走纵向延伸产业链的发展之路

农牧企业进入发展中兴时期的标志是，企业在产品市场开发方面已经功成名就，区域市场内60%以上的客户都是本企业的合作伙伴。如果再与竞争对手在同一市场区域展开最后的决斗，就必定是两败俱伤的殊死斗争，这对双方来说，没有任何意义。

进入发展中兴时期的农牧企业，最重要的工作是进行第二次战略转型升级。

（1）进入发展中兴时期的农牧企业，在本区域市场已经是行业老大了，应该对行业发展负责，有必要开展第二次战略转型升级工作。要带领企业的忠诚客户和业内战略联盟合作伙伴走纵向延伸产业链的发展之路，一起努力到更加广阔的市场施展才华。农牧企业走纵向延伸产业链的发展之路，就是沿着产品销售的方向转型升级，对原有的生产运营管理模式、生产组织方式、内外部资源配置等做出调整、改进和创新，以期在下游产业创新商业模式、寻找横向联合的战略合作伙伴、打通产品直销渠道、减少中间交易费用、融和上下游产业生产技术、提升下游行业的竞争优势、扩大本企业的产品销量。

（2）农牧企业推进第二次发展战略转型升级，人才队伍建设要沿着企业延伸产业链发展的方向，在更广阔的领域寻找和选聘优秀人才。企业除了要不断发掘本企业的人才外，还要放眼全行业、全社会，用更优惠的政策和措施吸引人才。同时，还要形成更加尊重人才、爱护人才、支持人才创业的良好氛围，让优秀的人才在企业有用武之地，逐步垄断行业优秀人才资源，为本企业进一步发展奠定坚实的基础。

进入发展中兴时期的农牧企业，在战略转型升级中应该注意：农牧企业推进第二次发展战略转型升级时，仍然要重视提升新产品开发能力、强化产品生产质量管理、提高为客户服务的能力。在沿着本企业产品销售下游方向，延伸产业链、创新商业模式时，要稳扎稳打、稳步推进。要知道随着企业纵向延伸产业链、迅速扩大生产经营规模时，资金、技术和人才密集度就会急剧上升，这时候，企业的经营管理风险正在加大。企业要本着谦虚、谨慎、不骄不躁的态度，放下架子走出去，与忠诚客户和战略联盟合作伙伴密切合作、共商对策、谋划战略联盟发展规划。

山东柳河集团在第一个五年发展战略规划中，就已经完成了对山东省肉鸡养殖饲料生产基地的布点工作，并使之系列化、高效率地生产。该企业已经取得了山东肉鸡饲料产品市场60%以上的市场份额，省内大多数养殖旺区的肉鸡养殖户、肉鸡养殖生产企业都与山东柳河集团结成了战略联盟合作关系。

山东柳河集团如果还依靠传统分散经营的养鸡户消费饲料，就会导致生产效率和产品质量下降，不可能将更多的饲料，通过养殖转化成肉食品。企业发展出现瓶颈，饲料生产出来后销售不出去。而继续与其他饲料厂抢夺剩余的零散养殖户，对企业发展也没有太大的意义。这就要求企业，要沿着饲料的销售方向，自己发展养殖产业、创新养殖模式、提高养殖效率、保证产品质量和食品安全。只有这样，企业才能带领周边养殖户，改变传统分散养殖的生产管理方式，按照专业化、标准化和规模化的模式，建设现代化的肉鸡养殖场，推进肉鸡养殖朝着专业化和规模化的方向发展，增加肉鸡养殖饲料的使用量，才能让企业销售更多饲料，进一步扩张企业的饲料生产规模。

2003—2008年，山东柳河集团完成了第二个五年发展战略规划。在完善饲料产品生产经营管理的基础上，沿着饲料产品销售的下游方向延伸产业链，开拓肉鸡养殖业务；相继开发了肉种鸡繁育、兽药和疫苗生产、现代化规模肉鸡养殖、肉鸡屠宰冷藏加工等新的业务板块；形成了集肉鸡养殖、饲料加工、动保、肉鸡屠宰加工和配送销售“公司+基地+农户”的产业化一条龙的生产经营管理模式。在山东省内，自筹资金建设了100多个现代化的肉鸡养殖场，引导和带动当地养殖户建设规模化标准肉鸡养殖场，加入企业“公司+基地+农户”的肉鸡养殖合作联盟，并向当地养殖户提供优质的畜禽种苗、饲料、兽药、疫苗和不间断的、免费的养殖技术服务，承诺全部回收加入合作联盟的、养殖户的肉鸡产品，经屠宰冷藏加工后，推向食品消费终端市场。这样，既保证了肉鸡养殖户的利益，又使企业获得了更大的产品市场空间。

从2004年开始，山东柳河集团年宰杀鸡鸭达10亿只，成为全国最大的鸭肉供应商。2008年，该企业饲料销量突破800万吨，成为全国销量第一的饲料企业，销售总额达到600亿元。山东柳河集团从单一的饲料加工企业转变成了集畜禽种苗、兽药、疫苗、现代养殖、畜禽屠宰和食品加工一条龙经营管理的大型企业集团，一举从山东省的农牧行业老大跃升成为国内农牧行业的龙头老大。

突破发展中兴时期的人才困局

由于人才队伍建设相对滞后，山东柳河集团遇到了养殖专业技术和管理人才难以到位的困难。在推进现代化规模肉鸡养殖的过程中，经历了前所未有的挑战。

2003年年初，山东柳河集团从单一的饲料生产向肉鸡养殖产业化一条龙的经营管理方向转变，准备引进瞄准世界最先进的美国肉食鸡养殖模式。该企业既有向陌生产业领域投资的风险，又有培养胜任该产业生产经营管理人才队伍的问题。一开始，该企业投资肉鸡养殖产业的想法很简单，就是为了引进肉鸡现代化规模养殖示范模式，带动肉鸡养殖户采用现代化规模养殖模式，提高生产效率、饲养更多的肉鸡、卖出更多的饲料。殊不知现代化规模肉鸡养殖生产管理难度极大。

一个按美国肉鸡养殖模式建设的现代化标准养殖场，年出栏肉鸡60万只、占地约2.7公顷、总投资约600万元，配备1个技术员和8个饲养员，外加场长、财务和后勤人员，只要10人就能完成全部的生产过程。该企业首先选择了几个肉鸡养殖较为密集的市县，一次性投资建设了8个现代化肉鸡养殖试验场，养殖场长都是从该企业有畜牧兽医专业背景的优秀总经理中选拔出来的。

该企业一边按美国肉鸡养殖场的技术要求规范建设养殖场，一边组织上述人员接受培训。派场长和技术员到美国的肉鸡养殖场学习、考察，把美国肉鸡养殖场的养殖设备、基建图纸、养殖管理流程和相关技术资料全部搬回了企业。所有的养殖人员都以为投料试验会一次就成功，但是，一年下来，8个现代化的肉鸡养殖示范场、6个批次的肉鸡养殖全部亏损，有的养殖场亏损达到了总投资的50%以上。所有的管理人员和养殖人员目瞪口呆，没有一个人相信这是真的，也没有一个人能说出实验失败的缘由。

设备问题？技术问题？还是人为问题呢？能不能在短期内解决？一时间，大量的疑惑和不解涌向了董事会和高管，几乎动摇了大家的信心，好在董事长认准了，饲料企业向养殖产业转型是发展的必由之路。

（1）现代化规模肉鸡养殖场缺乏优秀的技术和管理人才。

董事长经过实地走访，清醒地认识到实验失败是因为养殖生产技术和管理不熟练、管理措施落实不到位，经营饲料厂的总经理缺乏养殖方面的技术和管理能力。他在董事会上力排众议，一方面，加大资金投入，每年还在山东省内新建8~10个标准化规模的肉鸡养殖场；另一方面，加大了对养殖技术和管理人才的引进力度，也加强了对养殖场员工的业务技能培训，还决定让更多的肉鸡养殖人员走出国门，赴欧美肉鸡养殖场学习、考察，不断地聘请美国肉鸡养殖专家和技术员做现场指导和技术培训。

（2）董事长亲自抓养殖事业部的管理工作，促进企业战略转型升级。

董事长亲自抓养殖事业部的工作，摸索改进肉鸡养殖生产管理、引进和培养养殖专业人才工作，并亲自到肉鸡养殖生产一线与养殖人员一起，研究肉鸡养殖管理工作和落实各项制度。经过三年多的努力，该企业终于引进和培养出来了一支能吃苦耐劳、懂技术、会经营管理的现代化肉鸡养殖专业人才队伍。2005年年底，该企业在山东的50多个现代化规模肉鸡养鸡场，终于正常运转并开始盈利，带领周边乡镇成千上万的肉鸡养殖户走上了现代化规模肉鸡养殖之路。

随着肉鸡养殖规模的扩大，该企业为解决肉鸡养殖产品的销售问题，后期又增加了对肉鸡屠宰加工的投资，将产业链的生产环节往前延伸到鸡肉食品供应。

进入发展中兴时期，山东柳河集团推进第二次战略转型升级、纵向延伸产业链，在开发肉鸡养殖产业的实践过程中，充分认识到了产业转型的难度和人才队伍建设的重要性。企业要千方百计地引进和留住养殖优秀人才，培养和打造养殖专业技术和管理团队。

为了稳定肉鸡养殖生产技术和管理人才专业队伍，董事会研究决定，把该企业所有现代化规模养殖场40%的股份，奖励给养殖场的场长、技术主管和优秀员工。

考虑到大多数现代化规模肉鸡养殖场，为了满足防疫免疫生物安全的要求，都建在偏远的农村和山区，所有养殖工作人员由于生产管理的要求，在养殖期间不能随意外出，该企业还承诺在员工带薪休假期间，安排一些员工到国内外的旅游景点度假。

该企业在建设现代化规模肉鸡养殖场标准鸡舍的同时，也给养殖场员工配套建设了花园别墅式的住宅，生活和娱乐设施一应俱全。

为了稳定现代化规模养殖场员工的工作情绪，山东柳河集团还规定，现代化规模肉鸡养殖场员工的基本工资先由集团按月垫付给员工，每批肉鸡养殖出栏结算后，根据每批肉鸡养殖的效益发放奖金，最大限度地调动了现代化规模养殖场所有员工的生产积极性和主观能动性。

规模化肉鸡养殖场管理的经验和教训

一个按美国现代化肉鸡养殖标准模式建设的规模化肉鸡养殖场，占地约2.7公顷，建有10栋12×96米的标准鸡舍，配备有水帘降温组合风机、燃气（燃煤）暖风炉和暖风管道、饲料存储塔、自动供料线、饮用水塔、自动饮水线、病死鸡焚化炉和净化区等。养殖场周边建有隔离围墙，进出入口建有消毒池，进出养殖场的道路分净道和污道。鸡苗、饲料和毛鸡从净道出入，粪便和使用过的垫料从污道运出，净道和污道相互隔离。养殖场物料仓库、技术工作室、员工宿舍和餐厅等生活区与生产区有一个30米左右的隔离带，按养殖生物防疫安全要求，养殖场周边1000米内不能有农家住户。

养殖场采用自动化生产管控模式，从鸡苗入舍到毛鸡养成出栏全程，温度控制、通风保温、饮水和喂料全都实现了自动化管控。饲养员不用走进鸡舍，只要在窗外观察仪表、扳动设备按钮，就能操控所有的养殖设备，完成养殖管理的各项工作。

一开始，山东柳河集团的肉鸡养殖生产管理人员没能把鸡养好，因为设备越好，管控就越细致、越精确，对养殖管理人员的工作要求就越高。可是，山东柳河集团起初建设现代化肉鸡养殖试验场时，养殖场长都是从该企业有畜牧兽医专业背景的优秀总经理中选拔出来的，他们在现代化规模养殖肉鸡的生产管理、生产过程管控方面几乎没有经验。

有一个养殖场场长是学兽医专业的，他在肉鸡养殖管理过程中怕麻烦，把本来该滴鼻、点眼的肉鸡免疫程序换成了统一饮水免疫。他不是不重视疾病防疫，因为有侥幸心理，认为不发病没事、发病只要投药就会没问题。

他主张，采购的兽药都要进口产品，不能怕贵。在他的养殖管理理念中，肉鸡养殖没病不要滥用药，有病时投放好药就能控制住。但在肉鸡养殖过程中，国内的肉鸡疫情暴发次数较为频繁、投放太多的药品就使饲养时间延长，饲料报酬率就会下降，大规模的肉鸡养殖生产肯定亏损。

其实，这个养殖场亏损的原因说明了两个问题：一是成熟的养殖过程管理不容许人为调整；二是一般的专业知识不能动摇规范化系统管理的要求。

另一个养殖场场长是学动物营养专业的，他在肉鸡养殖的管理过程中，特别重视对肉鸡饲料营养的调控。为了平衡营养，他把肉鸡养殖的饲料分成六七个使用阶段，总共45天的养殖时间，没隔几天就要更换一次饲料，致使肉鸡在养殖过程中疾病频发、饲料和药品无效消耗，导致亏损。

还有一个养殖场场长是学畜牧养殖专业的，他在肉鸡养殖管理过程中，特别重视养殖环境的管控，对鸡舍内空气质量和环境温度要求较严。温度一高，马上开启风机降温；温度一低，马上点着热风炉加热。但检测温度计在安装时出现了偏差，却没有被发现，使肉鸡养殖环境实际温度与管控标准温度值出现了偏差。因此，养殖棚舍内温度忽高忽低，造成栏舍内肉鸡感冒发烧、疾病频发，电、煤、药物和饲料严重浪费，从而导致亏损。

这些问题都是该企业的肉鸡养殖生产和管理人员，对引进的美国养殖设备和管控技术不熟练、各项管控措施落实不到位、人为调整系统管控过程造成的。但不能说养殖场的场长和员工没有尽心尽力，他们在养殖管理过程中，只是从各自所学的单一的专业角度思考问题，忽略了肉鸡养殖生产管理是一门多学科的综合管理艺术。

规模化肉鸡养殖生产管理不能够顾此失彼，要有规范化系统管理的思想，要综合考虑养殖环境温度、湿度、空气质量，还要时刻细心观察肉鸡生长过程中的健康状况，掌控肉鸡养殖饲料营养、疾病防治技术，还应关注各类物料采购和养殖生产成本等。