热门：快消品零售营销老板
六、邀高层拍参与
王经理在做B公司项目时，集团另一个国家的项目经理Jorge在管理项目时遇到阻力，项目很难推进，最后邀请了该国家的集团总裁来讲话，并拍成视频，通过视频传递非常强烈的信号。视频分享后，当Jorge再去和某些业务单位领导沟通的时候，项目就顺利多了。除了视频这种沟通方式外，中国项目中王经理还用了很多方式，把重量级的人物作为资源来推动变革。（1）​ 在全体HR大会上，邀请业务负责人总裁给大家说一下变革的决心和好处等。（2）​ 在项目推进感觉比较困难，又是最重要的时期，特别安排一场沙龙，请外部专家和企业高层一起做panel圆桌讨论，引导他们分享一些最佳实践，给项目组打气并引导大家支持变革。（3）​ 有时候找些对项目非常认可的高管，让他们写表扬信，然后发给员工，也可以收获更多支持和理解。这一章我们对变革的心路历程、关键要素、变革计划、方法和工具做了详细梳理，不但对HR变革有用，而且可借鉴到任何变革项目。当业务型HR部门的舞台搭好，整个组织的人都非常支持这场变革，也对新的HR团队有所期待，新的HR部门责无旁贷，应该是火力全开的时候。但不能着急，距离“业务型HR部门”还有很大距离。如果说组织上已经准备好了，能力上还没有真正准备好。是不是意味着需要等能力提升了再去执行呢？当然不是，真正强大的队伍是在实际战斗中成长起来的。边学边干将是业务型HR部门的常态，并且要经历很长一段时间。
浅说“阿赖耶识图”
我们再来看圭峰宗密禅师所作的这个阿赖耶识图，前五识就是最外面这一圈，左边是空白的，表示阳面，右边有阴影的，表示阴面。前五识里面，不管是眼耳鼻舌身哪个在起作用，看见一个东西、听见一个东西、感觉到一个东西，注意力就产生了一个作用。但是，只要我们用眼睛看了，有看到的东西，就有没看到的东西，外境上就有阴阳之分了。眼睛本身呢？眼睛哪怕是平常每天都睁开，晚上睡觉总要闭上，这时在眼识上，也就变成了阴的一面。我们的其他感觉也是如此。接触到的东西体现的是阳面，没有接触到，体现的就是阴的一面，总之，这就是前五识的作用。再里面一层，就是进入第六识，即进入意识的层面，同样也是如此。我们意识到的，和没有意识到的，也要分阴阳。再往里一层进入第七识，更是如此。唯有最里面的第八识，是我们接触不到的，是一个完全的空白。在这个阿赖耶识图上面，我们可以慢慢去体会。我们看每一层，比如最外一层是体现前五识，当它处于阳面的时候，我们的感觉器官异常灵敏，但是，紧挨着的里面一圈，即第六识，就处在阴面，就很迟钝。我们自己平时也有这种体会。一旦你被好看、好吃、好喝、好玩的东西抓住了，眼耳鼻舌身这前五识，就处于很积极的一面，嘴里流口水、眼睛目不转睛、耳朵竖得老高、全身毛孔张开。这时，你的第六识，也就是你的意识就很蒙蔽了，你的理智也就处于很低下的位置了。所以，我们看那些被拉下水的贪腐官员，往往就是让人用钱财酒色给迷惑了，让他的前五识处于很阳亢、很兴奋的状态，这时候的人啊，哪里还有什么理智可言呢？他的第六识也就一片混沌。所以，我们平时要小心，不要随随便便就被前五识牵着鼻子转了。人和动物最大的区别，也就是在第六识上面。人的前五识几乎都赶不上动物，眼耳鼻舌身，你都不如那些动物，猫眼睛、狗鼻子、免耳朵……我们哪一样都赶不上这些动物。但是，正因为人在前五识上的偏弱，我们的第六识才非常强大，所以，人的理性、人的意识，是任何动物都赶不上的。同理，第六识和第七识的关系也是如此，我们一看这个图，就清清楚楚了。在《宝镜三昧》中，洞山祖师有一句“夜半正明，天晓不露”的话，我们结合这个阿赖耶识图来体会一下，是不是有所悟啊？“夜半正明”啊，你晚上睡着了，关闭了自己的意识，把第六识停下来了，它对第七识的遮蔽就不起作用了，这时，第七识不就“明”起来了嘛！——我们说第七识管着我们意识所不能控制的部分，一旦它“明”起来了，那么，我们被前六识折腾了整个白天的身心，也就得到了很好的恢复。所以，这又说到现代人不良的生活习惯上来了，大家要好好守子时，好好睡觉，不要老是熬夜不睡。那么“天晓不露”又怎么讲呢？天一亮，你的前六识一下子活跃起来了，当然第七识就退居二线，处于阴面了，你的意识就感觉不到它的存在了。唯识学在佛教里面毕竟是很难学的一门学问，中间还涉及到了很多细微的名词术语。我们在这里，只能把八识的基本东西、基本特点说一下。比如第八识，阿赖耶识就有一个特点，即“恒而不审”。它是永恒的，没有任何变化，却是我们的意识达不到，认识不了的，它只是一个大仓库而已。第六识，即意识的一个特点是“审而不恒”。我们能够很清晰地意识到很多东西，产生概念、判断、推理，通过意识能够认识事物，认识很多抽象的规律，但是，它却不恒定，用一段时间就要休息。也许定力深厚的人，第六识的“审”的功能会强一些，时间会持续地更长久一些，但是，最终还是有“闪火”的时候，还是要休息才行。平常我们这些没有经过定力训练的人，就更容易风一吹，就跟着风走；火一燎，就跟着火走。不同的外境会产生不同的力量，就把你的鼻子牵住了，你的第六识就忽东忽西、忽强忽弱了。最关键的是第七识，它的特点是“恒审思量”。你看，又恒又审，只不过我们平时没有意识到。只要我们还有这个人身，它就永远在起作用。它是恒常的，同时也是明白的，如果它不恒常，还时审时不审的话，那人就会处在断断续续的休克状态，而且第六识也就会有很大的问题。第七识非常重要，它确定了意识的主体。所以，在对个体的执著上，第七识上会有很强烈的反应。西方哲学上有一个要命的问题，就是“我是谁？我从哪里来？我到哪里去？”人们都认为有个“我”，这就是第七识的作用。不管别人怎么说，我们总是认为，这是我的，那是我的，总有一个“我”在那里，即使佛教里叫你要认识苦、空、无常、无我，你也成天努力想去做到无我，但是，谁在努力想做到无我啊？还是有个“我”在努力嘛！那么能够执著并确立一个“我”，就是第七识的作用。所以，虽然第七识有“恒审思量”的特点，但是它又有一个执著于“我”的成分在里面。真正按唯识的道理去修行是很麻烦的，不是“转识成智”这么简单一句话就能解决的。唯识学的实修，最根本的要领，就是“六七因中转，五八果上圆”。第六识第七识，是可以通过我们的学修进行转化的。转第六识，就是要在意识、观念，要在正知正见上下功夫；转第七识，则是要在实际践行中，去落实你第六识所获得的正知正见。但是，前五识和第八识，修是修不好的，只能说是在转化第六识、第七识的过程中，自然产生变化，直到修行有了结果，有了成就以后，才能完全转识成智，智慧圆满。以上是对“阿赖耶识图”谈了一下我个人的体会。我们理解了阿赖耶识图，对太极图的理解就很容易了。
二、O2O是救命稻草还是饮鸩毒药
线上网店虽然在产品搜索、信息比对、物流培训、客户服务等方面具有优势，但是线上网店无法规避的一个致命短板就是缺少产品体验的真实感，即使AR、VR等各种新技术层出不穷，可终归和真实的产品体验比起来仍然有落差，就像假花永远无法取代真花、机器人永远无法取代真人一样。因此，当线上网店在各个方面都加大了客户满意度方面的投入，让客户越来越喜欢网店购买的时候，产品体验成了线下门店的救命稻草。如果线下门店继续以传统思路做销售缺少创新，这根稻草早晚也得被消费者丢弃。在我看来，正是因为有这根稻草的存在，线下门店还有时间和机会深练内功，缩小在其他客户服务方面与线上网店之间的差距，从而让更多的消费者回到门店中。跨界和混搭成为这两年线下门店自救的新模式，服装店里卖眼镜、干洗店里卖家纺、图书馆里卖咖啡，各种新的集合店如雨后春笋破土而出，如果按照这个套路玩下去，线下门店还有机会东山再起。在互联网+时代，你是什么能、卖什么都不重要，重要的是你能为消费者做什么。写到这里，有人以为我在为线下门店扛旗呐喊，和线上网店死磕，那你就大错特错了。恰恰相反，在我看来，互联网+对线下门店带来的冲击是致命性的颠覆，即使没有互联网+，线下门店早晚也得走到转型的十字路口，只是互联网+的风口加速了这个进程而已，这是好事。在风口面前，那些思想超前、锐意进取的经销商早就开始行动起来了，一手抓线下门店的精细化经营管理，一手抓线下与线上的融合，借力风口，御风飞行。关于O2O的观念，可以说是“公说公有理，婆说婆有理”，更有甚者搬出了国外的教条，说国外根本就没有O2O，因此O2O是个伪观念。我想说的是，国外的月亮就比国内的圆吗？国外有国内就一定要有吗？国外没有国内就不能有吗？所以，O2O的概念国外有没有一点都不重要，或者这个概念即使是个伪命题也无所谓，反正存在就是合理的，有用比有道理重要。O2O简单通俗点解释，就是从线上到线下，线上引流线下体验，或者线上成交线下引流，或者线上引流线下体验线上成交，是不是有点乱，这都不重要的，重要的是线上和线下要结合。线上和线下的结合，首先要求经销商老板能够打开思路，积极拥抱互联网+时代所带来的变化。互联网+时代最鲜明的特点就是“渠道碎片化，内容个性化”。顾客购买的渠道越来越多，怎么方便怎么买，谁规定顾客一定得到你的店里购买。内容个性化是指在与客户沟通的方式上越来越有特点、越来越有个性。O2O首先从第一个O线上说起，经销商老板要做的就是发动全员营销，充分利用线上的各种平台与工具，实现积极的引流作用。在互联网+时代，抓取一名客户越来越容易，难的是如何维护一名客户。第二个O则是指线下实体店的营销系统，给客户创造前所未有的购买体验，是线下门店必须不断努力改进的一个方向。如果有第三个O，则是消费者会不会回到网上支付的问题，如果客户回到网上支付，那么这个O2O的闭环就真正形成了。很多经销商老板都不希望顾客回到网上支付，因为这样会损失利益。可是从长远来看，消费者更愿意选择回到网上支付，原因是网上更能保护消费者的权益。比如我在你店里买单了，如果送货不及时、产品安装有问题，我只能跟你的老板投诉，然后告诉我身边的25个潜在消费者（多么老套的观点啊）。我在网上买单了，如果遇到这些问题，就可以在你的官网上给予差评，从而影响成千上万个潜在的消费者。你说消费者更喜欢哪一个？之所以现在这个闭环还没形成，一是因为消费者还没有形成这样的购买习惯；二是因为厂家出于厂商利益平衡的考虑，还没有真正推广O2O厂商一体化销售；三是因为线下门店已经采取了金融支付工具，如支付宝、微信等，方便了消费者购买。
五、了解公司最新增量信息
公司新的政策能够清晰地向经销商宣讲吗？除了企业荣誉、公司规模、历史、政策等存量信息，行业的利好政策、其他区域其他渠道成员的成功案例、企业的利好消息、新的销售政策和促销盈利计划、新产品的特点、优势和新的盈利点。老板只是打款进货的，经销商的业务人员真的知道新产品的特点吗？当前产品及竞品的对比点，明白吗？销售话术确定了吗？对客户疑问怎么回答清楚吗？这些增量信息和资料需要渠道经理随时更新、事先准备，能够毫不费力地向经销商宣讲。
1.董事会会议通知
××××××有限公司关于召开第×届董事会第×次会议的通知尊敬的各位董事：××××××有限公司决定于年月日召开第届董事会第次会议，现将有关事项通知如下：一、会议时间二、会议地点三、会议召集人四、会议主持人五、召开方式六、会议审议事项七、出席人员（一）公司董事（二）公司董事会秘书、监事和其他高级管理人员列席会议八、会务联系联系人：联系地址：电话：传真：九、其他事项董事因故不能出席本次会议的，可出具书面《授权委托书》委托其他董事代为出席。××××××有限公司年月日
五、团队建设能力
营销人是要带兵打仗的，团队的组建能力必不可少，新团队的组建更是重中之重。新团队的组建需要团队成员在短时间内进入初步的运作状态，所以在前期的招聘用人中可以理想地组建很完美的团队。但是又不能理想化，因为粗放型的团队组建期间，最关键的是先找到态度端正的敬业人员，只要具备基本的技能、能够胜任前期的市场开拓就先留用。在整个运作过程中，在不断地增加更合适的人员，同时通过试用期的考核淘汰不符合公司规则和不能胜任岗位的人员。能力欠佳，态度良好的人员也可能通过锻炼、培养成为能力很强同时忠诚于公司的核心人员。所以，态度是第一位的，技能暂时放在第二位。找到态度好、愿意吃苦的人，再经过数月的磨练，技能和忠诚度都会浮出水面，要是过分地强调资历、能力、水平，在短期内会招不到人，造成岗位空缺，或是“高能力的人”对新组建的公司不满，反而没有忠诚度。短期组建的队伍，人员变动过大会影响整个团队的稳定性和信心。态度好、能吃苦员工会撑起团队的前期框架，有利于团队工作的开展和稳定，初期需要这样的员工。
4.如何提升转化率
应用场景：酒店提升携程渠道的转化率转化率是指进入详情页的流量与最终下单支付的客人所占的比例。比如进入酒店详情页有100个客人，最终有30个客人下单或者支付，转化率即为30%。用公式表示携程渠道的转化率：转化率=（订单量÷流量）×100%。影响客人转化率高低的因素主要有如下7点：（1）图片客房图片不少于三张专业拍照的照片，最好是空间摄影师专业拍照的。比如：酒店客房全景图片一张，卫生间一张，休闲区一张；如果酒店客房有更多的亮点，可以拍摄更多的图片便于客人查看后确认下单。强调一点，在拍摄图片和修图时不要过于夸赞酒店的设备设施客房多么棒，尽量符合实际情况，遵循可以“美容”不能“整形”的原则。（2）点评回复建议酒店专人负责点评回复，点评回复不仅要及时，还要有针对性地回复，同时体现酒店的客观性和专业性，客观真诚，不要出现不礼貌及攻击性语言的现象，因为进入详情页的其他客人也能看到酒店回复的内容。据不完全统计，有60%以上预订酒店的客人都看差评，所以差评回复是提升转化率的重点工作之一。（3）政策表3-1提升转化率的政策通常7项政策入离时间、儿童政策（包括年龄、床铺、早餐）、宠物、入住方式、年龄限制、预订提示、早餐（早餐营业时间）、支付方式。7项政策中，入离时间很重要，如果入住和离店的时间设定不合理，客人就会犹豫，影响客人预订支付。早餐时间同样重要，很多年轻客人喜欢睡懒觉，所以早餐时间越长，对这部分客人就越方便，很多年轻人比较在乎这一项政策。（4）促销比如：限时抢购、两份早餐、优惠（黄金贵宾价/10亿元豪补）等。这样的促销活动也会驱动客人尽快下单，从而提升客人的转化率。（5）卖点可以把酒店的介绍及酒店的特点优势进行详细展示，最好录制一个短视频，同时把酒店所在位置、周边商圈、景区景点进行重点介绍，也可以把有特色的房间和早餐进行图文并茂的说明，这样会增强客人下单支付的信心。（6）问一问细心的客人会多方面了解想预订的酒店，“问一问”也是了解酒店的一个窗口。进入酒店详情页，在手机页面的左下方会出现“问一问”功能按钮。酒店可以预埋一些客人常问的问题，然后客观合理真诚地进行解答。比如：预订酒店有优惠吗？酒店有免费的停车场吗？酒店最晚什么时间离店？有儿童用品吗？酒店有吸烟区吗？酒店提供接送服务吗？早餐多少钱？等等。（7）价格很多客人进入详情页都是由于看到起价客房的价格，即浏览页最低的价格而点击进入的。所以，在价格的设计上要有一定的阶梯幅度。根据平均房价高低的不同，客人敏感的额度也会不同。酒店可以根据不同房型的朝向、面积、设备设施的新旧及是否包含早餐而设定不同的价格，这样便于客人有更多的选择。
三、相比财务管理，供应链管理同样关键
在新零售和新全域时代下，一线城市经理需要主动引导和推动经销商的升级。过去经销商在自己的一亩三分地做好，很少意识到自己的落后和不完善，更没有主动学习的意愿。因此，需要一线城市经理主动引导。坦率地说，在每一个城市，经销商供应链体系的发展和升级决定了生意规模的上限。关于经销商供应链体系的发展阶段，总体而言，无非是以下5个阶段。每个阶段的发展，不仅仅是来自上游品牌商对一线供应链体系升级的需求，也包括来自下游零售和自身同行竞争所带来自发的升级。阶段一：坐商模式。阶段二：车销模式。阶段三：抄单+自行配送模式。阶段四：抄单+自行配送+共享物流模式。阶段五：平台下单+自行配送+共享物流模式。1.​ 坐商模式：下游门店老板开车到经销商的批发档口或者仓库上门取货。经销商基本处于坐等上门状态。当时，电话接线员多，跟电话小妹打好招呼，下游的客户就会有很多的便利。2.​ 车销模式：经销商装满一车货沿线拜访，销售产品。经销商装了一车，沿途拜访，周一跑东区，周二跑西区，周三跑南区。3.​ 抄单+自行配送模式：经销商分派业务人员进行客户拜访，手工抄取订单后传至仓库，仓库根据线路安排订单配送至客户处，隔日或一周固定周期配送。4.​ 抄单+自行配送+共享物流模式：和阶段三有相似之处，不同的是把配送成本较高的订单转给第三方物流。有些距离太远，100公里来回不够油费，怎么办？交给第三方物流、快递公司、城配公司、货拉拉。5.​ 平台下单+自行配送+共享物流模式：平台下单分为两种自有平台和共享平台。自有平台是经销商自建App下单系统，客户下单后回传至经销商订单处，在经销商配送范围的由经销商配送，不在配送范围的由第三方合作物流配送;共享平台是借助类似零售通企拍、京喜通联合仓平台进行下单，订单回传至系统，属于经销商范围的由经销商配送，不在经销商范围的由三方物流配送。虽然模式在不断迭代变化，但面对市场的快速变化及内部管理等诸多因素，一线经销商的供应链管理也面临着以下痛点：一是传统经销商物流的特征：脏、乱、差、小、散，缺乏专业人才和系统管理。大部分经销商老板都是从小作坊起家，或者是批发商起家。管理意识淡薄，规章制度欠缺，而且大部分都是家族企业，管理混乱，没办法做大做强做专业。二是物流人员考核制度不完善，考核细节不科学。难留人、难招人、难培养人，面临三难局面。无专业考核绩效制度，不具备市场竞争力的薪酬体系，人员流失率相对严重。三是仓库物流管理混乱，考核机制不健全。无明确功能区划分，哪些是要整箱发运，哪些是应对社区团购和O2O的打包区和拆零区。仓管考核制度不完善，考核不科学，无明确物流管理机制，造成配送效率低。四是品牌单一，车货匹配效率低，运输成本高。很多经销商不具备综合品类经销的话语权，导致经销商无充足的配送订单，车货匹配效率低，运输成本增加，使得收益大幅度缩水。因为无大数据支持，无数据系统支持，无合理线路规划，使得物流成本增加。6.​ 因为品牌单一，很多的路线成本是划不来的。久而久之，配送效率很低，又缺乏对物流和供应链系统数据的整体支持，没有合理的线路规划使得的整体的人效和车效及司机的效率，空跑、装货不满、满载率低，容易陷入恶性循环。
第二节制作成果文件
成果内容主要包括：​ 胜任力模型。​ 胜任力模型建立报告。​ 胜任力模型自学手册。​ 360°反馈（备选）。​ 胜任力宣贯（备选）。​ 行为面试培训（备选）。
（一）环境压力迫使电力公司转型升级
在工业时代，信息不对称，资本分散，资源有限，对于能源的开发、输送、配电和售电的整个环节需要有较强实力的单位来统一完成，所以传统的电力公司承担发输配售用的各类角色。由于身兼多重角色，而且一直处于卖方市场，能源供给商拥有市场上绝对的话语权，这必然导致能源开发能力不足、输送效率较低、能源供给和电能转化不足。而近些年来，随着分布式能源的演进、市场化程度的提升、新型技术因素的推动，全球各大电力公司纷纷面临着亏损、转型、解体和破产的压力，而这些环境压力，主要来自于以下几个方面。1、城市能源需求面临持续挑战随着城镇化进程的推进和城市居民经济活动的增加，城市地区的能源和碳足迹将不断增长。根据IEA（国际能源署）预测，到2050年世界城市一次能源消费需求将比2013年水平增加70%，碳排放将增长50%。特大型城市本地能源资源匮乏，是典型能源输入型地区，主要依靠跨域平衡实现能源供需匹配。2015年，新加坡、天津等城市能源对外依存度分别为99%、70%。此外，城市环境容量有限、经济相对发达，政府和各利益相关方对于推动电动车、智能建筑、可再生能源、电能替代等技术应用及相关政策机制创新积极性高、成本负担能力强。这些都为城市能源供应商的转型提供了外部驱动力。2、技术升级对于城市能源供应商带来的机遇作为配网拥有者的电力公司，在思考转型升级时，更侧重于智能配电网延伸的理念，通过利用柔性直流技术升级改造现有配电网，建设拓扑建设拓扑灵活、潮流可控的多源协同主动配电网，支持高渗透率分布式能源的灵活接入和充分消纳，实现与智能微电网的协同互动，提高用户的电能智能和供电可靠性。此外，为了消纳更多的能源类型，天津电力公司在中新天津生态城智能电网综合示范项目中，综合各种形式可控负荷，实现不同类型的能源转换、不同能源承载方式转换的多能互联能源网络，实现信息能源深度耦合，同时探索能源运营的创新模式。为有效应对全球能源互联网的趋势，电力公司以城市能源互联网为纽带，实现清洁能源全消纳，并开展分布式电源即插即用、三联供、智能用电互动、配用电大数据公共服务、电动汽车充电服务等为主题的多种能源服务内容，构建高密度能源流、高互动信息流、高实时业务流的能源互联和智慧公共服务两大网络。正是技术创新以及成本的降低，加速了智能电网技术和分布式能源的推广应用，例如可再生能源、需求响应、能源效率、能源存储以及电动汽车等。在多种市场行为的交互作用，以及电力和信息双向流动的影响下，配电网将会成为相互关联的智能互动平台。为此，天津电力公司加大电网投资、提高经营支出，将分布式资源整合起来，并打造了中新天津生态城智慧电网项目。3、多重身份促使城市能源供应商更加直面竞争新技术让消费者成为电力生产领域的积极参与者，或者可以称他们为身兼能源消费、生产和贸易多重角色为一身的“产销者”。因此，电力公司应该把消费者放在公司运营的核心位置。同时，新的创新型服务提供商也将进入市场，从而使电力公司面临更为激烈的竞争。
第二节 中兴时期的企业转型升级
走纵向延伸产业链的发展之路农牧企业进入发展中兴时期的标志是，企业在产品市场开发方面已经功成名就，区域市场内60%以上的客户都是本企业的合作伙伴。如果再与竞争对手在同一市场区域展开最后的决斗，就必定是两败俱伤的殊死斗争，这对双方来说，没有任何意义。进入发展中兴时期的农牧企业，最重要的工作是进行第二次战略转型升级。（1）进入发展中兴时期的农牧企业，在本区域市场已经是行业老大了，应该对行业发展负责，有必要开展第二次战略转型升级工作。要带领企业的忠诚客户和业内战略联盟合作伙伴走纵向延伸产业链的发展之路，一起努力到更加广阔的市场施展才华。农牧企业走纵向延伸产业链的发展之路，就是沿着产品销售的方向转型升级，对原有的生产运营管理模式、生产组织方式、内外部资源配置等做出调整、改进和创新，以期在下游产业创新商业模式、寻找横向联合的战略合作伙伴、打通产品直销渠道、减少中间交易费用、融和上下游产业生产技术、提升下游行业的竞争优势、扩大本企业的产品销量。（2）农牧企业推进第二次发展战略转型升级，人才队伍建设要沿着企业延伸产业链发展的方向，在更广阔的领域寻找和选聘优秀人才。企业除了要不断发掘本企业的人才外，还要放眼全行业、全社会，用更优惠的政策和措施吸引人才。同时，还要形成更加尊重人才、爱护人才、支持人才创业的良好氛围，让优秀的人才在企业有用武之地，逐步垄断行业优秀人才资源，为本企业进一步发展奠定坚实的基础。进入发展中兴时期的农牧企业，在战略转型升级中应该注意：农牧企业推进第二次发展战略转型升级时，仍然要重视提升新产品开发能力、强化产品生产质量管理、提高为客户服务的能力。在沿着本企业产品销售下游方向，延伸产业链、创新商业模式时，要稳扎稳打、稳步推进。要知道随着企业纵向延伸产业链、迅速扩大生产经营规模时，资金、技术和人才密集度就会急剧上升，这时候，企业的经营管理风险正在加大。企业要本着谦虚、谨慎、不骄不躁的态度，放下架子走出去，与忠诚客户和战略联盟合作伙伴密切合作、共商对策、谋划战略联盟发展规划。山东柳河集团在第一个五年发展战略规划中，就已经完成了对山东省肉鸡养殖饲料生产基地的布点工作，并使之系列化、高效率地生产。该企业已经取得了山东肉鸡饲料产品市场60%以上的市场份额，省内大多数养殖旺区的肉鸡养殖户、肉鸡养殖生产企业都与山东柳河集团结成了战略联盟合作关系。山东柳河集团如果还依靠传统分散经营的养鸡户消费饲料，就会导致生产效率和产品质量下降，不可能将更多的饲料，通过养殖转化成肉食品。企业发展出现瓶颈，饲料生产出来后销售不出去。而继续与其他饲料厂抢夺剩余的零散养殖户，对企业发展也没有太大的意义。这就要求企业，要沿着饲料的销售方向，自己发展养殖产业、创新养殖模式、提高养殖效率、保证产品质量和食品安全。只有这样，企业才能带领周边养殖户，改变传统分散养殖的生产管理方式，按照专业化、标准化和规模化的模式，建设现代化的肉鸡养殖场，推进肉鸡养殖朝着专业化和规模化的方向发展，增加肉鸡养殖饲料的使用量，才能让企业销售更多饲料，进一步扩张企业的饲料生产规模。2003—2008年，山东柳河集团完成了第二个五年发展战略规划。在完善饲料产品生产经营管理的基础上，沿着饲料产品销售的下游方向延伸产业链，开拓肉鸡养殖业务；相继开发了肉种鸡繁育、兽药和疫苗生产、现代化规模肉鸡养殖、肉鸡屠宰冷藏加工等新的业务板块；形成了集肉鸡养殖、饲料加工、动保、肉鸡屠宰加工和配送销售“公司+基地+农户”的产业化一条龙的生产经营管理模式。在山东省内，自筹资金建设了100多个现代化的肉鸡养殖场，引导和带动当地养殖户建设规模化标准肉鸡养殖场，加入企业“公司+基地+农户”的肉鸡养殖合作联盟，并向当地养殖户提供优质的畜禽种苗、饲料、兽药、疫苗和不间断的、免费的养殖技术服务，承诺全部回收加入合作联盟的、养殖户的肉鸡产品，经屠宰冷藏加工后，推向食品消费终端市场。这样，既保证了肉鸡养殖户的利益，又使企业获得了更大的产品市场空间。从2004年开始，山东柳河集团年宰杀鸡鸭达10亿只，成为全国最大的鸭肉供应商。2008年，该企业饲料销量突破800万吨，成为全国销量第一的饲料企业，销售总额达到600亿元。山东柳河集团从单一的饲料加工企业转变成了集畜禽种苗、兽药、疫苗、现代养殖、畜禽屠宰和食品加工一条龙经营管理的大型企业集团，一举从山东省的农牧行业老大跃升成为国内农牧行业的龙头老大。突破发展中兴时期的人才困局由于人才队伍建设相对滞后，山东柳河集团遇到了养殖专业技术和管理人才难以到位的困难。在推进现代化规模肉鸡养殖的过程中，经历了前所未有的挑战。2003年年初，山东柳河集团从单一的饲料生产向肉鸡养殖产业化一条龙的经营管理方向转变，准备引进瞄准世界最先进的美国肉食鸡养殖模式。该企业既有向陌生产业领域投资的风险，又有培养胜任该产业生产经营管理人才队伍的问题。一开始，该企业投资肉鸡养殖产业的想法很简单，就是为了引进肉鸡现代化规模养殖示范模式，带动肉鸡养殖户采用现代化规模养殖模式，提高生产效率、饲养更多的肉鸡、卖出更多的饲料。殊不知现代化规模肉鸡养殖生产管理难度极大。一个按美国肉鸡养殖模式建设的现代化标准养殖场，年出栏肉鸡60万只、占地约2.7公顷、总投资约600万元，配备1个技术员和8个饲养员，外加场长、财务和后勤人员，只要10人就能完成全部的生产过程。该企业首先选择了几个肉鸡养殖较为密集的市县，一次性投资建设了8个现代化肉鸡养殖试验场，养殖场长都是从该企业有畜牧兽医专业背景的优秀总经理中选拔出来的。该企业一边按美国肉鸡养殖场的技术要求规范建设养殖场，一边组织上述人员接受培训。派场长和技术员到美国的肉鸡养殖场学习、考察，把美国肉鸡养殖场的养殖设备、基建图纸、养殖管理流程和相关技术资料全部搬回了企业。所有的养殖人员都以为投料试验会一次就成功，但是，一年下来，8个现代化的肉鸡养殖示范场、6个批次的肉鸡养殖全部亏损，有的养殖场亏损达到了总投资的50%以上。所有的管理人员和养殖人员目瞪口呆，没有一个人相信这是真的，也没有一个人能说出实验失败的缘由。设备问题？技术问题？还是人为问题呢？能不能在短期内解决？一时间，大量的疑惑和不解涌向了董事会和高管，几乎动摇了大家的信心，好在董事长认准了，饲料企业向养殖产业转型是发展的必由之路。（1）现代化规模肉鸡养殖场缺乏优秀的技术和管理人才。董事长经过实地走访，清醒地认识到实验失败是因为养殖生产技术和管理不熟练、管理措施落实不到位，经营饲料厂的总经理缺乏养殖方面的技术和管理能力。他在董事会上力排众议，一方面，加大资金投入，每年还在山东省内新建8~10个标准化规模的肉鸡养殖场；另一方面，加大了对养殖技术和管理人才的引进力度，也加强了对养殖场员工的业务技能培训，还决定让更多的肉鸡养殖人员走出国门，赴欧美肉鸡养殖场学习、考察，不断地聘请美国肉鸡养殖专家和技术员做现场指导和技术培训。（2）董事长亲自抓养殖事业部的管理工作，促进企业战略转型升级。董事长亲自抓养殖事业部的工作，摸索改进肉鸡养殖生产管理、引进和培养养殖专业人才工作，并亲自到肉鸡养殖生产一线与养殖人员一起，研究肉鸡养殖管理工作和落实各项制度。经过三年多的努力，该企业终于引进和培养出来了一支能吃苦耐劳、懂技术、会经营管理的现代化肉鸡养殖专业人才队伍。2005年年底，该企业在山东的50多个现代化规模肉鸡养鸡场，终于正常运转并开始盈利，带领周边乡镇成千上万的肉鸡养殖户走上了现代化规模肉鸡养殖之路。随着肉鸡养殖规模的扩大，该企业为解决肉鸡养殖产品的销售问题，后期又增加了对肉鸡屠宰加工的投资，将产业链的生产环节往前延伸到鸡肉食品供应。进入发展中兴时期，山东柳河集团推进第二次战略转型升级、纵向延伸产业链，在开发肉鸡养殖产业的实践过程中，充分认识到了产业转型的难度和人才队伍建设的重要性。企业要千方百计地引进和留住养殖优秀人才，培养和打造养殖专业技术和管理团队。为了稳定肉鸡养殖生产技术和管理人才专业队伍，董事会研究决定，把该企业所有现代化规模养殖场40%的股份，奖励给养殖场的场长、技术主管和优秀员工。考虑到大多数现代化规模肉鸡养殖场，为了满足防疫免疫生物安全的要求，都建在偏远的农村和山区，所有养殖工作人员由于生产管理的要求，在养殖期间不能随意外出，该企业还承诺在员工带薪休假期间，安排一些员工到国内外的旅游景点度假。该企业在建设现代化规模肉鸡养殖场标准鸡舍的同时，也给养殖场员工配套建设了花园别墅式的住宅，生活和娱乐设施一应俱全。为了稳定现代化规模养殖场员工的工作情绪，山东柳河集团还规定，现代化规模肉鸡养殖场员工的基本工资先由集团按月垫付给员工，每批肉鸡养殖出栏结算后，根据每批肉鸡养殖的效益发放奖金，最大限度地调动了现代化规模养殖场所有员工的生产积极性和主观能动性。规模化肉鸡养殖场管理的经验和教训一个按美国现代化肉鸡养殖标准模式建设的规模化肉鸡养殖场，占地约2.7公顷，建有10栋12×96米的标准鸡舍，配备有水帘降温组合风机、燃气（燃煤）暖风炉和暖风管道、饲料存储塔、自动供料线、饮用水塔、自动饮水线、病死鸡焚化炉和净化区等。养殖场周边建有隔离围墙，进出入口建有消毒池，进出养殖场的道路分净道和污道。鸡苗、饲料和毛鸡从净道出入，粪便和使用过的垫料从污道运出，净道和污道相互隔离。养殖场物料仓库、技术工作室、员工宿舍和餐厅等生活区与生产区有一个30米左右的隔离带，按养殖生物防疫安全要求，养殖场周边1000米内不能有农家住户。养殖场采用自动化生产管控模式，从鸡苗入舍到毛鸡养成出栏全程，温度控制、通风保温、饮水和喂料全都实现了自动化管控。饲养员不用走进鸡舍，只要在窗外观察仪表、扳动设备按钮，就能操控所有的养殖设备，完成养殖管理的各项工作。一开始，山东柳河集团的肉鸡养殖生产管理人员没能把鸡养好，因为设备越好，管控就越细致、越精确，对养殖管理人员的工作要求就越高。可是，山东柳河集团起初建设现代化肉鸡养殖试验场时，养殖场长都是从该企业有畜牧兽医专业背景的优秀总经理中选拔出来的，他们在现代化规模养殖肉鸡的生产管理、生产过程管控方面几乎没有经验。有一个养殖场场长是学兽医专业的，他在肉鸡养殖管理过程中怕麻烦，把本来该滴鼻、点眼的肉鸡免疫程序换成了统一饮水免疫。他不是不重视疾病防疫，因为有侥幸心理，认为不发病没事、发病只要投药就会没问题。他主张，采购的兽药都要进口产品，不能怕贵。在他的养殖管理理念中，肉鸡养殖没病不要滥用药，有病时投放好药就能控制住。但在肉鸡养殖过程中，国内的肉鸡疫情暴发次数较为频繁、投放太多的药品就使饲养时间延长，饲料报酬率就会下降，大规模的肉鸡养殖生产肯定亏损。其实，这个养殖场亏损的原因说明了两个问题：一是成熟的养殖过程管理不容许人为调整；二是一般的专业知识不能动摇规范化系统管理的要求。另一个养殖场场长是学动物营养专业的，他在肉鸡养殖的管理过程中，特别重视对肉鸡饲料营养的调控。为了平衡营养，他把肉鸡养殖的饲料分成六七个使用阶段，总共45天的养殖时间，没隔几天就要更换一次饲料，致使肉鸡在养殖过程中疾病频发、饲料和药品无效消耗，导致亏损。还有一个养殖场场长是学畜牧养殖专业的，他在肉鸡养殖管理过程中，特别重视养殖环境的管控，对鸡舍内空气质量和环境温度要求较严。温度一高，马上开启风机降温；温度一低，马上点着热风炉加热。但检测温度计在安装时出现了偏差，却没有被发现，使肉鸡养殖环境实际温度与管控标准温度值出现了偏差。因此，养殖棚舍内温度忽高忽低，造成栏舍内肉鸡感冒发烧、疾病频发，电、煤、药物和饲料严重浪费，从而导致亏损。这些问题都是该企业的肉鸡养殖生产和管理人员，对引进的美国养殖设备和管控技术不熟练、各项管控措施落实不到位、人为调整系统管控过程造成的。但不能说养殖场的场长和员工没有尽心尽力，他们在养殖管理过程中，只是从各自所学的单一的专业角度思考问题，忽略了肉鸡养殖生产管理是一门多学科的综合管理艺术。规模化肉鸡养殖生产管理不能够顾此失彼，要有规范化系统管理的思想，要综合考虑养殖环境温度、湿度、空气质量，还要时刻细心观察肉鸡生长过程中的健康状况，掌控肉鸡养殖饲料营养、疾病防治技术，还应关注各类物料采购和养殖生产成本等。
六、结构化面试的实施
结构化面试的一般流程1.结构化面试的开始面试应该在一个友好的气氛中开始。应试者在开始面试时都会比较紧张或拘谨，面试考官热情的欢迎和寒暄可以帮助应试者缓解紧张。寒暄过后，要对整个面试过程做一个说明和介绍。在介绍面试情况的时候，尽量避免用一些专业术语，而要用应试者听得懂的表述。2.询问一些背景性问题通过询问应试者有关其学习、工作经历的问题，既可以使应试者得到放松，也可以使面试官提前了解并对应试者产生一个总体印象。3.结构化面试的主体部分在“热身”过后，正式进入结构化面试的主体部分。面试考官针对每项胜任特征，按照事先设计的面试程序和问题，进行提问和追问，做好观察和记录，直至确定已经收集到足够的信息，可以判断应试者的胜任特征。面试考官如何记录：·在面试记录表上做记录·让应试者知道你在做记录，但看不到写什么·不要犹豫不定，左涂右改·面试后在下一位应试者进来前整理记录如果应试者说完你还未记完，可用短时间记完。·可用缩写以保证速度·切不可当场下结论4.面试结束阶段
  
    
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