热门：快消品零售营销老板
一、避免新产品铺货中的误区
1.误区一：铺货目标不明确主要表现在以下两个方面：　　第一，目标过大，不切实际。　缺乏有效的市场调研与预测。新产品铺货目标的制定不是靠个人主观臆断做出决策的，它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上，市场调研和预测是目标制定的前提和基础。有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展销货工作，而很少有企业愿意抽出部分资金在销货之前对目标市场、销货对象等状况进行必要的了解和分析，结果销货目标的制定失去了决策基础，又造成资金浪费。　　忽视自身的实力。部分企业盲目地认为目标越大越好，甚至叫嚣在一个月内将产品铺到全国市场，而企业自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到那个条件，结果造成人员在市场上疲于奔命；为了保证任务的完成，市场铺货全都是蜻蜓点水；为了完成任务而销货，只讲数量而不讲质量。最终由于铺货工作不扎实，致使整个市场很不稳定，给企业带来了巨大的损失，也失去了企业开辟市场的真正意义。　　第二，缺乏层次性。目标市场也是有其主次的。新产品铺货首先要找准市场、找准渠道，并确定市场和渠道的开发次序，先铺哪个市场，后销哪个市场；是先销市区的市场，还是先铺周边市场，或者先进入KA渠道。这都应该明确规定，做到有的放矢、层层推进。很多企业往往因为销货目标分不清主次、缺少条理性而致使铺货效果不佳。2.误区二：缺乏可行的铺货计划具体表现如下：　　第一，计划过于笼统、不具体。　　很多企业的铺货计划不具体，只是笼统写着“2001年2月－3月，将货物全部铺到郑州市场”“要在3个月内，将货物铺向全国大部分的市场”“力求在2个月内打××××市场”……那么“大部分”“部分”到底是什么概念，又如何衡量呢？1个月的时间，每天具体干什么？铺货对象是谁？是家属区附近的小型零售店、超市，还是经销商、批发商？衡量货物全部铺到市场的标准是什么？应该采用何种方法呢？计划是后期工作的基础，计划的失败直接导致实际执行时错误百出。而计划完不成，后期产品推广、促销策略等根本无法正常操作运行。　　第二，计划无法实施。有些企业在制订计划时根本没有经过调查，凭想象办事，没有充分考虑产品铺市时会遇到的各种问题。如经销商不愿合作，竞争对手提高市场进入壁垒，产品在销货初期遭到消费者的投诉等，使计划无法实施。3.误区三：铺货人员选择、使用不当主要表现在以下三个方面：　　第一，没有充分认识到铺货人员的重要性。　　部分企业认为新产品铺货就是一种简单的推销过程，铺货人员的工作很悠闲，只要在市场上转转就可以了。所以，在选择铺货人员时，根本没有考虑铺货人员必备的素质，只是随便从社会上招收一些人员，或是从单位中随便找几个“能人”，分给他们不同的市场，让他们去招聘铺货人员，使得铺货人员的素质参差不齐，铺货质量无法保证。　　第二，铺货人员的素质不高。　自身文化素质不高。铺货人员本身代表着厂家的形象和产品的形象。铺货人员自身素质不高，不仅会影响产品形象，还影响整个品牌的形象。产品相关知识匾乏。铺货人员说服终端铺自己的产品，必须对自己的产品非常了解，能向终端介绍产品的性能、功能、特点及铺货的收益等。很多铺货人员根本不了解产品，甚至不知道产品的成分。一个对产品一无所知或知之甚少的人，怎么能说服别人铺他的产品呢？第三，缺少市场开拓经验与能力。　　在铺货过程中，遭遇客户的拒绝是常事，“价格那么贵，没法卖”“我们已经有其他同类产品”等。一个初入行的人，没有经验，很容易产生挫败感，动摇信心。说服终端铺货时，也抓不住终端商与企业合作的利益点，吸引不了终端铺货。而一个经验丰富的铺货人员知道客户的真正需求，可以抓住时机，从双方的利益点出发说服客户。铺货人员相关经验和能力缺乏，是很多企业产品铺货不到位的重要原因。
三、微信品牌营销策略
由内而外地连接：将员工、客户及合作者用微信连接起来。连接的工具有公众号、微信、群、小程序等。连接促进交流沟通，并积累情感，对双方都有价值。​ 公众号：公众号是企业的窗口，但作为自媒体，不能把公众号打造为官方媒体，粉丝向来对官方媒体没有社交的情感，因此，公众号一定要有情感、温暖和人情味；​ 朋友圈：朋友圈是私媒体，但也逐渐发展为弱关系社交场。这是一个分享、沟通、炫耀、记录自己的地盘，这是如今微信流量的主要集中地。朋友圈的阅读率10%，打开阅读率5%。如果平均1小时推送一条，那被朋友们发现的概率不会超过30%。如果有好的内容，要及时分享给朋友，分享就是社交；​ 微信群发推送：从销售的角度看，群发推送的确是比较有效率的方法，微商屡试不爽。然而，对于企业而言，人生关键时刻、重要事项可以群发，但唐突地群发往往令人生厌；​ 小程序：用户体验企业服务的场所；​ 社群运营：何谓社群？大学就是一个社群，有花有草，有水有山，但最核心的主题是“学”。对于微信社群来说，群众的喜好各异，但往往都喜好在群里分享自己感兴趣的事情，包括广告；这样的分享，只是取悦了自己，可能干扰了别人，久而久之，群将不群。因此，经营好一个群，首要目标就是“主题”，其次是将对主题感兴趣的人邀请过来，最后是建立群的规矩，在此基础上就可以围绕主题进行交流分享。虽然互联网倡导自由，但是没有约束，哪有自由？
产业园区，造就经济传奇与自我再造 阎立忠
得产业者，得天下。毋庸置疑，当下美国全球“大佬”地位的确立、保持与新兴产业园区的蓬勃发展不无关系，正是从硅谷、128公路等高科技产业园走出来的惠普、英特尔、甲骨文、朗讯、思科、苹果、谷歌等一批产业巨擘奠定并捍卫了美国全球第一经济体的地位。同样，日本筑波科技城、英国剑桥科学园、法国索菲亚科技园、台湾新竹科技园也为所在城市及国家的科技进步和经济发展做出了很大贡献。产业园区——中国经济发展的晴雨表与指南针回过头来看中国的产业园区，其发展历程与作用同样不可忽视。被称为中国硅谷的中关村科技园，历经二十余载的发展，仅一家科技园区的业绩足以让其他城市望而生畏。天津开发区的产值几乎占天津市工业总产值的1/3，一区之力足以撼动全城。近年来，以北京798为代表的文化产业聚集区方兴未艾，既盘活了老厂房，又带动了文化产业的振兴繁荣。作为产业聚集的载体，产业园区既是区域经济发展、产业调整升级的空间承载形式，也是地区社会经济发展水平的标志，它肩负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等重要使命。依托产业园区载体，通过产业的引进、培育、发展，实现产业升级和区域经济的可持续发展。产业园区的形式多种多样，有高新区、开发区、科技园、文化园、农业园、特色产业园等，近来各地又陆续涌现出科技新城、产业新城等。由于国家对房地产行业进行宏观调控，房地产市场连续低迷，产业园区、产业地产逐渐成为社会关注的热点和投资新宠。华夏幸福基业、联东U谷、亿达中国展等产业地产专业军团一路高歌猛进。张江高科、东湖高新、市北高新等有政府背景的嫡系园区部队步步为营。与此同时，从联想、中兴、海尔，到万科、万通、绿地，产业巨擘和地产大佬也不甘寂寞，纷纷抢滩登陆产业地产版图。2015年上市公司半年报显示，做得风生水起的产业地产龙头企业华夏幸福基业的营业收入高达168.72亿元，净利润30.31亿元，在其营业收入仅为地产界老大万科公司同期收入1/3的情况下，净利润紧追万科的48.5亿元，更以26%的ROE秒杀万科的5.41%。当届政府总理李克强积极倡导“大众创业，万众创新”，孵化器与众创空间当仁不让地成为创业创新活动的空间载体与育成平台，提供各类物理办公空间和运营服务的产业园区再次显现其重要性。稍加留心，你就会发现，孵化器与众创空间几乎成为当下产业园区、产业地产的标准配置。产业园区、产业地产将对中国的产业经营、创新发展、经济振兴带来重大而深远的影响。“产业园·城市·国家”已非一篇小题大做的文章，它是一篇恢宏巨制！中国产业地产发展的现状与问题：五多五少客观地说，当下的产业地产领域可以用“五多五少”四个字来形容。五多五少，即地产开发多，产业运营少；重复建设多，个性定位少；炒作概念多，营运内容少；招商引进多，公共服务少；专一人员多，跨界人才少。缺少成熟模式、专精人才、实操经验，更缺少求本务实的研究探索精神与工匠精神。在产业园区与产业地产的建设与经营过程中，切忌浮躁、急功近利。“产业园+”系统营运——产业地产的经营出路当下产业地产界正在兴起一场前所未有的反思潮，如何实现地产与产业的有效融合？如何达成重资产开发与轻资产经营的合理配置？如何实现短期利益与长期效益的动态平衡？产业地产从业者面临的困难还有很多，怎样破解？怎样克服？怎样逾越？以系统营运的思维与对策才是终极解决之道，需以“产业园+”的思维引导产业地产的建设和经营，“产业园+”主要体现在以下三个方面。1.政府+园区+企业产业园区一手牵着入园企业，一手牵着区域政府，营造的是生态型的产业社区，通过合理叠加与有机整合，实现入驻企业、政府机关及公共关系的共融共生。在操盘建设中，运用“新九通一平”（即理念通、基础通、政策通、信息通、配套通、市场通、人脉通、融资通、运营通和园区平衡发展）的理念与操作体系，推进园区的建设与运营，实现各方的互利共赢。 园区建设“九通一平”鱼骨图 2.规划+招商+运营一直以来，产业地产界普遍存在着为招商而招商、为运营而运营的思维定式和操盘方式，而园区项目规划往往又与招商、运营相脱节，工作起来是三张皮很难捏合在一起。具有全局观的操盘手必须有一盘棋的思想，做到产业园区建设项目的规划、招商和运营统筹兼顾、协调共进。规划先行，运营前置，而绝非一味地为了眼前利益，一心扑在园区房产的租售上。规划包含了产业规划、建设与建筑规划、招商规划、运营规划及园区建设指标规划。运营通常是产业地产商的短板，这一课必须尽快补上，否则势必被竞争对手打压，继而逐渐被业界抛弃。一些运营良好的园区项目早已诠释了“运营即是招商”这一真理。3.产业+物业+商业物业经营管理、商业运营管理和产业运营管理是园区运营管理的“三驾马车”，缺一不可，都是通过资源整合，为园区客群提供系统性服务，最大限度地为客群创造价值。三项工作环环相扣、紧密关联，且具有各自的专业特点与工作内容，需要设置相应的组织机构，配备专业人员。“三驾马车”既独立运营、独立核算，又要建立内部管理沟通机制，保持步调一致，声音一致（一致对客户）。舞台很大，平台颇高，产业园区与产业地产的规划者、经营实践者尽可粉墨登场，以更宽广的视野、更专精的思路、更复合的能力，投身于产业园区和产业地产的操盘建设与运营管理之中，做出更多对中国业界发展具有引领示范效应的精品产业大盘，助力中国社会经济的高效发展。 阎立忠，高级工程师、工商管理硕士，产业园区与产业地产规划运营实战派代表。曾先后任职于国家技术转移机构、科技企业集团和上市地产公司。自2008年起，在天津高新区、滨海新区操盘建设产业园区。目前活跃于京津冀，专职负责产业园及孵化器营运管理。主持、参与过多个科技园、文化园及产业地产项目的规划建设和招商运营。成功申报、管理国家级文化和科技融合示范基地、国家级广告产业园、国家级孵化器等综合型园区。著有《产业园区/产业地产规划、招商、运营实战》等。
一、区域开拓计划制订
（一）制定销售目标任何区域开发，都要根据以往经验和基础数据，制定合适的销售目标。制定区域的目标是根据本公司产品线的定位，进行较为合理的市场份额预估，而不是不切实际的制定出高目标或者没有目标。根据相应的调查制定出较为合理的当年度和未来几年的目标规划。在目标制定过程中，正确的目标比错误的目标好，错误的目标比没有目标好。初期目标是粗估，精确度可能并不会太高，但至少业务团队有了方向。目标规划决定了寻找经销商的规模和类型。很多时候，开发人员之所以困难重重，是因为区域目标的不准确性。比如第一年这个区域是200万元、第二年是300万元，第一年是500万元、第二年是1000万元，那么寻找的经销商的类型和规模上就会存在很大区别。有了目标，就有了可以核算的费用基础，就可以根据公司的上市规划制定各项政策，核算费用的投入，可以计算对业务团队的激励。目标可以让公司的资源和团队的注意力、精力统一向一个方向集中起来投放，减少内部摩擦。即便是目标错误，也可以在执行过程中不断修正、不断调整，直至准确。（二）开发时间进度表必须明确规划好时间进度表，每步工作详细规划好进度，才能有机的协调起来，防止前后不一致，该提前进行的工作没有去做，临到进行时，发现需要回头再去开展。结合产品生产、上市、旺季来临等的时间周期，从经销商开发的每一步过程，到后续的打款、进货、铺货、招商、淡季顾客教育、旺季大规模促销启动等全面规划好进度。（三）渠道策略：确定经营渠道的类型和进度市场开发初期，一定要根据产品的定位来明确开拓哪类渠道，是现代通路的大卖场、中超、CVS，还是传统通路的夫妻店、农贸市场、特通、餐饮渠道等。如果不存在全渠道的经销商，切忌授予区域独家经销，寻找的经销商一定是符合渠道的，确保授予的区域、渠道是经销商现存优势的，非优势的不授予其经销权。要在合同中清楚注明授予的渠道和区域，为以后的区域开发寻找新的客户做好准备。Ka渠道的客户，合同签订必须以公司户头开具。（四）政策制定：针对经销商和批发商在进行区域开发前，要根据目标、费用、利润率要求制定合理的招商政策、铺货政策、后续市场推广方案等。这些政策根据只有提前制定，才不会投入超标，与经销商谈判时才会知道起止。（五）政策制定：针对零售商和消费者制定出合理的消费者促销、通路搭赠、零售陈列奖励、箱皮回收、随箱刮卡、箱箱有礼、提前限时进货折价券、模范店奖励、零售店送展架等激励政策。可以让经销商看到产品能够分销下去，到了零售店内消费者能够购买出去，也就是公司有产品分销、流转的行之有效的手段，给予经销商信心。很多企业往往只是口头许诺，但是将这些政策做成书面的展示出来，才是最好的谈判达成工具。笔者在带领团队时，经常在这一点上下足功夫，经销商谈判异常顺利。特别注意：尽量少约定投放固定性费用，比如超市固定人员投放、陈列投放等。尽量投放灵活的变化费用：流动的促销人员、促销推广活动、每月的临时堆头投放等随时可以施加，随时也可以取消。很多经销商在大型超市里一般有固定人员或者常年堆头，公司可以利用这些现存资源，投放变化费用时，要求经销商提供一定比例的固定资源。（六）政策制定：针对团队在经销商开发、零售店开发方面的激励政策，才会让团队干劲十足。比如针对经销商开发的户数奖励，针对零售店开发的户数奖励、竞赛奖励等。这都是极大地激发业务团队工作热情的有效管理手段。这一阶段的目的是整体方面的规划，为下一阶段提供全局性的指导。
二、内化于心
表8-3内化于心落地路径核心举措关键动作使文化融入人才管理制度文化融入招聘​ 根据文化设定用人标准​ 在简历筛选、面试、背调等环节考察文化​ 优先录用文化符合度高的人才文化融入考核​ 开发劳动态度考核标准​ 制定劳动态度考核方案​ 员工与直接上级记录关键事件​ 双月/季度对照打分标准，根据关键事件评价、面谈​ 评价结果与奖金、评优、职位调整挂钩文化融入激励​ 企业文化践行情况作为奖金、红利等浮动收益分配的前置条件​ 结合企业理念设计服务之星、创新之星等日常荣誉激励​ 结合企业理念设计年度荣誉激励文化融入干部管理​ 企业文化践行情况作为后备干部的前置条件​ 干部培养中加入企业文化培训和考核内容​ 企业文化践行情况作为干部晋升的前置条件​ 对违背文化的干部及时淘汰
君子慎独三步曲
如果没有这个体会，我们就要老老实实去求道、体道、修道，那么就需要下手的方法。什么方法呢？就是下面这一段：“是故，君子戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻。莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也”。这段话核心的字眼就在“君子慎其独”，这个是修道、体道、行道的根本。儒家讲的慎独功夫是一整套修行的理念，从这里来看，这个慎独功夫要分三个步骤。首先应该做到什么？就是“戒慎乎其所不睹”，首先是“戒”。说到“戒”，佛教是最讲究戒律的，佛教以“戒、定、慧”为三学，“戒”是放在第一位的。首先你要知道不能够做什么？这个必须明确，就像我们作为社会中的人，社会的法律就是我们的戒律，作为一个公民我们必须遵守法律，知道犯法的事做不得。这是最基本的前提，不然的话，你就没办法在这个社会中正常生存。在佛教中，作为一个佛教徒做不得、不能违犯的条款，就称之为戒律。那么，儒家说要戒什么呢？就是要“戒慎乎其所不睹”，就是要警惕、杜绝自己在道德修养上的盲区。所谓“不睹”，就是自己看不见嘛，我们自己往往都看不见自己性格上的缺陷，往往也认识不到自己在为人处世当中的毛病，更不容易发现自己在思想上、语言上、行为上的一些错误。如果我们看不到自己的弱点和缺陷，那谈什么修养？所以，我们学修的前提是“戒慎乎其所不睹”，一定要先认识自己，认识自己的优点有哪些、缺点有哪些，才能谈得上发挥你的优点、弥补你的缺陷。这是第一步，戒。慎独功夫的第二步，就是“恐惧乎其所不闻”，要心存恐惧、心存敬畏。恐惧什么？恐惧“其所不闻”，害怕听不到别人的批评，害怕认识不到自己的缺点和不足。君子闻过则喜，不闻过则惧，因为不闻过，则不可能改过，缺点和不足就会永远伴随自己。有些人虽然也知道自己身上有哪些缺点，但是却抱着无所谓的态度，没有这个恐惧之心，那也不可能去改正和弥补。当然，自己有了毛病，尽管别人还不知道、还没有发现，自己也要警惕，要保持敬惧之心。“戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻”，这是我们在心性修养上的基本要求，只有以这样的心理状态来面对自己，才有可能更进一步地提升。最后，“莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也”。作为一个普通人，我们身上的毛病，我们性格当中的缺陷、道德上面的偏差，最容易犯的是在什么时候？就是在隐蔽的时候，在没有人知道的时候。有些毛病很细小，甚至于细小到不能察觉，但是，就是在这最细微的地方，最容易被忽视的地方，往往就容易成为灾祸之源。现在我们经常说“性格决定命运，细节决定成败”，的确是这样的。“莫见乎隐，莫显乎微”，就是在很隐秘的地方、很微小的地方，都不要让这些毛病显露出来，一旦这些毛病现形，就要及时纠正，不要被这些缺陷牵住了鼻子，不要让这些毛病主宰了我们的生命。有些朋友做策划，看起来很宏大的计划，确定了很好的目标，但往往就是在细节上不严谨，结果把大好的前途毁于一旦。所以，这里的结论说“君子慎其独也”，一个有心学修圣贤之道的人，越是在没人知道的时候，越是在独处的时候，自己的思想、自己的行为、自己生活上的种种细节，都要特别小心、谨慎。这个“慎独”，就是儒家修养落到实处的地方，也是一切修行最关键、最要命的地方。过去人们讽刺那些伪道学，说他们是“满嘴仁义道德，一肚子男盗女娼”。大家不要以为这只是讽刺少数人，其实，绝大多数人都或多或少存在这样的毛病。波师兄在这儿给大家讲《中庸》，大谈性命之学，表面上也是道貌岸然的，讲的也是仁义礼智信这些圣人之言，但实际上自己是怎么回事？修养到底如何？只有自己才清楚。只有在一个人独处的时候，有些毛病才会显现出来，才清楚自己的修为到底有多高。按佛教的修行来说，到了一定的程度要去闭关，闭关不就是让你慎独嘛！一个人到僻静的修行地点去闭关专修，除了每天护关的人到点把吃的给你放在门洞里以外，没有任何人跟你接触。以前条件差，找个没人的地方搭个茅草蓬，甚至找个干燥点的山洞也能闭关了。佛教闭关有很多种，以前西藏修行人还有“闭黑关”一说。那么，你一个人在闭关房里干什么？那就是慎独，让你严格地面对自己的内心。如果你能够过慎独这一关，那就说明你修道有成，不然的话，在大庭广众之下表现得仁义礼智信，这个谁都表演得来。所以，慎独是一个最基本、最重要的修行功夫，不管哪宗哪派，尽管你把各种修法、把各种方便法门说得天花乱坠，要想真修实炼，最终都要归结到“慎独”这两个字当中来。你在一个人的时候，起心动念都没有私欲杂染，那就真正是圣人境界了。当然这个标准很高，在座的恐怕没人能够做得到。做不到怎么办呢？做不到就学嘛，就修嘛！就像我们吃饭一样，一碗饭没吃饱，那你就继续吃啊，直到你吃饱了为止。我们的慎独功夫做得不好，那就继续做，一直到做好为止。对于学修圣贤之道，我们一定要有一种“虽不能至，然心向往之”的态度。虽然一时做不到，既然孔夫子是人，孟子是人，我们也是人，别人能够做到，我们也要努力朝这个方向去做才对。只要坚持不懈，每一天比上一天做得好一点点，那么总有一天能够达到这样的境界。不然的话，光觉得别人了不起，自己不去努力，过一天日子撞一天钟，那就没什么好说的了。
第三节 好想你：小红枣大产业
2011年5月20日，好想你枣业股份有限公司（简称好想你）成功登陆深圳证券交易所，成为中国枣业第一股。农副产品行业上市公司尤为稀缺，好想你将极大吸引除了股民之外普通大众的眼球，形成品牌口碑传播，且这些价值难以用金钱衡量。2011年好想你交出了一份还算出色的成绩单，年营业收入7.85亿元，比2016年同期增长19.44%；净利润1.13亿元，同比增长19.53%。继双汇、思念之后，好想你作为农业大省河南的一张闪亮名片，又如何演绎红枣的精彩呢？
第三十七周：十字手合太极
【拳法详解】1.左脚踩下将重心平移回右脚心，同时左脚尖提起、两手腕松掉。图6-120图6-1212.双手不动，右脚底往下踩，涌泉带动腰胯向右旋转，同时左脚尖向右旋90度。图6-122图6-1233.右脚踩下将重心平移至左脚心，双手旋开由夹脊向两边展开，手腕不超过太阳穴的高度，然后再一次垂肘，带动手腕沉落到肩膀左右的高度，记得此时不要耸肩。图6-124图6-1254.双手顺势落于两大腿前，同时将右脚跟向内旋至与外沿成45度夹角，脚尖点地。图6-126图6-1275.由左脚底踩下，右脚收回半步，双脚与肩同宽，右脚跟微微提起，不要离地太高，双手向上浮至胸前成十字手，左手在内，右手在外。图6-128图6-1296.左脚踩下将重心平移至两脚之间，重心平均分布于两脚底。图6-130图6-1317.全身再度松沉一次，随着松沉往下的同时，双手顺势垂落。先交叉下落至丹田处，待双手指尖朝下后，手再向两旁卷开至两腿裤缝旁，掌心朝后。图6-132图6-1338.再沉胯，坐腕吐气，中指微微上翘。调身、调心、调息，三调完成，腕部再自然放松下落。图6-134图6-135图6-1369.重心移至右脚心，左脚跟向内旋45度。再将重心移至左脚心，右脚跟向内旋45度。两足并拢成立正姿势，全身放松，完成整套郑子太极拳三十七式拳架。图6-137图6-138【师父叮咛】恭喜各位，郑子太极三十七式拳架的外形，到今天为止走过一遍了。郑曼青宗师曾对最后这个十字手合太极的式子说过这样一段话：“合太极者，即两仪四象八卦六十四卦，而仍归于太极。乃收其心意气息，复全归于丹田。凝神静虑，知止有定，不可散失，以免贻笑大方也。”太极之所有又称为长拳，并不是它的式子很多很长，而是“劲长”。太极之劲起于脚底涌泉，直至贯通于手指末梢，几乎行遍全身上下。放眼所有武学，无能出其右者，也难有劲长如此者。虽然各位花了九个半月的时间，学了这么多招式，但实际上太极只有一招。《拳经》上说的连绵不绝，并非只是一招一式环环相扣而已。实际上，从预备式开始，一直到最后这个十字手合太极为止，都是在连绵不绝的练着同一式。只不过大家在初学阶段为了掌握手眼身法步跟操练根劲，所以必须拆成一招一式来学而已。另外，当十字手合太极结束后，你必须气定神闲，怡然自得。打完拳架就跟刚开始准备打的时候一样，起点就是终点，结束也是开始，有如太极圆周之循环无端。十字手合太极定势一落，凝神静炁，炁沉丹田，而后慢慢沉落脚底涌泉，复归原点。三十七式一趟，清升浊降，氧进废出，河车倒运行于任督，虚灵顶劲吞天之气，鼓荡洗涤五脏六腑，足底涌泉接地之力，尾闾下落炁行脊骨，所有一切都在主动对你的身体进行修复与治疗。希望往后大家能勤加练习，日日不可间断，每天最少也要练三趟拳，如能五趟以上就更好。后续我们还有两个半月的时间，用来打磨刚学会的拳架并进行各种考核，各位多多努力。【每日功课】1.行功15分钟、熊经功15分钟、预备式与十字手合太极5次。2.靠山功1个小时。【本周心得】师父下课前说：“从今天起各位才开始进入学习拳架的第一天。”我们所有人都懵了，开始私下交头接耳。有位同学忍不住提问：“不是今天才刚把拳架给学全了吗？怎么反而变成学习拳架的开始呢？”本来我以为师父会开始发表演说，没想到他笑了笑说：“下周上课就知道了。那时你们就会清楚，这九个多月的学习，连太极拳幼儿园的大门都还没踏进去呢。”郑子太极拳三十七式终于学完，也终于要开始进入学拳架的第一天了。我能听懂师父的意思，够用功的人也都能听懂。
二、粉丝不是客户、用户
羊毛出在猪身上的商业模式为什么站不住脚？学过营销的人都知道：粉丝并不是客户、用户，也就是说，粉丝变成客户、用户，中间还有非常长的路要走！也就是大家说的，这中间一定是需要转化的！粉丝作为初次接触企业产品或服务的人员，具有如下明显的特点：（1）对产品与服务的认知度有限。因各种活动、宣传甚至是盲目跟风的影响，成了企业组织的粉丝。但是，要成为消费者，需要在认知层面、心理与态度层面、行动层面进行三个过程的递进。这三个过程，在移动互联时代，甚至可能仅仅因为新的宣传活动与风潮而断层与舍弃。（2）产生周转式的购买，也即二次、三次连续性购买，才真正成为消费者。所以，这也是淘宝不是企业的一个长续渠道的原因。你很难在淘宝上长续购买一个企业的产品，所以，你必须一直在淘宝上花费用推广，而淘宝用户只肥了阿里公司。也就是说，淘宝始终是阿里的淘宝，而不是你的淘宝。同理，粉丝要接二连三地来消费你的产品或服务，才真正成为消费者。（3）订阅号粉丝，不是消费者。订阅号的粉丝，可能在其意识里，就是来看你的文章的，他心里压根没想到去消费你后续“心怀不轨”的产品或服务。所以，只要你一做广告，就掉粉。这已经成了很多订阅号的心病。（4）粉丝，是流动的。基于几千万个公众号，数不清的APP、微网站、微店、微商城……无论是否已经关注或注册为你的粉丝，他都可以在这些介质中来去自如。即使在你这留下一个注册用户的空壳，那也只是你自我安慰的一个注册码，而其实这个粉丝已经与你毫无关系！
2. 雄狮：创新的昂首
创新是医药企业持续成长的动力。近百年的现代医药产业的历史长卷中，从早期的磺胺、青霉素，到80年代的重组蛋白、单克隆抗体，再到当下的基因治疗、RNA干扰等，无一不在展现着技术创新对于产业变革的引领作用。遗憾的是，在这些行业的创新里程碑上，中国的医药企业近乎全面缺位。这样的困局在相当程度上源于“中国制造”的整体落伍。严格意义上，直到改革开放后，中国现代企业的发展才算真正开始起步。从最早出口的火柴、五金等小物件，到后来的衬衣、袜子等劳动密集型产品，再到如今的家电、PC、通讯器材等技术含量不断增加的产品，中国制造和中国企业一样，在历经了30余年的不断成长之后，在诸多领域上取得了惊人的飞跃。华为、联想、海尔等一批优秀的企业，更是已然走在了国际同行的前列。然而，相比起步较早的制造业，中国医药企业的追赶步伐则缓慢了许多。这样的差距主要是源于作为高新产业的代表，医药产业在技术、工艺等各方面相对其他制造业，需要的积淀要深厚得多。然而，正所谓厚积而薄发，经过多年的积累，一批快速成长的中国医药企业，逐渐开始拥有日益强劲的创新研发实力。以恒瑞、先声等为代表的制剂企业借力中国本土医药市场的迅速增长和全球医药产业链转移的东风，循着“仿制--仿创—创新”的道路，在短短的20年里实现了脱胎换骨的成长，并开始以崭新的面貌面向全球市场扬帆起锚。而以天士力、神威等为代表的中药企业，正在致力于将中国传统医药的精髓与现代医药科技相结合，打造出符合国际标准的现代中药，并进一步推向全世界。正是在强力创新的推动下，它们有如逐渐抬头的雄狮一般，一步一步地登上全球医药产业的舞台，代表中国医药企业向世界宣告：医药产业的中国制造到中国创造，开始了。仿创突围：日本模式的中国再现放眼当今的全球医药产业，日本在历经了30余年的飞速发展后，已然开始与欧美同行并驾齐驱，成为了国际市场上的重要力量。而纵观其发展历程，核心正是研发创新驱动。日本医药产业从80年代开始加速，最开始也是从仿制起步。拥有一定的积累之后，一些优秀的日本医药企业开始进入仿创药的研发阶段，同时开启了国际化进程。通过设立海外研发中心，或是同欧美医药巨头合作，不断地学习、消化和吸收先进经验，并逐渐向开发完全自主创新药的目标发展。正是这样循序渐进地进行产业升级，如今以武田制药为代表的一批优秀的日本医药企业，已经成功步入领跑者的行列，成为了全球知名的创新型医药企业。在中国的医药企业中，高举创新大旗的恒瑞，无疑是日本模式最为成功的实践者。得益于其优秀的表现，恒瑞也经常被业内外誉为中国的武田制药。切入重磅治疗领域，专注研发，渐进升级90年代初，年仅32岁的孙飘扬在接手彼时的连云港制药厂后，就开始调整企业的产品结构。为了走出诸多药企低端、同质化竞争的困境，孙飘扬决定以开发新药为突破口，将主要目标锁定抗肿瘤药和麻醉药。正是这些治疗领域广阔的市场、高附加值的产品和丰厚的利润保障了日后恒瑞足够的增长空间。在企业不断发展的过程中，恒瑞对研发一直予以了超乎寻常的重视。早在1992年，恒瑞就曾以120万的价格，从北京的科研单位购买了新药异环磷酰胺，3年之后这一抗肿瘤新药被获准上市。而另一方面，从简陋的实验室、设备和寥寥几个技术人员开始，恒瑞的自主研发亦开始起步前行。经过多年的经营，恒瑞陆续创建了连云港、上海、美国和成都四大研发基地以及北京的医学部。时至今日，恒瑞已然拥有了从化学工艺优化、新制剂开发到新药创新和申报各环节一体化运作的强大能力，国内医药企业无出其右。除了高质量的全流程研发平台和人才资源，深厚的研发经验积累也使得恒瑞新药研发不断提速。在研发费用上，恒瑞从来不吝投入，其研发收入比例一直保持在8%以上，不但远远高于国内平均水平2%，而且接近了国际中型制药企业的水准，这是其强大研发实力的保障。在发展路径上，恒瑞非常务实的选择了从仿制起步，并以国外的重磅炸弹产品的首仿为主要目标，先通过进口替代，迅速抢占市场，获取利润。当科研实力、营销体系有了足够积累后，再向仿创结合转型，并在此过程中，进一步积累、扩大自身实力。2011年上市的艾瑞昔布，标志着恒瑞的创新能力进入了新的阶段。放眼未来，恒瑞已将目标锁定在了完全创新专利药上，力争继续提升研发实力，开发技术含量更高的原创新品种，最终完成“仿制—仿创—创新”的三步走战略，成长为全球领先的创新药企业。这样的由研发创新驱动、循序渐进的升级模式，对于羽翼尚未丰满、但志存高远的中国医药企业而言，是十分合适的。除了恒瑞外，先声、齐鲁等一批同样致力于研发驱动创新的企业，也正在遵循着这样的节奏前进。国家政策对此秉持的也是同样的态度。国家食品药品监督管理局副局长吴浈曾指出：“如果我国的仿制药能达到国际标准的话，我国的仿制药企离创新就不远了。”而CFDA近年来对仿制药的一系列鼓励政策，包括缩短审批时间、下放权限、首仿定价优待等，也代表了对此路径的认可。出色灵活的营销模式，顺应企业发展阶段的营销变革早年的恒瑞主要以进口替代为产品目标，依靠优质低价的战略和灵活的营销手段迅速抢占外企的市场份额。从2003年起，恒瑞的营销模式开始转变，由传统营销转变为典型的外企所采用的学术推广模式。结合其抗肿瘤药为主的相对较高层次的产品结构，这样的营销模式还促进了恒瑞的产品在医院市场的品牌认同度不断增加，从而有力地推进了产品的快速放量，创造了全国领先的人均销售量。如今的恒瑞，已经开始把目光放在了海外市场。当前，恒瑞正逐步在欧美建立自身的销售网络，还和跨国制药企业合作，在美国注册产品，并依托其网络销售。长期来看，恒瑞将力争实现全球的自建网络，并进一步向品牌销售转型。国际化征程，助推企业的跨越发展在全球化的今天，医药企业要成长为真正大市值、有核心竞争力的企业，走向国际化是必须的助推器。唯有实现其产品在欧美等规范、发达国际市场的注册和销售，才能真正成为有全球竞争力的医药企业。这样的成长过程，也必然伴随着企业的创新能力获得不断加强，成长空间进一步扩大，其产品的销量和技术含量也逐渐提升，有能力推出专利药获得更丰厚的利润，最终使企业获得行业领先的地位。这正是国际化赋予医药企业的重大意义。凭借强大的研发实力和丰富的产品储备，恒瑞正在从多个方向，有条不紊的推进其国际化进程：输出国内已有成果，将企业在国内上市的产品申报FDA认证；输出国内在研成果，将企业在研产品向FDA开展新药申报；在美国建立国际化研发中心，从事ANDA和NDA的研发。而在国际化路径上，恒瑞呈现了一些较为明显的特征：品种选择上贵精不贵多，优选科技含量高、剂型独特、仿制有较高技术壁垒的品种申报FDA，如高附加值的伊立替康冻干粉针，国外市场容量很大的精神类药物甲巴喷丁和利培酮；营销方式以委托代理为主，初期与国外有通路的公司合作，以委托代理的方式打开欧美等发达国家的仿制药规范市场，共同分享销售收入和利润；在国外市场也做首仿，以强大的研发实力，挑战国外专利，获取高额利润。这些探索，对于其他致力于海外拓展的本土医药企业而言，将是弥足珍贵的经验。其实，我们从恒瑞董事长孙飘扬的身上，完全可以看到联想的柳传志、海尔的张瑞敏、TCL的李东生等诸多优秀企业家的身影：优秀技术人员出身，接手国企小厂；从产品质量抓起，然后优化产品结构，进一步不断推出新产品；抓住90年代国企改制的机遇，对企业进行所有制变更并成功上市，完善激励机制和治理结构；利用同质产品的价格优势首先从外企手中抢占国内市场，进而巩固，完成积累，提升企业创新力，然后带领企业逐渐进军国际市场，踏上国际化的征程。从这个意义上，我们更有理由期待恒瑞未来将会发展成为全球领先的创新型制药企业。中药复兴：传统精华的现代标准淬火谈及中国的医药产业，中药是绝对绕不过去的话题。近代以来，中药几经沉浮。时至20世纪末，尽管作为发源地，中国的中药产业仍然落后于日韩。2002年，我国颁布了首部中药现代化纲要，国家层面的大力支持使中药的发展得以大幅提速。在这样的背景下，一批优秀的现代中药企业也顺势崛起。从百强的排名变化我们可以看出，这批企业处在明显的上升通道中。在它们之中，天士力是最为杰出的代表。质量体系、供应链和品牌：中药现代化的三大基石透过天士力的中药现代化路径，我们可以发现，若要实现由传统中药向现代中药的转型，企业首先需要从三个方向重点发力：产品质量标准、原材料供应链和品牌建设。以此为基石，企业才有可能完成传统中药的改造，打造出符合现代医学标准的全新产品。首先是产品质量标准。天士力正是按照美国FDA的国际标准，通过技术、工艺等一系列的磨砺和创新，对原有的优秀产品进行进一步优化和完善，同时建立了严格的质量监测体系，致力于打造符合现代医药产业标准的新产品。其他现代中药企业亦将现代化的产品质量体系置于首要地位。如香雪制药通过建立以“现代中药指纹图谱质量控制技术”为核心的现代中药集成创新系统，应用指纹图谱质控技术，通过计算机的相似度分析，使得成分复杂的中药质量得到有效控制。其次是原材料供应链。相比医药产业其他的细分领域，原材料的质量和供应对中药企业，尤其是生产现代标准中药的企业意义更为重大。天士力自建了上万亩中药材种植基地，其中丹参基地更是通过欧盟有机认证，保障了主要的中药材原材料质量可控、稳定供应。近年来，其他越来越多中药企业也开始重视原材料的供应链，开始在上游端发力。最后在品牌建设上，天士力围绕心脑血管治疗领域为核心，这样的定位首先就确立了其充分的成长空间，然后按照“大产品--治疗领域品牌--系列品牌--企业品牌”的步骤，有序推进其品牌建设，逐渐确立了其现代中药的企业形象。由此我们可以看到，产品质量标准、原材料供应链和品牌建设，正是建设现代中药企业的三大核心要素。国际化：现代中药的点睛之笔中药现代化是传统中药企业融入现代医药产业发展趋势的核心战略，而走向国际，则无疑是其中最为关键的点睛之笔。面向国际市场，尤其是发达国家的医药市场，能使企业的中药创新体系真正得到现代医药产业所遵循的科学标准的检验，促使企业努力将现代先进的制药理念和技术引入中药生产领域，不断强化自身的规范化、标准化建设。此外，国际化还能够大力助推中药企业的品牌建设，提高产品的附加值，有助于提升产品在国内市场的竞争力，实现国际、国内市场的良性互动。天士力的复方丹参滴丸就是这样“墙外开花墙内红”的典型。随着近年来“回归自然”的绿色消费热潮，植物提取物等天然产品在发达国家越来越受到欢迎，中药产业的国际化迎来了新的发展机遇。2012年，成都地奥的地奥心血康以治疗性药品身份通过荷兰药品评价委员会的注册，获得在该国上市许可，成功实现了我国中药产品以“药品”身份进入发达国家主流市场零的突破。布局大健康，持续打造百年企业今天的天士力，在其现代中药企业的基础上，开始了更深更广的布局。一方面，天士力正紧密围绕其现代中药产品的相关治疗领域，不断延伸新的化学药和生物制药的产品线。同时，沿着大健康产业的主线，陆续的全方位拓展保健品、功能食品等健康产业以及健康管理与服务业。天士力正力图凭借其独特的技术优势品牌效应，紧密结合食品、饮品等生活核心要素，逐步向生命健康产业扩展，形成以“国台”为品牌的现代白酒产供销体系，“帝泊洱”生物茶、饮用水以及保健品、功能食品等产业领域。通过以科技创新为先导，以优势资源开发为基础，形成规模化产能和品牌化营销，将自身塑造成为大健康领域的百年企业。展望：踏着荆棘前行创新是医药企业持续成长的动力。但同时，医药产业的创新从来就是高投入、高风险、高回报的典型，这群把目光放在了创新之巅的雄狮，从起步那一刻，它们的攀爬之路注定不会平坦。创新的风险：市场认可才是硬道理创新过程中的不确定性也许是首要的挑战。研发本身蕴含的风险无需多言，在制定的长期战略中如何应对风险是最为关键的。先声目前正面临着这样的局面。无论从研发的投入，对创新的执着，以及对创新中失败的宽容，先声的态度都无愧于国内顶尖的创新型医药企业的形象，而且颇有那些以强大的研发实力为核心竞争力的跨国创新药企业的风范。然而，市场是冷酷的，它对企业创新的认可，并不是取决于研发线上的产品数量，而是最终商业化的产品数量以及其销售业绩。如今的先声已经遭遇到了一定的困境。无论是此前名声在外的抗肿瘤药恩度，或是新上市的全球首个小分子关节炎药物艾得辛，其销售情况都不甚理想。尽管大手笔的研发投入没有获得预期回报，但其它在研项目的资金投入仍要继续。毕竟先声年销售额尚处于几十亿的级别，还不能和动辄上千亿销售的跨国大佬相比。由此看来，它所面临的形势显然要更加严峻。因此，对于致力于国际化的中国医药企业而言，以创新为方向无疑是正确的，但同时，其研发的决策机制，以及后续的营销渠道的规范和管理，针对产品、品牌的推广方案的策划和运行等多方面，都必须同时发力。唯有如此，高昂的研发创新投入才能真正形成产品回报，带来企业的持续发展。理念、人才和行业规范：现代中药的三重门对于以天士力为代表致力于中药现代化的企业，我们认为最大的挑战有三点:理念、人才和行业规范。在理念上，现代化中药企业的各个系统，包括管理、研发、生产、营销等环节，都必须在保有传统中药精髓的同时，融入现代医药企业的理念。此过程中的激烈碰撞和扬弃将无法避免。产品在创新过程中如何取舍来符合新的标准？如何定位、包装和推广来使不同文化的受众能够接受？这些都需要对企业从上到下的传统理念进行必要的颠覆。在人才上，传统中药企业的原有人才必然无法满足现代医药产业标准的要求。引进有国际视野和创新能力的研发、法规等方面的人才是必要的。但究竟怎样的现代医药产业人才能真正满足中药企业变革方向的需求，并与企业实现良好的融合，最终带动企业变革？这需要一个不断摸索的过程。在行业规范上，中药企业若想真正实现现代化，必须在产品质量等各方面严格地接受国际市场的检验。一旦出现问题，那么影响的将不仅仅是若干企业，整个产业必然会受到波及和质疑，这样的后果是极其严重的。2013年，著名跨国咨询公司埃森哲发布了题为《中国企业，全球梦想》的研究报告，其中指出：“中国企业国际化正进入新的阶段，他们以打造核心竞争力为目标，逐渐摸索出全球化的发展之道，成就全球价值链地位的提升，实现中国企业的全球之梦。”而伴随着中国医药市场的迅速增长，全球医药市场的格局已经开始重构，其产业链条正逐渐东移。放眼未来，中国将极其有望成长为全球医药的中心之一。我们相信，中国医药产业未来核心竞争力的形成，必将从这批有着创新驱动的雄狮开始。
（一）产品进入市场后的三种形态
任何一个健康的产品在市场中不外乎三种形态：新品入市：产品导入期，想在目标市场或者某一细分领域拥有自己的一席之地，想办法活下来，先生存，再谋划发展。产品市场份额不断扩大：产品进入成长期，产品成长的每一步均需要付出一定的代价，目前快消品由增量型市场转移到存量型市场，你的产品每多卖出一件，就意味着竞品少卖出一件，竞品岂能善罢甘休？占领市场头部地位：产品处于成熟期，高处不胜寒，一旦当了区域老大，你就会变成众矢之的，其他经销商就会不服，在各个领域、渠道蚕食你的份额。
第十一节 分享客户才能得到更多
——我的企业微信群营销我是在2015年4月的一次作者会上，结识了《工业品市场部实战全指导》的作者杜忠，我们一见如故。虽然我在上海，他在天津，但经常在他创建的“工业品市场部”QQ群里交流。2015年7月，杜忠来上海出差，我们有机会进行了一次长谈，凭他长期经营QQ群的经验，他当时特别看好微信群营销，认为微信群可以形成一个网络行业社交圈，通过有效的言论和互动，能在短时间内让更多的潜在客户对你产生信任。而在线下，如果让几百人对你产生信任需要花很大的代价。而我持反方观点，认为微信既然是个人的移动聊天软件，只不过是QQ的一种延伸，微信又被称为是一种自媒体，用在个人消费品上也许是不错的营销渠道（事实上这也不对，到了2015年年底时，媒体普遍认为曾被炒得很火的微店，由于过多地透支了朋友圈的信任，也经营惨淡，遭遇了关门潮，预示着微商在微信营销上走到了死胡同。他们在朋友圈、微信群里肆无忌惮地乱发广告，成了过街老鼠，不是被禁言就是被踢）。但对于企业之间的营销活动（B2B营销），可能微信用在老客户的关系维护上是不错的工具，而用在开发新客户上，我认为很难，有那个精力不如在搜索引擎营销上下功夫。虽然我们谁也没有说服谁，但约定以他的“工业品市场部”QQ群员为基础，建立“创业与市场运营”微信群，共同参与经营此群。他之前的QQ群里少部分是一些工业品市场营销专家（他们算是供应商），大部分都是小微企业老板或者是工业品市场部从业人员（他们算是潜在客户）。不到10天，群员就已经达到了微信群的上限500人。里面有400人左右是潜在客户，有100人左右是供应商（其中有50名出过市场营销方面的专著，专家数量可谓庞大）。由于有之前QQ群的活跃度，新成立的微信群相对来说还比较活跃，但谈论的主题比较分散。于是群主每天都会提出一个话题引导大家讨论，这还不够，在每天晚上8点，还会组织一场群员自我介绍或者是嘉宾演讲活动。在群成立之初，我们也遭遇到了一些微商的广告轰炸，但很快这些人被清理出去。剩下的群员，不管是服务商还是客户方，如果谁偶尔想做广告，没有问题，红包发起来。在群开通的三个月里，每到19:00—21:00，伴随着群活动的进行，红包经常是滚滚而来。为了探索群营销的模式，我在群成立的头三个月里，大多积极参与别人的讨论和活动。除做了一次自我介绍活动外，再就是分享自己原创的文章，从不为自己做广告（其实自我介绍和原创文章，都是隐性的软广告），但红包游戏还是经常参加的。在群里，我成了活跃分子。在群成立2个月后的一个晚上，迎来了一位重量级的嘉宾——工业品营销研究院的丁兴良院长，做了一期工业品营销托管服务的微信语音分享活动。在这个活动前，群主在群里多次造势，并相约群里的活跃者积极参与。在丁老师演讲的当晚，我积极参与互动，并分享学习心得。没有想到的是，第二天，丁老师就邀请我作为他们公司的网络营销顾问指导研究院的网络营销团队。我和杜忠早料到群营销的第一单会产生在嘉宾活动上，但没有料到的是服务方和客户方竟然是反的，我这个听众竟然成了受益方。受到第一单成功的鼓励，我接下来向群里推送原创文章的频率增加了。由于文章多是我这些年来关于网络营销的经验之谈，很受这些群友的喜爱。在文章放到群里共享前，微信阅读量只有几十条，自从在群里分享后，达到了几百条。特别是有一篇文章，竟然又让我获得了一个订单：《网络时代，你会为公司起名字吗》。这篇文章早已写好，但迟迟没有分享到群里，因为我觉得从网络营销角度看专业价值比较低。没有想到的是，一放到群里，点赞量比那些更专业的文章都高。受到鼓舞，我就把这篇文章转发到其他我所在的商业群中，大概有10个群。当转到一个“上海新加坡”群时（由于我曾经应邀为上海新加坡商会做了一次网络营销演讲），过了十几分钟，一位群友加我为好友，约谈他们公司的网络营销事宜。经过两次线下交流，我也成为他们公司的网络营销顾问。在刻意参与群活动的三个月里，我收到四个有效的咨询，其中有两个成交，占到我2015年下半年新增业务的50%。进入第四季度，由于工作非常繁忙，我不再参与微信群营销的尝试活动。回过头来，再体会杜忠在创建群的感想：群可以解决陌生的客户对你产生信任的问题。以前，在线下的市场营销活动中，需要经过多次努力才能完成客户对你的信任，而在网络上，特别是在微信群里，可能是瞬间完成。本章小结：本章的成功案例，都是发生在我和我的客户公司网络营销的真实故事，相对于市面上那些大品牌、大公司的营销案例，更鲜活也更具有代表性，供广大的B2B和大宗B2C企业参考。也希望能听到你们更加生动的故事。
  
    
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