B品牌的产品系列C的1.8L规格为整个市场市占率第一，其目标消费群体定位涵盖高端、中端两大市场，品牌力强于A品牌。

A品牌产品1、产品2定位与B品牌产品B相同，均为健康零添加角度，只是产品1相比二者增加了额外高端原辅料。产品1价格也同时较高于产品B。

产品2定位与B品牌产品B相同，从健康角度产品力，绝对优于B品牌产品C，价格低于产品B，同时较高于产品C，

产品3的定位是持平于产品C，产品力略高，价格持平。

1.建立促销作战图

图4-1 促销作战图

左侧是品牌A的产品线分布，中间是消费者（客户）的分布，右侧是品牌B的产品分布。

两条竖线是价格线，高中低的分布自上而下。横线与竖线的交叉处表示每个产品线的价格定位，可以写上价格，价格的表达为折算基准价格，××元/500ml，不写也可以。

竖线区域内的圆点，一一对应各自产品线，两个品牌的圆点高低位置不同，代表着定位不同。

圆点之间，用进攻线表示各自的进攻状态。

其余品牌依次往右列出。

其实，加入产品细分因素后的市场攻击，已经上升到更高一层的战略层次。这是市场人员的优势。不加入产品属性的打法，是将才；加入后，是帅才。

2.制定市场进攻策略

B品牌产品定位看似高、中搭配合理，但为了防止内部竞争，产品线价格空间拉开较大，给A品牌操作空间。

A品牌由于品牌力稍弱，采取加大产品力的方式。在产品力配置上，产品1>产品B，产品2远大于>产品C，产品3略大于产品C。

策略1：1.3L产品2降维直接侧翼价格攻击，作为牺牲品，大幅降价，直接特价模式，将价格折算下来后，比产品C的1.8L规格还要低，获取产品C的消费群体转移到产品2。

策略2：1.8L规格产品2侧翼降维攻击，微幅特价或捆绑促销，非单纯低价格攻击，维持较高价格和较高形象，价格折合略高于产品C，获取其中高端群体。

策略3：以规格1.8L产品3，正面低价进攻，促销价低于产品C促销价，始终贴近攻击，获取对价格敏感的群体（在中端群体中切分出中低群体）。

策略1与策略3轮番攻击。策略3为常规进攻，策略1为间隔一段周期进行牺牲强攻。

产品2因为进行了产品属性的高配，从引入新的产品属性—消费群体的健康角度进行分化产品C的群体，算是从侧翼撕开。产品3是原有产品属性的略微改进，属于正面进攻。

组合起来是包围进攻。

对方用产品B降低维度来反击，首先，规格不一致；其次，我方以产品1来反击防御。

品牌A这个打法的核心点在于产品力配置丰富，取最核心的健康优势，真正差异化出来，并且高于品牌B。

运用好这一点，在单个店铺或者整个区域，整体上就做到了打法多变。

如果单纯采用同等产品低价攻击，配置资源（特陈、人员），这些竞争对手也可以很快以特价、加配资源单店很容易被阻击，即便在不同的店铺或者区域，寻找对方薄弱点侧翼攻击，对方也很容易跟进特价或资源投入，被阻击掉也只是慢一步的事。