1.误区一：铺货目标不明确

主要表现在以下两个方面：

　　第一，目标过大，不切实际。

　 缺乏有效的市场调研与预测。新产品铺货目标的制定不是靠个人主观臆断做出决策的，它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上，市场调研和预测是目标制定的前提和基础。有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展销货工作，而很少有企业愿意抽出部分资金在销货之前对目标市场、销货对象等状况进行必要的了解和分析，结果销货目标的制定失去了决策基础，又造成资金浪费。　　

忽视自身的实力。部分企业盲目地认为目标越大越好，甚至叫嚣在一个月内将产品铺到全国市场，而企业自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到那个条件，结果造成人员在市场上疲于奔命；为了保证任务的完成，市场铺货全都是蜻蜓点水；为了完成任务而销货，只讲数量而不讲质量。最终由于铺货工作不扎实，致使整个市场很不稳定，给企业带来了巨大的损失，也失去了企业开辟市场的真正意义。

　　第二，缺乏层次性。

目标市场也是有其主次的。新产品铺货首先要找准市场、找准渠道，并确定市场和渠道的开发次序，先铺哪个市场，后销哪个市场；是先销市区的市场，还是先铺周边市场，或者先进入KA渠道。这都应该明确规定，做到有的放矢、层层推进。很多企业往往因为销货目标分不清主次、缺少条理性而致使铺货效果不佳。

2.误区二：缺乏可行的铺货计划

具体表现如下：

　　第一，计划过于笼统、不具体。

　　很多企业的铺货计划不具体，只是笼统写着“2001年2月－3月，将货物全部铺到郑州市场”“要在3个月内，将货物铺向全国大部分的市场”“力求在2个月内打××××市场”……那么“大部分”“部分”到底是什么概念，又如何衡量呢？1个月的时间，每天具体干什么？铺货对象是谁？是家属区附近的小型零售店、超市，还是经销商、批发商？衡量货物全部铺到市场的标准是什么？应该采用何种方法呢？计划是后期工作的基础，计划的失败直接导致实际执行时错误百出。而计划完不成，后期产品推广、促销策略等根本无法正常操作运行。

　　第二，计划无法实施。

有些企业在制订计划时根本没有经过调查，凭想象办事，没有充分考虑产品铺市时会遇到的各种问题。如经销商不愿合作，竞争对手提高市场进入壁垒，产品在销货初期遭到消费者的投诉等，使计划无法实施。

3.误区三：铺货人员选择、使用不当

主要表现在以下三个方面：

　　第一，没有充分认识到铺货人员的重要性。

　　部分企业认为新产品铺货就是一种简单的推销过程，铺货人员的工作很悠闲，只要在市场上转转就可以了。所以，在选择铺货人员时，根本没有考虑铺货人员必备的素质，只是随便从社会上招收一些人员，或是从单位中随便找几个“能人”，分给他们不同的市场，让他们去招聘铺货人员，使得铺货人员的素质参差不齐，铺货质量无法保证。

　　第二，铺货人员的素质不高。

　 自身文化素质不高。铺货人员本身代表着厂家的形象和产品的形象。铺货人员自身素质不高，不仅会影响产品形象，还影响整个品牌的形象。

产品相关知识匾乏。铺货人员说服终端铺自己的产品，必须对自己的产品非常了解，能向终端介绍产品的性能、功能、特点及铺货的收益等。很多铺货人员根本不了解产品，甚至不知道产品的成分。一个对产品一无所知或知之甚少的人，怎么能说服别人铺他的产品呢？

第三，缺少市场开拓经验与能力。

　　在铺货过程中，遭遇客户的拒绝是常事，“价格那么贵，没法卖”“我们已经有其他同类产品”等。一个初入行的人，没有经验，很容易产生挫败感，动摇信心。说服终端铺货时，也抓不住终端商与企业合作的利益点，吸引不了终端铺货。而一个经验丰富的铺货人员知道客户的真正需求，可以抓住时机，从双方的利益点出发说服客户。铺货人员相关经验和能力缺乏，是很多企业产品铺货不到位的重要原因。