随着项目交付的进行，“新客户”逐渐变成“老客户”，而对于老客户，很多销售人员的重点工作是“维护”，殊不知老客户才应该是销售人员重点开拓的对象。到底需要怎样做呢？

（1）对于老客户，即使这个客户和我们合作了很多年，我们也不可以采取“守势”，逆水行舟，不进则退

只有不断地从老客户那里挖掘机会，才能让你的竞争对手没有机会。

客户有需求，我们就想办法用产品和服务满足客户的需求；客户没有需求，我们可以拿做过的成功案例，比如给行业头部客户做的解决方案讲给客户听，他们就会考虑是不是也向头部商家学习并做出改变，老客户愿意做出改变，你就会有业务机会。

（2）请老客户给我们推荐业务

在业务刚开始合作的时候不要让客户介绍，这会引起客户的反感，因为手头的业务可能还存在各种各样的问题。

业务合作平稳之后，我们就要主动请客户给我们推荐新的业务，大客户通常会有自己的下属企业，或者是上下游企业等，这些都是很好的客户来源。

（3）影响客户未来决策的标准

上文提过，如果方案交付得好，就想办法把它变成一种标准，若是客户以后的决策都能按照这个标准，你获得新业务的可能性就更大了。

（4）不要把新的产品或服务首先卖给老客户

有的销售人员为了从客户那里拿到更多业务，喜欢把新的产品或服务卖给老客户，感觉这样开发成本低，出了问题也能摆平。就像第四章提到的，把快递新产品“××达”推荐给一个卖手机的老客户一样。

这样做会有很大问题：一是销售人员这时候对于新产品和服务还不是很了解，到客户那里更多的是在说产品的优点，而真正能给客户带来什么好处、解决什么问题，说不清楚。这样，老客户不仅会感觉你把他当成“试验田”，还会拼命压你的价格。二是一旦新的产品或服务出问题就会降低客户对你的信任度，进而直接影响原有的业务，得不偿失。

不仅是老客户，把新的产品和服务应用于大客户都会有一定的风险，如果确实需要，我们可以把这种“实验”向客户明确说出来，双方共同尝试创新的方式方法，那些行业头部客户往往更乐于接受，一些“先行先试”对于他们保持行业领先地位有着积极的作用。