（一）销售准备

（1）头发是否梳理整齐、干净、有无皮屑？

（2）耳边、脖子、颈是否脏？

（3）鼻毛是否太长？

（4）胡子刮干净了吗？

（5）衣领是否干净？

（6）衣着得体大方吗？

（7）指甲是否太脏？

（二）如何接受客户的名片

（1）空手的时候要以双手接受。

（2）接受以后应马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或者不看就放在一边。

（3）碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”

（4）如果同时接受几张名片，则千万记住，哪张名片是哪个人的。

（5）给对方递名片时，要注意使用双手，食指弯曲与大拇指夹住名片上，将名片的名字正向对方，并可以自报家门，并说些如“初次见面，请多多关照”之类的礼貌用语。

（三）与客户交谈

（1）要面带微笑。

（2）无论是表达什么还是聆听客户说话，都应注视客户的眼睛，这表明你真诚与重视对方。

（3）多赞美对方的长处。

（4）不宜一见面就开口谈进货、回款等直接、生硬的话题。

（5）运用幽默感，或小故事，小比喻，小笑话。

（6）作为最优秀的销售人员，要有能力驾驭广泛的话题，如管理、股票、体育，区域文化等。建议多读当地主要和流行的报纸、杂志及不断对自己进行充电学习。

（7）不要谈的话题：

A．顾客所深以为憾的生理缺陷。

B．同行的坏话。

C．自己公司，上司或者同事的坏话。

D．别的客户的秘密或隐私。

（四）第一次拜访客户

（1）要有很好的事前准备。带好产品目录、价格表产品介绍等齐全的工具。

（2）在进入对方办公室后，坐下之前要先问对方“请问我可以坐下吗”，对方一般会礼貌地表示许可。

（3）在客户办公室，除非对方许可，否则不可吸烟。

（4）对于平时业务繁忙的客户，要养成电话预约的习惯。

（5）对于回访的客户，必须成竹在胸，了解其过去的业绩进展和所存在的问题，并能随时说出对方的姓名和头衔。

（6）让上座给客户：

A．面对大门或过道口的是上座，这在会客室或餐桌上面都是如此。

B．有扶手的椅子是上座，长沙发是下座。

C．在咖啡厅里会见客户，靠墙壁的是上座，靠过道的是下座。

D．在火车上，后排里面是上座。

（7）辞去时和来访时同样恭恭敬敬。

（五）掌握签约的时机

以下迹象表明，签约成交的时机已经到来，不能失去：

（1）频频询问的时候——客户询问产品性能，与同类产品的异同、销售政策等。

（2）请你坐下来说的时候——他已对产品产生了强烈的兴趣。

（3）谈到价钱——如果已谈到价格与付款方式，说明客户——很现实地购买了。

（4）表情，态度发生变化——忽而陷入沉思，忽而表情开朗，反复研究产品目录和样本，且边看边屈指而数时客户已认真地考虑购买了。

（六）回访

（1）难打交道的客户常会在数次拜访后才成功签约。特别是一些大型经销商和KA、A类零售商，早已习惯居高临下对付供应商，甚至提出苛刻的交易条件；这就需要我们多次访问。

（2）每个月的前十天完成当月任务的50%，这样就可以完成当月目标任务量。

（七）服务

所有的客户都需要优质的服务：促销支持，售后保障，经常回访，业绩奖励等等。包括对细节和一些不起眼的小事注意，我们要想抓住顾客，就只有在这些服务细节上下功夫。

（八）重视信用

每一位××××集团的营销系统人员，都应该牢记自己代表着公司的形象；在商业往来中我们不可以随便承诺客户，除非有十分的把握兑现承诺。承诺过的东西绝不可以随便忘记，哪怕是回个电话——这是起码的商业原则；

（九）销售意志

销售工作是开始于被拒绝、白眼和冷落的，销售人员必须有顽强的意志和不服输的精神去实现自我，挑战困难；销售对于任何一个企业来说都意味着生存，对与每一个业务人员来说也意味着磨练与挑战；

（十）热爱企业

只有热爱公司，热爱自己所从事的职业和销售的产品，你才能有愉快的心情去工作，好的心情具有强烈的感染力，它能使你显得漂亮和潇洒，增加你的魅力，从而让更多的人接受你，更好地展现博大业务人员的风采；