治愈纠结的那片药，叫作“初心”。

“什么事也没有”的风险交流，看似可换得一时风平浪静，但往往在麻痹大意的时候出事了，例如大家都知道的“长生疫苗”事件。

外部环境的迷雾让很多人迷失了方向，医药产业虽然一直在增长，但增长的方式却在暗地里发生燮变。当一个行业正在被规范的时候，当一个职业正在被职业化的时候，如果你还在用最不职业的行为面对你的职业，这无疑是最悲催的事。百万药械商如果想成功转型，就必须考虑以下三个重要的关系：

第一重关系论：重新定位自身角色，有所不为，而后有为——不能随意发生关系。你和你的公司在客户心中的定位是什么？你能否十年如一日坚持自身的定位？你能否经受住内外交织的诱惑不为所动？想不通这些问题，你就可能在错误的事件错误的地点和错误的对象发生了错误的关系，最终酿成惨重损失。创业不易，守业更难。在创业的路上有太多的诱惑，如果守不住底线，认识不清自己的定位与角色，不能够在短期内专注于一件事，你就很容易翻船。

第二重关系论：重塑业务运营模式，找到真正的客户——才能与其发生关系。二十年来，药品研发在不断取得进步，可卖药的方式却没有什么变化。偶尔冒出来的一些所谓的商业模式，基本都是小打小闹，钻政策“空子”的短期操作，根本就谈不上创新。由于短视逐利而采取的非专业化招商模式，无形中延长了产业的价值链条，加剧了利益分配的风险，最终导致今天的局面。

号称“三百万”的卖药大军如何转型？如何升级？很多人苦苦思索不得其法。找客户找品种找代理商，道理其实都一样，在信息高速发展的今天，仅凭“找”已经很难了，那是不是可以换个思路呢？我们是不是可以靠提高自己的品牌知名度、产品的质量、疗效及服务的差异化来吸引客户、吸引好的产品、吸引优质的代理商呢？答案当然是肯定的：好品种不是找来的，是吸引来的。好的人才、好的资本也是如此。

如何构建强大的吸引力呢？自然是依靠“高度细分的专业实力”。

第三重关系论：重构价值链，从参与者过渡到细分领域的主导者——要能主导发生的关系。每年看似有不少新的产品上市或者被代理，但操作的思路与手法还是一贯的，并没有随形势的改变而发生根本性变化，这才是最要命的。你的重心在今天的时代要迫切从成本向价值转移。

最后需要提醒的是：密切关注药械政策的同时，广大药械商不能隔岸观火，应及时提升经营风险等级。大火烧起来，关键看风向，而不仅是救火或傻傻的旁观。

百万药械商存活与发展的根本在于提高对政策的认知水平，提前合理规划，苦练内功。用过去的确定性去应对未来的不确定性，你只会变得越来越悲观。