热门：快消品零售营销老板
（三）第三步：会前准备，责任做事
订货会常见的疏漏是突发状况、无人负责，沟通对接效率低、现场布建丢三落四，没有系统化。1.全方位培训订货会开展时，实际情况会比较乱，所有人员必须有标准的话术、标准的行动，所以培训必不可少。培训之前要制定订货会执行手册，包括但不限于邀约话术、产品知识（尤其是新品知识）、订货政策、利润分析、沟通技巧、常见客户提问简答等，培训期间重点做好沟通演练，以现场角色扮演的形式多次重复邀约话术、政策宣导话术、成交话术。2.明确各级人员责任梳理整体订货会执行细节，落实到人。例如：执行当天，客户引导（签到、礼品发放、引流座位、交款地点等）工作谁负责；政策宣导和气氛引导（政策宣讲、游戏互动、冷场怎么办）谁负责等。3.现场布置以及物料准备现场布置包括外场布置（彩虹门、条幅展架、指引路标等）和场内布置（签到墙、产品及奖品展区、舞台及背景、品牌宣传片及主持人配合）.物料准备包括：团队风采（统一穿工装）、广宣物料（要协调广告公司提前做好，并验收合格）、奖品和礼品（要时尚使用、价值感强、伴手礼要人人有份）、必备工具（订单、POS机、保险柜）。以上均需要系统梳理，开会集思广益，力求万无一失。
选择平台
职业经理人能否发挥作用平台非常重要，许多在其他企业做出卓越业绩的职业经理人却在另一家企业折戟沉沙，有时不一定是职业经理人的能力出了问题，也不一定是他（她）不尽心，而是选错了平台。要知道，处于这个时代的企业掌门人的性格、境界、胸怀、工作方法、习惯差别非常大，想聘请职业经理人的老板很普遍，但是并不是所有企业都适合职业经理人发展，企业掌门人聘请职业经理人的心态也非常复杂。（1）在正式进入企业工作前甚至在接受聘书前要对企业进行详细了解，看看适不适合你，你能否实现企业提出的目标和愿景，更重要的是要掌握老板的工作方式方法以及这家企业内部的人际关系。（2）不要仅仅为了高薪而签约。高薪是你创造价值的结果而不应是目的。如果这家企业给你的薪水远远高于给其他职业经理人的薪水，那更要注意。（3）一些药企在一段时间的快速发展后处于困难阶段，老板急需一位“神”级操盘手带领企业走出徘徊局面。一般来说，这类药企存在问题的症结在老板自己，只是老板自己看不到或不想看到或者不想改，而老板不改变问题是不会自动消除的，即使是神一样的职业经理人也无法完成任务。（4）老板总想出奇迹的药企不适合职业经理人。这类药企，掌门人一方面不放手、不授权，但制定的目标却出奇高，他（她）认为世界上总会有这样一位“神”能够实现这个目标，所以总是不信任已经存在的职业经理人而仍然各处寻找更好的职业经理人，所以注定是一场美丽的误会。（5）一些药企实际上是不缺优秀职业经理人的，如诺华的前CEO、前以岭的总经理、前神威的副总裁都在一家企业工作过，这些人才在别的平台上做得有声有色，但到了这家药企这些知名职业经理人就成为“废材”，为何？原因和症结还在企业的掌门人。人是最能适应环境的动物，在一个好的老板手下，一般的管理者也会越干越能干；在一个差的老板手下，优秀的管理者也会越来越平庸。这如同烧砖，本来是好坯子，可是火候不当，就会烧成次品。所以，选择平台的核心是选择老板。
一、三重关系论
治愈纠结的那片药，叫作“初心”。“什么事也没有”的风险交流，看似可换得一时风平浪静，但往往在麻痹大意的时候出事了，例如大家都知道的“长生疫苗”事件。外部环境的迷雾让很多人迷失了方向，医药产业虽然一直在增长，但增长的方式却在暗地里发生燮变。当一个行业正在被规范的时候，当一个职业正在被职业化的时候，如果你还在用最不职业的行为面对你的职业，这无疑是最悲催的事。百万药械商如果想成功转型，就必须考虑以下三个重要的关系：第一重关系论：重新定位自身角色，有所不为，而后有为——不能随意发生关系。你和你的公司在客户心中的定位是什么？你能否十年如一日坚持自身的定位？你能否经受住内外交织的诱惑不为所动？想不通这些问题，你就可能在错误的事件错误的地点和错误的对象发生了错误的关系，最终酿成惨重损失。创业不易，守业更难。在创业的路上有太多的诱惑，如果守不住底线，认识不清自己的定位与角色，不能够在短期内专注于一件事，你就很容易翻船。第二重关系论：重塑业务运营模式，找到真正的客户——才能与其发生关系。二十年来，药品研发在不断取得进步，可卖药的方式却没有什么变化。偶尔冒出来的一些所谓的商业模式，基本都是小打小闹，钻政策“空子”的短期操作，根本就谈不上创新。由于短视逐利而采取的非专业化招商模式，无形中延长了产业的价值链条，加剧了利益分配的风险，最终导致今天的局面。号称“三百万”的卖药大军如何转型？如何升级？很多人苦苦思索不得其法。找客户找品种找代理商，道理其实都一样，在信息高速发展的今天，仅凭“找”已经很难了，那是不是可以换个思路呢？我们是不是可以靠提高自己的品牌知名度、产品的质量、疗效及服务的差异化来吸引客户、吸引好的产品、吸引优质的代理商呢？答案当然是肯定的：好品种不是找来的，是吸引来的。好的人才、好的资本也是如此。如何构建强大的吸引力呢？自然是依靠“高度细分的专业实力”。第三重关系论：重构价值链，从参与者过渡到细分领域的主导者——要能主导发生的关系。每年看似有不少新的产品上市或者被代理，但操作的思路与手法还是一贯的，并没有随形势的改变而发生根本性变化，这才是最要命的。你的重心在今天的时代要迫切从成本向价值转移。最后需要提醒的是：密切关注药械政策的同时，广大药械商不能隔岸观火，应及时提升经营风险等级。大火烧起来，关键看风向，而不仅是救火或傻傻的旁观。百万药械商存活与发展的根本在于提高对政策的认知水平，提前合理规划，苦练内功。用过去的确定性去应对未来的不确定性，你只会变得越来越悲观。
（一）“大、云、移”方案设计
透过“一引擎、二图、三平台”的基础架构，将大云移技术无缝的嵌入员工成长的各个阶段。图5-2基础平台模型一引擎，即利用互联网+特点，将员工发展的海量资源高度集成，改变过去的目录式知识平台结构，以搜索引擎的方式作为知识库入口，从而营造自由与开放的成长氛围。二图，指的是能力雷达图和成长路径图，通过大数据汇总员工信息，生成雷达图，将能力可视化，目标高亮化，再利用云计算，自动生成成长路径图，进而辅助员工成长。三平台，包括互联网在线讨论平台、知识管理平台和自适应成长平台。一方面，将员工的社交和成长需求通过在线讨论平台有机结合，同时智能匹配成长伙伴，满足员工社交成长双重需求；另一方面，通过搭建知识平台，不仅满足员工的实时学习需求，更可以使组织中的信息与知识透过获得、创造、分享、整合、记录、存取和更新等过程，达到不断创新的最终目的，并回馈到知识系统内，使个人与组织的知识得以永不间断的累积。
七、12个顾客异议处理与专业应对话术
（一）这几年，翡翠怎么那么贵话术1：是的，因为翡翠号称玉中之王！它是一种有限的不可再生资源。这些年价格突飞猛涨！您可以上网查一下，据说十年涨了十倍！话术2：很多人喜欢翡翠主要是中国玉文化悠久。传说它可以避邪并给人带来如意吉祥，实际上保值不如保平安，这也许是这几年越来越多的人戴玉的根本原因！您说是吧？（二）翡翠不好变现，也不保值话术1：我没有做翡翠的时候也是这样想的。但是您知道吗？“人养玉，玉养人”，翡翠戴久了，会越来越温润，就戴活了，就会像老朋友一样，一旦不戴就会不舒服，就感觉缺东西，这是有了感情！让您卖掉换钱，您也不舍得。话术2：您知道黄金20年前多少钱一克吗？80元一克。现在是480元一克，相当于10年长了6倍。翡翠就不一样，10年翡翠的增值空间非常大，平均每年都在以30%的速度在增长。从这个数字上来看，翡翠的增值远超过钻石和黄金。（三）我不知道什么样的玉好话术1：太极法（店里销售不止一种玉石）。您太谦虚了，我就班门弄斧了。玉的种类有很多，每一种玉都有它的特点，主要看您的喜好。有的人喜欢翡翠的翠色，有的人喜欢和田玉的温润，每个人有不同的爱好，就像有的人喜欢吃辣的，可能川菜和湘菜就比较好，而有的人喜欢吃清淡一点的，可能粤菜好些，只要您喜欢就好。话术2：单刀直入（店里只卖翡翠的时候）。不知道您喜欢翡翠还是白玉。翡翠一直比较受欢迎，因为不分男女老幼都喜欢翡翠，绿色就是生命和希望。很多名人都喜欢翡翠，比如慈禧太后、宋美龄，都是翡翠的忠实粉丝。翡翠每年都至少升值30%，5年后就在价格后面直接加个零，起码增长10倍。请看这款翡翠，它的特点是……话术3：单刀直入（店里只卖白玉的时候）。不知道您喜欢翡翠还是白玉。白玉这几年升值太快了，尤其是籽料，一克籽料的价格都破万元了。中国人为什么喜欢和田白玉？人养玉三年，玉养人一生，还有“黄金有价玉无价”这一说法。不知道您想看玉手镯还是玉挂件？我好给您介绍一下。（四）我们又不是行家，怎么知道它是真的假的呢话术1：翡翠当然有真有假，虽然您不是行家，但是我们是××品牌，每一件产品都过国家质检机构出具的权威质量认定证书。再说，我是专业首饰顾问，您要是有时间的话，坐下来，让我和您一起分享翡翠的鉴定知识，告诉你如何鉴别翡翠的真假。您就可以成为半个专家了。话术2：您的这个问题问得太好了。怎么判断翡翠的真假呢？普通消费者主要看三点：一看是不是品牌珠宝店，尤其是大品牌，都不敢在质量上出差错；二看是不是正规的零售店，如果您在旅游景区就很难说了；三看有没有国家珠宝权威鉴定机构出具的质量证书。我们是××品牌，属于一线品牌，我们这家店开了十几年了，每件产品都有权威机构的质量证书，假一赔十。所以，质量尽管放心。（五）你这什么牌子话术：我们是××品牌，属于一线珠宝品牌。我们在缅甸也有自己的矿产合作公司，最重要的是，这家店经营了××年了，生意一直很好，都是靠口碑和信誉的。您看，来我们这的多是老顾客。（六）人家说，绿的比白的贵，但你拿出来的这款不绿，怎么还贵呢话术：翡翠翡翠，从颜色上来看呢，肯定是绿的贵，黄翡绿翠紫为贵。但是翡翠还讲究种头，这款翡翠就是冰种翡翠，水头很好，很透，就代表又多了一个优势，所以贵一点。您要是喜欢带翠色的，我帮您介绍几个款式让您挑选。可以吗？（七）听说好翡翠很透明，我看着怎么不透明呢话术：其实，您说的是翡翠的水头，也是指透明度。但是不是像玻璃一样透明，当然也有达到那么高透明度的翡翠，叫玻璃种，很贵的。您看这两块，这件看起来很干，这件就感觉比较润泽，润泽的这种感觉就是有一定的水头，它的价格高不少。（八）人家说，划得动玻璃，用头发丝缠着烧不断的才是翡翠，你这可以吗话术1：当然划得动玻璃。翡翠的硬度是6.5~7，玻璃的硬度才是5.5~6，但这是破坏性试验，这么昂贵的珠宝不建议这样试验。检验翡翠真假的办法很多，可以听声音，可以用仪器。划玻璃是最笨的方法，您说对吗？话术2：用头发缠着烧是不科学的，把头发丝缠在冰块上不留缝隙也烧不断，缠在铁质器皿上不留缝隙也烧不断。这些都是以讹传讹的土方法，我告诉您如何鉴定翡翠的真假。（九）如何更好的引导农村消费者买翡翠话术1：您挑选的这件黄金首饰款式还是可以的，不过从您的打扮看，您还是比较时尚的，为什么不考虑买翡翠呢？现在，越来越多的人在结婚纪念日、生日的时候选择买翡翠，有的还买好几件！他们说把翡翠做传家宝。尤其是大城市，不买翡翠都不算给后代留念！话术2：我们卖首饰的喜欢买翡翠，您看我戴的就是翡翠挂件，家里还有2个翡翠手镯。这是一个平安保值的投资。虽说黄金保值，但是黄金也有大幅掉价的时候，而翡翠每年都涨价，从没有掉过价格。（十）顾客想买翡翠，但犹豫不决，想找个参谋改天来买这说明你没得到顾客的信任，或者说你的专业能力没有说服他。所以，在推荐翡翠时，要做对比，并敢于否定某些不适合顾客的翡翠，甚至一些高价位的产品，获得顾客的信任。但很多导购员总是想推荐高价位的产品，而且对自己的商品个个都说好，所以顾客不相信，很难成交，往往是一去不回。正确的做法：首先，向顾客推荐产品，要从低价到高价依次推荐，判断顾客的预算；其次，不要说每一件产品都适合顾客，在介绍时有对比有建议；最后，如果顾客对你不信任，及时借助第三者的专家、专业仪器向顾客展示专业能力，是值得信服和信赖的。话术：您稍等，我把店长/老板请过来，她是国家珠宝玉石鉴定专家，法院有时候拍卖玉器都请她去做鉴定。她才是真正的专家，买不买没有关系，我想让真正的专家给您服务一次，您看可以吗？（十一）似懂非懂的顾客，不断批评你的产品，该如何回应顾客把他留住话术1：看来您是行家，以后多来我们店指导！我们对这方面知识还是不太全面，好不容易见到您这么专业的专家，我要好好拜师学习。待会，您一定要给我签个名！有的顾客借助批评，主要是炫耀自己的“学问”，你要学会配合，给顾客一个表演的机会。等他表演完，才会听你介绍。（当顾客表演完）冒昧地问一下，能加一下您的微信吗？弟子今后好找机会向您请教。话术2：最近，不少行家都来我们店看货，说是我们的翡翠还不错，尤其价格比较实在。我们老板也说，行家懂价格，不能乱标价！您说是吗？巧妙地挽回顾客对我们的正面评价。话术3：看您就是行家，我也很喜欢翡翠。您平时比较喜欢什么种水的翡翠呢？用自己的专业委婉的和顾客切磋（十二）店里只有翡翠，顾客认为只有新疆和田玉最好，准备转身就走，怎么办话术1：看来您是和田玉的忠实粉丝，您肯定有不少和田玉，不知道能否赏光，把您身上的和田玉挂件让我开开眼界呢？想办法把顾客留下来，只要留下来，就可以和顾客慢慢探讨。有效的办法就是恳请欣赏顾客的和田玉产品。一般来说，顾客如果有和田玉产品，都会兴致勃勃地让你欣赏。话术2：太感谢您了！让我开了眼界。确实，白玉是中国最传统的软玉，历史更悠久！翡翠是明清之际才被发现，但成为皇宫贵族的最爱！这几年，由于翡翠的老坑矿已经开采完了，好一点的翡翠是很难得的，导致这些年翡翠价格涨了十多倍！从产地看，翡翠的产地只有缅甸，而白玉的产地很多，没有翡翠稀少。一般来说，白玉适合男士佩戴，而翡翠男女老少都适合。
五、电视推广
企业在电视上打广告，投入的资金比较多，但是在电视上打广告还是有效果，如果企业有实力，还是要在电视上投放广告。如果企业资金有限，可以在微信朋友圈发布视频，或者是在各个视频流量网站上上传企业资料，这样客户在搜索视频、图片的时候就可以搜索到我们的品牌，这是为企业做背书的重要渠道。
第六章企业文化理念落地难在哪里
（1）现实问题很多人都说企业文化要落地，但对企业文化如何才能落地、如何才算落地缺乏清晰的认识，企业文化管理方式五花八门，但效果差强人意。（2）解决方案结合企业文化的本质和管理实践，梳理企业文化落地的底层逻辑，提出“1+1+5”企业文化闭环管理体系，帮助企业系统、高效地开展企业文化管理。
三-10.1降低沙粒不良攻关方案生产
降低沙粒不良攻关方案一、目的降低报废率、生产成本及因沙粒不良导致的客诉次数，提升产品品及员工的工作积极性。二、背景强化车间不良7.974%，其中沙粒占不良率的52.81%；因沙粒导致退货的有4次/周。三、攻关时间、目标第一阶段：2012/10/22～2012/10/31目标：强化车间不良率降至6%（沙粒占总不良的40%）；第二阶段：2012/11/01～2012/11/15目标：强化车间不良率降至4%（沙粒占总不良的30%）。四、攻关组织五、实施动作六、奖励措施车间主管每天将前一天的生产品质数据填写在品质看板上，早会上对品质数据进行分析小结。攻关期间：①生产不良率降至≤7.0%，其中沙粒占不良率≤45%，奖励车间30元/天。②生产不良率降至≤6.5%，其中沙粒占不良率≤40%，奖励车间35元/天。③生产不良率降至≤6.0%，其中沙粒占不良率≤35%，奖励车间40元/天。④生产不良率降至≤5.5%，其中沙粒占不良率≤30%，奖励车间45元/天。⑤生产不良率降至≤5.0%，其中沙粒占不良率≤25%，奖励车间50元/天。⑥生产不良率降至≤4.5%，其中沙粒占不良率≤20%，奖励车间55元/天。⑦生产不良率降至≤4.0%，其中沙粒占不良率≤15%，奖励车间60元/天。七、附则（1）攻关数据的真实性由稽核部每天进行核实，如有作假行为，当事人乐捐50元/次，主管乐捐20元/次。（2）一期攻关结束后，总结会议时间暂定为11月1日19：00，在稽核办公室进行，并讨论实施二期具体动作。没有达成攻关目标的，攻关组长乐捐20元，副组长乐捐15元/人，组员乐捐5元/人。制作：审核：批准：会签：【沙粒降低攻关】稽核控制卡
第6章态度与价值观：员工如何看待工作和组织
第二部分模型+方法+工件
这是PMBOK第七版解读的最后一部分，通过这部分可以了解团队所引用的理论体系的出处，有利于帮助项目经理更好地建立体系化思维，提升项目管理的专业能力。大家可以把这章当作工具，在考试中遇到专业名词时查一下就能找到答案。接下来，我们先对模型、方法和工件进行说明。模型。模型是解释过程、框架或现象的一种思考策略。它是对现实世界的一种抽象，有助于解释事物在现实世界中的运作原理。方法。方法是获得成果、输出、结果或项目可交付物的方式。其中的许多方法都与它们要达到的目的相关（如估算或数据收集）。工件。工件可以是模板、文件、输出或项目可交付物。交付物也可看作是工件。工件可以是有形的，也可以是无形的。比如汽车公司制造的一辆汽车，项目团队开发的菜多多APP，都是工件的一个实例。与任何过程一样，模型、方法和工件的使用都有成本，它们与时间、所使用的专业水平/熟练程度、对生产率的影响等相关联。项目团队在决定使用哪些要素时应考虑这些影响。项目团队应尽可能避免使用以下任何内容：（1）重复或增加不必要的工作。（2）对项目团队及其干系人毫无用处。（3）产生错误或误导性信息。（4）满足个人需要而非项目团队的需要。
移动互联网时代的三大营销课题——IP、引流、爆品 余晓雷
历史进入公元2017年最后一个季节，作为判断一个营销时代的三个标志性指标：获取信息的方式、交易完成的方式、结算的方式，都已经宣告移动互联网营销时代的到来!2017年10月31日，阿里和京东为“双十一”所做的后台大数据抽样统计显示，今年的电商购物狂欢节，通过手机移动互联网搜取信息的消费者，占87.6%；通过手机APP下单的消费者，占93.6%；通过手机移动支付宝结算的消费者，占91.7%。(摘自《湖畔内参》)在特征如此分明的营销环境下，企业的营销企划、决策，营销操作、执行，如何才能抓住原点，“刀刀见血，拳拳到肉”？确实，时代向我们营销界，提出了新的课题。为此，我们将移动互联网时代营销的三个课题，定义为：IP，引流，爆品。IP即是，可以带来确切预期收益的心理符号。打造IP，最佳的方法，就是动销原点五维法。什么是IP？目前百度给出的“知识产权……”之类的定义，远远无法概括其真实的内涵，营销实践中，用传统的品牌价值、品类价值、文化符号来解释IP，又无法表达其真正的功用。我们从无数营销实际案例分析出：所谓IP，即是存在于消费者心智中，可以带来确切预期销售收益的心理符号。一个品牌，一个视觉符号，一个文化观念，一个非物质文化遗产，能带来预期的销售收益，即是IP，不能带来确切预期的收益，说明不是IP。由此看来，一个概念、品牌、品类、文化，是不是IP，要看预期收益的实现度。如：茅台酒是IP，茅台啤不是IP。北京烤鸭，是IP，北京烤鸡、烤全羊、烤火腿，就不是IP。“南方黑芝麻糊”是IP，南方黑芝麻就不是IP。这种要通过“是否能带来预期的销售收益”来判断的“后验论”，给企业营销企划、决策，带来巨大的困惑：“我将要投入巨大营销费用打造的IP，要事后对照预期才能知道，那么，在移动互联网时代的营销，岂不是束手无策？”请问余老师，有没有一种方法，在我投入巨额营销费用之前，就可以大致确切地判断出，我打造的，不是一个“伪IP”?千变万变，原点不变。外部的营销环境变了，消费者购物的内部心理机制还是没有变，只不过我们捕捉、沟通、实现的表现形式，有所变化，与时俱进而已。如何打造“真”IP？我们打造IP的方法，就是“动销原点”五维法！第一步：判断IP有没有历史认知。如果没有，就关联一个历史认知。否则，将付出巨大的教育费用。企业甚至滑入万劫不复的市场黑洞。第二步：判断是否形成现实需求。如果没有，就“勾引”需求。千万不要为一个虚无缥缈的需求，去进行大量的投入。第三步：判断品类的发育度。如果品类是婴儿期，是1.0（概念孵化期），是小众品类，就要引起高度的重视。第四，判断品牌的排位。如果品牌在同品类的排名，在前2名之后，一要突破式传播，进入前2名；二要改换门庭，在差异化品类中，占据前2名。第五，价位与价盘。价位错了，全盘皆输。价盘乱了，一触即溃。在此基础上，进行企划、创意、传播，准确攻占心智，则IP的打造，就抓住原点了！引流，是一切营销活动的出发点。IP对于消费者来说，离商品交易还有空间（无论是物理空间，还是虚拟空间）的隔绝。必须把消费者引导到交易空间来，才能完成实际的交易。如何科学引流？这是移动互联网时代，营销的第二大任务。我们还是从原点出发，进行科学的规划：第一步：锁定原点人群；这一点，有别于消费者画像，笔者在《动销——产品是如何畅销起来的？》一书中，有专门的阐述，在此，不再重复表述。第二步：锁定原点传播方式；第三步：匡算引流投入与产出。科学的、可控的引流，是成功打造IP的关键。爆品，真正实现你的销售！移动互联网时代，只有曾经拥有，没有天长地久。由于品类迭代的速度空前加快，品牌所依附的经典产品，几乎是过眼云烟，你方唱罢我登场。在天猫任何一个品类的排行榜上，能在三个月稳居榜首的品牌，凤毛麟角。甚至半年内，前十名的排行，都有巨大的变化。不是消费者不忠诚了，也不是虚拟空间难以打造品牌了，而是IP的载体，转化成了一个叫作“爆品”的东西。这种以爆炸自身牺牲自我为终极目标，“过把瘾就死”的产品，就是移动互联网时代营销的真正主角——爆品。爆品集“打造IP，科学引流”双重重担于一身，在瞬息万变的舞台上，建立起企业与消费者间那点脆弱的联系。怎么打造“爆品”？回到动销原点：以认知为基础，以需求为动念，以品类做思考，以品牌做选择，以价格做决策。我们将这五个原点，列出思维导图，做出爆品矩阵，把现有的产品投入其中，进行一番沙盘推演，你企业的爆品，就呼之欲出了！感谢移动互联网，一个新的伟大的营销时代来了！我们躬逢其盛！不要刻舟求剑，不要守株待兔，不要买椟还珠。我们要从原点出发，打造IP，科学引流，引爆“爆品”!余晓雷，“动销”理论创始人，营销原点问题研究、解决专家。营销竞争及运营体系战略资深咨询师。  有逾20年营销一线实战经验，近10年的集团作战营销竞争战略和运营规划经验，对快速找出企业营销瓶颈问题，提出破局之策，有独到看法，被业内誉为“老板的后脑”。著有《不当老板就当金领》《跟老板“偷师”学创业》等。
第二节绘制战略导航仪
企业在追求发展的过程中，必须拥有一个明确的战略导航仪。一、企业战略导航仪企业需要自己的战略导航仪，正如百度地图为出行者提供精准定位和路线选择一样。（一）愿景指引未来企业愿景是管理者的信念和期望的结晶，它描绘了企业未来的宏伟蓝图。管理者通过设定清晰的五年规划，将愿景分解为可实现的目标。以Y企业为例，其五年规划目标是实现10亿元的收入。为实现这一目标，企业需要投入4亿元用于厂房和设备的更新。通过评估不同方案的NPV（净现值），管理者可以选择最优的投资路径。如表7-1所示，C方案的NPV净现值为31,677.54万元，成为管理者的首选。（二）导航仪的核心功能企业战略导航仪的核心功能在于提供精准的定位和路径选择。管理者可以在系统中输入各项数据，包括目标、资源、风险等，系统会根据预设的算法和模型，为管理者提供多种可选路径。这些路径不仅考虑了企业的当前状况，还预测了未来的市场变化、竞争态势等因素。二、企业路线企业路线规划指的是在企业的导航线路中，需要综合考量并排除内控预警风险和外部突发风险，为企业发展设定明确的航线。（一）企业启程前的筹备在企业开始其发展旅程之前，必须做好充分的准备工作。这包括明确企业的发展方向、设计商业模式、规划企业资金、塑造企业文化、构建员工画像、确立匹配原则、制定“三公”治理机制、梳理制度和流程，以及编写岗位说明书等。这些内容共同构成了企业的运营宝典，为企业的首航提供了坚实的基础。（二）企业航行过程中的风险预警在航行过程中，企业应根据经营宝典的内容设置预警系统，以实时监控和评估企业的运营状况。这种预警机制类似于导航软件在行驶过程中为驾驶者提供的交通状况提示。与导航软件不同的是，企业的航行面临着更多的不确定性和复杂性。因此，企业需要建立一套管理指标导航系统，将虚拟的发展路径转化为可视化的物质路径，并根据实时数据为企业提供预警信息。例如，在遭遇突发事件时，这套系统可以帮助管理者判断是否需要对企业的航行路线进行微调；在面临内控预警时，它可以提醒管理者是否需要对企业进行整修。（三）企业航行中的调整与间歇在企业的航行过程中，管理者需要根据可视化规划达成的实际情况进行日常的局部调整。这些调整可能会导致企业的匹配状态发生改变，因此需要一定的时间来适应这些变化。这个阶段就是企业航行中的间歇期。大多数管理者都认同，企业管理是一项复杂而繁琐的任务，尤其是员工管理。因为企业每天都可能面临各种变化。变化是企业航道中的常态，管理者需要学会在航行中适应这些间歇期，以便能够顺利到达目的地。（四）企业航行中的偏航风险在企业的发展过程中，管理者难免会受到来自外部和内部的各种干扰，从而导致企业偏离原定的航线。常见的干扰因素包括外部专家的评估意见、企业短时间内无法找到合适的员工以及企业的投入未达到预期等。创业是一个充满挑战和艰辛的过程，需要管理者具备强大的意志力和对未来愿景的坚定信念。在面对偏航风险时，管理者需要基于可视化的客观评估结果来做出决策，而不是受到非量化因素的影响。（五）企业航行中的资源匹配在企业的航行过程中，管理者需要关注员工和事务的匹配问题。企业就像一辆车，车上的乘客和车辆的配置都需要根据实际情况进行调整。当企业遇到特定的挑战或机遇时，可能需要更换更适合的车辆或调整车上的乘客配置。因此，企业航行中的资源匹配是一个符合商业逻辑的过程。为了实现这种匹配，车上的员工需要不断学习和进步，以适应企业在发展过程中的路线选择，并提升自己的能力以满足企业战略发展的需求。（六）企业航行中的绩效评估在企业的航行过程中，管理者需要对企业的内控水平进行评估，以确保其与企业的战略发展保持一致。这种评估可以通过计算离散系数来完成，以衡量战略发展与内控管理之间的差异。如果差异较大，管理者可能需要对企业的发展路线进行微调；如果差异较小，则可以继续按照当前路线前进。（七）企业航行中的时间管理时间是企业航行中的宝贵资源。例如，如果同行业的其他企业在5年内达到了北交所上市的标准，而本企业在8年的发展中还在为销售而苦恼，那么这就说明该企业在时间管理上可能存在问题。没有核心竞争力的企业往往会发现销售成为其发展的主要障碍。（八）企业航行中的策略调整当企业面临外部突发事件时，管理者需要及时作出决断，调整企业的战略方针。例如，当国家政策方针发生巨大变革时，管理者需要评估这些变革是否会对企业的战略方向产生负面影响，如产生路障。企业的治理机制应该能够察觉到这些变化，并在感知到战略方向路线上存在潜在障碍时及时进行调整。三、企业达成工具企业达成工具是指在战略发展过程中，企业所必需并使用的可视化工具，这些工具充当着导航仪的角色。（一）企业达成的趋势展示企业达成的类型选择应根据企业的发展路线和配置条件来确定，而企业在不同的发展周期中，所需的达成类型也会有所不同。尽管企业所处的外部环境相同，但管理者可以根据自身企业的发展逻辑来模拟百年发展趋势预测图，这代表了企业的发展路线。例如，通过图7-2，我们可以预测企业的百年发展趋势。图中蓝线代表企业NPV规划的发展曲线，红线则代表企业NPV实际的变化。企业已经实际运作了40年，根据这40年的指数预测分析，企业的实际发展趋势表现良好，如果按照这样的趋势发展下去，企业有望实现百年发展目标。图7-2企业百年发展趋势预测（二）企业达成的评估在进行企业发展趋势图的实时评估时，需要关注细项的达成情况。细项的达成率高，意味着企业NPV和企业估值的整体可实现性更高。评估可以分为一级到三级。净利润作为一级指标，主要由二级指标员工利润中心和产品利润中心构成。员工利润中心则包括三级指标高管利润中心和其他员工利润中心，而产品利润中心则包含三级指标如A产品利润中心等。具体的评估数据如表7-2所示。（三）企业达成的匹配评估在战略方向不变的前提下，企业达成的匹配评估指的是如何匹配员工以实现企业战略发展。人的匹配一直是企业发展过程中的重要难题。如图7-3所示，企业在不同发展阶段对员工薪酬的垫资情况是不同的。随着企业的发展，管理成本和沟通成本会逐渐增加。因此，企业管理者需要始终采用财务思维方式来管理员工，以确保企业的长期稳定和持续发展。通过图表展示，可以发现这种管理方式可以激发员工的竞争意识和思维进化，使每个员工都具有进步的意识，从而使企业保持永动的动力。企业达成的匹配评估主要关注对人的投资回报倍数的评估。具体情况如图7-4所示。通过对1-6号典型员工三年的投资回报倍数进行分析，可以看出这些员工的投资回报移动平均倍数是上升的，这表明这些员工在过去的三年中为企业带来了较高的回报。
  
    
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