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13.3.9美年大健康并购慈铭体检是如何实施的

最大的影响是时间，因为美年大健康的阻击，爱康国宾以中概股身份回归A股错过此前的最佳时期，政策的时间窗口被错过，中概股回归遇到了政策阻碍。由于爆发了一系列的口水战、舆论战、诉讼战、揭短和举报，导致双方的声誉都受到了损害。美年大健康的资本计划受到了拖延，爱康国宾回归的政策窗口期被错过。如同三国末期，司马懿三分归一统，这场体检行业“三国杀”中魏国也没有笑到最后，吴国也没有笑到最后，而是一个叫马云的人成功了。2016年6月7日晚间，爱康国宾宣布收到来自马云旗下云锋基金的私有化要约，准备以每股ADS20-25美元价格收购爱康国宾发行在外的90%流通股。之后，爱康国宾CEO张黎刚撤回了对该公司的私有化提案。2016年6月8日早间，美年健康发布公告宣布，退出对爱康国宾的私有化收购。

2.1岗位职责

明确了班组长在组织中的位置后，就需要对班组长在组织中的作用和职责进行明确，如果不能够赋予班组长明确的职责。那么，班组长很可能对自己所处的位置应该做的工作不会特别的清晰，最终就会导致有些工作没有完成。这个根本原因就是在于班组长没有清晰的认知自己所在的这个班组长岗位应该做的事情有哪一些？所以必须要明确去梳理并告知班组长这个岗位应该做哪些事情，也就是班组长的岗位职责。班组长既是产品生产的组织领导者，也是直接的生产者。所以班组长必须赋予整个班组一个使命，这个使命是一个组织最根本的任务。班组长的使命就是在生产现场组织班组全员生产产品并为企业创造利润。班组长的使命通常包括四个方面，用指标总结就是QPCS。1) 提高产品质量（Q）产品质量关系到公司的市场和客户，班组长要带领员工按时按量地生产高质量的产品而努力。2) 提高生产效率（P）提高生产效率是指在同样的条件下，运用精益的工具方法使投入资源不断的减少，创造更多的产出，生产出更多更好的高质量的产品。3) 降低成本（C）降低成本包括原材料的节省、能源的节约、人员的减少、不良的降低等。4) 防止工伤和重大事故（S）有安全不一定就有一切，但是没有安全就没有一切。很多事故都是由于违规操作造成的，一定要坚持安全第一，防止工伤和重大事故，包括努力改进机械设备的安全性能，监督职工严格按照操作规程办事等。班组长是企业中庞大的队伍的直接领导，班组长综合素质的高低决定着企业方针能否顺利地实施，因此班组长是否尽职尽责至关重要。每个公司赋予班组长的职责会有所不同，但是核心的一些内容，也就是班组长最根本要去关注的重点是一样的，这个内容不会变，也不应该变。班组长职责维度具体工作内容人员管理人员信息管理、人员技能管理、人员考勤管理、人员安全管理。生产管理按时按量按质完成计划下达的生产任务。设备管理熟悉设备操作，即时的对设备进行点检保养。物料管理确保物料的安全放置，过程流动尽量保存尽可能少的在制品。质量管理过程中进行抽检，确保员工按质操作，保证按照规定良率产出。安全管理保证生产过程中物料安全、设备安全、人员安全。5S管理按照班组内的5S标准进行维护，确保现场5S持续提升。表2-1-1：班组长职责维度表以下的一个表格是为一个企业的班组长制定的职责表，供参考。表2-2-2：班组长职责示例

五、第四层觉知：绩效考核部门的选定

（一）变革前：推行绩效考核难度大：公司有六家分厂，部门较多，且考核团队刚刚组建，全面推开绩效考核难度大。如果在六个分厂同时推行绩效考核，那么工作量会非常大，而且考核团队对现在的做法又不是很熟悉，全面推开难度大。（二）变革后：确定绩效考核试点：欧博项目组首先选取生产三部也就是三分厂来进行考核试点。：就是先试点。：对，先试点。：分厂是独立的经营单位。：其实就相当于一个独立的厂。：HW公司相当于一个集团公司。：通过六月份的模拟绩效考核，项目组掌握了各部门的数据指标，也了解了各分厂的实际情况，最后确定以生产三部为绩效考核试点。如果没有六月份的模拟数据，我们也就不知道各个分厂实际的情况，选点就只能凭感觉了。为什么以生产三厂为绩效考核的试点呢？因为通过数据统计，我们发现这个部门最需要改善，它的问题最多，业绩是最差的，而且也是最需要加工资的。相对其他分厂来说，生产三部的员工工资比较低，员工的积极性也不高。因此，这一个厂最需要进行绩效考核。从7月份开始，项目组首先以这个分厂为试点推行绩效考核，考核名单如表2-17所示。表2-17生产三部绩效考核名单：表3-17中考核的主要是这个分厂里面负责生产的人员。：分批次对生产三部的人员进行考核，首先考核一些关键岗位的员工，是吧？：对。先考核生产经理、油炸组长、炼油组长、机修组长、机修员，每一个岗位有几个考核指标也都列出来，让大家都知道。

二、改变员工的态度：说好属于自己的故事

笔者认为说好属于自己的故事要满足3个要点：（1）要有细节。只有属于自己的故事才会有细节的支撑，有细节的故事才有血有肉，才能打动听众；（2）不要吹牛。我们讲故事的目的是为了改变员工的态度，如果你告诉员工：“当年我很牛。”就变成了自我吹嘘，满足的只是自己的虚荣心，新生代员工立马会鄙视你，就不可能达到改变员工态度的目的。为什么必须是属于自己的故事？因为只有这样，你才能准确地说出细节：当时你的心情如何，面临的难题是什么，你是怎么考虑的，最后又是如何决定的，走向人生巅峰，你的感受又是什么样的。好故事需要有细节作为支撑，因为细节往往最容易打动人。比如笔者故事的细节：“面对一群优秀的人，我感觉有点自卑。”“广东8月份的天气十分炎热。”“李伟教务长说……”这些细节都具有直指人心的力量。（3）要符合故事曲线。好的故事都会符合故事曲线的4个步骤，第1个步骤：美好生活；第2个步骤：人生低谷；第3个步骤：百折不挠；第4个步骤：化蛹成蝶。下面我们会重点讲如何让自己的故事符合故事曲线。为什么说好的故事需要符合故事曲线呢？如图5-4所示，好的故事和写作文一样，文似看山不喜平，所以一个精彩的故事一定符合故事曲线。图5-4故事曲线所有吸引人的爱情狗血剧，无论是日韩的，还是国产的，一定满足故事曲线的要求。故事一开始一定是郎才女貌，男的是高帅富，女的是白富美，门当户对，两情相悦，双方家长积极撮合，很快就进入谈婚论嫁的阶段，这个阶段我们称为“美好生活”阶段，但故事如果马上发展到他们结婚生子，幸福生活的“化蛹成蝶”阶段，剧情就会变得索然无味。所以正常的剧情一般会这么发展：正当两人马上要步入婚姻殿堂的时候，高帅富的父亲锒铛入狱，家庭破产，于是白富美的父母立刻翻脸悔婚，棒打鸳鸯，高帅富进入“人生低谷”阶段。但高帅富经过一段时间的沉沦后，并没有放弃积极的人生态度，于是从一个普通销售人员开始干起，兢兢业业，用自己的勤奋和才智做好老板布置的每一项工作，积累了业务经验和经营管理经验，故事进入“百折不挠”阶段。最后，经过十五年打拼，高帅富重振家族事业，成为行业翘楚，荣登福布斯富豪榜，而那位白富美也一直抵死不嫁，守候着与高帅富的忠贞爱情，最后有情人终成眷属，故事也就进入“化蛹成蝶”的阶段。你们有没有发现，这样设计的故事特别容易打动人？重新来回顾一下笔者的故事，你会发现这个故事也是符合故事曲线的，一开始进入知名企业，感觉良好（美好生活），发现周围的大学毕业生的院校比我好，有些自卑（人生低谷），终于想明白需要笨鸟先飞，认真做好当下的每个工作（百折不挠），最后被招入集团培训学院，为后来的成功奠定了基础（化蛹成蝶）。精彩的人生从来不会是一帆风顺的，在这里笔者要讲述一个自己特别崇拜的企业家的曲折人生故事。他曾经被称为中国的“烟王”，后来成为中国的“橙王”。他就是褚时健，让我们来看看他的人生故事曲线。图5-5褚时健的人生故事曲线如图5-5所示，褚时健的人生故事曲线如下：15岁丧父，人生进入第一个低谷，但是他没有放弃；21岁他成为游击队指导员，25岁成为区长、区委书记，27岁成为行署的人事科长；30岁他被打成“右派分子”，接受劳动改造，直到35岁，进入人生的第二个低谷，他没有放弃，开启了逆袭之路；51岁他成为玉溪卷烟厂厂长，直到66岁，成为中国的一代“烟王”；之后因为国有企业改制被人举报，女儿自杀，老伴入狱，在他71岁时被判无期徒刑，人生归零，进入人生中最黑暗的时刻。74岁的时候，他保外就医，选择了再创业，而他选择的是种橙子。我们知道橙子从种下去到挂果，需要6年的时间。如果是你，你已经74岁，还会为了80岁以后才能看到结果的事业去努力吗？很多读者和笔者一样，都不会选择这样做。但是褚时健会，他选择了和老伴一起在哀牢山种橙子。褚时健84岁的时候，“褚橙”进京，86岁他写传记，90岁时成为中国的“橙王”。这位老人家在2019年3月5日去世，去世的时候91岁，他这种百折不挠的精神终将成为我们民族的宝贵财富。正如有人所说：一个人一生的成就，不是看他能跳到多高，而是要看他跌落到低谷后反弹的高度。没有哪个人的人生会一帆风顺，每个人的人生都会有起伏，会有故事曲线，说好属于你的故事，改变员工的态度，是对新生代的一种精神加持。讲好属于你的故事要注意以下三个关键点：（1）要有细节（属于自己的故事）；（2）不要吹牛；（3）要满足故事曲线的要求。

（二）乡镇车销的盈亏平衡点如何测算

大部分经销商对自己车辆的盈亏仅仅局限于出车一天只要卖够几千元就可以保本，低于这个值就亏损，高于这个值就赚钱。那么有几个问题就值得思考： 同样的销售额，销售品项不同，利润肯定不同，盈亏测算结果也不同。 同样的销售额，销售政策不同，利润肯定不同，盈亏测算结果也不同。 同样的销售额，配送距离不同，利润肯定不同，盈亏测算结果也不同。 同样的销售额，业务员底薪不同，利润肯定不同，盈亏测算结果也不同。所以，相同的销售额就会有不同的盈亏平衡，不同的销售额更会有不同的盈亏平衡，怎么测算呢？1.测算维度一：覆盖费用单车覆盖费用如表3-4所示。表3-4单车覆盖费用 2.测算维度二：销售指标缺内容3.测算维度三：其他损耗费用记录例如：经销商所经营产品的平均毛利是15个点；人工成本150元/天/人，油耗150元/天/车，每台车一天的成本支出为300元。理想状况下，一台车的日销售额达到2000元，经销商基本能够保本。现实却是：a.车销当天的货当天销，业务员常常兼做销售+司机+搬运工，效率低是显而易见的，一天25家的客户量最多跑60%。b.每天的报损、退换货、车辆消耗、招待费用等成本不断产生。c.晚上回来后，还要花一两个小时核对库存，人员抱怨留存难，招聘成本居高不下。d.经营品项较多的经销商，因为不知道客户那里有什么货又缺什么货，导致对各个品项的装载量预测不准，早上拉一车货出去，回来剩了一大半，业绩大打折扣。e.车销过程中，业务员管钱又管账，经常改价窜货，每个月又总有几千元的损失……以上的常见费用支出要做好台账，否则盈亏平衡就会差之毫厘谬以千里。总结：以上三个数据如果搞清楚了，相信车辆出去一天的盈亏就会有较为细致的测算，经销商下一步就有的放矢的针对落后车辆进行整改。写在最后：对于经销商而言，网点不是越多越好，是盈利的网点越多越好，是有培养价值的网点越多越好，对于既没有培养价值又一直在亏损的网点要果断放弃。也可以通过调整投入和拜访频率来提高网点的盈利能力，如很小的夫妻小店，可以一月一访降低覆盖均摊，取消类似于陈列的所有费用降低投入，那么这个网点还是有价值的。至于车辆盈亏测算目的在于下一步如何精进每一辆车的损耗，不断降本增效，提高经销商的整体盈利能力。总之，经销商成熟的标志不是销售额的多少，不是团队规模的大小，更不是车辆仓储的多少，而是经销商学会算账，学会测算自己的每一辆车的盈亏，自己每一个网点的盈亏，进而不断完善自己的操作，创造更强的市场竞争力。

二、事业部合伙人

传统的人才激励方式手段无外乎销售额提成、利润提成等。这些方式既有效地驱动了职业经理人与所有者利益捆绑，从而形成利益共同体，支撑企业做大做强，又存在着致命的缺陷，即传统激励方式只靠利益刺激，未形成精神共同体，无法从根本上解决企业所有者和职业经理人的利益分歧。实施合伙制，企业则变“职业经理人”制度为“事业合伙人”制度，从根本上解决这两个问题：一是将职业经理人变成合伙人，将经营者的角色从打工者转变为股东；二是从利益共同体到事业合伙人。提高事业合伙人所占的股份，增加经营层持股，从而捆绑股东与合伙人的利益，激励经营层提升业绩。事业部合伙人，由于身份角色的进化，进一步激发经营管理团队的主人翁意识、工作热情、创造力和创业精神，强化合伙人团队与股东之间共同进退的关系。柏明顿管理咨询的内部顾问团队分为好几个部门，有的是专门做某一个行业的，有的是专门做某一个领域的。也有事业部，我们叫事业部合伙人，比如有专门做医药领域的事业部，这个事业部里面有几个核心合伙人。

8.3修心：三分书修，七分自修

对于修心来说，要三分书修，七分自修，也就是说修心其实更多的时候要靠自己来修炼感悟的，书里说得再好，自己没有理解参透，读再多的书也是无用的，书里说得再对，自己不去实践，读再多的书也无益的，就像那句老话，“明白了很多道理，但还是过不好人生”。读万卷书，不如行万里路，说的也是这个道理，书修打底，自修强体。修心，是为了让自己平和，让自己喜欢自己，让自己快乐自己，很多时候，我们不开心，不快乐，主要的原因在于自己看不惯自己，自己看不起自己，自己抱怨糟蹋自己，要让自己快乐，是一件天大的本事，我们很多的快乐都是借助外界的快乐来实现快乐的，比如昨天打牌赢了2000大洋，今天领导表扬了我，今天这路上捡了100大洋等等。但实际上，外界的快乐只能占我们快乐的10%，也就是说，外界的快乐是不足以让我们真正快乐的，更多的是一些痛苦，工作上的痛苦，人际上的痛苦、金钱上的痛苦、情感上的痛哭，有句话叫做：“人生不如意，十有八九”，人生大多都是一些不开心的事情。而更多的快乐来自于我们内心的平和，内心的满足，内心的释然，内心的见解和内心的看法。让自己快乐，是我们人生中最有意义的一件事，让自己快乐，是我们人生中最灿烂的一件事，让自己快乐是我们人生最伟大的一件事。必须要让自己快乐起来。8.4精业：三分自修，七分书修对于精业来说，要三分自修，七分书修，也就是说精业更多的要从别人身上来吸收，来获取，自己一个人的经验是很有局限的，甚至可以说是井底之蛙，而大家的智慧是无穷的，大家的方法是多种的，世界上70亿人，你想到的任何一个想法，至少都有1千个人想过了，我们何必还要花那么多时间自己在哪里瞎折腾呢，向同行学习，向外行学习、向客户学习，向对手学习。正所谓：“三人行，必有我师”。精业，术业有专攻，术业有精工，业务要精，业务要专，我们要想真正干好一件事，光靠经验是不够的，我们要不断的通过学习，来提升我们的专业知识、业务知识，很多时候，我们会认为自己的工作做不得不错，认为自己的工作可以了，而实际上，一项工作是没有止境的，360行，行行出状元，只要通过不断的把我们的工作精益求精，不断的把工作做得更好，把工作推向一个极致，让自己成为专家，成为行家、成为精家、成为大家，才能让我们的人生更有自信，更有信心，才能让我们对别人更有价值。我们纵观这个世界能够取得一定成绩的人，都是善于学习的人，都是把学习当作终生事业的人。毛主席爱学习，老了也在学，曹操爱学习，行军打仗也在学，曾国藩爱学习，起起落落也在学。曾国藩应该是一个学习狂人、学习委员，号称“八坚学习之人”，每天坚持写日记，每天坚持看书、每天坚持做笔记，每天坚持练书法、每天坚持早起、每天坚持改过自新，每天坚持静坐思考，每天坚持慎读安心。实在是了不得。

渠道：更完善的市场通路

在激烈的饮料市场竞争中，有了好的产品并不意味着就能得到消费者的认可，只有将好的产品成功地通过渠道推向市场，这才算是真正成功的品牌。细心的消费者一定会发现，这么多年来，在深圳、广州等珠三角城市的各大超市、卖场、便利店等都可以看到宝庆堂凉茶的踪影。这得益于深晖公司多年来从事饮料贸易代理、销售所积累的渠道基础。渠道，是指产品从厂家到消费者手中所要经历的一系列中间环节，台湾企业也习惯把渠道称为“通路”，这包括了经销商、批发商、超市、便利店等中间环节。康师傅能雄霸大陆市场，其“通路精耕”的营销模式，功不可没。多年的饮料代理贸易与销售，已使深晖企业构建起商超、批发、餐饮、直营客户等四大渠道，所以能够在宝庆堂一上市就将其全面推向市场。当初在深圳市场，最常见的也只有加多宝经营的红罐王老吉和宝庆堂的堆头面对面地唱对台戏。由此可见，宝庆堂的通路之广、之完善。深晖倡导的是以服务通路各个环节的客户为宗旨的营销理念，其营销原则就是让通路的客户赚钱，也只有这样，深晖企业自身和旗下产品才会发展。当年深晖有100多位业务员长期活跃在通路客户当中，及时帮助客户解决难题，帮助客户销售产品，让客户与深晖一起成长。深晖旗下的凉茶系列品牌除了在超市里以种类多“夹击”王老吉，还进入餐饮、酒吧、网吧等渠道。其选择与深圳本地的火锅店、湘菜馆、川菜馆等成为“诚意合作店”，在这些店中打出“只提供宝庆堂凉茶”的宣传画。

四、利率的伪装

资金是有时间价值的，站在出借资金的一方，会希望时间价值率越高越好，而站在使用资金的一方，则希望时间价值率越低越好。在资金借贷市场上，资金的时间价值率就是利率。但是，资金借贷双方在市场上的地位一般并不对等，通常专业金融机构相对个人来讲在资金量、专业能力等方面更具优势，更能主导资金的借贷交易。专业金融机构在吸收资金时，往往会夸大资金的收益率，让个人或非专业组织认为可以取得较高收益，从而达到吸收资金的目的；而在作为资金出借方时，则会宣称自己的资金灵活方便，非常便宜，常常会以日利率的形式报价，以达到吸引顾客，借出资金的目的。资金时间价值跟收付节奏有着非常大的关系，两家金融机构宣称同样的年利率，但是由于收付节奏不同，会造成实际利率的重大差异。金融机构宣称的利率称为名义利率，名义利率必须结合资金收付序列来看才有意义，否则信息是不完整的。在已知名义利率和资金收付时间序列的情况下，用Excel表格可以很容易计算出实际利率，这个实际利率才是真正的资金时间价值。比如，王婆需要10万元来增加西瓜的采购量，两家金融机构的报价都是年利率8%，但是第一家要求一年后一次性还本付息，第二家要求借款时即支付利息。很明显，这两家机构提供的借款名义利率相同，都是8%，但实际利率并不一样，第二家机构的贷款实际利率更高。同样的道理，假如购买一套房产的按揭贷款利率为5%，但是，由于是按月还本付息而不是按年支付，借款人承担的实际利率要大于5%，通常来讲，支付的周期越短，利率越高，按周支付将比按月支付实际利率更高。由于实际利率的高低需要将名义利率和收付节奏结合来看，名义利率高的资金不一定比名义利率低的资金更贵，反之亦然。有些金融机构会故意报出看似很低的名义利率，但是，通过资金收付时间安排后，其实际利率却变得很高。除了通过名义利率对真实利率进行伪装外，有些金融机构还打出了零利率的口号，但这类金融产品往往伴随着金融服务费、咨询费、手续费等花样繁多的收费明目。比如，西安“奔驰女车主哭诉维权”事件让“金融服务费”受到了广泛关注。银行也会推出所谓零利率的贷款业务，很多朋友都接到过这样的推销电话。比如，某银行贷款产品“为符合条件的持卡人提供的现金信贷业务，最高可以申请30万”，按月分期偿还，零利率，但每月还款均收取0.75%的手续费。这款产品的利率为零，但实际利率并不为零，而且还不算低，只是将利率伪装成了手续费而已。如果金融机构提供的资金比较划算，一般情况下就没有必要通过其他名目的费用形式进行伪装，如果金融机构极力宣传其产品的低利率，但同时附加了一些手续费、服务费之类的收费形式，则要特别注意。无论金融机构如何宣称，将其产品的资金收付序列输入Excel表格，测算出实际利率，是识别所有利率伪装的法宝。与利率的伪装类似，有些经济主体为了从他人身上获取利益，常常打着免费的旗号，比如，免费赠送产品、免费提供房屋装修建议、为顾客提供超值服务等。这些伪装有时候是为了让他人付出更大的代价，而有些则是为了与客户建立长期稳定的关系，以获取长期利益。对于前者来说，我们要慧眼识别，保持清醒，而对于后者，一般来说对双方都有好处，建立这种关系并无不妥。“利率伪装”的本质是通过对外展示低廉的对价，让人觉得有便宜可占，从而引诱对方达成交易，并在后续过程中择机获得更高收益，“无事献殷勤”、“免费的午餐”很多就属于此类。正如作家茨威格在《断头王后》中写所写的：所有命运馈赠的礼物,都早已在暗中标好了价格。

5. 社会组织的类型

众所周知，人类活动是社会性的，每个人都在一定的社团或群体中生活。无组织的群体没有结社本能，而人类则有着结社的天然要求。穆尼把组织看作人类存在的基本方式，他指出，伴随着人们一起共事，组织出现了，同时，职能的划分也就不可避免地出现了。显而易见，即使在朋友圈里面，也需要大家一起处理事情。比如在晚宴上，有人会挑起一些话题供大家讨论，如果话题出现了争执，作为主人，就应该承担第三方角色对话题进行调整，避免大家的尴尬，每个人都会尽自己的能力对团体活动做出贡献，只不过是对团体的目标理解有所不同而已。晚宴上的团体只是一个临时的、极富弹性的社会组织，在生活中有更多的比晚宴团体更固定的组织，比如工业组织。不言而喻，任何一个具有持久性的组织都拥有可测量的结构，哪怕这些结构各不相同。社会结构具有多种分类方式，其中有两种分类与我们息息相关。1.基础组织（primaryorganization）和次级组织（secondaryorganization）基础组织是最原初的组织，次级组织是在基础组织之上建立起来的二级组织。一个村庄的结构就是基础组织结构，它的成员互相了解，每个个体之间都有着直接的、面对面的关系。基础组织是组织的一个极端形式，它的组成人员人数相当少，成员彼此生活在一起，社会功能相近，亲密度高，而且从事着相互重叠的社会活动。在工业社会中，基础组织依然存在，例如，一个车间的人员就构成了一个初级的工业组织。当然，另一个极端的形式是组织成员互不见面，这种情况多出现于国际性的从事学习活动的社团，这种组织就是次级组织。次级组织的典型特征是拥有广泛的地域差别，不管其组织的人员数量或多或少，都很少有生理接触（physicalcontact）。也就是说，基础组织和次级组织的最大差别，源于熟人和生人的差别。大多数组织都介于基础组织与次级组织这两个极端之间，大部分组织的特征都会被组织职位以及经常变动的组织规模所影响。一个基础组织也许没有明确的共同目标，通常也不会明确界定成员的自身目标。可以想象，如果询问某个村民：“你为什么要住在这里？”他可能会答道：“因为我的父亲住在这里”，或者“因为我在这里有一份生计”。他的初衷肯定不会把村庄作为一个正式团体，把自己看作这个团体的一分子。当然，大多数工业基础组织都会有逻辑上的目标意识，但这种目标意识是依附于更大的（即次级的）组织目标才存在的。次级组织不仅有自己的明确目标，而且有保持次级组织水平的能力，作为一个组织，它有对外发布声明的资格、有承担法定责任的能力。只要各成员保持相互分离的状态，那么组织就不会影响其他人的活动，除非受到同行之间的暗示。相反的，在基础组织中，不管有没有明确的目标，各成员之间会毫无疑问地会彼此影响别人的生活方式。毫不夸张地说，基础组织的任何成员的每项活动都反映了其成员之间的关系状况。这一点，可以用来解释基础组织为什么比次级组织更有凝聚力。另一方面，拥有许多车间的大型企业，由于车间之间的距离较远，容易构成次级组织。常见的次级组织并不是由独立的个人组成的，而是由基础团体构成的二阶组织。这种结构的组织都有自己的逻辑目标。但是，次级组织都是通过提升各个分散的基础组织之间的人际关系取得成功的，例如，大工厂通过各车间的经理彼此轮岗等方式来增加各分支组织之间的人际关系沟通和融合，这样，次级组织才能获得基础组织的最大利益。显而易见，更高级别的次级组织也是存在的，而且很容易找到，然而，由于次级组织本身固有的弱点如此之大，以至于造成它们的作用微乎其微。现有的工业组织，主要问题就是未能有效得到基础组织的凝聚力和融合力。在当代，国家只是社会群体的一种表现形式，它的显著特征是具有坚不可摧的制度。一个国家所拥有的公民是最大的固定群体，没有一个人能够了解他的同胞那些非常细微的问题。国家如同企业一样，它由大量的、不可置信的、相互重叠、相互捆绑的基础组织构成。在这个意义上，可以把国家看作次级组织。但是，如果把同一国籍或者同一种族看作“熟人”的认同关系，就可以看出，国家是一个优秀的更高层次的基础组织。一个国家就是一个大型的独立的基础组织。从这一点来看，国家与工厂相比，具有一个明显的优势，那就是它具有强大的凝聚力。即便大部分工业次级组织都没有跨越国家的边界，它们的凝聚力也往往比不上国家。这提醒我们，基础组织和次级组织之间的不同，并不在于组织成员的规模或类型，而在于成员之间及时的、多样化的联系，规模的大小仅仅影响获取人际关系的可能性。企业中出现的人员问题，与企业中存在的基础组织和次级组织之间的隔阂密切相关，毫不夸张地说，企业中出现的诸多问题，都是由于企业的结构大部分是次级组织而非基础组织。次级组织强调活动应该拥有正式的目标，这种要求是被明确告知的，正式目标强调采取程式化的步骤，并以此来达到组织目标的实现。从这一结构划分的意义上看，解决企业中存在的问题，有必要深入研究基础组织与次级组织的关系。穆尼的这种划分及其相关的见解，与主持霍桑实验、洞察到工业文明造成人类社会关系危机的梅奥异曲同工。2.正式组织与非正式组织社会结构的第二种类型划分就是正式组织与非正式组织，它与人们的自身利益相联系。不是每个团体都有正式组织，然而，任何团体中都有许多非正式组织。正式组织不会暗示它的成员应当做什么（正式工作安排是明示而不是暗示）。这种暗示是由每个成员的自我舒适感所支配的，不受组织的明确规章约束。即使一个木匠的妻子看到邻居的的木器家具已经失修，也没有人要求她必须给木匠做午餐，她照样会按照习惯做饭，而不是对邻居的家具指手画脚。企业就不一样，企业组织的运行是高度程式化的，有既定的制度，也有明确的员工职位升迁表，每个员工的行动和责任或多或少都有明确的说明。正式组织不可或缺的是规章制度，这些规章制度有条不紊地表现出权责的等级链和职能的关系化。此外，每个公司都有一系列行为准则以更好地指导其成员的行动。公司的规章制度并不能满足团体中每个成员的所有行动要求，显而易见，任何一个团体中，某个人员独立的、特定的行动，不大可能出现在组织既有的规章制度中，它只是非常具体的一件很琐碎的事情。所有的行动类型中，最重要的影响不是来自一个上面的命令，而是鉴于组织态度而构成的组织职能，这种组织态度将独有的社会色彩渗透到每个行动和人际关系之中。因此，非正式组织的齐心协力、相互合作、短暂结盟，有助于把困难最小化，假如迪克有着与约翰共进午餐的习惯，由此就能产生非正式组织，并构成正式组织内部的社会轮廓。一个正式组织内部的社会轮廓是组织纪律的先决条件，研究工业组织，就需要研究正式组织与非正式组织之间的相互影响。人类组织的研究对于社会关系、社会行为、社会情感的研究是必要的。人类演化至今最大的社会组织是现代工业。为了理解工业社会典型的社会行为，用一个极端的例子可以证明社会行为对组织影响的重要性。拥有铁锤的雇员A递给了雇员B一个铁锤，A意识到B需要这个铁锤并递给了他，以满足他的需要。更为重要的是，当A递给B铁锤的时候，他期望B适时地伸出手接过铁锤。然而这种期望是可以改变的，并不是因为B必须预先知道A会做什么，而是因为他看到了A的行为并理解A的意思，从而做出了回应。这两个人通过各自的需要、意图和期望而互相理解。这种基于两个人行为的考察可以得出这样的结论：个人的社会行为是面对面观察的结果。然而，情况会有诸多变化，也许A没有将铁锤拿到B能够得着的合适位置，也许A在给B递铁锤时B走出了房间，也许Ａ并不认识Ｂ而只是按某种组织规则行动，他仅仅知道Ｂ做维修需要这把铁锤。这个简单的例子可以证明，个体在做出拥有一定社会化程度的行为时，具有两个特征：（1）个体的行为受到他所关注的其他人的控制；（2）个体将期望视为人的自然属性。第一个特征表明，个体行为不仅对他人是一种暗示，而且也是对他人行为的一种诱导，这并不是因为个体能够推己及人，而是因为社会对不合群行为的拒绝。第二种特征在某种程度上表明，如果没有一种共同的信念作为人们共有的思维、感受和行为方式，那么人们就不可能回应既定的情况。这两个特征总是与人类的活动相伴随。人们回应他人所给定的期望值与关注度，在共事时是显而易见的。一个人吃晚餐，晚餐的流程在一定程度上是与社会上的应酬习惯相一致的；在牌桌上不喜欢受骗，是与避免个人的尴尬相联系的。换句话说，个人情感的表现与社会状况相关。明显的推论就是，个体行为在很大程度上应该社会化。但是经验证据却总是反映出，具有社会化的个体行为相当缺乏。在一定意义上，组织的弊端、经济萧条的社会根源，皆在于此。

第三节　经营哲学物化的四个层面

经营哲学是一种理念，是企业遵循的基本准则，经营哲学最后要体现在企业的制度上和员工的行为上，这样的经营哲学才能真正地落地。当然，无论采取什么样的落地模式，最终只有通过“硬件”——制度与流程的保障来实施，才能将“软件”——经营哲学真正融入企业管理的方方面面，物化到员工行为上。

第三节价格结构化方法

M091价格结构化≠价格全覆盖在定价策略化章节中，我们已经谈过价格区间定价的基本方法。价格结构化，是指企业针对某品类产品的各价格带，进行相应的产品投放规划。进行价格结构化需要考量的两个外部因素：价格带的相对市场份额，各价格带上竞品及本品的份额。图8-10价格结构化的基本模型上图该公司产品组合中，在各价格带上都有该公司的产品，但价格带结构化并不是指全价格带覆盖，而是指围绕企业核心价格带产品，进行相应的结构化：是对同价格带或上下价格带产品的保护性投放。具体来说，价格结构化遵循以下三原则：（1）核心价格带产品的聚焦化；（2）对核心价格带产品起到提升或衬托作用的产品；（3）价格结构化使产品的综合盈利性较高。假设上图中产品4是该公司的核心品种，那么产品5和产品6就是针对竞品的保护性产品，而产品1、产品2、产品3是形象提升性产品，产品7则可以放弃，或采用新的子品牌对竞品7实施战术骚扰。上述价格结构化产品在快速消费品里大量被采用，特别是价格空间小、产品对标竞争性强的品类，如啤酒、方便面等。实际操作中需要注意以下问题：（1）产品规格会有差异性，如该公司核心品种——产品4，可以与同价格带的保护性产品——产品5和产品6有规格上的差异，以更好地扰乱竞品的产品组合。（2）不同市场同一价格带可以允许多品种存在，如图中产品4、产品5、产品6实际上是投放不同市场的同价格产品，这种情况在价格带幅度较宽的品类上比较常见，如白酒。（3）理论上，同价格带产品如果是同一品牌无明细差异的产品投放在同一市场中，这种产品组合一定会发生产品线内部的互相抵消作用，是企业需要警惕与避免的。现实中很多企业的产品恰恰是这种状况。（4）价格相同、市场渠道相同，又需要投放多种产品的，应该在消费者层面确实有产品利益点区隔的可能性，不应出于销售导向的目的增加产品。如果一定要增加，则产品最好采用独立品牌的策略，如宝洁洗发水产品群。M092价格结构化的实例解析我们以啤酒市场竞争格局及各品牌产品组合，说明企业在产品价格结构化中经常出现的问题与解决方法。图8-11H市啤酒竞争格局图示例（产品名称均非原产品名称）下图所示，H市场的基本情况是：（1）A品牌是市场的领导者，B品牌是挑战者，C品牌是补缺者；（2）该市场主流消费价格带重心偏下，主流、主流低价格产品占总市场规模的86%，市场结构相对低端化。A品牌作为市场领导者，在产品的价格结构化上存在的主要问题是在主流价格带上出现了四个相同定价的产品。但由于果啤、姜啤是非主流品种，故而A品牌在主流价格带上的产品组合还不是太糟糕。B品牌在产品价格结构化上的组合显然更合理，尤其可以看到B品牌加大了在主流高以上价格区间里的产品投放，这是为了提升B品牌的产品档次感，为主流区间产品（清纯）提供品质美誉度。C品牌与A品牌一样是市场的老品牌，不仅总体市场份额被压缩，从产品价格结构化上也能看到C品牌衰败的征兆：过多的产品集中在主流特别是主流低价格带，C品牌的13%市场份额，主要来自主流低产品销量，这是A、B品牌策略性放弃的市场空间。我们再通过下图更细致地看到各价格区间、各品种的市场份额状况。图8-12H市场各价格带各品种市场份额图 B品牌在主流及以上价格带里，全面形成对A品牌的挑战，而C品牌的经营状况较差，盈利性最低。B品牌进入该市场仅2年，就取得了26%的市场份额，成为挑战者，并在主流高以上市场里占有较高份额。B品牌在四个主要价格带里的产品份额相对均衡，使B品牌产品价格结构化的总体盈利率比A、C品牌都要高，显示有较好的未来成长性。显然，B品牌产品组合反映了价格结构化三原则：核心价格带的核心品种（清纯）聚焦化，B品牌在主流价格带上只投入一个品种；高价格带品种提升品质美誉度，B品牌在高价格带形成全覆盖的产品格局；产品总体的价格结构化盈利性较高。任何产品的价格结构化必须同时满足上述三原则。切勿将价格结构化变成价格全覆盖，没有战略导向的价格全覆盖，特别是同价格带里的品种多样化，是危险的或病态的，需要及时予以解决。合理的价格结构化，不仅可以增强产品的市场竞争力，发挥产品组合的协同效能，而且可以让现有市场结构下的产品组合获得最优的结构盈利性。产品营销箴言价格结构化三原则：核心价格带的品种聚焦化、高价格带品种提升美誉度、结构化盈利性高。合理的价格结构化，不仅可以增强产品的市场竞争力，发挥产品组合的协同效能，而且可以让现有市场结构下的产品组合获得最优的结构盈利性。

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