热门：快消品零售营销老板
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芒种
2014年6月8日蚂蚁雄兵，成就淘宝；“屌丝”逆袭，成就微博；人人媒体，成就微信。我们要坚定不移地将视野、精力、智慧放到广大创业者、企业身上去。2014年6月9日五种致死的产品策略，你犯了几个？（1）第一优先法则:先智造，后制造。（2）产品策略里的竞争算计：用品牌进入品类。（3）资源法则：土豪比土鳖更有机会胜出。（4）尊敬你的产品，就是尊敬买产品的顾客。（5）产品故事，不是制造商的裹脚布，更不要变成祥林嫂。2014年6月11日鬼斧神工，代天言道。全书一句话最重要：只有互联网，才能救中国。老板“三忌”：第一次因自信与贪婪而狂妄，第二次因受挫而怀疑，第三次因怨恨而休克或出局。成功老板必须反其道而用之。价格依然是杀器。2014年6月16日人分两类：“牛逼”与不“牛逼”。哪类人多？不言而喻。所以生意分三种：只有“牛逼”的人消费得起的，不“牛逼”但看起来有点牛的，不“牛逼”的。第一类叫奢侈品，第二类叫时尚品、轻奢品，第三类叫消费品。营销的话语也就分两种类型：自信的和装自信的，或者装着端着的和不装不端的。真正有料的奢侈品与消费品都不装，除此之外的都得装着、端着说话。反之，从营销话语方式鉴别何种类型，也就不难了。2014年6月19日自从互联网思维发明了迭代、快速迭代的概念，企业对产品瑕疵、问题的容忍度大幅提高。问题是，真的在迭代呢，还是把迭代当作了厚脸皮的挡箭牌？2014年6月21日一切入云端，云社会是未来的核心。2014年6月22日C2C是金矿，写这篇文章时，苏宁甚至万达都还有机会。事实证明土豪的智商在跨出他熟悉的领域之外时，等于零。现在这座金矿的机会窗口属于腾讯微博、新浪微博，但看来也不乏屌丝逆袭的可能。未来属于有杀手直觉加资本吸金术的新屌丝。2014年6月23日别人不信，你信，叫相信；没有可信，相信相信本身，也是相信；永不改变相信，是最大的相信。2014年7月7日中国营销的重要变化是从接近消费者到满足消费者。回归消费者，做最好的产品就是这个时代最好的营销。2014年7月10日个体学习的过程，既是成长，也是中毒。思维、性格、人格的成熟，必须经历一次解毒的治疗。否则，未经省察的人生，是没有价值的（Itnotworthtolivewithoutthinking）。2014年7月11日生之所为，死而如斯。逻辑思维要将跨界、混搭、随机漫步、失控玩到极致。世界不想变也要变了。林彪是真正将战略与战术贯通的指挥员。但他不是政客，权力的漩涡容不得他。或者，他死得太晚，没能保存名节。战略、产品、组织、文化，是咨询界可以为寻求与众不同及出类拔萃企业提供独一无二价值的四个核心。不懂得购买高价值咨询的企业，除非产品或执行力“牛逼”，否则很难成就优质组织。当然，购买了劣质咨询的企业，也会很受伤。2014年7月14日有盟友反馈：要求合作客户不二、靠谱、听话，是否有点让老板不太能接受？我回答一下：听话不是要企业放弃决策权，而是对自己不懂的要有自知之明，否则何必找专业公司呢？我们尊重客户，尊重企业家，更尊重合作的目标，尊重市场规律。2014年7月19日企业运营本质：战略换团队，团队换市场，市场换资源，资源换优势，优势换新战略。人与人，因何与为何聚在一种组织里，无非两种类型：因为面包，或者因为爱情。有面包自然聚人不难，国企、土豪拉团队的速度都快。有爱情才聚在一起就很难，可是决定历史的都是这批人：从早期的墨子、孔门、佛教、禅宗，到康梁谭万木草堂、强学会，孙中山，南湖会议等。经历长征都打不散的，为了银子，能走到开国大典吗？面包：金钱、权势、门第。爱情：理想、信仰、梦想、价值观、思想。爱情不能当饭吃，但是有情饮水饱。面包好吃，但面包不是你的，也不能当饭吃。巨头战争的关键词是如下闭环：场景-连接-推送-搜索-场景(流量)。这是唯一正确的路径。大数据、云、SCRM、LBS、物联网、O2O、SoLoMoCo等，皆为用。立此为据，1~2年后验证。洞察动机与习性，找到诱惑或激发之法。营销之能事毕矣。2014年7月20日三类市场，三类品牌。一分为三，三生万物。设计的等级从何而来？今天偶有一得：食不如酒，酒不如茶，茶不如烟。结论：愿意出最高价设计费的真土豪，最后获得的设计品质最好。自由，是人类的核心价值。
第三节签订项目战略合作框架协议
与对方签订项目战略合作框架协议，是迈向成功的第一步。值得注意的是，虽然看上去是一份简单的，约束力不是很强的战略合作框架协议，但是得认真面对，不能出任何岔子，特别是与政府或国有企业签订。
中兴受罚的影响
由于全球经济一体化，美国制裁中兴，自己也很受伤。中兴“封杀令”至少殃及美国五家供应商，为中兴提供网络芯片的Acacia通信公司股价暴跌36%，市值损失6亿美元，中兴占其28%的营收。主要生产网络设备零部件的Oclaro股价下跌15%，2017年该公司从中兴获得了1亿美元的采购订单，在所有收入中占到了18%。美国光学元件商Lumentum股价下跌9%，中兴占其2%的营收。佚名：《中兴“封杀令”殃及美国五家供应商，股价全线暴跌》，https：//tech.qq.com/a/20180418/015972.htm，腾讯科技网，20180418。受伤最重的企业居然是高通。中兴在2017年全球销售的3436万部智能手机，其中一半多使用高通芯片，按照每个芯片平均25美元计算，这项业务给高通带来约5亿美元的营收。美国市场对中兴很重要，而中国市场对高通更重要。对高通来说，中兴受到制裁可能给高通制造了三重威胁：失去一家重要客户，竞争对手因成为替代厂商而受益，因中国采取报复行动而受牵连。高通的担忧绝非杞人忧天。2018年4月14日，美国重启对中兴的制裁禁令的前两天，在中国商务部的要求下，高通撤回了收购恩智浦半导体的反垄断审批申请，准备重新提交。高通于2016年12月宣布收购恩智浦，此前已获得除中国外的全球八个主要监管部门的同意。高通还宣布，其物联网的团队将裁员40%，服务器团队裁员50%、转岗50%，裁员总人数将在1500人左右。2018年，高通是全球前十大芯片设计厂家中唯一一个营收负增长的。虽然主要与高通的CDMA技术没落及苹果拒付专利费有关，但中兴事件对其也产生了不小的负面影响。中国政府及领导人均对中兴事件高度关注。2018年4月19日，针对中兴被美国“封杀”的问题，中国商务部表示：中方密切关注进展，随时准备采取必要措施，维护中国企业合法权益。5月4日，中国商务部称，在中美经贸磋商中，中方就中兴公司案与美方进行了严正交涉。美方表示，重视中方交涉，将向美国总统报告中方立场。5月13日，特朗普发布推文：“我和习主席正携手合作，为中国的通信巨头中兴通讯提供一条快速重返经营正轨的道路。(中兴受制裁使得)太多的工作岗位在中国流失了。我已经指示美国商务部尽快完成手续。”虽然中兴连发内部信及声明，认为中兴遭受的美国商务部指责“极不公平、绝不接受”，但最终还是低头认罚。6月7日，美国商务部部长威尔伯·罗斯宣布与中兴达成新和解协议。中兴及其关联公司已同意再支付10亿美元罚款、改组董事会和采取合规措施，中兴另外还将准备4亿美元交由第三方保管，然后美国商务部会将中兴从禁令名单中撤除。美国对中兴的制裁，有两个细节意味深长。一是美国追加开出的10亿美元罚金，正好与2015年中国以反垄断名义向高通公司开出的罚金数额相当。二是对中兴予以7年的制裁，制裁期到2025年结束。而中国发布的《中国制造2025》的目标包括：到2025年实现70%的核心基础零部件、关键基础材料自主保障，力争形成40家左右制造业创新中心等。要知道，美国原本只是在调查中兴违反贸易禁令一事，可是在这一过程中，2015年连续发生了“高通反垄断案”和“中国制造2025”两件事，对中兴制裁的性质就变了，上升成了中美贸易战中的重要一环。7月12日，美国商务部表示，已经与中兴签署协议，取消近三个月来禁止美国供应商与中兴进行商业往来的禁令，中兴公司将能够恢复运营，禁令将在中兴向美国支付4亿美元保证金之后解除。中兴被制裁事件，怎么看都让人觉得美国是在鸡蛋里挑骨头。未对34名员工减少奖金，涉及金额大概只有百来万元，至于要上升到10亿美元级别的追加罚款吗？这就相当于是中兴未收回1块钱，却要被美国处以5000块钱的罚款。我们再来关注一下比中兴事件稍晚发生的两起美国对中国企业的制裁事件，更有助于我们对中兴事件的理解。2018年8月1日，美国商务部将8家中国企业及其下属的36个单位纳入出口管制实体清单，实施技术封锁。这些企业有中国航天科工股份有限公司、中国电子科技集团公司、中国技术进出口集团有限公司、中国华腾工业有限公司和河北远东通信等。美国认为这些中国企业非法采购商品和技术，用于在中国进行未经授权的军事最终用途，损害了美国国家安全或外交政策利益，对美国构成重大威胁。2018年10月29日，美国商务部突然发难，以所谓“可能使用了来自美国的技术，威胁到了美国的军事系统基本供应商的长期生存能力”为由，宣布对福建省晋华集成电路有限公司(简称晋华)实施出口管制，列入出口管制“实体清单”。11月，美国司法部对晋华和联电，以及曾在美光任职的3名员工正式提起诉讼，指控他们联合窃取了美光的记忆体的制造技术。晋华投资53亿美元，与联电合作在福建晋江建设12英寸晶圆厂，准备生产DRAM。从2017年9月到2018年1月，美光为一方、晋华和联电为另一方，双方相互提起诉讼，指控对方侵犯己方的知识产权。美光对晋华的民事诉讼被加州法院驳回，理由是“晋华的产品并没有在美国销售”，即使晋华确实存在侵权问题，该法院也没有管辖权。而福州法院则裁定美光立即停止制造、销售和进口数款内存产品。2018年5月31日，中国反垄断机构启动了对三星、SK海力士、美光三家存储芯片巨头的反垄断调查。这三家企业占据了DRAM市场96%的市场份额。DRAM价格在2017年上涨了40%，这三家公司的半导体业务在中国营收同比增长39%。中国是全球最大的DRAM进口国，DRAM价格的上扬导致下游华为、联想、小米等消费电子品牌商的成本上升，推高了智能手机的售价。相比中兴，美国商务部对晋华的指控和制裁更加无理。仅仅是因为“可能”就制裁晋华，而晋华在受到制裁时产品甚至还未投入生产。而且，美国商务部为何不对提供技术的联电进行制裁？美国的制裁使许多供应商撤离，联电也宣布暂停与晋华合作，晋华进入休克状态。所以，中兴事件并非个案，而是美国对中国半导体产业全方位打击的开始。中兴犯了什么错误其实并不重要，只要美国想“制裁”，借口是一定能找得到的。从全球范围来看，因各种理由而遭到美国政府制裁和罚款的公司还有很多。自2008年以来，遭到美国司法部起诉，并最终支付罚金超过1亿美元的企业有20多家，其中欧洲公司有十几家，超过一半，支付罚金超过60亿美元。相比之下，被判罚的美国公司只有5家，罚金20亿美元。中兴是唯一一家被罚款的中国企业。在中兴之前，在全球范围内，已有几十家银行和公司吃了美国的巨额罚单。我们应该觉得奇怪的是，美国为什么到今天才盯上中国的企业？我们看到，美国政府开罚单有几个特点：第一，要找有钱的单位开单，特别是那些大银行，其次是那些有钱的大公司；第二，如果美国要盯上大公司，那也是找与美国有密切业务往来的大公司，这样才能让制裁发生效力。中国的银行，全都是国有。其他能赚大钱的大公司，也多是央企。如果要和中国的银行或央企过不去，那就等于是要和中国政府翻脸，美国恐怕还没有这样的思想准备。而且石油或核电相关的企业与美国没多少业务往来，即使美国要制裁也拿不到钱。而中国的民营企业里，最有钱的非那些互联网企业和房地产商莫属，但互联网企业和房地产商在美国少有业务，很难让美国抓到小辫子。家电类企业利润微薄，没有什么油水。算来算去，像中兴这样具备被美国敲诈可能性的企业还真不多。这回美国制裁中兴，很可能意味着美国国家政策的重大变化。而美国国家政策之所以发生这样的转向，又直接受当时新上任的总统特朗普的巨大影响。
第一节 简谈快消品行业入门
第一节简谈快消品行业入门当我们准备迈入销售行业，选择一个细分的快消品行业的时候，需要先了解下这个行业，了解了自己从事的行业特点。一、快消品的概念快速消费品简称快消品，顾名思义就是快速消费的产品，主要是指那些使用时效较短、流转速度较快、价值不高、易于消耗、消费者分布广、购买频率高和购买持续时间长的产品，多是消费者的生活必需品，如白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、饼干等。快速消费品的另一种新叫法是PMCG（PackagedMassConsumptionGoods），最容易让人理解的界定包括包装的食品、饮料、个人卫生用品、烟草及酒类、保健品等快速消耗的产品。之所以被称为快速，是因为首先它们是日常用品和人们的日常生活息息相关，其次它们主要依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。二、快消品的基本特点、独特属性及购买特性快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。由于购买频率高，消费者对这类产品的认识较多，购买时不需购前比较和反复挑选，快速消费品属于冲动购买产品，消费者的购买受周围人的建议影响小，取决于个人偏好，类似的产品不需比较，产品的外观、包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点：（1）便利性：快速消费品多是与人们的日常生活紧密相关的产品，由于其流转速度快，购买呈现多次、小批量的特点。费者购买商品时以方便、快捷为准，习惯就近购买，分布在居民区，以方便居民购买的零售商（小卖部、便民店等）为分销快速消费品的主要渠道。（2）视觉化产品：消费者在购买时很容易受卖场气氛的影响。（3）品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。同时，根据快消品的概念，快消品又有着其最独特的属性，即产品周转周期短。快速消费品属于易耗品，流转速度快，消费者购买频率高，因此产品的周转周期短。以上快消品的基本特点和独特属性特征决定了快速消费品的消费者购买特性：（1）消费者分布分散、习惯就近购买。快速消费品消费者没有特定的群体，几乎人人都可以成为快速消费品的目标或潜在消费者，因此其分布较为分散。消费者购买频率较高，不会像购买耐用品一样货比三家、反复挑选，一般会选择随手就近购买。（2）消费者认知程度低，易从众购买。消费者对快速消费品产品的认知和理解程度不高，产品力和品牌力的大小对消费者购买量的影响并不大。为了买得放心，消费者一般会选择购买者比较多的产品，易从众购买。（3）感性因素强、品牌忠诚度不高、易形成冲动购买。快速消费品消费者易受到促销、生动化陈列、堆头等卖场气氛的影响进而形成冲动购买。消费者对快速消费品的购买决策都是凭感觉做出来的，跟消费者一时的情绪和兴致关系很大，因此很容易在同类产品中转换不同的品牌。小提示：快消品消费者购买习惯是简单、迅速、冲动、感性。三、快消品渠道的基本特征产品的渠道特征是与产品特点、属性以及消费者的购买特征密切相关的，由上述分析可对快消品渠道的基本特征总结如下： （1）快速消费品多采用中间商的分销模式。由于快速消费品消费者数量多，分布范围广，故企业不可能像工业品那样采用一对一的渠道建设模式，一般都会用中间商的分销模式。如采取分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房。（2）快速消费品渠道终端生动化陈列很重要。快速消费品的购买者往往是凭感觉和冲动购买，因此企业在建设渠道时往往伴随着大量形象广告和卖场内的现场演示、促销、折价销售等活动，并通过终端的生动化陈列和堆头给消费者形成强烈的视觉冲击，以促成销售。（3）快速消费品一般是多种渠道并存。在快速消费品的营销渠道中呈现出多种模式并存的现象，它既有长渠道又有短而宽的渠道，如单一品牌的多家代理或者多品牌的多家代理形式。颇具实力的企业还可以设立直销渠道，如企业的专营店就是企业直接经营零售终端面向消费者的典型。但是，虽然层级较多的渠道对产品的分销能力也较强，但产生渠道冲突的可能性也较大。因此，如何设计渠道层级并制定合理的利差分割体系往往成为快速消费品的营销难点。四、快消品行业的特点快速消费品行业在全球经济中占非常重要的地位，人们日常生活所需的消耗补充都离不开它。快速消费品所具有的特点、属性、消费者的购买特性和渠道特征，一定程度上都构成了该行业的特点。 （1）覆盖的客户面广，客户数目众多。在依赖度低、关注度低的情况下，消费者往往只会购买自己能够方便拿到的产品。如果售点离消费者稍远，他们根本就不会购买这件产品。另外，通过扩大铺货，让消费者经常看到自己的产品，也能刺激他们的尝试欲望，达到开发新用户的目的。所以各大成功的快速消费品公司都会把铺货作为考核企业竞争力的关键指标。为提高总零售客户数和铺货比率（即出售本公司产品的零售客户数/该地区总零售客户数），很多企业不惜花费上百万元乃至上千万元。例如可口可乐公司著名的3P和3A原则，其所强调的是让可口可乐产品随手可得，要努力让顾客“买得到”，强调如何增强客户购买的便利性，并通过增加零售点的数量和开发售卖机来实现。（2）渠道的层级比较复杂。为了能够影响千万个消费者，把货物分配到数以万计的终端零售点，每个企业需要很多分销商或批发商来完成配送工作。假定每个分销商或批发商都有一百个下游客户，那也需要三个中间环节。对很多快速消费品公司而言，管理一二级乃至四五级分销商或批发商都是很平常的事情。如何降低分销成本，减少各层渠道之间的无谓损耗；如何保证各级分销商和零售商配合公司的整体营销策略，做到步调一致是企业渠道管理的难点和重点。例如著名的企业如联合利华、娃哈哈，他们成功的经验是强调供应链的整合，不仅仅把分销商或批发商看成“一手交钱，一手交货”做生意的对象，而看成是战略层面上的合作伙伴，强调双方的合作能够确实为社会创造经济价值，能够最大限度地实现经济学上1+1>2的整合效应。为了达到这种效应，它们采用了共享信息系统、特许经营、供货商管理库存及其他多种多样的激励方式。（3）厂商往往主要依靠分销商或批发商进行分销。在传统经济时代，依靠手工方式的信息管理，一家厂商只能管理数量有限的信息，只能同数量有限的客户进行交易。为了将产品覆盖广大的零售网点，就必须依靠层层的分销商。虽然电子商务使得“厂家到消费者”的商业模式成为可能，但是，由于内外部条件的限制，也由于受产品本身的某些特性影响，快速消费品公司目前还是主要采用了“厂商-分销商-零售商”的传统方法来进行有效分销。（4）分销商或批发商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。这不仅仅是由于产品本身易于替代的特性，更是季节性和时尚性的必然结果。分销商或批发商为了提高分销设备的利用率，在某种产品的淡季要经营另一种恰逢旺季的产品，在某种产品过时后要经营其他正热销的产品。所以分销商往往同时联系多个厂家为他们提供分销服务，调整产品线也是很正常的事情。五、快消品行业的分类快速消费品行业根据产品的实际情况主要分为快速消费品制造业和通路业。整个快速消费品行业又分五个子行业，如表1所示。 表1快速消费品行业分类行业名称行业细分代表品牌个人护理品行业满足个人仪容需要的产品，如化妆品、口腔护理品、护发品、个人清洁品、纸巾、鞋护理品、剃须用品等宝洁、强生、联合利华、欧莱雅、汉高、雅芳、安利、丝宝集团、隆力奇、好迪、大宝、小护士等满足个人健康需要的产品，如OTC、计生用品等杰士邦、三精、云南白药等满足个人娱乐需要的产品，如手机、MP3及其他消费电子诺基亚、苹果、三星、华为、酷派等家庭护理品行业满足家庭清洁需要的产品，如以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品，以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器为主的家庭清洁剂等纳爱斯、立白、联合利华、金威满足家居修护需要的产品，如磨光剂、家用涂料、家用水管等华润漆、立邦、日丰管宠物用品（宠物食品和用品）玛氏文具耗材（文具、文化用品、简易签字笔、纸张、灯泡电池等）晨光、德利、雷明、超威等等品牌包装食品饮料行业由食品、饮料、健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成雀巢、康师傅、统一、卡夫、达能、玛氏、可口可乐、百事可乐、娃哈哈、光明、蒙牛、伊利、汇源、雅士利、冠生园、达利、三得利、金龙鱼、恒顺海天、李锦记等烟酒行业由香烟、中国酒、酒精制品、葡萄酒、洋酒等组成万宝路、555、红塔山、玉溪、青岛、喜力、嘉士伯、茅台、五粮液。通路业由现代零售业（国际大卖场、连锁超市、便利店等）、传统零售业（路边店、摊床、烟酒店、特产店、菜市场）、批发商、经销商、代理商、快餐连锁店组成沃尔玛、家乐福、好又多、华润万佳等批发企业，快速消费品各类产品经销商、代理商 餐饮零售麦当劳、肯德基、真功夫六、中国快消品行业现状在中国，快速消费品行业是市场化最早的行业。由于中国人口基数大，经济保持高速稳定增长，人均可支配收入逐年增加，中国快速消费品行业呈现出平稳增长的良好态势，整个行业的发展表现如下： （1）市场潜力大，竞争激烈。在我国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此，市场上产品如过江之鲫且分别占领一定的市场份额。（2）产品概念提升品牌成为行业发展必然趋势。品牌知名度和产品质量对于销售是非常重要的因素。与耐用消费品相比，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响，不像IT或者电子产品那样可以不断提升新技术、附加新功能、提供真正的改变。从产品角度而言，它往往缺乏本质的变化。所以，一个品牌的持久力实际是以不断推出新意为特点的。 （3）产品品牌定位简单化为一个方向。试图为所有的人服务，想赚所有人的钱，这肯定是不可能的。在市场细分化已经做到如此地步的今天，不可能有一种产品适用于所有人群。所以，对于品牌定位来说，产品品牌的定位趋向于简单化和精准化，往往越纯粹越有震撼力，越简单越有穿透力。（4）产品单纯依靠价格难以获取竞争优势。单以与主要竞争对手不相上下的技术、资金实力，以传统的方式进入市场，只能凭借价格冲击作为主要手段而分得一块蛋糕的时代已经过去，也难以以此形成核心优势，产品取胜和获取竞争优势的关键在于营销的一系列组合。小提示：快速消费品营销是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章节。用一个公式来概括该行业，即快速消费品营销=基本的行业原则+更多细节的关注+创新的产品概念+必要的广告投入+长期性品牌维护。
7.大团队督导分工与职责
表6-5大团队督导分工与职责表8.大团队系统奖惩制度细则总则为加强团队管理，明确奖惩的依据、程序和内容，使奖惩公平、公正、公开，更好地规范员工的行为，维护正常的工作秩序，鼓励和鞭策团队全体成员奋发向上，获得更好的成绩，根据实际情况，特制定本奖惩制度。本团队提倡奖惩制度与规范化管理相结合的方式，以规范的考核为依据。针对成员对团队的贡献大小，采用不同的奖励方式；对违反团队规章制度，给团队造成损失和不良影响的成员，给予相应的处罚。奖励奖励范围：严格遵守大团队打造的各项管理制度、条例、公约、规定。态度端正，积极响应第三方执行老师的号召，服从安排。工作认真负责、兢兢业业，保质保量完成任务、目标，且成绩突出。提出有利于大团队打造的建议并被采纳。团结互助，乐于助人。其他有利于大团队打造的正能量行为。奖励内容：遵章守纪、态度端正、团结互助等正能量的行为给予口头奖励和适当的物质奖励。完成每日（阶段）目标且成绩突出者，依据每考核阶段考核方式的不同，给予相应的物质奖励。其他为大团队做出贡献或传递正能量的行为，酌情给予奖励。处罚处罚范围：违反大团队制度、条例、公约、规定。各类团队活动、聚会、会议等迟到或旷会。不能完成阶段内规定的目标。懒散懈怠，消极怠工。破坏大团队的团结。伪造签单、带单数据、邀约业主数据等作假行为。以任何形式泄露商业机密。未按规定要求着装。其他违背大团队打造原则的行为。处罚内容：大团队打造期间，所有约定时间的集体活动或会议等，迟到处以罚款100元/次，旷到处以罚款200元/次（迟到半小时按旷到处理）。懒散懈怠，消极怠工（以第三方评判为主），罚款200元。以任何形式破坏大团队团结者，视情节轻重，罚款500～1000元；如造成恶劣影响，将其所在品牌踢出大团队，且纪律保证金不退。向外界泄露商业机密（包括但不限于团队运作模式、签带单数据、楼盘信息、业主资料、各类话术等仅限于大团队内部交流的文件或资料）者，罚款1000元；情节严重者，将其所在品牌踢出大团队且纪律保证金不退。未按规定要求着装，罚款50元/次。伪造数据，罚款1000元/次，并辅以体罚。（男士200个俯卧撑，女士200个深蹲）。每日（阶段性）任务未完成者，依据不同的考核方式处以相应的体罚或经济处罚。其他有悖于大团队打造的言行，依据情节的严重性及造成的影响酌情处理。
二、课题改善中的项目管理
项目管理制度是推动项目管理运行的制度。课题提出后，有些部门可能会落实课题，有些则不会。这时企业就应该通过项目管理来加强执行力。例如，在建筑工地中，每个实施项目都有项目经理来督促其实施。但是，国内绝大多数企业内部没有项目运营的机制，执行力普遍不足。因此，要进行课题改善，项目管理制度的执行一定要有力度。在课题改善的项目管理中，一般要遵循图3-6中的项目管理步骤。各个部门首先要对课题进行定义并履行课题申请责任，然后制订改善计划，对计划进行诊断。诊断就是辅导，主要是为了了解计划制作过程中是否存在问题、有无好的事例等。获得很好的效果时，要再次对结果进行诊断，然后完成报告和标准化工作，最后发布成果。图3-6项目管理的步骤
五、企业治理问题分析
企业治理问题显现源于经营决策者对企业发展的期望和追求，所以企业经营治理表现症状及成因才是分析的集焦点。（一）企业文化分析◎是否建立共同的信仰，以支撑企业的持续经营和发展？◎是否建立共同的价值观，以塑造团队、规范企业行为、提升运营效率？◎是否形成强大的自我驱动力，以突破边界束缚、实现自主管理、加速组织的学习成长？（二）人力资本分析◎是否识别了领军岗位、核心岗位、关键岗位并确保相应人才的供应？◎是否建立了共创、共享的价值命运共同体？（三）组织结构分析◎组织功能是否适宜，以支持企业目标、职能任务完成？◎是否统分结合，以落实权责、建立高效的协同？（四）职能管理分析◎是否明确了各职能领域的信仰和目标？◎是否取得了各职能领域的预期业绩？◎是否识别了并确定了各职能领域的不足及有效的行动计划？（五）价值流程分析◎是否识别并明确了企业内部价值是如何创造、转换和传递的？◎是否识别并明确了企业内部价值制约因素的监督和管理方法？（六）风险管理分析◎是否及时识别并明确了企业面临或存在的内、外部风险？◎是否及时确定并实施了风险防范与有效的控制措施？企业经营决策者在企业经营分析、企业核心竞争力分析、企业治理问题分析后，应将内部环境因素提炼归纳为“优势”和“劣势”，并运用“内部环境因素评估表”就这些因素对企业影响的重要程度进行评估以确认企业应该做出反应的情况或等级。以某刀具企业为例，请参考表1.4内部环境因素总结评估表。表1.4一般制造型企业内部环境因素总结评估表内部环境因素比重企业自评分数得分备注12345优势企业文化与价值认同10%40.4经营管理团队10%40.4现金流10%40.4成本控制能力10%30.3应急响应能力10%30.3劣势产品品牌10%20.2流程效率10%20.2基础应用科学技术10%20.2有经验、缺科学基础管理10%20.2一线管理薄弱对客户需求理解的准确度10%20.2合计100%106122.8
一、工具属性
（一）工具的基本属性工具的基本属性如表1-15所示。表1-15工具的基本属性联动工具企业文化培训、学习；辩论赛、研讨会、演讲；员工教育、新员工培训适用范围理念声明、强化传播、员工教育、组织变革、文化输出主体与客体企业经营管理者、全体员工（二）工具作用传播性：企业文化手册是企业理念的文本化，是企业理念体系广泛传播和共享的有效媒介，使全体成员能够突破时间、空间的限制，完整、深入地共享企业理念，提升全体成员对文化的认知和理解程度，让全体员工能够随时随地自主学习，在工作中践行企业理念。有时还承担文化输出的功能。系统性：企业文化手册能够整合企业的理念、追求、历史等内容。明明白白地展现主要理念体系，告诉员工什么是重要的，企业的追求是什么，如何实现目标。可以保护企业的独特性，强化员工认同感和归属感。随着企业发展，能向陆续进入企业的新人传递理念和文化，能使新员工快速对企业文化建立系统概念。权威性：纸质媒体白纸黑字，保证企业理念的准确性和严肃性，避免对理念的片段化理解和随意解读，保持理念体系逻辑完整、清晰，维护全员对企业理念理解的一致性，提高重视程度和理解深度。（三）基本原理1776年美国签署《独立宣言》，把“人人生而平等”作为美国立国的基本原则。其深深影响了美国未来的发展，被后世所遵循。把原则和理念通过宣言确立，并非美国首创。我国古代文献中早有“铭，明旌也”的记载，确立公开持久的理念做引领、警戒之用自古有之。企业文化手册的本质是规范性文件。文化的规范性定义表明：文化是规范与方法，强调文化的理想和行为因素。企业理念体系是企业的理想追求、价值规范和行为方式，作为一种根本的规范，发挥指导和约束作用。编制企业文化手册就是把潜在的规范进行文字化、系统化，以清晰的方式传播文化，进而指导实践的指南性工具书。
成功案例四-4：如何进行日常稽核
一、运作背景①生产运作缺乏流程，缺乏对细节的控制。②责任意识欠缺，工作随意性大。③人情化氛围较重，缺乏对事情的较真。④没有一个专职的监督检查部门来执行检查。二、运作思路及具体动作（1）组建稽核办及稽核团队选拔（2）稽核人员岗前培训（3）稽核日常运作（4）稽核人员考核及执行率PK（5）稽核过程冲突处理（6）稽核人员的自我提升（7）稽核模式的固化
二、实施供应商调查
对供应商的调查一般采用书面调查和现现场调查两种。1.书面调查企业可以拟定一些调查表要求候选供应商填写，可附带要求其提供企业介绍、产品目录、产品鉴定资料及认证证书复印件等相关文件。调查的内容包括：（1）品质控制情况。（2）财务及信用状况。（3）经营管理水平。（4）人员组成和专业技术能力。（5）设备情况。（6）材料供应状况。2.现场调查对供应商进行现场调查，调查的内容一般包括：（1）企业概况。企业历史、产品品种规格、管理人员的构成与素质、管理人员工作经验和工作能力、职工人数和素质、技术装备、环境、效益等。（2）专业技术能力。设计、工艺技术人员的构成与素质，产品的研发能力。（3）工序控制情况。劳动纪律和生产秩序；机器设备的性能与维护、保养；不合格品管理。（4）材料状况。其产品所用原材料的供应来源的稳定状况；其材料的供应渠道是否畅通。（5）品质控制能力。品管组织是否健全，运行状况如何；品管人员的素质高低；检验仪器是否精密及维护是否良好；质量异常的处理；质量体系文件及其实施情况；质量信息管理和协调情况。（6）财务及信用状况。每月的产值；客户数量及口碑；经营的业绩及发展前景等。现场调查前，应编写现场调查计划并建立包括采购部、品管部、生产技术部、产品研发部等部门代表的调查组，将现场调查计划提前发给供应商。到达厂家后，应按首次会议→现场调查→末次会议的程序开展工作。
21.​ 用规则去解释，而不要人去解释
HR高管要营造组织上的规则确定感，很多时候，在企业管理中，公司在某些方面没有形成规则，或者有规则但不完善，特别是在激励政策上，往往会形成很多“博弈”的情况。其实，就算规则不完善，也是确定下来的规则。如果因为组织内有“位高权重”之人有意见，或者他们为争取自己的利益而给HR压力，HR就调整规则，就会产生因为“人为因素”而改变规则的现象，导致管理者与员工觉得公司不规范，认为规则是可以博弈的；如果自己觉得“不爽”，或者为自己的小团队争取利益，就可以通过“举旗起义”的方式，给予组织压力，迫使组织因为他而改变规则，造成“会哭的孩子有奶喝”。以上情况在创业型企业特别需要注意。Y企业就遇到了这样的例子，一个区域总经理在前两个季度业绩完成得非常好，自己及所带领的团队充分享受了季度绩效奖金，但是三季度业绩几乎没完成，按照规则自己所带团队的奖金将为零。这个区域总经理就发起抗议，用“强力”迫使组织在规则上做出调整和让步，要把奖金计算的基数定义为前三季度累计数额，而不是当季度的数额。如果Y企业的HR迫于压力而调整或者重新解释规则，就会造成非常坏的影响。大家会形成这样的结论和判断：只要你的“权重”足够大，就可以影响规则，甚至改变规则。针对这个区域总经理，林枫坚决维护规则的严肃性，请对方尊重组织的“规矩”，并摆出为捍卫规则“不惜一战”，终于让其意见回归本位。当然，规则受到挑战，也是由于规则定得不清楚，或者是规则一开始就定得过于刚性，束缚了管理者在一定范围内的灵活性与自主权。比如在项目奖的分配上，如果每一位员工的数据都是通过公式算出来的，管理者不能对其进行任何调整，就会导致奖金规则不能适应多场景的需要。也许一位员工的项目奖由于一些客观因素拿多了，其实拿下了该项目主要是因为公司高层强力介入与支持，而不仅是该员工自身的努力，这个员工明显被过度激励了，这种情况就要允许管理者对奖金分配额度进行适度的合理调整。企业还应该适当地在团队内部激励那些洗“盐碱地”（指土壤里面所含的盐分影响作物的正常生长）的员工。什么叫洗“盐碱地”呢？任正非曾在华为的财经变革项目规划汇报会上提到“盐碱地”的概念。盐碱地是盐类集积的一个种类，是指土壤里面所含的盐分影响作物的正常生长，严重的盐碱土壤地区植物几乎不能生存。在很多市场，由于国际环境等诸多因素影响，辛勤耕耘却换来颗粒无收，这些地区和国家就被任正非形象地称为华为的盐碱地。华为的成功在于坚持不懈地推进“鸡肋战略”，在西方大公司看不上的盐碱地上，一点一点地清洗耕耘，而且薄利也逼着华为在很窄的夹缝中锻炼了能力，提高了管理水平。因此，好的规则是简单而具有一定柔韧性的，能够符合不同场景的需要，即不同场景下都能够用，管理者与员工都觉得简单而公平。有的管理者持有一种思维定式：不能限制员工的想象力和创造力，所以尽量不制定规则。所以，这些管理者给自己的定位就是向员工提供资源，至于年度、季度、月度目标等，员工自己定就好，免得限制了他们。“免得限制了他们”也让不少管理者纠结，有些新上任的管理者就产生了这样的想法：反正管严了员工没活力，而且依赖性强，老板也不满意，那就让下属放手干吧。但是，不制定规则，下属的活力就能释放吗？没有规则就不会限制员工的发挥吗？比如交通红绿灯就是一个规则，如果没有这个规则，有谁会认为能更好地激活行人的出行动力，提升出行效率？为了更深刻地理解规则的作用，我们看一个《得到》App里一篇文章的内容：纽约的曼哈顿是世界金融中心，那里的建筑都修得非常友善和克制，尽管这些楼都很高，街道也非常狭窄，但是在曼哈顿的街上能长年看到阳光，还留出了大量的公共空间供行人行走、休息。这是怎么做到的呢？原来，1916年，纽约市政府出台了一个规定，叫作“1916区划法案”。规则非常简单，就是建筑越往高修，楼层面积就越小。低楼层可以占据全部用地面积，高楼层的面积就得缩小，把靠近街道这一侧的空间让出来。特别高的楼，楼顶面积不能超过用地面积的25%。这样阳光从楼顶斜射下来的时候，就可以照到街道上了。这本来是一个限制条款，建筑设计师从此不能随心所欲了，可没想到，这条规则居然让曼哈顿的建筑设计风格发生了一次转变，变得更美观了，并且长远地影响了世界建筑风格。这个案例说明了一个问题，好规则不但不会限制创造力，还会屏蔽掉各种可能会跑偏或阻碍创造力的因素。曼哈顿的建筑之所以能够焕发青春，是因为“1916区划法案”是个好规则。那么，好规则是什么样的？好规则有三个特点：​ 极其简单。​ 边界清楚。​ 普适坚固。因为简单，所以规则容易被执行，能够被坚持，能够穿越漫长的时间，被一代又一代的人沿用下去，原本各个方向不规则陈列的力量就会集中起来发挥最大价值。好的规则是：极其简单，边界清楚；限制不妨碍创造。比如Y企业的奖金规则，约束了奖金总包范围，并根据贡献将员工分成三档（项目经理、主要贡献者、一般贡献者），而每个人只能归到其中一类，而每一类人员拿多少钱，主要是根据其贡献程度，只要确保相对公平即可。这样就会让项目经理在框架范围内有一定自主性、灵活性的分配权。
  
    
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