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第四节 工业渠道运作指南
2009年9月，中国调味品协会副会长兼秘书长白燕，在济宁耐特十年庆典暨食品安全论坛上的讲话中说：“调味品进入市场有三个渠道：一是家庭厨房，作为消费者一日三餐必须；二是调味烹饪行业，即餐馆；三是进入调味品的加工企业。2008年协会统计数据显示：整个行业产值1300亿人民币，按照烹饪行业、家庭厨房、调味品加工企业4：3：3比例来讲，最大的消费群体烹饪行业有520亿产值，在家庭厨房和加工企业分别占390亿。调味品行业最大的产品酱油，占整个产值不足1/5，但总产量是行业的一半即500万吨，产值达200多亿，这就是调味品行业的大概情况。”调味品渠道如何分类，有多少条渠道，工业渠道所占比例是否正确，这个读者们就不用深究了，关键是知道工业渠道的消费量比重之在，这一点值得重点关注。所谓工业渠道，是指将调味品作为一种原料放到制造环节中去。一、渠道特点工业渠道的特点包括：易守难攻。需要成立工业渠道部专人跟进。销售人员需要有生产制造知识。需要发展工业渠道的经销商网络。说到渠道销售人员要有生产制造知识，下面的几个问题会给你几点启发。（1）饼干厂为什么要买腐乳呢？因为腐乳是活体细菌，有助于饼干面团的发酵，也能形成独特的风味。（2）休闲花生类食品厂为什么要买腐乳？不要冒失，一般腐乳他们也不买，他们只买南乳，是腐乳的一种，他们不买好的，南乳的次品他们最喜欢，就是那种很烂很碎，最好为汁的，他们生产起来容易融化成调味汁，加入休闲花生食品中，可以生产南乳花生。（3）肉丸厂为什么要买酱油？不错，是用来调味，可是他们为什么要直接向工厂买？他们要的不是普通的成品酱油，而是原料酱油，就是现榨出来的头油，这个调肉丸最为好吃，多高的价钱他们都会买。（4）酱菜厂为什么会买高档味极鲜酱油？不要惊慌，他们不是拿去造假，这些你平常认为是同行，不会向你们购买产品的调味品厂家，他们要买大桶上好的味极鲜酱油，拿去泡辣椒圈，供应给酒店。不怕你价格贵。（5）制药厂为什么要买麦芽糖？麦芽糖常只在餐饮店用得多，用于使烤鸭的皮增脆，以及突显光泽，家庭也有少量用于调糖水喝，可是制药厂为什么会大量采购？因为他们的一种化痰药里面要用到麦芽糖做重要原料，增加天然甜味以及药物作用。(6)味精厂和酱油厂会买味精，你可能知道，可是你是否知道农药厂为什么也要买味精？对不起，这个我也不知道，但是我知道谁知道。大约是增加某种物质的含量。二、操作要点对于工业渠道的拓展，方法非常重要，打入这些渠道的要点包括：专人负责跟进。要了解制造专业知识。密切的沟通。关键人物的激励政策。三、实操案例案例一：海天蚝油打入日清食品。1999年的上海很少有人知道蚝油怎么用，厂家教育市场，收效甚微，但一经销商却大量进大包装蚝油。厂家发现异常，于是跟踪送货车，无果。留心传真，发现了真相——原来是日清食品在进货。一切反常行为后面都是机会。案例二：味好美打入食品厂。美好味专门成立了工业渠道拓展部，并主动联系厂家。案例三：桂林花桥食品厂麦芽糖开拓药厂、肯德基等渠道。案例四：广合腐乳开拓饼干厂、休闲食品厂等渠道。我们再来看一看中国调味品协会卫祥云的分析，他说：“有些新兴行业是调味品企业下一步要抓住的重要客户。比如说豆制品行业，过去只有豆腐、豆制品，现在真正发展的是休闲豆腐干产业。在重庆、安徽、贵州和四川等地，近四五年涌现出了十多家年产值在3～5个亿的休闲豆制品企业，其产品都是经过调味和配制的。”卫老的建议很明白，那就是“调味品企业必须关注关联行业的发展”。说到这个关联行业，其实还有很多。比如方便面行业，统一的酸菜牛肉面热销之后，酸菜销量就火了，还有小米泡椒——泡椒凤爪行业要用到很多的泡椒。但是这些企业首先想到的，不是调味品企业，而是食品添加剂企业。谁都知道，如果是食品添加剂企业去做，可能会有一定的问题，但是如果调味品企业去做，效果是不一样的，大家会觉得更健康。餐饮行业。KFC的新奥尔良烤鸡翅。热销之后，家庭都想做。还有一个，就是中式快餐的调味料。关注排名前列的餐饮，他们最热销的菜是什么，之后帮他们研究出这种调料。一方面可以向他们提供原料，二来也可以向把研究好的配方，做成标准产品，向其他的餐厅推广。
2大客户与小客户购买行为的区别
假如我是一名打印机销售人员，面对的客户一个是路边小店，需要的是一台喷墨打印机；另一个是国内拥有一千多家分店的零售企业，需要统一采购打印机及全国联网的打印系统，而且对于信息安全性及公司打印费用控制的要求非常高。这两个客户孰大孰小一目了然，而客户大小不同、订单体量不同、要求不同，其购买行为特点自然不同，销售人员的销售方式也会随之有很大差异。我们列表来说明，如表2-1所示。表2-1大客户与小客户购买行为特点的区别小客户大客户决策流程短，涉及人员少决策流程长，涉及人员多决策失误带来的风险小决策失误带来的风险大购买的需求单一且明确购买的需求复杂且需要专业的意见更注重卖方产品和服务本身更看重卖方解决方案带来的实际价值销售人员带来的是短期价值且不明显销售人员带来的是长期价值且很明显产品和服务带来的价值很容易被看到产品和服务带来的价值不容易被看到根据大小客户购买行为的差异，销售行为也会有所不同，如表2-2所示。表2-2针对大客户与小客户销售行为的区别小客户大客户速战速决，推动客户快速决策打持久战，欲速则不达卖的是标准产品和价格卖的是解决方案并需要价值量化不考虑客户个性化需求，仅提供标准产品和服务了解并澄清客户的需求，再提供标准产品或解决方案向客户说清楚产品和服务的特征和优点向客户说清楚产品和服务能带来价值销售人员仅在售前阶段接触客户销售人员在售前、售中、售后均要密切接触客户从以上两表的对比能够看到，大客户与小客户的购买行为有着明显的区别，而这些区别正是我们研究并制定大客户销售流程与方法的基础。
3.以“数据”优化陈列
福康是K药店的店经理，每月的陈列都是按照公司的营销主题来做的，但是，福康觉得门店的商品因此被引导至集中于销售那些主题商品，带来的“副作用”就是员工不会卖其他的产品了，一些本来可以卖得好的商品也成为滞销品。这也只是福康“隐隐”地感觉到的，但并没有花太多心思去考虑。管它呢，反正公司要求这样做，照做总没错，因此带来的问题也不是自己的事，以后再说吧！事实上，每天埋头于门店日常事务，福康也根本没有时间去考虑数据与货架的关系，在目前的药店运营管理中，正是因为大家都采取了“主题营销”的方式，因此，店经理的照做也使他们养成了不善于思考自己门店的商品到底该如何优化的陋习。因为，在店经理的思维中，商品陈列的问题都是“领导们”考虑的事，自己“依葫芦画瓢”总不会有过失的。可这是机械主义的想法，每家门店的实情都有所不同，门店在遵循公司“大营销主题”的前提下，其实是需要不断跟进销售数据，及时发现陈列中的问题，来重新调整陈列，以优化现场产出。怎样去看我们的数据呢？在门店，我们可通过阶段分析来看清。对于门店来说，应以周为阶段来看销售数据，黄金货架位的商品一周都没有动或者动得很少，一定是有问题的。如果是不会卖，那就培训卖的方法；如果大家都会卖，那可能是另有其因，比如，产品本身特性等；如果是产品的问题，则可能需要及时调整商品，在营销主题范围内找新的适销品种，当然，与厂商有陈列协议的除外。事实上，当我们在门店发现商品需要调整时，除了调整其排面数、层板、货架位置等，还应注意以下几个关键点：(1)难易结合。每个货架中可能都会有热销品种，也会有一些难卖的品种，如果我要提高难卖的品种的销售量，则在陈列时应将其陈列在热销品边上。在这里“数据”是产品的销量。(2)新老结合。新品进店，员工对其有一个了解的过程，顾客亦然。但是员工与顾客对老品都较熟悉，所以，将新品陈列在老品边上，既方便大家了解它，也利于其销售。在这里，“数据”是产品的到店时间。(3)品牌与毛利。顾客进店，放眼望去若都是自己没见过的产品，那会赶走顾客。而有一些品牌的商品，顾客看过的，则能吸引其停留。将高毛利商品与品牌商品结合陈列是有效的留客与改善毛利的方法。在这里“数据”是产品的毛利率。(4)近效期与新批号。“先产先出”是大家都知道的，可是我们在门店销售中，发现如今的顾客都很聪明，他们习惯于看第一盒商品的效期，如果不好，他们会离开或者自己找效期好的商品。所以，在陈列与销售时，拿给顾客看的商品应注意其效期，而在陈列时，也许第一盒并不一定就放近效期的，某些情况下，近效期也许可以尝试放在第二盒的位置。在这里“数据”是产品的“生产日期”。(5)价格带。顾客的消费能力不同，适合他们的产品也不一样，陈列商品时，也应以高、中、低价格带来进行陈列，特别是顾客容易看到的货位。在这里，“数据”是产品的价格。可见，优化门店的陈列，不仅是以销售数据来定，还要结合门店、商品、顾客的“数据”来进行。还是领袖说得好：“不管黑猫还是白猫，抓到老鼠的就是好猫！”对于门店来说，利于销售、符合门店现实状况而又有规矩的陈列就是好的陈列。
动辄得咎的种种征兆
又扯远了，呵呵，还是回到“咎征”的内容上来。总之，人间五事不修，那么就会动辄得咎，与前面讲的“休征”之吉兆正好相反。我们前面也讲了，从五行到五事有一个对应：貌对应木，所以“貌伤在木”。如果人们在礼仪端肃上面问题比较大，那么，金气与木气之间就发生了逆转，这叫“金木易气”，也就是金气和木气之间就会的失调。金主秋天，木主春天，因为貌伤在木，所以木气受伤反应在季节上，就是金旺生水，秋雨绵绵，百谷收成不保。大家要知道，秋天本来是庄稼收成的季节，一旦雨下个不停，老百姓尤其是农民，那就惨了，心都会是愁缩成一团啦！古人讲金木易气，就会龟孽动、鸡祸生。什么叫龟孽动？就是龟类这些属水的妖孽就会蠢蠢欲动，作用在人体上，那么像风湿、肾脏这些五行属水的病症就会流行。同时，像鸡瘟、禽流感之类的瘟病也容易流行。有人解释说这是因为阴雨太重，空气湿滞不流通，像鸡这一类喜欢四处飞动的家养禽类就容易得瘟病。这种说法有一定的道理，而更关键的是，“金木易气”反应到社会心理、民风民俗上，就会有种种狂怪的事情发生。大家看一看现在网络上爆出的种种事件，年纪大一点的人往往就看不惯，为什么？就是诡獝狂怪啊！现在的人们为了吸引眼球，什么事情都敢做，什么话都敢说，什么底线都可以突破，好像越是标新立异，越是光怪陆离，越是能够得到点击率，粉丝会越多。我知道有些人特别喜欢看鬼片、看狂暴电影，有些年轻人特别喜欢日本那些血淋淋、杀气腾腾的动漫，总之，都是这一状况的反应。“曰狂，恒雨若”，这是讲貌伤在木，正好就是“貌曰恭”、“恭作肃”的反面，社会上出现的种种狂怪现象，影响到自然现象，就是“恒雨若”，阴雨绵绵，湿气弥漫，有些木头家俱上都会长出蘑菇来。这样的日子就让人很难受了。上面是“咎征”的第一种情况。那么“曰僭，恒旸若”又是讲什么呢？僭，指的是语言上的失当，欺上瞒下、花言巧语，皆称为僭言。所以，这是讲“言伤在金”的状况，与“曰狂，恒雨若”的情况正相反。言伤在金，秋天金气太弱，则反应为次年春天缺水，伤百谷之种，旱灾会大面积发生。“曰豫，恒燠若。”豫，指目之所视，犹豫不定，就像早上没有睡醒，两眼无神的样子。眼睛是心灵的窗户，由此可见，此时的内心肯定也是一片很模糊昏昧的状态。所以，这是讲“视伤在火”的情况。反应在自然现象上，就是“恒燠若”的状态，即夏天长时间酷暑难当，闷热郁结不开。“曰急，恒寒若”。急，指急躁不踏实；这种急躁之人往往静不下来，无法好好倾听别人说话。所以，这是讲“听伤在水”，反应在自然现象上，就是冬天异常寒冷，同时又漫长得仿佛没有尽头。“曰蒙，恒风若。”蒙，指昏蒙不清，表示人的思维状态不良，对应于“貌、言、视、听、思”这人间五事中的“思”。如果人的思维不清晰，常处昏蒙的状态，那么，对应于自然现象，则是“恒风若”，即常有风灾出现。总之，这一段关于“咎征”的内容：“曰狂，恒雨若；曰僭，恒旸若；曰豫，恒燠若；曰急，恒寒若；曰蒙，恒风若。”都跟五事、五行与易卦有着一一对应的关系，我这里就不再多展开讲了。大家下来可以在八卦、五行的这种“取象比类”思维上多下一些功夫。我告诉大家一个秘诀，一旦你熟悉了这套象征性的思维模式，那么，你就等于获得了打开中国传统精神世界的金钥匙。
第10节　缩短员工招聘周期
精益的核心是通过消除浪费加快流程，而员工招聘流程周期的长短，直接关系到企业应对员工流失的能力。应用精益思维，考虑新员工的招聘与入职的效率和速度，应弹性满足员工流失和新员工补充的需求。 笔者曾辅导的一家中外合资汽车零部件制造公司，在人员招聘时间上，用人的生产部经理和负责招聘的人事部经理意见不统一。由于近期订单量增加，同时人员流失过多，为了满足客户需求，生产部的压力非常大。工厂急需招聘大量员工用于生产，但是按照正常流程，招聘时间太长，无法满足生产需求。缩短招聘周期问题急需解决，但是按照人事部经理的说法，人事部已经尽全力招人了，流程也是优化的，但是鉴于劳动力紧缺，无法进一步缩短周期。为了找到解决良方，我们先看看该公司的招聘流程（模拟），如图3-26所示。图3-26招聘流程（模拟）图 为此，生产部经理提出了三套解决方案。   方案一，预招部分新员工，可以随时应对人员流失问题。具体来讲，就是提高培训员工的存量，由于人员流失不可预测、需求的数量经常变化，所以，增加了蓄水池的蓄水量之后，就可以灵活应对生产部的需求变化，就不会因为人员问题影响生产。方案二，人员招聘外包，采用人才派遣模式。具体来讲，就是找一个合适的人力派遣公司，将人员招聘外包，让有能力的组织完成人员招聘工作，公司只负责提要求。方案三，加大人力、物力，扩大招聘范围、提高招聘能力，通过人才市场、网络招聘、在人流量大的地方现场招聘等方法，满足公司的人员需求。 人事部经理针对这三个方案给出了自己的意见。针对方案一，仿照丰田的培训道场模式，可以提高上线前员工的熟练度，减少新员工导致生产线不平衡带来的效率损失，所以，建立培训道场，建立人才的蓄水池的方法是可行的。但是需要根据前期的人员流失状况制定出合适的人才库，否则会造成人员浪费，这和生产中的库存管理是一个道理，在生产线边建立物料超市，有助于我们避免物料短缺，我们需要计算出库存物料的数量，否则就造成库存的浪费。针对方案二，在当前社会背景下，劳务派遣是一个多方共赢的方案。对用人单位：（1）增强了企业用人的灵活性，可以根据公司的订单状况或者员工的具体表现灵活进行人员调整，规避了因为劳动合同造成的损失。（2）简化员工的管理工作和招聘流程。（3）引入第三方监督管理，使公司对员工管理更客观、更规范。对于派遣单位，实施员工派遣是公司获得利润的主要业务点。对于员工，可以降低失业风险，当一个公司因为订单减少而减少员工时，可以调整到其他需要员工的公司，避免员工失业。这种方法是可行的，但是必须考虑几个风险。（1）员工的归属感不强，会导致员工的主观能动性降低。（2）同时存在公司员工和派遣工，会导产生员工认为不公平的问题。（3）派遣工的管理问题，因为很多派遣工人由派遣公司发工资，所以，比较难管理。针对方案三，对于增加投入这一点我不赞同，我们要从另一个角度考虑，很多员工被招进来后，没干几天就离职了，所以，我们应该多想想如何留住员工。 经过这番讨论，我们可以从中提炼出哪些可以付诸实际的方案呢？我们从精益的基本点入手：（1）过量生产、库存浪费。我们在招聘过程中，一定不能过多地招聘员工，应该建立一个合适容量的人才库（培训道场），控制员工的流进流出。（2）不合理的流程。我们要着眼于梳理公司内部的业务流程，减少非增值的流程，比如，适当授权。当招聘的员工只是用来填补员工流失时，可以不需要IE部门和公司领导签字，只需要用人部门和人事部核实即可启动招聘程序。（3）不合格品浪费，我们在招聘过程中，一定要向应聘者提供真实信息，比如，工资待遇、加班状况、工作环境等，切不可夸大事实。如果条件允许，可以带应聘者到工作现场参观，或者找一些员工和应聘者直接沟通。（4）动作浪费、移动浪费、等待浪费。将一些不必要的动作简化或者尽量转化为外部动作，比如，将宿舍安排、人事信息录入等工作安排在一个地方，一次做完，避免应聘者到宿舍区办理宿舍安排后，又到人事部办工卡。另外，可以简化员工的入职程序，将分配宿舍、办理工卡、人事系统录入等工作变成外部动作，和员工入职培训同时进行。（5）均衡化招聘。根据往年人员流失状况和公司的订单变换状况，建立人员需求预测系统。比如，在春节前，员工流失率比较高的时候，或者在订单高峰期来临之前，对员工的需求量也会增大，那么，我们需要提前做准备，可以借助外部力量缓解招聘压力，例如，使用派遣公司。这如同我们订单量过大，无法按时完成生产时，我们可以开发供应商帮我们平衡生产能力。 所以，无论是缩短生产交期，还是缩短招聘周期；无论是消除生产中的浪费，还是招聘中的浪费，其理论基础都是一样的，其方法都是通用的，只要我们能够灵活利用精益思想和工具，就可以大幅度缩短招聘周期。
从中国传统身体观出发对堕胎问题的可能解决
生命伦理学发展的一个严重困难在于，难以在来自不同背景、不同文化和不同信仰的人群之间建立具体的、充满内容的规范。比如在持严格的基督教反堕胎观点的人看来，任何形式的维护堕胎的论证在道德上都是堕落的。因而我所希望论证的中国传统身体观在堕胎问题上的优越性，也不是实质道德内容上的。我的主张只是：中国传统身体观可以提供一种更贴近于真实的怀孕情境的描述，因而在应用上具有伦理优势。首先，中国传统身体观为同一个身体中母亲和胎儿的关系提供了更平衡的解释。前已说明1.中国传统身体观以气为本，而不以身体轮廓为限，2.女性的身体作为气化相感之一端,也积极介入到胎儿的成形与发育中，因而我们很可以把一个身体中母亲与胎儿的关系概括为：“一体而两分，同气而异息”。如《吕氏春秋·精通》所言：父母之于子也，子之于父母也，一体而两分，同气而异息。若草莽之有华实也，若树木之有根心也，虽异处而相通，隐志相及，痛疾相救，忧思相感，生则相欢，死则相哀，此之谓骨肉之亲。这是执着于身体轮廓上界限的西方身体观所不能达到的。因为这种身体观总是从个人（受意志控制的一个封闭的功能体）出发的，只有个人才是最终有意义的单位，这样怀孕的情境就被理解为互相对立的个人之间的关系，然而“在单独的一个人类的皮肤之下，所留下的空间只够赋予一个人格以完整和平等的权利”，于是就留下了一个几乎无法解决的僵局，或者说一个只能以某种极端的方式(anall-or-nothingstrategy)来打破的局面：要么某些个体根本不被看作是平等的对象和有意义的单位，因而可以对它们作任何事情，要么每个个体都是平等的、有意义的单位，因而任何事情都不能做。143前一种倾向以Warren144为代表，她主张胎儿和人的相似或者它成为人的潜能，都不足以和一个成年的妇女相抗衡，因而在怀孕的任何阶段，女人以结束她不想要的怀孕，来保护她的健康、幸福、甚至生命的权力，永远超过任何胎儿所可以有的生命权，即使它已经发育完全了。后一种则如前所引用到的Brody的想法，也即只能严格随机的方法来决定胎儿和母亲谁应当活下去。这两种打破困境的方式都没有真正地解决问题，它们毋宁说在道德上是令人沮丧的。然而遗憾的是，当代西方的堕胎辩论多徘徊于这两个极端之间。在这个方面，中国传统身体观的意义就在于可以从方法论上帮助克服这些由单边的（one-sided）观点所衍生出的极端的推论145，因为中国传统中的“身体”已然是在联系中的。其次，用社会学的术语来说，人类社会中的生育制度可以分析为三个环节：生殖——单系抚育——双系抚育。146动物通常只在生殖的环节中才需要两性合作，以后由母亲单系抚育即可。但人类则绝大部分是双系抚育，因为人类的后代需要最长时间的照料，非单力所能完成，这在大多数情况下又意味着组织家庭。所以人类选择这种组织社会的方式并不是偶然，而是与人类繁衍生息大有关系。这样，脱离具体的家庭处境而探讨堕胎的决定无疑是抽象的和不切实际的，虽然，严格说来，堕胎问题从生理上说只发生在单系抚育的时间里。中国传统身体观的特殊之处就在于它从来已经把三个环节合为一体。如前所述，在传统的生殖的身体中，两性关系已然与生育联系在一起，而在儒家思想中，这种关系更被扩展到以家庭为中心的语境，“君子之道，造端乎夫妇”。身体的存在既不以外部轮廓为界线，也不受内在的中心（意志或理智）的控制，而是要在伦理的大身体——“父子首足、夫妻牉合也，昆弟四体”——的一体中，依其本末地得到调节。“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。”（《大学》）这才是中国思想做伦理判断的根本方式。在堕胎问题上也是如此。堕胎的决定不是某个人依自己的意志或权利所做出的，而是把己身和子身都推本于亲之体，以亲之体为本，然后再顺着由亲之体扩展开来的伦理结构与需要，而做出伦理决定。从共属于亲之体来理解怀孕的深层关系并不意味着只是被动地接受生物过程的发生147，相反，这意味着要积极塑造伦理关系。首先，只有在婚姻关系下的受孕才是被纳入“一体”关系中接受的，因为如前所述的，中国文化已然是在生殖——生育——养育的一体中以家庭为中心而看待一切问题的，所谓“昏礼者，礼之本也”。（《礼记·昏义》）而且将诞生的孩子也随它对既有伦理关系的贡献的不同而具有不同的意义。如果已有太多的孩子，或因为其它的原因而不适宜要这个孩子的时候（如母亲身体太虚弱），都允许堕胎。比如南宋的陈自明在其《妇女大全良方》卷十三中说“夫妊娠羸瘦，或挟疾病，脏腑虚损，气血枯竭，既不能养胎，致胎动安不得，终不能安者，则可下之，免害妊妇也。”这表明中国更倾向于从相关的伦理关系中来探讨生育问题的特点，这与执着于胎儿神圣地位、或者妇女的自由权利的西方的思考方式是截然不同的。中国的这种思考方式同时也是最贴近于怀孕妇女真实处境的思考方式。怀孕不只是生物过程，同时也是随着妇女身体变化而积极改变着的社会关系的过程，妇女往往是在这个过程中才做出堕胎的艰难选择的。堕胎并不是逃避责任的行为，相反它往往是对其它人——与胎儿具有伦理关系的人以及将来有可能出生的孩子——真正负起责任的行为。然而当代西方主流的维护堕胎论证方式都基于自主权或“房子”这类抽象的比喻上，而使怀孕妇女的真实处境反倒成为一件无关痛痒的事。就此而言，基于中国传统身体观的思考方式更具有伦理优势。最后，中国传统身体观在允许堕胎的前提下还可以给予胎儿尽可能多的保护。胎儿与母体一气相感，血脉相连，胎儿的意义永远不会仅仅类同于一条鱼148，堕胎意义也永远不会类同于修剪头发。而且随着胎儿的成长，胎儿的意义也就越大。三个月后胎儿与母体气息相通，痛疾相及，堕胎的选择也就愈加慎重。古代医书于此多有提醒，“（堕胎）在三月之间，若过此则成形难动，动必有伤母之患。”（元·孔齐《至正直记》）这也符合当代通行的对胎儿进行分阶段保护的作法。综上所述，虽然我们不能说中国传统“一体”的身体观就可以彻底解决堕胎的争论，或者从这种身体观出发而作的堕胎决定在任何条件下都是合理，但中国传统的身体观至少为进一步探讨合理的堕胎留出空间，为进一步的探讨提供语境上的支持，而不会就此停留在全部或零（all-or-nothing）的僵局中。并且在理想的条件下149，中国传统身体观所提供的语境还是可以做到：既允许有限度的堕胎，又考虑到各方面的人情事理，并尽量给胎儿，尤其是三个月以后的胎儿以保护。然而这种保护是有前提条件的，也即，只有在婚姻关系下的受孕才是被纳入“一体”关系中。而随着当代社会生活方式的急剧变化，大多数的堕胎其实发生在婚外，堕胎手术的滥用也因而成为一个日益严重的社会问题。但我们还可以从传统身体观的其它方面找到制约这种倾向的力量。儒家身体观以己身为父母之身体的延伸（所谓“遗体”），由此特别讲究谨言慎行，“故道而不径，舟而不游，不敢以先父母之遗体行殆”（《《礼记·祭义》》），“是故知命者，不立乎岩墙之下”（《孟子·尽心上》），“君子有不幸而无有幸”（《论衡·幸偶篇》）。如果真能恢复起这种身体观，那么伤害身体、损及血脉的堕胎也就不能再被轻率地视为“一次不走运的小手术了”。我相信，当前中国社会堕胎问题不是移植某些西方的观念就能解决的，最好出路仍然保留在传统身体观中。
1.线路管理
1.1线路规划设置的原则A.行走原则：​ 业代每天拜访的第一家客户应是当天离营业所最远的客户，然后再逐渐按线路拜访，最后一家客户应是离营业所最近的。​ 业代拜访以大路为主线，靠右行走。B.区域封闭原则：​ 业代拜访区域应相对封闭，同营业所、同类型业代拜访区域尽量避免重叠。​ 业代在日常拜访及新增客户时要避免跨区。C.区域平衡原则:​ 同营业所同类型业代拜访区域内客户数应尽量保持平衡。​ 单个业代分天拜访客户数应控制在5家的差异范围内。​ 业代之间的售点内时间＋干线时间＋点间位移时间应保持平衡。D.后期跟进修改原则:业代在日常按路线拜访时，如发现任何问题应及时与主任联系修改。1.2线路拜访原则路线远的区域：由远到近；路线近的区域：由近及远。设定固定的拜访时间，周而复始地拜访。
五、围绕钻石工艺的销售话术
（一）18K金镶嵌话术我们购买钻石主要看钻石的品质和大小，而不是镶嵌的材质。过去钻石都是采用铂金镶嵌，现在主要采用18K金镶嵌，因为18K金的硬度较高，镶嵌的一样牢固，而价位相对较低，这样就降低了钻饰的整体售价。所以，您不必太担心钻石脱落的问题，同时能够为您节省一部分开支。（二）Pt950镶嵌话术这款钻饰是950的铂金镶嵌的。铂金被称为贵金属之王，纯净，稀有，永不退色。用铂金镶嵌钻石，铂金的天然色泽能与钻石的火彩相得益彰、交相辉映，为钻石增色不少。（三）爪镶工艺话术话术1：爪镶是最常见的镶嵌样式，用较长的金属爪（柱）紧紧扣住钻石，最大的特点就是金属很少遮挡钻石，可以展示钻石更多的美，并有利光线以不同角度入射及反射，令钻石看起来更大更闪亮。话术2：爪镶一般可分为六爪镶、四爪镶。时下结婚戒指就流行六爪皇冠款，公主方钻采用的多是四爪镶。无论是四爪镶嵌还是六爪镶嵌，都非常牢固，佩戴不用担心钻石脱落的问题。话术3：四爪和六爪镶款式都是经典的婚戒款，历经200多年也永不过时，可以任意搭配。其他所谓新潮的款式很快就淘汰了，到时候可能您都不好意思佩戴了。其实，爪镶就像西装一样，是正规的婚戒，大气而有纪念意义。（四）包镶工艺话术您看，包镶整体感较强，镶嵌稳固，视觉上大气。同时，包镶比较显钻，20分的钻石看起来像50分的钻石。此外，冬天佩戴包镶的钻戒，也不会担心钩到毛衣。附表1：黄金珠宝摩氏硬度表摩氏硬度表是在公元1812年由德国矿物学家弗雷德里克·摩斯提出的，把物质的硬度分为10个级别，硬度值愈大愈硬。如表7-1所示。表7-1黄金珠宝摩氏硬度表摩式硬度代表物摩式硬度代表物1滑石、石墨5.5玻璃、不銹钢1.5皮肤6正长石、坦桑石、纯钛2石膏6~7牙齿2~3冰块6.5黄铁矿2.5指甲、琥珀、象牙6.5~7硬玉-缅甸翡翠或翠玉2.5~3黄金、银、铝7石英、紫水晶3方解石、铜、珍珠7.5电气石、锆石3.5贝壳8黄玉4萤石8.5金绿柱石4~4.5铂金9刚玉(红蓝宝石)、铬、钨钢4~5铁9.25莫桑宝石5磷灰石10钻石
九、怎样才能从老客户那里获得更多的新业务
随着项目交付的进行，“新客户”逐渐变成“老客户”，而对于老客户，很多销售人员的重点工作是“维护”，殊不知老客户才应该是销售人员重点开拓的对象。到底需要怎样做呢？（1）对于老客户，即使这个客户和我们合作了很多年，我们也不可以采取“守势”，逆水行舟，不进则退只有不断地从老客户那里挖掘机会，才能让你的竞争对手没有机会。客户有需求，我们就想办法用产品和服务满足客户的需求；客户没有需求，我们可以拿做过的成功案例，比如给行业头部客户做的解决方案讲给客户听，他们就会考虑是不是也向头部商家学习并做出改变，老客户愿意做出改变，你就会有业务机会。（2）请老客户给我们推荐业务在业务刚开始合作的时候不要让客户介绍，这会引起客户的反感，因为手头的业务可能还存在各种各样的问题。业务合作平稳之后，我们就要主动请客户给我们推荐新的业务，大客户通常会有自己的下属企业，或者是上下游企业等，这些都是很好的客户来源。（3）影响客户未来决策的标准上文提过，如果方案交付得好，就想办法把它变成一种标准，若是客户以后的决策都能按照这个标准，你获得新业务的可能性就更大了。（4）不要把新的产品或服务首先卖给老客户有的销售人员为了从客户那里拿到更多业务，喜欢把新的产品或服务卖给老客户，感觉这样开发成本低，出了问题也能摆平。就像第四章提到的，把快递新产品“××达”推荐给一个卖手机的老客户一样。这样做会有很大问题：一是销售人员这时候对于新产品和服务还不是很了解，到客户那里更多的是在说产品的优点，而真正能给客户带来什么好处、解决什么问题，说不清楚。这样，老客户不仅会感觉你把他当成“试验田”，还会拼命压你的价格。二是一旦新的产品或服务出问题就会降低客户对你的信任度，进而直接影响原有的业务，得不偿失。不仅是老客户，把新的产品和服务应用于大客户都会有一定的风险，如果确实需要，我们可以把这种“实验”向客户明确说出来，双方共同尝试创新的方式方法，那些行业头部客户往往更乐于接受，一些“先行先试”对于他们保持行业领先地位有着积极的作用。
一、强化空间与建筑上的特色优势
商业写字楼大多集中在高密度的城市商业街区、商业中心，规模型园区多建设在城市边缘或者近郊，散落在各个城市区域中的城市更新型园区规模不一定大，但往往空间建筑更灵动惬意。不管是哪类园区，相较于商业写字楼，园区在容积率、空间舒适度、绿化率上通常占有一定优势。园区要继续保持和强化这些优势，更加注重园区空间建筑与场所氛围的构建，打造“5O”园区（Oxygen氧气、OfficePark花园办公、Open开放而自由、Own独立冠名权和私享电梯/空调、Opportunity发展前景）和灵动空间，同时提升园区各类经营活动的品质与个性，着力打造独特的园区场所精神，如图18-3所示。图18-3拥有近百种植物的TCL国际E城
四、找错
应用场景：课程内容中存在学员容易出错的地方，需要特别提醒学员注意，要正确理解，便可以应用找错的方式创造互动讲解的机会。如图3-11所示，活动过程如下：第一步，将五四课程设计开发模型中的个别要素包含关系做出错误调整，或将正确的内容刻意调整为容易混淆的选项。第二步，请学员找出错误的选项。第三步，所有学员找出后，请学员交流一下自己的选择。第四步，培训师公布正确答案，请学员对比一下，记下正确的答案；或者培训师先不公布正确答案，请学员说出选择，直到全部错误找出，视为找错活动结束。核心理念：通过找错，加深学员对概念的理解，加强判断力，通过交流创造互教互学的机会。图3-11找错过程
三、行业研究的框架模块
通过对不同细分行业的研究积累的经验，、不难发现，行业研究基本离不开图2-7四个模块：行业现状与未来发展趋势、行业特征、行业竞争格局与竞争对手、下游市场和客户及消费者行为分析。几乎所有细分行业的行研报告都由以上四个模块组合而成，只是不同模块在不同行业报告中详略程度有所不同。图2-7行业研究框架模块（一）行业现状与未来发展趋势行业现状与未来发展趋势的研究一般包括：产业链构成与特点、价值流通方向、行业市场规模、历史发展情况和未来趋势等内容。1.产业链在行业概况与发展趋势中，一般首先会研究整个行业的产业链构成，即整个产业从上游到下游的所有环节，以及在整个过程中的价值流向。对产业链的研究有助于迅速了解整个行业，以便抓住产业链中的关键点。以聚苯乙烯产业链为例，该行业的上游是苯乙烯、矿物油、乙苯、硬脂酸锌、聚丁二烯橡胶等石油化工类产品。如图2-8所示。首先，上游原材料依托上游大型石油化工企业以保证长期稳定的原材料供应，但目前上游原材料面临产能过剩现状，不会造成该行业原材料供应短缺问题。其次，主要原材料苯乙烯是大宗商品，其价格波动受国际石油价格波动的影响。未来也长期受国际经济政治因素的影响，石油价格波动将会影响苯乙烯价格的波动，从而影响聚苯乙烯价格的波动。最后，上游原材料的质量和性能也会直接影响该行业最终产品的质量和性能。因此，上游行业的产能、价格波动和质量及性能都会对该行业的生产经营产生直接影响。电子电器、包装材料和日用品等是聚苯乙烯的下游行业。下游应用领域中，以下行业的市场规模每年稳定增长，如电子电器行业的电视机、空调、个人电脑、办公器材、LED照明等下游应用领域；包装容器的包装材料应用领域；日常生活所需的日用品应用领域。下游应用领域的自然增长，直接带动上游聚苯乙烯（GPPS/HIPS）行业的市场需求的增长。图2-8聚苯乙烯产业链分析2.外部环境外部环境一般包括宏观经济环境、政策环境、社会环境与技术发展现状。外部环境研究的意义在于探索行业目前所在的大环境对行业本身造成的影响。一些外部环境因素很有可能成为驱动或阻碍行业的重要因素。3.行业市场规模与发展趋势在研究完产业链和外部环境后，研究的重点就会集中到行业的市场规模与发展趋势这两个方面。这两个方面密不可分，且是行业市场研究的重中之重。一般分为三大块：发展历史、行业市场规模、未来发展驱动因素。发展历史的研究一般着眼于行业目前的发展阶段，萌芽期、兴起期、发展期、成熟期还是衰退期。相同行业在不同国家的发展往往不尽相同，先发国家对于后发国家有显著的借鉴意义。行业市场规模的估算一般从供给与需求端出发，进行交叉验证，这就是首先要做产业链分析的意义，从产业链上游到下游的研究可以估算出中游产业的市场规模。行业未来的增长趋势则通过对驱动因素的定量分析得出。未来发展驱动因素则是对行业未来发展的预测。未来几年内驱动这个行业发展的因素有哪些，这些因素对行业的影响有多大，究竟是高速增长还是缓慢增长。以医药CRO行业为例，据权威机构Frost&Sullivan发布的数据，2018年国内CRO市场规模接近58亿美元，其中药物发现市场规模11亿美元、临床前CRO市场15亿美元、临床CRO市场32亿美元。受益于全球医药外包订单向亚太区转移，以及国内工程师红利带来的成本优势，近年来国内CRO行业保持了较高的增长态势，2014—2018年CAGR达到29.2%。预计到2023年市场规模能达到214亿美元，2018—2023年CAGR预计能够达到29.6%。图2-9所示。{图文数据不符}数据来源：Frost&Sullivan图2-9中国CRO市场规模及增速(亿美元)（二）行业特征在摸底了行业的基本情况后，会深入研究行业的特征。行业特征的研究一般包括：行业壁垒、主要风险和关键成功因素。1.行业壁垒行业进入壁垒，即新进入者进入行业的难度。换言之，是行业内既有企业在多年经营中建立的优势。进入壁垒一般有：客户忠诚度、政策与政府关系、资本金投入、规模经济、技术积累、品牌效应、渠道、运营经验、产品差异化等。2.主要风险潜在风险是第二个考量因素，因为风险与挑战限制了行业的发展，甚至有可能会危及乃至颠覆整个行业。企业面临的风险一般有：政策/法律风险（如贸易保护、行业限制、反倾销等）、市场风险（如需求减少、竞争者增加等）、经营风险（如员工过剩、成本提高等）、财务风险（如坏账、现金流断裂等）。3.关键成功因素结合进入壁垒与潜在风险的研究，可以分析出行业的关键成功因素（KSF），即在这个行业中，哪些因素可以帮助企业取得。一般行业关键成功因素有：品牌效应、客户忠诚度、政策与政府关系、渠道、产品差异化等。不难发现，关键成功因素与行业壁垒存在很多重合，在某种意义上KSF可以简单理解为“做到行业顶尖水平的壁垒”。
  
    
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