随着医改步伐的加快，特别是“医药代表备案制”配套细则相续出台，医药大环境正在发生重大变化，“医药代表转型”已成为药企迫在眉睫需解决的事情。而且，各种媒体也不断曝光一些医药行业不法行为，导致人们对“医药代表”这个职业产生了很大误解。其实，“医药代表”这个职业在发达国家已有近上百年历史，他们不仅帮助了很多执业医师合理安全用药，并且把最前沿的医药学动态进行传播，给很多患者带来了福音。

说起来容易，做起来难。很多国内企业在刚开始发展时，需要代表注重“客情管理”，导致现阶段的转型遇到各式各样的问题。比如临床团队整体转型意识不足，还抱着“重客情、轻学术”的销售思维；临床团队产品知识掌握不好，学术推广技能使用不熟练；代表不清楚转型后应该做哪些事情，做到什么程度才符合标准；企业市场职能部门建立不完善，没有提供常态的培训、活动、项目支持，等等。以下，笔者将对上述几个问题，阐述自己的想法。