热门：快消品零售营销老板
6.阀门开关方向标识
【作用】明确厂区阀门开关方向标识，方便管理，一目了然，提高效率，减少差错。【范围】厂区所有阀门开关方向，如纯化水管阀门开关、压缩空气管阀门开关、酸碱管阀门开关、蒸汽管阀门开关、空气管道阀门开关等。【标准】位置：见上图，悬挂阀门上，正面对着人。材料：PVC塑料板、不锈钢板。尺寸：根据管道阀门大小自定义。颜色：红色代表关，绿色代表开。【注意事项】选择上下关合式标识，操作方便。【管理标准】明确区域管理人，定期检查、维护，保障标识效果。
三、开放第三方平台
2016年，大商的天狗网宣布，除线上联营品牌外，还将把平台开放给第三方品牌，即不在大商线下门店内经营，但又具备线上销售能力的品牌，包括纯电商品牌与其他品牌。也就是说，天狗网不拘于线上线下的协同与联动，采取了与线下既融合又独立的线上平台运作方式。这一时引得业界侧目，联商网上更是有人称其为“唯一将百货全渠道做对的人”。对于实体零售企业而言，做平台型商城最大的挑战就在于流量、转化率及重购率。银泰、天虹、步步高等前期之所以没能做成平台，主要就是因为没有流量导致销量的不足。天狗网此时敢于把平台开放给第三方品牌，一是基本上摸清了电商的套路，人才、技术、物流、支付等环节也已逐渐完备；二是供应商逐步具有了开展电商业务的能力，线上线下商品同价也正逐步得到落实；三是大商对自身实体门店自然流量与企业综合实力的信心，与国美、苏宁一样，大商是中国零售业少有几家业绩达到过千亿级的企业之一。笔者相信，随着类似天狗网这样的网络商城的全面开放，再结合上品折扣那样的线上线下协同模式，未来会有更多的百货企业能实现线上线下联动销售（线上平台可以结合区域市场需求，另行招商）。在选择与管理场内没有经营的第三方品牌方面，零售商可以参考天猫、京东等平台的经验，从供应商的品牌实力、商品品质、售后服务等方面，进行全方位的风控与品控。对于性质不同的第三方品牌而言，选择实体零售企业的网络商城进行销售，相应的可以获得不同好处：（1）所有第三方品牌，都可以获取到实体店现有优质的存量客流；（2）那些分销渠道无法覆盖全国（或实体零售企业所在区域）的品牌，区域实体零售的网络商城能有效解决其分销网络覆盖问题。（3）纯电商品牌，可以利用实体店品牌做背书，全面提升品牌价值。（4）因为线下消费客群与线上客群有很大的不重叠部分，因此对线上品牌而言，获取实体店现有客流就是在争取增量市场。如上所述，之所有人对天狗网开放给第三方品牌模式极为推崇，其中很重要一个原因，就是天狗网开放引进第三方品牌商家，是一举多得的大好事：实体店原有的营业面积、营业时间限制等消失了；打破与拆除了实体品牌、淘品牌等的线上线下经营壁垒的同时，有效增加商城的SKU，也锁定实体店自然客流的“潜在购买力”。未来，这个过程可能会呈现“先到者先得”的格局，越早进行开放与尝试的商家，就越是取得先机，获得领先优势。
杜稿钟隶，漆书壁经。府罗将相，路侠槐卿。户封八县，家给千兵。
一、测评要素选取与建构原则
“凭感觉”：本质上是指在信息不够充分的条件下依靠直觉做出决断的信息加工方式，并无好坏之分。若感觉可靠，当然用之无妨。但是，一般人的感觉多不可靠。（一）抓住关键要素不可能也没必要对岗位要求的所有素质特征都做出测评，而只是选择其中对工作影响较大的、具有高潜在价值的素质特征进行测评，重要素质项不遗漏。（二）测评要素相互独立立足于测评体系的整体架构和内涵，设立的要素在同一层次上应相互独立，没有交叉；同一测评内容尽可能不出现在两个不同的评价要素中。（三）概念定义明确每一评价要素都必须有明确的定义，要清晰界定其内涵与外延，并给予清楚准确的表述，使测评者、被测评者和第三者都能明确其含义。（四）测评要素的可操作性在测评指标体系构建过程当中，有些测评要素虽然有测评价值，但很难通过评价中心观测，这样的测评要素应予以筛除；设立的测评要素应该做到可辨别、可比较、可测评。
6-4 打造壳公司的发展模式
有人认为，企业之间的并购一定是大鱼吃小鱼。其实不一定，只要你能够娴熟地运用壳公司战略，小鱼完全可以吃掉大鱼。2000年携程旅行网并购运通旅行网的案例就是一个小鱼吃大鱼的经典案例。在2000年那个电子商务的洪荒年代，全中国没有人知道谁叫马云，也没人认识谁是马化腾，几乎所有的电子商务的公司都还处在烧钱的阶段，而运通旅行网几乎是当时唯一的一家盈利企业，也是行业当之无愧的龙头企业。那么当年携程手里有什么呢？携程公司是1999年才成立的，在并购运通的时候它的实际年龄只有半岁。一个才成立半年的企业够时间干什么？除了编了一个Ctrip.com的网站之外它几乎一无所有，甚至连商业模式也不是它的首创，而它唯一的幸运之处就是拿到了一大笔风险投资。也就是说，携程当年就是一个标准的壳公司，手里除了钱之外几乎什么也没有。企业之间的竞争是三个层面的竞争。你拥有技术优势，你可以赢得时间；你拥有市场优势，你可以赢得空间；如果你拥有资本优势，你将拥有战略上的主动权。什么叫作主动权？就是你手里抓着一把银子，可以想干什么就干什么。你看谁有技术？你看谁有市场？老子有钱，把你们统统买下来，你前面所有的努力不都在为我打工吗？携程并购运通案，就是这样一个活生生的案例。携程今天的商业模式是运通首创的，携程的许多骨干员工是运通给培训出来的。运通旅行网苦干了三年，拥有了四百万会员，八百家签约酒店，已经成了行业的龙头，可是这三年的努力不都在为携程打工吗？也许有人说，小鱼吃大鱼，你吃得下吗？人家可以不卖呀？要知道，在这个世界上从来就没有买不下来的东西，关键的问题是你有没有魄力出个大价钱。买下龙头企业，这种战略可谓一箭双雕，首先可以消灭前进道路上最强的竞争对手，其次可以让自己一转身就变成龙头企业，这笔买卖花多大的价钱都合算。要知道，股市的大门永远是对冠军敞开的，关键的问题是你敢不敢赌一把，让自己迅速成为冠军。那些在并购案中整天斤斤计较资产价格的投资人，往往都是MBA的课堂上培养出来的书呆子。马云说过，MBA的教科书只能教人如何避免失败，你很难从中学到如何获取成功。
二、基于利润中心的经营策略
为消费者创造价值，企业就有了存在的价值和获取利润的机会，但企业经营的出发点是为了持续稳定地获取最大化利润，因此经营决策者中为消费者创造价值时，必然会选择图6.4归纳的某一种策略，以实现企业的这一经营诉求。图6.4持续稳定获取最大化利润的三种经营策略（一）成本中心经营策略即售价=成本+利润，具体解读如下：​ 定义：企业实际发生成本加上预期利润来决定商品售价。​ 实例：生产成本为100元，利润定为成本的15%，即15元，则售价为115元，代表企业请参考拜耳、孟山都等行业垄断巨头企业。​ 特点：最终将成本结构中不合理的部分转嫁到消费者身上，以使企业获得预期利润。​ 评定：以成本为考虑核心，这类产品大都属于垄断性商品，消费者没有选择的余地，但这样的卖方市场是十分有限的。（二）售价中心经营策略即利润=售价-成本，具体解读如下：​ 定义：依据市场售价扣减企业实际发生成本来决定商品利润。​ 实例：市场售价为115元，现在的生产成本为100元，利润就是15元，代表企业请参考国内近年来倒闭的鞋、帽、玩具等传统行业企业。​ 特点：企业承受成本结构中不合理的部分。​ 评定：以售价为中心，当市场售价降低时，利润也随之减少，采用这种经营思想的企业大都属于没有危机感和缺乏改善意识的企业，在市场竞争日益激烈的今天更加难以生存。（三）利润中心经营策略即成本=售价-利润，具体解读如下：​ 定义：为维护企业合理的目标利润，企业必须依据售价控制成本。​ 实例：目标利润是15元，现在市场的售价是115元，那么目标成本就是100元，代表企业请参考丰田汽车。​ 特点：要求企业持续降低成本，以实现目标利润。​ 评定：以利润为中心，当市场售价降低时，成本也必须降低，采用这种经营策略的企业就可以在竞争中立于不败之地。以上三种经营思想的目标虽然都是利润，但由于立足点不同，导致的经营结果也完全不同。成本中心经营策略是建立在生产垄断产品以获得高额利润的基础上的，虽然其垄断地位保证了目标利润，但市场需求仍将影响其利润的大小，并且一旦失去垄断地位，终将会走向倒闭。售价中心经营策略完全是消极地适应市场，供不应求时企业就抬高售价，供大于求时就降价，这种经营策略过于被动，终会被市场拖垮。而利润中心经营策略追求的就是利润，企业为了保证利润（利润最大化或目标利润），而努力改进经营管理及销售订单实现全过程所存在的问题以不断降低成本，因此使企业立于不败之地。
第十四计：借尸还魂
【原典】有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。【释义】凡是自身能有所作为的人，往往难以驾驭和控制，因而不能为我所用；凡是自身不能有所作为的人，往往需要依赖别人求得生存和发展，因而就有可能为我所用。将自身不能有作为的人加以控制和利用，这其中的道理，正与幼稚蒙昧之人需要求助于足智多谋的人，而不是足智多谋的人需要求助于幼稚蒙昧的人一样。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中，当我们的销售工作遇到瓶颈或困局时，比如客户不断的拒绝，我们需要借用新的借口来拜访客户。为了销售工作的顺利进行，我们可以披着友善的外衣来进行业务谈判，或者我们借用他人的名号或资源来达到销售的最终目的。总的来说，就是借用一切力量来挽救初次谈判或拜访中的败局，来赢的新的合作机会。
（三）防损人员
防损人员编制的经验占比原则上不应该超过正负15%。这里要特别注意一点，一定要正常进行编制。为什么一直反复强调这一点？因为在有些企业，促销人员达到1.5的情况下这个编制会扭曲。假设按照前面的例子，一个3000平方米的店，如果人员编制是112或者是110的话，110*15%才能得出防损部门的人员编制。这个编制的多少受以下几个因素的影响：第一，门店的建筑结构，比如门的多少；第二，门店整个管理水平的高低；第三，门店偷盗、治安情况如何。这些因素都会对防损产生很深刻的影响。比如，我们参观上海家乐福浦北店的时候，浦北店是上海典型的富人区。我们看到防损人员的数量明显要比别的店少得多。原因是，在这个社区人员素质普遍偏高，所以在这家门店基本使用的是探头和其他监控设备。我们测算了一下，该店防损人员的占比大概只有11%到10%，大幅下降。1998年，我们到香港一些比较好的零售企业去考察，发现他们防损人员的比例只占2%到3%，当时非常惊讶。后来才发现，这些门店90%都使用高科技的手段，所有重点的探头包括一些重要的监控设备一应俱全，非常先进的监控设备。再加上香港地区整个社会治安包括人员素质都比较好，因此防损人员只占2%到3%。所以，现在国内防损业经常探讨这样一个问题，中国的零售企业由于社会治安不好、对某些高科技的运用不是很理想，造成防损部门人员十分庞大，国外的企业到中国对此感到不可思议。有一个问题是，是不是我们增加了探头包括高清的监控设备就能起到作用？回答肯定是否定的。在国内有些企业尝试过，引进了大量的探头和监控设备，后来证明这个设备使用之后效果并不好。虽然有很多监控设备，但是小偷照偷不误，抓住以后还有法律上的问题，包括抓一罚十的问题。现在很多企业都不敢这样做，甚至有些明明偷了，但是没有抓到现行，很多人都不承认，而且还涉及很多法律的问题。
6.产业化、专业化的合理分工
为何有些医学专家或技术专家出来创业，企业始终做不大，是因为他们不懂生产、不懂营销，更不懂管理，要交很多学费，要走很多弯路。为何有些代理商做冷链物流要花十五个点甚至更多，依然做不好？而国药、九州通、华润等大型商业集团公司只花八个点左右就能做得井井有条？因为专业。医疗器械注册人在上海等地区的实施，为医疗器械专业化合理分工打下了坚实的基础。2020年以后实施的医用耗材两票制和提高集中配送度等政策，迫使中小型代理商转型，专注做服务商。2020年以后医疗器械产业化、专业化的合理分工会越来越明显，医学专家或技术专家专注做研发，盈利模式是通过出售研发成果挣钱；大商业集团公司专注做物流配送、融资租赁等，中小型代理商只做服务，外协加工厂专门做贴牌加工，生产企业的主要精力放在品牌的打造和市场推广上。专业人做专业事，医疗器械轻资产运营会成为现实。把握利好消息，顺势而为近段时间，有些医疗器械生产企业和代理商在抢注册，为什么？源于二类医疗器械的产品注册权限即将上移到国家局，意味着二类医疗器械的产品注册时间会延长，注册难度会加大，费用会增加。选择什么样的品种去注册？笔者建议，选择在免临床目录里面的品种，这样可省50万~500万元的费用，产品注册完成的时间还可提前半年甚至一年半。更重要的是，有些企业产品注册未通过，就是因为临床试验这个环节出了问题。2018年9月28日，国家药品监督管理局发布了新修订的《免于进行临床试验医疗器械目录》，覆盖绝大部分医院的科室，有些医疗器械（如高频手术设备）覆盖面也很广。新版免临床目录对体外诊断领域影响比较大，涉及36种体外诊断设备和393种诊断试剂。我们不仅要关注药监局发布的免临床目录，还要关注药监局发布的最新通告和产品分类的界定。有些品种会由三类降为二类医疗器械，有些品种会调整到无需办理医疗器械产品注册。2009年国食药监械[2009]582号文：关于调整医用室内空气消毒设备管理的通知，明确指出医用室内空气消毒设备不再按照医疗器械实施行政许可，无需办理医疗器械产品注册证。这些都是机会，国家投资8500亿元做基层医疗的建设，这里也蕴含着无限商机，万东医疗等企业这几年做了好几个政府采购项目，从中受益。你参与了吗？你的企业营业收入增加了吗？2020年医联体和分级诊疗会在全国落地执行，其中产生的红利如何拿到？医疗器械是朝阳产业，其中蕴含着无限商机，你能抓住机会吗？从2000年开始，每年都有一批做药的人转行做医疗器械，但是在2017年以后，药品转行做医疗器械的人形成井喷，有几十万人，原因在于药品的政策影响导致这些做药的人做不下去了。80%以上做医疗设备的中小型企业营业收入始终无法突破三千万元，是因为医疗设备的持续销售能力很差。医院买一台医疗设备要用六年以上，很多中小型医疗设备生产企业营业收入持续下降甚至亏本时，才想着增加新产品，上马医用耗材项目。有市场基础的医疗设备生产企业向市场推出配套或同领域的医用耗材，销量增长很快，这些问题都是因为对医疗器械行业理解不透。怎样解决这个问题？请看下一章。
四、塑料表面处理工艺
表面处理是在基体材料表面上人工形成一层与基体的机械、物理和化学性能不同的表层的工艺方法。表面处理的目的是满足产品的耐蚀性、耐磨性、装饰或其他特种功能要求，也叫二次加工。（一）表面机械加工优点：使表面平滑、光亮、美观。1.磨砂磨砂塑料一般都是指塑料薄膜或片材，在压延成型的时候，本身辊子上是有各种纹路的，通过纹路不同来反映出材料的透明度。2.抛光抛光是指利用机械、化学或电化学的作用，使工件表面粗糙度降低，以获得光亮、平整表面的加工方法。（二）表面镀覆处理优点：装饰、美化、抗老化、耐腐蚀。1.涂饰（喷涂）塑料喷涂就是在塑料表面喷上油漆等保证塑料的美观及物性等。效果：着色、获得不同的肌理、防止塑料老化、耐腐蚀。塑料喷涂工艺流程：退火→除油→消除静电及除尘→喷涂→烘干。​ 喷粉：把塑料粉在静电场存在的条件下喷到工件表面，然后高温固化成保护层；​ 喷涂：把合金粉末以加热的方式喷到工件表面，形成耐磨层或补上磨损的部分；​ 喷漆：把漆料用压缩空气均匀地喷到工件表面。喷漆就是喷油，分为普通喷漆、UV漆、PU漆、橡胶漆（手感漆）。因UV漆比PU漆更环保，所以PU漆逐渐被UV漆替代。2.印刷塑胶件印刷是指将所需图案印制在塑胶件表面的一种工艺，可分为丝网印刷、曲面印刷（移印）、烫印、渗透印刷（转印）、蚀刻印刷。（三）表面装饰处理优点：使表面耐磨、抗老化、有金属光泽、美观。1.模内装饰模内装饰技术（In-MoldDecoration，IMD），亦称免涂装技术。它是融印刷、成型、制模、注塑工艺技术为一体。表面硬化透明薄膜，中间印刷图案层，背面注塑层，油墨中间，可使产品耐摩擦，防止表面被刮花，并可长期保持颜色的鲜明不易褪色。主要用在手机及一些电器面板、保护显示屏的透明镜片、汽车仪器仪表的表盘、洗衣机面板整饰等，并已发展到装饰大型机壳，如汽车的外壳装潢等方面。由于采用IMD技术，不仅装饰效果美观，与其他制造方法相比，使用寿命长且防尘防潮性好。2.电镀金属电沉积技术之一，是一种用电化学在工件表面获得金属沉积层的金属覆层工艺。可以改变固体材料的外观，改变表面特性，使材料耐腐蚀、耐磨，具有装饰性和电、磁、光学性能。3.咬花咬花是对模具的加工，通过使用化学药品（如浓硫酸等）对塑料成型模具内部进行腐蚀，形成蛇纹、蚀纹、犁地等形式的纹路，塑料通过模具成型后，表面具有相应的纹路。
二、改变自己才能重现辉煌
2015年11月步步高董事长王填先生当选连锁协会轮值主席说要做四件事，“促请国家下调部分品类的税点”、“推动社保费用适当下调”“促请电力部门将商业用电与一般工业用电同等价格”“消费金融政策早日落地”。从着眼点看，对实体零售成本降低具有十分积极的意义，而从价值逻辑上讲，营运边界事实未变。马云说：“向国家要资源的企业都没出息。”讲的挺刺耳，但也让人无奈！（1）从收益维度来讲，实体零售需要打破仅仅卖商品的边界。必须更多地与线上进行错位，增加体验类、综合生活方式类、场景类、互动类。在商业体面积分配里面，压缩无差别交易门类，企业间从过去的无序竞争走向联合或资源整合，差异化定位，过度开发的商业面积将被弃选，贴近社区、更加具备性价比、更加具有交割时效性要求的实物网点十分重要。大商业体结构组合、项目组合能力仍十分关键，保障项目内容的时尚型、变化性也十分关键，推动消费金融业务也很必要。然而尽管如此，实体商业仍将忍受低收益状况！（2）从成本的维度，降低价值链总成本需要不懈努力。无限接近生产源头、整合升级供应链是不二选择。解决人工问题，机械化、智能化仍将呼唤持续的智慧零售创新。很多零售业的线上业务，在实体价值链和成本链逻辑不变的情况下，很多实体的O2O很大程度只是自我安慰的幻觉，需要但很难成为主体，相当长时段内，难逃营销手段、辅助渠道的实效！我也相信很多传统企业更容易逆袭，但要成功，只是因为他尊重商业运行的本真！在收益和成本两条曲线上，零售的价值变革仍任重道远！
六、做好团队的建设工作
一个卓越团队应该是一群有共同目标的人，一群有共同价值观的人，一群有共同利益的人，一群能协作战斗的人，一群荣辱与共、同舟共济的人，其成功的决定性因素是凝聚力。增强团队的凝聚力，激发每个人的潜能是每个领导者必须做的事情。维护团队利益、加强团队建设、增强团队的团结意识，发挥团队的整体效能，是一名领导者应具备的基本能力。作为领导者要做好团队的建设工作，需要做好以下三个方面的工作。第一，公正解决员工之间的矛盾。新团队建设之初团队成员内部必然会有矛盾产生。当团队成员出现矛盾后，领导者要做的首要事情是先平息矛盾，然后广泛收集各方面信息，基于事实做出最恰当的决定，不偏袒任何一方，做到公平公正，再积极改善双方关系，化解团队成员之间的矛盾，增进团队成员之间的信任感，团队的认同感。第二，维护团队利益。领导者是团队的核心人物，代表团队成员的整体利益，同时还要对上级管理者负责。因此，领导者既要做好团队成员个体利益的维护者，也要平衡好团队整体、部门乃至整个组织利益。当团队利益和个人利益存在分歧，要做好团队利益的维护者；当团队利益和组织利益产生冲突时，领导者要清楚表明，没有哪个团队可以凌驾于组织之上。与此同时，领导者要尊重这样的事实，比起对其他团队的成员，人们会更忠诚于自己团队，因此要担负起责任，做好协调工作，协调平衡好双方利益。第三，加强团队的建设。成功领导者一定善于团队建设。领导者不但要赏识并嘉奖那些业绩突出的员工，而且要致力于减少并消除有损于团队整体实力的恶性竞争。领导者要经常性地帮助员工消除对立情绪，通过团队的文化建设、凝聚力的提升、意识的打造等方式，增强团队成员之间的互信和团队成员间的合作意识。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载