热门：快消品零售营销老板
三、销售基本功
（一）销售准备（1）头发是否梳理整齐、干净、有无皮屑？（2）耳边、脖子、颈是否脏？（3）鼻毛是否太长？（4）胡子刮干净了吗？（5）衣领是否干净？（6）衣着得体大方吗？（7）指甲是否太脏？（二）如何接受客户的名片（1）空手的时候要以双手接受。（2）接受以后应马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或者不看就放在一边。（3）碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”（4）如果同时接受几张名片，则千万记住，哪张名片是哪个人的。（5）给对方递名片时，要注意使用双手，食指弯曲与大拇指夹住名片上，将名片的名字正向对方，并可以自报家门，并说些如“初次见面，请多多关照”之类的礼貌用语。（三）与客户交谈（1）要面带微笑。（2）无论是表达什么还是聆听客户说话，都应注视客户的眼睛，这表明你真诚与重视对方。（3）多赞美对方的长处。（4）不宜一见面就开口谈进货、回款等直接、生硬的话题。（5）运用幽默感，或小故事，小比喻，小笑话。（6）作为最优秀的销售人员，要有能力驾驭广泛的话题，如管理、股票、体育，区域文化等。建议多读当地主要和流行的报纸、杂志及不断对自己进行充电学习。（7）不要谈的话题：A．顾客所深以为憾的生理缺陷。B．同行的坏话。C．自己公司，上司或者同事的坏话。D．别的客户的秘密或隐私。（四）第一次拜访客户（1）要有很好的事前准备。带好产品目录、价格表产品介绍等齐全的工具。（2）在进入对方办公室后，坐下之前要先问对方“请问我可以坐下吗”，对方一般会礼貌地表示许可。（3）在客户办公室，除非对方许可，否则不可吸烟。（4）对于平时业务繁忙的客户，要养成电话预约的习惯。（5）对于回访的客户，必须成竹在胸，了解其过去的业绩进展和所存在的问题，并能随时说出对方的姓名和头衔。（6）让上座给客户：A．面对大门或过道口的是上座，这在会客室或餐桌上面都是如此。B．有扶手的椅子是上座，长沙发是下座。C．在咖啡厅里会见客户，靠墙壁的是上座，靠过道的是下座。D．在火车上，后排里面是上座。（7）辞去时和来访时同样恭恭敬敬。（五）掌握签约的时机以下迹象表明，签约成交的时机已经到来，不能失去：（1）频频询问的时候——客户询问产品性能，与同类产品的异同、销售政策等。（2）请你坐下来说的时候——他已对产品产生了强烈的兴趣。（3）谈到价钱——如果已谈到价格与付款方式，说明客户——很现实地购买了。（4）表情，态度发生变化——忽而陷入沉思，忽而表情开朗，反复研究产品目录和样本，且边看边屈指而数时客户已认真地考虑购买了。（六）回访（1）难打交道的客户常会在数次拜访后才成功签约。特别是一些大型经销商和KA、A类零售商，早已习惯居高临下对付供应商，甚至提出苛刻的交易条件；这就需要我们多次访问。（2）每个月的前十天完成当月任务的50%，这样就可以完成当月目标任务量。（七）服务所有的客户都需要优质的服务：促销支持，售后保障，经常回访，业绩奖励等等。包括对细节和一些不起眼的小事注意，我们要想抓住顾客，就只有在这些服务细节上下功夫。（八）重视信用每一位××××集团的营销系统人员，都应该牢记自己代表着公司的形象；在商业往来中我们不可以随便承诺客户，除非有十分的把握兑现承诺。承诺过的东西绝不可以随便忘记，哪怕是回个电话——这是起码的商业原则；（九）销售意志销售工作是开始于被拒绝、白眼和冷落的，销售人员必须有顽强的意志和不服输的精神去实现自我，挑战困难；销售对于任何一个企业来说都意味着生存，对与每一个业务人员来说也意味着磨练与挑战；（十）热爱企业只有热爱公司，热爱自己所从事的职业和销售的产品，你才能有愉快的心情去工作，好的心情具有强烈的感染力，它能使你显得漂亮和潇洒，增加你的魅力，从而让更多的人接受你，更好地展现博大业务人员的风采；
（一）珠宝场景营销实践三要素
（1）产品。产品是珠宝体验营销的首要载体。珠宝行业可以在产品研发环节就植入场景，也可以在产品的终端重新设置场景，以强化产品的IP或产品特性、品牌特性。（2）商业空间。体验一定基于空间展示，实体商业空间或者虚拟的网络空间都可以。珠宝行业的场景展示主要场所是展厅、零售终端和虚拟空间。有珠宝企业在会员的生日当天，会利用微信服务号给顾客发一条生日祝福的H5，顾客点击后，会出现一个虚拟的定制蛋糕和鲜花。这个H5页面就是虚拟的网络空间。（3）仪式或文化。仪式和文化才是珠宝体验的核心。这是决定用户连接质量和情感输出的关键要素。一句话，就是利用产品、商业空间、仪式及文化体验，给消费者制造沉浸式体验。体验有两个方向：一是情趣、情谊和情绪；二是品牌特色和产品价值。场景营销的实践首先要善于利用空间、仪式与文化。其次是用户思维，毕竟场景感的底层逻辑就是用户思维。就是站在用户的角度来看产品、渠道、价格和推广。具体操作就是，走进用户的消费场景、使用场景、生活场景和工作场景，发现痛点和机会点，然后根据行业特征和品牌或企业特点设置场景，让用户体验仪式感、代入感、时代感和荣耀感。这些就成为用户选择你的理由。
表达瓶，表达情绪
无论高兴或悲伤，都是喝酒的好时候。喝酒，其实是一种情绪表达。除了宗教禁忌外，似乎不分种族，全世界均如此。把喝酒的情绪公开表达出来的，江小白是首创。江小白创造了“表达瓶”这种情绪表达方式。江小白是一款情绪白酒。情绪表达，让消费者获得了共鸣。江小白在《致我们情绪的青春》一文中这样写道：“我们捕捉每一个青春个体的丰富情绪，并向你提供一种带有酒精度的神奇饮料，它能放大我们的情绪。它能让我们更幸福、更快乐、更激情、更兄弟、更姐妹，也可能让我们更孤独、更悲伤、更恐惧、更沮丧。我们喜欢的情绪，就让它淋漓尽致，我们回避不了的情绪，就让它来得更猛烈!”江小白提倡直面青春的情绪，不回避、不惧怕。“与其让情绪煎熬压抑，不如任其释放。”情绪表达的内容来自于“用户原创内容”（UserGeneratedContent，缩写为UGC），不仅喝酒是情绪表达，创作表达内容也是情绪表达，如图2-11。图2-11江小白文案卫龙辣条有情绪“生活有时候需要来包辣条，才能冷静地思考人生。”吃辣条，思考人生。这是卫龙为零食注入的情绪。提起卫龙辣条，年轻人都感觉它像一个身边又贱又污的亲近朋友，“约吗？”“任性”“冷静”“压惊”四个新包装（如图2-12所示）为他们拉拢了一大批年轻客户，为辣条赋予了鲜明的性格。图2-12卫龙新包装吃零食，并非因为饿，而是心理需要。零食，要么没味道，要么是重口味。重口味，不仅是口感，也是情绪。早前，辣条泛滥，禁而不止。那个时候，卫龙是最正规的企业，也是让父母放心的企业。互联网时代到了，卫龙抓住了年轻人的脉搏，在互联网上掀起了“辣条风”。卫龙抓住热点，造势推出各类营销活动，唤醒80后、90后的记忆，借用网络语言、表情包刷曝光度，重新进入消费者眼中。
24.“多人面试”的奇特效果
文盛在招聘工作中发现面试官的招聘质量不高，导致入职的候选人条件不佳，部分人员不能胜任岗位或者总体素质较差，有的候选人短时间内由于文化不适应而离开。文盛正在考虑组织业务主管的面试技巧培训赋能，他认为是面试官的招聘技能不过关，迫切需要短时间内提高面试官的面试能力与水平。哲涛赞成文盛组织面试官的培训，但他还提供了另一种可以快速提高招聘质量的方法，就是多个面试官一起面试，而且最好是招聘该职位的业务部门主管及核心骨干。“为什么要多人面试，部门主管自己面试不就可以了吗？”文盛很奇怪。哲涛介绍了其中的缘由：“第一，我们每个人从出生之日起就在不断和人接触，不断的识人。每个人都积累了自己独特的识人的个性化经验，接触过不同类型的人，从这个基础上说，每个人都有识人经验。第二，由于背景、经历、个性的差异，毎个人都有一定的识人偏见与盲点，某个面试官总有缺陷或遗漏之处，所以单个面试官面试决策风险比较大。第三，无论哪个职位，候选人入职后需要和部门里其他人沟通与合作，这些相关的人员对这个职位的素质模型有着不同视角的认识和理解，这个职位需要什么样的人来承担，这些相关人员都有一定的话语权，他们的意见都应该加以参考。“多个面试官去面试，就是在多个面试官分别有几十年识人经验的基础上去甄别，而且是从招聘职位相关的多个角度去甄别，准确率和成功率自然会更高。这比你提升某个面试官的面试技能的效率高得多，效果也好得多，毕竟看人往往带着很多个人的主观因素，受其历史经验影响，这不是短时间能够轻易改变的。”文盛很受启发：“我以后和业务部门沟通，建议部门内有三位同事来面试候选人，提升招聘面试与决策的质量。”哲涛点点头，补充道：“当然，对面试官的面试技能提升培训也是少不了的，采用现场演练与研讨的方式比较有效，要多用案例来说明，而不是仅仅讲解方法。”三个月后，文盛通过在事业部内试点，发现这种多人面试的方式真的很有效。每个面试官都有自己独特的看人经验，比如第一个面试官看到面试者的这个优点与不足，第二个面试官能看到面试者其他的优点与不足，是第一个面试官没有想到的……正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。大家从不同角度去解读，就把候选人看得比较全面了。如果大家都觉得好，那么这位候选人是真的好；如果有人觉得候选人不合适，就提出自己的意见和依据，大家一起讨论，采用少数服从多数的方式决策。业务部门也对入职的候选人普遍比较满意，很快接受甚至主动推广这种面试方式，他们逐渐领悟了一个道理，在用人的问题上，“兼听则明，偏听则暗”，用集体的智慧来决策，风险是最小的。
7.服务展示区
服务越来越重要，如果把口头上的承诺，郑重其事地列出来挂在墙上，就可以凸显出服务的真实性。服务展示就是一种庄严的承诺，不能有糊弄顾客的心理。服务非常重要，所以本书有专门章节进行介绍。
三、咨询效果：将一切战略目标转化为结果成效
UCA时代到来，国内经济增长乏力，企业越来越注重精细化运营，降本增效越发重视，越来越多的企业都是向管理要效益，意味着越来越多的企业对人才的关注上升到战略高度，全面激励系统升级势在必行。绩效管理模式不能停留在考核阶段，而是要从1.0的模式跨越到3.0的模式，绩效管理要以战略目标为导向，构建全面的绩效管理体系是一种趋势。以解决企业“战略不落地，目标达不成，管理跟不上，评价不准确，绩效不落地”等问题。战略不落地：老板对公司的战略规划很完美，但落不了地，战略目标落空；目标难达成：目标分解不合理，经营压力未下放，业绩无法支撑公司目标的达成；管理跟不上：目标没方法，过程没监控，问题没改善，业绩没达成；评价不准确：评价随意，没有统一标准，评价结果未体现员工真实绩效；绩效不落地：考核流于形式，绩效未成为有效管理工具，无法支撑企业经营发展。传统的绩效管理往往以财务指标为核心、以利润为导向，侧重体检企业当前的状态，而战略绩效管理体系需站在企业战略的高度，从战略目标进行分解、绩效指标的设计、绩效辅导及结果应用，以推动战略落地为核心。
一、人的风险
创业投资最大的风险是人的风险。不同于银行贷款等债权投资，做创业投资是没有抵押担保的，看准了就要一笔钱砸下去。投资之后，投资人也不参与企业经营，投资款由创始人掌控。除了上述的道德风险，还有一些人的风险更是防不胜防。比如创始人的配偶离婚要求分割股权、上市后操作失误被责令退市等。这些可不是空穴来风，而是发生过的事实。投资人会通过尽职调查、投资条款等多种措施来约束创始人，降低相关的风险。但这并不能从根本上解决问题。近年来发生的多起投资人因此受损的案例也证明了这一点。
5.1日报的方式
当谈到日报的时候，很多班组长想到的就是平时生产这么忙了，还要做日报，感觉太累了。不想做日报。其实，日报有很多种方式，固定格式的生产日报表是日报，按照填写的交接班记录表也是日报。不过，这里强调的日报不是日报表，也不是交接班记录表。这里的日报指的是工作当天中最重要的一件事。班组长每天做的事情有很多，但是哪一件事情是最重要的呢？需要班组长去梳理出来。为什么要将每天最重要的一件事当作是日报的一种方式呢？开展每天最重要的一件事这种方式，有以下5点意义。1、通过开展每天最重要的一件事，可以看出班组长的管理思路；2、通过开展每天最重要的一件事，可以梳理出重大异常问题；3、通过开展每天最重要的一件事，可以承接公司课题分解；4、通过开展每天最重要的一件事，可以完成上下级任务交接；5、通过开展每天最重要的一件事，可以让上级了解到工作的核心；班组长的工作相对比较繁杂，有关人员、设备、物料、方法等都需要班组长去处理。但是，作为班组长每天一定要集中精力去做好一件事，聚焦非常重要，想想如何将阳光聚焦到一点上才能着火，道理其实是一样的。在工作中班组长要学会拒绝，要不断的培育下属，要学会说“我不知道”，去触发员工积极地思考。班组长在工作中可能有50%的时间都是被事情中断或切换导致，要坚持一次只做一件事，提前做好安排。注意力每次只能做一件事，虽然人可以同时做几件事情，但是注意力每次只能做一件事情。事情大了不一定好。要坚持做好小事，将事情落到具体的实处，当然这些小事必须服从核心的大事。为了使班组长能够更好的履行每天最重要的一件事，必须将其可视化。通过看板的方式将每天最重要的一件事进行可视化处理，利于上司查看。当上司了解到班组长每天最重要的一件事就是自己所期望的事情时，班组长的上级就会比较安心。在每天最重要的一件事看板中，有三项标记非常重要，这三项标记包括常规事项、突发事项、方针重点。班组长一定要将每一件事情用这三项标记标记出来，确保每天最重要的一件事能够是最重要的而且是紧急的事情。常规事项：是指在开展班组长标准作业中，每天最重要的一件事情。突发事项：是指班组当天工作中，出现的一些异常，必须要紧急处理的事情。方针重点：是指承接公司年度方针分解到每月中必须做的事情，方针重点不一定每天都有，如果有一定是重点工作事项。每天最重要的一件事情，也是召开晚会进行回顾的主要内容，晚会也需要对每天最重要的一件事情进行回顾，确保能够及时准确地完成。图5-1-1每天最重要的一件事
品牌创建三纲九常的应用
1.三纲九常品牌创建法的组合交叉应用成型图只要按三纲九常品牌创建系统进行深入思考，系统的品牌架构和品牌内涵就会清晰可见，如表3-1所示。表3-1三纲九常品牌创建法的组合交叉应用成型表2.三纲九常单一元素分析应用示例按此思考路径稍加思索，品牌名称就在眼前，如表3-2所示。表3-2三纲九常单一元素分析应用示例表3.三纲九常品牌创建法应用总结（1）三纲九常品牌创建法是一套简易、常用的品牌创建系统，无论是初创型的白酒品牌，还是成长中的中小企业品牌，只要能将此系统深入研究并加以实践运用，会有意想不到的效果和收益。（2）三纲九常品牌创建法是一套品牌创建系统，它为大家揭示的是品牌初创期如何进行白酒品牌的建设方法及架构。在应用的过程中，需要有架构、有条理的缜密思维进行配合才能最终对品牌建设有所帮助。正如毛主席所说：“学习的目的在于精通，精通的目的全在于应用。”所以，精通、巧用是根本。
一、测评内容与目标
测评内容与目标由测评目的与所测客体的特点决定，是素质测评所指向的具体对象与范围。例：领导干部的测评内容包括德、能、勤、绩、廉五个方面。
二、农村顾客的消费心理和行为特征
县域市场顾客的结构是城镇顾客和农村顾客的组合。一部分城镇顾客的消费心理和行为特征更接近于城市顾客，而另一部分——在非发达地区通常是大部分——则由于他们来源于农村，和农村顾客基本类似。下面我们概要分析农村顾客的消费心理和行为特征。第一，由于购买彩电、冰箱、空调、热水器等家电产品属于大宗开支，因此购买时很慎重，属于复杂性购买；对价格、品质和服务都非常关注。第二，由于知识程度较低以及和供货厂家及经销商信息不对称，其购买行为容易被厂家（品牌）和渠道引导；同时由于缺乏足够的决策信息，从众和趋同成为必然选择。这种购买行为背后的心理动机是减少错误、失误，间接地体现安全的需要。第三，由于所处的信息环境与城市相比较为单一等原因，对广告宣传容易接受、容易相信（这也意味着农村市场具有较高的广告宣传费效比）；但认知认同的深度较浅，易于跟风转向，品牌忠诚度不高，有可能出现品牌轮换现象。第四，由于村间邻里交往频密，因此常常有攀比倾向和显示地位、财富等动机；第五，购买行为往往和家庭大事——如婚嫁喜事、父母寿庆、新居落成、返乡探亲等——结合在一起；另外由于农民获取收入具有季节性，因此农村市场销售的季节性特征明显，季节性波动要大于城市。第六，出于售后服务保障等方面的考虑，倾向于选择熟人渠道购买产品；也就是说，购买建立在信任的基础之上。针对县域市场顾客的需求特点——总体来说追求价廉和实惠，家电企业（品牌）应提供性价比较高的优质产品（在不同的成本、价格水准下，均有高品质产品）；同时根据县域顾客（尤其是生活在村庄的真正农村顾客）自身的认知水平以及消费情境和条件，进行差异化的价值定位，开发专属功能及“卖点”。产品的名称、造型、包装等，应具有鲜明的喜庆、亲和、体面等特点。需要特别指出的是：农村顾客对售后服务的承诺和保证极为关注，厂家务必构建贴近顾客、快速反应、收费便宜、品质可靠的服务体系和平台。目前，某些家电企业（品牌）为农村顾客提供价值时，往往走入两大误区：一是利用农村市场相对封闭、信息不对称的特点，销售一些“贵”的产品。这里的“贵”并不是指家电产品的绝对价格，而是相对其性能、品质和价值而言的。换句话说，这些“贵”的产品，价值是虚浮甚至虚假的。二是把一些一级、二级市场即将淘汰的产品销往农村，没有为农村市场规划专门的产品线。随着电子商务的普及，以及90后、00后成为消费主体，农村市场上家电产品电子商务销售比重越来越高（在一些发达地区已占30%左右），这在某种程度上是农村实体零售终端部分产品价格偏高的结果，同时也使虚浮的价值定位变得不可持续。如果将县域市场视作相对独立的战略性市场，则应避免上述误区。
第二节 研发模块战略地图到IPD流程架构
在思考研发模块的业务架构之前，先要确定研发模块的战略规划与业务形态，在此基础上构建研发模块业务架构。研发模块的战略规划要体现以下两点要求：第一，要承接公司统一的产品开发要求，比如关于研发转产成功率的要求、研发总体成本控制的要求等。第二，要发挥研发模块的支持作用，在“铁三角”中承担研发模块的责任，确保销售项目目标的达成，这个要求要通过研发项目管理的规范来达成。以上战略要求明确后再分析研发本身的业务形态，每个公司的情况不一样，对业务形态的理解不一样，所体现的业务架构也不一样。所以，要根据实际情况制定业务架构。我们参考华为的IPD（集成产品开发）管理思想：IPD（集成产品开发）就是要解决产品开发中的过程管理，它其实是以项目管理为框架将产品开发分为概念、计划、设计、开发、验证、发布几个明确的阶段，通过各阶段明确的、规范化的流程来管理研发过程，从而实现研发流程应该创造的价值。对标示意图如图3-1所示。图3-1研发模块业务架构设计示意图我们来分析一下上面业务架构框架是否体现了战略与业务形态要求？第一，承接公司统一的战略要求，提升研发成功率与控制研发成本。这一点通过需求管理、转试产与转量产模块体现。第二，“铁三角”模式下的研发项目管理，在业务架构中的项目管理模块体现。第三，符合研发本身的业务形态，这一点通过方案开发与方案评审模块来体现，根据实际业务形态对研发设计方案进行规范要求与统一评审。因此，我们的业务架构设计符合了战略与业务形态的要求，下面就是在这个业务架构框架下展开具体的业务架构设计了。图3-2研发模块业务架构案例图3-2就是根据上面的业务框架展开的一个通用版的研发模块业务架构设计案例，实际上各公司内部最复杂的部分基本都在方案开发设计与评审。根据产品的复杂程度，可能会细分为很多个子模块，所以，各位读者朋友如果要套用这个业务架构，还必须根据实际情况再细化。针对这个业务架构，我们做个简单的说明。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载