2009年9月，中国调味品协会副会长兼秘书长白燕，在济宁耐特十年庆典暨食品安全论坛上的讲话中说：

“调味品进入市场有三个渠道：一是家庭厨房，作为消费者一日三餐必须；二是调味烹饪行业，即餐馆；三是进入调味品的加工企业。2008年协会统计数据显示：整个行业产值1300亿人民币，按照烹饪行业、家庭厨房、调味品加工企业4：3：3比例来讲，最大的消费群体烹饪行业有520亿产值，在家庭厨房和加工企业分别占390亿。调味品行业最大的产品酱油，占整个产值不足1/5，但总产量是行业的一半即500万吨，产值达200多亿，这就是调味品行业的大概情况。”

调味品渠道如何分类，有多少条渠道，工业渠道所占比例是否正确，这个读者们就不用深究了，关键是知道工业渠道的消费量比重之在，这一点值得重点关注。

所谓工业渠道，是指将调味品作为一种原料放到制造环节中去。

一、渠道特点

工业渠道的特点包括：

易守难攻。

需要成立工业渠道部专人跟进。

销售人员需要有生产制造知识。

需要发展工业渠道的经销商网络。

说到渠道销售人员要有生产制造知识，下面的几个问题会给你几点启发。

（1）饼干厂为什么要买腐乳呢？

因为腐乳是活体细菌，有助于饼干面团的发酵，也能形成独特的风味。

（2）休闲花生类食品厂为什么要买腐乳？

不要冒失，一般腐乳他们也不买，他们只买南乳，是腐乳的一种，他们不买好的，南乳的次品他们最喜欢，就是那种很烂很碎，最好为汁的，他们生产起来容易融化成调味汁，加入休闲花生食品中，可以生产南乳花生。

（3）肉丸厂为什么要买酱油？

不错，是用来调味，可是他们为什么要直接向工厂买？他们要的不是普通的成品酱油，而是原料酱油，就是现榨出来的头油，这个调肉丸最为好吃，多高的价钱他们都会买。

（4）酱菜厂为什么会买高档味极鲜酱油？

不要惊慌，他们不是拿去造假，这些你平常认为是同行，不会向你们购买产品的调味品厂家，他们要买大桶上好的味极鲜酱油，拿去泡辣椒圈，供应给酒店。不怕你价格贵。

（5）制药厂为什么要买麦芽糖？

麦芽糖常只在餐饮店用得多，用于使烤鸭的皮增脆，以及突显光泽，家庭也有少量用于调糖水喝，可是制药厂为什么会大量采购？因为他们的一种化痰药里面要用到麦芽糖做重要原料，增加天然甜味以及药物作用。

(6)味精厂和酱油厂会买味精，你可能知道，可是你是否知道农药厂为什么也要买味精？

对不起，这个我也不知道，但是我知道谁知道。大约是增加某种物质的含量。

二、操作要点

对于工业渠道的拓展，方法非常重要，打入这些渠道的要点包括：

专人负责跟进。

要了解制造专业知识。

密切的沟通。

关键人物的激励政策。

三、实操案例

案例一：海天蚝油打入日清食品。

1999年的上海很少有人知道蚝油怎么用，厂家教育市场，收效甚微，但一经销商却大量进大包装蚝油。厂家发现异常，于是跟踪送货车，无果。留心传真，发现了真相——原来是日清食品在进货。一切反常行为后面都是机会。

案例二：味好美打入食品厂。

美好味专门成立了工业渠道拓展部，并主动联系厂家。

案例三：桂林花桥食品厂麦芽糖开拓药厂、肯德基等渠道。

案例四：广合腐乳开拓饼干厂、休闲食品厂等渠道。

我们再来看一看中国调味品协会卫祥云的分析，他说：“有些新兴行业是调味品企业下一步要抓住的重要客户。比如说豆制品行业，过去只有豆腐、豆制品，现在真正发展的是休闲豆腐干产业。在重庆、安徽、贵州和四川等地，近四五年涌现出了十多家年产值在3～5个亿的休闲豆制品企业，其产品都是经过调味和配制的。”

卫老的建议很明白，那就是“调味品企业必须关注关联行业的发展”。

说到这个关联行业，其实还有很多。比如方便面行业，统一的酸菜牛肉面热销之后，酸菜销量就火了，还有小米泡椒——泡椒凤爪行业要用到很多的泡椒。

但是这些企业首先想到的，不是调味品企业，而是食品添加剂企业。谁都知道，如果是食品添加剂企业去做，可能会有一定的问题，但是如果调味品企业去做，效果是不一样的，大家会觉得更健康。

餐饮行业。KFC的新奥尔良烤鸡翅。热销之后，家庭都想做。还有一个，就是中式快餐的调味料。关注排名前列的餐饮，他们最热销的菜是什么，之后帮他们研究出这种调料。一方面可以向他们提供原料，二来也可以向把研究好的配方，做成标准产品，向其他的餐厅推广。