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第二节路径选择与架构建设

根据加多宝的成长过程中的经验和教训来看，在亿元级别要想获得合理突破，企业必须解决好体系建设和路径选择两大核心问题。一、关于路径选择首先，企业必须清楚地认识到自身状况和市场规律之间的关系，通俗的来讲，就是要弄明白，为什么做到过亿的规模。准确认识企业的发展状态，是做出正确决策的基础条件，而对于发展路径的选择决定企业的命运。1999年的加多宝刚刚斩获过亿的规模，那个时候的企业从批发商完全转型为生产商仅有几年时间，过亿的规模通过红罐单品做出来，在市场方面也仅有浙南和广东两个主要市场，而浙南一度占到70%的业绩规模。当时加多宝的状态可以这样形容，“加多宝”这个租来的品牌成长迅猛，但毕竟是租来的，做得越大越危险。企业甚至通过一些非常规手段来规避和控制风险，但由于品牌所有权的问题，有一把“达摩克利斯之剑”始终是悬在头上，必须培养属于自己的品牌来防控风险，这是加多宝从出生开始就必然选择的路径。于是，在1999年选择了“加多宝”茶饮料这条路径，当年的茶饮料市场已经开始进入激烈竞争时代。广州顶津凭借“通路精耕”模式占据市场，而加多宝茶从一出生开始，就不得不面对强大的竞争对手和并不占优势的品牌资源。最后，茶饮料以失败而告终。却留下了一支擅长通路精耕的团队，为后来加多宝的快速成长奠定了基础。加多宝的情况有其独特性，但是对大部分企业而言，路径选择包括以下两方面。第一，产品体系的加减法。如果企业能够通过单品过亿，那么无论如何，这是可以培养的单品。就像当年的加多宝，仅几个市场，在3年内能够做到过亿，说明产品本身具备“销售驱动力”，这个时候企业要做的路径选择应该是，要不聚焦，要不出新品。加多宝选择了出新品，前提是保证原有产品继续增长，但不扩张，加多宝不扩张是因为所有权问题和集中精力做新品。一直以来，多宝营销团队对很多亿元级别企业进行研究，并且认为，企业不能盲目地为聚焦而聚焦，这样容易丧失很多发展机会。加多宝正是听取了咨询公司的意见，聚焦做红罐，坚决不做PET，从而造成了防御战的失误，成就了何其正的成长。更不能单纯地为了出新品而出新品，加多宝茶的失败就是因为做了“推新品”这个路径选择，却选错了路口，即“做什么新品”“怎么做新品”。多宝营销认为，所谓战略就是选择做正确的事情，而战术和管理就是保证把事做正确。由于这次失败，加多宝萌生了针对战略决策及战术选择与执行的思维方式和工具，即4M体系：Marketing（市场机会）、Management（管理系统和资源）、Model（模式）、Money（与钱相关的系统）。我曾经做过总结，假如当年不做加多宝茶，而直接持续做加多宝会是什么样的结果？其实，做企业没有如果，正所谓，终生未果，菩萨畏因。任何一个决策都有其内在因缘和外在影响的因素。从加多宝现在的状态来看，20年辛苦创建的品牌顷刻间易主，20年塑造品牌的梦想也在几个月便建立起来，真是世事无常，任何选择其实没有对错，只有得与失。亿元企业能否成功突围，产品选择至关重要。但即便失败，这也是成长路上的经验和教训，为再次发力冲锋，为更上一层楼蓄积力量。第二，市场与渠道加减法。我们知道，要想实现业绩增长，除了推出新品，就是增加渠道和扩大销售区域，也就是我们通常所说的“让更多人卖，让买的人更多”。当企业成长到一定规模的时候再开始研究“让人卖得更多，让人买的更多”。渠道扩张和区域扩张是实现业绩增长最直接的方式，也是亿元级别企业最稳妥的突围策略。虽然是扩张，看上去只要做加法不必做减法，其实，不然！1995年，加多宝刚上市，就进行了全国招商，在30多个省都有了经销商，但在短短3个月内，迅速回收到温州和广东，并集中精力深耕根据地市场。温州市场稳定之后，逐渐通过自然辐射模式，开拓了台州和丽水，因为温、台、丽这三个浙南城市之间的联系非常紧密。但在仅一水之隔的金华、宁波等地，直到2003年，“怕上火”之后才全面开拓。企业不仅要对扩张市场进行选择，更要对渠道客户进行选择。在选择过程中，尽管我们有很多的标准和规则，还是不能够保证都是火眼金睛，能够百发百中，每次选择都是对的。所以，这个阶段的核心就叫作“摸着石头过河”，通过试探性的扩张，以渗透为主，布建渠道基础。如能够产生自然动销，则开始适当发力，尤其是食品饮料类的产品，市场认知有一定的周期，并且区域间差异也非常明显。因此，摸着石头过河的过程，也是企业在扩张中不断纠偏、不断积累资源、不断做加减法的过程。当然，有选择必有得失。综上所述，怎样选到适合企业的路径？多宝咨询认为，尽管选择必有得失，尽管要“摸着石头过河”，但是在路径选择方面还是有规律可循。核心方法就是进行企业内部系统化建设，让企业承担最小的风险，走最少的弯路，练就强大的企业的身心素质，无论做出什么样的选择，都能够遇山开山、遇鬼杀鬼、遇佛灭佛。只有做好企业自身的修炼，才能够真正把命运掌握在自己手里，达到有做必胜的境地，而不是像赌博，押宝在企业外部资源上。虽然说条条大路通罗马，但也有弯路和直路之分。通过企业不断地自身修炼，才是突围的康庄大道。如果说突破5个亿之前都是以赚钱为核心的运营的话，那么5个亿之后的经营应该是通过市场投入做强和做大的问题了。二、三场会议，企业发展的三大里程碑节点择起问题：在笔者所接触的这个级别的企业，通常都有过打牌经历。2005年桂林，三权分立桂林会议，主要解决如何让三权分立保持协调作战，而非陷入内耗的问题，怎么花钱能确保物有所值，特别是调和监察与其他两部们的人民内部矛盾。企业内部的纪委，往往都是既不赚钱也不花钱，还得管着这两边的人，如何制衡方能无掣肘之嫌？这一专属于老板的心腹岗位，究竟什么特点、什么专长的人能胜任？学财务出身的，会对账目严苛但缺乏灵活性，只看纸面流程，最好糊弄。学法律出身的，天然有罪推定，看谁都有问题，容易加深人民内部矛盾，不利于团结。为何设置监察部门，目标是做锦衣卫？还是御史？它的定位决定了它的地位，内部体系的定位需要协调一致，经营任务决定了每个人的任务。销售部门是实现业绩，关注时效性，市场部门保证品牌和市场的持续性，监察部是评定合理性。桂林会议对责权利作了明确界定，阳生、陈强和陈宇辉各司其职。2006年黄山，五分天下“黄山会议”，承接三权分立的新体系，着手研究执行系统搭配市场分类的策略。对全国市场进行了分门别类的划分，调兵遣将，布局全国。对核心市场、潜力市场、开拓市场、策略市场四大类别市场进行划分，对应着全国五个大区的市场归属，华南（广东福建和浙江）、西北（陕甘宁新疆青海五省）、西南（云贵重庆加西藏）、华北（京津冀，东北三省加内蒙古）、华中和华东。不同市场所执行的政治战略当然不同，北京、上海、西安和成都，都属于必须要攻下的属地，甚至不考虑市场规模与投入的比例，看重的就是中心市场的传播能力和影响力。例如，成都，不仅影响四川，对云南和贵州等周边省份同样影响深远，许多川藏的干部在成都办公，对于品牌辐射周边意义深远。而加多宝在成都的代理商老张，是个耿直憨厚、话也不会多说的老头，他曾在加多宝起步阶段，就认定了跟着陈生干，从几辆小推车开始，一直坚持了十几年，中途数次险些撑不下去。他坚持到2008年，此时，成都也只有他一个代理商，自然是赚到盆满钵满。2008年三亚，一统江山品类战略成功落地，企业到达百亿的规模了，对应也有巨大的投入，进入生态推动的时代了。同样一拨人七八年后，就会出现百万、千万、亿万的各级经销商和内部员工，心态和状态都发生了巨变。市场在成长，消费者的认知也有变化，从老板的企业，成长为社会的企业。社会责任的建立，生态环境的变化，都被称之为“成长的烦恼”。中央集权，还是地方割据分权？对应的是走深入市场化还是高度社会化的道路？加多宝选择了前者，由此奠定了阳生一统全国市场的格局，也让加多宝制定了真正意义上的国际战略。2007年之前，加多宝的总经理只负责生产制造凉茶，而销售渠道、市场培育则不在其职权范围，而老板又远在香港，企业没有全盘操控的领袖，日常运行中缺乏统一领导。经过数年的积累沉淀，各个部门内部运作及管理体系日渐成熟，需要结束群龙无首的状态，急需选出总司令。威望和资源足以让老阳顺利上位。三亚会议后，加多宝在全国范围内成立了东西南北中五个总经理负责制的分公司，把大部分营销费用划归到总部的销售部，由其中的市场部主责。通过区域的基层制衡，达到中央集权的核心目的。当利益与矛盾相互摩擦，并爆发的时候，政治环境必将随之调整，原本相对单纯的同事关系开始微妙并复杂起来。

二、以法治理

1.《老子》曰：“以正治国，以奇用兵，以无事取天下。”政者，名法是也。以名法治国，万物所不能乱。奇者，权术是也。以权术用兵，万物所不能敌。凡能用名法权术而矫抑残暴之情，则己无事焉，己无事则得天下矣。故失治则任法，失法则任兵，以求无事，不以取强。（《尹文子·大道下》）释义：老子说：“用清明的政治治理国家，用权变的奇术指挥打仗，用不搅扰人民的做法夺取天下。”所谓政治，就是指确定名分和实行法治。用名分和法制治理国家，万事万物就不会发生混乱。所谓权变的奇术，就是随机应变的战术。用随机应变的战术指挥打仗，任何敌人都无法抵御。如果能用名分、法制、权术来纠正、抑制人们的残暴心理，那么人民之中就不会发生什么坏事。人民之中不会发生坏事，就能取得天下。国家得不到治理就使用法制，法制不灵就采用武力。虽可求得国家无事，但不能用来征服强敌。2.名宜属彼，分宜属我。我爱白而憎黑，韵商而舍徵，好膻而恶焦，嗜甘而逆苦。白黑、商徵、膻焦、甘苦，彼之名也；爱憎、韵舍、好恶、嗜逆，我之分也。定此名分，则万事不乱也。（《尹文子·大道上》）释义：事物的名称应该是自然存在的事物本身，对事物的分辨则是人们的主观因素。我喜欢白色而讨厌黑色．喜欢商声而讨厌徵音，喜爱膻气而厌恶焦气，喜欢甜味而厌恶苦味。白黑颜色、商徵声音、膻焦气味、甜苦味道，这都是客观存在的事物名称。而喜爱憎恶、爱听不爱听、喜欢和讨厌、爱吃不爱吃，这却是人们的主观态度。能够确定这些客观的和主观的名分，万事万物就不会出现混乱。3.名定则物不竞，分明则私不行。物不竞，非无心；由名定，故无所措其心。私不行，非无欲，由分明，故无所措其欲。然则心欲人人有之，而得同于无心无欲者，制之有道也。《尹文子·大道上》释义：名义确定后，人们对事物就不会争夺；分属明确后，人们的私欲就不会盛行。对事物不争夺，并不是人们没有争夺之心，而是因为名义确定之后，人们就无法实施争夺之心；私欲不能盛行，并不是人们没有私欲，而是因为分属已经明确，无法实施自己的私欲。然而私心、私欲人人都有，却能使人们做到没有私心、没有私欲一样，是因为制止私心、私欲的方法得当。4.夫使众者，诏作则迟，分地则速，是何也？无所逃其罪也。言亦有地，不可不分也。君臣同地，则臣有所逃其罪矣。故陈绳则木之枉者有罪，措准则地之险者有罪，审名分则群臣之不审者有罪。《尸子·发蒙》释义：指使众人按诏令一起劳作，大家都慢慢腾腾，要是在分得的田地上劳作，就快得很，这是什么道理？因为后者有过错无可逃避。职责也是“土地”，不可不分呀！君王与臣子如共有一块“土地”，那么臣有过错就能够逃避。因此，用墨绳来测量，不直的木材就有缺陷；用水平仪来测量，不平的地面就有缺陷。确定了名分，群臣中名实不符合的人就难逃其责了。

2.1.5成品采用接单采购物料制造交付模式的供应链管理重点

接到客户订单后采购专用物料，然后再生产。这种交付周期是订单评审周期、专用物料的采购周期、生产周期、质检周期、成品运输周期。这种一般是针对低需求，低发货频次的产品。对于销售部门，如果需求稳定，能够库存出货是最佳方式，这样有最好的客户服务。订单采购制造模式交期长，基本不希望采用这种模式。订单制造模式存在的问题是如果不同客户的订单同时下达，如何给订单排优先级；生产如何根据优先级和切换限制给订单排产，采购如何保证物料供应。企业制定成品交付模式还需要考虑具体的关键客户需求，例如某大客户需求3种物料，A需要80吨/月、B需要30吨/月、C需要1吨/月，客户每周下达订单。其中，A产品和B产品每周都下达订单，数量不定；C产品每月只下达一次订单，订单下达的时间不确定。单独按产品分析，C产品应该按订单制造，但大客户希望能三个产品能同时发货，因此C产品必须采用备库制模式。2.1.6成品采用接单设计制造交付模式的重点这种模式更多的应用于装备制造行业，交付周期等于设计周期+物料采购周期+制造周期+装配周期+运输周期。交付的难点在于2点：1）需要二次设计的物料的设计及时性和正确性，这个问题非常复杂，本书不涉及；2）专用物料的采购齐套供应。2.1.7如何基于数据分析决定成品采用何种交付模式具体到某个产品，某个客户或者产品—客户组合可以采用什么样的交付模式数据分析采用下面的标准方法进行分析，生成客户ABC分类、产品ABC分类、产品交付策略、汇总为“成品交付策略表”；进行物料ABC分类和通用/专用分类，最终生成和“物料采购策略表”。 客户订单分析：理解客户的需求模式、客户ABC分类。 产品出货数据分析：产品的出货模式、产品ABC分类。 生产投产—入库数据分析：产品的制造模式。 物料的采购与交付分析：物料的交付模式。 物料通用性分析：确定物料采购模式。下面使用数据表展示具体的分析过程。

二、丹尼森组织文化模型问卷的主要内容

1.参与性(1) 单位的决定通常是在充分征求各部门意见的基础上做出的。(2) 每个人都了解单位内部情况，在需要的时候能得到所需要的帮助。(3) 单位大部分职工都积极参与工作并努力完成分配的任务。(4) 每个人都相信自己的工作能够对单位产生积极的作用。(5) 在单位工作能在一定程度上增长自己的才干、发挥自己的潜力。(6) 每个人都能在某种程度上参与计划执行的决策过程。(7) 单位鼓励各部门间互相合作。(8) 职工彼此间进行广泛合作。(9) 工作时，人们像一个团队。(10) 你和同事相处很融洽。(11) 上下级的配合是为了共同完成工作，而不是因为等级制度。(12) 单位是由很多团队或部门构成，人们喜欢以团队进行共事。(13) 人们有组织的进行工作，每一个人能看到组织目标设置与本职工作目标之间的关系。(14) 权力下放，每一个人都有权力按自己的方式做事。(15) 单位职权划分清晰，一个有利于单位发展的决策能很快在单位得到推行，而不会因权力问题得不到执行。(16) 人们通过工作锻炼增长能力。(17) 单位为提高职工的技能，有持续不断的教育培训投资（培训、制度建设、思想教育等）。(18) 单位把职工的能力看作提高单位竞争优势的重要资源。(19) 单位经常由于缺少做某项工作技能而出现问题。(20) 领导可以很快知道基层发生的事情，基层也能很快知道领导者的决策。(21) 你对单位发展的建议和意见能得到妥善处理。(22) 你在工作或生活中遇到的困难会跟上级或同事提出来。(23) 领导很公平，不会有太多的个人主观意见。(24) 领导给你所需的职权，你有权做出改进工作流程和程序的决定。(25) 领导要求你对工作中的表现和结果负责。(26) 领导鼓励你用自己的方法去解决在工作中遇到的困难。(27) 单位优先确保职工持续的学习和技能提升的机会。(28) 你对单位的工作安排都非常愿意认真贯彻执行。(29) 单位内部存在有事互相推诿的现象。(30) 你对单位制度安排不合理的地方可以充分表达自己的意见和建议，领导也会考虑接受这些意见和建议。(31) 你觉得现在的岗位很适合自己。(32) 你认为单位员工是团结一心的。(33) 单位存在偷懒的人得到领导赏识的情况。(34) 单位有明确完善的奖惩机制。(35) 你的付出能得到相应的回报。(36) 单位对犯错的人无论职位高低都会给予一定的惩罚。(37) 你愿意与单位一起承担风险。(38) 你觉得有时候在单位里面多一事不如少一事。(39) 每个人都觉得积极工作会产生好的工作结果。(40) 工作业务规划很完善，并且多数人都积极参与。(41) 你乐意帮同事完成非分内的工作。(42) 你觉得工作能够得到认可，有成就感。2.适应性(1) 你觉得工作方式灵活多变。(2) 单位对于组织环境的变化（如经济危机等）有很好的反应措施和应急方案。(3) 单位会不断采纳新的和改进的工作方式。(4) 单位会经常改进服务以获得外界的认可。(5) 单位善于进行主动改革。(6) 单位在获得自身利益的同时注重纳税人利益的保护。(7) 单位的不同部门经常合作来创造改革。(8) 对变革的尝试，总是遇到抵制。(9) 单位根据纳税人的评价和建议做出调整和改变。(10) 纳税人直接影响单位的决策。(11) 单位成员都理解纳税人的需求。(12) 单位鼓励职工紧密联系纳税人。(13) 纳税人的利益常常在我们的决策中被忽视。(14) 单位把失败看作学习和改进的机会。(15) 创新和冒险受到鼓励和奖励。(16) 在日常工作中，学习是很重要的事。(17) 我们确保信息在组织内充分流通和共享。(18) 许多事情因失败而告终。(19) 单位会根据宏观经济的变化而调整自己的计划。(20) 单位经常引导大家学习新知识，而且你觉得这种学习对很有帮助。(21) 单位有良好的培训计划。(22) 单位各部门的目标协调一致。(23) 单位在进行决策有时候忽视了纳税人的利益。(24) 你觉得单位对于纳税人的意见很上心。(25) 单位对外传播的网络健全，保持和新闻媒体的联系，有适当的形象发布和形象宣传，以及相关的公关活动来推动单位的形象建设。(26) 你的单位在对外宣传中，很注意对自己形象的宣传。3.使命(1) 单位内部有长期战略方针。(2) 单位有清晰的发展思路和目标。(3) 单位考虑当前利益而忽略长远利益。(4) 单位有过因为管理不善而导致失败的情况。(5) 单位有一定的危机意识。(6) 单位有应对危机的预警方案和资金储备。(7) 单位的战略很明确，有正式的纪录。(8) 我们有上下一致的目标。(9) 单位的使命给我们的工作说明意义、指明方向。(10) 领导设立的目标是有挑战性的、可以实现的。(11) 我们不断地向目标前进。(12) 我们懂得为了长远的成功需要做什么。(13) 我不清楚战略目标。(14) 单位有明确而且有可操作性的工作目标实施步骤（比如短、中、长期发展目标）。(15) 关于单位将来是什么样，单位职工有共同的展望。(16) 单位有专门机构负责计划的实施并时刻进行监督、修正。(17) 领导具有长远的眼光。(18) 单位对未来的设想使职工受到鼓舞和激情。(19) 我们能够满足短期需要而不损害长期愿景。(20) 短期利益常常使长期愿景妥协。(21) 领导亲自实践他们倡导的决策。(22) 单位具有自己特有的管理模式和管理制度。(23) 领导建立了一个在21世纪提高自身能力和为纳税人服务的系统。(24) 领导者向所有的职工交流了他对未来的看法。(25) 职工同意并真正坚持贯彻领导对未来的远景规划。(26) 单位上下对未来远景规划有着深切的感受。(27) 未来远景规划的提出在单位上下引起了极大的兴趣。(28) 单位有明确而且有可操作性的发展实施规划（比如短、中、长期有发展目标）。(29) 单位有明确的鼓舞人心的目标。(30) 部门之间经常进行信息沟通。(31) 单位确立了名气的使命，为我们的工作提供了指导方针。(32) 单位职工普遍认同组织的发展目标。(33) 领导者制定的目标既宏伟又切合实际。(34) 我们不断跟进完善既定目标的实现。4.一致性(1) 单位对职工承诺的事情一定会尽力办到。(2) 你觉得跟领导工作很有成绩并令人鼓舞。(3) 有清晰一致的价值观在指导我们的工作实践。(4) 如果忽略了单位的核心价值观将会给你带来麻烦。(5) 我们有共同的道德规范指导行为，告诉我们对与错。(6) 单位有明确的价值观，明确规定管理规则和职工行为规范（例如“保护纳税人的利益是我们做一切事的核心”）。(7) 当内部人员没有达成共识时，我们努力找到“双赢”的解决办法。(8) 我们很容易达成共识，即使在困难问题上。(9) 对于做事的正确方式与错误方式，我们有清楚一致的意见。(10) 我们上下一致，对于上级的指示一致服从。(11) 在关键的问题上，我们经常难以达成共识。(12) 我们有预先设定的共同的做事方式。(13) 组织中不同部门的人有共同的视角，能够互相理解。(14) 不同的部门之间很容易合作完成任务。(15) 组织中各层次部门、为完成共同的目标而工作。(16) 与组织其他部门的人一起工作，就如同自己组织的人一起工作一样。(17) 单位的组织结构明确，控制系统完善，职工作完全按照规章制度办事。(18) 单位注重工作的完成和工作结果，职工也看重成就。(19) 单位的薪酬福利能够反映出职工的实际能力。(20) 单位像一个大家庭，职工能同甘共苦。(21) 职工只是因为工作而发生冲突，而不是个人之间的矛盾。(22) 单位有明确的管理规则和职工行为规范。(23) 单位中层以上干部经常以身作则，用实际行动实现承诺。(24) 你对工作环境很满意。(25) 你的工作能够受到别人的尊重。(26) 你愿意长期留在单位工作。(27) 工作中出现问题时，领导会尽量协助大家一起寻找解决办法。(28) 作为单位的员工，你觉得很自豪。(29) 你觉得自己的利益和单位利益是容易协调的。(30) 你的知识技能在单位能够得到充分有效的发挥。(31) 你对于单位制定的各项规章制度都很认同。(32) 你对于工资待遇福利都很满意。(33) 单位各部门间分工合作和明确。(34) 领导对待不同收入的职工态度有所不同。(35) 领导与职工相处融洽。(36) 领导善于处理各种人际关系。(37) 你觉得协调不同部门之间的工作并不困难。(38) 你很喜欢参见单位举办的各种文体活动。(39) 领导对于他们所倡导的也身体力行。(40) 工作中如有不同意见或想法，有畅通的渠道沟通解决。(41) 领导经常与下属沟通，并善于采纳不同的意见。(42) 为了集体的利益，你会牺牲个人利益。

《易经》的衍变过程

“圣人之精，画卦以示”，上古圣人之精蕴，是通过画出易经八卦的系统而显示出来。过去有“易历三圣”之说。唐代有一位易学大家叫孔颖达，写有一部书叫《周易正义》，后来成为了官方易学。唐代的科举考试，《易经》作为六经之一，也成了考试内容。其标准答案，就是孔颖达这本《周易正义》。这本书里面就讲：“伏羲画卦，文王系辞，孔子十翼”，这就通过“易历三圣”，阐释了《易经》从产生到完备的全过程。在上古伏羲氏时代，传说黄河里出现了一匹龙马，龙马背上有一幅河图，伏羲氏得到河图后，根据其数理就画了八个卦，这就是后来人们称为的“先天八卦”或“伏羲八卦”。《易经》最早就经历了这么一个阶段。到了商代末年，周文王被商纣囚禁在羑里七年，文王这七年也没白过，他根据伏羲氏这个简单八卦图，进行相互叠加，推衍出了八八六十四卦，还对每一卦、每一爻作出了解释，这就叫做“文王系辞”，。再后来，到了孔夫子的时代，他老人家把《易经》的文字逐渐完备，并且用了十篇文章来解释《易经》。其中包括《彖》（上、下），即是用来解释卦辞的，古卦辞文字非常简奥，有时只有一两个字，彖辞就是用来解释古卦辞的；《象》（上、下），就是解释一个卦所代表的现象，比如乾卦代表天，坤代表地，巽卦代表风，兑卦代表泽等，象辞就是解释这个卦象的；《系》（上、下），讲的是整个《易经》所形成的道理，它是易理最重要的部分，学易必须要先过《系辞》这一关；《文言》（乾、坤）主要是讲乾坤二卦，因为六十四卦都是从这两卦衍生出来的，乾卦又称为父卦，坤卦称为母卦，其他各卦都是通过乾坤二卦的互相叠加变化而产生的；《序卦》，是解释六十四卦顺序的来历，这种次序，既有人世间的道理，也有自然规律在其中；《说卦》，是讲画卦的道理，从自然和人文的角度来解释卦象。以上就是“易历三圣”和“十翼”的说法。到了宋代之后，这种说法遭到了质疑，宋儒们作过考证之后，就觉得这其中的疑问很大。到了现在，就更说不清楚了，你说“伏羲画卦”，按考据学的方法，历史上到底有没有伏羲氏这个人都没有定论，更何况画八卦这样的事情呢？又何况，黄河里面跳出一匹龙马，背上背个河图，现代人谁信这种玄虚事啊？伏羲就不说了，“文王系辞”经过考证后，也有人质疑。因为卦辞里面的很多说法、用语，是周文王以后才产生的，和当时的时代有矛盾，所以有人又补充说是“文王演卦，周公系辞”，文王只是把六十四卦画了出来，卦辞、爻辞这些是周公后来补充写就的。“孔子十翼”，后来也有说不是孔夫子写的，是荀子作的，等等。这些都是考据学上的事情，我们就不做过多的评价。但是，“易历三圣”这个过程肯定是跳不过去的，《易经》一定是经过了这三个最重要的发展阶段。伏羲时代，那时文字尚处在萌芽阶段，画卦本身就很说明问题，那一定是《易经》最初的形态。以前的“夏易连山，殷易归藏”之说，也就是讲，除了文王所创立的《周易》之外，以前还有《连山易》和《归藏易》。但它们已经失传了，这就说不清了。周文王推衍六十四卦，这在历史上确有记载，因此《周易》六十四卦的形成，肯定是在周代前期。这和当时的政治文化基础分不开。至于是不是文王、周公干的事情，都不好说了。按照现代人的说法，毛泽东思想是中国共产党人的集体智慧，并非毛泽东一个人的思想，只不过以毛泽东作为冠名而已。在孔子时代，“十翼”也未必就是孔子一个人完成的，因为当中有些和《论语》的观念不太一样的地方，比如关于鬼神的观点，孔夫子在《论语》里就明确表示“敬鬼神而远之”，但是在“十翼”中，还是有很多关于鬼神的言论，这和孔夫子的观点是不太一致的。一般的看法是，“十翼”的形成，一定是在孔子时代开始，然后经历了春秋战国，最后定型于西汉前期。我们古人有一个特点，就是把一切功劳、名誉都归功于圣人，跟我们现在把一切功劳归功于党、归功于领袖是一样的，都是可以理解的。这就是《易经》的基本衍变过程。

4.3物料采购计划：合理的安全库存与采购批量来满足生产需求与降低成本

物料采购计划模式、采购批量、安全库存是物料计划需要综合考虑的问题。物料采购计划模式有三种主要的模式：基于预测/生产预排订单进行采购；基于物料历史用量购买；基于最大/最小量购买。采购批量是指企业按照订单需求还是按照经济批量（整车运输）购买。物料安全库存是企业用来应对需求变化和生产异常损耗的安全量。

二、增加生动性授课技巧

成人学习注意力不集中，他们最高的忍耐限度就是15分钟。如果你15分钟还没有调动起他的兴趣，基本上就很难让他们幸福和达到高潮了。电影的15分钟原则写电影剧本，过去的外行人都会用小说来改编，但是现在行内的人更多的是将它格式化。稿纸是一分钟一页的。如果我拍120分钟的电影，我会写120页。15分钟之前，一定要强烈地吸引观众。观众在这15分钟的心情你要抓住。如果在第15页，你还没有吸引读者，你就不会吸引到观众。所以，有一些东西必须要设计。15分钟的验证：功夫熊猫正好选出龙斗士……精武门正好是踢馆……锦衣卫正好是玄武杀害青龙白虎的大战……倚天屠龙记是张无忌的父母为了道义在武当山文化广场前自杀……你是不是在想肉蒲团15分钟的时候在做什么，你回去好好查一查……都是程式化和格式化的开发模式。所以，在你的课程中也要设置各种元素，调动学员的积极性，让他们愿意听，爱听。下面就给大家介绍一些可以调动学员积极性的技巧。（一）新闻对当前的新闻事件，进行一些评论和嫁接，是很容易调动学员，引起共鸣的方式，让课堂的活跃性和趣味性倍增的方法。图6-5公交车上的标语图6-5引发的讨论和思考。说了千年的“己所不欲勿施于人”，都没有做到，我们的教育宣传是这样的，坐在公交车上，只要做到向外吐痰就是一个高素质合格的社会主义公民了。各位同学，你们怎么看？（二）讲故事通过讲故事增加生动趣味性，但是多少内训师没有经过训练讲不好故事。或许大家都听过故事，但是不是都讲过故事呢？讲故事看起来很容易，要真讲起来就不那么容易了，常言说“看花容易，绣花难”呀！听别人讲故事绘声绘色，很吸引人，有些朋友听起故事来甚至都可以忘了吃饭、睡觉，可是自己一讲起来，仿佛就不是那么回事了，干干巴巴，毫无吸引力。因此，讲故事也是一种才能，并不是人人都可以把故事讲好的。学习讲故事是练口才的一种好方法。讲故事可以训练人的多种能力，因为故事里面既有独白，又有人物对话，还有描述性的语言、叙述性的语言。这里的方法是：（1）分析故事中的人物。故事的情节性是十分强的，而且故事的主题大都是通过人物的语言、行动表现出来的，所以我们在讲故事以前就要先研究人物的性格特征，以及人物之间的关系。比如，我们要讲《皇帝的新衣》这个童话故事，那么你就要分析其中的几个人物及他们的性格，然后把国王的愚蠢无知，骗子的狡诈阴险，大臣的阿谀奉承、不分是非，乃至小孩的天真无邪都用语言表现出来，这是一项十分艰巨的工作。（2）掌握故事的语言特点。故事的语言不同于其他文学形式的语言，其最大的特点是口语性强、个性化强。所以当我们拿到一个材料的时候，不要马上就开始练习讲，而要先把材料改造一下，改成适合我们讲的故事。这个工作可以请别人帮忙。（3）反复练讲。对材料做了分析、加工以后，我们就可以开始练讲。通过反复练讲达到对内容的熟悉。最后能使自己的感情与故事中人物的感情相隔合，做到惟妙惟肖地表现人物性格，语言生动形象。另外，在练讲时还要边注意设计自己的表情、动作，看看你讲故事时的表情、动作是不是与你讲的内容相一致。其要求是：第一，发音要准确、清楚。平舌音、翘舌音、四声都要清楚，最好能用普通话讲。第二，不要照本宣读。讲故事是不允许手里拿着故事书照着念的，那样就成了念故事了。讲故事要用自己的语言去讲。做培训多年，听老师讲课无数，实战派、学院派、理论派等各门各派都有，结合自己心得，与大家分享。（三）视频视频的运用不是简简单单地播放就可以的，从重要性来说虽然也能起到调动大家积极性的作用，但是不够专业。下面推荐将视频进行加工制作成为自己的授课方式。技巧一，整合创新《天赋潜能》这部电影讲的是小孩子在接触社会初期的时候，对人、对物、对现象的认知过程，评判标准，这些都是我们与生俱来的优秀品质。而在我们成长的过程中，我们受到了太多的阻碍、打击、失败等，我们的想法和意识发生了太多的转变，逐步摒弃了我们曾经具有的优秀品质，从这部影片中我们可以清晰地看到无知小孩子的强大力量。然而，往往很多培训师利用此类影片的方法就是播放后让学员们分享自己观看的感受和心得。我们不否认这是一种方法，但是恐怕并不能满足学员的需求，同时太容易复制，因为每个人都可以用这样的影片，然后让大家分享他们的感受。我个人做了以下的加工处理，使其以结果导向，更加能够让学员从中体会和感受其中的真谛。步骤一：告知大家你要播放一段影片，影片是讲一个小孩子的短片，时间大约3分钟。步骤二：要求大家记录下影片中描述小孩子优秀品质的词语，如有热情、好奇、动力、跌倒、愤世嫉俗、不会失败、积极进取；勇往直前、冒险精神、有趣、探索、美好、尝试……步骤三：播放影片给大家观看，并观察大家是不是按你说的方法去做了。步骤四：播放完毕后，给大家三分钟的时间，要求大家用记录下来的优秀品质写一副自勉联，要求有上联、下联、横批（不比拼文学，但是要有自己的观点）。自勉联的要求如图6-6所示。图6-6自勉联的要求步骤五：批评那些不按照你说的记录词语的人。有很多时候，因为你前面的要求没有做好，结果后面的事情，你无法进行。这就是为什么很多领导不会告诉你说：“我要提拔你……”，但是他们会让你去做事情，看你做得怎么样的原因。步骤六：写完的学员可以进行分享了，先说上联，再说下联，最后说横批，之后向大家解释一下，你的自勉联的观点是什么，影片的哪些地方触动了你。通过六个步骤的互动引导说明，让一段简单的视频共享生动活泼起来。当然也不能只让大家分享，而自己作壁上观，最后我们也要分享自己预先写好的自勉联。图6-7是我的自勉联。图6-7作者的自勉联每次我都会这样解说：“孔子说：学而时习之不亦乐乎。我是做培训的，我喜欢培训，喜欢学习，所以我的自勉联的核心就是学乐精神。学习本身就是一件快乐的事情，但其中也会有迷茫、也会有困苦，没有关系，这些都是我们过程中的风景。我们只有能够欣赏它，才能更好地享受生活，并乐在其中。那么，到底用什么方法才能达到这样的境界呢？不用方法，只要回归就可以了，因为我们本身就具有这样的品质，不用刻意去追寻什么，所以我的横批是回归本我。”总结，一段影片没有经过你的加工，他就是一段影片，经过你的塑造他会生活，这才是我们培训师应该做的事情。【扩展应用】如果是在课程的开始使用，可以省去学员的互动环节，直接介绍自己对这个影片的体会和感悟。你可以用这样的引导句式来开启你的授课之旅：“我们以探索和尝试的精神去接纳一个新的观点、理论而乐在其中是好还是不好？”“我们以不悲观不厌倦的心态面对每次竞争中的失败，去学习一切是好还是不好？”“我们以学乐的心态开始今天的学习是好还是不好？”有的人会问：“你不怕学员写的对联超过你的水平吗？”我的答案是：“当然不怕，因为我看了十遍，记录的语言更全，学员写自勉联的时间只有三分钟，而我可以写30分钟、3天甚至更长。从优势上来说，不太可能。”当然，如果你的悟性实在不行，不妨去学习一下别人的，拿来主义也行。技巧二，结合升华《杜拉拉升职记》有一段时间很火，刚好也是职场的题材，作为培训者不能放过其中的精彩片段。我也截取了很多段，其中直接使用的分享式题材，在这里就不介绍了，只要你有自己的角度和观点，截取就可以了。我选取下面的一小段，杜拉拉刚入职没有多久，一位老一点的员工给她讲解公司的级别和层次，如职员、主管、经理、总监、总裁分别都是什么样的生活，什么样的收入，最后画面定格到杜拉拉在想“我自己到底是什么层次呢？”如图6-8所示。图6-8《杜拉拉升职记》截图当大家看完影片后，让学员思考自己的位置，同时让学员在本子上画六条横线，并从最下面标上20、30、40、50、60、70，然后告诉大家画的就是中国经典《易经》中的第一卦，乾卦。如图6-9所示。图6-9乾卦第一爻是代表潜龙：爻辞是“潜龙，勿用”，说的就是我们在20岁左右的时候还发挥不了自己的作用。当然你仍是龙，具有海陆空翱翔的本领，只是还不能发挥。第二爻是代表现龙：爻辞是“现龙在田，利见大人。”说的是人在职场中要有人提拔你才行，特别是你的直接上级。如果能够遇到一个好的直接上级，你就能快速成长起来，出现在田野上面，有所作为。这个时刻大约是人生的20~30岁之间，根据个人的环境不同而有所不同。第三爻是代表剔龙：爻辞是“君子终日乾乾，夕惕若厉，无咎。”就是这个时候我们要终日兢兢业业，晚间保持警惕，即使有不好的事情，也不会有不好的结果。这个时候大约是人生的30~40岁之间。所以我们中年人上有老下有小，压力很大，天天做事情，还要谨慎小心，就是这个时期。第四爻是代表跃龙：爻辞是“或跃在渊，无咎。”在这一爻上面，进可攻，退可守，龙有时在深渊中跳跃，可上可下，但是当二把手的感觉是不好的，所以他们最大的工作就是天天看着上面的飞龙。这个时期一般是人生的40~50岁，男人40一枝花，估计也说的是这一爻吧！没有太大的压力，事业有成，成功有望。第五爻是代表飞龙：爻辞是“飞龙在天，利见大人。”作为飞龙在天的人，是很好的，人人都喜欢，孔子对这个位置上面的批注是“天地合其德，与日月合其明，与四时合其序，与鬼神合其吉凶”，这样的人物才是大人物啊！而在这个位置的人，要关注培养接班人，下一代的成长。这一爻大约是50~60岁，什么事情自己都可以搞定，做事情顺风顺水，与天地运行相合，人人向往啊！第六爻是代表亢龙：爻辞是“亢龙有悔”。顾名思义，这个爻位的人要警惕自己，做事情不要出格，不然会有懊悔的事情发生。这个时期应该是60~70岁。当然那是古代的计算方式，因为人生七十古来稀，而现代人的寿命长了很多，但是总归要小心自己的行为，不要以为自己还在飞，有过分的狂妄，导致晚节不保。乾卦是天地的开始，结果没有一个爻辞中有“吉”字，表示创业为艰。我们作为进入职场的个体，对自己的事业负责的人，要像乾卦学习“天行健，君子以自强不息”。马云讲创业者的眼泪是不值钱的，没有用的，我们只能用自己的左手温暖自己的右手。找工作也是步履维艰，人家问你能干什么，说自己什么都能做，问你最擅长什么，说不知道。要坚持，等待赏识和提拔你的人！笔者个人经过10年的奋斗，每天记日记，写心得总结，写成了我职业成长书稿，从中整理升华，有了今天的这本书籍的出版。每个人都有义务去构建自己的人生，去享受自己的幸福人生，无论是影片中的杜拉拉还是乾卦中的我们自己。综述：通过这样的结合，让影片不仅仅是影片，理论也不仅仅是理论。两个结合起来，珠联璧合，使你的课堂既有娱乐化的内容，又有深度和高度。（四）图片说明问题的图片：有很多时候我们可以用图片解决的事情就不要用语言去解决，这样会起到调动学员眼球的作用，起到很好的互动效果，比如我们有时候说明时间的重要性，每个人对时间的理解不同，就会让大家看图6-10。图6-10中德的时间观念引发思考的图：图6-11是一张换位思考的图，你到底看到了什么呢？我们习惯从白底黑字去看事情。当学员看的时候，用原有的固定思维去寻找，很多人看不出来，什么都不是。当老师提示有看到FLY吗？会有一些人看出来，最差的人就是必须把周围都变成黑的才能看出中间白的是“FLY”，所以我们必须进行换位思考才能发现更多的事物。图6-11换位思考图名人图片：可以多用名人图片，这样的效果也是很好的，因为名人本身就在学员的脑海中有印象，你一旦使用就会调动起学员脑海中的敏感神经，让他们期盼并跟着你的想法走。文字图片：即使是一句格言警句，你能把它以图片的形式呈现也会起到调节课堂气氛，调动积极性的效果，或是一个小小的创意就能让你的课堂丰富多彩起来。图6-12不是结束，是开始图片的例子不胜枚举，就像图6-12所说的一样，不是结束时开始，当你看到这里时，可以开始把自己的课件变得生化活泼起来了。（五）测试测评测试是很好的互动方式，可以用在各个环节当中。对公司内训师来说，也可以开课前就考考大家，看看大家的基础知识怎么样，也可以起到煞煞学员中刺头的作用。下面介绍几种常用的测试。测试一：三分钟测试这个测试既可以起到互动的作用，又可以起到娱乐化的作用。最后还能让人深思，为什么很多事情你做的越多错的越多？三分钟测试试题（1）做事之前先通读全部资料。（2）将你的名字写在本页的右上角。（3）将第二句中的“名字”这个词圈起来。（4）在本页的左上角画五个小方格。（5）大声叫你自己的名字。（6）在本页的第二个标题下再写一遍你的名字。（7）在第一个标题后面写上“是是是”。（8）把第五个句子圈起来。（9）在本页的左下角写个“X”。（10）如果你喜欢这项测试就说：“是”，不喜欢，就说：“不”。（11）如果在测试中，你的成绩达到这个点，就大声叫一下自己的姓名。（12）在本页右边的空白处，写下一个“66×7”的算式。（13）在第四个句子中的“本页”这个词的周围画一个方框。（14）如果你认为自己已仔细地按要求做了，就叫一声“我做到了”。（15）在本页左边的空白处写上69和98。（16）用你正常讲话的声音从10数到1。（17）站起来，转一圈，然后坐下。（18）大声说出：“我快干完了，我是按要求做的。”（19）如果你是第一个做到这一题的，就说：“我是执行要求的优胜者。”（20）既然你已按第一句的要求，认真读完了全篇内容，然后只需做好第二句的要求就算完成任务。（21）完成任务后请不要出声，静候结束。这个测试的特点是具有一定的娱乐性，同时很能说明道理，一个人没有全局观，看到什么做什么，最后的结果只能是做的越多错的越多。测试二：性格与压力测试这个测试可以简单地与学员互动，让课堂活跃，引发思考和讨论。当然这是很简单的测试，如果是专业的测试，可能会需要很久，而且需要很高的专业能力去解读。而作为内训师很难达到职业化讲师的程度，因为他们几乎只研究一个课题。我们内部讲师只是兼职培训，所以参与浅显易懂的测试，才容易把控全局。性格与压力测试以下各题，你只需回答“是”或“否”。请以你的第一反应作答。　　（1）你是否一向准时赴约？　　（2）和配偶或朋友比，你是否更易和同事沟通？　　（3）是否觉得周六早晨比周日傍晚容易放松？　　（4）无所事事时，是否感觉比忙着工作时自在？　　（5）安排业余活动时，是否向来都很谨慎？　　（6）当你处在等待状态时，是否常常感觉懊恼？　　（7）你多数娱乐活动是否都和同事一同进行？　　（8）你的配偶或朋友是否认为你随和、易相处？　　（9）有没有某位同事让你感觉很积极进取？　　（10）运动时，是否常想改进技巧，多赢得胜利？　　（11）处于压力之下，你是否仍会仔细弄清每件事的真相，才能做出决定？　　（12）旅行之前，你是不是会做好行程表的每一个步骤，而当计划必须改变时，会感觉不自在？　　（13）你是否喜欢在一场酒会上与人闲谈？　　（14）你是否喜欢闷头工作、躲避处理人际关系？　　（15）你交的朋友是不是多半属于同一行业？　　（16）当你生病时，你是否会将工作带到床上？　　（17）平时的阅读物是否多半和工作相关？　　（18）你是否比同事要花更多的时间在工作上？　（19）你在社交场合是不是三句话不离本行？　　（20）你是不是在休息日也会焦躁不安？（4）、（8）、（13）答“非”得1分，其他题答“是”得1分。请统计总分：12~20分：A型性格。0~9分：B型性格。10~11分：介于两者之间。A型特征：喜欢过度的竞争，喜欢寻求升迁与成就感;在一般言谈中过多强调关键词汇，往往愈说愈快并且加重最后几个词;喜欢追求各种不明确的目标;全神贯注于截止期限;憎恨延期;缺乏耐心;放松心情时会产生罪恶感。B型特征：神情轻松自在而且思绪缜密;工作之外拥有广泛兴趣;倾向于从容漫步;充满耐心而且肯花时间来考虑一个决定。A型性格较之B型性格，对压力更敏感，也比较容易过激，对压力的心理承受能力也差一些。因此A型性格的人要避免陷入焦躁状态，不要被突发事件打乱阵脚，更不要时刻让自己处于紧张状态。测试三：应对困难的能力你有应付困境的能力吗（1）你的童年是在父母的溺爱下度过的。a.否b.是c.不全是（2）你步入社会后路途坎坷、屡遭人白眼。？a.否b.是c.不全是（3）你在初恋时被恋人甩掉后，几乎失去了生活的勇气。a.否b.是c.不全是（4）你的收入不高，但手头总感到宽裕。a.否b.是c.不全是（5）让你和性情不同的人一起工作，简直是活受罪。a.是b.不一定c.否（6）你从来没有服用过安眠药物。a.否b.不完全c.是（7）你的朋友贸然带一个讨厌的人来访，使你感到震惊。a.是b.不确定c.否（8）原定涨工资有你，可公布名单时不知为什么又换上了另一个人。即使如此，你也心情坦然，并向他祝贺。a.否b.不确定c.是（9）你看到那些奇装异服，听到那些乱糟糟的音乐，就感到恶心。a.不确定b.否c.是（10）你认为一些新规定、新制度的颁布和实施，都是顺理成章，势在必行的。a.不确定b.是c.否（11）你接连遇到几件不愉快的事，一次比一次感到苦恼。a.不确定b.否c.是（12）即使同“情敌”交谈，也能心平气和。a.不确定b.是c.否（13）建立新的人际关系相当容易。a.是b.否c.不确定（14）别人擅自动用你的物品，你会生气很长时间。a.否b.是c.不全是（15）即便多次失败，你也不放弃再尝试的机会。a.否b.是c.不确定（16）对没有完成的重要事情，你会吃不下饭、睡不好觉。a.不确定b.否c.是（17）有50%的成功把握你才会去干有些风险的事。a.不确定b.是c.否（18）只要流行感冒，你就会被感染上。a.是b.否c.不确定（19）别人若对你不公正，你会找机会进行报复。a.是b.否c.不确定（20）有空闲时间，你就想看小说和报纸。a.不确定b.否c.是计分方法：(1)~(4)题选a为5分，b为1分，c为3分。(5)~(8)题选a为1分，b为3分，c为5分。(9)~(12)题选a为3分，b为5分，c为1分。(13)~(15)题选a为5分，b为1分，c为3分。(16)题选a为3分，b为5分，c为1分。(17)题选a为3分，b为1分，c为5分。(18)~(19)题选a为1分，b为5分，c为3分。(20)题选a为3分，b为1分，c为5分。得分说明：20~50分：经不起突如其来的变故，这可能和你一帆风顺的经历有关。你心灵脆弱，经受不住刺激，更经不起意外打击，即使稍不如意也使你寝食不安。这是你一大弱点，建议你主动扩大心理承受面，愉快接受生活挑战。同时也要少想个人得失，因为应付困难的能力说到底是对个人利益损失的承受力。50~75分：心理承受力一般，在通常情况下不会有什么问题，至多有点烦恼。要注意的是能在大的灾难面前想得开、挺得住。75~100分：勇敢地迎接命运的挑战，你有不平凡的经历，能面对现实，对来自生活的冲击波应付自如，随遇而安。（六）格言格言警句有发人深省的效果，在课堂中能够脱口而出的应用，会起到很好的效果，让人感觉很有底蕴，而且耳目一新。下面推荐大家记住一些十分常用的格言警句。学习篇：（1）黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。（2）勤学似春起之苗，不见其增，日有所长；辍学如磨刀之石，不见其损，日有所亏。（3）学习如逆水行舟，不进则退。励志篇：（1）人若无恒，万事不成。（2）志不立，天下无可成之事。（3）古今成大事者，不唯有超世之才，亦必有坚韧不拔之志。成功篇：（1）成功者做别人做不到的事，成功者做别人不敢做的事，成功者做别人不愿意做的事。（2）英雄从来都是被人利用的,他是英雄,而我是赢家!心态篇：（1）大肚能容容天下难容之事，开口便笑笑天下可笑之人。（2）泰山崩于前而色不变。（3）只要稍微坚持一下，我们就可以创造生命的奇迹。（4）大丈夫以信义为重。（5）临渊羡鱼，不如退而结网。（6）君子力如牛，不与牛争力；走如马，不与马争走；智如仕，不与仕争智。以上是我们常用的一些格言警句，举不胜举。在这里再给大家提供一些社会的普世规则。各种情况下的“潜规则”（1）公司管理“潜规则”：老板永远是对的！（2）公司服务“潜规则”：顾客永远是对的！（3）时间管理“潜规则”：以年为单位的效率小于季；以季为单位的效率小于月；以月为单位的效率小于天；以天为单位的效率小于时。（4）有效沟通“潜规则”：没有人喜欢拍马屁，但是真的马屁过来了，你也分不清什么马屁什么是赞美。（5）公司文化“潜规则”：就是老板文化，也就是企业文化。对谁都可以讲，但是不要对老板讲，因为老板是不会承认老板文化的。（6）人员管理“潜规则”：任何人都是不会被改变的，但是可以去影响。（7）个人跳槽“潜规则”：跳槽要往高跳，而且要相信自己一定要成功。（8）制度管理“潜规则”：制度永远不完善，有些规则是明的20%，有些规则是暗的80%。（9）功劳与责任“潜规则”：一个责任推来推去，那么大家都有责任；一个责任争来争去，那么大家都没责任。一个功劳推来推去，那么大家都有功劳；一个功劳挣来争去都没功劳（10）领导讲话“潜规则”：第一，第二，第三，最后总结一下：首先，其次，再次，最后。（11）网络搜索“潜规则”：只要寻找就有收获，无论你找的是什么。（12）销售高手“潜规则”：高手不是很狂很暴力的那一个，而是很傻很天真的那一个。（13）打字技术“潜规则”：字打得越快，职务越低（14）培训学习“潜规则”：学生的成长都是自己学的，不是老师教的。（七）诗词诗词可以在讲课中的任何时候穿插使用，不但可以提升讲师的内涵，还可以提升课堂的互动性，比如，陶渊明诗云：“盛年不重来，一日难再晨，及时宜自勉，岁月不待人。”这是对时间特性的描写，让我们理解了时间的重要性，时间对人生活、工作及学习的价值，那么我们应该如何有效的管理它呢？让它给我们发挥最大的效用呢？接下来我就跟大家共同探讨一下这个话题。咏蛙毛泽东独坐池塘如虎踞，绿荫树下养精神。春来我不先开口，哪个虫儿敢作声？解析：这首诗通过对青蛙所处的环境、它的形象及心态的描述，深刻地表现出毛泽东少年时期的远大抱负和博大的胸怀，既对那些富豪子弟嘲讽蔑视，又表达了年轻毛泽东敢为天下先的勇气和尚还朦胧的领导群众的英雄意识。应用：这首诗是我很喜欢应用的，一个人在弱小的时候，不轻视自己。从另一个角度看待自己，我一样是王者，以积极的心态面对眼前的一切。《诫子书》夫君子之行，静以修身，俭以养德。非澹泊无以明志，非宁静无以致远。夫学须静也，才须学也。非学无以广才，非志无以成学。淫慢则不能励精，险躁则不能治性。年与时驰，意与日去，遂成枯落，多不接世，悲守穷庐，将复何及!读起来朗朗上口，品味着“字字”入味，百读不厌。在短短的106个之中，就有55个字是我们小时候耳熟能详的名言警句，太厉害了，难怪流传千年。（1）静以修身，俭以养德。（2）非澹泊无以明志，非宁静无以致远。（3）非学无以广才，非志无以成学。（4）淫慢则不能励精，险躁则不能治性。（5）年与时驰，意与日去，遂成枯落，多不接世，悲守穷庐，将复何及!解析：这段文章可以背诵下来，在课程中随时都可以用得到。有一次我去成都讲课，就用这篇《诫子书》开头。因为成都有武侯祠，很多人都知道诸葛亮，而当年刘备的根据地也就是成都，所以用诸葛亮的这段词开头，能够接地气。《望岳》杜甫岱宗夫如何？齐鲁青未了。造化钟神秀，阴阳割昏晓。荡胸生曾云，决眦入归鸟。会当凌绝顶，一览众山小。全诗读完给人以力量，很振奋的正面能量，说不出来的感觉，每每读之觉得心胸宽阔、荡气回肠。特别是“会当凌绝顶，一览众山小”一句，不觉中身体内升腾起一股君临天下，舍我其谁的感觉，让你充满自信去做事情。推荐中国人一定要去一下泰山，感受一下这样的氛围。五千年的传承，文化生生不息，当你置身于其中，你就会该受到其中的底蕴与内涵。（八）名著如果能够根据名著中的人物结合自己的观点去演绎，就能很好地调动学员的积极性，让学员很容易理解你的观点想法。比如我曾经拿《三国演义》中的人物去讲解职场中的行事规则。看《三国》品职场人生《三国演义》是中国传统文学四大名著之一，受到很多人的推崇、无数人的喜爱。走进各大书店，四大名著中《三国演义》卖得最快；走在旧书摊中想找到一本《三国演义》也是不容易的，不像《西游记》那样随处可见。很多人希望拥有它而不愿意丢弃它，有时候想想“这到底是为什么呢？”《三国演义》有人当娱乐小说来看，有人当管理书籍来读，有人当人生智慧来品，从不同的层面和角度都值得我们去欣赏和钻研。在当今合作与竞争并存的社会里，其中的智慧就更值得我们借鉴了。大到国家关系，小到朋友志趣都可以从中萃取营养。本人只是一个小小的职场员工，没有大家风范，《三国演义》对职场生存亦可借鉴，今天所幸从里面的几个人物中品读一下职场生存智慧，与君共勉。以个人拙见，在职场中做事情有四种选择：第一种：如同赵云配合刘关张打下江山。赵云进入刘关张集团后并不被重用，由于刘关张亲密无间，他似乎成了一个外人。在刘备携民渡江中，赵云为救刘备夫人和阿斗，四处拼杀，身陷重围险些丧命。然而，不明真相的张飞听说赵云投曹操方向而去时，当即怀疑他投操享受荣华富贵了，凶神恶煞地说要一矛将其刺死。这种情况下，赵云用长坂坡大战救出阿斗证明了自己的忠心，后来又一心一意同刘关张创业改变环境，打下一片江山，最后博得一个五虎上将的威名。这就是我们职场人的第一个形象，无论企业怎么样对你不公平，你要去改变环境，博得信任，忠贞不渝地去同企业一起去创业，最后在公司中赢得自己的一席之地。第二种：如同张昭配合周瑜力保孙权。张昭也是东吴的老臣，孙策临终时嘱托孙：“外事不决可问周郎，内事不决可问张昭。”张昭在孙刘联盟抗曹的问题上与孙权和周瑜产生了冲突，他坚决反对抗曹，作为一个主内事的文官，不难理解他的苦心，救八十一洲百姓于水火。从历史的角度看，如果真的投降曹操，中国不会有三国近百年的战争了。但是当时的主战环境占了上风，他也就配合周瑜和主公（领导）把钱粮给养工作做好，赤壁之战胜利了虽然没有他的什么大功，但是也有他的一份力在，也是没有拖大家的后腿，这就是职场人的第二种情况。当情况和你的想法不符的时候，我们要适应环境，做自己应做的事情，尽自己应尽的职责。环境无法改变时，就适应环境。第三种：如同许攸弃袁绍而投曹操。许攸辅佐袁绍十几年，一直是兢兢业业，但越来越发现袁绍不是一个成大事的人。袁绍优柔寡断，疑心猜忌，最后在官渡之战胶着的时候，还不能听取忠言。许攸看不到任何希望，最后毅然决然的离开了袁绍，献计与曹操夜袭乌巢，使袁绍溃败。这是第三种情况，就是无法环境、也不能适应创造的时候，他选择了走人，这也是一个很不错的选择。大家能够共事就一起共事，不能共事可以选择漂亮地离开，对谁都有好处。唯一我不太赞同的是他去了竞争对手那里，这并不是一个明智的选择。对手看重的不一定是你的能力，更多的是你的信息，一旦信息过时了，你也就没有什么用处了，就像许攸一样，最后落得个人头落地的下场。我个人建议不要去企业的竞争对手那里才是明智的选择，走也不失为混在职场的上策。第四种：如同杨修小聪明祸人害己。还有一种情况是在一个企业里面不得志，也不愿去改变环境，也不适应，也不离开，就如杨修耍小聪明，自以为聪明绝顶，洞悉一切，岂不知乃孤芳自赏，不堪大用。最后弄了个动摇军心的罪名，还自以为聪明说：“我早知道有这一天，主公你多保证啊！”到死还没有明白过来，我们想这能显示你有多聪明呢？无论是军队还是企业要这种聪明有用吗？然而我们不否认杨修的确是很聪明，但是我们不得不说他是个没有什么智慧的人，这么聪明的人对自己当一个后勤账房总是不满，就四处表现自己，表现的方式又不到位，弄的领导很没有面子，最后让领导不得不痛下杀手！这就不是伯乐的罪过，而是千里马自己没有看清楚自己。再聪明也只是个千里马，该做的就是千里马的事情，不要动不动就走到领导前面去，到底这个公司是你的，还是领导的，到底是领导知道的多，还是你知道的多。所以千里马的工作不是天天去猜测伯乐的心思，不是和伯乐去比谁跑得快，谁更有能力，而是做好自己的本职工作。看重小聪明的人往往以为自己怀才不遇，其实是自己没有大智慧。三国人物形形色色，个性鲜明，从以上四位人物中我们可以品味到职场人在企业中的几种选择，我们或溶入环境，或创造环境，或适应环境，或离开环境都对大家有好处，不要在那里耍小聪明抱怨环境、怀才不遇，只能破坏了团队氛围，损人害己，没有什么好处。运用名著，重要的是对于人物的理解和运用，这样才能很清晰地把握节奏和要点。（九）流行语“流行语”昭示了人们思想的解放。从“实践是检验真理的唯一标准”、“摸着石头过河”，到“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”、“发展才是硬道理”，看出人们思想的解放和思想解放的程度。而在互联网出现后，更多的网络流行语，不断引领着人们的思想，反映着时尚的潮流变化。所以当下的流行语的应用可以更加贴近学员，起到很好的课堂效果。2015年十大流行语：“有钱任性，没钱认命”；“duangduang”；“颜值高”；“世界那么大，我想去看看”；“我带着你，你带着钱”；“不做死就不会死”。2014年十大流行语：“新常态”、“打虎拍蝇”、“断崖式”、“你懂的”、“断舍离”、“失联”、“神器”、“高大上”、“萌萌哒”、“任性”、“森么愁森么怨”、“也是蛮拼的”。2013年十大流行语：中国梦；光盘；倒逼；逆袭；女汉子；土豪；点赞；微××；大V；奇葩；“土豪，我们做朋友吧”；“我和我的小伙伴们都惊呆了”；“感觉不会再爱了”。2012年十大流行语：正能量；元芳，你怎么看？躺着也中枪；压力山大；接地气；中国式；高富帅；赞。2011年十大流行语：伤不起、Hold住、我反正信了、坑爹、卖萌、吐槽、气场、悲催、忐忑、犯扯。流行语在80后、90后充斥于职场的今天，是培训师必备的知识，不懂你就OUT了，所以多多记忆。（十）互动小贴士1.让出权利与学员互动问答时，把自己点名回答的权力让出去。当一个学员回答完毕后让其点名其他学员，让他去决定谁来回答你的问题。你可以引导说：“你可以找一个你最喜欢的靓女，你也可以找一个你最讨厌的家伙来回答我的问题。”每当这样讲的时候，都会吸引全场的目光，从而增加课堂趣味性。2.幽默互动当课堂学员不太感兴趣的时候，就突然停下来，走到一个学员跟前问他：“你喜欢吃什么菜？”这时，大家一下子都来精神了，很疑惑为什么要在这个时候问他喜欢吃什么菜？他说喜欢吃这个菜、那个菜。我又问他：“如果有一种菜，虽然味道不可口，但富有营养，你吃不吃呢？”他笑了，大家也笑了。我接着对大家说，你们可千万不能做挑食的小孩子啊，那样会营养不良的！在笑声中，学员的注意力有集中起来。3.邀请学员上台当学员爱跟课堂学员讲话时，如果直接提醒他往往会造成对立，不利于培训的顺利进行。于是，在他又一次跟邻座说话的时候，笔者突然停止讲授。很快，他有些明白了，显得有些不好意思。我走过去站在他跟前，很温和地问他：“是不是对讲的内容不太理解？”他说理解理解。我又问他：“在你做销售的过程中，有没有你最得意的一件事？”他想了想说，有啊！我接着问他：“那你能不能到讲台上去，把这个事情跟大家分享一下？”还没等他开口，我又跟大家说：“给他一些掌声鼓励一下好不好？”在一阵热烈的掌声中，他不得不走上讲台。当他讲完亲身经历的案例后，我又把他的这个案例从专业的角度做了一个简要分析，然后告诉大家，这个案例应该载入公司的销售史册。大家又是一阵热烈的掌声。这时，我特别注意他，看到了他眼里透着激动。4.内容上激发学员兴趣（1）新鲜的话题：周立波结婚了。（2）意想不到的话题。（3）热点话题：朝韩战争。（4）参与的话题：用一个字描述一下自己当前的状态。（5）熟悉的话题：学员身边的案例。（6）争议的话题：沟通的态度和绩效那个重要。（7）翻新的话题：旧瓶装新酒。5.吸引学员注意到语言表达（1）给大家一些东西看。（2）请大家回答一个问题。（3）请大家说说新想法。（4）征询大家的需求。（5）请大家来读一下。（6）大家猜猜看。（7）让我们娱乐一下。（8）我们一起来做个游戏。（9）给良好表现的人一个鼓励。

我是在广东省人才开发与管理研究会的年会上认识黄娜女士的，当时印象并不深。后来带领研究会会员去天赐参访，该公司的人力资源管理给我留下了深刻的印象。我们是校友，因此倍感亲切，原以为他是HR专业出身，做HR的时间很长，细聊下来，才知道他是化学专业毕业生，从事HR才一年左右的时间。由于长期在业务部门从事管理工作，使得他看问题的角度不同于惯常的HR，总能从业务和内部客户的角度看待人员管理问题，给出不同寻常的解决思路。自2006年华南师范大学毕业以来，他先后做过研发助理工程师、计划运营主管、质保部经理、车间主任、质保部部长、工厂厂长、日化事业部供应链总监、电解液事业部供应链总监、电解液事业部HRBP。现在不仅是EHS总监与HR总监，还是一个市值几百亿企业的总裁助理，同时还分管公司的品质工作，负责公司品牌文化建设工作。平均每隔一两年就会提升或调换到一个新的岗位，这说明他是一个适应能力很强的人，又是一个善于学习勇于自我挑战的人。在繁忙的工作之余，他不断地充电提高自己。先后获得了6西格玛绿带证书，PgMP证书，注册国际心理咨询师(CIPC)以及MBA学位，每一个证书的背后都是艰辛的故事。就PgMP来说，作为项目管理的高端认证，除了学费不菲，入门门槛也高，要求本科以上学历的报考者具备8年以上，超过12000小时的单个及多个复杂项目管理的工作经验，全部课程和作业英文完成，其难度可想而知。尤为难能可贵的是，这个80后的两个孩子的妈妈，定期复盘反思自己的工作，先后写出《手把手教你做生产经理》《化工企业工艺安全管理实操》著作。由此可见，黄娜女士是一个高效能人士的典型代表。读完本书，我有以下几点感触与大家分享。首先，对于企业的知识管理具有借鉴性。管理知识既源于学院派的潜心研究，也源于对管理实践的总结与创新，广大的管理工作者也是管理知识的创造者。而多数管理者往往陷于事务的洪流中，不能跳出个人的角色看问题，不习惯反思并记录自己的管理心得，这对企业的知识管理是巨大的浪费。其次，对于管理者的职业成功具有借鉴价值。在组织行为学中，谈到管理者的技能时往往强调概念技能、人际技能以及技术技能。而作者以自身的切身体验告诉我们，建立信任是干好总助的前提，要诚实守信，勇于担当，绝不能弄虚作假。人品是干好总助的关键，在协调工作时，要平易近人、谦虚诚恳、不能狐假虎威、虚张声势、以免让人厌烦。强调学习是当好总助的第一要务，要与时俱进更新知识结构，只有不断学习才能为总经理提供高效优质的服务，这些观点来自个人的亲身经历，读起来既亲切，又不乏深度。第三，本书让我们深刻认识“向上管理”的重要性，知道如何去“管理”领导。书中指出，作为一名总助，除了干好总经理交办的事项，更要敢于“管理”总经理，不要做一个唯唯诺诺的执行者，要敢于坚持原则，敢于给总经理布置任务，这既是对总经理负责任的态度，也是一种可贵的工作品格。做到这样，总助就不再是单纯的助手了。总之，这本书通过几十个具体的“点能力”，将如何做一个合格称职的总经理助理全面系统地展现给读者，其中讲述的很多事例想必读者朋友在日常工作中也会遇到，相信大家在阅读时会产生共鸣的火花。广东省人才开发与管理研究会监事长广东外语外贸大学商学院教授张兴贵总助能力成长矩阵表满分总助的100条法则 要获得信任，双方都必须给予，信任是相互付出、相互获得的，缺乏自上而下的信任会损害有效的工作关系。 信任关系建立后不代表万事大吉，需要动态迭代，迭代的基础就是业绩的不断提升与责任的担当。 冲突是不可避免的，带着解决方案去正视、习惯以及拥抱冲突。 承认你的错误，毕竟没有360无死角之完美的人，难免都会犯错，谨记不要犯重复的低级错误。 把上司的议程变成你自己的议程，并进行管理。 自信不是很简单的能做到，却要时刻保持自信。 使你的上司更轻松，这是需要持续思考和落地的关键任务。 任何工作的99%都是坚持到底，伟大是熬出来的。 坚决而顽强地把漏洞补上，无论关闭这个漏洞中碰到什么样的困难，你都不能耽搁或者半途而非。 不知道是谁提出了“永远都不要两次碰同一张纸”，不过我想这是对“今日事今日毕”最好的诠释，不论这张纸如何重要和到什么程度，只要拿起来了，不论碰到什么困难都立刻解决掉。 正确认知规则和纪律的重要性。 做一个灵活的完美主义者，不做一个默守陈规、迂腐的好人主义者。 注意，力争把“需要做的事情”一次做正确。 展现积极的主动性、内驱性，即使对待并非自己的工作。 总是、总是、总是坚持到底。 排好优先级，分清轻重缓急，然后按部就班坚持到底； 发生紧急异常意外时，行动起来，干了再说，宁愿死在冲锋的路上，也不要把自己憋死在起跑线。 任何问题一出现，就要立马去解决它，否则你就是在制造问题抑或在纵容新的问题发生。 急躁是美德，“急吼吼”是一种能力，效力于一个急躁的老板，你就必须具备微观计划的超强能力。 文字的力量是更有震撼力的，做好记录，保持记录。 耳听八方，眼观六路”，清楚了解工作任务的What、Who、Where、How，保持职业化，切忌八卦猎奇心态。 计划先行，三天假期结束的前一天开始计划，超过三天假期结束的前两天开始计划。 为一个精力无限充沛的老板工作绝对是一个巨大的挑战，特别是当他或者他通常付出超越160%的努力，而且也期待你这样的时候。 生活的理想就是为了更理想的生活，大数据显示许多人更愿意工作节奏慢一些，跟着精力充沛的老板，可以保持敏锐、注意力集中和生气勃勃，你似乎都没有留意到时间流逝，这是幸运的。 怀着共同的目标跟团队互动，令人自然而然的、不可思议的精神高涨乃至亢奋。 应该由个人解决自己的问题，而不是高层管理者。 如若你要跟你的老板形成有效的搭档关系，就得把老板的事业目标当作你自己的事业目标，简单的提问：你知道你老板的目标吗？ 当心太安静的办公室，往往没有问题没有声音的地方才最可怕，这可能是活力和热情消退的一个信号。 职场工作如比赛——冲刺得分，努力去赢，公平竞争，享受乐趣。 当你身处要职或直面巨大挑战时，任务会不断推动你往前，无论付出多少代价确保完成。 如若你觉得在办公室的时间怎么这么漫长，也许这个时候你需要换个新工作了。 将激情和责任融入到你的每一项工作，否则就不值得做。 不要停留在过去，昨天是既定的，今天是变动的，明天是全新的，往前走，不确定创造转机。 把错误变成机会，在挑战面前选择逆风而上。 把合适的人放在合适的岗位。 训练自己的“弹跳力”，能上能下，如若被不慎击倒，时刻准备反弹。 向上管理，向下负责。 做一个权威塑造和维护师，有时候需要不得不为你的上级承担过错以维护权威。 墨菲定律，说了就行动，你认为有问题的地方一定会有问题。 因为相信，所以看见。 确保自己比别人的思维走快一步最佳办法除了训练自己急中生智的能力，还有提前准备PlanN。 笑容能使你更容易忍受工作，而且容易得多。 大笑，世界会跟你一起笑，如若他人不笑，那么你会更富有。 尊重自己，职场关系首先是同事，其次是上下级，最后是私交，不要畏惧他人权力和地位，幽默和谦虚地跟他人平起平坐。 地球少了谁都会正常转，客观看待自我，不低估，不高估。 你的上司赢，你就赢，也就是你与你的服务对象，往往是一荣俱荣的关系，光环是彼此赋予，成功事件也是你的人生印记。 相信来源于大量经验基础输出的直觉，但不要一味依赖你的直觉，直觉叠加数据印证更利于输入有效结论。 向前进，不纠结、不犹豫。 一命二运三努力，坚持背后的努力，80%+的成功是留心准备、细心设计、用心策划出来的。 换位思考，提升共情能力，结合他人角度看事情，更容易帮助自己预料到将来重要的东西。 分享你知道的情况，智力资本管理作为一种高级的能力管理，不仅仅要整理组织的能力，也要从自我分享做起，不分享知识的成员，某种程度是正在损害组织能力。 跟上事情的动态，不仅了解公司内部的，外部的更需要。 做个细节控，细节出精品。 管理上级的首要艺术是遵守任何时间约定，高效职业化。 用优势导向思维做个“辅助者”，能够释放每个人做他们最擅长的事情。 不能只是高高在上，手变脏不要不好意思，愿意做任何有用的事情来帮助完成工作。 逻辑清楚以及正确，才能有效掌握时间高效利用的艺术。 员工不行首先反思是不是管理人员不足，正如你子女不好首先考察父母。 你无法让所有人高兴，但也不能只让自己高兴，主动与他人共情，也要有办法让别人与你共情。 把文件当成你的敌人，马上处理，处理结束马上扔掉、切碎或者放进储存柜，但是要清除出你的办公室。 流程是需要不断优化迭代为业务做支撑服务的。 你所处的位置越高，你就越需要成为更好的知识分享者。 明确定义你的目标和你的讯息。 沟通不仅是工具，更是催化剂；沟通是能力，而不只是说话。 唠叨或者坚持到底意味着事情解决之前就不放松，收到作业不仅仅是收到作业，及时提醒、坚持提醒，实现按时按质收作业。 不要害怕提问，学会不断提问。 嗓门要大，容易引起注意。 协同才能提升效率。 永不停止的带脑子学习。 扔掉你的偏见，客观、公正，这既是待人的态度、也是处事的方式。 没有简单的工作，没有工作抑或任务是微不足道的。 分享，分享，再分享，在循环分享中整分合信息、知识、技巧和风险。 验收才能提升工作标准和工作质量。 脑袋的勤快要超越身体上的。 复盘关键且不可或缺。 人文、历史常识等同样很重要。 放松下来，才能更加有效产出成果与业绩；恐惧是学习力和效率的最大敌人。 成已达人，成就自己的同时，也要把大家的能力提上去。全民能力的提升，才能提升组织竞争力。 学会接力，如何接力、怎样接力都要有自己的目标与技巧，不盲目接力。 有用有用、无用无用。 道歉是必要的，人都有冲动的时候，要为自己的冲动付出代价。 业绩才是王道，时刻认清职场的性质，职场即战场，没有业绩就没有话语权，甚至没有生存权。 充分酝酿。管理组织也是一个考验智慧的过程，需要策划，只有到了一定程度，它才会有质的变化甚至飞跃，一蹴而就永远是前期酝酿到位的结果。 明确要求比提升技能更重要。授之于鱼跟授之于渔的道理与区别大家都懂，但鱼和渔之间的授予选择，要看具体情况，不能一概而论。 主导“组织作战”更重要。 要给自己下高目标，不断地提高自己的要求。只有在高压力下才能高效率、高付出，才能赢得高回报。。 不能有功劳都有关系，有问题都没关系。敢于承认问题，并在问题上分析清楚，不断的去纠偏，提升迭代才能把事情弄得更明白。 要做一个“无赖”的人，所谓无赖，指的是无所依赖，自己脑袋能顶在自己脖子了。 请回答问题！面对提问，做到有效回复，提升双方效率。 书记员最有前途。 信息整分合四部曲，知道--分析---使用---迭代。 问题解决五部曲，发现问题---提出问题---解决问题---关闭问题---迭代问题 作业三部曲：会收---懂收---收的到。 清晰、直接、坦率的沟通是减少问题的重要一环。 主动征求意见，不断优化方案。 尽早的获取错误或者缺陷的相关信息几乎总能减小未来大规模失败的范围以及带来的影响。 你不需要是科学家或者教授，努力“干”就对了。 多做数学题，做必要的语文题。 反馈是工作很重要的一部分。 “嗅觉”时刻保持敏锐。 抓大放小，抓得住主要痛点。

三、统筹各职能线专业知识培训

为提升各职能线员工专业知识，根据核服集团教育培训委员会会议审议通过的《核服集团本年度统筹培训项目计划》，各部门按计划统筹开展各职能线人员专业知识培训。

整合营销传播核心思想是在品牌定位及传播目标的指导下，协调广告、营业推广、公关、人员等各种传播形式，将企业统一的思想传播到目标客户。在预算有限的情况下，企业应优先考虑各种传播手段与传播目标、企业发展阶段、目标市场的匹配性。整合营销传播是一个战略的概念，其中“整合”包含多重的意义：不同工具的整合，各种营销传播工具用“一个声音”互相配合，实现传播的整合；不同时间的整合，在与消费者建立关系的各个不同时期、不同阶段，传播的信息应该协调一致；不同空间的整合，在不同国家和地区，应传达统一的定位、形象和个性；不同对象的整合，与公司各种不同的利害关系者传播时，应保持公司统一的形象。1）传播时间与空间布局，如表4-2所示。表4-2整合营销传播规划地点根据地市场战略型市场发展型市场机会型市场目标知名度家喻户晓美誉度有口皆碑知名度行业性知名度对象全民意见领袖渠道商、大客户散点式时间优先其次再次不定渠道全渠道传播，传统媒体和新媒体针对性活动传播接触点传播机会性传播内容贴近农民生活，建立品牌形象围绕品牌核心，建立品牌话题传播产品优点，树立品牌定位传播产品优点方式人员、广告、营业推广公关、事件营销人员、广告人员预算较多多一般少（2）传播阶段，如图4-7、表4-3所示。图4-7传播阶段脉搏图表4-3传播阶段阶段对象战术目标第一阶段思考者广告（主要是平面媒体）经销商支持（培训和商展）公关（新闻发布和公众报道）口碑传播（透过广告、样品）产出极大化的品牌知名度第二阶段感觉者广告（主要是收音机广播）经销商支持（合作广告）公关（记者会）、公司形象广告与事件赞助口碑传播（透过广告、口碑传播）产出极大化的品牌知名度与积极态度第三阶段实践者广告（主要是平面媒体和互动式媒体）直效营销（直接邮寄、新闻信、直接广告）促销活动（折价券、样品、退款及回扣、优惠包装、价格折价）经销商支持（交易津贴）公关（公众报道）导入试用购买、在产品使用中学习（初次用户）、加强学习（重复用户）第四阶段反应者广告（主要是户外媒体和特制品广告）直效营销（产品目录、直接销售、电话营销、直接反应广告）促销活动（礼品、竞赛抽奖）经销商支持（竞赛与激励、店内广告、销售点陈列、人员销售）公关（公司报道、事件赞助、在电视节目曝光）导入试用购买、在使用中喜好产品（初次用户）、加强积极态度（重复用户）（3）传播方式组合，如表4-4所示。表4-4传播媒介组合散养时代（快消品传播模式）规模养殖时代（工业品传播模式）传播方式特点传播方式特点户外大牌1.提高知名度、美誉度2.广而撒网3.刺激感性购买4.非专家采购5.购买频率高6.购买金额小7.一次性交易规模猪场研讨会1.树立专业形象，获取信任2.针对性强3.顾问理性购买4.专家采购5.购买频率低6.购买金额大7.长期合作电视广告行业展会广播微信公众号刷墙专业杂志网站技术交流会POP样板工程参观公关软文参观企业......

（一）如何达成工作任务目标？

情景案例一次我参加的管理会议上，销售总监许琴展示月度目标和完成情况对比，总监多次强调这个数字是年初定的，不准确，没有可比性，而且都连续几个月的疫情，根本无法销售。作为企业顾问的我，奇怪的问：“既然不是正确的为什么不调整呢？”他说：“公司定的就是这个死目标，必须达成”，而实际我们的伙伴已经远远超出了预期，而回款的预期缺远远不理想，所以分析的数据没有什么参考价值。针对这样的现象，所设计的目标无法起到激励的作用。如果你是许总，面对这种情况，该如何设定任务目标呢？怎样的目标管理才能有效发挥激励作用呢？智行解析——目标的“SMART”法则1、目标要能简单化、具体化(Simply＆Specific)SMART中的S代表目标设定，一定要Simply（简单）、Specific（明确）当你问下属：“下个月你准备做多少生意？”下属如果说：“我尽力做”，那就不对，不能尽量做，一定要明确化，比如：下个月做300万，一定要达到这个目标，还要引导对方，去接受我们所设定的模式。2、目标要能量测（Measurable）设定的目标一定要可量测、可测评，否则这个目标就形同虚设，失去它本应该的作用。3、目标要可被达成（Achievable）目标一定要Achievable（可达成），可达成的才叫目标，不可达成的那叫理想。企业追求的不是理想，理想是非常遥远的事情，企业追求的是中短期利益，所以我们千万不能设定高不可攀的目标。4、目标要能上下相串连（Relevant）目标一定要Relevant（上下相串联），也就是它应该由总公司开始分流到各部、各单位去，各单位再分流到个人，所以目标是由上而下分流下来的。5、目标要有完成期限（Time）目标一定要Time，一定要完成期限。没有时间限制的目标容易一直拖下去，一直不能完成。所以必须有时间期限才能衡量是否达成目标。智行解析——设定目标的“三看”原则1、看市场：就市场的容量和趋势来说，我们公司的发展定位是什么，总体占市场多少份额。2、看对手：竞争对手的目标对我们目标的影响，找到标杆企业目标，作为企业奋斗的目标和方向，让自己的目标有的放矢。3、看自己：就自己的发展速度和节奏而已，我们设定什么样的目标，能够最大限度的激发团队的竞争力和凝聚力，使企业的发展成就最大化。纵横职场第1、组织目标信仰组织的领导者很多目标都是无条件执行的，有人说我们要跟下属商量啊，客观的数据分析啊，但是我们要知道很多领导者的眼光远远高于基层管理者，你跟他们怎么解释也不会理解，那么需要我们领导者的魄力和魅力，比如：马老师提出淘宝明年的业绩翻一翻，没有什么商量的余地，大家去想怎么完成就好了。华为任正菲说：“我们要做全球三分天下有其一”，谁信呢？不管你信不信，我信了你们去做就可以了。他们做成了。红军长征过后只剩原来的十分之一，毛主席一样提出解放人民建立新中国的目标。这些目标是信仰的目标，因为信仰所以超越，所以我们把目标变成一种信仰，樊登让三亿中国人实现读书的梦想，我也是此类目标的一种。第2、动态目标跟进：再完美的目标在执行过程中都会有有调整和反复，不然红军也不会四渡赤水，没有什么是一蹴而就的，企业的目标在设定后，每个月可以进行微调，在各个月份中进行不同的调剂，实现每个月的目标都对组织有激励作用。《目标动态调整跟进表》年/月123456789101112总计20222334452426314846551003718487202325364642345667567887563461720243145578734567880997866457561月3848578734567888997868457762月29动态动态动态动态动态动态动态动态动态动态合计3月实际动态动态动态动态动态动态动态动态动态合计4月实际动态动态动态动态动态动态动态动态合计5月实际动态动态动态动态动态动态动态合计6月实际动态动态动态动态动态动态合计7月实际动态动态动态动态动态合计8月实际动态动态动态动态合计9月实际动态动态动态合计10月实际动态动态合计11月实际动态合计12月实际合计达成3829XXX备注：动态目标就是根据每个月完成情况预判而微调接下来的目标。第3、情感目标激励理智仅仅是智囊和参谋、真正具有力量的，真正作出决定的是情感，丧失了情绪，就丧失了真正想要的能力。情感才是真正的助推器，没有情感的大脑无法设定目标，也不能作出决定。干劲儿是指引某种行为的动力的强度。这种动力也许是来自理智的思考，也许来自感情的冲动，然而要想发挥巨大的力量，感情的冲动是必不可少的。第4、追踪执行：1、目标追踪的进步感和效能感：当你把目标分解为子目标，再最终分解为最小的行动，每次行为发生过后，都会有结果，这种朝着目标有所前进的进步感非常重要，虽然每天只是向着目标前进一小步，但是这种目标系统中内部产生的感觉（快乐）已经成为一种正反馈的驱动力。这是整个阶段最重要的事情。在每个小目标达成之后，庆祝自己的前进。2、挖掘目标的荣耀感和共鸣感：目标本身就带有驱动力，我们要使成员认为完成目标是一种荣耀成员一旦认为一件事足够重要，那么在开始做的同时，虽然尚未成功，就会给我们带来强大的力量——我在做一件值得骄傲的事情，我是伟大的一部分。3、追求目标的认同感和支持感：向团队分享目标，让大家有相似的志向和目标，有相同的话语体系，可以让团队找到归属感。支持团队目标，可以团队目标在飘摇不定的竞争海洋中获得稳稳的动力。为目标赋能，本质上，是超越了目标的普通意义上的理性与感性。当管理者意识可以通过赋予成员在追求目标过程中，带有进步感、荣耀感和认同感时，目标赋能才真正发挥作用。公司战略定位目标梳理表公司名称年营业额战略聚焦行业区域产品地位发展阶段创业期成长期成熟期衰退期锁定经营增长目标目标项目目标值保底合理挑战备注：根据自身情况锁定自己的公司目标；「刻意练习」我们的目标和任务是什么？我们是否上马新业务？我们如何判断老业务是否坚持？我如何平衡新业务与老业务的关系？不求名不求利，就是为了成就更好的自己，这样的人，一定要把他留在你的企业里，不用管他就能做事情。实践训练一、实践训练二、实践训练三、

第四节5S管理

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