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不详
假如我是一名打印机销售人员，面对的客户一个是路边小店，需要的是一台喷墨打印机；另一个是国内拥有一千多家分店的零售企业，需要统一采购打印机及全国联网的打印系统，而且对于信息安全性及公司打印费用控制的要求非常高。
这两个客户孰大孰小一目了然，而客户大小不同、订单体量不同、要求不同，其购买行为特点自然不同，销售人员的销售方式也会随之有很大差异。我们列表来说明，如表2-1所示。
表2-1 大客户与小客户购买行为特点的区别
小客户 | 大客户 |
决策流程短，涉及人员少 | 决策流程长，涉及人员多 |
决策失误带来的风险小 | 决策失误带来的风险大 |
购买的需求单一且明确 | 购买的需求复杂且需要专业的意见 |
更注重卖方产品和服务本身 | 更看重卖方解决方案带来的实际价值 |
销售人员带来的是短期价值且不明显 | 销售人员带来的是长期价值且很明显 |
产品和服务带来的价值很容易被看到 | 产品和服务带来的价值不容易被看到 |
根据大小客户购买行为的差异，销售行为也会有所不同，如表2-2所示。
表2-2 针对大客户与小客户销售行为的区别
小客户 | 大客户 |
速战速决，推动客户快速决策 | 打持久战，欲速则不达 |
卖的是标准产品和价格 | 卖的是解决方案并需要价值量化 |
不考虑客户个性化需求，仅提供标准产品和服务 | 了解并澄清客户的需求，再提供标准产品或解决方案 |
向客户说清楚产品和服务的特征和优点 | 向客户说清楚产品和服务能带来价值 |
销售人员仅在售前阶段接触客户 | 销售人员在售前、售中、售后均要密切接触客户 |
从以上两表的对比能够看到，大客户与小客户的购买行为有着明显的区别，而这些区别正是我们研究并制定大客户销售流程与方法的基础。
