种是花“圈人”钱。身后依然被谈论、追忆、纪念、喜欢的，是真大师。无门无派，无徒弟无道场，哪里能称宗师？存在(人及作品)就是巅峰，大师也。足矣。懂与不懂，是第一个分水岭；做与不做，是第二个分水岭；做好与做差，是第三个分水岭。“隐销”的理念、工具、系统，解决的是如何有序、快速做出规模，不是小打小闹的碎片化、玩情怀。新世界在前面，敲门还是推门？不少企业的战略及规划是这样的：要国际化，想了52种高大上举措，全产业链布局有25个业务板块，全网O2O用了18般武器，其实呢？在中国市场占有率刚进前五位；全产业链就是每个链条上有一点投资；全网都有卖，只有一点。这些大战略，只能送个三尸脑神丸安慰一下：花钱有理，败家无罪。不少企业的战略及规划是这样的:要国际化，想了52种高大上举措，全产业链布局有25个业务板块，全网O2O用了18般武器，其实呢？中国市场占有率刚进前五位;全产业链就是每个链条上有一点投资;全网都有卖，只有一点。这些大战略，只能送个三尸脑神丸安慰一下:花钱有理，败家无罪。很多企业把愿景当作战略，把战略当成目标，总是想一步登天的路。战略是从现在迈向未来的路，是确定方向就重复重复再重复，量变到质变的进化。真战略的标准是做起来简单，可以简单重复，在简单重复里到达最终的不简单。需要很多条件才能做好的，大部分是伪战略。先找到尖，聚焦在尖，集中力量，重复持续做。先做对，然后会越做越好。这就是企业战略的实际情形。战略如真知，真正的敌人不是错误，而是无知，即自以为知。维特根斯坦说：“你的悲剧在于，树不是弯曲了，而是折断了。”公司战略思维逻辑的“史五轮”。企业战略战术制定的思维逻辑：数（体量）、位（地位）、术（方法）、势(影响)、道(范式)。由数（体量）定位（地位），由位求术（方法），优术谋势，积势成道，道复生数。解此五环逻辑，万法为我所用。重点并不是叫传销还是叫别的，而是以人身控制来“推动”销售，这是典型邪教式做法，不管他叫什么名，必须一律取缔。品牌商(企业主)必须负连带责任，否则以临时工为名就能免责，是打苍蝇不打老虎。这种荒唐事会改头换面继续上演。质量不是检查出来的，要杜绝邪教式销售，也不能靠警察，要对庄家问责。根上不解决，换个名头又死灰复燃。2014年9月25日打造尖刀产品，是从一把手到管理层及员工的共识与行动。产品管理的诊断与梳理，要讲解职能管理与品类管理的逻辑与节点。成长中的企业，表现是市场问题，根子是战略问题，落地是管理问题。管理：思路、人、制度、流程、文化。2014年9月26日伏人摄心，心不可得，自然无须去摄；以万物为刍狗，人亦为刍狗，何必要伏？这是顶上智慧。培训是形成底线共识，咨询是提供高线(顶峰、经典)价值。达到行业平均水准，靠培训;超过行业平均标准，甚至重新定义行业标准，靠咨询。说到行业平均水准，就说明一下：每个行业都有一个平均水准，是从供应到生产到管理等的一般标准。小企业首先需要补齐平均水准，所以标杆学习是有效的方法；初具规模化的企业则需要有所创新，否则会被行业领导者压制，因为行业平均水准就是行业老大的标准。弹出老大的射程，要找葵花宝典。还没规模化的企业，给你葵花宝典，你也用不了，只会把自己整成残废，就像少年自宫者一生不知男女为何事。【话术智慧】有位客人问:为什么汤面比干面贵一块钱？阿姨毫不犹豫地说了句：“辣干面是我们家特色，便宜一块钱。”这个回答绝妙！问你为什么贵，与其正面回答，不如说清楚为什么便宜。这是典型的逆向思维，可以用在所有涉及价格的产品上。慑心，隐胜，中国式智慧的诱惑。2014年9月27日【新销售】智能化销售系统的三个特点：消灭中层，塔基庞大，塔尖智能。2014年9月30日有战略，有方法，就有自信。团队与渠道的士气高涨，打市场势如破竹，销量自然上来。2014年10月2日用作品与世界对话。用心作品，优秀作品，卓越作品，不朽作品。共勉。【超级单品的逻辑】①传播当量够大，才能击穿顾客的心智屏障。②产品有不低于20%的自然回头率，才能形成销量滚雪球。具备这两点的，才有可能造就超级单品。好创意没传播当量，等于屁。没有自然回头率，再大的传播当量，也是竹篮打水。通其理，才能知其变。大多数人只看到市场之变，对营销之理却懵懵懂懂。成败不由己，命运靠运气。如果谦逊不与财富一起增长，而比财富增长更快的，一定是愚蠢的自负。把梦想变成梦游，梦想与做梦，两个境界。不服不行。2014年10月5日你能选择的不多：或者被危险思想毒害，或者成为危险思想。2014年10月6日有恃，无待，真自由。兴趣，癖好，不孤独。2014年10月8日新常态下的三个机遇：新主流，制高点，大翻盘。2014年10月9日爱情的诸形相，最好的结果是待到山花烂漫时，她在丛中笑。人总是在寻找自己拥有的东西。（1）没有钱攻不下的美女，没有美女攻不下的男人。（2）有钱可以攻下美女，不是用钱买下美女。（3）攻，不是比钱的多少，而是有钱比没钱有更大花钱的方式。（4）攻下，是让美女心甘情愿，不是做交易。明码标价的美女，是妓女，不需要攻。（5）美女攻男人，也不是因为男人好色，而是男人把欲望当作浪漫时。过去的爱情，比较简单，因为女人比较简单。如今的爱情，比较复杂，因为女人比较复杂。男人，你真的懂女人吗？不要以为女人爱钱。女人爱的不是钱，是安全感。其实，也不是安全感，是对未来的希望感。爱，还是可以比较简单。2014年10月10日Moleskine作为一个超高价格的文具品牌，在1996年之后的无纸化越来越大的世界里，崛起成为一个世界性的高端文具品牌。Moleskine不仅给高端品牌塑造提供了一个成功案例，对于中国很多“老字号”的新生，也有很高的借鉴价值。向极致品质致敬，这是Moleskine品牌留给商界的正能量。2014年10月11日几点咨询基本法则：第一，不要去发明一个新轮子。第二，如果真的有可能发明一个新轮子，请先把市面上所有的轮子了解清楚，再看看自己的轮子是否比别人的好。第三，如果没有别人的轮子好，就用别人的。第四，不要以为给别人的好东西起了一个新名词，就变成新的发明了。2014年10月12日Saymore，Thinkless，Listennothing。我自己杜撰的一句英文：说得很多，想得很少，从未聆听。从一个人的言论里可以判断出，他对所谈话题究竟做了多少“功课”，是否充分了解该话题所涉及的内容。我以此判断一个人的脑袋里拥有的，是否只是柏拉图洞穴里的影子。潜意识里以为自己是“天才”（或者觉得只有自己才有高见），很多人会慢慢不再甚至不屑去了解别人的想法（他会认为这是浪费时间），对一切事物都不惮于发表议论，却不想花点时间去了解前因后果，或思考一下自己所说的，其实别人早已经说了。很多人自以为重大发现的高见，都是别人早已说过多次的。但不能说这些人拾人牙慧，他们确实没有看过别人说的，只是无知，喜欢重新发明轮子。有趣第一重要。有趣，可以做任何事、讨论任何问题。如果无趣，第一可以各走各路，相忘于江湖；第二可以互相拉黑，老死不相往来，就不要彼此浪费时间。价值的毁灭很容易，练成需要多少工夫！互联网重要归重要，但这样动辄危言耸听，真不是合适的态度。老干妈，50年以后，线下销售额依然是大头。这种企业难道不研究互联网就要死？传统企业在变革时代的基本思维原则：用户在哪里购买，喜欢在哪里购买，就向哪里架设渠道。以这个思维，该怎么转型，就不用纠结了。绝大部分人的主动改变，通过思考、学习、反省、勤奋等努力、决心的改变，其实是“量变”，而外部因、事件、他人带来的被动改变，往往蕴含着“质变”的种子。2014年10月13日在三个世界背景下，商业的核心元素只有两个：产品与新渠道。这两个元素都需要重新定义，因为已经不再是传统商业话语系统里的内容。这是本人今年要完成的两个任务。知行合一，思想照亮行动。2014年10月14日慧可求法敢断臂，五祖传法需三更。法灯相续若悬丝，花开曹溪五叶成。【远，难，急，皆因不信不持】夤夜再读这篇文章，我对过去的自己有点崇拜：无耻与悲剧，不能消灭高尚与理想。战略，对小企业的作用可能不明显，大企业战略错了，后果真的很严重。李宁已经从三年前的超级烦恼进入超级麻烦状态。2014年10月15日赤裸裸，没节操。貌似有趣，凑热闹的人又多，还有各类慕名者。脑残粉够多，万事好成功。批评有两种:一种是事前的分析、提醒与警告，另一种是事件发生后加入声讨。后一种更常见，声讨的人、媒体还大多是以前吹捧的。前一种是真思想者，金老师的批评就是这种。【夜问:“屌丝”、闺(Gui/龟)蜜、逼格】最色情的三个词，成为中国主流社会嘴边的关键词，说明了什么？谭嗣同《仁学》里提到的生殖器长在头上，交媾如握手的时代到了？小母鸡怎么看？鸭子们怎么看？大鹅怎么看？元芳，你怎么看？2014年10月16日人的自觉，才是真进化。项目价值，资金回报率，这些都不是判断合作的核心。人生最重要的事情只有一个：选择与正确靠谱的人在一起，一起建立信任关系，直到生命终点。这就是价值，其他的都是过眼云烟。有了靠谱的人，项目、资金、成就，都是迟早的事。不要用力太猛。话说得不容置疑，是否信心不足？入戏太深，容易伤神。Takeiteasy。2014年10月17日其实只需一句话：让我们好好的，一起老去。这就是人生啦。2005年，我将定位路向总结为三个“一”：first，No.1，onlyone。2007年以后，到处可见定位教徒们套用这三个“一”的模板给企业做咨询。一句“人在江湖，身不由己”尽人皆知，几个知道出自古龙哪部小说？2014年10月18日方向错了，时间窗口不再，翻身无望了。小米的蜜糖，凡客的砒霜。设计师(专家)品牌将大行其道。工业化社会，规模企业设置的品牌门槛，都在被消解，势不可挡。围绕专家、信任、品质建立的产品圈，就是我说的游牧品牌——有没有店铺、渠道，是否要投放传统媒体，都不重要。抓住供应链品质与货源保障，品牌就可以滚动做大，有盈利地增长。2014年10月20日简单结论：可以施恩，但不要索报，否则会很内伤。不要说爱你等于爱自己，那是欲望；要像爱自己一样的爱别人，这是和谐。有一个比较可惜的事，这些企业家在最重要的关头，貌似都没有得到有效的帮助。不知是这些企业家自己刚愎自用所致，还是他的身边从来不缺的是小人？今天得到一位老同志的教诲：什么是财富？一切能创造价值的资源是财富。怎样创造财富？优化资源配置。怎样优化资源？物无终弃，人皆有才。2014年10月21日何为波若波罗蜜？要改变命运，即变“道”，需要的不是即道谈命，而是改变“因缘”，即改变决定某一现象存在的条件集——关系、结构、时间、顺序各缘和合而成之“体”。解除焦虑的三个方子：耐心。等待。不怕错过。2014年10月22日缓解焦虑的三个方子：抄书。喝酒。ML（做爱）。略说产品驱动引擎：（1）营销上的产品更新，包括包装、设计、材质。（2）规模企业的产品供应链其实是在变化的。大品牌的产品內质，都是在变化的。（3）从无到有，由小到大，本质是企业资源与能力的积累。（4）产品需要迭代更新。（5）以产品建渠道，用渠道来发产品。这是第一阶段，从无到有。没有产品，渠道是建立不起来的。咨询的境界：太上，不知有之。其次，亲而誉之。其次，畏之。其次，侮之。以咨询人看，是段位。以企业人看，是根器。甲乙方最理想的结果：甲方功成事遂，皆曰我自然。乙方收钱回家，深藏功与名。高手：画不出两条一样的线，是生手；总是能画出一样的线，是熟手；不再画两条一样的线，是高手。学手动而无法，熟手规制熟练，高手出于本能。欲望或者说邪恶一旦被释放，或许就有了自我繁殖的专横特权。
四、策划一句响亮的广告语
很多人把广告当成品牌成功的关键法宝，经常会有一些老板跟我说：“吴老师，给我创意一句最厉害的广告语。”好像有了一句厉害的广告语，企业就会成功一样。“怕上火喝王老吉”，难道真的就是这句广告语的功劳吗？单纯的一句广告语真能解决所有的问题吗？解决不了。打造品牌是一个系统工程，好的广告语也要花大力气宣传才可以。那些市场上排名前几位的大的消费品的品牌营销费用是很高的，比如食品、牛奶饮料的营销费用一般都是总销售额的20%多，还有很多白酒企业的营销费用都能达到百分之四五十，这也是人们常说的广告是拿钱砸出来的。对于合作社、家庭农场来说，最缺的就是资金，没有那么多的广告费用，但是我们仍然需要广告语。下面的我跟大家分享几个总结广告语的方法，没有严谨的品牌营销专业流程和工具，适合农牧民或者个人根据这个方法，比较简单实用。（1）简单明了直接说问题，不花哨。实际上，好的广告语都没有花哨的创意，都是直接说出问题的本质，不需要顾客听了之后琢磨这句话是什么意思。（2）只说一个优点，产品能解决顾客问题最核心的那个优点。一个优点就行，想办法让你的很多优点变成一个优点。比如“怕上火喝王老吉”，就一个怕不怕上火的问题，其他的优点和能解决的问题就不说了。（3）直接击中要害，解决顾客的核心问题。OPPO手机，充电5分钟，通话2小时。（4）说价格优势也不是坏事，毕竟顾客都想要物美价廉的东西。一个基金理财产品——5天时间，赚足10000元；一个服装品牌，全场2折，只限三天；唯品会——傲娇的品牌，只卖呆萌的价格，等等。（5）让顾客赶紧动手，不要犹豫。让顾客有得赶紧行动、赶紧购买的感觉。一般这种广告语中有“动词”：“经常用脑，多喝六个核桃”；“百度一下，你就知道”；“买保险，就是买平安”；“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”。这个套路就是“想要什么，就选什么”。（6）打击竞争对手，就是找到一个竞争对手，打击竞争对手的优点。“巴奴毛肚”火锅把以服务为优点的海底捞作为竞争对手，打出了“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。好的广告语不只是这些方式，这里只是提供一些思路，自己可以琢磨，可以经常问你的顾客，研究你的对手是怎么做的？当然，有条件的还可以找专业的机构帮忙。
二、推广策略：导入继而渗透
（1）导入“皮肤营养”理念。2001年推出了丸美奠基之作——丸美眼部多元细胞修护素。“您的眼睛还有胃口吗？” 　　（2）移植“日夜护理”范畴。2002年，丸美又上市眼部日夜护理组合（几年后的2010年，雅诗兰黛也在不遗余力地推广“眼部日夜护理”）。其实，这里“日夜护理”概念是从护肤品竞品“日夜滋养霜”直接移植并且进行有效的活化，保证自圆其说。 　　（3）跨界到“防晒”领域。既然面霜有防晒霜、防晒露，那么眼睛肌肤也需要防晒。因此，丸美第一个获得了卫生部眼部防晒乳特殊化妆品许可，推出眼睛专业防晒产品。 　　（4）嫁接“弹力蛋白”抗皱概念。2007年丸美弹力蛋白眼精华问世，伴随着海量广告“弹！弹！弹！弹走鱼尾纹！”丸美一鸣惊人，弹力蛋白眼精华在全国各高档商场的销量夺冠，一举打破了300元以上单品由跨国品牌长期垄断的神话，仅这一支单品就占丸美品牌销量的40%。 　　实际上，丸美走的是一条经典的“单品—品牌—系列”稳健的经典开发模式。与“眼部护理产品”的横向开发同步，丸美进行了产品系列的纵向开发，除了眼部护理系列之外，悄然布局了相对完备产品线结构，包括弹力蛋白抗皱、高机能隔离、金沙海蓝防晒系列、巧克力丝滑系列、4D立体造水保湿系列等。 　　发迹于眼霜，让消费者记住了丸美，成就了丸美早期成功。忘掉眼霜，记住丸美，让各个产品线均衡发展，才是丸美产品力的真功夫.唯有如此，从产品力上直面竞争欧美日韩，才不是一句空话。
一、场景案例
公司召开月度会议，表扬了鸿兴店店长VIP工作做得好，店铺业绩50万元，有40万元都是老客户贡献的，贡献率达到80%。“你们看起来店里没有多少人，员工好像很闲的样子，但是员工每天都兢兢业业地服务客户，满意度达100%，客户转介绍客户做得很好，而且都是大单，现在请店长李楠分享一下经验。”李楠上台说：“我也说不出来什么，就是用心接待好每位客户，然后进行跟进，我相信，她今天不买明天也会买，只要不断跟进，她有什么需求就会找到我帮忙，很多客户一来二去就成朋友了，自己不买也会给我介绍客户，反正就是多沟通、多跟进、多服务吧……”王华听了李楠的分享，很不以为然，心想：还不是你们店铺位置好，周围都是消费能力高的客户，我们的客户都没有这个消费能力，我聊3天成一单300元，你聊7天成一单3万元，我在你们店也肯定积极地干活，这种经验对我们店没有什么价值。王华悄悄地问左右的其他店长：“你们说是不是，公司推崇的没有什么实际价值，只能怪自己命苦吧！”作为店长的你，同时听到了李楠和王华的观点，你认同谁呢？对于提升VIP的营业额你有什么好的方法吗？
4.挑战困难的习惯
面对困难，不退却、矢志不渝、坚忍不拔，它体现的不仅是勇气和精神，从领导者的角度，还体现着一种影响力。领导是站在团队前列的人，是带领团队前进的领路人，它不但需要用智慧领导大家走向成功、走向辉煌，还需要传导给大家一种精神、一种习惯，那就是面对困难勇于挑战。中国有句俗语：“兵熊熊一个，将熊一窝。”如果领导者面对困难唯唯诺诺、怨声载道，就会大大削弱部属战胜困难的信心和勇气，不但带不出一个坚强的战斗集体，还会带坏每一个人。电视剧《亮剑》主人公李云龙给人们留下了深刻的印象，我们来欣赏一下他的几句话：（1）都说敌人拼刺刀有两下子，我就不信这个邪，都是两个肩膀扛一个脑袋，敌人是人养的、肉长的，大刀进去也要穿个窟窿。就算是见了阎王爷，我也能撸它几根胡子下来！（2）我估摸着城门楼子是快难啃的骨头，我就是崩了门牙，也要在敌人的增援部队赶到前咬开它！（3）什么精锐，我打的就是精锐。（4）没有助攻，全是主攻，现在我们的兵力是八比一，这种富裕仗我八辈子也没打过，这会咱们敞开了当回地主。三营长，你嘴别咧的跟荷花似的，助攻改主攻，我一不给添人，二不给添枪，一字之变，要给我变出杀气来，要打出个精神头来。（5）我就不把这次突围当成突围，当成什么?当成进攻，向敌人进攻！（6）我要死也要死的像个爷们，我不能这样窝窝囊囊的死了，要死也要死在冲锋的路上。（7）什么武士道,我打的就是武士道！（8）我们是野狼团，吃敌人的肉，还要嚼碎他的骨头！（9）古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。……他的话语有些粗，但体现了不畏艰险、勇往直前的挑战精神。一个领导就是一个团队的主心骨，也是这个集体的精神所在，正如李云龙所说：“事实证明，一支具有优良传统的部队，往往具有培养英雄的土壤。英雄或是优秀军人的出现，往往是由集体形式出现，而不是由个体形式出现。理由很简单，他们受到同样传统的影响，养成了同样的性格和气质，任何一支部队都有自己的传统，传统是什么？传统是一种性格、是一种气质，这种传统和性格，是由这支部队组建时首任军事首长的性格和气质决定的，他给这支部队注入了灵魂，从此，不管岁月流失、人员更迭，这支部队灵魂永在。”作为一个组织的领导者，当我们担当起这个角色时，要给这个组织留下什么精神取决于自己。领导者的习惯决定着组织的习惯、挑战问题的习惯，是一个保持组织基业长青的重要习惯。5.不断改善的习惯改善是组织发展的基础，是提升效率、降低成本最经济、有效的手段。领导者应牢固树立改善意识，形成常态化的习惯，并影响、教育部属养成事事谋求改善的思维习惯。养成追求更好、不断改善的习惯是员工主动性的源泉动力。日本管理学家今井正明认为，企业最常用的管理活动是维护与改良。改良是对改善与创新的概括，指的是改进现有规范的活动；维护指的是维持现有技术、管理与作业规范的活动。对此，作为领导的管理者，必须完成好两项任务，即确保组织成员能够遵守规范的作业程序；不断地进行改善，以获取更高效的工作成果。改善不是大投入，不需要花太多钱，它是每天都要进行的、持久的一种心态，没有终点。今井正明强调：“很多人认为改善是底层工作人员的事情，只要遵循管理标准和工具就能够改善，但改善实际上是一种意识，就像天花病，自己不得就无法传染别人。”日本企业超越西方企业的根本经验是“逐渐改变”的习惯养成。让改善成为自己的习惯，事事谋求改进，不断提升效率。把改善培育成部属的习惯，形成组织内良好的改善氛围，是组织稳步发展的重要方法。
第八节测评手段八：管理游戏
最后，我们讲一下基于胜任力的管理游戏测验。管理游戏是评价中心常用的方法之一，它是一种以完成某项“实际工作任务”为基础的标准化模拟活动。在这种活动中，将数名被测评对象集中起来组成一个临时团队，置身于一个模拟的任务情境中，面临特定的现实问题，要求他们在规定的时间内通过合作想办法加以解决，有时还引入一些竞争因素以分出优劣。评委通过被测评对象在完成任务的过程中所表现出来的行为评价测评对象的素质。模拟的活动大多要求被测评对象通过游戏的形式进行，并且侧重评价他们的管理潜质，管理游戏因此而得名。通公文筐测验类似，管理游戏中涉及的管理活动范围也相当广泛，可以是市场营销管理、财务管理，也可以是人事管理、生产管理等。在测评过程中，主试常常会以各种角色身份参与游戏，给被测评对象施加工作压力和难度，使矛盾激化，导致冲突加剧，目的是全面评价被测评对象的应变能力、人际交往能力等素质特征。在管理游戏的情境中包含现实环节的不确定性，此不确定性部分来自参与者取得的不完整信息和主观预测，也有部分来自参与者不完全了解游戏的玩法。但由于无法完全掌握于预测未来，加上对手时常表现出不规律的竞争行为，造成与真实世界若干相符的仿真商业情境。这意味着管理游戏具有的情境很难用理论完全诠释，因此没有所谓提供“正确答案”的需要。如同真实环境中的情况，游戏引导参与者要从经验中学习该产业或该职位所需的实际运作状况，参与者要注意每一事件的起因与影响，必须检视相关概念、证据与提出解决问题的技巧和方法。管理游戏能够突破实际工作情景中时间与空间的限制，使实际中可能几个月甚至几年才会发生一次的工作情形在几个小时甚至数十分钟内发生。另外，管理游戏所模拟内容的真实感强，富有竞争性，被测评对象又能马上获得客观的反馈信息，因而容易引起被测评对象的浓厚兴趣，广泛应用与招聘选拔和内部评价中，通常可以用来测评战略思维、商业敏锐度、统筹协调、团队合作等方面的能力。管理游戏的特点是逼真性强、效度高、趣味性高，但开发及测评成本较高，考察因素主要有战略思维、商业敏锐度、统筹协调、团队合作、说服影响、人际沟通、团队管理等。
四、用好价值分配
1、价值分配的原则企业提供一份与工作成绩和生产效率挂钩的报偿,激发员工贡献的愿望，但企业“分钱”不是简单的事情，需要遵循基本的原则：第一、战略导向原则，薪酬体系是实现公司发展战略的重要杠杆，吸引、保留和激励对未来发展战略实现具有价值的优秀员工是薪酬体系的本质作用。第二、市场竞争原则，为确保公司取得超越行业平均水平的发展速度，在薪酬方面，公司也确保总体薪酬水平高于行业平均水平，保证薪酬在市场上的竞争力。第三、公平性原则，通过对员工所创造价值的评定来决定员工的最终收入，分配依据是岗位特点、个人能力、工作业绩及行业薪酬水平，以体现外部公平、内部公平和自我公平。第四、业绩牵引原则，价值创造是薪酬分配的基础，没有价值就没有分配。业绩是价值的直观体现，通过建立客观的业绩评价体系，将员工的薪酬分配与业绩评价结合起来，引导员工关注价值创造。第五、效率性原则，在薪酬分配上，公平不等于平均，要敢于拉开差距，坚持向为公司创造重要价值、向对公司战略发展有重要影响的关键员工倾斜，体现分配效率。第六、经济性原则，公司在经营利润得到保障的条件下，考虑资源分配时，优先考虑提高总体薪酬水平，并通过不断分析与优化，在人力成本与激励效果间达成平衡。2、价值分配体系构建价值分配坚持市场导向，核心人才薪酬水平高于行业或区域平均水平；坚持向为公司创造重要贡献、向对公司战略发展有重要影响的关键员工倾斜，建议按照以下步骤：第一、分配目标，普惠认同公司的合格员工，构建公司与员工的利益与命运共同体，同时让最杰出的员工获得更高的回报。第二、分配效果，衡量标准是提升公司的竞争力和成就（关键指标行业领先），以及全员的士气（员工敬业度）和员工对企业的归属感（员工满意度）。第三、激励形式，统筹兼顾物质激励与精神激励、短期激励与中长期激励、正向激励与负向激励、多元激励与专项激励、责任激励与成长激励。第四、分配科目，建立工资、奖金、福利、专项激励、晋升激励、荣誉激励、授权激励等全面激励科目，探索股权激励、期权激励、积分激励等新形式。第五、薪酬总额，纳入预算，总额可控，薪酬总额与公司利润目标达成联动。第六、差异激励，按照普通劳动者、一般奋斗者、卓越奋斗者进行分类设计，劳动者偏向标准激励、短期激励；奋斗者偏向长期激励、晋升激励、特殊激励等。第七、考核发放：原则上不发不经过考核的激励，严格考核并按考核结果兑现奖罚，杜绝暗箱操作，反对弄虚作假、营私舞弊。3、重点命题注意事项基于“价值观、态度、能力、业绩”四大维度的考核结果，在实践应用中要注意以下事项：第一、处理好价值观与绩效的关系，根据上海复星、阿里巴巴、美国通用等越来越多的企业，对关键岗位及管理者强调价值观考核的重要性，从招聘考核到绩效考核，实现全过程考核，并结合业绩给予相应处理，如美国通用公司处理如下表10-6：表10-6：业绩与价值观考核处理矩阵考核情况处理结果业绩达标，价值观与公司吻合提供奖励和晋升的机会业绩没达标，价值观与公司不吻合马上走人业绩没达标，价值观与公司吻合重新分配工作业绩达标，但价值观与公司不吻合马上走人，人才风险更大第二、绩效考核坚持“业绩结果”，管理最终要落实到结果上，而不是以个人“工作量”来分配价值，如审计岗位、安全岗位，企业违纪行为减少、安全事故减少，企业可能认为这些岗位“可有可无”，因此对此类岗位评估，不能照搬销售岗位的价值分配模式。第三、个人收入可以保密，但价值分配办法必须透明，被考核者无从知道自己被奖惩的原因，也就无法改进，失去了改进绩效的作用。第四、处理好物质激励与精神激励，只“画饼”不能充饥；一切用“钱”激励，长期下去就可能导致“功利主义”文化，没有钱就不干，谁给钱给谁干，这也不足取。激励不一定就是给钱，可以给荣誉、给职位，比如华为奖励专家专属的停车位、坐头等舱待遇等。第五、处理好团队激励与个人激励，如个人销售提成制，培养了“个体户”，完全依靠部门奖金包可能导致“大锅饭”现象。第六、按能力付薪，按业绩付酬，要根据能力大小给予不同的任务目标，确保能干的人不吃亏，比如：销售任务分配，能力差的员工觉得累，能力强的员工吃不饱，能力强的、弱的都不满意。第七、价值分配要基于事实，不能机械执行文件条款，比如有些人业绩不错，但得罪人多，绩效考核不理想，必须进行“再审”。第八、坚持适度的末位淘汰，避免懒人、庸人占着位置不作为、不创造价值的人能够出局，使得真正创造价值的人脱颖而出。第九、市场业绩好，普惠员工；当市场不景气，公司遇到什么问题时，启动自动降薪机制。第十一、人力资源激励政策要差异化，要区分劳动者（法定薪酬）、一般奋斗者（法定薪酬+目标奖）、超级奋斗者（超额利润分享、股权激励等长期激励模式）。第十二、股权激励要照顾不同人群。如苏宁先后经过三次股权激励，第一次是面向创业员工，体现了对创业员工历史贡献的认可；第二次则面向核心中高层员工，体现苏宁强化管理团队责任与激励；第三次则面向管理层级核心岗位的人才，体现苏宁人才资本化，重视人才的贡献与激励。第十三、员工的工资不能波动太大；但骨干的长期激励要动态，职位晋升动态、股权激励动态、收入要动态，特别要避免拿了股权，卖掉走人，公司的股权会越来越稀释。
4.农产品怎样才能变成高档礼品
千岛湖的鱼、焦作的铁棍山药、马家沟的芹菜、烟台的特大樱桃、新疆的红枣……不仅仅是这些，大米、油、蔬菜、水果、鸡蛋、峰产品、豆腐皮、腊肉、海鲜等，几乎所有的农产品，特别是高端农产品，都穿着靓丽的包装。这些大都是绿色、有机产品或是纯天然产品，价格比普通产品贵几倍、几十倍。农产品礼品化，已经成为高端农产品销售的必由之路，可是，在实际操作中，很多企业只知道跟风，但不知道为什么要这样做？为什么农产品能卖成礼品第一，广告教育的结果。脑白金一句“送礼送健康”传遍大江南北，开启了中国人送礼送保健品的先河，也带动了农产品礼品的销售。第二，市场的需求，消费升级。人们更注重如何吃好、吃精、吃出健康，农产品礼品更符合现代人的养生理念。第三，注重食品安全。食品安全已经成消费者心中的痛，所以很多人，特别是特殊人群，在购买产品时更注重安全，高端农产品礼品恰巧迎合了这一点。第四，农产品实用性强。农产品与人们生活息息相关，作为礼品更实惠，不会华而不实。什么样的农产品能卖成礼品首先，品质要比一般的农产品高。一般是地方特色产品，或者是“三品一标”产品（无公害农产品、绿色农产品、有机农产品、地理标志农产品），而且商品等级要高，总之，要比超市、菜市场里的农产品高一级才。其次，要注重包装。送礼也讲送品位，外包装既是商品的脸面也代表购买者和受礼者的身份和地位。一种高品质的农产品，加上一个好的包装，就是一种礼品。农产品卖成礼品的几种方法同样的产品有不同的卖法，农产品要当礼品卖，有哪些具体的方法呢？既然是礼品，那就得有特点，农产品礼品化总结起来有三大方法：农产品特色化、农产品高品质化、农产品创意化。第一，农产品特色化一个大众化的农产品，变成了有特色的农产品后，就很容易当礼品卖，因为特色化给送礼者一个送的理由。农产品要有特色，归纳起来有四种方法：（1）品种的特色化，就是品种和其他的不同，体现在外观、口感、产地等方面，例如，七色彩椒、香蕉味的西葫芦等。（2）区域的特产化，也就是我们说的土特产，例如，新疆的苹果、焦作的山药、博山的有机金银花、五常的大米等。（3）功能的特色化，对人体有显著保健作用的功能，例如，保健蔬菜、苦荞、中草药鸡等；（4）文化的特色化，例如，中国的寿桃文化。当然，如果一种产品能把这四种方法都用上，那就更有价值。一般情况下，品种的特色化和区域的特产化比较常见，因为比较容易做到，而后两者相对难做到，这意味着农产品企业如果能在功能特色化和文化特色化上下工夫，那就更具独特的竞争优势。第二，农产品高品质化高品质化就是买质量好、品质高的东西送人，接受的人心里会很高兴，也会觉得有面子。其实，现在大部分“三品一标”产品（有机农产品、绿色农产品、无公害农产品、地理标志农产品）相当一部分销售就来自于送礼，真正自己买来吃的占的比重并不高，出现这样的“买的不吃，吃的不买”的怪现象。第三，农产品创意化农产品的本质之一就是“土气”，如何让土里土气的东西变成更有价值，创意能让农产品显得更珍贵。大多数农产品营销人士会想到，那就搞个有创意的包装不就行了，没错，包装是创意的一种方法。当然还有很多别的方法，如产品组合、礼品卡等。案例1丽江雪桃千元一个对于丽江雪桃开发有限公司的老板李勇，卖桃的商贩早有耳闻，因为这种在普通商贩手里最高卖才30元一斤的桃子，却被他卖到了1000元一个。这位李勇到底什么来路，他凭什么能把桃卖出天价？李勇认为雪桃无论从哪方面来说都非常有价值，它有唯一性、不可替代性、不可复制性，还有它的生长地域，只能在丽江生长，这促使他下定决心投资雪桃产业，把它打造为高端水果品牌。2005年国庆期间，李勇把收上来的雪桃进行逐个筛选，根据雪桃的大小，一个桃的价格40~150元不等，并制成精品礼盒。 2007年10月，一场投资300万元，有10万人参加的雪桃盛会在丽江古城开幕。在这次盛会上，有一种雪桃竟然标价1000元！一时间雪桃成了人们议论的焦点。虽然游客对雪桃的价值褒贬不一，但由于千元雪桃的轰动效应，很多人了解到了丽江雪桃的独特秘密。千元一个的雪桃礼品盒只卖出了17盒，但100元一个的精品雪桃却受到了游客的欢迎。这一年，李勇的销售收入达到了300多万元。李勇之所以敢将雪桃定为千元一个，是因为他觉得这种大桃符合高端消费者的心理。案例2海鲜创意礼盒独辟蹊径2009年，大连凯洋食品有限公司的老板魏洋带着国外高档海鲜产品进入国内海鲜礼品市场。等到和同行短兵相接时，魏洋发现国内海鲜礼品市场竞争非常激烈，光知名品牌就有上百家。如果自己的高档海鲜礼盒不能从市场上脱颖而出，那么接下来就会面临很大的风险。这些产品不像一般的商品那么简单，下完订单付了款，几天就可以运过来，而魏洋的这种礼品最短也要半个月才能收到货，占用很大的资金量，一旦国内市场不认可，销售不出去，就可能影响他的资金链。这时，恰巧魏洋的一位朋友刘先生说自己说有一个特别好的朋友要来大连，但怎么接待朋友让他犯难。在与刘先生的交谈中，魏洋发现刘先生反复提到“感谢”两个字，这让魏洋萌生了一个创意，他想到了刚刚从国外进口的10种螃蟹。于是，魏洋告诉刘先生自己的想法：“蟹呢，就是谢谢人家的意思，我帮你凑十种螃蟹，我们干脆做一个十分感‘蟹’宴”。受“十分感谢”的启发，魏洋让工人把海鲜装进礼盒，并且根据“谢”字的谐音，想一些有新意的名字。例如，在螃蟹里面加上各种贝类，可以取名为“加贝”感谢。这些有创意的海鲜礼盒让很多消费者眼前一亮，销售也很旺，第一年的销售额就上亿元。
第二节流程与权力分配
在公司经营管理中，权力分配无疑是最让人又爱又恨的事。对于管理者而言，职权分下去害怕失控，不分下去事情难办成；对于被管理者而言，渴望获得授权，又害怕担责；权力分配往往成为双方一个博弈点。管理的本质是协调，管理者则是这样的人，他们通过协调和监督他人的活动以达到组织目标。所以，不管你是否愿意，只要公司在运转，只要公司有团队需要管理，权力分配就是不可避免的事。既然已经避无可避，那么直面是最好的选择，如何进行科学、合理的权力分配就成为管理者的必修课。
第六节心理测评评估
心理测评是一种自我测评的工具，其本质逻辑是通过让被测评人回答特定的问题，这些问题指向的是日常典型行为，然后通过预设的算法逻辑，对人的心理特点做出推论和数量化分析。基于人才发展考虑的人才评估，在实践上更多的使用个性测评，即探究一个人的个性特质，从而推测其更适合做什么工作，突出的个性会有哪些能力优势和短板，跟当下和未来的岗位契合度如何，最终预测成长性，即潜力。个性测评基本可分为两大类：类型测评和特质测评。
四、培训师在课堂现场的角色转换
如果深入分析，我们会发现，当培训师真正进入培训课程现场，仍然需要在不同角色之间进行有效转换，如图8-3所示。图8-3培训师在课堂现场的角色转换根据多数培训师的反馈，认为无论自己准备多么精细，实施现场多么努力，到最后，总是感到有些力不从心，严重的甚至影响到自己对培训工作的信心。如果进一步追寻到一些现场呈现的场景，我们会发现，除了有培训师自身专业能力的影响因素外，总是被培训师忽略的两个角色并未在他们心中建立深度的意识，那就是“价值导向”和“镜像反射”。那么，何谓价值导向，我们知道，人类在漫长的发展过程中，实际上已经沉淀了许多几乎所有人内心深处都认同的一些价值取向，包括“自由、平等、责任、爱心、关怀”等，这些都是人们持续坚毅前行的指引，我们称之为“正向价值导向”。作为培训师，需要始终坚信，任何一位来到课堂现场的学员，其实内心还是会愿意去试图学习一些东西。问题在于，有些培训师不太愿意前置这种假设，尤其在学员并没有呈现出良好的学习状态的时候，培训师基于某些固有的成见，总是对学员进行负面判断，并由此认为自己来给学员“传经送宝”，不经意间就会释放出一些强势的信息，让培训现场陷入不平等的氛围。事实上，如果培训师自身能够放下身段，坚守平等交流的姿态，学员其实能够感同身受，逐渐打开心扉，进入较为良好的学习状态。另外，必须承认，受社会大环境的影响，有些学员会抱有“急于求成”的心态，特别渴望能够从培训中获取某些“武林秘籍”以快速、有效地解决现实工作或生活中的问题。于是，培训师也就假定这一前提成立，总是在“技能技巧”的层面上用力。但更深层次的问题在于，作为培训师，有没有想过以下一些问题。——为什么这些所谓的技巧能够产生作用？——能够支撑这些技能技巧产生正向作用的根本是什么？——如何引导学员能够正确使用这些技能和技巧呢？如果我们愿意进一步思考，就会发现，其实技能技巧有着强烈的“工具”色彩，就工具本身而言，并无对错。但是最终却取决于使用工具的人，最后出现了甚至截然相反的效果。所以，培训师必须始终坚信，正向的价值导引一定是所有技巧有效运用的基石。接下来，需要思考，如何将这种正向价值的倡导通过合适的途径传递出去。毋庸置疑，培训师在培训现场，对学员必定具有非常强烈的示范作用。虽然，表面上，一场培训课程的效果主要由内容决定，所谓“内容为王”。但是，即便内容多么丰富，需要有一个必要的前提，就是学员能够接收并接受。那么，学员是否接收并接受又会受制于哪些因素，根据相关研究表明，在人际沟通中，语言本身对沟通效果的影响作用极其有限，而来自于沟通对象的非语言信息（包括语气语调及肢体语言、表情、情绪等）都在影响着沟通对象对信息的解读和接收。具体到培训课堂中，培训师所呈现出来的所有要素的状态，包括由行为举止承载的价值导向，也会全面展现在学员面前，甚至学员不见得只停留在你如何讲，讲得如何的层面上。更多时候，学员会根据培训师怎么做来确认对内容的解读，这就是为什么我非常强调培训师的“镜像反射”角色作用。我们会听到“言传身教”，但在某种程度上“身体力行”的影响更具有力量。总之，培训的过程就是对学员产生影响的过程，培训师的价值导向是决定一堂课程是否能够对学员产生正向影响的关键因素。
9.采购日计划动作控制
（1）采购任务没有明确到天，没有每天下达，导致物料回厂不及时，总是处在“救火”状态，生产计划频繁调整，直接影响到生产效率和出货；（2）采购日计划是将采购管制表中的计划细化到天，同时对仓库及车间反馈的欠料形成每天的跟催计划，每天下达，每天跟进，每天考核，确保物料计划的实现，达到既保证了不欠料，又控制了库存量的目的；9.1采购日计划模切部模切部--包装物料交货日计划（模板）序号申购时间物料名称单位需求数需求日期采购下单日期供应商名称采购单号采购单数量采购欠数交货计划实际达成备注11/911/1011/11111/730°黑色SR(KD002R)PCS100011/10　　　　　　　　　　211/738°黑色EVA(卷)平方米4.147411/10　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　9.2采购日计划动作控制卡采购日计划下达动作控制卡（模板）序号控制要点执行动作执行部门执行人执行时间检查人检查频率责任1采购日计划下达1.物控员依据《采购管制表》中的计划交期以及每天在仓库、车间排查出来的欠数形成未来3天的《采购日计划》；2.物控员必须在每天17:30前将未来3天的《采购日计划》下达给各采购员PMC物控员每天采购员稽核每天1.物控员未能准确下达《采购日计划》的，乐捐5元/次；2.物控员未在17：30前下达《采购日计划》的，乐捐5元/次2采购日计划跟进与协调1.物控员每天对《采购日计划》进度进行跟进和确认，并在每天的的生产协调会上进行采购计划的达成情况进行通报；2.对于进度异常，及时反馈给上级主管进行协调PMC物控员每天采购员稽核每天1.物控员未能及时跟进《采购日计划》进度和在生产协调会上进行通报的，乐捐5元/次；2.对于进度异常，物控员未及向上级反馈的，乐捐5元/次3采购日计划达成统计1.物控员每天根据实际的到料信息，进行采购计划达成率的统计，每天进行公布；2.对于未达成的采购计划要责令采购进行分析和检讨PMC物控员每天采购员稽核每天1.物控员每天未对《采购日计划》达成情况进行统计、及对采购未达成项进行整改的，乐捐5元/次
  
    
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