（一）这几年，翡翠怎么那么贵

话术1：是的，因为翡翠号称玉中之王！它是一种有限的不可再生资源。这些年价格突飞猛涨！您可以上网查一下，据说十年涨了十倍！
话术2：很多人喜欢翡翠主要是中国玉文化悠久。传说它可以避邪并给人带来如意吉祥，实际上保值不如保平安，这也许是这几年越来越多的人戴玉的根本原因！您说是吧？

（二）翡翠不好变现，也不保值

话术1：我没有做翡翠的时候也是这样想的。但是您知道吗？“人养玉，玉养人”，翡翠戴久了，会越来越温润，就戴活了，就会像老朋友一样，一旦不戴就会不舒服，就感觉缺东西，这是有了感情！让您卖掉换钱，您也不舍得。

话术2：您知道黄金20年前多少钱一克吗？80元一克。现在是480元一克，相当于10年长了6倍。翡翠就不一样，10年翡翠的增值空间非常大，平均每年都在以30%的速度在增长。从这个数字上来看，翡翠的增值远超过钻石和黄金。

（三）我不知道什么样的玉好

话术1：太极法（店里销售不止一种玉石）。

您太谦虚了，我就班门弄斧了。玉的种类有很多，每一种玉都有它的特点，主要看您的喜好。有的人喜欢翡翠的翠色，有的人喜欢和田玉的温润，每个人有不同的爱好，就像有的人喜欢吃辣的，可能川菜和湘菜就比较好，而有的人喜欢吃清淡一点的，可能粤菜好些，只要您喜欢就好。

话术2：单刀直入（店里只卖翡翠的时候）。

不知道您喜欢翡翠还是白玉。翡翠一直比较受欢迎，因为不分男女老幼都喜欢翡翠，绿色就是生命和希望。很多名人都喜欢翡翠，比如慈禧太后、宋美龄，都是翡翠的忠实粉丝。翡翠每年都至少升值30%，5年后就在价格后面直接加个零，起码增长10倍。请看这款翡翠，它的特点是……

话术3：单刀直入（店里只卖白玉的时候）。

不知道您喜欢翡翠还是白玉。白玉这几年升值太快了，尤其是籽料，一克籽料的价格都破万元了。中国人为什么喜欢和田白玉？人养玉三年，玉养人一生，还有“黄金有价玉无价”这一说法。不知道您想看玉手镯还是玉挂件？我好给您介绍一下。

（四）我们又不是行家，怎么知道它是真的假的呢

话术1：翡翠当然有真有假，虽然您不是行家，但是我们是××品牌，每一件产品都过国家质检机构出具的权威质量认定证书。再说，我是专业首饰顾问，您要是有时间的话，坐下来，让我和您一起分享翡翠的鉴定知识，告诉你如何鉴别翡翠的真假。您就可以成为半个专家了。

话术2：您的这个问题问得太好了。怎么判断翡翠的真假呢？普通消费者主要看三点：一看是不是品牌珠宝店，尤其是大品牌，都不敢在质量上出差错；二看是不是正规的零售店，如果您在旅游景区就很难说了；三看有没有国家珠宝权威鉴定机构出具的质量证书。我们是××品牌，属于一线品牌，我们这家店开了十几年了，每件产品都有权威机构的质量证书，假一赔十。所以，质量尽管放心。

（五）你这什么牌子

话术：我们是××品牌，属于一线珠宝品牌。我们在缅甸也有自己的矿产合作公司，最重要的是，这家店经营了××年了，生意一直很好，都是靠口碑和信誉的。您看，来我们这的多是老顾客。

（六）人家说，绿的比白的贵，但你拿出来的这款不绿，怎么还贵呢

话术：翡翠翡翠，从颜色上来看呢，肯定是绿的贵，黄翡绿翠紫为贵。但是翡翠还讲究种头，这款翡翠就是冰种翡翠，水头很好，很透，就代表又多了一个优势，所以贵一点。您要是喜欢带翠色的，我帮您介绍几个款式让您挑选。可以吗？

（七）听说好翡翠很透明，我看着怎么不透明呢

话术：其实，您说的是翡翠的水头，也是指透明度。但是不是像玻璃一样透明，当然也有达到那么高透明度的翡翠，叫玻璃种，很贵的。您看这两块，这件看起来很干，这件就感觉比较润泽，润泽的这种感觉就是有一定的水头，它的价格高不少。

（八）人家说，划得动玻璃，用头发丝缠着烧不断的才是翡翠，你这可以吗

话术1：当然划得动玻璃。翡翠的硬度是6.5~7，玻璃的硬度才是5.5~6，但这是破坏性试验，这么昂贵的珠宝不建议这样试验。检验翡翠真假的办法很多，可以听声音，可以用仪器。划玻璃是最笨的方法，您说对吗？

话术2：用头发缠着烧是不科学的，把头发丝缠在冰块上不留缝隙也烧不断，缠在铁质器皿上不留缝隙也烧不断。这些都是以讹传讹的土方法，我告诉您如何鉴定翡翠的真假。

（九）如何更好的引导农村消费者买翡翠

话术1：您挑选的这件黄金首饰款式还是可以的，不过从您的打扮看，您还是比较时尚的，为什么不考虑买翡翠呢？现在，越来越多的人在结婚纪念日、生日的时候选择买翡翠，有的还买好几件！他们说把翡翠做传家宝。尤其是大城市，不买翡翠都不算给后代留念！

话术2：我们卖首饰的喜欢买翡翠，您看我戴的就是翡翠挂件，家里还有2个翡翠手镯。这是一个平安保值的投资。虽说黄金保值，但是黄金也有大幅掉价的时候，而翡翠每年都涨价，从没有掉过价格。

（十）顾客想买翡翠，但犹豫不决，想找个参谋改天来买

这说明你没得到顾客的信任，或者说你的专业能力没有说服他。所以，在推荐翡翠时，要做对比，并敢于否定某些不适合顾客的翡翠，甚至一些高价位的产品，获得顾客的信任。但很多导购员总是想推荐高价位的产品，而且对自己的商品个个都说好，所以顾客不相信，很难成交，往往是一去不回。

正确的做法：首先，向顾客推荐产品，要从低价到高价依次推荐，判断顾客的预算；其次，不要说每一件产品都适合顾客，在介绍时有对比有建议；最后，如果顾客对你不信任，及时借助第三者的专家、专业仪器向顾客展示专业能力，是值得信服和信赖的。

话术：您稍等，我把店长/老板请过来，她是国家珠宝玉石鉴定专家，法院有时候拍卖玉器都请她去做鉴定。她才是真正的专家，买不买没有关系，我想让真正的专家给您服务一次，您看可以吗？

（十一）似懂非懂的顾客，不断批评你的产品，该如何回应顾客把他留住

话术1：看来您是行家，以后多来我们店指导！我们对这方面知识还是不太全面，好不容易见到您这么专业的专家，我要好好拜师学习。待会，您一定要给我签个名！

有的顾客借助批评，主要是炫耀自己的“学问”，你要学会配合，给顾客一个表演的机会。等他表演完，才会听你介绍。

（当顾客表演完）冒昧地问一下，能加一下您的微信吗？弟子今后好找机会向您请教。

话术2：最近，不少行家都来我们店看货，说是我们的翡翠还不错，尤其价格比较实在。我们老板也说，行家懂价格，不能乱标价！您说是吗？

巧妙地挽回顾客对我们的正面评价。

话术3：看您就是行家，我也很喜欢翡翠。您平时比较喜欢什么种水的翡翠呢？

用自己的专业委婉的和顾客切磋

（十二）店里只有翡翠，顾客认为只有新疆和田玉最好，准备转身就走，怎么办

话术1：看来您是和田玉的忠实粉丝，您肯定有不少和田玉，不知道能否赏光，把您身上的和田玉挂件让我开开眼界呢？

想办法把顾客留下来，只要留下来，就可以和顾客慢慢探讨。有效的办法就是恳请欣赏顾客的和田玉产品。一般来说，顾客如果有和田玉产品，都会兴致勃勃地让你欣赏。

话术2：太感谢您了！让我开了眼界。确实，白玉是中国最传统的软玉，历史更悠久！翡翠是明清之际才被发现，但成为皇宫贵族的最爱！这几年，由于翡翠的老坑矿已经开采完了，好一点的翡翠是很难得的，导致这些年翡翠价格涨了十多倍！

从产地看，翡翠的产地只有缅甸，而白玉的产地很多，没有翡翠稀少。一般来说，白玉适合男士佩戴，而翡翠男女老少都适合。