热门：快消品零售营销老板
8.组织医生应季游玩
现在基层医生的工作很枯燥乏味，他们也希望有机会和抽时间去外面放松一下，也想跟熟人一起游玩。企业可以组织医生出去游玩，建议每个季节组织应季活动，促成政策单的谈成。例如春季组织春游+自助烧烤活动，夏季组织漂流活动，秋季组织农庄采摘活动，冬季组织泡温泉活动。这些活动的投入较少，人数也不多，组织家庭联谊活动效果最好，15个人左右就可以游玩，人数太多不好管理和组织，影响活动的效果。组织基层医生游玩肯定涉及费用问题，建议小单切入应季活动，单子金额2000元左右。按照目前终端业务员的毛利算，一个客户身上至少能赚800元，除组织应季活动的投入，其实花不了多少钱，客户就游玩一天，企业只需要支付门票费和吃饭费用。基层医生对应季游玩活动非常感兴趣，只要活动有意义，客户都愿意参加，也愿意接受小单政策。9.配合公司的活动，团队协同作战一个好的控销企业每个月会推出战役品种，在打战役的时候会有相应的产品政策，业务员一定要抓住这个机会打好战役，赚到该赚的钱。业务员在打战役的时候除了把公司既定的战术落实到位外，还需要团队协同作战才能做出好成绩，单打独斗很难上量。根据自己市场上客户的质量，准确分析出接受大单的客户和接受小单的客户，以便针对性地带着团队去跟单，也能跟出好单。团队协同作战最好由三人组成，谈单的时候可以相互帮助和配合，三人里面有领导最好，可以在关键时刻帮业务员稳住局面，促成单子成交。有时候客户对政策单的政策虽然很感兴趣，但由于自身的实际情况没能力接受，遇到这类客户可以想办法跟别人拼单，尽可能拿下单子。可以从利益角度给医生分析，也可以说政策是全年力度最大的一次，客户只要在前半个月下单，公司还有额外奖励。额外奖励可以给客户送小基药和普药，送100～200元的产品就能吸引客户，客户下单的概率非常大。
麻衣道者与袁柳庄
前面说到观人之术，说到相法，我发现大家都很有兴趣啊！古代流传下来最著名的相法，恐怕要首推《麻衣相法》了。这本书传说是北宋初年的麻衣道者所著，号称“集两宋文章道德于一身”的传奇道士陈抟老祖，也以师礼待之。有资料记载说，宋初名臣钱若水年轻时好道术，曾专门跑到华山去找陈抟老祖学神仙道术。陈抟初见钱若水，觉得此子骨相清奇，有一点仙风道骨的味道，心里想收下他，但又犹豫未决，这时候，有一个衣着破烂的老僧在旁边发话了：据老僧观察，此子做不得神仙。钱若水辛辛苦苦，打老远跑到华山来求道，结果让一个衣衫褴褛的老和尚给搅合了，心里那个失望啊，真是可想而知！这个老和尚又说：你好好考功名做官去，但能在急流中勇退，把老子《道德经》里讲的“功成，名遂，身退，天之道”参透了，离神仙也就不远了。这位老僧就是传说中的麻衣道者。陈抟老祖对两宋文化的影响非常大，当时上至皇帝、士大夫，下至普通百姓，都对陈抟老祖崇拜得五体投地。麻衣道者作为陈抟老祖在相法上的老师，当然也越传越神，成为神龙见道不见尾的人物。其实，我们现在看到的《麻衣相法》一书，包括《火珠林》《正易心法》这两本归到麻衣道者名下的书，肯定是后人伪托。因为没有任何切实的证据，表明麻衣道者有文字留传下来，除了在关于陈抟的记载里有一些痕迹之外。当然，书中的内容可以作为参考，但囫囵含混者居多，不可视为定论。另外还有一位相学大师，明代的袁珙先生，有《柳庄相法》一书传世。这本书距今不远，相对可信度高一些。史书有记载，明太祖洪武年间，袁珙在嵩山偶遇道衍法师，即后来成为明成祖国师的姚广孝，一见之下大惊道：“是何异僧！目三角，形如病虎，性必嗜杀，刘秉忠流也！”后来，姚广孝辅佐燕王朱棣，为了坚定他夺位的决心，专门请袁珙到北京为朱棣看相。朱棣也不是一个好忽悠的等闲之辈，见面那天，朱棣打扮成卫士模样，与一群人饮酒猜拳于肆中。袁珙一见这群人，立马在朱棣面前跪下。旁边人哈哈大笑，都说他犯傻，但袁珙不为所动。这群人带他回宫后，朱棣换上王爷的服装再与他相见，袁先生见四周无人，才明确表示：“龙行虎步，日角插天，太平天子也。年四十，须过脐，即登大宝矣！”朱棣经过姚广孝策划的“靖难之役”，成功登基之后，袁珙官拜太常寺丞。晚年因居柳庄，号称柳庄居士。传统观相识人的工夫，其实一点也不神秘，全在“貌、言、视、听、思”上面。一般人心思不细，就看不到“五事”中的蛛丝蚂迹，但真正工夫很深的人，他就能够洞察这些细微的不同之处。我们也遇到过一些有修行的人，好像你心里想什么他都知道，好奇怪，就觉得这个人有神通，有他心通，其实哪里是什么神通呢？从你外貌上一丝一毫的变化，人家都看在眼里，洞察到你的心里，然后一语道破，当然你就被人家罩住了。这是中国古人练就出来的一套真功夫。
三、产品上市阶段
做好充分的上市准备，并且确定了基本的上市执行策略后，就进入市场开拓的实际操作阶段。主要步骤及执行的要点简述如下：1.目标市场的市场调查　　主要调查以下方面：通路状况，如经销商的经营能力、经营质量、是否适合自己的产品运营、零售商的业态和数量分布，以及在不同类别的零售商处可能的销售分配比例。　　媒体的调查，如电视、报纸、电台、户外、网络及其他媒体的分布特征、同类产品的媒体组合策略、目标受众接受媒体信息的特点。　　此外，还有政府部门的调查，消费者的调查，竞争对手的调查，当地市场的人口、经济、地域分布调查等。2.进入市场的策略选择　　前期的总体产品营销策略是一个总体策略，不代表所有的进入市场都要采用同样的策略。因为每个市场都有自己的特点，面临的竞争态势通常会有所区别，比如竞争对手的数量、竞争力大小、投入的策略、配备的资源、经销商的能力、销售团队的战斗力、零售业态的分布、媒体的特征、消费者的购买心理等。因此，进入市场的策略要在总体营销策略的指引下，要灵活地应用到当地市场。这些入市策略主要有：正面攻击、侧翼战略、强势终端、强势媒体策略等。具体采用哪一种或者哪几种，要视自身的资源及竞争态势决定。3.制订详细的铺货计划　　产品的陈列质量、铺货的深度和广度，始终是评价经销商及销售人员工作质量的重要内容，是直接影响新产品运营成功与否的关键因素之一。具体铺货计划的内容如下：　①确定产品的铺货率。首先应该确定目标铺货点的定义，并制定铺货率标准。需要注意的是，单一的铺货率并不能够完整地体现铺货的质量，要综合考虑产品进入的目标零售点的面积及同类产品的销量。　②确定与零售商对应的产品上架标准。这是进行有效分销的重点内容。即在产品的一系列组合中，对于不同的零售业态，如大卖场、中型连锁、食品商场、便利店等类型的零售商销售的产品规格应该有所不同。　　③考虑产品陈列促销需要的合适首批铺货量。在产品推广过程中，需要特别考虑堆头、专柜、促销、季节等因素，制定合理的铺货量，以便能够有效地执行终端营销策略。4.制定科学的入市执行步骤　　主要是铺货后的跟进工作，如分销商的培训、促销的培训、铺货的检查和强化、宣传品的有效使用、媒体计划的执行与评估、市场推广活动的计划、市场信息的收集和反馈、进行的策略评估及执行修正等。这些步骤看起来比较教条但是十分必要，它使执行上市管理的人员对上市的一些关键过程有系统的思考，而且能够依据这些过程进行一些必要的跟踪，特别是影响上市执行的关键步骤可以进行监控，确保落实。5.目标市场的媒体策略和组合计划　　对于快消品的营销而言，媒体的策略、媒体组合计划及媒体的执行十分关键。需要注意的是，不同的产品，需要采用相同的媒体策略和媒介组合计划。因此，根据市场和产品的特点选择及制定策略并加以有效执行是十分关键的。良好的媒介策略和执行，不仅可以提高媒体效果，极大地增强传播对消费者购买的影响，还有助于控制媒体费用投入的风险控制。6.零售终端的管理　　快速消费品素有“得终端者得天下”的说法。由于终端数量有限，围绕零售终端的争夺十分激烈。一般而言，对于零售终端的管理涉及多个层面，比如零售终端的销售管理、陈列管理、促销管理、库存和补货管理、价格管理、存货周转管理等。7.新产品价格政策的管理价格或者政策是核心策略的组成部分，对于维护当地市场的稳定和良性持久发展十分重要。随着零售终端的力量进一步加强，零售终端的促销和相互之间的价格战屡见不鲜，给经销商和厂家带来了很大压力。因此，在零售终端层面，要加强品牌的力量及对于消费者的吸引力，稳定保持产品给零售终端创造盈利的能力，通过加强与商品采购人员的谈判并建立好的客情关系是稳定零售市场价格的主要方法。有一些企业开始在不同的零售渠道销售不同规格和价位的产品，这些都是可以借鉴的方法。经销商的价格冲突相对而言管理要容易一些，可以制定统一的价格体系、窜货处罚政策及返利政策的严格管制来进行约束。搞好价格管理，不仅要与经销商充分沟通，还要在销售团队内部统一思想和认识。同时，企业的决心是非常重要的，制定的政策必须得到100%的贯彻和执行，否则不会有效果。8.新产品上市后的总结新产品上市充满很多不确定性，但是新产品上市不论成功与否，都会留下宝贵的经验。新产品的成败得失要总结得清清楚楚，以便后期的调整和提高；通过总结，对新产品上市过程中优秀的员工和领导要给予奖赏，对在工作中拖公司的后腿，不服从管理的员工给予批评和惩罚，明确制度的严肃性，以便后期工作更好地开展。
更多“一技之长”的例子
港湾网络的“一技之长”是在技术方面，而国内更多企业的“一技之长”是集中在产品、广告、渠道和成本四个点上。当然无论是技术、产品、广告、渠道还是成本，在“一技之长”的内在逻辑上并没有实质性区别，在“术的成功”的结局判断上亦是如此。产品的“一技之长”：商务通当年，因为成功地定位于商务人士并且抓住了消费者的炫耀心理，恒基伟业的商务通以“手机、呼机、商务通，一个都不能少”的广告诉求成功地将PDA产品做到极致，两年内即以绝对优势成为行业第一，创造了7亿元的销售收入，“商务通”更一度成为PDA产品的代名词。但随着手机市场的快速发展，商务通逐渐淡出人们的视线。2006年，已被公众淡忘的“商务通”在京高调发布最新产品“商务通隐形手机F8”。随后，以濮存昕任形象代言人的商务通广告开始频繁地进入人们视野。这款“历时四年、耗资3亿元人民币”的手机产品创造了一个新的概念：隐形。它抓住“隐私保护”的消费心理，将产品功能诉求集中于三个方面：防泄密、防骚扰、防丢失。虽然在产品创意上，商务通再次显示出自己的敏锐和独到——“隐形手机”创造了一个很好的产品点，但仅凭“好创意”复制成功的难度会越来越大。利用对本土消费者的了解，特别是利用本土文化和社会原因造成的独特消费心理，国内一些企业往往在产品策划和创意上大做文章而取得一时成功。事实上，“隐形手机”连同后来推出的“光能手机”都昙花一现般地衰落了。广告的“一技之长”：橡果国际橡果国际曾经是一家声名鹊起的公司：成立于1998年，是国内电视购物行业的领跑者，因成功运作“背背佳”“好记星”“氧立得”“紫环电子睡眠仪”等电视直销业务而高速成长，曾经连续多年营收平均增长率达56.02%。2005年入选德勤首届“高科技高成长50强”，2006年入选《中国企业家》“21未来之星”并且名列第一，获得著名风险投资机构软银亚洲3500万美元风险投资，2007年美国纽约证券交易所上市。以“好记星”为例，2004年疯狂销售65万台，实现销售额近6亿元。橡果国际是如何运作的呢？一方面邀请大山担任代言人，并以巨资在央视黄金时段投放广告；另一方面在全国31个省、市、自治区建起直达所有县级地区的“无盲点覆盖”渠道体系。“电视直销+分销渠道”是橡果国际的核心运作模式：向电视媒体大量购买广告时段投放产品广告，通过电视直销和传统分销渠道进行产品销售。橡果国际的独到之处恰在于，将电视广告与传统渠道进行成功结合，并在广告和渠道上均获得相对优势。在“营销点”上，许多企业擅长于在两个方面做文章：广告和渠道。橡果国际“电视直销+分销渠道”的运作模式不过是众多中国企业“广告+渠道”打法在一个电视导购领域的体现而已。渠道的“一技之长”：波导手机事实上，广告战和渠道战不仅成为过去十多年来国内一些领域的企业相互竞争和比拼的焦点，也是一些本土企业一度“战胜”外资企业的“重要利器”。在这方面波导手机是一个有代表性的例子。战略专家姜汝祥博士曾经将波导手机的一度成功概括为“三点一网”的成功：第一点是产品点，波导手机通过与世界第六大手机生产厂商法国的萨基姆合作，快速引进成熟的产品和设备并迅速形成生产规模，占领市场；第二点是广告点，通过“战斗机做道具、李玟做演员、借战斗机来推动品牌起飞、提高品牌在店铺的亲和力”，成功地将波导手机与其他手机区别开来；第三点是政策点，波导手机通过与宁波电子信息集团合并，改变了股权结构，从而顺利拿到手机生产牌照，并获得上市机会；而“一网”则是指波导手机的“渠道网”，在渠道上波导手机建立了直达县级甚至是乡镇基层的销售网络，拥有28家省级销售公司，300多个地市级办事处，数千名销售员工，号称手机行业“中华第一网”。不可否认，波导手机和橡果国际都曾是国内相对优秀的企业，但其取得的成功只是我们所说的“技术”型成功。今天，橡果国际自2011年以来持续亏损，而波导手机早已在中国主流手机市场上销声匿迹，这些都说明，营销上的一技之长难以支持长久的成功。事物成败的逻辑往往是“成也萧何，败也萧何”，企业成功的地方往往也是将企业绊倒的地方。成本的“一技之长”：比亚迪电池谈到成本，我们马上会想到温州、东莞等地的一些企业，以低成本优势将大量的利基产品铺向全球。但是这些企业更多的是单纯地依托于成本上的“资源优势”。换句话说，他们只是充分利用了当地的低成本劳动力优势。比亚迪最初是做电池起家的，通过创新性的生产流程改造，充分利用中国的低成本劳动力优势参与全球竞争，成为“电池大王”。比亚迪创立于1995年，最初生产二次充电电池，创立以来年销售额以70%以上的速度快速增长，2003年成为全球第二大充电电池生产厂商。2004年电池销售额达到60余亿元人民币。20世纪90年代初，三洋、索尼、东芝、松下等日本厂商占据全球近90%的充电电池市场，而比亚迪凭借比日本厂商低30%~40%的成本优势迅速崛起，数年之间一跃成为仅次于三洋的全球第二大充电电池制造商。比亚迪在电池领域的成功源于三点。第一，选择进入门槛低、生产模式简单的二次充电电池行业；第二，以手工组装的生产线来对抗初次投入成本大、更新换代成本高的自动化生产线，同时具备了低成本和灵活性；第三，自身具备强大的研究开发实力，通过在流程和材料上的改进大幅节约企业成本。尤其是第二点，即比亚迪在业内独创的“半自动”手工作业模式：用大量廉价劳动力和必要的机器替代了全自动生产线。原来，二次充电电池生产线有一个特点：自动化程度越高，初次投入的成本就越大，更新换代的成本也就越大。日系厂商采用的是全自动生产线，每一条生产线只针对一种产品，要推出新产品则必须投资建新的生产线，投资少则千万，多则数亿。针对这种特点，比亚迪创新性地提出以人工取代设备的“半自动化”思想，即除必要的机器设备之外其余环节全部采用人工，从而不仅充分发挥了本土劳动力成本优势，而且具有竞争对手无可比拟的灵活性，推出新产品时只需对原有生产线的关键环节进行局部调整，对员工进行相应的技术培训即可。结果，这种表面落后的作业模式反而具备了超越对手的领先优势。在“成本点”的创新上，比亚迪在电池领域无疑是一流的，这也正是其成为全球领先地电池制造商的重要原因。然而问题在于，比亚迪的优势终究只是比较竞争优势，并且这种作业模式极容易被学习和模仿。事实上，电池领域的后起之秀——深圳比克，几乎就是完全模仿比亚迪模式而且业务更加专注。
一、如何设计社群运营的愿景
愿景可以理解为我们常说的slogan，例如抖音的“记录美好生活”、小红书的“标记你的生活”等。设计愿景，往大的说就是用某个点来凝聚社会化群体，往小的说就是slogan，让人一看就能知道这个社群是做什么的，他能在这里收获什么。在这么多的社群运营中，我发现关于愿景设计，做得最好的是微商类的社群，他们往往会喊出一句让人充满憧憬的口号来凝聚用户。例如“不上班，也可以是顶梁柱！”“每天2小时，实现你的财务自由”等，这一点值得我们学习。愿景关键是需要有一个意识：要知道一个群体和一个组织最大的区别就是组织是有共同目标的！这也是为什么说社群运营的两大黏合剂之一是共同目标事件。因为我们建立社群，不单单是要把一群人拉到一起，更重要的是连接每一个人，提升用户对我们的黏性。所以，我们在运营社群的时候，需要有这么一个东西来促使我们朝着某个目的前行。总结：愿景是要感召一群人，然后共同去完成一件事！它的主要作用，是激发用户的使命感！比如你经营一个健身会所，那么你要建立的不单单是彼此对于健身心得的交流的群，而是要再升华一下，通过改变自己，让自己变得更好，要建这样的群。那户的使命感其实是于某种冲突！什么是冲突？就是理想和现实之间的区别。比如我们前面说的，微商口号：每天2小时，实现你的财务自由，它的核心冲突，其实是用户对于当下收入与自己理想收入之间的差距，为此而感到焦虑。很多美妆类产品，用户购买产品，其实本质上不是为了变美，而是理想自我和现实自我之间的那道沟，渴望通过你的产品提升信心，以及更好地面对这个纷繁的世界，这个才是核心冲突。所以，我们的愿景设计，应该是围绕如何解决这个底层冲突。当然，最好的愿景设计，既能激发冲突，又能解决冲突。比如我们看到很多运营知识课程售卖类的社群，既要让用户意识到，在现在流量红利失去的当下，企业运营营销越发困难，又通过内容包装来激发用户通过学习社群运营、私域流量运营等知识，有效快速地改变这种现象。它的整个愿景设计，就是围绕企业营销困难的焦虑开展的。在设计过程中，我们可以通过两个问题：我们聚在一起，要对别人做什么？要对自己做什么？用设计好的愿景试着回答一下这两个问题，就能知道你的愿景设计是否合理了。
规范业务流程
每回新员工进入公司，都会遇到很多同样的问题，不了解公司日常事务如何办理，本职工作如何开展，考勤制度如何执行等等。比如有一次一个新员工要报销交通费，他先领了一张支出凭证，填写了数字，交到财务部门，会计看了一眼说：报销需要领导签字。于是新员工将填写好的支出凭证交到经理处签字，签完字又交到财务部，会计看了一眼又说：大小写写得不对，必须重新填写。新员工只得又重新领了一张支出凭证，再次填写后找经理签字。随后，他又因车票粘贴格式问题返工一次，好不容易才得以报销。刚开始时新员工一般对公司值班顺序也不是很清楚，值班时经常误点；对接听客户电话后怎样处理同样不清楚，常常拿着客户电话东问西问。平常公司每个岗位的新员工基本都是由这个岗位的老员工一对一带出来的，有时公司某个岗位只有一个人，一旦老员工离职后新招的员工就不知怎么办了，只能靠他自己摸索或靠经理指点一下。后来看了某个公司申请ISO9000认证的过程，很受启发，原来成熟企业日常每件事务都有操作流程，每个岗位都有工作流程呀。于是召集公司老员工开会，让每个岗位上的骨干员工编写本岗位的工作流程，从接听客户电话、标准销售程序到财务报销方法、公司岗位职责等都以文字形式详细记录下来，反复修改并编辑成册，新员工来了后人手一册，这样他们感觉在公司办事方便多了，不会再四处碰壁或觉得受到歧视，对自己工作岗位的职责也能迅速做到心中有数，知道首先该学什么该掌握什么。简明而又规范的流程不仅能帮助新员工尽快融入公司，而且老员工也可对照流程手册自我衡量本身日常工作是否做到了位，按照公司标准是否还有改进的地方。同时，由于制定了公司岗位责任，各项日常工作中责任人明确了，相互扯皮的事也减少了。其实看看身边成功的企业就可以知道，规范的流程和可复制的操作模式对于企业发展来说是多么的重要。为什么中餐好吃却一直没有出现全世界闻名的连锁企业，而被许多人鄙视并被称为“垃圾食品”的西式快餐却有麦当劳和肯德基风靡世界？想来想去还是因为中餐制作比较有想象力，口味好坏全在于大厨的个人技术，即使同一个师傅带出来的两个徒弟他们做出来的菜口味都可能完全不一样，更别提徒弟的徒子徒孙了。中餐的操作模式决定了中式餐馆是很难大量成功复制的，老店菜好吃分店可能就会有所区别，分店的分店差得就更远了。而西式快餐是工厂化操作，配料及流程都标准化，现在有的连烹饪过程都机械化标准化了，这就有效保证了口味的一致性，所以容易大量复制。同样对于企业来说，工作流程规范化之后，至少能保证公司不会因为人员的流动和老板在现场与否而在处理日常事务的过程中产生太大的变化，从而有效地保证公司的正常运转。 宋博士观点：   管理者最重要的任务之一就是为下属发现或发明可以简化其工作、提高其效率的工具，而不是给下属灌输概念或抱怨下属没有执行力。规范企业的业务流程就是一个简化工作、提高效率的有效手段。
（二）领导素质欠缺
我们知道，尔朱氏集团是一个主要靠武力攻讨起家的军政集团，其领导层的整体政治素质不高，特别是集团的核心领导层——尔朱氏家族人物的政治素质较低，也是尔朱氏集团迅速衰败的重要原因。众所周知，在传统政治文化背景下，一个政治军事集团的盛衰强弱，一般来说主要取决于这个集团领导层的素质。尔朱氏集团是建立在部落制基础之上、封闭性很强的武力集团，其领导层基本上出自胡化色彩浓厚的尔朱部落，或与其邻近的鲜卑化六镇军将。这样的武力集团，单纯的军事战斗力可能很强，他们在攻城掠地的野战中可能所向无前，而一旦局势稳定、安邦治国，它缺乏治国良策的先天不足就显现出来了。所以，尔朱氏集团领导层的政治智慧，并不足以领导这个集团有更大发展，因为处于集团最核心部分的尔朱氏人物，几乎都是那种有野战之力而无经纬邦国之才的武夫。在尔朱氏集团中，除尔朱荣以外，只有尔朱兆、尔朱天光、尔朱世隆三人的政治素质，还算是相对较高。即便是这样，尔朱荣还是认为三人不足以继承大业。例如尔朱兆，此人“果于战斗，每有征伐，常居锋首，当时诸将伏其材力。而粗鄙少智，无将领之能。（尔朱）荣虽奇其胆决，然每云‘兆不过将三千骑，多则乱矣。’”尔朱兆乃是尔朱荣子侄一辈中的佼佼者，但是他在尔朱荣的眼中，也不过只是一个顶多只能统率三千兵马的武夫，如果给他再多一点军队，那就肯定指挥混乱，这也就是说，尔朱兆并没有总揽全局的统帅之才。至于尔朱仲远、尔朱度律等人，就更加是“恃强”“愚戆”之徒，用今天的话来说，就是一群头脑简单、恃强凌弱的暴徒。大家可能不知道，魏收在撰写《魏书》的时候，曾经接受过尔朱荣之子的贿赂，因此不排除他在写作时，对尔朱氏人物有故意美化的可能。不过，就《魏书》所记载的内容来看，魏收对于尔朱氏家族及人物的评价，还是基本符合史实的。例如他评价尔朱兆、尔朱彦伯、尔朱度律、尔朱天光四人时，就说：“然是庸才，志识无远，所争唯权势，所好惟财色，譬诸溪壑，有甚豺狼”。可见，在魏收看来，尔朱氏诸人不过是没有远见卓识的“庸才”、是争权夺利、好色无厌的“豺狼”罢了。所以说，一个由“庸才”或“豺狼”领导的政治集团，即使一时拥有强大武力，也绝对不可能维持长久。正是从这个层面上，我们才会认为尔朱氏集团的迅速失败，与它的核心领导层——尔朱氏家族人物的整体政治素质不高，也是大有关系的。
第二节 店长促成签大单的四项准备
一、掌握高端需求作为店长，要培养更多的顶尖顾问式销售人员才能促成更多大单，而核心功夫是要教会导购员抓住顾客的需求。就如同医生一样，首先得诊断，通过望、闻、问、切诊断病情，然后才能给病人开药方，否则，会把病人吓坏。在把握顾客的装修需求时，需要着重了解以下要素：（1）整体装修风格。顾客喜欢什么风格，是其选择产品的前提。（2）装修预算，这是决定顾客最终能否购买的关键因素。（3）功能需要。以集成墙面为例，铺贴的位置是电视墙、客厅、主卧、书房、老人房、儿童房，还是餐厅。（4）顾客的特殊要求。这常常是顾客选择产品的关键因素，比如材质及是否环保、好打理、防潮等。每一个走进门店的顾客，脑海中对自己房子的装修风格都有设想，在色彩上都会有自己的偏好。特别是高端顾客第一时间感兴趣的东西，一定是他大脑里已经存在的。因此，对于大部分高端顾客来讲，他最关注的是自己的偏好。要促成大单，把握决策人的装修偏好并根据这些因素来为顾客做产品推荐，是做好顾问式销售的关键，下面举列说明。导购员：小姐，选石砖有四个要素，您了解吗？顾客：哦，哪四个要素？导购员：一是风格，二是材质，三是工艺，四是色彩。其中，风格是最重要的，这由家里的整体装修风格决定。我接触到的大部分顾客，选产品都是凭感觉，看哪款顺眼就选哪款，结果选回去的东西和自己想要的整体风格不搭。小姐，请问下，您家的整体装修风格定了吗？顾客：我想装成现代简约风格。导购员：哦，现在的精英都喜欢现代简约风格。小姐，我们今年刚推出两个风格的系列产品，都非常受欢迎。您看一下这款，材质和工艺都迎合了简约的需要，简洁明快、超凡脱俗，而且特别好搭配家具。顾客：嗯，还不错，这款怎么卖的呀？这个例子启发我们一定要用标准来引导顾客说出自己的风格要求，快速、准确地帮助顾客锁定自己喜欢的风格范围。顾客往往会隐藏自己的特殊偏好，如要求产品环保、防潮、好打理等。顾客的特殊偏好，往往不容易被觉察，作为导购员，需要利用开放性的问题直接发问，要求顾客自己透露出来。抓住了客户的特殊偏好，往往就能尽快掌握销售主动权，促成大单！二、开发成交话术每一种高端产品，都可以对应一种生活方式。作为高端产品的导购员，如果能将合适的风格推荐给梦想着特定生活方式的顾客，无疑会让顾客心动。很多时候顾客到专卖店去选购产品，有的人知道自己想要什么样的风格，而有的人则犹豫不决。面对后者，单纯通过店面的广告宣传有时很难做到深入人心，这时就需要导购员在与顾客沟通的过程中，不断地暗示和引导顾客联想，通过对一种生活方式的描述来推销产品。这些都需要我们做好引导话术的开发，下面举例说明什么是高端产品的引导话术。导购员：先生，您好，从您的谈吐看，您的事业应该非常成功。顾客：呵呵，小姑娘挺会说的，您能帮我推荐一些贴在客厅的磁砖吗？导购员：好呀，我们今年刚推出一款，应该非常适合您这种事业成功型人士。这款产品厚重、大气，更贵气，代表了当今上流成功者的生活理念。先生，您看一看。顾客：哦，材质和设计都不错，环保性没问题吧？导购员：您放心，我们用的是原装进口的材料，环保性绝对没问题。顾客：我们家客厅100平方米，您帮我算算需要多钱？三、设计好异议解答如何才能有效提升品牌在终端的竞争力近年来已经成为厂商们重点关注的焦点问题，其中提升终端门店成交力是最快捷也是最容易被厂商接受的有效策略。那么提升终端门店成交率真的那么容易吗？终端成交率又主要受到哪些因素影响呢？研究表明如何正确处理客户异议对终端成交率提升影响巨大。近年来尽管厂家也非常重视终端培训，并且投入了巨大资源开展了不少导购技巧培训，但是隔靴搔痒的导购技巧真的能一劳永逸地提高成交率吗？俗话说得好“无异议不成交”，客户异议处理得好与坏最能体现一线导购员的能力。对导购员的培训可以通过线上专家讲授，学员学会异议处理的法则、常用技巧，线下集训的方式进行。四、做足服务承诺服务承诺，是指公布服务质量或效果标准，并对顾客加以利益上的保证或担保。在终端服务营销中，要推出服务承诺，关键是要有效力或营销吸引力。因此，有效的服务承诺必须做到以下几点：（1）做出强有力的服务承诺，一般是无条件的、彻底的承诺，不应该留有向顾客“还价”的余地。例如某品牌厨电企业承诺自己的油烟机在正常使用情况下可以无故障运转5~8年。其实这个时间期限就不好，到底是5年还是8年，顾客可能觉得这里讨价还价的空间太大。（2）明确的服务承诺应当是简洁、明确、不含糊、不引起误解的，如“三年无理由免费保修”是明确的承诺，而“正常情况下三年保修”就是含糊的承诺。不明确的承诺，难以真正兑现，从某种意义上说，等于没有承诺。（3）做出利益性有吸引力的服务承诺，应当针对顾客迫切的需要，给顾客带来实实在在的利益。承诺所涉及的赔偿或奖励，最好提出金额数字，例如某橱柜企业就推出一个悬赏广告，只要五年之内发现该品牌台面褪色和有裂缝就无理由换新，另外赔偿用户1000元，这个广告的效果就非常好。
一、班组信息基础薄弱，日常学习管理受限
（一）班组基础建设不够完善和规范班组基础建设包括班组的简介、成员信息及档案资料管理、班组制度等，针对这些，目前班组采用的是办公室展板+OA系统结合的方式，但是对于成员信息并没有进行专门的统计，进而形成文档，信息有变化的班员不能做到及时的更新和跟进，这对于准确、直观、全面的了解班组情况有很大的不便，尤其对于新员工这一问题尤为突出。（二）班组新闻传递渠道狭窄，实时性差班员大部分工作时间在变电站内，目前诸如班组公告、新闻、会议通知等与班员息息相关的信息均由班组管理员在OA系统的班组建设内公布，因此，班员需要在具备网络和电脑的环境下才能第一时间知晓，显然，并不满足。为解决这一问题，班组采取的是由管理员通过电话通知到每一个成员，一方面增加了管理员的工作量，另一方面班员得到的信息也缺乏全面和准确性，班组管理工作存在不便。（三）日常安全学习、缺陷管理方式方法具有局限性安全生产是重中之重，安全意识的培养离不开不间断的安全学习，目前班员学习安规的方式限于书本及电脑，或者将电子版安规文件导入手机，方便在工作之余随时学习。前者显然局限性较大，后者过程繁琐，且不具备视频、图片展示，学习效率和效果不佳。缺陷方面，现采用专人通过询问处缺人员相关情况，录入系统，这种方式缺乏及时性甚至准确性，且达不到与其他班员共享的目的。（四）创新想法的实施受限制创新成果的形成往往来源于日常工作中不经意的小想法、小发现，由于缺乏相关的平台，班员在生产过程的一些灵感得不到及时的分享、讨论及进一步的实施，给班员创新积极性的提升和班组安全生产水平的提高带来了不利的影响。特别是目前班组管理方式单一且传统，急需班员集思广益，加以改进，若每个班员都能及时的把自己的想法贡献出来，共同斟酌甄选。班组的管理水平也将能迈上新台阶。
第三节 三四线城市：小地方大故事——追忆的味道
决策者的五种性格弱点
原文：故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危不可不察也。【详解类引】将领、决策者的性格缺点，容易给整个军队或组织带来灾难，孙子讲了五个将领的性格缺点，一是不怕死，一味死拼；一是贪生怕死；一是急躁易怒；一是洁身自好，爱惜名声；一是溺于爱民，妇人之仁。五个性格缺点，可总结为两个方面，一是跟“死”有关，一是跟“面子”有关。不怕死，置之死地而后生，是一个将领好的品质，但不讲谋略，一味死拼，也不行；贪生怕死，就不是一个合格的将领，首先要淘汰这样的将领。关于“面子”，好面子就容易被别人利用，性格急躁也容易被别人利用，都是为将者危险的事。必死，可杀也。这是拼命三郎，不怕死，一味死拼，这对整个军队来讲非常危险，可以用计谋杀死他。长平之战前边段，秦国将领王齕带兵，廉颇在沿线设置了三道防线，层层阻击，预计秦军三个月可以到达长平城下，结果王齕不顾战士的伤亡，一味向前推进，每一战都损失惨重，一个半月就推进到长平城下，秦军战死十万余众，赵军战死三万左右。王齕这样的打法，按照秦国军法，即便战争胜利，也难以有军功，最好的结果是功过相抵。王齕这种“拼命三郎”，属于黄石公说的那种情况，黄石公说：“勇者好行其志，愚者不顾其死。”这种人的勇，是好行其志，他喜欢按照自己的意愿行事，即便前边困难重重，风险巨大，他也不放弃自己的计划，不知道变通一下。曹操注解说：“勇而无虑，必欲死斗，不可曲挠，可以奇伏中之。”遇到有勇无谋的将领，他一味死拼，不与他正面交锋，设置奇兵伏击他，然后干掉他。对于将领而言，勇是基础，作为将领，必须有不怕死的精神，但勇不是将领首要的素质，吴起说：“凡人之论将，常观其勇；勇之于将，乃数分之一耳。夫勇者必轻合，轻合而不知利，未可将也。”吴起说，一般人论将，会把勇放在第一位来看，其实勇是将领的基本品质之一，也就占几分之一而已，因为勇敢的人容易轻易的与敌人交战，没有把利害算清楚就轻易的交战，是不适合做将领的。可见，勇敢是分等级的，有勇有谋为上品，有勇无谋为下品。这对选领导也是一个重要的指标。必生，可虏也。贪生怕死，但求苟活，临阵畏怯，就可以俘虏他。这种将领更可怕，由于自己畏惧，明明有机会可以出战，却不敢出战，贻误战机。曹操注解说：“见利畏怯不进也。”因为他贪生怕死，就用以出现《司马法》讲的那种情况：“上生多疑。”疑神疑鬼，总是放大风险，放大损失，不想出战。一味冒进，拼命三郎不行，贪生怕死，疑神疑鬼，畏惧不敢出战更不行，战场上形势瞬息万变，需要将领当机立断。孟氏的注解讲到根源，他说：“将之怯弱，志必生返，意不亲战，士卒不精，上下犹豫，可急击而取之。”将领贪生怕死，是因为其志在于活着回家，因此，他不准备亲自上一线，不准备身先士卒，带头冲锋，于是就上下犹豫了，就容易被人急攻取之。作为将领，作为管理者，要有身先士卒的勇气和能力。你带领大家打仗，带领大家干活，打胜了，干成了，你的功劳最大，首先得到封赏的是你，然后才是跟着你的人，你怕死，谁还会跟你卖命？你不带头干，谁还愿意干活呢？再者，如果你没有身先士卒的能力，不深入前线，往往下边的人也不服你，认为你是外行领导内行，瞎指挥。忿速，可侮也。这是急躁易怒的性格。遇事经不起刺激，敌人用不好听的言语刺激一下，就带兵轻进，容易中敌人的埋伏。诸葛亮出祁山，攻司马懿，司马懿知道他粮草不多，时间长了他拖不起，想速战速决，因此，诸葛亮无论怎么挑衅，怎么辱骂，他都不出战，即便是给他送女人的衣服，他也不出战。曹操注解说：“疾急之人，可忿怒侮而致之也。”李筌说：“疾急之人，性钢而可侮致也。”杜牧注说：“忿者，刚怒也。速者，偏急也，性不厚重也。”忿，是气鼓鼓，怒气冲冲；速，是心急火燎，按耐不住，这是不稳重的人。作为将领，一定要稳重，持重，不能急躁易怒，否则就容易被敌人抓住弱点，激怒你，侮辱你，目的是让带兵出战，把你调动起来，让你上钩。廉洁，可辱也。这里说的廉洁，不是指不贪污受贿那种廉洁，而是说洁身清廉，爱惜名节。这也是性格弱点，过分的爱惜名节，就把自己捆住了，束缚了自己的许多决策，容不得自己身上的一点污点，让容易被敌人利用，他就会通过坏你名声，侮辱你，让你为了维护名节，而跟他死拼，就中了他的计了。这种属于死要面子活受罪的那种，把名节看得比什么都重，受不了一点侮辱，为了维护自己那点面子，不顾巨大的风险而出战。作为将领，必要的时候，要拉下脸来，什么都不在乎，只在乎我不上你的当，不咬你的钩。爱民，可烦也。爱民，本来是好的品质，但爱得太过了，就是妇人之仁，也容易被敌人利用，有被劳烦的危险。三国演义中，赤壁之战前夕，曹操大军杀过来，刘备带着老百姓一起逃难，走得很慢，很快被曹操追上，这就是被“爱民”劳烦。这种将领多缺乏大局观，妇人之仁，婆婆妈妈，不识大体，后果也很可怕。曹操说：“出其所必趋，爱民者，则必倍道兼行以救之，救之则烦劳也。”李筌注说：“攻其所爱，必卷甲而救；爱其人，乃可以计疲。”张预说：“民虽可爱，当审利害；若无微不救，无远不援，则出其所必趋，使烦而困也。”陈皞注解说：“兵有须救不必救者，项羽救赵，此须救也；亚夫委梁，不必救也。”陈皞的意思，要依据情况而定，有的是必救，有的情况不必救，项羽救赵是战局需要，战略需要，属于必救的情况；汉景帝时，七国之乱，叛军包围梁国，周亚夫为了避其锋芒，不救，等叛军粮草消耗差不多了，断其粮道，一举歼灭叛军。在战场，要有大局观，清楚利害，客服性格弱点，既不贪生怕死，又不做拼命三郎，不急不躁，没脸没皮，该放弃“爱民”时就要放弃。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危不可不察也。这五种性格的弱点，都是将领的过错，也是用兵的灾害！军队覆灭，将帅被杀，都由于这五种性格弱点引起的，将领不可不警惕啊。【九变篇营销之用】
第五节 捕捉购买信号 主动要求成交
一、要学会捕捉客户的下单信号客户是不会轻易主动提出成交的哪怕客户已经动了“芳心”！但只要“芳心”一动，临门一脚的机会就来了。客户虽然不直接告诉业务员，但业务员可以通过耳、眼、心等来捕捉机会！一般来说，客户动“芳心”有以下四种表现：细细研究型：当客户仔细研究资料、样品并不停地提出各种疑问时，表明客户对产品动了“芳心”。如释重负型：任何人都有一定的防备心理，客户对导购员本身就有三分防备。如果销售顾问解除了客户的防备心理，其紧张情绪也就随之松懈，可以稳操胜券。情感表露型：做销售的人都知先做朋友再做生意的铁则，客户如果接受了销售顾问这个人，就很容易接受其推荐的产品！改变环境型：有的客户爱理不理人，这有个人素养的问题，也有客户谋略的问题。有一部分客户用这一策略打发了不少“烦”人的销售顾问。对此类客户主要是找准切入点，让客户想听、想说。客户如果改变交谈的环境，说明机会来临。顾客在下决心购买一件物品时，一般会通过言行举止表现出一些可捕捉的购买信号，作为一名优秀的销售顾问，会通过顾客的表现捕捉到购买的信号，促进成交。通过对顾客长期的观察和了解，笔者认为可以通过顾客的行为、表情和语言进行观察和分析客户的购买信号，具体如下：（一） 从行为上观察（1）进门比较急，并且主动要求介绍产品。（2）仔细阅读宣传材料并主动询问。（3）注意力从产品开始转向销售顾问，开始提意见，比如外观、价格等方面。（4）开始仔细看产品、检查产品，比如注意一些细节方面。（5）开始征求他人意见，比如夫妻开始商量、打电话咨询朋友等。（6）转来转去不想走，犹豫不定。（7）来过多次，又来咨询一些细节方面的问题。（8）听完介绍后走了又很快回来。（二）从表情上观察（1）听完介绍后眼睛一亮，很兴奋。（2）说话声调积极并且宏亮。（3）由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好。（三）从语言上分析（1）认为所推荐的产品好，对此有肯定评价。（2）开始询问具体的送货时间、付款方式、送货方式和售后服务等情况。（3）开始谈价格，进行压价。（4）询问其他用户购买及使用情况。（5）询问所推荐产品卖得好不好。（6）询问产品说产品不好，问为什么。（7）开始抱怨其他品牌时。（8）自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下，要求销售顾问有什么促销活动电话通知。二、主动要求客户下单销售是信心的传递，情绪的转移，一旦发现客户有成交的苗头，销售顾问就要立即停止所有介绍和体验动作，要求客户签单成交，否则一旦你犹豫不决，客户就会很快说服自己再考虑一下或者打消念头。要知道销售顾问的最大成本是时间，我们不能无休止地介绍，然后等待客户的考虑，尤其对于那些意见摇摆不定的客户，就应该大胆的对他们说：“我们签单吧”、“我们成交吧”，以此加快销售的进程。在销售顾问向客户提出签单的时候，必须确认客户对某款产品确实十分感兴趣，否则遭到拒绝也很正常。三、掌握一些大单、逼单技巧（一）顾客说：“我要考虑一下。”通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍，如某一细节，或者有难言之隐，如没有钱、没有决策权，不敢决策，或者是推脱之情。因此，要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，如“先生，请问刚才是我哪里没有解释清楚，您说您要考虑一下？”如果马上成交，顾客可以得到什么好处或快乐；如果不能马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。如“某某先生，您一定是对我们的产品确实很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……”通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，可以用直接法激他、迫使他付帐。如“××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？”（二）顾客说：“太贵了。”与同类产品进行比较，如“市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。”与同价值的其它物品进行比较，如“××钱现在可以买a、b、c和d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。”将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，如“每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。”将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档款式销售最有效，解释买一般产品只能用多少天，而买品牌款式的可以用多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如“这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！”通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如“先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。”（三）顾客说：“市场不景气。”景气是一个大的宏观环境，是单个人无法改变的，个人还是一切“照旧”，这样可以将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如“这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。”可以举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，让顾客向往，产生冲动，马上购买。如“某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会作出相同的决定，你愿意吗？”（四）顾客说：“能不能便宜一些。”交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如“您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品可能无法达到预期（无法享受产品的一些附加功能）。”通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。如“这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。”在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如“如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。”（五）顾客说：“别的地方更便宜。” 大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一是产品的品质；第二是产品的价格；第三是产品的售后服务。销售顾问要从这三个方面进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问。如“××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。”不说自己的优势，转向客观公正地说其他品牌的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理的防线。如“我从未发现那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……”提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如“为了您的幸福，高品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？”（六）顾客讲：“没有预算。”（没有钱）将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！（七）顾客讲：“它真的值那么多钱吗？”做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值。利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如“您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？”、“您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？”告诉他值！再来分析，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。（八）顾客讲：“不，我不要……”吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话、讲假话，而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如“我知道您每天用许多理由推脱了很多推销员，但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的人最后都跟我成了朋友。当他对我说不，实际上是他对即将到手的利益（好处）说不。”其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如“假如有一种产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。”我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问，顾客就说要什么的情况。顾客总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销，如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。方法是技巧，是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧，这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客有异议时，大脑不需要思考，应对方法就脱口而出。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择！”案例：堪称史上最牛×的终端导购员一次我在安徽走洗衣机终端，扮演一个刚装修过房子、准备花5万元大批量采购彩电、空调、冰箱、洗衣机等家电产品的中等收入消费者。在我看完洗衣机之后，这个导购员一听我还要大规模采购其他家电产品，便热情地给我推荐给了LG帝亚斯双开门冰箱。于是，我仔细看了LG的双开门冰箱并认真向导购员咨询各种性能参数，还充分表现出了爱贪小便宜的心理，特意选中了一款原价约24000元、折后价为16900元的样机，然后以回家跟老婆商量为由离开了LG的展位。像大多数普通顾客一样，我顺便有意无意地看看其他产品并随手摸摸。大约2分钟后，我来到了西门子双开门冰箱的展位。目前国内零售市场的双开门冰箱品牌和种类都不多，最常见的无非是LG、三星、海尔、西门子、博世等。其中西门子和博世尽管都有悠久的历史，但其双开门冰箱由于刚刚进入中国市场，所以其外观造型都乏善可陈。然而，让我万万没有想到的是，当我听了西门子展位导购员的产品介绍之后，竟有一种强烈的立刻购买欲望。那么，究竟是什么样的导购员能让我这个专业做终端研究和终端培训的人都如此感动呢？后来仔细总结，应该是有四大原本并非卖点的卖点经过这个导购员的个性化解读之后，产生了“一剑封喉”的效果。导购员是一个年轻女孩子，说话语速适中，掷地有声。她看到了我在LG那边挑了很久，也知道我在那边看中了一款最高档的机型。待我走到这边的时，她便马上说：“先生你好，看看这边西门子的双开门冰箱。”我知道这是每个厂家培训导购员的最基本套话，所以没搭理她，但还是驻足扫视了一圈产品款式和价格，她也跟着顺便介绍了几款产品。我简单看了一些，因为样式实在难看想离开，便冷冷的甩了一句说：“你们的冰箱价格好贵，比LG贵多了。”她辩解说：“LG的高档冰箱也卖24000多元呢。”但我马上反驳说：“但人家样机打折后只卖16900元啊。”她回应了我一句最为经典的话：“他们原价24000多元，样机打折现价16900元，你感觉这正常吗？”我本来想走，但听了这句反驳后又马上停了下来，心里也在暗自问自己：“是啊，家电业如此微利，为什么会能这么便宜呢？这不正常啊。”于是便扭头问她：“那你们样机折价多少呢？”她说：“我们这款原价21000多元，现在样机折价18800元。双开门冰箱属于高档产品，我们的样机通常过一段时间就会打折出售，然后再摆上新的样机，但又没人真正使用他，所以您买回去一定很划算……”对大多数顾客而言，商品打折越多，就会不自觉地感觉更实惠，更何况LG冰箱的样机折后实际价格又的确比西门子低。西门子本来没有价格优势，不料经她这么一反驳，竟然成了“价格坚挺、品质过硬”的表现，而竞争品牌折扣多，反而显得不正常了。虽然我已经感觉到了眼前这个小姑娘不一般，但我当然不能乖乖就范，于是便一针见血点到了他们最薄弱的瓶颈：“但你们的样式实在是不好看，跟LG和三星比起来差远了。”结果她马上回敬了我一句：“你要是觉得这款冰箱样式好看，那就不是西门子的风格了。”这句话实在让我太吃惊了，我这么多年走终端市场还真的没遇到过如此“出牌”的导购员。于是我满怀好奇，中间又夹杂着几丝善意的挑衅，歪着头问她“为什么？”彻底停下来认真听她给我细说分解。她语速不紧不慢、娓娓道来：“你知道LG和三星都是韩国的品牌，而西门子是德国的品牌，但我可以告诉你，韩国连40岁的男人都会去整容，德国却没有。再看看电视上热播的那些韩剧任务，基本上都是休闲慵懒，追求外观美感，但德国产品追求的是工艺和品质，冰箱是买回去用的，而不是仅仅买回去当镜子照的（注：LG和三星都有镜面双开门冰箱而西门子没有）。用得好，这款冰箱才算最好……”先逆向思维、语出惊人，再变缺点为优点、变被动为主动，寥寥数语，这小姑娘避实击虚，颠覆了大多数顾客的传统思维。因为西门子再追求品质也不可能去主动炫耀其外观难看为美，但在这她口里却被偷梁换柱地成了品质第一、外观第二的诡辩话术。潜意识中，我一定要继续跟她周旋，于是说：“你对你们产品的外观解释我感觉有一定道理，但你们这拉手……”还没等我说完，她马上接话道：“你是想说这拉手像大衣柜拉手吧，但我可以告诉你，很多顾客认为这个拉手像大衣柜不好看，但西门子的核心技术恰恰就在这拉手上体现。”对她这个回答，我有一点不太认同。因为我实在是感觉这个拉手很难看，并且也看不出什么技术含量。她接着说：“有的冰箱拉手中间手感很好，但两头包边，使顾客根本不知道他们是怎么装上去的，也不知道到底结实不结实。但我们的冰箱拉手是直接镶到门体上的，所以非常结实，不信你可以用力拉一下试试。”她一边说，一边自己用力狠拉，果然看起来很牢固。当产品的某些方面不行的时候导购员能够先“抢先”承认，反而能一下子“封住”顾客的抱怨。进而用“诡辩”之术降低顾客的期望值，然后“顾左右而言他”，最终让顾客真假难辨。这是我总结的导购理论，但从来没有遇见哪位导购实战过，而这小姑娘让我大跌眼镜。面对能言善辩的这个小姑娘，我开始有点顶不住了。当我拉开冰箱的吧台时，惊奇地发现这个吧台小门居然没有斜拉臂，而据我所知其他品牌的双开门冰箱吧台都有斜拉臂的。于是我又问她这又是怎么回事，只见她不紧不慢地回答道：“先生您可以想想，其他牌子的吧台都用斜拉臂，而我们西门子却没有用，顾客很容易理解没有斜拉臂的话，冰箱用久了这个吧台会不会折下来，但我们的生产技术人员自然知道有和没有的区别和给顾客使用带来的影响。如果顾客用断了还来找我们，这样大家都麻烦。所以，既然最后还是选择不用斜拉臂，这恰恰说明我们的产品质量过硬。”我也算见多识广的人了，今天终于被这个导购员折服了，当时的感觉就是，我们平常都知道“煤是黑的”，但她却能用独特的语言技巧说“煤是白的”，并且在现场还足以让大家都相信“哦，原来煤果然是白的”。这或许就恰恰印证了我“短兵相接时代，终端拦截更大于终端活化”。一补充个有意思的细节，大约10分钟之后，当我逛到海尔双开门冰箱的时候，海尔的导购员说西门子的普通冰箱是安徽滁州生产的，而双开门冰箱其实也是韩国生产的，跟LG是同一个厂，我一切都明白了。在现实终端销售中，你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。你原本不太如人的地方，只要精心加以辩证，反而有可能成为鲜活的卖点。这个悖论颠覆了我们许多终端讲师固有的终端培训思想，所以，这就容不得我们天天在办公室里想当然，因为在“想当然”的背后就是“谁信呢”。没有真正弄清楚消费者的思维逻辑，就难怪会有很多企业总部编排的导购员手册实用性不强。本次终端走访给我最强烈的感受就是：智慧永远产生于人民群众之中！不亲自深入走市场，就永远发掘不到如此真实有效的鲜活案例。终端市场千万不能想当然，闷在办公室里绝对做不好终端！对大多数导购员、终端主管和终端培训师而言，大家往往最容易犯一些本源性错误：我们经常在用内行的眼光看待产品品质和消费者需求。在现实中存在一个非常实际的问题就是，今天的顾客已经越来越“快餐化”，他凭什么对你的产品过目不忘？因此，解铃还须系铃人。卖点越多越记不住；品种再多，没有梯队感也模糊！产品的梯队感与顾客的层级感相匹配，才是终端的消费根源。
  
    
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