店面空间布局一般可以分为四个部分：导入区、营业区、服务区和后台管理区。

（1） 导入区

²     位于店面的最前端，是最先接触顾客的部分，它能给顾客在第一时间传达店面的品牌特色，展示店面的营销信息，起到吸引消费者进入店内的目的。导入区主要包括店招、出入口、橱窗和pop广告等。

²     店招又称为门头，通常由品牌文字标识或logo图案组成，店招一定要明亮、醒目。

²     出入口在很多建材家居门店是合二为一的，出入口也可以根据品牌的定位与风格而进行一些别出心裁的设计。

²     橱窗是导入区的重要组成部分，视觉效果直观感，通常进行形象产品、品牌形象物、品牌介绍、促销活动等信息的展示。

²     pop广告在店面外和入口处多是X展架展示，最好是三个以上的相同的X展架并排展示，以提升吸引力。画面内容可以是品牌形象、产品卖点、促销活动信息等。

（2） 营业区

营业区是直接进行产品销售的主体区域，营业区在店面中占的比例最大，涉及的展示要素也最多。营业区域规划的成功与否直接影响到产品的销售。具体见《空间布局原则》、《店面布局形式》等相关介绍。

（3） 服务区

服务区是为了更好的辅助店面的销售活动，能给顾客带来更多的品牌感受和享受产品之外的超值服务。包括收银台、儿童活动区、品牌展示等，具体详见《终端品牌“体验”展示》相关介绍。

（4）后台管理区

后台管理区包括储物间和店员休息区。这些后台管理区要注意封闭性，尽量不要让消费者直观地看到这些区域。现在大多数门业销售店面都把展示门的里侧设成杂物间，或者比较凌乱而不去整理，只是在门闭合后外观很漂亮，但当消费者打开这些展示门后，一定会大跌眼镜。去TATA木门店面，打开它们的门后，后面是白色的装修，书写有该木门的介绍，令人眼前一亮。

（一）空间布局的原则

1. “第一亮点”原则

 顾客进门第一眼看到的产品至关重要，这个产品要有亮点，才会给店面印象加分，使得顾客愿意继续看下去。

什么样的产品能有亮点、吸引力呢？也是因店而异。一般来说，如果是靠设计取胜的产品，应该放置当前流行的、竞品少有的、夸张等风格的产品；如果是中高端产品，应该放置材质好、功能特点突出的购买量大、利润又较高的产品；如果是竞争激烈的大众类产品，可放置价格便宜或者促销类产品，以价格吸引人。

顾客进店第一眼看到的位置一般在哪里呢？正常情况下，消费者走进店面后，一般喜欢往右边走。根据消费者的靠右、逆时针行走习惯，第一眼往往习惯进门右侧的区域。应该对这个区域按上述说明花费一些心思。我们有时看到一些店面，在这个位置是形象台或者收银台，不知道这样的布局是要调整顾客的购物习惯呢，还是想让顾客多看几眼收银台里店员俏丽的面容呢？

2. 顾客吸引原则

在进行店面布局时，应充分考虑顾客的购物感受，首先要能够吸引顾客在店内“愿意进、愿意逛”，这样才可能提升潜在的购买。

布局规划时，应充分考虑顾客的因素，有70%的消费者是在进入店面后才做购买决定的，应抓住这部分消费者，充分挖掘消费者现场决定购买的心理过程。研究如何攻破顾客的第一道防线，提升随机购买和冲动型购买？需要做到产品丰富、品种齐全，使顾客进店看得见，拿得到产品至关要。

 根据顾客的心理，可以对顾客可能较为敏感的产品定低价，不太敏感的产品确保毛利， 以此吸引顾客。

在消费意识高涨的时代，顾客的认同已从单纯的产品转移到对店面的整体形象的识别。销售氛围的营造，应将店面的陈列、展示、感觉，纳入到企业的整体形象识别体系内，创造出与众不同的风格。

另外，明亮清洁的店面，对顾客的吸引力较大，谁愿意到一个不起色的店面多逛呢？

3. 高效利用原则

对店面来说，空间永远是不够的，随着顾客对产品需求的多样化，也使得在有限空间内尽可能地想多展示一些产品，但又不能显得单调、拥挤，对空间的利用要和谐、高效。 

（1） 分层货架陈列。利用人的视觉效果，将高货架与低货架交叉使用，增加立体空间效果。但主要的陈列产品是在人触手可及的高度上（如果要进行分货架陈列，如地板、瓷砖、涂料等，对于门、卫浴等不在此列），此高度为黄金陈列高度，一般在90cm～160cm之间。它是人眼最易看到，手最易拿取产品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。

在这个高度下，可以陈列利润低、较便宜的产品；在这个高度上，一般可以做些形象展示陈列，陈列一些档次高的产品。或者采用同类产品的垂直陈列，即从下到上都是同一款产品，这样可以显得产品饱满。

（2） 异形陈列。突破直线陈列，强调异型效果，减轻顾客视觉疲劳：如斜线陈列、店中店陈列、功能展示陈列、样板间陈列等。斜线陈列就是产品形式不是方方正正的矩形，可以是平行四边形式的斜线陈列。店中店陈列即是指针对一些同档次的或者同功能的产品进行集中式陈列，划定一片固定的区域，增加店面的层次感。功能展示陈列，即能体现产品功能的特殊展示，必要时需要增加产品道具，又给顾客对产品功能增强信心。样板间陈列就是产品应用的实景展示。 

（3） 注意产品空间弹性。在店面产品陈列面积分配时，应该注意和产品空间弹性相结合。空间弹性是指“产品陈列空间与单品销售相对变化的比率”，研究表明，不同定位产品的空间弹性也不同。

一般来说，促销品、价格较低产品，空间弹性较高，如为0.2，即陈列面积增加一倍，销量增加20%；而高端产品、形象产品、时尚产品，空间弹性反而为负值，即增加陈列面积会降低销售，因为这可能弱化了该产品的独特性。

一般来说，高利润产品，销售额低，应限制空间，但为了展示形象，可分配顾客远处容易看到的区域，如高位置，形象展示区、岛式陈列的中间等。

利润较高，销售额又高的为明星产品，可分配大量优质空间进行展示。

利润低，销售额高的为走量产品，可分配大量空间，产品密度可适当增加，显得“实惠”，以此来吸引客流。

（二）店面布局形式

1. 格子式布局

优势：店面方方正正，购物效率高，可充分利用店面空间，可展示多产品；顾客可以容易识别产品及分布，便于选购；有利于店员与顾客的介绍，简化产品管理及安保等工作。

不足：店面气氛感觉单调；在室内布局方面的吸引力有限，较难“触景生情”的联想家庭使用氛围。

2. 岛屿式布局

优势：采取不同形状的岛屿设计，布局创意空间较多，可以美化和装饰店面；店面氛围活跃，可使消费者增加购物的兴趣，并延长逗留时间；结合具体产品的特点，容易提升顾客的购买冲动。

不足：如果布局过于变化，容易造成顾客迷失；不利于最大限度利用营业面积；由于“非标”的布局，成本支出可能较多。

3. 按产品分区

一般店面会根据产品的材质、设计风格、定位等进行分区，集中某一特征进行产品的集中分区布局，这样可增加产品的饱满感和系列化，便于消费者进行对比选择、购买。

如徐家地板，店面主要分为三大地板区，主要是围绕消费者关注的实木地板、仿古地板、强化地板这三大类进行分区摆放，大大方便了消费者根据自己的需要进行产品选购。

按产品定位分区介绍如下。

每个品牌下的产品根据其定位不同，基本上都可以分为四类，形象产品、核心产品、竞争产品及基础产品。对这四种产品在空间布局和陈列时，应该有所区别对待，如表5-1所示。

表5-1产品品牌空间布局和陈列

关于磁石点的介绍，请见本章第二节的第三点。

（三）终端品牌“体验”展示

对建材家居店面来说，只展示产品是远远不够的，因为它不是快消品，只通过刺激消费者的眼球就够了，而是还要给消费者更多的品牌“体验”，让消费者在店面内选购产品时，能充分感受到品牌的内涵，对品牌产生信心。这就是需要在店面设计时，构建一个能够融入品牌文化、证明品牌价值，能与消费者产生互动与共鸣的品牌体验系统。

具体来说，构建终端品牌体验展示系统包括品牌展示区、产品介绍区、产品应用展示区、员工形象展示区、设计师工作区及儿童活动区等。

1．品牌展示区

品牌展示的落地，首先需要对品牌LOGO进行规范化使用，不随意改变品牌LOGO的设计。然后通过提炼品牌的落地形象，如品牌故事、品牌传奇、品牌卡通形象物，演绎品牌文化。对这些品牌可落地的内容，通过品牌文化专墙进行展示，或将其融入到店面的各相关位置。

品牌展示，还包括企业荣誉、企业理念等，这些展示往往集中在墙的一面，故有时也称之为企业荣誉墙等。这些品牌展示的企业文化墙、企业荣誉墙的位置也应该有所注意，尽可能让顾客多看到才有实际意义。

推荐位置一：大堂或进门处，让来往的顾客能够很容易发现，对品牌产生一定的信任感和安全感，增加进店概率。

推荐位置二：业务洽谈处，与顾客洽谈，当顾客犹豫不决时，可以通过介绍企业获得荣誉、品牌故事等以提升顾客对品牌的粘性和信任。

我们在服务一些建材家居企业时，发现有店面把品牌展示区放在店面进门的内侧，顾客很难自然发现，这样的品牌展示就失去了展示意义，起不到其应有的作用。

2．产品介绍区

据调查，多数消费者对产品的生产过程往往是好奇的，很想对产品的生产过程有个大致的了解。就像透明产品设计吸引人一样，消费者很想知道产品的“内幕”。

我们投其所好，通过图文并茂的图片和流程进行产品的介绍，再通过物料的应用和展示，以说明产品在工艺、技术、性能上的优势，活化静态的产品。通过其生产过程的介绍，不但满足了消费者“刨根问底”的爱好，也突出了本产品的生产过程优势，哪些是竞品所不可比拟的。这样，比单纯介绍产品优势，效果来得更真实、更生动，远比导购单纯解说更有效！

3．产品应用展示区

研究发现，如果消费者所熟悉的人使用或购买了某产品，则消费者对该产品的信赖感就会提升，“代言”就是如此，因为由其做“背书”，就多了一层品质的保证，哪怕这个人是随机选择的，这就是消费的趋同性。

由此可以看出，在店内进行必要的产品使用者展示是多么的重要，有那么多“代言”者，何愁消费者不买呢？

这种产品使用者代言包括三种类型：

一是周边小区的用户。

对于购买过，装修效果较好、顾客配合度较高的用户，可以将其小区名称、顾客姓氏、装饰效果图片等进行展示。如果顾客都不愿意进行展示，至少可以将近期购买的顾客名录进行“感谢”，即：感谢××小区*先生/小姐选购××产品，恭祝乔迁新禧！

二是大家都知道的名人。

如果有熟知的名人用过此产品，则要把握时机进行宣传，如果对方不同意，可以用手写电子屏进行介绍。以防止此人抓着“把柄”，可以用口头进行宣传。

在这方面，东鹏瓷砖的一则宣传，把此运用得炉火纯青。在东鹏瓷砖进行的一次宣传中，有提到美国总统奥巴马和俄罗斯总统普京也使用了东鹏瓷砖，这给消费者带来较强的心理冲击，从另一个角度向世人证明，他们都用东鹏瓷砖了，谁还能说东鹏瓷砖不是第一？

三是工程类项目。

工程类项目应用，需要多选择有代表性、大家熟知的建筑，如果有区域标志性的建筑则更佳。比如世博会建筑、环球金融中心大楼等举世瞩目的工程，如果有产品能进入，即使不赚钱或少赚钱也值得，这是多么好的品牌价值提升机会。当然对于这方面的招投标和价格让利，企业方会给予较大的支持。

4．员工形象展示区

店面是销售产品的场所，由于过于商业化，一般显得比较严肃，缺少生活情感的交流，给顾客的感觉就是买卖关系。目前有一个趋势，就是通过员工日常形象展示，活化员工形象，让顾客看到员工也是生活中的人，这样就多了一层生活情感的共鸣，从而拉近顾客距离。

所以，好的员工形象展示可以增加门店的生活情感和温馨氛围，降低消费者的防备心理，这就要员工形象展示越活泼越好，形式越生活化越好，员工笑容越灿烂越好！于是，顾客在与店员之间买卖关系之外，还看到了“活生生”的、除工作以外的一面，也有快乐的生活和家庭，她们是“很可爱的人”。

5．设计师工作区

在人们日益追求生活品质的今天，家庭装修不再是简单的涂涂刷刷，而是演变成专业的室内装潢设计。显然，顾客在购买产品时，如有专业的设计指导，定能大大提升店面的“专业性”和吸引力，成交率自然提升。有些店员喜欢名片上加印“设计师”几个字也绝不是空穴来风，这样售卖的就不仅仅是产品，更多的是一个家庭装修解决方案，能够提供更多的增值服务。

对于店面来说，如果有专门的设计师工作区就更佳，顾客在咨询装修设计时，往往会驻足时间很长，再加上对设计效果满意的话，该店面产品就是不二选择----因为设计师都是用自己品牌产品设计的。

北京居然之家小蜜蜂瓷砖、马可波罗瓷砖等店面外就可看到设计师专属工作区，这种专业感的树立自然而成，再加上设计师们忙碌的身影，无不显示了顾客多、店面生意兴隆，此处无声胜有声。

由于建材家居店面大小和具体品类的不同，再加上设计师成本因素，并不是所有的店面都一定要有设计师工作区，只是要多借鉴这种专业展示的思想。比如可以宣传非驻店设计师，一是通过他们的“大牌”形象介绍，二是通过他们的一些设计师作品来进行展示。

6. 儿童活动区

进行置业装修主要有两类，一是婚房；二是改善型需求的，这样的家庭一般都有小孩子。

有经验的导购都知道，顾客如果带孩子就需要适当“讨好”一下，这样与顾客的关系就会瞬间拉近一些。顾客的孩子无疑是一个很重要的话题，通过与其交流，能够增加温馨氛围，让人回味到孩提的纯真时代。

店面设置儿童活动区，能够增加带孩子顾客停留店面的时间。顾客孩子有玩耍的地方，与顾客孩子沟通好了，满足了孩子的需求，顾客很大程度上就在店里进行产品选购了。

多乐士涂料专卖店虽然面积不大，新店面大都有儿童区，哪怕是很小的区域，无不体现着对顾客孩子的关怀和爱护。

在新建不久的成都高铁东站，进入候车区，就发现有专门的儿童活动区，看着那些孩子快乐的爬高爬低，能给你一些启示吗？