铺货工作分解为十九大步工作，再一一进行了每项工作的详细分解。如图6-1所示。

图6-1 铺货工作分解

一、筹备

制定一场铺货的主要工作事项和安排的过程。

铺货一般分有几种情况：第一种是新品上市；第二种是新老包装切换；第三种是新开发区域产品铺货；第四种情况是针对铺货率低的单品的补铺；第五种情况是为增强零售商联系和提振士气，进行的铺货战役。

作出铺货的形式提议，公司进行组织讨论，进行确定的工作。

如果是全新品牌，在铺货前一定要打造部分样板店，用数据和事实来做整场铺货的信任状支撑。

二、铺货目标设定

铺货前必须先设定铺货目标，事先对铺货作出核心要求，团队在铺货时有方向，激励也有评比的依据。最可怕的是事先没有目标的铺货，随意、没有目的性，最后成了一场走访活动。

（一）铺货家数和铺货率的设定

事先针对整个铺货，一定根据资料，设定出铺货成功的家数，铺货率是多少（铺货成功家数/整体家数）。

（二）铺货单品的确定

事先选择好铺货的品项，不要过多，不要超过4个，每个品项分别设定好铺货率；一般设定好主力品项是哪个，确保它的铺货率最高，每家必铺，剩余的可以设定较低。

（三）总铺货箱数和目标单点单品数量的确定

设定好，每个单品每家店的最低铺货箱数是多少，铺货政策与此有关。根据这些标准计算出总铺货箱数。

（四）POP张贴数量设定

设定好POP张贴标准和数量。

三、铺货规划

铺货要成功，一定要事先做好详细的规划，有好的规划就成功了一半。

（一）样品规划

铺货时，一定要有铺货用于品尝的样品，选择哪个产品至关重要，根据铺货的具体产品进行，一般选择主铺品项品尝，计算好样品的品尝数量。

（二）铺货人员规划

制定好铺货区域的一线销售团队及督导人员数量、名单。

（三）时间规划

铺货天数，起始日期，每日出发和结束时间等；作出整个铺货的进度表（含规划、准备时间等）。

（四）区域规划

这个视以上四种具体情况来确定具体的局域。

（五）物料的规划

POP、报表、产品手册、书面活动政策、演示工具，比如别的门店进货或卖得好的材料装订成册、文具、清洁用具等。

（六）铺货话术的设计

针对终端客户打招呼、自我介绍、介绍公司、产品和价格、介绍政策、异议解决、成交话术等。

（七）门店的铺货激励政策

根据以往铺货规律及竞品的规律，详细设定铺货的政策，以搭赠为主可以制定单一铺货套餐，以及组合铺货政策。组合铺货政策的力度要大于单一铺货政策。

（八）经销商激励政策

针对经销商制定合理的油补、车补政策，因为对于这些是一次性投入，铺货率提高是长期的回报，有了补助，经销商会非常乐于铺货，因为有额外收入。

（九）团队激励

针对经销商的铺货团队，设定额外的激励政策，比如单天达标奖、PK奖等。

（十）售后可能出现的问题处理办法：滞销、破损的处理等

四、铺货前准备

正式开始铺货前其实要有一个充分的前期准备的。

（1）路线规划

根据人员及车辆数量规划，先跑哪个片区，后跑哪个片区，片区内从哪条路线开始；或者几个片区同步开始，几条线同时开始。

（2）小组分组

合理根据铺货区域、时间、总家数、人员数，计算一天一组铺货家数，计算出铺货组数，对一线铺货人员进行分组，每组铺货期间的每天的铺货线路和区域设定好。同时，每组的铺货目标分配好，每天需要铺多少家，成功多少家，每个单品铺货数量是多少，POP海报张贴数等全部设定分解清楚。

分组后小组内部谁统一负责，谁负责开单提货、样品、物料领用等都要明确到人。

（3）车辆

用经销商的车或租车，用几辆、什么车、费用标准、司机联系方式均要明确，接头时间、结束时间等都要交代清楚。

（4）备货及赠品

根据每天的铺货安排，提前一两天确认好要铺商品及样品数量，提前开单。

（5）POP的准备

海报、消费者单页、吊旗、店头挂旗、货架条、价格签、摇摇牌及其他POP。

（6）交易需要的零钱、订货/送货单、计算器、笔等。

（7）客户资料卡、日报表等铺货记录表。

（8）名片/公司证件复印件及产品检验报告等，能证明公司身份、个人身份和产品质量等。

五、培训动员会议

良好的培训是成功的基础，没有培训就没有铺货技能的数量和成功。培训会议一般要提前几天进行，但最后一天一定是考试和针对熟练与否的奖惩。

（1）整体讲解

铺货的目的、目标和前面的规划区域、时间、政策、分组，以及注意事项，也就是之前的所有准备都做全面详细地说明。

关键要讲解清楚针对铺货团队的激励政策，这一点对激励团队的积极参与性至关重要。

（2）话术培训

前面准备好的话术。

（3）角色扮演演练

针对全体铺货销售要进行角色扮演，推演可能遇到的所有情况，让销售能熟悉地使用推销技巧及话术，顺利地展开铺货工作。

（4）考试排名及奖惩

针对铺货的政策、话术等重要的知识点要问卷考试。

针对角色扮演进行考试。

并制定考试的奖惩政策，排名得分奖，确保团队都能真正彻底地把握铺货的全部细节要求。

六、出发前准备

具体到铺货活动真正的开始，出发前准备工作有一部分提前一天就要开始，铺货当天，重要的是货、样品、车辆、人员、物料准时充分到位，防止中间缺货而往返；战前动员、激励士气。

（1）检查车辆

提前一天就要检查车子的油料、技术、安全状态，出发当天再检查一遍确保不抛锚，而影响铺货工作正常开展。

（2）计算出货量/开单

工作要提前一天完成，当天计算好再开单可能会影响正常的铺货展开。

（3）出库/装车工作

根据分组的安排和距离的远近要提前一天计划好，铺货当天大家都按提前计划的顺序，有序提货装车。

七、出发

（1）出发动员

出发动员对于提振一天的士气最重要，主要是针对团队激励的部分，引导大家对激励目标的获取，获得个人荣誉和奖励。

（2）调整心情

进店前疲惫，大笑三声，调整心情。

（3）按路线由远至近访店铺货