热门：快消品零售营销老板
一、场景案例
“双十二”大促销，店面进来两位客户，两位看起来是闺密，冬天了都穿着羽绒服，拎着袋子。店员李慧上前接待，并对其中一位主动询问的女士介绍公司的最新产品。这时当班的王霞，也过来加入了辅助销售的行列，并给客户倒了两杯水，两个人默契搭配，你来我往地介绍着产品“这是我们最新出的新款蓝色经典，戴起来特别显档次，而且上面有很多花式吊坠儿，无论怎么佩戴都很好看，不信您到镜子前面照照看……”李慧没有动，王霞带着顾客来到镜子前面，这时李慧从背后看顾客的发型很好，就忍不住赞美了几句：“哇，你这发型在哪里做的，真的很好看。”顾客也惊奇地回头说：“啊，这个没有了，我觉得也就那样。”顾客在镜子面前扭动了两下身躯就回到陈列柜前面，这时顾客的闺密接了一个电话说：“我们的饭局快要开始了，我们走吧……”顾客说：“那我改天再看了，价格可能还是有点贵，我再看看。”王霞觉得很恼火，还没有来得及介绍产品，就是被李慧把客户“夸”走了，王霞的表情被李慧察觉到，说了一句“怪我了……，顾客要走我有什么办法……”店长刚好从库房出来，看到这样的小事情都没有默契，怎么行啊……如果你是店长，该怎么引导店员，促进团队效用最大化呢？
　　四、法家的误区
和儒家的“礼治”、“仁治”思想一样，法家的“法治”的思想的提出和确立无疑在中国古代社会治的思想史上具有极其重要的地位。　　法家思想是中国古代礼治社会盛极而衰的产物。正如我们已经指出的那样，中国古代社会在经历了西周礼治的灿烂的黄金时代之后，随之而来的则是一个“礼崩乐坏”政治动乱的时代。这种礼的衰败不仅表现在以“亲亲、尊尊”为核心的中国古代封建制的急剧解体，而且还表现在由于“上层建筑”的滞后性而导致的旧有礼的形式与现实社会存在之间的日益尖锐的对立与冲突。孔子笔下的对“似是而非”的“德之贼”的“乡愿”的描绘，孟子笔下的对五霸假仁义的指斥，庄子笔下的对“窃钩者诛，窃国者为诸侯，诸侯之门而仁义存焉”的控诉，其实都是对这一社会现象的指陈和说明。而对于富于实证精神的法家来说，这种“以名乱实”则更被其视为社会之乱原而予以无情揭露。韩子曾不无痛心疾首地指出：　　畏死远离，降北之民也，而世尊之，曰“贵生之士”。学道立方，离法之民也，而世尊之曰“文学之士”。游居厚养，牟食之民也，而世尊之曰“有能之士”。语曲牟知，伪诈之民也，而世尊之曰“辩智之士”。行剑攻杀，暴憿之民也，而世尊之曰“磏（qiān）勇之士”。活贼匿奸，当死之民也，而世尊之曰“任誉之士”。此六民者，世之所誉也。赴险殉诚，死节之民，而世少之曰“失计之民”也。寡闻从令，全法之民也，而世少之曰“朴陋之民”也。力作而食，生利之民也，而世少之曰‘寡能之民”也。嘉厚纯粹，整毂之民也，而世少之曰“愚戆之民”也。重命畏事，尊上之民也，而世少之曰“怯慑之民”也。挫贼遏奸，明上之民也，而世少之曰“讇谗之民”也。此六民者，世之所毀也。奸伪无益之民六而世誉之如彼，耕战有益之民六而世毁之如此。此之谓六反。布衣循私利而誉之，世主听虚声而礼之，礼之所在，利必加焉。百姓循私害而訾之，世主壅于俗而贱之，贱之所在，害必加焉。故名赏在乎私恶当罪之民，而毁害在乎公善宜赏之士，索国之富强，不可得也（《韩非子·六反》）。　　而在其《和氏》篇中，韩子对社会这种真假之错置，是非之颠倒的控诉更是到了声泪俱下的地步，其借“和氏献玉”的历史故事而写道：　　楚人和氏得玉璞楚山中，奉而献之厉王；厉王使玉人相之，玉人曰：“石也”。王以和为诳而刖其左足。及厉王薨，武王即位，和又奉其璞而献之武王，武王使玉人相之，又曰：“石也”。王又以和为诳而刖其右足。武王薨，文王即位，和乃抱其璞而哭于楚山之下，三日三夜，泣尽而继之以血。王闻之，使人问其故，曰：“天下之刖者多矣，子奚哭之悲也”?和曰：“吾非悲刖也，悲夫宝玉而题之以石，贞士而名之以诳，此吾所以悲也。”王乃使玉人理其璞而得宝焉，遂命曰：“和氏之璧”。　　从这种真假之错置，是非之颠倒的社会现象出发，我们就不难理解为什么在韩子的著作中其不仅不得不发对“重人之当涂”之“孤愤”，而且深悲今世言说之“艰难”：　　臣非非难言也，所以难言者：言顺比滑泽，洋洋纚纚然，则见以为华而不实；敦厚恭祇，鲠固慎完，则见以为拙而不伦；多言繁称，连类比物，则见以为虚而无用；总微说约，径省而不饰，则见以为刿而不辩；激急亲近，探知人情，则见以为谮而不让；闺大广博，妙远不测，则见以为夸而无用；家计小谈，以具数言，则见以力陋；言而近世，辞不悖逆，则见以为贪生而谀上；言而远俗，诡躁人间，则见以为诞；捷敏辩给，繁于文采，则见以为史；殊释文学，以质性言，则见以为鄙；时称诗书，道法往古，则见以为诵。——此臣非之所以难言而重患也（《韩非子·难言》）。　　表达是存在的一面镜子。韩子之所以多次申说“难言”和“说难”，正表明现实政治生活中的“名”与“实”之间的巨大的悖逆，也正表明为适应新的社会内容旧的政治形式之变革、新的政治形式之推出已成为时代历史之万牛莫挽的趋势。因此，如果说儒家由此而要求我们名实一致地由礼回到“仁”的人的话，那么，法家则由此而要求我们名实一致地断然弃礼而求助于“审合刑名”的法的制度。　　这种“因时而制备”，也正是法家的历史上的进步之处。人类的历史发展表明，人自身是不可能永远绝对地生活在“率性自然”的国度的。随着人类的发展，人不仅要从“天人合一”走向“天人分离”而使自己面对一个异己的非我的世界，而且为了实现对非我世界的支配，人还必须创造各种工具（物质的、社会的）使自己“手段化”而服从手段规律对人自身的支配。因此，从怡然自得的“自然人”向“不以规矩不能成方圆”的冷酷无情的“法人”过渡和异化固然缺乏诗意，但是它却是人类一定历史发展阶段的必由之路。而法家思想正是这一历史背景下的产物。它要求我们从理想回到现实，从远古回到今天，审时度势地建立起法治国家机器。这无疑顺应了历史的潮流，无疑是一种积极的实证的历史观的体现。而春秋战国之际之所以中国历史的天平倒向法家的一边，之所以法治国家在政治的角逐场上接踵取得了胜利，而最终由秦挟千钓之势而一定江山，这并非出于上帝的偏爱，它正是人类社会历史的一种必然。　　但是同时也应看到，人类历史并非是像一些偏狭的决定论者所认为的那样是一种单向度的外化的运动，它其实是一种双向度的外化即内化的“圆圈”。也就是说，正如黑格尔所指出的那样，人为了发展自己而使自身的异化其实是一种人的“自己的异化”，即人的异化无宁说是人的自我化的变式，人的让渡自己的外在化其实是与回到自己的内在化走着同一条道路。因此人固然把自己手段化而服从所谓“法”的支配，但是归根结底，这种手段化不过是人自身目的的外在表现形式，它不被视为也不应被视为人自身主体意义的褫夺和丧失。这实际上亦是一种中国哲学所谓的“即用显体”的过程：一方面，无视“用”的运用“体”就无从展开自己，但另一方面，无视“体”的存在“用”就成为无源之水、无本之木而失去了其自身之根据。因此。正如“体”不能排斥“用”一样，“用”也不可与“体”须臾分离。　　而正是在这一点上，人们看到了法家为自己设下的误区。法家的失误不在于其对法的承认和肯定，而在于它的蔽于“用”而不知“体”的极端化倾向，即其由对法的肯定最终走向唯法独尊的独断论，从而把法绝对化而视为囊括宇宙和人生一切层面的与“道”齐一的东西。于是在法家的学说里，本是“用”的法却一跃为“道法”，反客为主地取代人为体，而本是“体”的人却成为法制机器中无足轻重的小卒子，反主为客地沦为法的“用”。这种体用之颠倒，无疑是对中国古代“人本主义”政治传统的历史反动。　　我们看到，也正是从这种“以法易人”的立场出发，使韩子从对儒家的仁之爱人的否定走向“专决于名而失人情”，使韩子从对儒家的礼之敬人的否定走向“势”之独尊。在其学说里，其不仅把君主对臣下的管理视为“畜乌”，而且鼓吹“民智之不可用”而对所谓“得民之心”嗤之以鼻不屑一顾：　　今不治者必曰：“得民之心”。欲得民之心而可以为治，则是伊尹管仲无所用也，将听民而已矣。民智之不可用，犹婴儿之心也。夫婴儿不剔首则腹痛，不副痤则寖益。剔首副痤必一人抱之，慈母治之，然犹啼呼不止，婴儿不知犯其所小苦，致其所大利也。今上急耕田垦草以厚民产也，而以上为酷；修刑重罚以为禁邪也，而以上为严，徵赋钱粟以实仓库，且以救饥馑，备军旅也，而以上为贪；境内必知介而无私解，并力疾斗，所以禽虏也，而以上为暴。此四者所以治安也，而民不知悅也。夫求圣通之士者，为民知之不足师用。昔禹决江濬河，而民聚瓦石；子产开亩树桑，郑人谤訾。禹利天下，子产存郑，皆以受谤，夫民智之不足用亦明矣。故举士而求贤智，为政而期适民，皆乱之端，未可与为治也（《韩非子·显学》）。　　这不正是一种地地道道地“群氓说”理论吗?这不正开中国后世历久不衰的“牧民说”之先声吗?实际上，这一学说不久就兑现为秦的政治，而对韩子学说心仪神往的秦始皇可谓对其运用的最为得心应手。秦始皇一反“天明畏，自我民明畏”、“天聪明，自我民聪明”这一“为政而期适民”的祖宗遗训，在政治上施以酷政高压，连什伍设告坐防民如防盗，主水德尚刑杀使中国俨然为“警察国家”；在经济上暴敛横征，兴土木建阿房对民脂民膏挥之如土，征民力筑长城对民疾民怨置若罔闻。　　人民是社会的最终基础，而民主是法制的真正依据。一个完全无视人民的表达、愿望、意志、自由及地位的政权，无论其法制如何完备，其权势如何炙手可热，都犹如危楼大厦建立在沙滩之上。因此，尽管秦王朝称霸中国，功业辉煌而不可一世，但是它实际上不过是金玉其外、败絮其内，其存在已危若累卵了。难怪陈胜、吴广振臂一呼而天下沸腾响应，难怪被秦始皇期以“万万世”而不衰的帝统之梦一夜之间就灰飞烟灭化为焦烬。故秦的失败并非有些人认为的那样是“对复辟势力打击不力”诸如此类的外在的技术性失误，而与之相反，完全是其自身的所固有的病入膏肓的不治之症所致。关于秦亡的原因，唐人杜牧在《阿房宫赋》里，曾以诗人特有的对历史的感受力而写道：　　嗟乎!一人之心，千万人之心也。秦爱纷奢，人亦念其家；奈何取之尽锱铢，用之如泥沙?使负栋之柱，多于南亩之农夫；架梁之椽，多于机上之工女；钉头磷磷，多于在庚之粟粒；瓦缝参差，多于周身之帛缕；直栏横槛，多于九土之城郭；管弦呕哑，多于市人之言语。使天下之人，不敢言而敢怒；独夫之心，日益骄固。戎卒叫，函谷举；楚人一炬，可怜焦土。　　呜呼!灭六国者，六国也，非秦也。族秦者，秦也；非天下也。嗟乎!使六国各爱其人，则足以拒秦。使秦复爱六国之人，则递三世，可至万世而为君，谁得而族灭也?秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。　　在这里，诗人不仅揭示了非能持以“爱人”之道这一秦亡的根本原因，而且还提出了以史为镜来决定今后的历史取向的问题。虽然诗人在此并没有点出，但是实际上，儒学在汉的复兴以及由汉人开创的以“仁”为本、以“法”为用的历时千年的中国古代治制，不正是这种对秦族“哀而鉴之”的产物吗?　　因此，事实表明，尽管儒家思想曾一度被人所冷落，尽管法家思想曾一度盛极一时，但是，真正更具本体性、更具包容性、也更具生命力的学说，历史的结论不是指向法家而是指儒家的。
第一节全民电商化已来临
自从淘宝商城建立以来，电商的发展进入快车道，随之电商的狂欢节“双11”应运而生，天猫、京东纷纷加入。中国国民曾在“双11”不买东西好像都不好意思打招呼一样，中国电商每年的销售额逐步增长，疯狂时期达到4-5千亿交易额。一周内实现千亿级的交易量，在传统渠道是不可实现的，也是不可想象的，电商改变了很多消费生态。如今，快手、抖音、拼多多又走进了消费者的生活，抖音开启了“全民直播带货”的时代，造就了一句“宇宙的尽头是直播带货”的流行段子。随着5G时代的来临，全民电商化会更加迅猛，我国在电商方面的发展呈现出喷井式的增长，这是趋势和潮流，任何人阻挡不住，我们要拥抱互联网，拥抱电商。国内便利的物流让电商插上翅膀中国便利的高速公路为电商带来了发展的红利，让产品能够走向千家万户，否则，只有空中的“商城”，产品落地不到消费者手中，电商也发发展不起来。我国目前有三十多条高速公路国道线（G字头的高速公路，不包括省级间联络线），其中首都放射线有7条，高速公路国道北南纵线11条，高速公路国道东西横线18条。中国高速公路总里程是世界第一，而密密麻麻的高速公路犹如一张蜘蛛网，连接起中国的每一城市。我国公路总里程已达484.65万公里、高速公路达14.26万公里，居世界第一。到2018年底，我国农村公路总里程已达405万公里，有99.64%的乡镇、99.47%的建制村通了硬化路，99.1%的乡镇和96.5%的建制村通了客车。通过以上数据（如今数据也有变动）就可以分析出很多生意的机会，但从电商而言，如果中国没有这么便利的公路、高速公路，试想我们的产品如何在3-7天之内快速的到达到消费者手中，根本不可能。此前国家喊出“要想富，先修路”的宣传口号，让老百姓首先通商了路，农产品和人才能运出去、走出去，外面的生意才能走进来。便利发达的中国交通枢纽为电商的发展提供了不可磨灭的功劳，未来随着高铁、机场的密集发展，更快捷的“大物流”时代将更加快捷的传递产品，让电商发展的翅膀飞的更高、更快。在物流领域市场，传统物流经常说的“500公里”运输线，在电商时代，大大超越了这个红线，依靠的就是产品的中专物流大仓，从发货、分仓、挑拣、快递到家，打造的是一条龙、接力式的物流线，让产品很快就到达消费者手中。京东物流是大家都比较熟悉的，下单后送货速度快，依靠的是全国众多的仓储中心，加上便利的交通，有时候，上午下单，下午到达。电商的繁荣，是要感谢中国的道路建设，带来了便捷的物流做背后支持。中国的人口密集居多是电商的土壤温州的服装、杭州的电商、新疆的干果、山东的蔬菜等等，在全国各地都有产业集中发展的特色经济，依靠的是区域的产业链比较发达，形成了发展的土壤。中国有14多亿人口，况且沿海城市发达，人口密集，从南到北，形成一串珍珠式的经济城市，人口众多。中原大地、西北、西南、东北、华北等，都有人口聚集的大城市，让快递的最后一公里大大节省时间和成本。中国居住人口的密集型，造就了国内电商行业蒸蒸日上，这种人口密集的土壤，孵化出成千上万的快递骑手，成就成千上万个社区团购的团长，更加成就了千亿级别的电商平台。这种密集城市的发展形态，给企业提供了产品机会，一个是根据人员的特点来开发针对性的产品，找准自己的生意，一个是利用电商的模式，让生意快速落地。密集的城市人口土壤促就了外卖市场的发展，3公里之内布满了外卖小哥，满足了消费者足不出户快速享受美食的愿望。同城的“跑腿”快递业务，更加方便了城市内快递物件的送达，节省了消费者的时间，只需要平台下单即可。中国城市化进程的发展，聚集到更多的人群涌入城市，每个人都是电商的启动器，随时按钮，就会启动电商开关，打通电商的产业链。电商的发展让产品更加接近消费者在传统商业领域，产品从工厂到代理商再到二批商，然后到销售端，最后到消费者手里。产品与消费这见面的机会要看产品渠道的铺市率如何，消费者了解和购买产品都需要时间和场合。但是电商时代，产品与消费者之间随时可以沟通，只需要一部手机，就可以建立关系，随时下单购买，实现了购买的便利性。每个电商商城，产品的信息非常详细，况且有很多同类竞品，易于消费者对比，做出自己的选择。在这种电商时代下的商城旗舰店产品介绍设计上，需要做到三个清晰：第一个是品牌形象清晰在包装的设计上，详情页的展示上，对于品牌名称的展现要充足，无论是品牌设计还是品牌故事，要让消费者印象深刻，留下个性记忆。第二个是产品价值清晰产品价值即是产品的利益点，给够给消费者带来什么样的利益，利益点的背后支撑是什么，从技术、成分、文化、包装等维度来一目了然的告知消费者。第三个是产品价格清晰影响电商的产品购买的一个重要因素是价格，电商省去了中间的经销商，产品价格相对低，也是吸引消费者青睐电商的原因之一。所以，在电商平台上的产品价格要有清晰的告知，因为会直接影响到消费者的购买，价格因素非常关键。便利的电商平台让消费者直接面对产品，作为企业，要学会利用电商达到两个目的，一个是直接的产品销售，一个是产品的测试体验，都比传统的销售好很多，要抓住电商的这种红利。电商让新品快速发展抖音直播，让一个新产品很快实现百万千万乃至上亿的销售，例如服装、食品、家局用品、化妆品等，通过抖音直播带货，能够快速发展，销量快速增长，成为一种“现象级”产品。最近几年受疫情的影响，大家对健康意识越来越重视，居家健身，或者去户外运动的越来越多。2022年4月突然火起来的“刘畊宏毽子舞”，让全民掀起了“刘畊宏女孩男孩”的热潮，刘畊宏在短短的几周内收获了数千万粉丝，属于顶级流量的网红。通过细节可以看出，刘畊宏带大家健身时穿的运动服装，成为粉丝们的热购产品，接着有很多粉丝晒出与刘畊宏穿的一样的同款出来，这就是电商的便利，也是电商的魅力，不需要去线下商店。网红产品螺蛳粉，通过电商明星的带货直播，让螺蛳粉这个品类火起来了，如今在线下也成为一个常规品类售卖，这是电商成就的新产品。新东方的董宇辉，一场直播下来带货少则千万，多则过亿，这就是董宇辉的个人影响力，电商提供了销售渠道，让董宇辉这个超级售货员得到最大化的价值发挥。面对电商的发展，企业要学会“线上造势、线下爆破”。利用线上电商的便利性，推出新品进行引流，让消费者快速低成本的体验产品，同时通过大数据，了解消费者画像。然后，针对线下销售，有目的的去锁定市场区域、销售渠道，实现一对一的爆破。新品利用电商平台的发展，需要做好几个方面的工作，才能真正实现名利双收，否则，可能会导致企业倒闭。第一：具备电商基因。电商基因简单来说，就是具备完善的供应链体系，从产品生产、物流发货、售后服务等，具备这些条件和经验。一旦在电商找到突破口，后续的产品服务端没有任何问题，否则，做不好电商销售。第二：具备充足资金。电商与传统商业最大的不同点之一在于，电商是首先把产品生产出来，在仓库等待消费者购买，然后7天之内送到消费者手里。这种模式需要企业先花钱做产品，然后卖产品回笼资金，没有足够的资金，做不到先货后卖。传统商业模式是经销商先打款，有一个产品生产周期，然后发货，相对安全稳定。相对电商的劣势就是没有直接面对成千上万的消费者机会，所以，产品成交机会没有电商多，短时间内也实现不了巨大的销售额。第三：具备专业运营团队。电商运营是一个非常专业的工作体系，必须有专业的人员来操作，从对接平台、商城搭建、流量推广、售后服务、数据分析等方面，需要团队配合。如果没有自己的专业团队，可以与专业团队合作，整合好资源，做好企业擅长的产品和售后。全民电商化时代的来临，带来数字化、大数据的发展，作为企业经营，必须抓住趋势，用好科技技术，赋能自己的产品和品牌。
一、6S与精益生产
1.什么是精益生产1、精益生产方式的诞生JIT（JustInTime）生产方式，又称精益生产方式（LP），丰田公司称为TPS（丰田生产方式）。是在丰田汽车公司逐步扩大其生产规模、确立能快速应对市场变化的生产体制的过程中诞生和发展起来的。以丰田的大野耐一等人为代表的精益生产方式的创造者一开始就意识到，随着市场个性化消费的增加，需要采取一种更能灵活适应市场需求、尽快提高竞争力的生产方式。精益生产方式作为一种在多品种小批量混合生产条件下高质量、低消耗进行生产的方式，是在实践中摸索、创造出来的。由于采用精益生产的丰田公司的经营绩效与其他汽车制造企业的经营绩效逐渐拉开距离，精益生产的优越性开始引起人们的关注和研究。2、精益生产方式的含义精益生产方式的基本思想可以用现在已广为流传的一种理念来概括，即“只在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品”，这也就是JustInTime一词本来所要表达的含义。这种生产方式的核心是追求一种零库存、零浪费、零不良、零故障、零灾害、零停滞的较为完美的生产系统，并为此开发了包括看板在内的一系列具体方法，逐渐形成了一套独具特色的生产经营体系。其核心是追求零库存及快速应对市场变化。2.6S与精益生产的关系在丰田的精益生产体系构造中，有两个基础分别是意识革新和5S活动，两者缺一不可。所谓意识革新，是指对认为理所当然的事物提出质疑，寻找更加合理的途径，从而最大限度地降低浪费的发生。精益生产所提出的浪费的概念是十分深刻的：一是：不产生价值的工作（作业）就是浪费；二是：虽然产生价值，但所消耗的资源超出了最低的限度，也是浪费。以此标准来衡量，国内许多企业的‘各种浪费’十分惊人。通过精益生产推进，不增加硬件投入的情况，1、2年内缩短制造周期30~50%、减少在制品数量40~60%并不少见（表3-28）。表3-28某汽车玻璃企业一年精益生产推行效果1、制造周期14天→8天2、不良品金额损失减少700万3、中间在制品减少400万元精益生产有自己独特的意识、方法与技巧。例如，精益生产强调生产过程“一个流”，强调柔性生产，还强调一个人操作多个岗位等。但是，实现精益生产过程依靠的仍然是现场的全面改善，而现场的全面改善则是从6S活动开始的。精益生产中追求的“七个零”的目标都与6S活动有关。确切地说，没有6S活动的基础，如现场不要物太多，没有明确放置场所、标识、快速安全拿取的方式方法，没有明确细节如定点、定容、定量，那么材料、零部件、工具、消耗品等就容易出错，影响效率及质量，精益生产的快速流动思想就很难落地，甚至根本无法有效地推行。丰田高管回答“什么是丰田生产方式”时的一句话：把5S做到极致就是丰田生产方式（大意是：逐步减少数量，但5S中的“定量”标准定为一个时，就实现了“一个流”）。这句话或许能深刻地阐述两者的渊源吧。
尾声
粮食背后的大国较量再回头看2007年11月10日发生在重庆家乐福的特价菜籽油抢购事件，我们可以从这样的一件小事中，看出许多不寻常的端倪。首先，之所以抢购，是因为世界粮食危机的带来的食品价格爆涨牵动了低收入人群的经。而擅长菜油进口业务的嘉里与擅长超市贴牌业务的益海刚刚完成整合，得以通过全球化的运作，为家乐福供应最低成本的食用油产品，从而尽可能地满足人们的消费需求。但如此便宜的菜油，又得益于加拿大以石油为基础的油菜种植业，以及转基因技术的应用。只是现代农业对石油的依赖，又恰恰是引发世界粮食危机的原因。虽然反对转基因的言论甚嚣尘上，但这挡不住低收入人群的抢购廉价食用油的热情。中国营养学家断言，中国人吃下的食用油早已超过了身体健康所要求的数量，但人们仍然渴望吃掉更多的食用油，成就“舌尖上的中国”。高收入人群虽然没有在冲进重庆家乐福的队伍之列，但也难逃其背后的影响。进口油菜籽在榨出菜籽油后留下的菜粕，被作为饲料喂给工厂式养殖场里的各种禽畜。人们在享用鸡翅、牛排和猪手大餐的时候，不太可能会知道，这些看起来既营养、又健康的美食其实也与转基因有着千丝万缕的关系。其次，在重庆消费者大量抢购加拿大菜籽油的背后，是中国食用油消费对进口的高度依赖。这又引发了中国的粮食安全问题，让中国政府最高层的领导们寝食难安。2007~2008年和2010~2011年的世界粮食危机，仅仅是暂告一次中场休息。几乎可以肯定，随着地球人口的继续增长，以及地球粮食供应的逼近极限，世界粮食危机很快就会再次卷土重来。或许，一次剧烈的气候变化，一个能源危机的爆发，一场意外的擦枪走火，就会引发一场新的世界粮食危机。不过，在全球政治与经济秩序中，粮食虽然重要，但其实还只能算是一个小角色。要不相信，拿它与石油或者货币比一比？粮食危机虽然吓人，但其实并没有石油危机或金融危机的影响深远。从粮食、石油、货币、军事、科技到软实力的种种大国实力要素中，粮食，是其中最依赖于其他实力要素支持的一环。简言之，在一个品牌和一个公司的粮油传奇故事的背后，是一个大国不能退让的底线，以及各国之间的激烈博弈。更激烈的战事，正在从石油、货币、军事、科技到软实力等各条战线上全面开展。以此观之，隐藏着的中国与美国之间的种种实力较量，或许即将进入白热化的阶段。
一、价值观和经营理念是否趋同
相比资金、固定资产等定量指标，经营理念是定性指标，可以从以下几个方面进行判断。1.是否愿意为较长周期的业务投资虽然相当部分的经销商看的是短期利益，但厂家更多看的是未来和长期的收益。在B2B销售模式中，车辆、仓库和维修场地、维修设备等固定投资是经销商的前期投资，而行业（项目）经销商，客户开发需要大量的时间和资金投入且投入还不一定有回报；分销商和零售终端也要负担一部分门头、店面装修、展示样机的费用。是否愿意为较长周期的业务投资，是衡量双方经营理念的试金石。我做混凝土加固产品的时候，遇到一个在上海很有名的老板，他代理了几个国际著名的品牌，同时也做加固分包工程。上海几乎所有重大的加固工程都有其参与的影子，要知道建筑加固可是行业内高技术活。他出钱赞助加固行业协会组织的年会、研讨会，慢慢获得了行业内设计人员的认可，企业也由小变大，最后成为行业举足轻重的人物。2.是否勇于开拓新市场、新客户、新产品经销商是否有进取和狼性精神？现有客户中新客户占比多少？有些经销商小富即安，没有远大抱负，觉得开发新市场、新产品太费劲，开发新客户的风险太大，更愿意在自己的一亩三分地耕耘，等客户打电话然后配货发货。一个有战略目标的厂家更关注市场份额和快速增长，当厂家这种追求扩展的策略不被经销商配合，并且对改变当前状态丝毫不感兴趣时，就无法跟上厂家市场推进的步伐，这样的经销商跟厂家的合作也很难走到最后。3.是否愿意根据产品的价值进行销售经销商是客户需求的传递者，产品价值也要通过其来传递给最终用户。当经销商对于产品本身的优势和功能不了解也不感兴趣，很难指望其将产品的价值向最终用户讲解和传递。他们认为，产品都一样，价格才是最有效的促销手段，而要达到这个目的的唯一途径是厂家让利。他们见面就问：“你的价格是多少？”“能不能赊账？”“价格太高恐怕很难合作！”而厂家更希望经销商配合自己为最终用户提供良好的客户体验和服务，降低用户的使用成本、时间成本、精力成本，为客户创造价值。某地板制造商认为，店内POP展示是帮助零售商展示商品价值的一种促销工具，因此制作了一本精美的四色宣传小册子，意图是借此作为向顾客传递商品的质量、美感及地板的使用范围。这样的小册子连同地板展示墙发送给一家大型家居零售中心，而零售商认为POP展示材料是没用的垃圾，占用了宝贵的店铺空间，并没有将小册子连同地板一起展示，而是把它作为商品退货时包装用的材料。当厂家的外方总经理在做高层拜访时，看到这种情况非常不高兴，指责对方没有按照厂家的规定经营，双方闹得很不愉快。4.是否愿意遵守市场游戏规则经销商说：“你管我卖给谁，你管我卖什么价格，我给钱不就行了吗？”这样的客户会为了一己私利低价窜货，大概率会成为市场秩序的破坏者。有些经销商缺乏契约精神，合同约定的还款日期能拖就拖，选择这样的客户是有麻烦的。有的经销商不顾与厂家的品牌约定，不但偷偷销售竞品，甚至为了更大的利润，把和厂家共同开发客户的订单换成竞品。我早期销售生涯中碰到过一件事情，经过大约2个月的艰苦工作，最后终于获得了客户的承诺，准备签单。由于我们是一家跨国公司的上海代表处，一般交由当地经销商签合同。我电话打给华东区域的合作伙伴，让他立刻开车到上海，天上掉馅饼的好事，虽然离我的电话只有不到3个小时，他也准时赶到了我们的晚餐桌旁。一切都很顺利，我第二天拿到盖了章的合同复印件时非常高兴。这时候，客户把我叫到他的办公室，对我说：“你了解这家经销商吗？他昨天晚上给我打电话，向我推荐你的竞争对手的产品，说品牌更好，虽然贵一点，但维修率低，还说可以约董事长一起谈一下。”听了客户的话，我紧紧地握住手上的合同，生怕它飞了。因为卖那个品牌，利润空间高，能赚更多钱，经销商见利忘义，出卖厂家的利益。　
一、预算
预算是对整个项目、任一工作分解结构组件或任一进度活动所做的经批准的估算。项目预算包含应急储备，不包含管理储备。如果菜多多项目的成本估算为25万元，应急储备为5万元，管理储备5万元，菜多多项目的成本基准就是30万元，项目预算就是35万元。
一、人人都爱看戏
2014上半年最劲爆的新闻非“文章出轨”事件莫属了。各大媒体纷纷报道，把马、文、姚三人微博、新闻、家底都翻遍了，更是连续报道后续事件，绝不放过任何芝麻小事。此事件持续热议，随着事件人物动态一浪接过一浪，马航失踪、昆明火车站恐怖袭击等大事件都没有其影响深远和持久，观众更是抱着看戏的态度观看媒体“连载”，一点不亚于追韩剧《来自星星的你》！某网站更借此事热浪，推出电影《周一见》，讲述了成名的已婚男演员和90后美女出轨遭遇某八卦周刊的偷拍，此后该八卦杂志主编为了制造轰动效应，在微博上制造了“周一见”话题，瞬间将二人推上了风口浪尖，而男演员妻子多次尝试挽回婚姻的故事。其情节跟文章出轨、马伊琍原谅的情节如出一辙，更增加许多细节，引起网络疯传。没错，这就是戏剧化的影响力！它能瞬间点燃兴趣，并产生持续关注，甚至带来商业效益，如“文章事件”引发的各种情感话题、两性关系分析节目、书籍、广告等，淘宝甚至卖起了“出轨套装”、“姚笛同款”……各位看到这，应该有点了解什么是戏剧性了吧。
三、浦发银行的交易银行战略
早在2013年，浦发银行整合设立贸易与现金管理部以来，就将交易银行作为研究课题进行探索。浦发银行下设五个业务处，包括供应链金融处、国际业务处、电子渠道处、财资管理处、贸易服务处等。2132014年，浦发银行贸易与现金管理部开始尝试向交易银行的方向挺进。2014年7月22日，浦发银行围绕交易银行业务体系，推出贸易与现金管理四大核心方案。包括“跨境联动金融服务方案”“全球供应链金融服务方案”“集团资金管理服务方案”和“企业集中收付款服务方案”。该方案和“交易银行”概念相辅，集合了支付结算、贸易融资、跨境服务和财资管理等金融产品，基本覆盖了企业日常各类经营和交易行为，能够满足企业在采购、生产、仓储、物流和销售各个交易环节上的金融需求。透露出浦发银行打造交易银行的公司业务经营思路，意在有效支持实体经济发展的同时，从容应对利率市场化和融资托媒的挑战。2014年，浦发银行贸易与现金管理方案在上海、西安、深圳、太原、海南、温州、郑州、南京、苏州、哈尔滨等多个区域推广和实施。2142015年10月，浦发银行成为第一批CIPS(Cross-BorderInterbankPaymentSystem，人民币跨境支付系统)成员行，为进一步布局交易银行业务打下了基础。2016年2月，浦发银行经董事会审议通过，对总行部门组织架构进行了优化调整，其中“贸易与现金管理部”更改为“交易银行部”，为总行一级部门，此前曾经担任浦发公司业务与投资银行总部副总经理、后成为贸易与现金管理部总经理的杨斌成为主导交易银行银行业务的一把手。2016年4月18日，浦发银行交易银行部总经理杨斌在上海介绍，在整合现金管理、贸易金融、贸易服务业务的实践基础上，交易银行部形成了集产品、客户、渠道、服务四位一体，前、中、后台相融合的交易银行新战略布局。215原来浦发银行贸易与现金管理部设有的五个处室分别是：跨境金融处、供应链金融处、电子渠道处、财资管理处和贸易服务处。整合后的浦发银行交易银行部在原部门五个处室基础上新增同业电子渠道处、机构业务处以及工商企业金融中心（科技金融中心）。同业电子渠道处是为金融机构打造的同业交流平台，提供同业公司业务交易和产品的机会。机构业务处负责无贷客户的经营，服务对象包括事业单位、财政单位，以及其他无贷款需求的结算客户。工商企业金融中心（科技金融中心），实际上是一个中心两块牌子，负责中小企业客户的业务经营。除部门设置外，浦发银行交易银行部的设立也进行了内部资源、产品、思维等方面的整合，被总结为“5-4-3”战略布局。“5”首先明确交易银行重点客群的5个特征，聚焦弱周期、大流量、高频度、轻资产、公私联动特色的重点客户。同时也指交易银行在建立之后待实现的5化经营思路：产品加载渗透化、系统建设数字化、风险管理链条化、资源整合集团化、服务支撑全球化。“4”是指搭建“4维组织架构”与推出4个核心产品，意即整合“产品、客户、渠道、服务”，建立一站式服务体系，减少内部沟通协调成本；其第二内涵是交易银行未来产品体系中的4个核心产品：财资管理、电子银行、跨境金融、供应链金融。“3”首先指交易银行需要运用的3种跨界思维，供应链思维、互联网思维、投行思维。供应链思维与银行提供的供应链金融服务不同，是一种经营思维，应用供应链中的上下游合作关系的原理，以供应链的方式获取客户。同理，互联网思维是应用互联网技术渗透到企业交易活动中，利用大数据等进行风控，将业务机会从点到线扩展。投行思维可以概括为两个词—整合和撮合。把买卖方、投融资方通过交易银行产品关联在一起。利用商业银行的客群和落地网络基础，创造更多企业之间的业务机会。此外，交易银行需要银行具备3项核心能力。第一是整合，在产业链条的交叉整合中获取业务；第二是嵌入，向互联网企业学习，使银行在收付方面由被动转向主动，达成这一点需要通过信息化和智能化手段进行定制化安排和研发，同时对企业的交易、行为、场景等需求加深了解；第三是服务，引入合作伙伴构建交易银行生态圈，如保险、物流等，生态圈的参与者能获得机会和低成本。216浦发银行也是国内率先举起交易型银行业务大旗的股份制银行之一。面对利率市场化、利差收窄的大潮流，浦发银行的发展思路是持续推进轻型化、集约化经营模式转型，进一步提升资本效率。为了获得低成本负债，浦发银行交易银行在给企业提供贸易融资和现金管理的同时，可获取很多流动性的资金。相信浦发银行交易银行未来在贸易与现金管理银行基础业务上会扎根更深，技术经验、产品业务更加丰富，传统金融业务基础量更加扩大，新型金融业务不断丰富，全面实现互联网时代下的综合金融服务体系。
一、产业格局决定企业命运
定义市场边界就是“创造一个最有利的市场地位，让企业获得领先的核心竞争优势”，要把这个概念搞清楚，有一个关键点必须重视，那就是产业格局的变化，但这是目前绝大部分企业都忽视的。基本上企业制定战略时只是从企业微观的层面进行考虑，如果能够把视角拔高一个层面，从微观提升到中观，就会对企业的战略选择有更加透彻的认知。有一个连环画：第一幅图是一本书上的内容，视角上移，是一个人在看一本书，视角再上移，则是公交车上的人在看一本书，以此类推到最终的画面，是一个处于宇宙中的地球！随着视角的不断变化，处于每幅画图中的主要元素，都只是上一层图画中的一个细节，如果我们不能将层面拔高，就容易陷入细节，导致“见树不见林”，反而忽略了事物的本质。随着视角的变化，当事主体也随之发生变化，战略能否从根本上帮助企业，也需要从更高的思维层面上进行思考，站得高，才能看得远。比如企业从自身出发，确定了以“家庭中高端健康需求”作为战略方向，并且也对经营活动的关键环节进行了匹配，看起来这个战略是不错的，很清晰，也很符合未来的消费方向，但是如果我们将视角拉高一些，从中观行业的角度看，结果很可能截然不同。假设这家企业的主营业务是味精，那么“家庭中高端健康需求”的战略就是完全错误的。因为味精行业已经处于固化期，行业增速慢，市场集中度极高，已经处于垄断的状态，而且味精在家庭消费中处于持续下滑态势，其市场份额不断被鲜味酱油和蚝油蚕食，即便是“中高端健康”的诉求也无法打动消费者，这与行业发展趋势是背道而驰的。对于处在垄断行业中的企业而言，其战略的首要之处就是重构市场边界，从味精行业中跳出来，选择其他更具有发展潜力的行业进行拓展。如果忽视了这一点，再谈战略都是没有价值的！忽略自身所处的产业格局，是许多企业战略无效的根源，本质上还是企业的视角狭窄，看不到对自己真正重要的战略是什么。有的企业处于已经固化没有前景的产业，却浑然不知，仍然梦想着有朝一日一炮而红，还在持续往市场中砸钱。有的企业所在的产业还在培育期，行业的爆发阶段远未到来，但企业抱着一腔产业报国的热血，执着地砸钱坚持，结果伤痕累累，除了留下一些唏嘘感慨，何时才能拨云见日不得而知！有的企业处于快速发展的产业，行业发展如日中天，却看到众多企业进入行业，由此认为行业过热，误以为行业没有太多机会，于是收缩战线甚至转移战场，过早地偏离了行业主赛道，失去了令企业抓住时机快速成长的好机会。从企业自身的角度看，领导者通常都认为是自己的努力决定着企业的命运，实际上，是产业的格局决定着企业的命运。回顾过去的20年，看看不同企业的命运，想想如果可以重来，自己会做怎样的决策？是否会和以前有重大的不同？企业领导者的核心任务，就是去不断发现产业发展趋势，从中洞察改变命运的转折点。什么力量都挡不过趋势的力量，企业的成功，一定是立足产业发展的趋势，如果脱离了产业趋势，企业的日子必将过得艰辛无比。
66.​ 善用组织决策、集体决策的力量
Y企业集团总部发现有一个分公司出现经营水平严重下滑的现象，这和该分公司的总经理不胜任有关系，准备派一位集团副总去解决问题，必要时可能需要免掉这位分公司总经理。而被总部派出的这位集团副总，以前就是从这个分公司出来的，和该分公司总经理还有着兄弟情义。当CEO提出该副总只身前往分公司的提议时，林枫意识到这种方式不可行，因为这样会把该副总置于非常尴尬的局面。其与该分公司总经理有人情关系，很难做出全面且客观的评价，很难做出正确的决定，因为只是一个人来做这样的决策，会把过多的责任置于一个人的身上。因此，林枫建议公司需要建立一种组织决策机制，对于重要的事情，一定要经过集体讨论后形成决议，确定下来再去实施，做好责任分工，不然点对点地去驱动，是不可能办成的。因为单点去驱动，每个人的意见不一、信息不对称、责任不落实，最后变成只有主动驱动那个人背负着重任前行，迟早是落实不下去的。对于那些经营有问题的分公司或事业部，有的牵涉到一把手的更换，可以由高管两两组队区处理，一个个区解决，并在每天、每周形成处理进度，快速决策推进解决。公司真正要突破一些难点问题，一定要建立起组织集体决策的机制，这确保了公司的决策是视角全面、端到端拉通，且是经过审慎讨论过的，有着权威性，信息在核心高层也是充分共享的，而且权力是受到有效制衡的，也是有着系统的跟踪机制的。所以，公司内的事情，不同层级需要不同的决策机制，必须在达成共识的基础上进行集体决策后执行。否则，就会出现一个高层要干这件事情，让公司内某几个部门去推动落实，但其他高层却不同意，导致事情僵持难以开展，最后不了了之。公司建立例行的专项会议机制可以很好地解决这个问题，会议一定是基于解决问题的、有决策的会议，而不是漫议无结论的会议，会议需要做出决策并形成跟踪效果的。这样，就使一个个关键的问题逐项得到解决，而不至于无疾而终、积重难返。在这个处处充满不确定性的新经济时代，决策失误正在成为企业未来最大的风险，而且是致命性的。研究表明，世界每1000家倒闭的大企业中，就有85%是因为经营者决策不慎造成的。华为在决策机制方面做得很好，《华为基本法》第五十三条提到：我们遵循民主决策，权威管理的原则。高层重大决策需经高层管理委员会充分讨论。决策的依据是公司的宗旨、目标和基本政策；决策的原则是，从贤不从众。真理往往掌握在少数人手里，要造成一种环境，让不同意见存在和发表。一经形成决议，就要实行权威管理。高层委员会集体决策，以及部门首长负责制下的办公会议制度，是实行高层民主决策的重要措施。我们的方针是，放开高层民主，使智慧充分发挥；强化基层执行，使责任落在实处。各部门首长隶属于各个专业委员会，这些委员会议事而不管事，对形成的决议有监督权，以防止一长制中的片面性。各部门首长的日常管理决策，应遵循部门首长办公会确定的原则，对决策后果承担个人责任。各级首长办公会的讨论结果，以会议纪要的方式向上级呈报。报告上必须有三分之二以上的正式成员签名，报告中要特别注明讨论过程中的不同意见。公司总裁有最后的决策权，在行使这项权力时，要充分听取意见。华为在早期第一次创业时，主要是靠企业家行为，凭着少数几个人，甚至是任正非的个人胆略、智慧和远见卓识去抓住、牵引、制造机会，并依靠集体的力量，披荆斩棘、拼搏奋斗，而取得成功。经历了必然王国道路之后，任正非开始了迈向自由王国道路的探索，为了使公司的各项管理与国际接轨，1998年华为制定了《基本法》的子法——《华为公司委员会管理法》，通过委员会的设置，对公司重大事项进行决策与监控管理。凡是公司重大事情的决定，都是采取委员会集体决策和部门首长负责制下的办公会议制度。任正非承认在华为成立前十年基本上是他的管理，建立委员会决策制度，以委员会的形式淡化其个人色彩，缩小个人威信的影响，加强集体领导，以提高决策的质量和科学性，避免和减少总裁在权威管理过程中个人决策的失误。委员会决策制度，是华为民主集中制的体现与实现形式，是华为走向职业化管理的重要举措，是权力智慧化、互补化的保证。任正非致力于建设一个长盛不衰的公司，高瞻远瞩地去构筑企业大厦而创建出一个良好的、富有持久生命力的决策组织与制度，使企业列车始终遵守既定轨道运行，摆脱对人才、技术、资金的依赖，从“人治”走向“法治”，从必然王国向自由王国飞跃。华为的决策组织与制度的确立，是华为十多年经验的总结，也是十多年的追求，它不是去追求绝对的正确，追求绝对的完美，追求绝对的真理，而是遵循辩证法的思想，遵循自然规律，实事求是地去追求合理性，是任正非根据自己的实践和创造性思维，从实际情况出发，实事求是地探索着民主与国际化企业发展的创造性结合。
（四）中型活动
目的：吸引人潮，推广产品，达到提升品牌力与产品的曝光作用，以便刺激产品的销售。1.告知（吸引人潮）要从消费者的角度出发来规范告知摆放与填写海报等。活动方式告知明确，告知张贴于明显处，活动执行品项与赠品表达明确。2.天气晴天或阴天进行，阴天注意带好防雨的用具，如堆箱的地点可用空纸箱或其他硬质物品垫于地上，防止陈列面的淋湿，造成不必要的损失。3.位置选择一般选择在卖场入口处，并根据各地点的人流动向选择最佳位。注意点：对于中型活动的场地必须提前踩点，找到人流最集中的地方开展活动，注意避开消费者稀少的地方。
  
    
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