热门：快消品零售营销老板
第三节测试工具：OCP和OCAI量表
第三节安踏是如何做好校园招聘的
提到校园招聘，很多HR都是一个头两个大。如果你的校园招聘能够做到像安踏一样，就离成功不远了。提到安踏，你的第一印象是什么？如果我告诉你，安踏是中国运动品牌第一，你会不会感到惊讶？我们不妨先来看看图12-8、图12-9的数据。图12-8中国体育行业头部企业2009H1-2018H1收入增速31图12-92008-2017年中国体育品牌市场份额（单位：%）32我们可以清楚地看到，2011年鞋服行业进入低谷期，国产鞋服行业收益大幅度下降。在2014年46号文件的春风下，体育产业正朝着2025年5万亿元的产值进发。站在体育产业和消费升级潮水交汇处，国内体育用品市场迎来了本土体育用品发展的黄金时期，整体趋势在2014年开始向好的方向发展。值得注意的是，安踏在2013年初期开始逆转，在收益短暂下降后迅速上升、持续增长。另外，行业内品牌集中度越来越向TOP3（NIKE、adidas、安踏）集中，安踏成为全球体育top3唯一一家国产品牌，市场份额一跃而上，从行业中脱颖而出，成为国内体育企业的标杆。安踏业绩一骑绝尘，究其原因，不管是在安踏的官方文件、媒体文件还是高层谈话中，给出的答案都是一致的，即品牌驱动的商业模式和独有的“单聚焦、多品牌、全渠道”战略。安踏在从跑马圈地到零售转型的路上聚焦体育用品市场，利用全渠道销售网络和品牌差异化，成功渗透到不同细分市场及分销网络，走出一条独特的制胜终端、以消费者为核心的价值零售之道。我们知道，不管是商业模式还是公司战略最终都要落实到人。为了支撑和执行这一业务方向，安踏在人才战略上奉行与业务高度匹配的人才供应链模式，而校园招聘作为人才供应链的源头，在其中发挥了决定性作用。校园招聘是如何发挥作用的——“价值零售”下，店长成为关键岗位安踏在价值零售转型之前，依靠增加经销商来增加销售额，存在库存积压、产品同质化、终端门店控制能力弱等问题。如图12-10所示。图12-10经销商模式在意识到单一品牌和经销商模式的弊端之后，安踏在行业转型前提前布局，进行价值零售转型。“价值零售”，即“在懂你的空间里匹配对的产品与体验”。显然，在这种零售理念下，消费者成为安踏的关注焦点。为了制胜终端，直接接触消费者，安踏必须贴近市场、贴近一线，具备终端掌控力，因此加强对分销商的把控和直营渠道的扩张成为必然趋势。针对分销商，安踏提出“只有一个甲方”的概念，采取一系列措施与分销商形成命运共同体共同服务于消费者。但是，要想制胜终端，仅仅依靠分销商是远远不够的，直营渠道扩张成为安踏价值零售转型的必然诉求。如图12-11所示。图12-11直营模式在直营模式下，安踏从分销商服务者转向门店管理者，门店利润成为零售业务的主要来源，提升店效成为关注的重心。所以，当店效成为实现战略目标的关键要素，安踏需要思考的是如何提升店效。我们知道，店效涉及商铺租金、货物成本和人力投入。所谓店效升级，是门店升级、货品升级、服务升级多维度的门店提效。而在租金、货物成本相对稳定的情况下，人才效益最大化是店效提升的关键突破口。店长作为各个门店的CEO，成为安踏需要重点关注的关键人群。安途生计划是输出优秀店长的必然选择，那么优秀的店长从哪里来呢？一方面同行里优秀的且有跳槽意向的店长不过寥寥，远远不能匹配安踏的转型需求；另一方面门店运营是直营店最重要的利润来源，对零售终端人才要求更高，以往的校园招聘要求已经不能满足发展需求。另外，面对行业转型，未来零售管理人才竞争将愈加激烈，安踏需提前应对未来高素质管理人才的储备问题，安途生计划成为安踏的必然选择。安途生计划之五项修炼“安途生”，寓意“安踏通往千亿征途上的管理培训生”，旨在选拔和培养安踏零售未来的优秀店长和中高级管理层。如图12-12所示。图12-12安踏安途生培养路径图如今，零售管培生分布在安踏的各个部门、各个职级，成为安踏的生力军。而安踏在安途生项目上的成功，同样离不开其在策略、雇主品牌、代言人、技术和体验五个方面的修炼。（1）定位清晰。安途生计划在启动之初，就明确了其选拔、培养和储备能够支撑安踏未来走向千亿征途的零售系统管理层级力量的定位。鉴于此项目在安踏价值零售转型阶段的重要性，安途生计划已被列为集团A级重点人才项目，更多的招聘、管理、培养和激励资源向安途生倾斜。因此，安踏把零售管培生生源从985高校圈定为C9联盟，从源头提高候选人素质；安踏为安途生量身定制了从安途生到店长直至总经理的培养发展通道，主要培养方式为：​ 授牌指定带教明星店铺。​ 系统的集中课堂培养。​ 一对一导师带教。​ 针对性在岗辅导。除了常规福利外，安踏还为安途生提供特殊福利：​ 人性化假期毕业季安排5月、6月两月返校专属假期。​ 安途生项目系统培训，技能及职业素养全面提升。​ 每月专属茶话会分享、交流会。​ 每季工衣发放。​ 宽广的职业晋升通道。​ 明星见面会。这一系列举措都是围绕着安途生定位而量身设计的人才策略。（2）价值主张明确。如果我们需要从零开始建立企业的雇主品牌，首先需要确定公司的使命、价值观和愿景3个核心要素，它们回答的是企业是谁、要到哪里去的问题，也是应聘者决定是否要与这家企业同行的核心要素。在安踏零售的校园招聘官网上，安踏的铁军文化地图清楚、美观，展示着安踏的价值主张。另外，安踏还深入高校进行雇主品牌的推广，比如设立开放日活动，邀请学生干部、学生组织主席参观公司，发掘其中有意向的优秀人才；赞助大学生体育赛事，提供更专业的运动装备，如举办AUBA，根植普通学生，深耕体育文化；招聘校园代理，通过大学生群体代表进行雇主品牌推广等。2018年，安踏荣获“福布斯2018全球最佳雇主品牌”，正是安踏重视雇主品牌塑造的最佳印证。（3）代言人正位。在安踏的校园招聘宣传内容里，人力资源部经理从公司背景、企业文化、发展历程三个方面向学生展示安踏的总体实力，向他们呈现公司未来发展前景，以及可以为毕业生提供的职业发展平台，对人才培养规划情况和培训体系进行全面详细的讲解。对于员工的薪资福利，通过起薪水平、绩效工资、学历补贴、年终奖金等9个方面向学生展现了安踏具体的福利待遇，HR成为公司政策的最佳代言人。总经理级别的高管以演讲的形式，为学生讲解关于“职业人士”的修炼之于事业发展的重要性，告诉学生数据和零售的鲜活力量，鼓励学生秉持吃苦耐劳的精神，学会在逆境中成长，高管成为安踏“铁军”文化的最佳代言人。另外，不仅在宣讲会现场会有新生力量代表分享其在安踏从管培生晋升为千万店长的经验，在安踏零售的校园招聘官网上，“安途生说”成为一个单独的模块，从往届安途生的视角向学生介绍自己与安踏的故事，校友成为发展路径的最佳代言人。（4）测评技术加持。考虑到安踏提高了对未来店长的能力要求，安途生作为店长候选人，对这一群体的能力素质要求也要发生变化。于是，安踏与倍智达成合作，引入大五人格职业性格测评，通过性格链接底层潜能，基于管培生标准模型进行优化。经过优化的安途生模型更加强调创造力和执行力，符合安踏转型中对创新和落地执行的业务需求。同时，安途生模型有着和店长相承的能力要求，筛选出来的管培生具备更高的提升潜质，人才储备更加成功。优化步骤：Step1：数据收集与分析：选取往年快速成长的高潜安途生，完成大五人格职业性格测试，把高潜安途生和普通安途生的数据进行对比，选出最具代表的关键差异点。如图12-13所示。图12-13优秀安途生和普通安途生的数据对比Step2：优化模型：根据优秀与普通安途生能力关键差异点，结合企业的战略和文化，构建安途生模型。如图12-14所示。图12-14优化模型Step3：落地应用：下一年的校园招聘中，基于绩优画像，设定管培生的选人标准，生成更具有高级店长潜能的安途生画像。通过测评技术和数据洞察，安踏在安途生校园招聘中更加聚焦。（5）用户导向的校园招聘体验。安踏是将安途生项目当作产品进行精心打造的典型，学生在应聘安途生的过程中能感受到安踏的用心。安踏零售拥有独立于集团招聘系统的招聘官网，吸引对零售有兴趣的学生。同时，用户群体锁定在C9高校联盟，这样就形成了双向的、更加聚焦的第一轮筛选。通过实习生招聘将工作体验前置，并借以建立安踏零售人才库，一方面实习生能够在毕业前确定自己与安踏零售是否匹配，避免入职后发现并不匹配而导致双方的损失加大；另一方面还在观望中的学生和落选学生能够感受到安踏的持续关注。招聘流程从宣讲会到offer在一周之内全部结束。首先，宣讲会、初面和线上测评在同一天完成。其次，在二面和终面中，安踏融入了主题方案设计等与未来工作场景高度相关的环节。最后，终面、offer发放与签订三方在同一天完成，学生在高效的应聘过程中体会着安踏的“令必行，行必果，战必胜”的铁军文化。这不仅是节省双方精力、提升学生应聘体验的精心设计，还是安踏的文化价值观与学生进一步的双向匹配和筛选。当安踏确定了用户群体后，所有的投资和校园招聘设计都围绕这一部分人群进行，所以当安踏传达出针对安途生的信号，吸引到的自然是更加符合安途生要求的学生，他们就是安踏想要的fitpeople。正是通过策略、雇主品牌、代言人、技术和体验五个方面的修炼，安途生计划成为安踏人才输送的重要源头。诚然，安途生只是安踏零售人才供应链的一个起点，安途生计划不会止步于此，店长、总经理都是这条供应链上缺一不可的环节。正是对人才供应链这一理念的高度认可，安踏还与倍智等人才公司合作实施了一系列诸如店长任职资格体系搭建、店长人才画像构建和盘点、事业部总经理培养发展等项目，打通安途生的晋升、培养和发展通道。在未来5~8年，这些被精准挑选、悉心栽培的管培生们，将会一步步进入将储班、将官班，成长为未来的高级店长甚至是总经理，真正成为安踏事业发展的中坚力量。
二、寻找突破点
以上种种都在颠覆我们过去的认知，改变着我们的思维方式，那么，作为快消品企业，面对未来该如何去做才能实现突破呢？（1）营销思维要全面化。如今的营销随着网络媒体互联网的发展，电子商务平台的崛起和APP营销的实现，以及运输半径的打破，过去单一的针对传统营销的手段已经越来越吃力，如何实现线上和线下的协同发展正在成为一种流行。企业营销的思维也在这互联时代要求每一家企业的思维点从地面一个平面向线上和多方位的空间进行转化，过去只要抓好传统的销售渠道就一切OK，如今需要在营销上考虑线上该如何？线下该如何？产品如何区隔？推广方式要如何？用一个全面的思维方式来进行营销思维的转变。（2）跟随与创造要结合。跟随不只是单纯的模仿，创造并不意味着全新的颠覆。这里所说的跟随是需要快消品企业通过学习和借鉴提升自身面对转型时代下的反应速度，通过学习先进企业的方式方法，借鉴其好的方式方法结合自身实际灵活运用。创造意味要不断的去突破，一个没有创造力的企业意味着被淘汰。这里所说的创造需要快消品企业自身善于在市场中找到流行的趋势和方式，快速响应，快速动作，找到自身的优势和特点，建立属于自己的独一无二的东西，如营销模式的构建、传播系统的建造和产品开发的模型的确立，等等。（3）在不变中求变。没有绝对的变与不变，不变需要有所坚持和放弃，变需要改变的思维和对于事务的应对方式，在不变中求变意味着快消品行业在这个变化的时代，要坚守本心，找到自己立足的根本。如对行业专一化发展的坚守、对产品质量安全的坚守、对消费者服务意识的坚守、对企业诚信自律的坚守、对市场精耕细作的坚守，等等，而变则是需要顺应时代的变化学会运用新的技术、新的思维方式改变自身。如拥抱互联网让销量最大化，改变过去“强奸”式的传播手段让消费者参与企业的宣传；又如使营销渠道转型升级以适应时代需求，改变企业产品的设计方式及渠道模式的变革、盈利模式的变化、渠道资源的重组、渠道运营策略再造等方面的调整与改变。最后，面对无法改变的现实，面对不可逆转的时代潮流，怨天尤人、自怨自艾不能解决任何问题，视而不见、我行我素无疑是逆势而为的不明之举，逃避和躲藏无法回避所面临的事实。我们必须要清楚看到所面对的现实，正视现实，寻求突破才是企业发展的王道。伯建新，实战型营销专家、新疆市场营销协会副秘书长、《河北酒业》专家团成员、《品牌中国网》专家联盟成员。从一线市场业务人员到某企业总经理，在快消品行业摸爬滚打十几年，洞悉快消品行业的发展趋势和特点，经历和见证了企业品牌的成长和企业的发展历程，亲身参与过不同市场的开发、新产品的推广和销售提升工作，有着丰富的市场一线经验。著有《成为优秀的快消品区域经理》《快消品营销人的第一本书》等。
（二）用促销作战图做进攻策略
B品牌的产品系列C的1.8L规格为整个市场市占率第一，其目标消费群体定位涵盖高端、中端两大市场，品牌力强于A品牌。A品牌产品1、产品2定位与B品牌产品B相同，均为健康零添加角度，只是产品1相比二者增加了额外高端原辅料。产品1价格也同时较高于产品B。产品2定位与B品牌产品B相同，从健康角度产品力，绝对优于B品牌产品C，价格低于产品B，同时较高于产品C，产品3的定位是持平于产品C，产品力略高，价格持平。1.建立促销作战图图4-1促销作战图左侧是品牌A的产品线分布，中间是消费者（客户）的分布，右侧是品牌B的产品分布。两条竖线是价格线，高中低的分布自上而下。横线与竖线的交叉处表示每个产品线的价格定位，可以写上价格，价格的表达为折算基准价格，××元/500ml，不写也可以。竖线区域内的圆点，一一对应各自产品线，两个品牌的圆点高低位置不同，代表着定位不同。圆点之间，用进攻线表示各自的进攻状态。其余品牌依次往右列出。其实，加入产品细分因素后的市场攻击，已经上升到更高一层的战略层次。这是市场人员的优势。不加入产品属性的打法，是将才；加入后，是帅才。2.制定市场进攻策略B品牌产品定位看似高、中搭配合理，但为了防止内部竞争，产品线价格空间拉开较大，给A品牌操作空间。A品牌由于品牌力稍弱，采取加大产品力的方式。在产品力配置上，产品1>产品B，产品2远大于>产品C，产品3略大于产品C。策略1：1.3L产品2降维直接侧翼价格攻击，作为牺牲品，大幅降价，直接特价模式，将价格折算下来后，比产品C的1.8L规格还要低，获取产品C的消费群体转移到产品2。策略2：1.8L规格产品2侧翼降维攻击，微幅特价或捆绑促销，非单纯低价格攻击，维持较高价格和较高形象，价格折合略高于产品C，获取其中高端群体。策略3：以规格1.8L产品3，正面低价进攻，促销价低于产品C促销价，始终贴近攻击，获取对价格敏感的群体（在中端群体中切分出中低群体）。策略1与策略3轮番攻击。策略3为常规进攻，策略1为间隔一段周期进行牺牲强攻。产品2因为进行了产品属性的高配，从引入新的产品属性—消费群体的健康角度进行分化产品C的群体，算是从侧翼撕开。产品3是原有产品属性的略微改进，属于正面进攻。组合起来是包围进攻。对方用产品B降低维度来反击，首先，规格不一致；其次，我方以产品1来反击防御。品牌A这个打法的核心点在于产品力配置丰富，取最核心的健康优势，真正差异化出来，并且高于品牌B。运用好这一点，在单个店铺或者整个区域，整体上就做到了打法多变。如果单纯采用同等产品低价攻击，配置资源（特陈、人员），这些竞争对手也可以很快以特价、加配资源单店很容易被阻击，即便在不同的店铺或者区域，寻找对方薄弱点侧翼攻击，对方也很容易跟进特价或资源投入，被阻击掉也只是慢一步的事。
一、产品策略：“引领”型驱动模式 
《少数人走的路》告诉我们，随大流的思维只能收获平均结果，逆向思维才有可能缔造奇迹。在产品思维上，丸美走出的是窄门，走向的是通天大道。从“弹走鱼尾纹”眼部护理专家，到“一抹就有好肤色”高机能激白精华隔离霜，再到“肌肤爱吃巧克力”丝滑护理系列，与绝大多数本土品牌“借势模仿山寨”的跟随思维完全不同，丸美产品策略是完全的“引领”型战略营销驱动模式。 　　我们先从“丸美的眼经”探寻丸美产品创新策略。因为眼部肌肤是最脆弱、最难于护理的部位，这就要求丸美必须踏踏实实进行品质研发。在那个美白、祛斑产品大行其道的年代，丸美选择做眼部护理，实际上就选择了从最难的高位做起。 　　对于普通消费者，对于眼睛的护理重要性胜过其他部位的护理，但是消费者注意的重点与品牌厂商开发重点存在差异。因为以眼霜为代表的眼部护理产品使用量较少，在产品结构中不处于主导地位，因此绝大多数品牌都将使用量更大、使用频率更高、技术含量难度更低的洗面奶与面部护理列为重点推广方向。眼部护理就是在跨国品牌产品线也是处于附属地位，充其量开发1～2款产品保持不空白即可。丸美嗅出了差异化之下埋藏的金矿，遂一发而不可收地聚焦在这个品类上，从而引领这个品类的方向，成就为眼类护理品类冠军。 　　丸美在眼部护理产品定价上，强调通过产品价格来传递产品价值，单品零售价定在300元以上。当时，本土品牌单价很难逾越100元，这种逆向思维实行高位撇脂定价，是一种冒险。眼霜作为护肤品最高端的品类，迎合了“只买贵的，不买对的”这种高端消费思维，也给丸美自己保留了足够的利润空间进行产品研发、市场推广与品牌传播。
五、迷信权威：远离实际、空洞无物
坦率地说，培训师在课程设计与开发过程中出现此种类型的问题，从职业的更高要求角度看的话，实属不应该，甚至会让学员怀疑培训师的专业精神和职业态度。图1-9内容片段（一）图1-10内容片段（二）图1-9、图1-10分别摘自八个不同主题课程的内容片段。很显然这些内容都是直接来自网络上现成的资料。姑且不论这些内容是否还有值得商榷的空间，单就这种大段文字摘录的方式，就至少表明培训师在设计和开发所属主题的课程时，并未深入思考过如下这些问题，比如：——这些文字表述的内容是否能够与学员产生来自于实际生活经验的共鸣？——那些看起来颇具权威的专家说法或者观念，是否能够真正对学员的实际工作产生借鉴或者参考作用？——那些来自抽样统计得出的相关数据，即便具有普遍的代表意义，但能够对学员产生有效的、直观的感受吗？——那些听起来特别有道理的表述，难道学员不能从非培训渠道获得？——为什么那些一听就似乎明白的道理，很多人还是觉得没什么用处？……之所以会出现上述类似的问题，除了培训师疏于思考之外，还有一个非常重要的原因就是：很多培训师试图借助这些来自权威的内容，能够帮助改善或者提升学员对课程的信赖度。但更要命的问题因此出现了，这些远离学员实际生活体验的空洞说法，真的能够如培训师所期待的那样，“让学员更加相信吗？”要知道，成人学员在学习过程中最大的特点就是，一定会基于自己的经验对学习的内容进行过滤，只有那些能够准确对接其经验的东西，才有可能被接受，也只有在接受的基础上才可能产生对课程内容的“信任”！另外，作者还想强调的是，即便这些来自权威的说法“正确无比”，但迁移到培训课程之中，最大价值无非就是解决了“应该怎么做”的问题，而学员想要了解或者掌握的是“到底怎么做”！
7、​ 垂范亦法
故人主好贤，则群臣饰行以要群欲，则是群臣之情不效；群臣之情不效，则人主无以异其臣矣。故越王好勇而民多轻死；楚灵王好细腰而国中多饿人；齐桓公妒外而好内，故竖刁自宫以治内；桓公好味，易牙蒸其子首而进之；燕子哙好贤，故子之明不受国。故君见恶，则群臣匿端；君见好，则群臣诬能。人主欲见，则群臣之情态得其资矣。故子之托于贤以夺其君者也，竖刁、易牙，因君之欲以侵其君者也。其卒，子哙以乱死，桓公虫流出户而不葬。此其故何也？人君以情借臣之患也。人臣之情非必能爱其君也，为重利之故也。今人主不掩其情，不匿其端，而使人臣有缘以侵其主，则群臣为子之、田常不难矣。故曰："去好去恶，群臣见素。"群臣见素，则大君不蔽矣。（出自《二柄》）为什么“故越王好勇而民多轻死”、“楚灵王好细腰而国中多饿人”、“齐桓公妒外而好内，故竖刁自宫以治内”？君主之嗜好能带来利益，逐其嗜好便有利可图，这个范式一旦成立，其实就是一种潜规则式的法，由嗜好而自发生成的法！这正如我在《管理：以规则驾驭人性》一书中提出的“领导者的好恶本身就是在立规则”，并且这事不以领导者本身的意志为转移。现实组织政治中，这种隐蔽的“法”事实上对组织的影响非常大，其存在不可被忽视！所以英明的领导者会控制自己的嗜欲，不给下属投机的机会，即“去好去恶，群臣见素”。儒家提倡以垂范为法，法家并不提倡以垂范为法，但韩非子认知到垂范成法是君主自己都不能掌控的，所以才反复讲君主要“去好去恶”！【节总评】：为什么我称《韩非子》为最早的管理实学？从本节立法角度的见解便可有体会，考虑很全面、很细致。但以今日眼光看，韩非子立法精神的缺陷同样突出，即在他那里法不过是君主意志的书面化、例行化。韩非子是以君主即代表道、代表国、代表公为前提的，但如何应对君主本身的局限性？韩非子没有给出答案，在他那里君主是没有制约的。所以读史书我们可以看到很多只是彰显皇帝私欲的所谓法，比如皇帝选美女，多大岁数的少女必须要参与等等都是以立法方式固定下来的。
第七节流程治理团队自身能力不足
前面我们介绍那么多影响因素，但是这些因素背后产生的原因可能是流程治理团队的自身能力不足，流程治理团队是流程治理体系建设的中坚力量，将会直接影响流程治理体系建设的结果。为什么要强调流程治理团队自身的问题呢？我觉得流程治理团队在构建流程治理体系时首先就应该做好规划，应该去规避我们前面提到的这些影响因素，而不是在遇到这些问题后开始抱怨，然后便是沮丧，放弃了流程治理体系建设。流程治理团队主要会在以下方面做的不够好：第一，未能充分影响高层，没有获得高层的充分认可便开始实施流程治理体系。在流程治理未开始之前，一定是要取得领导的充分认可才会开始实施流程治理体系建设。但是流程治理团队一开始并没有收到高层领导的明确指令，或者虽然表面同意，但内心还是持怀疑态度，仅仅是让你试试看而已。这种情况下，流程治理团队应该先考虑如何从正面和侧面的去影响高层领导。一般来讲正面影响的方式是找到战略和问题驱动的改进点，结合流程治理体系的理论知识，从逻辑上能通过流程治理最终解决业务问题，并管理好领导的阶段性成果预期，这种方式需要的是正面影响。而侧面影响，主要是通过外部专家或者其他能对高层领导施加一定影响的人和事，这个需要一些技巧。我曾经在上一家公司任职的时候，为了开展一个流程变革项目，在项目还未立项之前就请咨询公司的专家跟董事长沟通了半小时，后来原定半小时的沟通，实际沟通了三个小时。最终，这个项目成功立项，并邀请了这家咨询公司来辅导该项目，这就是侧面影响的力量；第二，自身专业能力不足，未能被认可为公司内部的咨询专家。流程治理团队成员并非一定是这个领域的专家，但是至少一定是能胜任流程治理的日常工作的，否则不可能进入流程治理团队。但是某些流程治理团队从业人员自持清高，总是把自己当成管理的部门，要求业务部门做这个做那个，而业务部门一旦有问题或者有求助的时候，又不能完全帮助他们解决问题，这个时候，流程治理团队就会不被认可，最终失去了流程治理的公信力和美誉度，进而影响流程治理体系的建设。那么流程治理团队应该如何取得认可呢？1）首先要用通俗的语言来阐述流程治理体系，同业务部门做到无障碍沟通。流程治理作为一门细分的管理领域，有太多的专业术语，如果不能转换为业务部门听得懂的语言，就会造成沟通障碍，进而影响流程治理体系的建设。业务部门有他们自己长期以来的工作习惯，以及在工作中他们共同形成的认知，这种认知一般很难在短时间内改变，最好的方式是通过变通，转换成大家认可的语言来沟通，这样才会取得业务部门的认可；2）转换心态，做好流程治理领域的服务专家。虽然我们在说流程治理，好像流程治理团队就是管理者的角色，实际上我认为流程治理的服务职能要远远大于管理的职能。作为公司的流程治理团队成员，要通过培训、辅导传授流程治理的理论、方法和工具，帮助业务团队运用流程治理的规则开展流程变革项目，达成项目目标，这才是流程治理团队最大的价值。第三，未能营造出积极的流程文化氛围。前面我们讲过流程文化氛围不足而造成的影响，而流程氛围不足实际上很多原因是流程治理团队自身能力不足所造成的。在开始流程治理体系建设前，流程治理团队一定要清醒的认识到所在公司的流程文化氛围，要充分认识到流程治理文化的问题，基于这些问题在开展流程治理体系建设的过程中就要不断的施加影响来营造出积极的流程文化氛围。如通过请外部专家培训，以及内部自主培训、流程知识宣导、文化建设等，条件允许的情况下，还可以经常组织团队去其他公司参观交流学习。通过这些方式，虽然不能马上就改变现状，但是持续不断的做下去，总能产生一些效果，流程治理团队要对这项工作投入更多的耐心，坚持不断的营造文化氛围，这是流程治理团队必须要承担的责任；-----------------------------------------------------------以上是关于流程治理团队自身能力不足所造成的影响，这种影响更多需要流程治理团队能不断总结经验，多找自身的问题，再来思考如何去面对外部因素的影响，如何通过流程治理团队自身的努力来尽量化解外部因素造成的影响，这才是流程治理团队应该具有的思维。
前言
经过多年的快速发展，中国零售业走到了一个特殊的十字路口：销售增长整体乏力，电商对实体前所未有的冲击，经营管理模式不清，零售企业对未来集体性迷茫。事实上从几年前开始，中国零售业就习惯寻找标杆企业，寻找他们心中可以学习和模仿的榜样，他们这样做是因为，再先进的经营管理理念离开了与有血有肉的企业的结合，他们不敢相信，也无法遵循，更谈不上自己去消化和实践。因此，我们看到了这样一些标杆企业：家乐福，沃尔玛，大润发，胖东来，乐城……然而，上述这些企业虽然好，但似乎太高大、太完美了一些。零售企业事实上更需要一些有优点、但还有一些小瑕疵的标杆企业，需要一些“邻家小妹”型的“美女”，可以欣赏，但更可以学会。经过多方的选择，我们“看上了”江西吉安市的甘雨亭商贸公司。这家企业地处三四线城市，貌不惊人，但细细端详，仔细挖掘，它的许多关键经营管理指标均高于行业标准，符合行业未来的发展趋势：  比如人均劳效，平均米效，综合毛利率，商品缺断货率，税后净收益率，人工成本管控率。除此之外，在管理上它还大胆实践不同股权激励模式，大力推进物流中心建设和企业商学院建设。同时，这家企业巧用资金杠杆，租店和买店齐头并进，有效化解经营风险。在人才培养及学习创新上，这家企业也给同行留下了深刻的印象。企业的总经理只有初中毕业，但学习的足迹踏遍了中国所有的知名高校和国外众多的商超企业。更难能可贵的是，这家企业的带头人不仅好学，更善于学以致用，让知识产生生产力！毫无疑问，这家企业也有许多待改进的地方，正如邻家小妹往往有点稚嫩那样：比如卖场陈列还不够美，商品组织结构还不够完善，卖场环境还略显平庸，人才梯队中的优质人才还有点“捉襟见肘”，等等。但也正因为此，我们才选择了它，这样我们就可以学习它的长处，不再觉得它高不可攀，它身上的某些不足，一是它未来努力改进的地方，同时也是对照我们自身的一面镜子。行业需要更多这样接地气的案例，正像马云所说，他要为众多“小人物”创造一个实现梦想的平台！马云做到了，我们正在努力。
　　(三)
无疑，罗森茨维格宗教哲学的创立在西方宗教哲学史上具有不可低估的理论意义，其被誉为西方“第二部圣经”的《救赎之星》标志着对以外在超越为取向的传统西方宗教哲学旧思维的全方位的、彻底的清算，和一种以内在超越为取向的宗教哲学新思维的开始确定。其实，罗森茨维格的宗教哲学的意义已远远超出了西方文化的疆界，而具有跨文化的深远意义。这是因为，恰恰借助于其宗教哲学这一理论参照系，使我们可以重新反思以内在超越为特征的中国宗教哲学自身的奥秘，从而使我们得以真正步入中华民族的最高企盼、终极追求的超越领域。　　下面，我们将从起点、要素、方法这三个方面对罗森茨维格的宗教哲学与中国传统的宗教哲学作一对比，以期发掘出深埋在不同话语背景下二者理论上的共同归趣。
第1节知觉
一、什么是知觉（一）定义知觉（perception）是一个心理学概念，是客观事物直接作用于感官而在头脑中产生的对事物整体的认识。（二）知觉vs感觉感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。1.外部感觉2.内部感觉机体觉（饥饿、饱胀、便意、恶心、疼痛等）：平衡觉（加速度、减速度、旋转运动）：（三）知觉和感觉的关系知觉以感觉为基础，但比感觉复杂得多。举例：盲人摸象（四）知觉的特性1.知觉的对象与背景客观事物是多种多样的，在特定时间内，人只能感受少量或少数刺激，而对其他事物只作模糊的反应。人在知觉客观世界时，总是有选择地把少数事物当成知觉的对象，而把其他事物当成知觉的衬托和背景。某事物一旦被选为知觉对象，就好像立即从背景中突显出来，被认识得更鲜明、更清晰。例：你看到了什么？是白色的花瓶，还是黑色的人？是少女的脸？还是吹萨克斯的男人？即使是对同一知觉刺激，如观察者采取的角度或选取的焦点不同，亦可产生截然不同的知觉经验。《黎明与黄昏》是木雕艺术家艾契尔（M.C.Escher）在1938年的一幅著名木刻画。假如先从图面的左侧看起，你会觉得那是一群黑鸟离巢的黎明景象；假如先从图面的右侧看起，就会觉得那是一群白鸟归林的黄昏；假如从图面中间看起，你就会获得既是黑鸟又是白鸟，也可能获得忽而黑鸟忽而白鸟的知觉经验。2.知觉的整体与部分知觉经验是相对的，在一般情形下，人们不能将某物体孤立地作为引起知觉的刺激，而必须同时也看到物体周围所存在的其他刺激。这样，物体周围其他刺激的性质与两者之间的关系，势必影响人们对该物体所获得的知觉经验。例如，当两种具相对性质的刺激同时出现或相继出现时，由于两者的彼此影响，致使两刺激所引起的知觉上的差异特别明显。离开了整体情境，离开了各部分的相互关系，部分就失去了它确定的意义。有人曾用对图片的感知，说明部分对整体的依赖性。实验者先给被试呈现一张图片的一部分，上面画着一个身穿运动服正在奔跑的男子，使人一看就断定他是球场上正在锻炼的一位足球运动员。接着展开图片，在那个足球运动员的前方，有一位惊慌奔跑的姑娘。这时被试断定他看到了一幅坏人追逐姑娘的画面。最后实验者展开图片的剩余部分，在那两个奔跑的行人后面，是一头刚从动物园里逃跑出来的狮子。这时，被试才明白了画面的真正意思：运动员和年轻的姑娘为躲避狮子而拼命地奔跑。可见，离开了整体情境，离开了各部分的相互关系，部分就失去了它确定的意义。是不是感觉A比B小一些？其实，A和B是一样大的。如大胖子和小瘦子两人相伴出现，会使人产生胖者更胖瘦者更瘦的知觉。3.知觉的恒常性在不同角度、不同距离、不同明暗度的情境下，观察某一熟知物体时，虽然该物体的物理特征（大小、形状、亮度、颜色等）因受环境影响而有所改变，但我们对物体特征所获得的知觉经验，却倾向于保持其原样不变的心理作用。例如，虽然形状不同，我们感觉还是那扇门。知觉恒常性受各种因素的影响，其中视觉线索有重要的作用。所谓视觉线索是指环境中的各种参照物给人们提供的物体距离、方位和照明条件的信息。这些信息对维持知觉的恒常性有重要的意义。如果在实验中设法消除环境中的视觉线索，恒常性就会受到破坏。4.知觉的组织性在感觉资料转化为心理性的知觉经验过程中，显然是要对这些资料经过一番主观的选择处理，这种主观的选择处理过程是有组织性的、系统的、合于逻辑的，而不是紊乱的。知觉组织法则主要有如下几种：（1）相似法则：在知觉场景中有多种刺激物同时存在时，各刺激物之间在某方面的特征（如大小、形状、颜色等）如有相似之处，在知觉上即倾向于将之归属于一类。在方阵中，圆点与斜叉各自相似，很明显地被看成是由斜叉组成的大方阵当中另有一个由圆点组成的方阵。（2）接近法则：有时，知觉场景中刺激物的特征并不十分清楚，甚至在各刺激物之间也找不出足以辨别的特征。在这种情境之下，人们常根据以往经验，主观地寻找刺激物之间的关系，借以增加其特征，从而获得有意义的或合于逻辑的知觉经验。A图与B图同样是由20个圆点组成的方阵，A图看起来，20个点自动组成4个纵列。B图中看起来是20个点自动组成4行。（3）整体法则：知觉的对象都是由不同属性的许多部分组成的，人们在知觉它时却能依据以往经验组成一个整体。当视野中出现不完整因素时，人们倾向于把它们完整起来，变成比较简单、稳定、正规化的图形。刺激本身无轮廓，而在知觉经验上却显示“无中生有”的轮廓，称为主观轮廓（subjectivecontour）。居于图中间第一层的三角形、方形、圆形虽然实际上都没有边缘、没有轮廓，可是，在知觉经验上却都是边缘最清楚、轮廓最明确的图形。乍看之下，图中只是有些不规则的黑色碎片和一些只有部分连接的白色线条。但如仔细察看，就会觉得，那是一个白色立方体和一些黑色圆盘；也可能觉得，那是白色立方体的每一拐角上有一个黑色圆盘。事实上，八个黑色圆盘也好，一个白色立方体也好，在实际的图形中根本是不存在的，只有在观察者的知觉经验中存在，而此种存在是根据闭合法则建立起来的。（4）连续法则：知觉上的连续法则所指的“连续”，未必指事实上的连续，而是指心理上的连续。如图所示，一般人总是将它看成是曲线，而不是单独的点。二、知觉的分类知觉的分类有很多种，在此只介绍其中一种分类标准，按照知觉对象的不同，可以将知觉分为：（一）物体知觉物体知觉就是对物的知觉，对自然界中机械、物理、化学、生物种种现象的知觉。下面着重介绍知觉中的特殊现象：错觉。1.什么是错觉知觉不能正确地表达外界事物的特性，而出现种种歪曲，产生错觉。例如，著名的《两小儿辩日》：孔子东游，见两小儿辩斗，问其故。2.为什么要研究错觉错觉是一种奇怪但并不神秘的知觉现象。研究错觉有助于揭示人们正常知觉世界的规律。在实践中，从消极的方面看，有助于消除错觉对人类实践活动的不利影响。例如，飞行错觉是飞行员在飞行中，对飞机的状态、位置和运动所产生的错误知觉。有调查数据显示，在复杂气象、夜航及海上飞行发生的事故中，由于飞行员产生错觉和操纵错误而导致的事故约占50%以上。3.错觉的种类（1）大小错觉。人们对几何形状、线段长短的错觉。①缪勒莱耶错觉。②潘佐错觉。③垂直——水平错觉。④贾斯特罗错觉。⑤多尔波也夫错觉。⑥月亮错觉。地平线附近的月亮比天顶的月亮看上去大；落日时的太阳比正午时的太阳看上去大。⑦桑德错觉。（2）形状和方向错觉。①佐尔拉错觉。②冯特错觉。③爱因斯坦错觉。④波根多夫错觉。（3）其他错觉。①螺旋错觉。②栅格错觉。③灰度错觉。④斜塔错觉。⑤旋转蛇错觉。（二）社会知觉社会知觉主要包括对自我的知觉、对他人的知觉以及对人际关系的知觉，社会知觉是组织行为学研究的重要内容，也是本章的主体内容。三、为什么要了解知觉（一）没有真实的世界，只有个体知觉到的世界人们不只是感觉真实的世界，而是对其进行知觉和加工。人们的行为是以他们对现实的认知，而不是以现实本身为基础。（二）了解人类知觉的局限性——眼见未必为实你的眼睛会欺骗你，甚至你的感觉也会欺骗你，“你以为你以为的就是你以为的”。（三）知觉的基本知识是社会知觉的基础社会知觉比物体知觉更复杂。
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