一、确定培训课题

许多店长决定做导购培训，可是到底培训什么内容，却是一头雾水。有的店长很注重心态培训，可是每次培训结束后，导购员的确很高兴，可是你问他学到了什么，大多不知如何回答。第二天工作除了积极些，原来用什么方法销售，还是用原来的，业绩的提升也无从谈起。有的店长喜欢组织拓展训练，虽然员工很开心，可是也没有学到什么能帮助提升业绩的方法。

因此，培训至少要包括以下模块：

（1）把自己激励成超人——门店导购员心态激励培训。
（2）打造成功职业形象——门店导购员礼仪培训。
（3）摸透顾客想买什么——顾客消费心理学培训。

（4）门店销售动作分解——门店导购员流程培训。
（5）打造强力销售团队——店面团队精神培训。
（6）让顾客感动到哭——门店售后服务培训。
（7）终端销售七步骤——导购员签单技巧培训。
（8）家居风水知识——家居设计知识培训。

（9）导购员就要这样卖——产品基础卖点培训。

（10）如何消除顾客异议——顾客异议解答培训。

以上课程可以自行在网络上查找相关资料，也可以注册成为终端商学院学员，获取相关试听内容和课件。

二、开发培训课件

培训课件开发可以借助两方面资源：一方面要善于借助厂家培训资源，因为一些产品知识培训厂家会有制作好课件：另一方面要学习一些课件制作技巧，有条件的厂家也会组织店长一起学习。我们在为某品牌建设终端商学院的时候，就专门为该品牌店长开发了有关如何进行课件开发技巧课程。

三、收集培训案例

做培训的都知道，如果说理论架构是培训的“魂”的话，那么案例就是培训的“魄”。没有“魂”的培训，不是培训，是说教，也可以称之为“宣贯”，尤其是导购员的培训只有加上了案例这个“魄”，导购员才喜欢。一个案例是否成功被演绎，其中一个重要因素就是与导购员自身的联系紧密度。与导购员的工作贴近更容易获得共鸣与呼应，那么导购员喜欢听什么样的案例呢？

（1）新鲜的，可以引发思考的。

（2）好玩的，可以活跃气氛的。

（3）优秀的，可以给予借鉴的。

怎么做才能找到打动导购员的案例，要注意以下几点:

（1）把案例收集列为培训课前作业。

（2）课中小组导购讨论议题及分享结果，课后针对性整理为案例。

（3）将案例收集内容列为笔试考题。

（4）品牌近期的新闻、通报、会议记录等。

（5）发生在自己身边或自己经历的事件。

（6）企业组织培训中用过的案例。

大多数店长开展培训面临着没有太多“案例库”的问题，其实只要平时多留心、多收集、多整理、多创新……你就能讲得栩栩如生。

四、开发培训手册

从必要性来说，并不是所有的门店培训都需要有培训手册。态度和技能的培训，大多以体验式学习为主，有没有培训手册无所谓，有时候手册反而影响学习效果。

培训手册的目的是为了辅助学习，那么就要起到辅助学习的作用。有的店长直接把讲课用的PPT复制给导购员看似方便学员，方便自己，其实这种培训效果是不佳的。

合适的门店培训手册应至少符合以下要求：

（1）学员手册是独立于授课所用PPT之外的word。

（2）培训手册不是教材，不是书，是在培训期间辅助导购员学习的工具。培训手册不能太详细，不能将要培训的东西全部放上去，这对学员和老师都有坏处。

（3）不能放与主题相关但培训不涉及的内容，那只能算参考教材，不是学员手册。

（4）学员手册不是讲义，里面不需要有要讲什么故事、要做什么游戏等方面的内容。

（5）要留合适的地方、合适的空间方便导购员做记录，并且这个空间要根据内容调整，不能太大，不能太小，也不能千篇一律。

（6）版面清爽，章节清楚，文字格式整齐统一，一切的目的是方便阅读。

（7）内容一定要与课程大纲、授课PPT基本一致，与培训进程、时间分配等保持同步。

（8）学员手册要方便打印。特别是PPT式的学员手册，模板的底色教深，能不放上去的东西，就不要放上去，不要为了凑页数好看。比如需要学员讨论的问题，就不要在学员手册上出现你的结果。

小贴士：《小促销大引爆》培训手册示范

1.今天终端促销活动的现状是：

（1）越促越亏

（2）促销无效

2.这些现状产生的原因是什么

（1）无新意

（2）传播差

（3）章法乱

3.成功的本质是什么

（1）增加客户资源

（2）对抗竞争对手

（3）增加品牌知名度

4.思考问题

我们在促销活动创意上存在什么不足？在促销活动传播上存在什么不足？请具体说明。

5.培训互动

（1）个人反省（结合门店现状和本职工作）——6分钟

（2）小组总结（由组长组织团队成员共同总结归纳）——15分钟

请记录其他学员的知识分享

（3）店长定向——10分钟

请店长根据各小组的反省，明确全体成员要解决的核心问题，并请各小组带着问题学习

（4）成果落地

请学员根据本课程制定具体改进计划（如表2-1所示），至少有一条。

表2-1学员改进计划