（一）制定销售目标

任何区域开发，都要根据以往经验和基础数据，制定合适的销售目标。

制定区域的目标是根据本公司产品线的定位，进行较为合理的市场份额预估，而不是不切实际的制定出高目标或者没有目标。

根据相应的调查制定出较为合理的当年度和未来几年的目标规划。

在目标制定过程中，正确的目标比错误的目标好，错误的目标比没有目标好。初期目标是粗估，精确度可能并不会太高，但至少业务团队有了方向。

目标规划决定了寻找经销商的规模和类型。很多时候，开发人员之所以困难重重，是因为区域目标的不准确性。比如第一年这个区域是200万元、第二年是300万元，第一年是500万元、第二年是1000万元，那么寻找的经销商的类型和规模上就会存在很大区别。

有了目标，就有了可以核算的费用基础，就可以根据公司的上市规划制定各项政策，核算费用的投入，可以计算对业务团队的激励。

目标可以让公司的资源和团队的注意力、精力统一向一个方向集中起来投放，减少内部摩擦。即便是目标错误，也可以在执行过程中不断修正、不断调整，直至准确。

（二）开发时间进度表

必须明确规划好时间进度表，每步工作详细规划好进度，才能有机的协调起来，防止前后不一致，该提前进行的工作没有去做，临到进行时，发现需要回头再去开展。

结合产品生产、上市、旺季来临等的时间周期，从经销商开发的每一步过程，到后续的打款、进货、铺货、招商、淡季顾客教育、旺季大规模促销启动等全面规划好进度。

（三）渠道策略：确定经营渠道的类型和进度

市场开发初期，一定要根据产品的定位来明确开拓哪类渠道，是现代通路的大卖场、中超、CVS，还是传统通路的夫妻店、农贸市场、特通、餐饮渠道等。

如果不存在全渠道的经销商，切忌授予区域独家经销，寻找的经销商一定是符合渠道的，确保授予的区域、渠道是经销商现存优势的，非优势的不授予其经销权。

要在合同中清楚注明授予的渠道和区域，为以后的区域开发寻找新的客户做好准备。

Ka渠道的客户，合同签订必须以公司户头开具。

（四）政策制定：针对经销商和批发商

在进行区域开发前，要根据目标、费用、利润率要求制定合理的招商政策、铺货政策、后续市场推广方案等。这些政策根据只有提前制定，才不会投入超标，与经销商谈判时才会知道起止。

（五）政策制定：针对零售商和消费者

制定出合理的消费者促销、通路搭赠、零售陈列奖励、箱皮回收、随箱刮卡、箱箱有礼、提前限时进货折价券、模范店奖励、零售店送展架等激励政策。可以让经销商看到产品能够分销下去，到了零售店内消费者能够购买出去，也就是公司有产品分销、流转的行之有效的手段，给予经销商信心。

很多企业往往只是口头许诺，但是将这些政策做成书面的展示出来，才是最好的谈判达成工具。笔者在带领团队时，经常在这一点上下足功夫，经销商谈判异常顺利。

特别注意：

尽量少约定投放固定性费用，比如超市固定人员投放、陈列投放等。

尽量投放灵活的变化费用：流动的促销人员、促销推广活动、每月的临时堆头投放等随时可以施加，随时也可以取消。

很多经销商在大型超市里一般有固定人员或者常年堆头，公司可以利用这些现存资源，投放变化费用时，要求经销商提供一定比例的固定资源。

（六）政策制定：针对团队

在经销商开发、零售店开发方面的激励政策，才会让团队干劲十足。比如针对经销商开发的户数奖励，针对零售店开发的户数奖励、竞赛奖励等。这都是极大地激发业务团队工作热情的有效管理手段。

这一阶段的目的是整体方面的规划，为下一阶段提供全局性的指导。