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二、Drexler/Sibbet团队绩效模型
AllanDrexler和DavidSibbet开发了团队绩效模型，并在《史上最简单的问题解决手册》中提到该模型，共有七个步骤。第1步至第4步描述了建立项目团队过程中的各个阶段，第5步至第7步则涵盖了项目团队的可持续性和绩效。如图6-12所示。图6-12Drexler/Sibbet团队绩效模型（插图来自《史上最简单的问题解决手册》）（一）确定方向“确定方向”回答了“为什么”这个问题。在这一阶段，项目团队会了解项目的目的和使命。这通常发生在开工会议上，或者会记录在商业论证、项目章程或精益创业画布中。（二）建立信任“建立信任”回答了“谁”这个问题。这一阶段阐明了谁会加入项目团队以及每个人会带来什么样的技能和能力。它还可以包括关于可能未加入项目团队但对项目团队有影响的关键干系人的信息。（三）澄清目标“澄清目标”回答了“什么”这个问题。在这一阶段，项目团队详细阐述了高层级的项目信息。这可能包括进一步了解干系人的期望、需求、假设条件和可交付物的验收标准。（四）承诺“承诺”解决了“如何”这个问题。在这一阶段，项目团队开始定义实现目标的计划。这可以包括里程碑进度计划、发布计划、高层级预算、资源需求等。（五）实施高层级计划会分解为更详细的层级，如详细的进度计划或待办事项列表。项目团队开始共同努力生成可交付物。（六）高绩效项目团队合作一段时间后，项目团队成员的绩效达到了很高的水平。他们可以很好地协同工作，无需太多监督，并且项目团队会产生协同效应。（七）重新开始“重新开始”是应对项目团队或项目变更的阶段。可交付物、干系人、环境、项目团队领导或团队成员资格可能会发生变化。这会使项目团队考虑过去的行为和行动是否仍然足够，或者团队是否需要返回到以前的某一阶段，以重新设立期望和合作方式。以组建家庭为例，采用Drexler/Sibbet团队绩效模型，具体如下：第1步：确定方向。找到合适的人生伴侣，如三观、兴趣爱好、阶层等相同。第2步：建立信任。相互磨合，相互信任。第3步：澄清目标。如十年内在这座城市买房买车。第4步：承诺。一步一步如何达成这个目标，可以分阶段去执行，先努力买车，再努力买房。第5步：实施。作为一个家庭，分工可以更明确一点，比如男人可以承担更多的经济压力，女人可以负责更多生活压力。第6步：高绩效。完成了买房买车的目标。第7步：重新开始。下一步，可以为这个家庭设置一个更大的目标，继续为生活而努力奋斗。
二、提升品牌的审美表现
品牌企业在原有的供给基础上，最大的提升点可能就在于审美。每个人的审美究竟是什么样儿的？这又是一个无法具象化的问题，审美和一个人的天赋、成长环境、教育背景、社会角色、视野范围、文化认知等都有关系，并且是这些因素综合影响的结果。一个人的审美情趣有较为稳定的基础性特点，也有不断发展变化的可变特点。尽管每个人的审美有差异，也可能存在发展变化，但每一个时期的大众审美大致都存在一个共有的区域，这就是大众品牌营销审美的关切点。审美是消费者的第一需求，美不是妖艳，不是出位，美是善良、诚恳、强健、正直、专业、亲和、个性、得体、稳定等。中国文化的“意境”和“氛围”，强调的是含蓄又直白，恰到好处，不欠，也不过。审美不同于科技，它比科技更为稳定，在审美道路上的探索，经常会回到原点。所以，会有老爷车、古典建筑、复古风格，却不会有老爷科技。一辆丑陋的汽车很难被人细心呵护使其成为古董车。营销中最危险的审美是“城乡结合部的审美”。它既不是乡土古朴的审美，也不是优雅现代的审美，这种审美是乡土古朴审美上的不自信和背叛，也是优雅现代审美上的谄媚和能力不足。乡土古朴的审美和优雅现代的审美都能够收获雅俗共赏式认同，或者获得雅和俗至少一个方面的认同。而城乡结合部的审美往往是雅俗都不欣赏，雅不欣赏，俗也不欣赏。旅游是心灵的需要，人们经常会挑选现代化的都市或者原生态的乡土作为旅游目的地，你很难听到有谁说自己迷恋哪一片乱糟糟的城乡结合部。《红楼梦》是顶尖的、高雅的，所展现的世间万象却都是真和俗的。审美优势会创造出较为明显的成本优势，在某一特定时期内，产品生产所涉及的技术、材料、管理等成本的弹性是有限的，这意味着更高的制造品质将直接意味着更高的成本，而审美品质的提升对于成本的影响可能会非常小，这就是通过设计美学能够创造的巨大价值。于零售品牌而言，审美优势往往又具有极高的竞争优势，也是难以跨越和复制的护城河。在中国做零售商品不可绕开的一件事情是市场大众的总体审美情趣是什么，我们很难将审美情趣进行明确的量化，因其无形，格之不可格。但大众的审美情趣一定存在一个最大范围的共有区域，尽管它的边界比较模糊。我们容易将少数人明确表达出来的不满看作整个市场的不满，同时又容易将更多人没有明确表达出来的不满视而不见。大众审美在汽车单品零售中发挥的影响力是非常明确的，每一辆新车发布会开始那一天起，就已经确定了其未来市场地位是什么。当下的市场审美取向就是未来5年的市场审美取向。我们几乎看不到一款起初销量低迷的汽车能够在未来依靠品质和口碑获得销量逆袭的案例。比较有趣的是，有些汽车型号改款之后销量获得大幅度提升，而有些畅销汽车型号在改款之后销量严重下滑，这个代价就太大了。许多糟糕的设计在遇上消费者的审美情趣审判之后灰飞烟灭，最后选择用多渠道、低价格获得一些可怜的销量，这种现象在手机、笔记本电脑、汽车、家用电器、家居用品等领域比比皆是。如何做到好的审美：​ 认真学习和研究优秀的同类产品，学会欣赏，诚恳地找到审美上的差距。​ 避免模仿，这是最危险的伤害品牌审美节操的方法。​ 广泛地钻研各个门类的艺术精品，从艺术精品中发掘出结构、细节、平衡、流畅性的价值。​ 找到合适的人和机构帮助提升企业的审美。硬件是技术，也是艺术。软件是艺术，也是技术。对于软硬件的艺术的自发感知能力、表达能力、构建能力就是一个品牌和一个团队的天赋。技术是零售品牌的生存基础，艺术是零售品牌的天花板。
26.创新与清新、敏感的头脑
对于一家公司来说，什么是它的创新能力？公司的创新力就是个人的创新力。那么，公司中具有创新力的员工的数量和这些员工们的创新力的卓越性，就是公司的整体创新力。因此，谈及创新，我们还得回到个人身上，即一个人怎么才能具备创新能力以及不断提高创新力。我们不涉及如乔布斯等天生具有创新力的人，我们讨论的是，一个普通人如何由不知创新为什么意、平庸，转化为一个具备创新力的人。这有可能吗？那先要看看什么是创新力，创新力的本质是什么？（不是说创新，而是说创新力）创新力是否就是从旧有的一切思维模式、定式、经验、知识、认知、观念、看法中解脱出来后，直接面对问题的思考、看世界的思维方式？比如，要是认为饮料就是解渴的，那么功能性饮料就不会被发明出来。要是认为手机就是打电话的，那么iPhone就开发不出来。要是一心想着要一辆跑得更快的马车，就永远想不到会有汽车这个东西。从思维模式、定式，固有的经验、知识、观念中超越谈何容易。我们的头脑被严重地束缚和局限了。而且，在束缚中的头脑是看不到自己的束缚的。只有先意识到自己的头脑、思维方式受到束缚和扭曲，并看见其严重的后果，才能动摇经验、观念的大厦的基础。才能把我们从对它们的完全认同中解放出来，开始否定、质疑它们。我们的内心发生了一次革命：知识、经验、观念由友善的帮助者，变成了干扰我们认清真相的坏人。我们不是会立即远离坏人吗？我们就会立即远离知识、经验。至少开始对它们保持警惕和距离。此时，我们既知道经验、知识的重要性，又知道它们阻碍了我们看见当下正在发生着的事情。更深层的是，我们的头脑还受到概念的束缚。比如，品牌本身存在于消费者的心里、头脑里，而不是包装上的名字或品牌的定义；尊重存在于对下属的认真倾听里，而不是墙上贴着的公司价值观或尊重的定义；信心存在于违逆企业的潜规则而不惧被排挤甚至辞退，而不是太平无事时口里的信誓旦旦或书里对信心的诠释。那么，如何才能重新建立起一颗清新而敏感的头脑呢？就如一个儿童一样，他会天真地问所有的我们习以为常的事情。就好像每一天看见太阳时都好似是第一次看见它，遇到每天都见面的同事时就好似刚认识他们，看着自己的产品时就像它是一个新产品。这需要一颗臣服的心。因为经验、知识、观念和概念滋生了人类的自大、骄傲，人就觉着我可以、我有能力、而且必须去改变现实（当下正在发生着的事情）。那么，当下的事情就不被我们理解了。我们脑子里装满了各种观念、知识、经验、概念，已经不屑于谦卑地看着当下的事情，更不会低头向它臣服。这颗臣服的心来自于哪里呢？或者该这么问：这颗臣服的心来自哪里啊？这个带着祈求、忧愁甚至稍带抱怨的疑问、探求，才有可能得到能赐予臣服的心的那位的回应。如果我们真的这么问了，不就是已经在臣服吗？
一、宜家的店面生动化及其启示
我们在第二章当中重点介绍了五感营销是如何做“局”的。并且，特别以“宜家”为案例，说明如何通过五感构建场景来达到做局的目的。所以，需要特别强调的是，因为想通过宜家的卖场案例来阐明“场景”这一概念与销售策略，对于多数线下的传统实体店而言，由于场地与资源的限制，所以借鉴的意义略大于操作的意义。所以，现在我们站在实用的角度（可操作层面），看看宜家在店面靓化上，是如何有效的呈现的：（一）品牌推广（1）大门外摆上很贴心的导购指示广告,给人一种轻松放心购物的感觉。从“局”理论的角度上分析，无非是通过有创意的画面与有价值的内容，吸引顾客进店。如图4-1、4-2所示。图4-1宜家导购指示广告1图4-2宜家导购指示广告2（2）店内挂上一些很有个性化的标识，简单明了，导购识别性高。传达品牌的核心价值，也是生动化物料最重要的任务。如图4-3所示。图4-3宜家店内很有个性化的标识（3）适当的引导语言，让人增加消费欲望，但必须言简意赅，一语中的。如图4-4所示。图4-4宜家店内的消费引导语言（二）促销很吸引眼球的推广措施，把产品促销或者促销的政策，简明的表达出来。同时，不忘在色彩的表达与造型的创意上，起到第一注目的效果，又不至于显得琐碎与零乱。有难度，有高度，非高手不可为。如图4-5至图4-8所示。图4-5宜家店内注目的促销指示牌图4-6宜家店内简明的促销说明悬挂图4-7宜家店内吸引眼球的推广措施图4-8宜家店内随处可见的推广悬挂（三）展架和物料组合（1）中岛加生动化物料是很吸引人的一种陈列方式，也往往很温馨，让人有购买冲动。中岛的设计，功能性的作用是合理的利用空间，又能与人的动线完美地结合起来。同时，又不至于使空间过于逼仄拥挤。而且光这些还不够，还要让中岛形成视觉的自然关注，这对创意的要求就比较高了。宜家的中岛，大体都能满足这些要求了。如图4-9至图4-11所示。图4-9宜家的中岛展架图4-10宜家中岛的物料图4-11宜家店内的“自然”展架（2）很灵活小巧的展架，制作简单美观实用，关键符合人性。一切完美的设计，归根结底，总是符合人性之中“自然而然”的习性。如图4-12至图4-14所示。图4-12宜家店内小巧的展架图4-13宜家各种展架图4-14随处可见展架组合（3）展架组合灵活，简单稳固实用，所用的材料简单、硬朗，隐藏在背后，不突出自己。毫无喧宾夺主的感觉。如图4-15至图4-17所示。图4-15宜家展架1图4-16宜家展架2图4-17宜家展架3（4）很有创意的小吊牌（透明胶片折），关键是材料精制，简约。每个细节尽显品位。如图4-18、4-19所示。图4-18宜家创意吊牌图4-19宜家展架4（四）室内空间设计宜家家居商场的室内设计同商场本身的家居设计风格一致——简约，清新，自然，以最少的成本达到最好的视觉与功能效果。（1）宜家的室内设计几乎没有做吊顶与墙面粉刷，而是大面积地直接暴露出建筑的梁、柱、板结构，突出了建筑本身的结构与工业之美，并在建筑形体和室内环境设计中加以炫耀，崇尚“机械美”，在室内暴露梁板、网架等结构构件以及风管、线缆等各种设备和管道，强调工艺技术与时代感。如图4-20所示。图4-20宜家店内没做吊顶（2）作为一个大型商场，要做到合理地引导顾客购物和休息。因此，除了建筑设计上要做到流线的清晰顺畅，室内引导牌的设置也很重要。宜家的引导牌放置位置合理，引导牌的平面设计做得也很到位。充满设计感的引导牌与大幅的商品海报也无形中装饰了没有粉刷的清水混凝土墙面。如图4-21所示。图4-21宜家店内引导牌（3）色调：宜家的主色调是瑞典国旗的颜色——柠檬黄与天蓝，这个色调在宜家家居的建筑外立面上可以很好地体现，不过在室内设计上，宜家只是在广告牌、引导牌、海报，以及工作人员的制服上引入主色调的概念。点点黄蓝点缀的高技派的室内，别有一番韵味！如图4-22、4-23所示。图4-22宜家店内色彩基调图4-23宜家店内颜色搭配（4）材料：宜家的室内设计中使用了金属材料、玻璃、石材这三大材料。其中金属材料，以铝材、不锈钢为主。（铝材有铝通、铝单板，其表面涂饰有氟碳喷涂、静电粉末喷涂、焗漆和本色四大工艺；不锈钢有钢通、板材和钢板网之分，其表面处理常用的有镜面、拉丝面、砂面、腐蚀面工艺，特别是在镜面不锈钢上加药水砂，其视觉效果很特别。玻璃从本身的功能来看有安全玻璃、艺术玻璃、普通玻璃，从饰面效果来分有焗漆，喷砂、药水砂、绿网砂等装饰工艺。如图4-24所示。图4-24宜家室内设计细细观察宜家，总结出几个优点：（1）首先宜家的商品新颖、别致、独特，款式简单，因为是来自北欧，所以总体风格属于简洁流畅的，很适合年轻人的口味，很多人在逛完宜家后都会产生重新装修的冲动，这些都是大家公认的。（2）宜家购物气氛好，可以随便坐，随便打开橱柜，没人打扰你，很多人购物都有这样的经历。（3）入口处有个儿童乐园，里面有球、滑梯等设施，还可以看动画片，有专人看管，家长们可以放心购物（给妈妈们的福利）。（4）考虑到了很多细节的东西，如入口处有银联的取款机，厕所的水是热的，还有女性卫生用品贩卖机。二楼有餐厅，累了可以在床上或者沙发上休息等。（5）宜家的休闲氛围和宜家的很多东西都让人感到生活可以是一种梦想，一种憧憬，比如说制作精美的蜡烛灯笼，可以装化妆品的容器，个性的镜子，卡通的小凳子，结实而别致的杯子，精美的杯垫，漂亮图案的花布。这是属于青春时尚一族的生活追求。不管是青春阳光的大学生，刚踏上工作岗位走入生活的单身一族，还是追求精致生活的年轻夫妇，那些设计简单却与众不同的生活用品都将成为他们人生中最重要的纪念，也是不可舍弃的纪念。
第二节铺货工作全流程之规划与准备
铺货工作分解为十九大步工作，再一一进行了每项工作的详细分解。如图6-1所示。图6-1铺货工作分解一、筹备制定一场铺货的主要工作事项和安排的过程。铺货一般分有几种情况：第一种是新品上市；第二种是新老包装切换；第三种是新开发区域产品铺货；第四种情况是针对铺货率低的单品的补铺；第五种情况是为增强零售商联系和提振士气，进行的铺货战役。作出铺货的形式提议，公司进行组织讨论，进行确定的工作。如果是全新品牌，在铺货前一定要打造部分样板店，用数据和事实来做整场铺货的信任状支撑。二、铺货目标设定铺货前必须先设定铺货目标，事先对铺货作出核心要求，团队在铺货时有方向，激励也有评比的依据。最可怕的是事先没有目标的铺货，随意、没有目的性，最后成了一场走访活动。（一）铺货家数和铺货率的设定事先针对整个铺货，一定根据资料，设定出铺货成功的家数，铺货率是多少（铺货成功家数/整体家数）。（二）铺货单品的确定事先选择好铺货的品项，不要过多，不要超过4个，每个品项分别设定好铺货率；一般设定好主力品项是哪个，确保它的铺货率最高，每家必铺，剩余的可以设定较低。（三）总铺货箱数和目标单点单品数量的确定设定好，每个单品每家店的最低铺货箱数是多少，铺货政策与此有关。根据这些标准计算出总铺货箱数。（四）POP张贴数量设定设定好POP张贴标准和数量。三、铺货规划铺货要成功，一定要事先做好详细的规划，有好的规划就成功了一半。（一）样品规划铺货时，一定要有铺货用于品尝的样品，选择哪个产品至关重要，根据铺货的具体产品进行，一般选择主铺品项品尝，计算好样品的品尝数量。（二）铺货人员规划制定好铺货区域的一线销售团队及督导人员数量、名单。（三）时间规划铺货天数，起始日期，每日出发和结束时间等；作出整个铺货的进度表（含规划、准备时间等）。（四）区域规划这个视以上四种具体情况来确定具体的局域。（五）物料的规划POP、报表、产品手册、书面活动政策、演示工具，比如别的门店进货或卖得好的材料装订成册、文具、清洁用具等。（六）铺货话术的设计针对终端客户打招呼、自我介绍、介绍公司、产品和价格、介绍政策、异议解决、成交话术等。（七）门店的铺货激励政策根据以往铺货规律及竞品的规律，详细设定铺货的政策，以搭赠为主可以制定单一铺货套餐，以及组合铺货政策。组合铺货政策的力度要大于单一铺货政策。（八）经销商激励政策针对经销商制定合理的油补、车补政策，因为对于这些是一次性投入，铺货率提高是长期的回报，有了补助，经销商会非常乐于铺货，因为有额外收入。（九）团队激励针对经销商的铺货团队，设定额外的激励政策，比如单天达标奖、PK奖等。（十）售后可能出现的问题处理办法：滞销、破损的处理等四、铺货前准备正式开始铺货前其实要有一个充分的前期准备的。（1）路线规划根据人员及车辆数量规划，先跑哪个片区，后跑哪个片区，片区内从哪条路线开始；或者几个片区同步开始，几条线同时开始。（2）小组分组合理根据铺货区域、时间、总家数、人员数，计算一天一组铺货家数，计算出铺货组数，对一线铺货人员进行分组，每组铺货期间的每天的铺货线路和区域设定好。同时，每组的铺货目标分配好，每天需要铺多少家，成功多少家，每个单品铺货数量是多少，POP海报张贴数等全部设定分解清楚。分组后小组内部谁统一负责，谁负责开单提货、样品、物料领用等都要明确到人。（3）车辆用经销商的车或租车，用几辆、什么车、费用标准、司机联系方式均要明确，接头时间、结束时间等都要交代清楚。（4）备货及赠品根据每天的铺货安排，提前一两天确认好要铺商品及样品数量，提前开单。（5）POP的准备海报、消费者单页、吊旗、店头挂旗、货架条、价格签、摇摇牌及其他POP。（6）交易需要的零钱、订货/送货单、计算器、笔等。（7）客户资料卡、日报表等铺货记录表。（8）名片/公司证件复印件及产品检验报告等，能证明公司身份、个人身份和产品质量等。五、培训动员会议良好的培训是成功的基础，没有培训就没有铺货技能的数量和成功。培训会议一般要提前几天进行，但最后一天一定是考试和针对熟练与否的奖惩。（1）整体讲解铺货的目的、目标和前面的规划区域、时间、政策、分组，以及注意事项，也就是之前的所有准备都做全面详细地说明。关键要讲解清楚针对铺货团队的激励政策，这一点对激励团队的积极参与性至关重要。（2）话术培训前面准备好的话术。（3）角色扮演演练针对全体铺货销售要进行角色扮演，推演可能遇到的所有情况，让销售能熟悉地使用推销技巧及话术，顺利地展开铺货工作。（4）考试排名及奖惩针对铺货的政策、话术等重要的知识点要问卷考试。针对角色扮演进行考试。并制定考试的奖惩政策，排名得分奖，确保团队都能真正彻底地把握铺货的全部细节要求。六、出发前准备具体到铺货活动真正的开始，出发前准备工作有一部分提前一天就要开始，铺货当天，重要的是货、样品、车辆、人员、物料准时充分到位，防止中间缺货而往返；战前动员、激励士气。（1）检查车辆提前一天就要检查车子的油料、技术、安全状态，出发当天再检查一遍确保不抛锚，而影响铺货工作正常开展。（2）计算出货量/开单工作要提前一天完成，当天计算好再开单可能会影响正常的铺货展开。（3）出库/装车工作根据分组的安排和距离的远近要提前一天计划好，铺货当天大家都按提前计划的顺序，有序提货装车。七、出发（1）出发动员出发动员对于提振一天的士气最重要，主要是针对团队激励的部分，引导大家对激励目标的获取，获得个人荣誉和奖励。（2）调整心情进店前疲惫，大笑三声，调整心情。（3）按路线由远至近访店铺货
六、如何招代理分销
这个问题是被人问得最多的一个问题，其实这个问题并不复杂，如果你凭着小聪明，用PC电商的流量用户去思考这个问题，肯定是死路一条，招分销招代理，要做减法而不是加法。厚积薄发才能持续发展，如果今天直接给你100个代理你真的能维护的过来吗？前期需要布线，广撒网，论坛发帖、qq群（创业、辣妈、淘宝店主群，淘宝不好做，大家都在找出路），引到微信。线下活动、沙龙会议交流、实体店拜访客户都加到微信。淘宝店的朋友可以把自己的熟客逐步用微信管理起来，不要用公众平台，就用私人账号，然后用朋友圈做宣传，直接沟通管理，然后引流到淘宝成交，一样非常方便及时，而且客户主动意识更强，比引流的效果好很多，几乎没有成本。有一些大卖家通过引流的方式把用户拉到微信营销，月销售额提升上百万。因为淘宝店铺销售本身是不具备传播性的，而微信是具备扩散传播性质的，使用得当，很容易会有爆发式的突破，轻松解决很多淘宝卖家遇到的营销瓶颈。内容分享及活动。虽然朋友圈没有转发，但是依旧可以复制分享，引导用户分享产品并给予优惠，是很好的传播方法。传播效果和微博类似，可以起到病毒传播的效果，比如你转发了我的优惠信息，我就可以给你一个八折。同时还可以发动粉丝通过分享介绍客户，并给予一定的提成比例。情感沟通和老客户维护。没事给客户问个好，发个语音什么的，纯个人交流沟通。每天沟通10个人，一个月也可以问候300个用户。建立情感关系，也是营销成功的基础。所以，踏实做事，踏实做人，说的容易，做的难。如果有好产品，记得推荐给老客户，部分VIP可以赠送体验。让对方感到温暖，受到尊重礼遇，这是关键。
声音的玄机：抑扬顿挫的力量
声音是沟通的核心载体，除了声波本身传递的信息外，声调、节奏和音量的变化也可以传递出不同的情绪信息。声调一般有平声、上声、去声、入声四种，不同调表达不同的情绪。在吟诵方面颇有研究的徐健顺博士在《声调的情绪》中讲到了声调与情绪的关系（见表11.3），可作为参考。表11.3声调与情绪的关系词语声调平声上声去声入声情绪无亲密细小坚定明确痛苦决绝快速轻灵节奏的变化也可有效传递信息。语音的节奏与音乐的节奏是基本相通的，与情绪的关联要素主要为快、慢及节奏变化，可表达的情绪包括放松、紧张、兴奋、焦虑等。在沟通过程中，销售人员可通过节奏的变化传播情绪信息，引导客户注意力，具体的情绪传达需要结合声调、音量等要素的变化。除了声调和节奏，音量的高与低也可以传递一定的心理状态：​ 音量高：自信、愤怒、开心、迫切等。​ 音量低：自卑、沮丧、悲伤、消极等。若想精准发挥语言表达情绪和引导注意力的作用，可以参考一些经典的语言类艺术，如评书、相声等。
尚扬六个核桃品类战略历程大事件表
2009年5月初，在河北石家庄养元会议室，尚扬提交《六个核桃如何创建核桃饮品第一品牌》的战略报告，尚扬王超董事长亲自讲解，养元六个核桃公司总经理范召林、市场部经理李营威等出席会议。在报告中，尚扬首席战略研究员范萍女士提出了“经常用脑，多喝六个核桃”的品类价值核心沟通语，六个核桃由此开启了品类战略历程。2010年，为构建益脑饮料的品类价值认知，尚扬提出代言人升级策略，导入智慧型代言人，由此，六个核桃将原代言人梅婷升级为知性、睿智的主持人鲁豫，用代言人形象强化品类价值体验。2010年，为抢先占据品类第一的消费者认知，尚扬提出传播制高点思想，由此，六个核桃开启了投放央视一套黄金广告的策略，最大限度地保证了品类价值的有效传播，并为开辟全国市场进行预热和铺垫。2011年，伴随六个核桃从区域走向全国，尚扬提出视觉优化战略，六个核桃由此展开包装的视觉升级，建立并强化产品视觉符号，摆脱对杏仁露的跟随，从视觉体验上推动品类的独立性的建设。企业制定合适的创意策略，将“辛苦复习紧张考试”的典型场景作为六个核桃体验价值、激发需求的符号性元素，贯穿于六个核桃的广告中，并提出构建品类价值信任状的策略，六个核桃由此展开了与权威机构的良好合作。2012年初春，为进一步深化品类价值认知，尚扬向六个核桃提交《2012年六个核桃要做的三个战略动作》的报告，提出“高考季”战略，依托高考，将4-6月的销售淡季转变为六个核桃的品类价值宣导季及销售季，针对学生家长诉求“这段时间，孩子特别用脑，多喝六个核桃”，并进行相关广告的创意及拍摄制作，六个核桃由此展开了高考季的系列销售与传播动作。2013年，为巩固六个核桃的节点箱货市场，尚扬首席研究员范萍与养元副总经理李营威在上海开会，提出为六个核桃导入“顺”的品牌文化元素，宣导“六个核桃，六六大顺”，形成品类价值与品牌情感价值的双重传播策略。2014年，为活化品牌形象，尚扬提出在高考季推出“状元红罐”产品，提出“这段时间，喝红红的六个核桃，必胜”的诉求，六个核桃由此把易智状元定位为针对学生的细分产品。2014年4月，在六个核桃进入百亿俱乐部之时，面对新的竞争环境，尚扬提出3.0级营销战略概念，展开品牌的公益营销，构建六个核桃积极的社会形象，为品牌注入新的势能和信任状，并策划“六个核桃•读书慧”公益活动。2014年4月16日，养元为表彰尚扬董事长王超、首席战略研究员范萍在六个核桃项目的突出贡献，授予尚扬董事长王超、首席战略研究员范萍“养元荣誉员工”称号。2015年，基于六个核桃竞争形势的变化，尚扬提出构建六个核桃的城市化战略，推动六个核桃从节点箱货向日常家庭箱货购买延伸，并成为一线城市的主流饮品。由此，六个核桃展开了城市化的传播策略，与热门益智类电视节目深度合作，深化品类价值及品牌影响力。2016年，尚扬提出六个核桃进入品类价值信赖度及好感度的建造，以进一步夯实益脑的品类价值，黏合消费，由此，创意并制作了《核桃变身之旅》的长版本广告。
四、了解客户已经拥有或了解过什么保险
了解拥有什么保险是为了防止我们配置的时候重复，除了帮客户配置新保险，也要看一下之前客户买过的保险是否符合客户的需求。这里包括社保、单位给上的团体保险及自己买的商业保险。了解客户曾经了解过哪些保险或者对保险有哪些认知，可以让我们知道客户有哪些保险基础，客户已经明了的知识就不用再普及，也可以从客户了解过的产品入手，接着引出“三讲”。同时，通过之前了解过的保险产品，跟客户一起探讨对公司品牌、价格、责任的倾向。
一、组织能力：连接战略输入与人才目标
战略决定组织能力，组织能力决定人才目标要求。组织能力分析以战略为出发点，通过拆解构建可以满足顾客价值的经营活动，不断循环迭代，最终沉淀形成独特的组织竞争优势，即组织能力。另一方面，组织能力要成为现实的能力，其中一个关键的因素则是合适的人，组织能力提出对人才目标的要求。行业内助力组织能力分析的工具有很多，比如，由美国著名管理学家罗伯特•卡普兰（RobertS.Kaplan）和戴维•诺顿(DavidP.Norton)提出的平衡计分卡BSC（BalancedScoreCard）和战略地图(StrategyMap)可以说是战略规划和拆解的方法论鼻祖，国内外诸多的方法论体系都源于此。无论采用何种工具，组织能力分析的核心都需要在明晰战略方向的基础上，聚焦在自身SWOT扫描、内部营运举措设计和关键能力提炼三个方面，进而梳理组织流程，明确关键岗位，逐步明晰人才目标要求。（一）企业自身SWOT扫描SWOT分析是一种经典的内外相结合的分析方法，S（strengths）是自身优势、W（weaknesses）是自身劣势、O（opportunities）是外部机会、T（threats）是外部威胁，将以上4个方面的信息调查列举出来，综合分析，不仅能够更好的认识自身，而且与外部进行交叉关联，得出结论，而结论通常又能够指引工作方向。四个不同的象限，已经勾勒出了下一步内部经营应该重点关注的工作环节，要抓住外部的机会，强化优势，逐步弥补不足，针对外部威胁，要采用更加灵活的经营策略，利用优势对抗威胁，对于望尘莫及的选项，要采取更加主动的应对策略，避免深陷泥潭。图1-7企业自身SWOT扫描示意图（二）内部营运举措聚焦并提炼关键能力内部营运举措通常围绕如何强化优势项，如何弥补劣势项，如何应对新的需求和挑战，如何创造差异化的竞争优势等方面。通过一项项关键行动计划的执行并取得成果，这个计划被执行的过程，也是企业逐步锻炼学习并最终沉淀形成新的组织关键能力的过程，这些关键能力也更具有生命力，通常是由组织架构、运营机制、合适的人才等因素共同发挥作用而形成的能力，通过提炼予以明确。以前文中提到的好时休闲零食的情况为例，企业内部营运关键举措聚焦和关键能力提炼的具体结果如下：表1-2好时休闲零食内部营运关键举措和关键能力一览表（有删减）客户分析内部营运关键举措组织关键能力好吃1、形成多样化的产品线及新产品研发2、搭建敏捷化产品研发及定型决策流程3、原料严选、质量可靠的产品生产制造1、新产品研发及管理能力2、强大的产品制造及品质控制能力品牌1、品牌重塑升级2、创造性营销：包括宣传、活动组织等措施3、公关关系网的建设与管理1、品牌管理能力价格1、多环节降本增效2、搭建产品销售价格体系管理机制1、成本控制能力2、产品价格干预与控制能力组织能力的分析作为人才发展工作的首要任务，其科学与否，执行与否将直接决定整体人才发展工作的效果，必须在企业内部达成广泛的思想共识，只有这样，计划才可能被一致的执行，才可以激发团队的主观能动性，共同应对和处理过程中的不确定性和突发状况。（三）组织流程梳理最终明确人才目标要求包括“四个关键”，即关键流程、关键任务、关键部门和关键岗位。​ 关键流程，即价值创造的主流程，通俗的讲就是一级流程，更加宏观，例如新产品研发定型流程，生产制造流程等，其次要在一级流程下梳理二级甚至三级流程，就是采取哪些具体举措，如何实现一级流程的过程。​ 关键任务，过程举措步骤，要定义哪些是关键任务，要进行标注。​ 关键部门，一方面关键任务对应的部门就是关键部门，另一方面要明确相应的部门的具体角色，是审批、审核还是备案等。​ 关键岗位，关键岗位要符合两个基本特征：关键任务关联性和从业人员稀缺程度，正常情况下承担关键任务的岗位就是关键岗位，此外如果某一岗位企业内外人员都非常稀缺，则也必须引起高度重视。表1-3组织流程四个关键梳理一览表图1-8关键岗位特征示意图分析到此，确定了承接关键业务流程从而推动组织能力形成的关键岗位，需要马上确定的工作就是岗位上人员的需求目标，总体上可以分为数量目标、质量目标、分布目标和节奏目标。​ 数量目标，即为了满足未来业务需要，企业需要在关键岗位上配置多少人力。​ 质量目标，即所配置的人力中结构的安排，在时间、空间和人力费用成本的多重限制下，无法追求所有人都百分百胜任，因为要明确不同胜任水平人的比例分布。​ 分布目标，企业业务和部门众多，发展要求不同，有限的高质量人才应该优先配置在哪些业务和部门，实现“好钢用在刀刃上”。​ 节奏目标，即根据全年的发展规划，人才应该在全年12个月保持何种供应节奏。
通路促销政策地区差异超出合理值
由于各区域市场间的经济水平、竞争状况、消费习俗、销售壁垒等等，可能存在较大的差异；由于各经销商的能力、人脉背景及其销售规模大小也有所不同等等，导致我们的促销政策有时会出现不一致的情况。例如仁缘酒业的500ml产品一批出货价规定是240元/件，在一个进货赠量的促销活动中，考虑到甲地区是新开市场，且竞争壁垒较大，给当地商家的促销政策便是“一次进货50件赠5件”，优于邻近乙地区商家的“一次进货50件赠3件”。最终的结果是，导致了甲地区的货以不到230元/件的价格冲到了已具备一定销量规模的乙地区。在这种情况下，仁缘酒业妄图构建的甲地区销售网络不但没有构筑起来，还扰乱了乙地区的市场秩序，从而导致了乙地区商家的失控和改嫁。非常明显，当两个区域市场间出现促销政策差异的时候，而运输、损耗等成本又无法抵消跨区拿货的利润价差（当然，产品在路上就可能直接流向促销政策较小、市场基础较好的地区），窜货之类的通路促销问题就难免发生。怎样解决这样的问题呢？其中的关键就是要使以前差异化大、随意性大的通路促销政策合理化。这具体表现在如下几个方面：一、促销利益少预给多后给，以通过一些限制性措施对商家形成震慑效应，便于掌握更多主导权。二、将明确的让利适当暗返化，将粗线条的实物让利、扣点返利细分化，而不是单凭进、销量，回款量等等给予商家额外利益。三、销售规模概算化。以仁缘酒业为例，它在制定甲地区的促销政策时，就应该对该地区消费市场的启动和培育、竞争难度、经销商的网络数量及质量、当阶段可消化的销量进行综合评估，以确定大致的销售规模。在商家超出正常销量规模进货时，就应该提高警惕，以为通路促销的毒副效应增加一道警戒线。四、促销政策差异尽量平衡化。还是以仁缘酒业为例，它如果充分考虑了从甲地区向乙地区冲货的运输、损耗等等成本，并将这些成本折算成乙地区接货之二三级商家所需承担的单件成本。在制定两地通路促销政策的时候，仁缘酒业要是能使它们间的利益差额尽量和这些成本相平衡的话，那它通路促销的成效可能就会好得多。除了以上所述种种之外，另外一些问题也需要引起我们的足够重视，比如在一些企业，由于前期市场运做不畅、销售遇阻，就会变得急功近利、不顾后果——在通路促销政策上只为出货，根本就不考虑自己对市场、对商家的控制能力。如某食品企业，为了解决前期市场开发慢、销售回款少，以及消化仓库里的库存，就抛弃了自己“先做好大本营样板市场，再向省外市场延伸”的战略步骤，急于发展外地经销商。只要经销商能现款进货，就给地区经销权，但是自己又没有资金和相关资源做到必须的市场支持，因此就将广告、促销、进场费分担……等相关费用折算成进货额的25%，以产品形式直接补贴给经销商，也就是说经销商花100块钱进货，能得到125块钱的产品，相当于出厂价上再打8折。这似乎是个双赢的方案，经销商得到了厂家等值的市场支持，还不用担心支持、费用不到位不兑现，以及今后冲抵上的麻烦；厂家也解决了资金紧张、资源不足的问题，用产品直接搞定，其他方面什么都不用管，何乐而不为？但是，我们不妨试想：当自己把给经销商的支持几乎全部都给了，我们拿什么来约束经销商？如果经销商只打算赚年底的返点，平进平出，左手刚进完货，右手就以进价甚至是更低的价格抛出，砸价、窜货的问题岂不是更易滋生？一个缺乏利益保障和市场秩序的产品，其他的经销商会接手吗？为了一会儿的快感，就毁掉长久的幸福。这样的企业在营销上往往都是无法获得成功的。
8.视顾客为好人
达敏是G药店的店员。那天顾客走后，店长乐珠问她：“刚才那个顾客你怎么都不跟他说话呀？”达敏是个直性子的人，说：“看那人那样就不是一个好人，不高兴跟他废话！”达敏的这句话值得药店人深思。进店的顾客各式各样，的确会有“坏人”，但是如果我们尝试着把顾客当成好人，那将会给我们导购带来哪些影响呢？卡耐基曾在一篇文章中指出，“在与他人相处的过程中，要学会发现他人高尚的动机。”其中心思想是在劝导内心迷茫者将身边的人都看作是好人，这样，放过的是自己。在导购中，如果我们能及时调整自己的心态，看到顾客“好”的那一面，其结果也将是积极的。在我多年的导购经历中，发现在与顾客交流时，有时的确会感受到一些顾客的缺点与恶意，但是我故意当作没看见，反而理解成善意，发现顾客也真的就朝“好”的方面配合我了，这是一件多奇妙又现实的事！在导购中，当我们把心态调整为“站在我面前的这个顾客是好人”，会有如下几个收益。（1）发自内心的笑。《员工行为手册》中“微笑待客”的要求往往被员工当成形式，但是当我们自己心里在想“顾客是一个好人”时，内心会溢出喜欢，表现出真诚的微笑来。（2）抛弃成见。人的外貌有异，以貌取人是人之常情，但对于销售人员来说，务必摒弃这一恶习。当我们把顾客看作是一个好人时，内心会抛弃这种以貌取人的成见。（3）收获快乐。世间无完人，每个人都有缺点，即使真的遇到了“来者不善”之人，你以礼相待，不善者一般也不会给你不善。更多的情况是，自己因心存好意而收获了快乐。（4）降低投诉率。在门店，我们发现，心态好的员工被投诉的概率极小，甚至从来没有，而如达敏这样带着“坏人”标准去看人的、心态消极的员工常被顾客投诉。哲学上有句话是：“你想要他人怎样对待你，你就要怎样对待他人”，在现实的门店导购中，真的就应验了。这不是“咒语”，是事实。（5）改善导购结果。当我们与顾客有良好的交流氛围时，会轻松地获取更多的销售机会。这是因为我们把顾客看成好人，所以顾客也把我们当成好人，并且更愿意相信我们所说的话，也就是说，顾客的信任度更高。我们可以仔细看一下，门店有老顾客越多的员工，其心态往往越“好”，他们的人际关系也非常融洽。虽然他们也要面对繁杂世事，面对压力与竞争，但只是因为他们的出发点是指向好的，所以在同样的情况下，他们收获了更多。可以说，懂得视顾客为好人，也是一种竞争力。
  
    
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