一、掌握高端需求

作为店长，要培养更多的顶尖顾问式销售人员才能促成更多大单，而核心功夫是要教会导购员抓住顾客的需求。就如同医生一样，首先得诊断，通过望、闻、问、切诊断病情，然后才能给病人开药方，否则，会把病人吓坏。

在把握顾客的装修需求时，需要着重了解以下要素：

（1）整体装修风格。顾客喜欢什么风格，是其选择产品的前提。

（2）装修预算，这是决定顾客最终能否购买的关键因素。

（3）功能需要。以集成墙面为例，铺贴的位置是电视墙、客厅、主卧、书房、老人房、儿童房，还是餐厅。

（4）顾客的特殊要求。这常常是顾客选择产品的关键因素，比如材质及是否环保、好打理、防潮等。

每一个走进门店的顾客，脑海中对自己房子的装修风格都有设想，在色彩上都会有自己的偏好。特别是高端顾客第一时间感兴趣的东西，一定是他大脑里已经存在的。因此，对于大部分高端顾客来讲，他最关注的是自己的偏好。

要促成大单，把握决策人的装修偏好并根据这些因素来为顾客做产品推荐，是做好顾问式销售的关键，下面举列说明。

导购员：小姐，选石砖有四个要素，您了解吗？

顾客：哦，哪四个要素？

导购员：一是风格，二是材质，三是工艺，四是色彩。其中，风格是最重要的，这由家里的整体装修风格决定。我接触到的大部分顾客，选产品都是凭感觉，看哪款顺眼就选哪款，结果选回去的东西和自己想要的整体风格不搭。小姐，请问下，您家的整体装修风格定了吗？

顾客：我想装成现代简约风格。

导购员：哦，现在的精英都喜欢现代简约风格。小姐，我们今年刚推出两个风格的系列产品，都非常受欢迎。您看一下这款，材质和工艺都迎合了简约的需要，简洁明快、超凡脱俗，而且特别好搭配家具。

顾客：嗯，还不错，这款怎么卖的呀？

这个例子启发我们一定要用标准来引导顾客说出自己的风格要求，快速、准确地帮助顾客锁定自己喜欢的风格范围。顾客往往会隐藏自己的特殊偏好，如要求产品环保、防潮、好打理等。顾客的特殊偏好，往往不容易被觉察，作为导购员，需要利用开放性的问题直接发问，要求顾客自己透露出来。抓住了客户的特殊偏好，往往就能尽快掌握销售主动权，促成大单！

二、开发成交话术

每一种高端产品，都可以对应一种生活方式。作为高端产品的导购员，如果能将合适的风格推荐给梦想着特定生活方式的顾客，无疑会让顾客心动。

很多时候顾客到专卖店去选购产品，有的人知道自己想要什么样的风格，而有的人则犹豫不决。面对后者，单纯通过店面的广告宣传有时很难做到深入人心，这时就需要导购员在与顾客沟通的过程中，不断地暗示和引导顾客联想，通过对一种生活方式的描述来推销产品。

这些都需要我们做好引导话术的开发，下面举例说明什么是高端产品的引导话术。

导购员：先生，您好，从您的谈吐看，您的事业应该非常成功。

顾客：呵呵，小姑娘挺会说的，您能帮我推荐一些贴在客厅的磁砖吗？

导购员：好呀，我们今年刚推出一款，应该非常适合您这种事业成功型人士。这款产品厚重、大气，更贵气，代表了当今上流成功者的生活理念。先生，您看一看。

顾客：哦，材质和设计都不错，环保性没问题吧？

导购员：您放心，我们用的是原装进口的材料，环保性绝对没问题。

顾客：我们家客厅100平方米，您帮我算算需要多钱？

三、设计好异议解答

如何才能有效提升品牌在终端的竞争力近年来已经成为厂商们重点关注的焦点问题，其中提升终端门店成交力是最快捷也是最容易被厂商接受的有效策略。那么提升终端门店成交率真的那么容易吗？终端成交率又主要受到哪些因素影响呢？研究表明如何正确处理客户异议对终端成交率提升影响巨大。

近年来尽管厂家也非常重视终端培训，并且投入了巨大资源开展了不少导购技巧培训，但是隔靴搔痒的导购技巧真的能一劳永逸地提高成交率吗？

俗话说得好“无异议不成交”，客户异议处理得好与坏最能体现一线导购员的能力。对导购员的培训可以通过线上专家讲授，学员学会异议处理的法则、常用技巧，线下集训的方式进行。

四、做足服务承诺

服务承诺，是指公布服务质量或效果标准，并对顾客加以利益上的保证或担保。在终端服务营销中，要推出服务承诺，关键是要有效力或营销吸引力。

因此，有效的服务承诺必须做到以下几点：

（1）做出强有力的服务承诺，一般是无条件的、彻底的承诺，不应该留有向顾客“还价”的余地。例如某品牌厨电企业承诺自己的油烟机在正常使用情况下可以无故障运转5~8年。其实这个时间期限就不好，到底是5年还是8年，顾客可能觉得这里讨价还价的空间太大。

（2）明确的服务承诺应当是简洁、明确、不含糊、不引起误解的，如“三年无理由免费保修”是明确的承诺，而“正常情况下三年保修”就是含糊的承诺。不明确的承诺，难以真正兑现，从某种意义上说，等于没有承诺。

（3）做出利益性有吸引力的服务承诺，应当针对顾客迫切的需要，给顾客带来实实在在的利益。承诺所涉及的赔偿或奖励，最好提出金额数字，例如某橱柜企业就推出一个悬赏广告，只要五年之内发现该品牌台面褪色和有裂缝就无理由换新，另外赔偿用户1000元，这个广告的效果就非常好。