热门：快消品零售营销老板
第二节 挑战者，怎么办
如果说整合重构期还有挑战者竞争的话，那也是业外的升班马与领导者之间的竞争。而业内现有的挑战者基本都会退守并组建防守的攻势。那么，新进入者会不会以挑战者的定位向领导者发起挑战呢？如果有，我们认为娃哈哈，联想，以及类似于具有业外资本背景的赤水坊，刘伶醉可能也算是其中的一部分。业内现有具备挑战条件的企业在2013年几乎没有了声音。尤其是几个制定了三年超英，五年超美，十年实现共产主义的挑战者，在经过2013年的洗礼之后，基本处于无语状态。同时，我们还认为，即使是业外拥有雄厚资本，类似于娃哈哈，联想这样的企业，也基本不具备与领导者展开竞争的能力。也就意味着白酒行业的百亿俱乐部在整合重构期不会再增加新成员。而现有成员如果不能够系统的制定整合重构期的战略，也意味着会面临淘汰出局的命运。但未来以产业集中度为导向的行业整合重构一定会让领导者实现市场份额的绝对领先，也就是说，百亿俱乐部的成员的竞争性增长会比较明显。同时领导者也开始实施拔钉子战略。即使是这么说，我们仍然期盼我们的判断是错误的。因为对于所有的白酒企业而言，如果不能够在这一轮中有所作为，走过整合重构期之后，产业集中度进一步提高，产业竞争格局趋于稳定。如无意外，类似于黄金十年中的洋河，汾酒，郎酒等产业黑马现象将不会再上演。因为黄金十年的大背景是猪都会飞的年代。
第三节 建立端到端的业务流逻辑
产业链分析、商业模式与企业战略澄清、供需匹配模式确定为企业供应链确定了基本的价值定位、边界、指引、约束、原则、要点，把握了这些顶层要求，才能展开供应链体系的构建，这些既有助于防止“见木不见林”式的局部分裂建设，也有助于防止机械地蹈袭各种理论模型、各种标杆实践。供应链的业务流逻辑对供应链体系而言，就像是现代框架式建筑的“框架”，是供应链体系的核心构成部分，它也为整体体系提供了一个基本坐标系。限于篇幅，本章对建立端到端逻辑只能进行一个原则性、关键的阐述。
（三）线上渠道的促销
线上渠道也根据产品不同分为家用产品和餐饮产品两大渠道类型，促销也各不相同。1.家用产品线上渠道的促销家用产品线上的渠道结构如图1-10所示。图1-10家用产品线上渠道结构电商在蓬勃发展中，越来越成熟。电商平台，比如天猫、淘宝、京东、亚马逊、微商等；以及抖音、快手的短视频直播卖货平台等，都是直接面对全国消费者的渠道。有公司直接开设的店铺，也有经销商开设的店铺。图1-11家用产品线上渠道特点如图1-11所示，电商是无视渠道级别的，消费者自由地比价，自由地在各店铺购买。所以，不论你是公司开的，还是第几级分销商开的，同一个产品，要相同的价格才可以。促销的核心工作是严控终端价盘。促销是直接面对消费者的促销，给予分销商的促销绝大部分也都下放到消费者促销环节。当然存在针对分销商的一部分合作费用分担、坎级返利、团队激励等促销。2.餐饮产品电商渠道的促销餐饮产品线上的渠道结构如图1-12所示。餐饮产品的电商渠道发展也很迅速，有很多专注供货给餐饮渠道的电商平台，比如美菜网，一家专门给餐饮店、小超市做配送的电商；还有海底捞开设的蜀海，也是专门针对餐饮店做集中配送。平台通过在网上接单，自己设立仓库、自行配送或寻求合作配送商配送到门店，完全越过了传统的经销商、分销商模式。图1-12餐饮产品线上渠道结构促销主要为针对餐饮店的促销，方式以成件购买的坎级搭赠、坎级特价、爆品惊爆价为主，也需要做针对平台的渠道促销。
一、 空间功能布局
店面空间布局一般可以分为四个部分：导入区、营业区、服务区和后台管理区。（1）导入区²    位于店面的最前端，是最先接触顾客的部分，它能给顾客在第一时间传达店面的品牌特色，展示店面的营销信息，起到吸引消费者进入店内的目的。导入区主要包括店招、出入口、橱窗和pop广告等。²    店招又称为门头，通常由品牌文字标识或logo图案组成，店招一定要明亮、醒目。²    出入口在很多建材家居门店是合二为一的，出入口也可以根据品牌的定位与风格而进行一些别出心裁的设计。²    橱窗是导入区的重要组成部分，视觉效果直观感，通常进行形象产品、品牌形象物、品牌介绍、促销活动等信息的展示。²    pop广告在店面外和入口处多是X展架展示，最好是三个以上的相同的X展架并排展示，以提升吸引力。画面内容可以是品牌形象、产品卖点、促销活动信息等。（2）营业区营业区是直接进行产品销售的主体区域，营业区在店面中占的比例最大，涉及的展示要素也最多。营业区域规划的成功与否直接影响到产品的销售。具体见《空间布局原则》、《店面布局形式》等相关介绍。（3）服务区服务区是为了更好的辅助店面的销售活动，能给顾客带来更多的品牌感受和享受产品之外的超值服务。包括收银台、儿童活动区、品牌展示等，具体详见《终端品牌“体验”展示》相关介绍。（4）后台管理区后台管理区包括储物间和店员休息区。这些后台管理区要注意封闭性，尽量不要让消费者直观地看到这些区域。现在大多数门业销售店面都把展示门的里侧设成杂物间，或者比较凌乱而不去整理，只是在门闭合后外观很漂亮，但当消费者打开这些展示门后，一定会大跌眼镜。去TATA木门店面，打开它们的门后，后面是白色的装修，书写有该木门的介绍，令人眼前一亮。（一）空间布局的原则1.“第一亮点”原则 顾客进门第一眼看到的产品至关重要，这个产品要有亮点，才会给店面印象加分，使得顾客愿意继续看下去。什么样的产品能有亮点、吸引力呢？也是因店而异。一般来说，如果是靠设计取胜的产品，应该放置当前流行的、竞品少有的、夸张等风格的产品；如果是中高端产品，应该放置材质好、功能特点突出的购买量大、利润又较高的产品；如果是竞争激烈的大众类产品，可放置价格便宜或者促销类产品，以价格吸引人。顾客进店第一眼看到的位置一般在哪里呢？正常情况下，消费者走进店面后，一般喜欢往右边走。根据消费者的靠右、逆时针行走习惯，第一眼往往习惯进门右侧的区域。应该对这个区域按上述说明花费一些心思。我们有时看到一些店面，在这个位置是形象台或者收银台，不知道这样的布局是要调整顾客的购物习惯呢，还是想让顾客多看几眼收银台里店员俏丽的面容呢？2.顾客吸引原则在进行店面布局时，应充分考虑顾客的购物感受，首先要能够吸引顾客在店内“愿意进、愿意逛”，这样才可能提升潜在的购买。布局规划时，应充分考虑顾客的因素，有70%的消费者是在进入店面后才做购买决定的，应抓住这部分消费者，充分挖掘消费者现场决定购买的心理过程。研究如何攻破顾客的第一道防线，提升随机购买和冲动型购买？需要做到产品丰富、品种齐全，使顾客进店看得见，拿得到产品至关要。 根据顾客的心理，可以对顾客可能较为敏感的产品定低价，不太敏感的产品确保毛利， 以此吸引顾客。在消费意识高涨的时代，顾客的认同已从单纯的产品转移到对店面的整体形象的识别。销售氛围的营造，应将店面的陈列、展示、感觉，纳入到企业的整体形象识别体系内，创造出与众不同的风格。另外，明亮清洁的店面，对顾客的吸引力较大，谁愿意到一个不起色的店面多逛呢？3.高效利用原则对店面来说，空间永远是不够的，随着顾客对产品需求的多样化，也使得在有限空间内尽可能地想多展示一些产品，但又不能显得单调、拥挤，对空间的利用要和谐、高效。 （1）分层货架陈列。利用人的视觉效果，将高货架与低货架交叉使用，增加立体空间效果。但主要的陈列产品是在人触手可及的高度上（如果要进行分货架陈列，如地板、瓷砖、涂料等，对于门、卫浴等不在此列），此高度为黄金陈列高度，一般在90cm～160cm之间。它是人眼最易看到，手最易拿取产品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。在这个高度下，可以陈列利润低、较便宜的产品；在这个高度上，一般可以做些形象展示陈列，陈列一些档次高的产品。或者采用同类产品的垂直陈列，即从下到上都是同一款产品，这样可以显得产品饱满。（2）异形陈列。突破直线陈列，强调异型效果，减轻顾客视觉疲劳：如斜线陈列、店中店陈列、功能展示陈列、样板间陈列等。斜线陈列就是产品形式不是方方正正的矩形，可以是平行四边形式的斜线陈列。店中店陈列即是指针对一些同档次的或者同功能的产品进行集中式陈列，划定一片固定的区域，增加店面的层次感。功能展示陈列，即能体现产品功能的特殊展示，必要时需要增加产品道具，又给顾客对产品功能增强信心。样板间陈列就是产品应用的实景展示。 （3）注意产品空间弹性。在店面产品陈列面积分配时，应该注意和产品空间弹性相结合。空间弹性是指“产品陈列空间与单品销售相对变化的比率”，研究表明，不同定位产品的空间弹性也不同。一般来说，促销品、价格较低产品，空间弹性较高，如为0.2，即陈列面积增加一倍，销量增加20%；而高端产品、形象产品、时尚产品，空间弹性反而为负值，即增加陈列面积会降低销售，因为这可能弱化了该产品的独特性。一般来说，高利润产品，销售额低，应限制空间，但为了展示形象，可分配顾客远处容易看到的区域，如高位置，形象展示区、岛式陈列的中间等。利润较高，销售额又高的为明星产品，可分配大量优质空间进行展示。利润低，销售额高的为走量产品，可分配大量空间，产品密度可适当增加，显得“实惠”，以此来吸引客流。（二）店面布局形式1.格子式布局优势：店面方方正正，购物效率高，可充分利用店面空间，可展示多产品；顾客可以容易识别产品及分布，便于选购；有利于店员与顾客的介绍，简化产品管理及安保等工作。不足：店面气氛感觉单调；在室内布局方面的吸引力有限，较难“触景生情”的联想家庭使用氛围。2.岛屿式布局优势：采取不同形状的岛屿设计，布局创意空间较多，可以美化和装饰店面；店面氛围活跃，可使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间；结合具体产品的特点，容易提升顾客的购买冲动。不足：如果布局过于变化，容易造成顾客迷失；不利于最大限度利用营业面积；由于“非标”的布局，成本支出可能较多。3.按产品分区一般店面会根据产品的材质、设计风格、定位等进行分区，集中某一特征进行产品的集中分区布局，这样可增加产品的饱满感和系列化，便于消费者进行对比选择、购买。如徐家地板，店面主要分为三大地板区，主要是围绕消费者关注的实木地板、仿古地板、强化地板这三大类进行分区摆放，大大方便了消费者根据自己的需要进行产品选购。按产品定位分区介绍如下。每个品牌下的产品根据其定位不同，基本上都可以分为四类，形象产品、核心产品、竞争产品及基础产品。对这四种产品在空间布局和陈列时，应该有所区别对待，如表5-1所示。 表5-1产品品牌空间布局和陈列产品类别定义产品定位布局建议形象产品代表品牌最高技术或设计能力的产品独有产品、稀缺资源产品，高溢价，不追求销量通道转弯处，店面中间区域，“第二、四磁石点”核心产品有一定技术含量，利润率较高，主力销售产品该品牌主要利润来源产品，在追求利润的同时追求销量，在行业中有一定竞争优势入口处，主通道两侧，“第一磁石点”竞争产品为了打击竞争对手的产品竞争性低价策略，策略性产品，库存滞销产品，竞争对手核心产品的“高仿”产品通道转弯处，端架，“第二磁石点”基础产品为了保持市场基础份额的产品销量大、利润率低的“大众产品”，工程产品，能提供基础现金流的产品等出口处，或店面中间集中陈列区域，“第三、第四磁石点”关于磁石点的介绍，请见本章第二节的第三点。（三）终端品牌“体验”展示对建材家居店面来说，只展示产品是远远不够的，因为它不是快消品，只通过刺激消费者的眼球就够了，而是还要给消费者更多的品牌“体验”，让消费者在店面内选购产品时，能充分感受到品牌的内涵，对品牌产生信心。这就是需要在店面设计时，构建一个能够融入品牌文化、证明品牌价值，能与消费者产生互动与共鸣的品牌体验系统。具体来说，构建终端品牌体验展示系统包括品牌展示区、产品介绍区、产品应用展示区、员工形象展示区、设计师工作区及儿童活动区等。1．品牌展示区品牌展示的落地，首先需要对品牌LOGO进行规范化使用，不随意改变品牌LOGO的设计。然后通过提炼品牌的落地形象，如品牌故事、品牌传奇、品牌卡通形象物，演绎品牌文化。对这些品牌可落地的内容，通过品牌文化专墙进行展示，或将其融入到店面的各相关位置。品牌展示，还包括企业荣誉、企业理念等，这些展示往往集中在墙的一面，故有时也称之为企业荣誉墙等。这些品牌展示的企业文化墙、企业荣誉墙的位置也应该有所注意，尽可能让顾客多看到才有实际意义。推荐位置一：大堂或进门处，让来往的顾客能够很容易发现，对品牌产生一定的信任感和安全感，增加进店概率。推荐位置二：业务洽谈处，与顾客洽谈，当顾客犹豫不决时，可以通过介绍企业获得荣誉、品牌故事等以提升顾客对品牌的粘性和信任。我们在服务一些建材家居企业时，发现有店面把品牌展示区放在店面进门的内侧，顾客很难自然发现，这样的品牌展示就失去了展示意义，起不到其应有的作用。2．产品介绍区据调查，多数消费者对产品的生产过程往往是好奇的，很想对产品的生产过程有个大致的了解。就像透明产品设计吸引人一样，消费者很想知道产品的“内幕”。我们投其所好，通过图文并茂的图片和流程进行产品的介绍，再通过物料的应用和展示，以说明产品在工艺、技术、性能上的优势，活化静态的产品。通过其生产过程的介绍，不但满足了消费者“刨根问底”的爱好，也突出了本产品的生产过程优势，哪些是竞品所不可比拟的。这样，比单纯介绍产品优势，效果来得更真实、更生动，远比导购单纯解说更有效！3．产品应用展示区研究发现，如果消费者所熟悉的人使用或购买了某产品，则消费者对该产品的信赖感就会提升，“代言”就是如此，因为由其做“背书”，就多了一层品质的保证，哪怕这个人是随机选择的，这就是消费的趋同性。由此可以看出，在店内进行必要的产品使用者展示是多么的重要，有那么多“代言”者，何愁消费者不买呢？这种产品使用者代言包括三种类型：一是周边小区的用户。对于购买过，装修效果较好、顾客配合度较高的用户，可以将其小区名称、顾客姓氏、装饰效果图片等进行展示。如果顾客都不愿意进行展示，至少可以将近期购买的顾客名录进行“感谢”，即：感谢××小区*先生/小姐选购××产品，恭祝乔迁新禧！二是大家都知道的名人。如果有熟知的名人用过此产品，则要把握时机进行宣传，如果对方不同意，可以用手写电子屏进行介绍。以防止此人抓着“把柄”，可以用口头进行宣传。在这方面，东鹏瓷砖的一则宣传，把此运用得炉火纯青。在东鹏瓷砖进行的一次宣传中，有提到美国总统奥巴马和俄罗斯总统普京也使用了东鹏瓷砖，这给消费者带来较强的心理冲击，从另一个角度向世人证明，他们都用东鹏瓷砖了，谁还能说东鹏瓷砖不是第一？三是工程类项目。工程类项目应用，需要多选择有代表性、大家熟知的建筑，如果有区域标志性的建筑则更佳。比如世博会建筑、环球金融中心大楼等举世瞩目的工程，如果有产品能进入，即使不赚钱或少赚钱也值得，这是多么好的品牌价值提升机会。当然对于这方面的招投标和价格让利，企业方会给予较大的支持。4．员工形象展示区店面是销售产品的场所，由于过于商业化，一般显得比较严肃，缺少生活情感的交流，给顾客的感觉就是买卖关系。目前有一个趋势，就是通过员工日常形象展示，活化员工形象，让顾客看到员工也是生活中的人，这样就多了一层生活情感的共鸣，从而拉近顾客距离。所以，好的员工形象展示可以增加门店的生活情感和温馨氛围，降低消费者的防备心理，这就要员工形象展示越活泼越好，形式越生活化越好，员工笑容越灿烂越好！于是，顾客在与店员之间买卖关系之外，还看到了“活生生”的、除工作以外的一面，也有快乐的生活和家庭，她们是“很可爱的人”。5．设计师工作区在人们日益追求生活品质的今天，家庭装修不再是简单的涂涂刷刷，而是演变成专业的室内装潢设计。显然，顾客在购买产品时，如有专业的设计指导，定能大大提升店面的“专业性”和吸引力，成交率自然提升。有些店员喜欢名片上加印“设计师”几个字也绝不是空穴来风，这样售卖的就不仅仅是产品，更多的是一个家庭装修解决方案，能够提供更多的增值服务。对于店面来说，如果有专门的设计师工作区就更佳，顾客在咨询装修设计时，往往会驻足时间很长，再加上对设计效果满意的话，该店面产品就是不二选择----因为设计师都是用自己品牌产品设计的。北京居然之家小蜜蜂瓷砖、马可波罗瓷砖等店面外就可看到设计师专属工作区，这种专业感的树立自然而成，再加上设计师们忙碌的身影，无不显示了顾客多、店面生意兴隆，此处无声胜有声。由于建材家居店面大小和具体品类的不同，再加上设计师成本因素，并不是所有的店面都一定要有设计师工作区，只是要多借鉴这种专业展示的思想。比如可以宣传非驻店设计师，一是通过他们的“大牌”形象介绍，二是通过他们的一些设计师作品来进行展示。6.儿童活动区进行置业装修主要有两类，一是婚房；二是改善型需求的，这样的家庭一般都有小孩子。有经验的导购都知道，顾客如果带孩子就需要适当“讨好”一下，这样与顾客的关系就会瞬间拉近一些。顾客的孩子无疑是一个很重要的话题，通过与其交流，能够增加温馨氛围，让人回味到孩提的纯真时代。店面设置儿童活动区，能够增加带孩子顾客停留店面的时间。顾客孩子有玩耍的地方，与顾客孩子沟通好了，满足了孩子的需求，顾客很大程度上就在店里进行产品选购了。多乐士涂料专卖店虽然面积不大，新店面大都有儿童区，哪怕是很小的区域，无不体现着对顾客孩子的关怀和爱护。在新建不久的成都高铁东站，进入候车区，就发现有专门的儿童活动区，看着那些孩子快乐的爬高爬低，能给你一些启示吗？
产品陷阱
产品生命的陷阱产品有生命，产品也就有生命周期，我们时常把产品的生命周期分为：进入期、成长期、成熟期、衰退期。大多数营销者都按照这四步法则按部就班的营销。现实中，95%的新产品无法按照这条道路前行，往往牺牲在进入期，无法逾越从进入期到成长期这座高高的大山。如何让产品从进入期跨入成长期，是几乎所有新产品要解决和面临的产品生命的陷阱——产品第五生命期。突破产品第五生命周期，才能实现产品的健康成长。1​ 找到第一人群；2​ 突破第一人群障碍；3​ 促发第一人群持续消费；4​ 打造标志产品；5​ 塑造标志价格；6​ 拉动第二人群；7​ 营造区域销售氛围。缺陷越大，价值越大没有任何一款产品能够满足所有的消费者需求；没有任何一款产品能够满足消费者的所有需求。大多数失败的营销者都想把产品做得十全十美，都想去占据所有的消费群体，就像有人讲的，如果每个中国人都买一个自己的产品，即使1元钱，也有14亿。有的认为自己的产品价格高了，就降价；有的认为自己的产品功能少了，就增加功能；有的认为自己的产品终端少了，就什么终端都要进；有的认为自己的产品形象差了，就奢华包装产品。总想做一款满足消费者所有需求的产品，总想做一款没有批评声音的产品，听不得别人对自己的产品半点缺陷，容不得产品的一丝瑕疵。1、缺陷越大的产品，价值就越大，比如劳斯莱斯的缺陷就是价格太高了，如果价格低的话，我们每人去搞一辆；2、缺陷越小的产品，价值就越低，比如空气，就没有缺陷，如果你认为它有缺陷，就不用了，那你就玩完了，满足了所以消费者的需求，我们每个人就不需要花钱，随时都在享用。
二、我们干什么，同行就抄什么
追求差异化价值，成了企业获取竞争优势的重要举措。但在实践中，战略差异化的实现非常不容易。其中，最重要的原因就是竞争对手的跟风抄袭。一旦某家优势企业采取差异化战略让自己的产品和服务得到市场的认可，跟风者就会有样学样。那么，如何在战略上突破竞争对手的抄袭呢？
　　二、中国身体哲学的历程
　不同的哲学决定了其不同的哲学历史。一旦我们将中国传统哲学定位于身体哲学，我们就会发现，该哲学的历史与西方哲学的历史具有完全不同的学说宗旨和运行模式。在学说宗旨上，如果说西方传统哲学的历史主要致力于“意识切中对象”这一思在同一的知识论问题的话，那么中国传统哲学的历史则主要致力于“挺身于世界”这一立身行道的躬行论问题。与之相应的是，在运行模式上，如果说西方传统哲学的历史更多的是循着我思之于我思对象不断逼近这一线性论的轨迹的话，那么中国传统哲学的历史则更多的是循着亦天亦人的道身一伸一屈、一动一静、一辟一阖这一循环论的轨迹。无独有偶的是，后者这一运行模式既与每一个体身体的生物钟的作息节律洞然相吻，又与整个中国哲学至高无上的道体之发展理路之间存在着惊人的一致。易言之，一部中国哲学的历史，就是一部从身体的挺立到身体的退隐再到身体的回归这一“反复其道”的历史。
第三节 导购员培训的五个步骤
一、确定培训课题许多店长决定做导购培训，可是到底培训什么内容，却是一头雾水。有的店长很注重心态培训，可是每次培训结束后，导购员的确很高兴，可是你问他学到了什么，大多不知如何回答。第二天工作除了积极些，原来用什么方法销售，还是用原来的，业绩的提升也无从谈起。有的店长喜欢组织拓展训练，虽然员工很开心，可是也没有学到什么能帮助提升业绩的方法。因此，培训至少要包括以下模块：（1）把自己激励成超人——门店导购员心态激励培训。（2）打造成功职业形象——门店导购员礼仪培训。（3）摸透顾客想买什么——顾客消费心理学培训。（4）门店销售动作分解——门店导购员流程培训。（5）打造强力销售团队——店面团队精神培训。（6）让顾客感动到哭——门店售后服务培训。（7）终端销售七步骤——导购员签单技巧培训。（8）家居风水知识——家居设计知识培训。（9）导购员就要这样卖——产品基础卖点培训。（10）如何消除顾客异议——顾客异议解答培训。以上课程可以自行在网络上查找相关资料，也可以注册成为终端商学院学员，获取相关试听内容和课件。二、开发培训课件培训课件开发可以借助两方面资源：一方面要善于借助厂家培训资源，因为一些产品知识培训厂家会有制作好课件：另一方面要学习一些课件制作技巧，有条件的厂家也会组织店长一起学习。我们在为某品牌建设终端商学院的时候，就专门为该品牌店长开发了有关如何进行课件开发技巧课程。三、收集培训案例做培训的都知道，如果说理论架构是培训的“魂”的话，那么案例就是培训的“魄”。没有“魂”的培训，不是培训，是说教，也可以称之为“宣贯”，尤其是导购员的培训只有加上了案例这个“魄”，导购员才喜欢。一个案例是否成功被演绎，其中一个重要因素就是与导购员自身的联系紧密度。与导购员的工作贴近更容易获得共鸣与呼应，那么导购员喜欢听什么样的案例呢？（1）新鲜的，可以引发思考的。（2）好玩的，可以活跃气氛的。（3）优秀的，可以给予借鉴的。怎么做才能找到打动导购员的案例，要注意以下几点:（1）把案例收集列为培训课前作业。（2）课中小组导购讨论议题及分享结果，课后针对性整理为案例。（3）将案例收集内容列为笔试考题。（4）品牌近期的新闻、通报、会议记录等。（5）发生在自己身边或自己经历的事件。（6）企业组织培训中用过的案例。大多数店长开展培训面临着没有太多“案例库”的问题，其实只要平时多留心、多收集、多整理、多创新……你就能讲得栩栩如生。四、开发培训手册从必要性来说，并不是所有的门店培训都需要有培训手册。态度和技能的培训，大多以体验式学习为主，有没有培训手册无所谓，有时候手册反而影响学习效果。培训手册的目的是为了辅助学习，那么就要起到辅助学习的作用。有的店长直接把讲课用的PPT复制给导购员看似方便学员，方便自己，其实这种培训效果是不佳的。合适的门店培训手册应至少符合以下要求：（1）学员手册是独立于授课所用PPT之外的word。（2）培训手册不是教材，不是书，是在培训期间辅助导购员学习的工具。培训手册不能太详细，不能将要培训的东西全部放上去，这对学员和老师都有坏处。（3）不能放与主题相关但培训不涉及的内容，那只能算参考教材，不是学员手册。（4）学员手册不是讲义，里面不需要有要讲什么故事、要做什么游戏等方面的内容。（5）要留合适的地方、合适的空间方便导购员做记录，并且这个空间要根据内容调整，不能太大，不能太小，也不能千篇一律。（6）版面清爽，章节清楚，文字格式整齐统一，一切的目的是方便阅读。（7）内容一定要与课程大纲、授课PPT基本一致，与培训进程、时间分配等保持同步。（8）学员手册要方便打印。特别是PPT式的学员手册，模板的底色教深，能不放上去的东西，就不要放上去，不要为了凑页数好看。比如需要学员讨论的问题，就不要在学员手册上出现你的结果。小贴士：《小促销大引爆》培训手册示范1.今天终端促销活动的现状是：（1）越促越亏（2）促销无效2.这些现状产生的原因是什么（1）无新意（2）传播差（3）章法乱3.成功的本质是什么（1）增加客户资源（2）对抗竞争对手（3）增加品牌知名度4.思考问题我们在促销活动创意上存在什么不足？在促销活动传播上存在什么不足？请具体说明。5.培训互动（1）个人反省（结合门店现状和本职工作）——6分钟我们在促销活动创意上存在什么不足？在促销活动传播上存在什么不足？请具体说明。（2）小组总结（由组长组织团队成员共同总结归纳）——15分钟请记录其他学员的知识分享（3）店长定向——10分钟请店长根据各小组的反省，明确全体成员要解决的核心问题，并请各小组带着问题学习需要解决的核心问题：1.2.3.（4）成果落地请学员根据本课程制定具体改进计划（如表2-1所示），至少有一条。表2-1学员改进计划序号改进措施责任者完成时间检查人赏罚承诺123
第一部分 案例背景
中国茶企有7万家左右，整个行业呈现“小、散、乱、差”的特点，至今没有形成全国性的品牌。多数茶叶企业从战略、资本、营销、组织、产品、渠道、品牌、包装等环节还处于非常原始的状态。有名茶、无名牌、资源多、整合少，低水平重复建设，缺乏起码的规模经济，没有形成深入人心的品牌。企业普遍盈利能力不足，没有能力反哺产业链上游的茶农，更谈不上有能力贡献税收为国家做贡献、承担社会责任。企业的同质化竞争严重，多数茶企只赚取原料初级加工费，很少有茶企能通过品牌提升来增加产品的附加值。随着中国经济的发展，消费结构升级，人们对保健的关注，文化茶、健康茶将成为热点，茶叶品牌竞争时代已经来临。四川作为“天府之国”，素以地产丰富的特点享誉华夏。四川已经成为我国绿茶的一个地标，蒙顶山是世界茶文化发源地，乐山地区从有茶事活动至今已有2000多年历史，千余年前，峨眉山曾有贡茶享誉华夏，经久不衰。随着川茶代表“竹叶青”近年来的强势扩张，消费者对于川茶品质及文化的感知越来越明显。“四川出茶、四川出好茶”的印象渐渐深入消费者的心智中。川茶口感独特，形态美观，有“甘露”“雷鸣”“雾钟”“雀舌”“竹叶青”等名茶。从四川茶业竞争结构看，竹叶青、峨眉雪芽暂时身处川茶第一集团，但并未成为认知和市场的真正第一集团。仙芝竹尖、叙府、花秋、蜀涛、龙都等属于川茶第二集团，已经有了一定的基础，但战略不清、策略不明、坐失多次产业机遇。了翁、DD茶业、友谊、味独珍、大富、皇茗园、醒世属于川茶第三集团，未脱离小农意识，企业的生产、销售都处于一种半商品化、半市场化的状态。蒙顶山具有悠久的种茶历史，在四川省内、全国拥有强大的知名度，发展潜力大，市场前景好。蒙顶茶是四川蒙山各类名茶的总称，主要品种有甘露、黄芽、石花、万春银叶、玉叶长春五种传统名茶，及特级绿茶，各级烘青、炒青，各种茉莉花茶，南路边茶等，它们是贯穿我国茶史的名牌茶。四川DD茶业集团有限公司始建于1994年，位于蒙顶山南麓，素有“仙茶故乡”之称的LL县，地处蒙顶山腹地，拥有卓越的生态环境。DD茶业是一家集茶园管理、茶叶生产、销售为一体的省级扶贫龙头企业和省级农业产业化经营重点龙头企业。通过了ISO9001认证、绿色食品认证。DD茶业集团现有子公司三家、合伙企业20余家，年加工能力2000多吨，入围中国茶业企业百强。公司经历了三个发展阶段：第一阶段（1993-2002年）：成立LL县DD茶业茶厂，进行茶叶粗加工，销售茶坯。第二阶段（2002-2008年）：公司在村征地建厂，包括粗制车间、精制车间、名茶车间。注册了“DD茶业”商标，开始品牌化建设之路，2007年开始建设绿色食品茶园基地。第三阶段：公司于2010年成立四川蒙顶山DD茶业集团有限公司，开始第二次创业，正式走上品牌化、规范化之路，公司迎来新一轮的飞跃式发展。于2010年底获得了四川省著名商标称号；DD茶业茶连续五年作为四川省外事礼品专用茶，被送给世界数十个国家的领导人或贵宾，为蒙顶山茶赢得了较高的荣誉。雅安大多数茶企还没有系统的品牌规划，对DD茶业来说是一次机会。DD茶业计划用三年的时间将公司打造成雅安茶叶第一品牌，四川茶业领先品牌，全国茶叶第一阵营品牌。
二、和上级进行沟通或工作汇报时的五个要点
要点一，要积极主动地和上级沟通，在工作汇报和请示时，要带着方案和解决办法去请示。就像此次C市场的开发，罗志强在和王总进行电话沟通的时，不仅讲市场问题，同时也说了他自己如何解决该问题的意见和看法，并对后期的结果进行了预判。小提示：要学会带着方案去向上级请示工作。要点二，要在做好自己本职工作的前提下，积极帮助上级发现工作问题，并努力加以解决，让领导信任你的能力和人品。此次C市场的开发方案，之所以能够快速得到批准，很多都得益于罗志强之前所积累的信誉，王总相信他能够说到做到。小提示：没有一位上级愿意为一个没有结果的投入来买单。要点三，要积极拥护上级领导决定，理智对待上级领导的不同意见。其实，此次在制定C市场的开发方案上，王总也给予了很多意见，但由于王总没有亲临市场，对市场的问题不是很了解，很多决定可能不是很适合。为了争取王总的支持，对于王总意见罗志强都表示支持和理解，并在方案中予以提及，但在事后的执行过程中，不断王总进行沟通，在双方意见达成一致的情况下，再进行调整。小提示：肯定你的上级，帮着上级把工作作对。要点四，在进行工作汇报时，要结果先行，少提原因。对于问题，需要逐步提出，并进行深入讨论，找出问题解决办法。在C市场的开发上，王总一直关心市场开发的进展情况，时不时也会打电话询问，了解工作的进度。在和王总汇报时，罗志强会第一时间汇报进展情况，之后再把遇到的问题及解决思路进行告知，并征求王总的意见。这样就让现王总给予了越来越大支持。小提示：敬重你的上级，你所得到的支持就会越大。要点五，这是最重要的一点，作为下级人员要学会感恩，不要认为上级的支持是理所应当的。在C市场的开发上，每当工作取得一点成绩和进步时，罗志强都会及时向王总汇报。这既是工作的需要，也是与王总进行感情联络。与此同时，在和王总联系时，罗都会对王总给予的支持表示感谢，在给企业的相关汇报材料中也会提及王总的支持和帮助。小提示：要学会感恩，不要认为上级的支持是理所应当的。
七、独孤破枪：充分运用“活人和活空间”
在不断改善流程下，丰田发现生产量不变，生产空间却可精简许多，而这些剩余的空间，反而可以灵活运用。相同人员也是一样，比如一个生产线原来六个人在组装，如果抽掉一个人，则那个人的工作空间自动缩小，空间空出来后，工作由六个人变成五个人，原来那个人的工作被其他五人取代。这样灵活的工作体系，丰田称为“活人、活空间”，即鼓励员工都成为“多能工、全能工”，以创造最高价值。启发：企业裁员时，大多数人的第一反应就是这个企业可能出问题了，事实上可能企业正在进行一场新的变革。市场营销队伍组建是不是也可以跨行业选择人才组建新的队伍，这样组成的新队伍才能拥有更多全新的思想，战斗起来才会更加灵活。
厂商关系
厂商关系九大定律1​ 合作之源是共同利益，合作之本是共同理念；2​ 没有厂家的支持,经销商难以做起来，做不起来，厂家更不支持；3​ 厂家最感兴趣的不是大经销商，而是有潜力的经销商；4​ 大企业做小经销商，小企业找大经销商；5​ 每当厂家拜访经销商时,经销商都要本能的思考：如果不能与厂家成为一个战壕的战友，就必然成为对手；6​ 与优秀厂家打交道难，与差厂家打交道容易；7​ 优秀的厂家是经销商的“导师”，做优秀企业的产品，就能成为优秀的经销商；8​ 要真正获得厂家的长期支持，一定要树立“良民”形象；9​ 只要经销商愿意出20%的钱活跃市场，厂家就愿意出80%的钱。厂商协同一体化厂商协同销售越来越成为厂家对渠道、终端、客户、市场建立更密切关系的营销趋势。通过厂商协同，强化公司对市场控制与管理，强化公司执行与效率。1​ 目标计划协同一体化；2​ 营销策略协同一体化；3​ 营销政策协同一体化；4​ 价格体系协同一体化；5​ 区域布局协同一体化；6​ 终端维护协同一体化；7​ 人员管理协同一体化；8​ 售后服务协同一体化；9​ 信息反馈协同一体化；10​ 市场维护协同一体化；11​ 沟通关系协同一体化；12​ 支持体系协同一体化；13​ 管理体系协同一体化。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载