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6.​ 慢性胃炎5句引导金话术
在门店工作中，慢性胃炎顾客我们较常遇到的，这类顾客也比较有意思，因为此“慢性”与其生活方式密切相关，所以，有些可能还会成为“老顾客”，不过，即使是某一次来购买产品，这类顾客的客品数也明显更多，只缘于慢性胃炎治疗中固有的“搭配模版”，胃三联与胃四联深入医生、药店与患者心中，所以，我们在接待这类顾客时，交流起来也比较容易。来看一下接待这类顾客有哪些“金话术”：1、多数人慢性胃炎与幽门螺旋杆菌（HP）感染有关,如果家人有胃炎，平时最好单独使用碗筷等，避免相互传染。2、年龄大了，胃粘膜也会发生退行性改变这两句话是从病因的角度出发切入的，既有病因分析，又有对顾客的关心提醒，同时能让顾客感受我们的一片好意。在引起慢性胃炎的诸多因素中，还有十二指肠-胃反流、自身免疫等因素，但从我们与顾客交流起来，顾客更容易懂的角度来看，选择这两句话术中的幽门螺旋杆菌（HP）感染与年龄因素来说会更好。当然，这句话，也为我们后面提供抗幽门螺旋杆菌的产品埋下了伏笔。说病因，是我们与顾客交流的一个常规点，也是我们拉近顾客心理距离的起点之一。3、有很多人刚开始都没有明显症状，到医院里做胃镜检查时才发现有慢性胃炎······在与慢性胃炎顾客交流时，有些顾客会说自己没有什么症状，怎么到医院里一查，“全身”都是病，顾客不理解，甚至可能会怀疑检查结果是否准确。其实，当一个人生病时，不少疾病往往早期症状不明显，甚至根本没有任何症状，但是在体内的血生化指标或器械检查中就能发现“异常”，这也正是常做体检的益处，早发现、早诊断、早治疗对顾客来说意义重大。而作为药店人，我们在与顾客沟通时，需要站在专业的角度来告知顾客事实，解释清楚，明白“真相”。4、根据您的情况，您要服用抗幽门螺旋杆菌的两种抗生素如甲硝唑+克拉霉素，以杀灭幽门螺旋杆菌，另外还要用奥美拉唑+胶体果胶铋，因为······慢性胃炎的顾客一般都是在医院里面确诊的，到我们药店来取药或续药，但是医生处方药品时候，可能没有时间给患者一一解释，当顾客心中有疑问时，我们药店人便可以用自己的知识来化解其“心结”。这句金话术中，解释了常规的两种抗生素（甲硝唑+克拉霉素）抗幽门螺旋杆菌治疗，并且说明了搭配产品奥美拉唑+胶体果胶铋，前者是质子泵抑制剂，控制胃酸分泌，后者是胃粘膜保护剂，帮助修复粘膜，这些我们可以加在省略号中，必要时，还可以进一步解释，而且还要说明疗程时间，每盒可以服用的天数，需要几盒等。5、平时饮食中，食物要多样化，避免偏食，注意补充营养物质，不吃霉变、熏制、腌制等食品，多吃新鲜食品，避免粗糙、辛辣食物及长期大量饮酒，戒烟，保持好心理状态及充分睡眠。可以说，这一金话术是地道而有用的，在这句不提及任何门店产品的“温馨提示”中，包括了健康四大基石的三个要素：合理饮食、心理平衡与戒烟限酒，可以说，慢性胃炎患者如果能把这句话变成自己的行动，其症状会很快好转。慢性胃炎的治疗，最为关键的要素也就在于这句话，只是，因人的生活习性多随“意”，所以，这句话又可以称作是警钟长鸣，因为很多人做不到，所以药店人更要常说。引导慢性胃炎顾客，不能着急，要与顾客慢慢分析，一般来说，这些顾客来店里面也多是愿意与我们交流的，因此，我们的专业知识就可以更多地派上用场，必要的时候，还能引导出对顾客有帮助的产品销售。
四、公文筐测验的组织实施
1.准备阶段测评前的准备工作是文件筐测验顺利实施的必要条件。测评前的准备工作主要包括以下几方面：（1）测验材料：公文筐测验要准备的材料包括：题本、答题纸、指导语、《角色确认表》、《评分表》、必要的文具等。（2）测试场地：测试所用的房间应该确保环境安静、空气流通、采光条件好，同时确保每个受测者都有宽松的答题环境，避免相互干扰或商量讨论。如果采用基于计算机的电子公文筐，则要事先做好硬件和软件的调试工作。2.开始阶段在测试正式实施前，考官要向受测者宣读指导语，要求表述清晰、语速适中，且宣读之后，请受测者填写《角色确认表》，以确认受测者对测试要求理解无误。3.正式测评阶段测试时间通常需要两个小时左右，依文件数目而定。被测者的文件处理意见一般要求写在答题纸上，除非评价中心程序的特别设定，一般要求受测者独立工作，不与考官、其他被测者或外界进行交流。4.评分阶段测试结束后，组织考官对测验进行评分。一般应由多名考官对受测者所处理的文件进行充分的讨论，直至所有考官达成一致。在必要的情况下，可对受测者进行面谈和提问。受测者给出相同的处理办法，但不同的处理理由往往反映出其不同的能力水平。评分原则·是否能分清轻重缓急，抓住主要矛盾和关键问题，有条不紊地处理。·处理问题是否果断、妥当，便于下级执行。·是否能发现问题，找出问题的内在联系，采取措施解决问题。评分方法公文筐测验的评分方式主要有两种形式：整体评价法和要素评价法。（1）整体评价法：整体评价法主要指在全面了解和掌握受测者作答的基础上，对受测者的“答题情况”做出一个总体的主观判断，而不区分评分维度。这种方法虽然能让考官从更全面的角度进行评价，但受制于考官的水平高低，主观性强，实践中很少采用。（2）要素评价法：要素评价法就是根据要素的操作定义对受测者的行为表现进行比较笼统的评价，一般采用5点或7点量表。要素评价法被大多数使用者采用。要素评价法包括行为清单法和参考框架法：①行为清单法：行为清单法是一种行为导向的记分方式，它关注的是具体的行为，并对这些行为进行归类与判断，从而形成评价结果。实际操作中，要把某一评价要素的关键行为表现列出来，然后要求评价者根据受测者的表现判断这些行为是否发生或发生的频次，这样评价者只需要在行为水平上进行加工。行为清单法可以大大降低评价者的信息加工负荷，使得评价者能区分各个维度，提高评价的准确性，但它对设计的要求比较高，其开发过程比较复杂，开发成本也比较大（如表4-10所示）。表4-10行为清单法示例行为清单，基本可以理解为“标准答案”！②参考框架法：参考框架法，也称为维度评分法，是一种图式导向的记分方式，它给予评价者一个具体的模板，即哪些表现表示高分，哪些表示低分，哪些表示中等分数，并以此进行行为定位，在评价者心中形成一个高、中、低不同等级的心理图式，然后根据这个图式去衡量受测者的表现，从而做出评价（如表4-11所示）。表4-11参考框架法
四、如何在总结会上展现自己的成绩
思考：（1）参加总结会要注意什么问题？（2）在总结会上表现的方法有什么？
“Allin”VS“在职孵化”
对于那些依靠风投机构融资的创业公司来说，投资者往往会要求创始人团队能够“Allin”创业项目。所谓“Allin”，就是指创业团队的核心成员全职投入创业而不能采取兼职的形式。但另外一个方面，从对创业成功案例的调查可知：创业公司能够顺利发展，往往与创始人团队的真正志趣相关。如果创始人在创业项目上有浓厚的兴趣和要改善现状的志向，则成功概率会高出很多。至于是兼职形式还是全职形式，都无关紧要。当然，风投认为：如果一家公司的创业团队不能全职参与项目，投入资金的风险会大大增加。同时，也有一些投资公司，在尚未达成投资意向时就向创业者提出“Allin”的要求。部分创业者听取了风投的意见真的“Allin”，却不能从对方成功融资，反而把自己置于“无依无靠”的尴尬境地。越来越多的证据表明，“Allin”并不是创业成功与否的决定因素。如果创业者有足够的精力和时间，在职孵化自己的创业公司，未尝不是一个好办法。当然，这要求创始人能够合理地安排自己的时间和精力，否则，就会影响本职工作。著名的世界500强企业，美国思科公司[5]就是两位斯坦福大学的在职教授孵化的企业。“1984年12月，思科系统公司（CiscoSystems,Inc.）在美国成立，创始人是斯坦福大学的一对教师夫妇：计算机系的计算机中心主任莱昂纳德·波萨克（LeonardBosack）和商学院的计算机中心主任桑蒂·勒纳（SandyLerner），夫妇二人设计了叫作“多协议路由器”的联网设备，用于斯坦福校园网络（SUNet），将校园内不兼容的计算机局域网整合在一起，形成一个统一的网络。”[6]思科的创始人在公司呈现出明显的发展态势时，才从大学彻底离开，并聘用了约翰·钱伯斯作为公司的CEO，将思科建立成信息时代的巨头企业。类似的情况在创业领域内不断发生。相反，那些一开始就“Allin”的创业者，反而会因为失去稳定的收入来源，而在创业过程中显出“急功近利”的态度，从而不能保持创业的初心。这会大大折损成功率。在我的实际工作中发现，如果创始人团队不能凑出一笔足以支撑创业的资金，“Allin”反而是一种巨大的风险。很多后来发展得不错的初创公司，在成立伊始都是创始人在职孵化出公司雏形之后才全职加入的。比如，现在知名度很高的大疆创新，其实是创始人在读大学时，李泽湘教授出资孵化成功的创业公司。创业者要能够学会分辨时机，根据实际情况来决定是“Allin”还是在职孵化。总体来说，如果创业公司呈现出良好的发展势头，如接近盈利或者已经盈利，有风投显露出明显的投资意向，甚至与创始人签订了投资意向书，此时再全职加入公司，会大大降低创业者本身承担的风险。从另外一个角度来看，如果创业者能够通过在职孵化时的努力，将创业企业经营到可以盈利或者足可吸引风投的地步时，一旦他们能“Allin”进来，公司的发展应该会更加迅速。这也验证了创始人的能力和创业项目对商机的把握程度。因此，我的观点是，创业者不一定在公司成立之初就全职加入，创业公司也可以在职孵化。特别是当创始人以自己的兴趣和志向开展创业项目时，在职孵化是个特别好的思路。风险投资机构在没有投资意向时就要求创始人“Allin”，是一种不负责任的做法。甚至，有一些居心叵测的投资人，会在创始人“上当”之后，压低公司的估值。被釜底抽薪的创始人，不得不接受他们的要求，否则就会失去收入来源。在职孵化则为创业行为“买了保险”。这会让创业公司能够在更轻松的条件下开展自己的项目。同时，人在轻松的环境中，容易激发和产生创新力，这将大大有利于企业的发展。为此，在咨询公司做创业者咨询项目时，我会根据创业者的实际情况，提出在职孵化创业项目的想法。但这并不是说人们可以没有原则地兼职创业。对于那些适合在职孵化的创业公司，我会给创始人团队提出以下原则性要求。如果违背这些原则，即便是对方能支付不菲的顾问费用，顾问们也不会支持该创业者的做法。在职孵化创业公司原则如下：不能影响本职工作确保这个前提的条件有两个：第一，创业者本人的工作相对比较清闲，如教师、大学科研人员、非重要职能部门的公务员等。第二，创业者有很强的时间管理能力，可以调用大量的业余时间从事创业公司的筹备和运营，而不影响本职工作。不能从事与在职单位具有直接竞争关系的行业，如果签订了竞业禁止协议，则依照协议来执行很多创业者希望能够在职孵化与所任职单位产生竞争关系的创业项目。这不但违背职业道德，更重要的是会损害创始人团队的声誉。从长远立场上来看，这将不利于创业公司的长期发展。同样，如果与在职单位发生直接竞争，也非常容易被任职单位发现，而并不能确保长久的孵化时间。创业项目不能主要依赖于在职单位的资源大量创业者所从事的项目主要依赖于在职单位的资源，这是违反在职孵化原则的。当然，创业公司很可能会利用一些通过在职单位建立起来的人脉资源或者其他相关资源，但不能依赖它们。否则，就会引起法律纠纷，这将不利于创业公司的发展。只有创业者能够与咨询公司约法三章时，我才会介入创业公司，并为其提供咨询服务。实际上，并不是所有的创业项目都适合在职孵化。除了上述3条原则之外，项目本身的情况也决定了其是否能够在职孵化。过于复杂的项目，就不能采取这种办法。比如，涉及研发、生产、销售等诸多环节的创业公司，很难通过在职孵化取得初步的成果。因此，创业公司的商业模式必须能简化到极致的“单点突破”情况下，才有可能获得初步的成功。举例来说，做一个自媒体运营，通过漫画、文字、小说、视频拍摄等内容创业的公司，可以尝试在职孵化。创业者完全可以利用业余时间，完成自己的创业工作。或者，创始人能有足够的能力和资源，调用社会资源为自己的创业公司服务时，在职孵化不失为一种创业的好办法。如果凡事都要亲力亲为，则很难在不“Allin”的情况下完成任务。另外，一旦创业公司取得了初步的成绩，产生足以支撑公司发展的盈利，或者获得了风险投资，我会立即要求创业者全职参与运营公司。当然，这种情况下，他们往往会主动“Allin”。只有极少数人，还舍不得原来的高薪工作。此时，我会尽力劝谏这类创业者。更多的时候，创业者是选择“Allin”，还是在职孵化自己的创业公司，应该是由他们自己根据情况做出判断的事情。不管是风险投资机构，还是咨询公司都不该怂恿创始团队做出决定。否则，会带来产生矛盾的巨大隐患。特别是那些刚刚接触创业项目的投资人，更加不该教唆创始人团队全职，除非已经有明确的投资意向，才适合提出类似的要求。随着时代的发展，未来传统的雇佣关系将越来越少。大型企业内部，已经在开始尝试采取各种方案激励和孵化内部创业。因此，在职孵化的情况会越来越多。甚至包括一些大学，如斯坦福大学，已经明确允许在职的教授和老师们利用大学的资源进行创业项目的基础研发工作。只要对方肯在成立公司时，以股权的方式“支付”对大学资源使用的费用即可。这项政策让斯坦福大学成为全球孵化最多创业公司的大学，当然，也给它本身带来了很高的财务收入。在不远的未来，效仿斯坦福的大学会越来越多；直接允许在职孵化创业公司的大型企业也会越来越多地出现。事实上，中国的很多公司，包括知名的海尔公司，已经开始这样的尝试了。如果某些企业和个人，甚至风险投资机构不能接受全新的创始人任职方式和创业形式，他们将会被这个时代无情地抛弃。没有什么是不可能的，只要创业者能够根据自身的情况，掌握更多的知识，采取更新颖的方法，就完全可以取得属于自己的成功。没有铁定的规则，变革时代中一切都将重塑。特别是在社会资源越来越丰富、社会分工越来越细、计算机和互联网技术让创业的门槛越来越低的时候，任何方式的创业都可能会获得巨大的成功。那些思维固化、刻板的风险投资公司会错过很多优秀的创业项目，也会失去很多赚钱的机会。只有那些能够灵活适应时代变化，并拥抱这种变化的智者，才能站在时代的潮流之上获得持续的成功。事实上，我已经发现，有几家特殊的风投机构专门投资“在职孵化”的天使项目。他们往往会以较低的价格，买下创业公司较多的股权。创业者愿意接受他们的投资，就是因为这些机构允许创业公司在特定的条件下，采取“在职孵化”的创业形式开展公司的经营活动。你瞧，这世界上，永远都有能够适应变化的人，不是吗？
一、小区推广，你做楼盘分析了吗
一场战斗能否取得最终的胜利，固然跟部队实力和武器装备有关，但是核心因素却是将军制定的作战策略，而正确的作战策略取决于我方对于战场形势的精准判断和对于阵地特点的完全把控。同样，小区推广要想取得成功，首先要做的就是对于楼盘信息的精准分析，一个地级市有三四十个楼盘，店员一窝蜂地跑到小区扫楼，结果肯定事倍功半。案例分享：有一年冬天，我们组织经销商老板到浙江宁海开会。紧张的会议结束后，晚上当地的经销商租了一辆大巴车，把大家带到小区参观。因为我们家是做照明产品的，晚上看小区的亮灯情况就能知道自己产品的覆盖率。到了小区，所有参观学习的经销商都傻眼了，因为宁海当地的经销商张总把新楼盘的覆盖率做到60%以上，张总对每个小区是否购买了自己的产品了如指掌、如数家珍。经销商纷纷表示佩服，此时，张总脸上洋溢着淡淡的苦笑，他说：“我是被逼的，因为宁海的楼盘少，一年就两个新开楼盘，逼着我把所有的精力放在这两个楼盘上，结果功夫不负有心人，苦心推广才有今天的一点成绩。”经销商不可能都像张总那么幸运，一年当地就两个楼盘，瞄准目标直接开抢就行了。在一个有三四十个楼盘的地级市场，经销商老板如何才能精准拿到那些装修率集中、业主有购买力的楼盘呢？总结多年来小区推广工作的经验，我写了一首打油诗，叫作《精准锁定楼盘三步曲》——“一听，二看，三打听”。精准锁定楼盘三步曲一听电锯砸墙震天响二看小区阳台和灯光地上垃圾堆满筐电表水表比较忙猫眼也需看端详装修许可贴上墙三打听门口保安帮大忙五金小店信息强最后你再问同行一听：电锯砸墙震天响：先绕着小区走一圈，四处都是砸墙、电锯的声音，说明这个小区在集中装修。如果四周静悄悄的，这个小区装修率就比较低、推广价值不大。二看：小区阳台和灯光：如果阳台已封，外墙有空调外机挂出了，说明这户已经装完了，你再去就是骚扰人家。晚上看看小区房子里的灯光，是装饰类的灯多还是白炽灯、节能灯多，如果主要是白炽灯、节能灯，说明他们家可能正在装修，可以去看看。地上垃圾堆满筐：装修必然会有装修垃圾，看看小区有没有装修垃圾的堆放处，如果小区里黄沙、水泥、板材废料多，说明这个小区在集中装修。电表水表比较忙：刚才都是在户外看，现在走进一栋楼里去看看，先从地下室或者一楼看起，电表水表飞转说明在集中装修，如果电表水表没动说明人家还没开工，电表水表基本比较平稳的，说明人家住进来了。猫眼也需看端详：很多业主入住以后会换门，不换门会换猫眼，有些开发商的防盗门上根本就没装猫眼，所以从猫眼也能看出门道来。装修许可贴上墙：我在山东威海扫楼时就遇到过一个小区，装修许可证必须贴在门外面，这样一栋楼只要从上到下走一遍，就知道这单元有多少户在装修了。三打听：门口保安帮大忙：保安的信息比物业经理的信息准确，谁家装到什么阶段、近期他们家送瓷砖了还是装灯了，他门清，所以跟保安搞好关系，可以收集到大量的有用信息。五金小店信息强：小区里的卖防水、玻璃胶的五金小店进驻时间较早，他们对每家每户的装修情况了如指掌。只要你去店里买包烟跟老板闲聊几句，小区装修情况就能摸得八九不离十。最后你再问同行：小区扫楼不只你一个品牌在做，很多品类、品牌都在做。同一个小区里扫楼的业务员比业主还多，问问前期推广比较早的人（比如卖太阳能的），他们手上握着大把的业主信息。
第十四章 医药代表转型
随着医改步伐的加快，特别是“医药代表备案制”配套细则相续出台，医药大环境正在发生重大变化，“医药代表转型”已成为药企迫在眉睫需解决的事情。而且，各种媒体也不断曝光一些医药行业不法行为，导致人们对“医药代表”这个职业产生了很大误解。其实，“医药代表”这个职业在发达国家已有近上百年历史，他们不仅帮助了很多执业医师合理安全用药，并且把最前沿的医药学动态进行传播，给很多患者带来了福音。说起来容易，做起来难。很多国内企业在刚开始发展时，需要代表注重“客情管理”，导致现阶段的转型遇到各式各样的问题。比如临床团队整体转型意识不足，还抱着“重客情、轻学术”的销售思维；临床团队产品知识掌握不好，学术推广技能使用不熟练；代表不清楚转型后应该做哪些事情，做到什么程度才符合标准；企业市场职能部门建立不完善，没有提供常态的培训、活动、项目支持，等等。以下，笔者将对上述几个问题，阐述自己的想法。
一、现场管理的三个层次
表2-1是我总结的现场管理三个层次。对于”低水平现场管理”，现在还有许多中小微民企处于这一层次。表2-1现场管理的三个层次层次高度典型现象精益现场管理零事故、零缺陷、零浪费、零故障■制度及机制上保证可以做到持续、彻底排查及解决安全隐患■注重全面可视化及防呆管理■注重培养良好的作业习惯■注重各种标准、规定的可操作性一般现场管理事故率、不良率■机械地把国家、行业标准转为企业标准■只有设备制造商提供的操作规范，很少思考改进措施■大量激动人心的标语口号，但细节管理严重不足■有一定6S基础，但更多是表面光亮、细节管理缺乏低水平现场管理产品做出来就行■现场混乱■制度、规定基本上留在纸上，很难落地■各种处罚条款多■安全事故用钱摆平而国内大多数企业，尤其是国企，基本上处于中级的‘一般现场管理’层次。很多企业机械地把国家、行业标准转为企业标准。企业内部张贴大量激动人心的标语口号，但细节管理严重不足。只有事故率、故障率、不良率符合要求的概念，领导、管理者在任期间，乞求自己运气好，不良率、事故率能低于国家、行业或者企业的规定，一旦超出标准只怪自己这段时期运气欠佳，很少人去思考如何追求“零事故、零缺陷、零浪费、零故障”的制度、机制与方法。有一次在一家企业，看到墙上贴着“安全责任重于泰山”、“压事故保增长”之类的标语，但在现场看到四个工人一人操作一台小设备，每台设备上都放着一把工作中偶尔要使用的小刀片，仔细观察发现每个人的刀片放置位置是随意的，有人用完之后随手一扔，其中一个工人的小刀片丢在离设备“散热口”只有1厘米多一点的地方。万一掉进去会发生什么后果呢？一旦出现安全事故，根本原因就是管理层不重视安全隐患的排查与整改，不去明确小刀片应该放在何处，应该怎么放置，才是正确的。许多安全事故起源于细节，只有把各种安全隐患彻底排除，才可能有安全的现场，否则墙上的标语、责任心教育将是空话。谈到这里，我说说对标语的看法。图2-1是某科技园管理处悬挂的标语。我相信就算满园悬挂，也丝毫不会减少隐患半分。图2-1某科技园悬挂的标语一个国家、一个企业，标语泛滥映衬出一副机制虚脱本相。在中国，标语文化可谓源远流长。在社会混乱无序而又控制乏力的战争年代，标语成为一种最常用的宣传和动员手段，也起到了一定的鼓动与宣教效果。但在某个特殊时期满街满墙的标语，把标语文化发展到了颠峰和极致。置身和平岁月中，越是标语文化大行其道的时段，也便越是相关工作运行与监管机制处于虚脱的时刻。但在各色标语贴满墙的特殊岁月里，标语既成为政治格局天下大乱的显著标志，更成为社会秩序动荡不安的典型症状。企业基本上也是如此，远在国外的优秀企业不说，就看看近在眼前的许多在中国投资的外商独资企业，墙上只见显示各种公司经营目标、中短期计划、各种管理指标变化趋势、大量微创新改善事例、每月问题点列表等管理看板，几乎看不到标语。许多独资企业30年前刚进入中国时，一个企业95%以上都是没有经过现代化企业熏陶的中国人，企业面临中国本土人才严重短缺的困境，各种管理水平一时也难以与母公司一致。但由于他们秉持科学的管理思想，以务实的态度，极少空洞地谈什么精神、责任心、质量意识、执行力等，而是面对各种具体问题并采取有效对策不断去解决这些问题，积少成多，逐步提升管理水平，同时为中国培养了一大批精通科学管理的人才，最终凤凰涅磐，量变到质变，各种管理水平已经达到甚至某些方面超过母公司的水平，这些企业自身也得到了快速发展，这些独资企业的生产管理与现场管理水平都在不断提升，远远高于当初进入中国时的状况。反观国内许多企业，除了少数企业外，普遍来说，数十年过去了，许多企业的现场管理状况实在难以恭维，除了投入大量的资金进行设备、厂房、地面等改造外，现场管理的重点仍然在“抓干净卫生、摆放整齐”，“抓责任心教育”、“强化质量意识”、“加强考核”、“加大处罚力度”等方面。在科学管理思想指导下的方式方法所产生的效果，可以不断积累、不断提升水平，三、五年就能产生巨大的飞跃。而‘抓干净卫生、摆放整齐’，‘抓责任心教育’、‘强化质量意识’、‘加强考核’、‘加大处罚力度’，哪个方面可以积累呢？比如‘责任心’，教育几次取得一定效果后，真的还可以越教育越好吗？如果‘责任心’真的可以积累，企业这么强调‘责任心’教育，那么多年过去了，整个企业的“责任心文化”应该十分强大才对。可惜在企业各级管理者中‘员工责任心太差’的说法不绝于耳，出了问题在纠正预防对策中‘加强员工责任心教育’的句子层出不穷。工厂管理水平是否能不断提升，与‘标语’无关，只与中高层对科学管理的认识有关。有了中高层管理者的正确认识，才能有中层干部与工人的实践：按正确的方向，以正确的方式不断提高、不断积累。当一个企业不重视细节管理、不重视各种隐患的发现与整改时，发生安全事故、质量事故是必然，这也是为什么我们许多企业数十年过去了，只能乞求上天保佑自己在任期间不要让“事故率、不良率超标”。没发生重大事故是自己的幸运，发生重大事故怪自己倒霉、运气差。反观世界上许多优秀的企业，不罚款、不进行所谓的责任心教育，但管理者们强调四个零：“零事故、零缺陷、零浪费、零故障”，在各级管理者脑海所想到的是：不断提高管理水平，追求四个零。虽然他们知道完全实现“零”几乎是不可能的，但在许多管理指标上，比如材料库存周转天数、在制品数量、制造周期、原材料帐物不符率等，每年都不断制订更高的目标，并长期不懈地去追求实现新的目标。正是这种追求卓越的精益管理思想，不断地将企业的现场管理水平推向一个又一个新高度。
得失两头不着调
我们来看下面一段：“是故吉凶者，失得之象也；悔吝者，忧虞之象也；变化者，进退之象也；刚柔者，昼夜之象也。”“吉凶者，失得之象也”，字面意思很简单，就是说一个卦的吉凶是通过人的得失来进行判断的。在社会人事当中，得则吉，失则凶，这是一个基本的判断。当然，就每个人来说，对得失的理解又会有差异。同一件事情，对有些人来说是有利的，可以是有得的，但对另外一些人来说就可能是凶，是不能碰的，是损失。反之亦然。所以，得失之间必须要具体情况具体分析。我们经常说“要放下，是非得失都要放下”，放下就是失去嘛，但是这个失去的，是种种“是非得失”失去了，却可以得到内心的安宁。心安才是最大的得。当鱼和熊掌不可兼得的时候，你只能失其小而得其大，舍鱼而取熊掌。我们在座的各位，在书院学的都是圣贤之道，那么对得失，就要有一个根本的判断。我们应该把自己的得失放在德行上面，放在道心上面。在世间的功名利禄上，不要考虑过多的得失。如果有道心，有德业，那就是根本上的吉。如果失去了道心、失去了德业，就是根本上的凶。我们要站在这个尺度上，才能对世间的吉凶得失有个根本的判断，不然的话，得失这个问题在具体的事情上来说，就很复杂、很难说清楚，就很容易被世间的是非得失蒙蔽。你被这些东西蒙蔽了，就会凶多吉少。所以在得失之象上，我们要抓到根本。“悔吝者，忧虞之象也”，这里涉及到了两个概念，一个是悔，一个是吝，这也是易卦的卦辞里面作为判断的结果之一。吉凶是代表两头，一头是非常好的事情，是吉，另一头是非常坏的事情，是凶，而吉凶的中间的状态，就有悔、吝两种。悔指的是小的不幸，吝指的是的困难、困境，这两者虽然对我们来说不是致命的问题，但是一个人如果成天处在悔吝当中，成天叽叽歪歪，磕磕碰碰的，心头也会不爽，也干不出什么像样的事业来。对于普通人来说，大吉大利的事情一辈子可能遇不到几次，大凶大险的事情，一生也遇不到多少，所以更多的时候，都是处在悔吝当中。这种悔吝在日常生活中会给我们带来很多很多的烦恼。我们一生当中，充满了很多后悔的事情，也经常会遇到各种各样的困难。关于悔吝的感觉，钱钟书先生在他的名著《围城》里面有个比喻：婚姻就像是一个金丝鸟笼，在外面的拼命想进去，进去了的又拼命想出来。很多人可能都有这种体会。结了婚的人时间一长就后悔，尤其是遇到了更好的对象时就更后悔了。古人也是如此哦，所以才有“恨不相逢未嫁时”这样的诗句。一个女子在生活中遇到了一个知心知已的帅哥，那就后悔了，自己已经嫁人了啊，为什么不在没有嫁的时候就遇到他呢？但是，还没有结婚的，还没有钻到婚姻这个金丝鸟笼的人，感觉又如何呢？书院在座的当中也有钻石王老五啊，在别人眼中倒是自在潇洒、一人吃饱全家不饿，但是自己一个人独处的时候，是不是真的感到自在潇洒呢？只有自己晓得了。四川民间有种说法是：“早生儿，早享福；早栽秧，早打谷；吃饭有人端茶水，喝酒有人拎酒壶。”人就是这样，在外在里都有后悔的地方，我们每个人都有体会。以前我很喜欢一个西方的作家，叫米兰·昆德拉，捷克人。他的文学水平非常高，年年都是诺贝尔奖提名，可年年都与这个奖擦肩而过，可能也是福报不够吧。他有本书的名字就很精彩，叫做《生活在别处》。这本书的宗旨就是说，人总是在自己的生活中找不到安身立命之所，这山望着那山高；总觉得在别的地方，别人过的才是真正的生活。对于普通老百姓来说，混个小官，当个科长处长也很巴适，至少整天都可以吃香喝辣。但当上科长处长以后，又觉得厅长局长更好呀；当上了厅长局长，觉得市长省长更威风啊，封疆大吏嘛！觉得自己还有余力进入最高层的，便想当宰相，当了宰相很可能就想当皇帝了。当了皇帝还是有想的哦！开国皇帝大多想长生不老，结果不少皇帝就是吃丹药毒死的；而末代皇帝呢，就像崇祯皇帝要死的时候，抱着长平公主说：“愿生生世世勿生帝王家。”这表明当皇帝的也是烦恼多多啊！所以世人没有不后悔的。俗话说：“人生不如意事常八九，如意者仅一二。”等我们老了后，如果回忆起来，觉得一生中还有一、两件事情做得可以，那也就很不错了。如果老是想自己一生好失败，十之八九都不如意，那就没意思了。人生本来如此嘛！所以，“悔吝者，忧虞之象也”，这就是人生的常态。用佛教的说法，人生本来就是烦恼集聚；生而为人，就是有烦恼的。基督教里面说，人生下来就是有原罪的，天生就有烦恼，就有罪过，那是没有办法的。我们既然生而为人，就要认这个账。
五、身心修为的境界：随顺应化
最后，跟大家简单分享一下笔者心目中，培训师身心修为的一个美妙境界，那就是“随顺应化”。在具体介绍“随顺应化”境界之前，我们先来梳理一下，培训师身心修为过程中会经历哪一些境界层级。我们知道，就一个人的成长而言，由孩童、青春时期的天真、幼稚，到初入职场的青涩，乃至掌握一些技能之后为了生存的圆滑，几乎是每一个人都会经历的一些阶段。在这个阶段之前，基本上还谈不上什么修为，主要为生计谋。待到有一定职场经验之后，人的成长开始出现分水岭：有的人因为习惯之前的圆滑，久而久之，开始进入世故的状态。一般情况下，这一类的人谈不上什么修为境界，或者说其根本不在意修为一事。而另外一些人呢？有的人可能意识到了，圆滑带给自己内心的那份虚无和空洞，会逐渐建立自己的价值体系。一旦自己的价值体系形成之后，也意味着成熟的开始。有意思的是，当一个人进入成熟状态之后，就会强烈意识到，身心修为是提升自己人生境界的不二法门。于是，会开始进入“信、解、行、证”的修为过程。如果持续精进下去，就能不断地抵达圆融的境界，乃至通达的境界——只有修为达至这一境界的时候，才能在职业实践中实现所谓的“随顺应化”。上述的整个过程，笔者称其为培训师身心修为境界的次第精进路线图（如图6-3）。图6-3培训师身心修为境界的次第精进路线图那么，“随顺应化”对于培训师来说，到底是一种什么样的状态呢？笔者所期待和向往的是：在职业实践中，能够随人、随事、随时、随地，因应职业工作对象的实际情况，随势、随序、随机、随缘地为对方提供真诚的成长建议，并且能够让对方随想、随心、随行，乃至随喜。所以，“随顺应化”应该是“既随从他人之意而不拂逆，又能因应机缘而诚意教化之”的一种状态，一种境界。之所以向往并描述这一并不容易企及的境界，一方面，就修为而言本就不应该有一个止境；另一方面，古人也有告诫说：“取法于上，仅得为中；取法于中，故为其下。自非上德，不可效焉。”（语自唐李世民《帝范·崇文第十二》卷四）对于一名有着强烈职业使命感的培训师来说，更高的修为境界、更高的职业成就必定是其孜孜以求的。或许来自《中庸》的一段话，可作为持续精进的一个指引：“唯天下之至诚，为能尽其性，能尽其性，则能尽人之性；能尽人之性，则能尽物之性；能尽物之性，则可以赞天地之化育；可以赞天地之化育，则可以与天地参矣。”与君共勉！
本章小结
观点：（1）中国制造业急需突破瓶颈，以度过危机。（2）企业面临大的不确定性环境，有危更有机。（3）牢牢把握企业的社会角色，创造社会价值才会有未来。复习思考题（1）什么是企业面临的不确定性环境，有哪些要素影响了企业的决策与生存？（2）什么是社会企业？如何辨别社会企业？
16.2.3房地产收购不能忽视尽职调查
【故事关键词】房地产项目收购尽职调查海南我代理的并购项目案件均是房地产并购项目，在提供法律服务的过程中，我发现当事人老板们对项目的法律尽职调查重视不够，凭借经验主义判断，从而对并购项目的认知信息不够准确，对存在的隐患及法律风险掌握不够，最终可能造成了不必要的财产损失。2017年1月，海南某公司与海南某目标公司并购项目，我为其提供该并购项目的专项法律服务。在律师未参与的情况下，对项目及公司均未进行尽职调查的情况下，公司负责人已经准备直接和对方签署对方提供的合同。我接受委托后，通过与当事人的沟通，及对对方提供合同的审查，发现合同条款设计及支付款项等重要条款内容存在重大法律风险，鉴于项目资金约2亿元，建议当事人慎重补漏尽职调查环节。我与团队查阅资料、现场调查等方式进行了尽职调查，对公司的主体资质、经营状况、资金实力调查发现收购方提供的款项支付方式存在较大风险，收购方及其提供的担保方企业被海口市工商局列入经营异常名录，原因为隐瞒真实情况、弄虚作假，列入时间为2016年11月25日，且对企业注册地址实地调查，发现该企业极大可能就是家皮包公司，根本不具备收购资格及资金实力。结合其他信息，当事人慎重考虑了我们出具的尽职调查报告及项目审查法律意见书，避免了损失，并促成另行顺利完成并购。2018年我接受顾问单位海南某房地产公司的委托，为其提供北京某并购项目，仅提供项目洽谈、合同起草、签署及项目法律意见等部分法律服务，不涉及尽职调查环节工作，但是鉴于项目资金约3亿元，我仍然自己做了基本的尽职调查，向当事人提示了交易风险使其心中有数。虽然本次并购项目顺利完成，但是我从内心还是感慨，当事人老板在并购中对尽职调查的重视确实不够。近年来，海南房地产项目火热，大型企业进驻海南市场，在近期洽谈或代理的并购项目中，我发现北京、上海等地客户较海南本地人法律风险意识更强，对尽职调查更为重视。虽然尽职调查也有其局限性，但尽可能穷尽掌握准确信息，对标的价值的确定与发掘及摒除信息不对称降低交易风险，对并购项目的顺利完成具有重要作用，希望老板们予以更多重视。【笔者点评】正如车律师提到的，希望老板们对尽职调查给予更多的重视。一项并购中，律师的法律尽职调查费、会计师事务所的审计费，对企业来说，的确是一项成本，但也仅仅是企业手指上的一枚钻戒而已，而动辄几亿、几十亿以及更大金额的收购款，可能就是企业的全部身家性命。孰重孰轻，不言而喻。【作者小传】车玲海南瑞来律师事务所律师，海南省律师协会金融证券委员会委员、海南省律师协会青年律师工作委员会副主任，湛江仲裁委、湛江国际仲裁院仲裁员。

45.​ 儒和吏的区别以及合流之弊

在一定意义上，儒追求的是价值理性，吏追求的是工具理性。办事能力儒不如吏，操守信仰吏不如儒。二者合流，儒的吏化产生了乡愿，吏的儒化产生了虚伪。造就中国古代官场特有的黑洞。最早系统论证儒和吏的差别者，是东汉的王充。他在《论衡》一书中，专门用了《程材》、《量知》、《谢短》等篇讨论这一问题。大体上，王充是站在儒者的立场上说话的，但评价尚属公允。在王充眼里，儒和吏各有所长。从办事能力来看，儒生不如文吏。“文吏理烦，身役于职，职判功立，将尊其能。儒生栗栗，不能当剧，将有烦疑，不能效力。”（《论衡·程材》，以下引文出处相同者不再注）但从决策咨询来看，文吏则远不如儒生。“夫文吏能破坚理烦，不能守身。不能守身，则亦不能辅将。儒生不习于职，长于匡救。将相倾侧，谏难不惧。案世间能建蹇蹇之节，成三谏之议，令将检身自敕，不敢邪曲者，率多儒生。阿意苟取容幸，将欲放失，低嘿不言者，率多文吏。”总之，“文吏以事胜，以忠负，儒生以节优，以职劣。二者长短，各有所宜。世之将相，各有所取。取儒生者，必轨德立化者也；取文吏者，必优事理乱者也。”这说得很清楚了，吏的长处在办事，短处在操守；儒则恰恰相反，拙于事务处理，擅长教化谏议。当然，儒生也有随机应变甚至苟且偷容的，比如汉初帮刘邦制定礼仪的叔孙通；文吏也有直言犯谏志节清白的，如汉武帝时的张汤。但从大体上讲，王充的概括基本准确。也就是说，选拔儒生，立足于决策；选拔文吏，则立足于执行。儒者长在价值导向，文吏长在事务处理。“以儒生修大道，以文吏晓簿书。”儒吏两个群体的不同特点，是通过不同的培养方式形成的。儒学的传承，靠的是熟读经典。而传世的儒学五经，渗透了“正其义不谋其利，明其道不计其功”的伦理执著。儒生耳闻目染，培养的是一种非功利习惯，提倡的是一种箪食瓢饮、乐在其中的精神风貌，追求的是一种从独善其身到兼善天下的责任担当。这种训练方式，有可能形成固执甚至迂腐的作风，但通常不会见风使舵、阿谀苟且。如果从理性人的角度分析，可以说，儒学追求的是价值理性。文吏的成长，是从文字的认知写作和实际运用入手，基本教材是李斯赵高的文字范本和现行的法律政令，侧重于文字的书写和修改，“刀笔”二字精确传神。掌握了基本文字技能后，进一步则是读律讽令，撰写公文，熟悉官场对奏跪拜程式。文吏所习所练，处处从实用出发，提倡察言观色，追求的是精明干练的务实技巧。这种训练方式，有可能形成逢迎巴结甚至寡廉鲜耻的人格缺陷，但熟悉公务，干事利落，深文苛察，为行政所需。和儒学相对，文吏的训练追求的是工具理性。汉代的官吏选拔有四条标准：“丞相故事，四科取士。一曰德行高妙，志节清白；二曰学通行修，经中博士；三曰明达法令，足以决疑，能案章覆问，文中御史；四曰刚毅多略，遭事不惑，明足以决，才任三辅令。皆有孝悌廉公之行。”（《续汉书·百官一》注引应劭《汉官仪》）这四条标准从内容上分析，前两条是针对儒生的，后两条是针对文吏的。也就是说，儒和吏均为统治者所需。而且两汉的卓越官吏，不是出于儒，就是出于吏。而儒和吏表现卓越的方式和政绩衡量的标准各有不同。历代正史都有循吏传和酷吏传，这一分类，恰恰是两汉形成的。大体上，循吏多出于儒，而酷吏多出于吏。循吏和酷吏的区分，同后来人们所说的清官和贪官不一样。所谓循吏，是指“奉职循理之吏”。这类人物通常都重视教化，操守出众。“上顺公法，下顺人情”，是忠厚长者。所谓酷吏，是强调他们执法严酷，“皆以酷烈为声”，令行禁止，以能著称。但循吏往往不能“治剧”，面对严峻急迫的行政事务则束手无策。而酷吏往往操守可疑，刻薄寡恩。儒和吏的信念不一，行为趋向不一。从道义上讲，人们往往会批评文吏的操守，王充就说：“儒生之性，非能皆善也。被服圣教，日夜讽咏，得圣人之操矣。文吏幼则笔墨，手习而行，无篇章之诵，不闻仁义之语。长大成吏，舞文巧法，徇私为己，勉赴权利。考事则受赂，临民则采渔，处右则弄权，幸上则卖将。一旦在位，鲜冠利剑。一岁典职，田宅并兼。性非皆恶，所习为者违圣教矣。”唐代的刘晏曾比较科举出身为主的“士”和非科举出身的“吏”说：“士陷赃贿，则沦弃于时，名重于利，故士多清修；吏虽廉洁，终无显荣，利重于名，故吏多贪污。”（《文献通考·选举八》）一直到清代。这种批评依然屡见不鲜。然而，不管对文吏有多少批评，也不管对儒生有多少赞扬，单一靠儒生，是治理不了国家的。尤其是儒生所学习的五经，缺乏管理上的操作性价值。海外有些汉学家评价中国古代儒生出身的官员说，这些官员基本上都是外行。在官员中间，他们以文人自傲；而在文人中间，他们又以官员露脸。因此，治理国家少不了吏，尤其是要靠吏的谙熟律令来校正儒的偏向。但是，单一靠文吏，以吏为教，以法为师，朝廷缺乏谔谔之士，精明强干的背后是见风使舵，又难免重蹈秦始皇的覆辙。所以，有见识的皇帝，都比较注重二者的平衡。太阳底下没有新鲜事。儒和吏的抗衡，似乎会变着花样反复出现。现代“工农干部”和“知识分子干部”之间的配合与隔阂，几乎众所周知。甚至都是知识分子干部，依然存在着经过“革命实践磨炼”和“书生气十足”的不同经历抗衡。笔者在大学，党政干部和专业教师之间的群体差别，历历可见。我见过一个教师放言：“只有那些上不了讲台搞不了研究的人才去当干部。”一言既出，几乎得罪了全校的官员。然而，官员们也不见得对教师看上眼。可以私下吐真言的关口，那种抱怨教师不识大体、不顾全局、固执死板的批评，也屡见不鲜。因之，弄清儒和吏的差别，并不完全是故纸堆的营生。世界上没有不变的事情，儒和吏在历史上也不断变化。进入官场这个大染缸，事情就会起变化。变化的总体趋势，在早期是儒的吏化和吏的儒化，在晚期是儒的乡愿化和吏的腐败化。这些变化，都同官吏选拔制度相关，尤其是同科举制度相关。孔子曾经对“乡愿”深恶痛绝，称：“乡愿，德之贼也。”（《论语·阳货》）按照孟子的解释，乡愿就是“言不顾行，行不顾言”，“阉然媚于世也者”；“同乎流俗，合乎污世。居之似忠信，行之似廉洁。众谐悦之，自以为是，而不可与入尧舜之道，故曰德之贼也。”基本上接近于今人所说的伪君子。乡愿表面看起来似乎坚持儒家之道，忠信廉洁，实际上则与“大道不行”的末世乱世同流合污且自以为是，是乡愿还是真儒，关键是看他的学问用来干什么。秦汉时期的社会，远远够不上儒家的“天下为公”标准，所以，真正的儒者，往往持有一种坚信三代之治的准乌托邦信念，以批评社会尤其是批评执政者为己任。然而，选官以儒生为对象，就意味着政权对儒生的收编。儒生一旦当官，就难免受到官场的浸淫。所以，西汉时的儒者当官，往往还以儒家的信念来批评皇帝。而东汉以后，官场的利禄引诱就使批评皇帝的声音逐渐消弱，而为了跻身仕途沽名钓誉的儒者迅速增加。儒家已经不再是孔子时代的儒家。到了唐宋实行科举制以后，儒生的变化不仅表现在当官之后，而且表现在当官之前。科举考试尽管历经变化，但有一点是无法改变的，即考试无法测验出一个人真实的道德状况。离开了道德衡量，儒者就徒有其名。但是，儒学的经典本身，又无法转变为官场实用的专业技术考试，所以，科举的发展轨迹，基本上是沿着智力测验的性质向前走，发展到八股文，达到其最为精巧的水平。在这种背景下，尽管还有真正的儒者坚守着“志意修则骄富贵，道义重则轻王公”的气节，怀抱着“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平”的抱负，但是，更多的儒生是把儒学作为谋生手段和富贵之道。吸引他们的不再是“孔颜乐处”，而是“黄金屋”、“千钟粟”、“颜如玉”等等。清朝嘉庆年间洪亮吉有言：“天下之人，惟知此物可以取科名，享富贵，此之谓学问，此之谓士人”。而科举考试的智力测验性质，又能够使儒生的小聪明得以充分发挥。文吏在两汉时期，由于察举的推动，使他们开始兼修经术和律令。从基层干起的小吏，要想得到察举，就得学习儒术，到东汉以后，儒吏合流。文吏开始学习儒术、阅读五经；儒生开始练习公文，操持实务。伴随着这种吏的儒化和儒的吏化，儒学经典也就开始变成了进入官场的敲门砖。建安名士王粲的《儒吏论》，对这种由分而合的过程有着文学化的描述：“执法之吏，不窥先王之典；缙绅之儒，不通律令之要。彼刀笔之吏，岂生而察刻哉？起于几案之下，长于官曹之间，无温裕文雅以自润，虽欲无察刻，弗能得矣。竹帛之儒，岂生而迂缓也？起于讲堂之上，游于乡校之中，无严猛割断以自裁，虽欲不迂缓，弗能得矣。先王见其如此也，是以博陈其教，辅和民性，达其所壅，袪其所蔽，吏服训雅，儒通文法，故能宽猛相济，刚柔自克也。”王粲赞扬的是儒吏合流能够使二者的优势相得益彰，但现实并不如此美妙，很可能是二者的毛病凑成一堆。据说，著名舞蹈家邓肯曾经向文学家萧伯纳求婚，声称以自己的美丽和萧氏的智慧会生育出理想的孩子，而萧伯纳答复说如果孩子继承了自己的丑陋和邓肯的愚蠢，岂不大煞风景？王粲的《儒吏论》就像邓肯，只看到了二者结合的优势，而现实的情境更像萧伯纳的预言，儒吏合流带来的是乡愿与虚伪的融合。文吏儒化一旦成功，就进入了儒的行列。就像今天的官员，一旦拿到文凭学位，也就变成了知识分子干部一样。儒生吏化的破坏作用更大，知识分子变成了官员后备军，官场习气迅速吞没了儒者的风骨，持有儒家坚定信念者成为凤毛麟角，甚至还会被同僚视为怪物。不过，虽着科举的发达，文吏即使儒化，仕途依然不畅。宋代以后，吏员的上升途径受阻，尤其是明清限制吏员升官，致使吏员更不看重声名，惟以利害算计，下层腐败遂酿成了不可逆之势。吏员凭借自己熟悉公文案例、掌握公共权力的便利，贪赃受贿，勒索百姓。“朝廷兴一利，吏即随所兴者滋百弊。欲革一弊，吏即随所革者滋他弊。”社会对吏的看法也急剧恶化，甚至把吏员与黑恶势力相提并论。古代的官吏制度，到此走上末路。
  
    
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