热门：快消品零售营销老板

6.1.4 ​ 推行解决方案

在实际推行过程中，该公司非常强调顺畅的沟通。为减少规划工作难度，特意将准备周期拉长，这样可以使产品规划团队有时间去收集分析市场信息；在规划过程中，强调规划团队的充分研讨沟通，集思广益，使大家共同创造的成果；在规划成果决策之前，产品经理与公司领导进行了反复沟通，将自己的思路汇报给领导，同时也获得了很多宝贵的专业指导。初步的产品规划工作是令人满意的：公司上下对规划成果取得了一致性的认同，资源配置矛盾有了很大程度的好转。最重要的是，按照规划和立项过程定义的产品，具有鲜明的市场目标和功能特色，尽管还不能说具有竞争优势，但是原来混乱、含糊、自相矛盾的局面得到了遏制，产品管理正在步入正轨。
三、管理咨询行业发展趋势：从 “保健按摩” 到 “价值服务”
（一）行业发展回顾：未达预期的原因90年代末期，国内管理咨询业起步时，业内普遍预期该行业会迎来巨大发展。然而，实际发展情况却未达到初期预期。一个重要原因在于，管理咨询本质上是市场化的产物，而过去中国经济的大发展，很多并非源于管理的提升，而是依赖土地、资源等其他要素。例如，地方政府过去以土地出让换取开发资金，实现了高增长；房地产行业的繁荣也并非完全得益于管理水平的提高。（二）当下行业面临的挑战1.  需求端：企业因面临下行压力，普遍采取降本增效策略，对管理咨询的投入减少，甚至将其视为“可花可不花”的支出。同时，部分企业对管理咨询存在质疑，认为管理咨询公司无法解决当前的复杂问题。2.  供给端：管理咨询行业自身存在诸多问题。例如，一些管理咨询公司内部资源整合能力不足，业务模式几十年不变，难以提供有价值的服务。正如祝老师开玩笑所说，过去形势好时，管理咨询像是“保健按摩”，而现在企业要求“救命”，但部分咨询公司却缺乏“救命”的能力。（三）行业的机遇与转型方向尽管面临挑战，但当前企业面临的巨大不确定性，也为管理咨询行业带来了潜在机遇。企业要实现业务创新、组织创新等，需要第三方的有价值服务。管理咨询行业正从过去的传递管理理念、建立体系、解决问题阶段，进入“价值服务”时代。在这个时代，咨询服务的价值要可衡量、可感知、可实现，咨询顾问与客户的关系也从“老师”“教练”向“陪跑者”转变。陪跑者需要陪着客户一起应对挑战，在过程中不断调整策略，这对咨询公司的资源整合能力、专业水平和创新能力提出了更高要求。
四、总结
本次直播中，曹子祥老师围绕“学会提成方案，引爆团队业绩”，深入讲解了薪酬激励性的重要性、提成方案设计及相关注意事项。从薪酬管理的常见问题、八大原则，到不同岗位的提成方案，再到激励性薪酬体系构建要点，都进行了细致阐述，核心是遵循价值创造决定价值分配的逻辑。若想系统学习薪酬设计与绩效管理，曹子祥老师的《曹子祥教你做激励性薪酬设计》和《曹子祥教你做绩效管理》会是绝佳选择。前者能让你掌握科学的薪酬设计方法，打造有激励性的薪酬体系；后者可助你建立有效的绩效管理机制，两者结合，能帮企业激发团队潜力，提升业绩，不妨深入研读。
一、呼吁诚信
《弟子规·信》是分叙的第四部分，讲的是做人的道理，讲的是关于人的品德的修为，做人要有诚信。从企业的角度看，这部分是在提醒员工要加强个人修养，要在个人品德才能的提升方面不断努力，清醒而正确地把握好自己，抵制不良习气的诱惑。“人言”即为信！应该承认，当前面临着很大的诚信危机，夸大、忽悠、虚假满目皆是。企业是员工满足生存、实现价值、幸福生活的一个平台，企业缺少基本行为规范和价值观的塑造，就成了没有灵魂的企业。企业没有了灵魂，能不出问题吗？社会的乱象，人心的痛苦挣扎，开始呼唤着诚信的回归。很多人认为在当前形势下强调诚信就会吃亏，这是大错特错。你诚信了，谁会不喜欢？同事关系、上下级关系、你的事业还用担忧吗？自己拥有强大的正能量，还用担心没有光亮？如果你坚守诚信，你周边的“小宇宙”就会变得和谐。不诚信的人，一旦被发现，还会有下次机会吗？诚信意味着拥有更多的机会，因为每个人都想和有诚信的人打交道，诚信定有回报！ 一、呼吁诚信 凡出言信为先诈与妄奚可焉【原文解释】开口说话，诚实守信是最重要的前提。在同别人交往的过程中也要守信，如果欺骗别人，或者胡言乱语，那又怎么行得通呢？ “人言”即为信！在老祖宗的词典里，是不存在忽悠的，因为说出来的都是“信”！当前，诚信面临很大的挑战。企业员工都逐渐喜欢混“圈子”，搭更高的平台，如何能在初次接触中就显得出类拔萃，让对方高看一眼呢？技巧就来了，那就是一个字：吹！经常碰到有人说：某某说的话要打五折。不诚信的人，别人不会都相信你说的。公司内部员工信任度越高，管理工作量就越少，成本自然下降。相反的，彼此猜忌、防范、围堵、监督造成生产力下降，工作也被动。回想一下，当和同事处于信任的环境中，是不是做事情都非常的有效率，而且默契十足。企业在宣传、产品生产等方面越来越与诚信背道而驰。 赵本山的小品《卖拐》把“忽悠”这个词从东北方言变成了我们日常流行语，这是对当下坑蒙拐骗事件的一个写照。有意思的是，当年有些企业老板和营销老总还要求营销人员集中学习《卖拐》的忽悠精神！开发客户时，喜欢往大了说，把市场前景吹得天花乱坠，目的就是“先把客户的钱骗进来”。在客户服务时，往往承诺的比兑现的多，“妄语”不断！ 一些企业产品不符合标准，有害成分超标、安全隐患大，但他们关心的不是给消费者带来的潜在危害，而是把心思放在如何蒙混过关上。他们在检查或检测时，选择几款符合标准的产品送检，或者做些灰色交易，只要检查过关就万事大吉了。如果这样的企业老板教育员工要为企业着想、要诚信时，员工又会做何感想呢？虽然现在互联网提升了信息的透明度，但我们想了解真实的信息还是很难。大量有商业目的的事件传播、危机公关、水军等，遮住了我们的双眼，我们接触的信息是经过加工处理或者是杜撰的。我们已经被商业绑架了，哪里还有真实的空间？消费者上当后，对企业宣传越来越不相信，于是企业要付出更多的宣传才能抚慰消费者受伤的心。缺少了诚信，我们的营销也要为此多付出相应的费用，这就是诚信成本！台湾《中国时报》独立评论员庄佩璋女士认为“当信任瓦解，社会也就崩溃”，很有道理。
二、把大组织划分成为多个小组织的原则
把企业平台做成阿米巴，需要把大组织划分成多个小组织，其原则体现在：（1）组织扁平化原则。阿米巴组织层级尽量不超过三层，否则需重新审视组织划分。组织扁平化是指通过减少企业的管理层级、压缩职能部门，以便使企业快速地将决策权延至企业生产、营销的最前线，从而为提高企业效率而建立起富有弹性的新型管理模式。组织扁平化达到使组织变得灵活、敏捷，富有柔性、创造性。它强调系统、管理层次的简化、管理幅度的增加与分权。（2）内部交易简单及核算简单原则。阿米巴组织的划分虽然越小越好，但是必须以交易简单、核算简单为前提。将大组织划分成多个小组织，需要考虑在阿米巴组织之间的内部交易、核算办法和核算体系设计上，要力求简便易行、好学易懂，使员工乐于接受、容易明确阿米巴的经济责任。（3）体现“重要性”与“成效性”原则。大组织划分成多个小组织，最好能够针对性解决目前组织凸显的问题，以及预期在收入增加、成本、费用降低等方面短期内会有显著的体现。在组织划分过程中，还要充分考虑到各阿米巴组织的责任、权力和利益，要能够清晰界定权利和义务、合理分配收益。只有这样，才能确保阿米巴经营模式在企业平台中顺畅运行。
一、优选产区，是品牌农业的首要考虑
俗话说：男怕入错行，女怕嫁错郎。选择永远比努力更重要，做农产品也一样，选择才是第一位。做品牌，就是要占领消费者的心智资源，利用消费者已有的认知去建立和塑造品牌价值，这是做品牌的捷径，优选产区的意义便在于此。在品牌农业中，产区品牌仍然是目前最大、最有价值的心智资源，用产地识别购买仍是普遍性的消费习惯。以五常大米为例，“五常”只是一个产区名称（或称为产区品牌），虽然市场上做五常大米的企业很多，每家企业也都有自己的品牌，但是真正能被消费者记住并识别的品牌几乎没有，消费者记住的并最终实现识别购买的还是“五常”两个字，这就是产区品牌的威力。中国有丰富的产区资源，例如，全国知名的有新疆的大枣、北京的烤鸭、寿光的蔬菜、赣南的褚橙、迁西的板栗、东北的大米等，区域知名如赵县的雪花梨、沧州的金丝小枣、蠡县的麻山药等。这些产区最大价值在于消费者对产区内的特有的产品具有成熟的认知，信赖产品品质，并考虑优先购买。产区名称就是最大的识别标识，无论这些产区名称是否已经完成了品牌注册，但是都已经具备了品牌的价值。产区品牌不是一朝一夕就能形成，它是经过多年积累，甚至是几代人经营的成果，一个产区品牌往往与某种特定的产地资源（种植、养殖环境）或历史传承的技艺相关，并对应一个知名的品类，因此具有很强的识别性和号召力。再加上各地政府为了推动区域农业的发展，一直不遗余力的打造产区品牌，企业更应该考虑从产区品牌上借力发展。所以，品牌农业的要做出好产品，首先要考虑能不能从产区资源上借力。如果你这么干了，恭喜你，你已经在品牌的道路上成功了一半。企业要想从产区上借力做品牌，通常有两种途径，一是直接选择在产区内建厂或建农业基地，掌控产区内的产品资源，主打产区概念来运作品牌运作市场，二是不受企业所在地的限制，直接将知名产区的品类原料作为产品的主打概念来运作品牌市场。“举个栗子”是石家庄一家糖炒栗子连锁店铺，虽然它没有在唐山建厂建基地，但是它从品牌伊始就把“燕山板栗”作为自己核心的产品概念来宣导，品牌也快速被消费者所认知和接受，做得非常成功。
三、看货品
这时候，顾客主要目的是浏览货品，了解产品特色，关注的重心就是“货”。请注意，这时候，有的顾客是不讲话的，或者说“我随便看看”。顾客有种防备心理：我先看看再说，货比三家不吃亏。我很懂的，你别想忽悠我！作为导购员，无论是语言和心理上都不能有“行，你随便看看吧”的念头，因为“顾客随便看看，就会随便走掉”。导购导购，就是引导顾客浏览产品，引导顾客试戴对比，让顾客的行动跟随你的指引，只要你话术得当（关于这些话术，从第二章开始会有详细介绍），顾客会跟随你的引导的。操作注意点：（1）不要跟着顾客“走”，一定要拿货留客。有的顾客沉默不言，自己看货品，你搭话往往会说“随便看看”。切记，导购员不要跟随顾客“走”，而是拿货留客。话术1：不管您在哪家品牌店选，逛珠宝店就是要多看多试，才能知道哪个款式适合自己。珠宝首饰放在柜台里和佩戴的效果是完全不一样的。这款首饰卖得很好，戴上很漂亮，您戴上看看。话术2：您稍等，我们有一件独家款式，很匹配您的风格，给您拿出来看看？（2）在看货场景中，要最大限度为顾客提供看货方便性。顾客有时候带的东西比较多，或者带着小孩子，或者有同行人员催促要走，这时候一定要有辅助销售的（辅销人员），把顾客的东西放好，照看好孩子，安抚同行者的情绪，让顾客解放出来，安心看货品。（3）展示货品优势证据。主销人员要善于借用道具、话术把货品优势、特色简单介绍并展示给顾客看。（4）撬开顾客的嘴巴。会提问、多提问，用“二选一”的问题和“YES”的问题（第三章有详细介绍），摸清顾客的购买意向、品类、预算和目的。
9.2 测试过程
3.如何设定贡献点、贡献值和里程碑？
动态股权思维下，制定分配股权的里程碑，主要是三个方面。能分多少股权？什么时候生效？需要支付的对价是多少？1.能换多少股权？可以按注册资本来定，你可以设定一股面值一元，看能换成多少股。2.什么时候生效？——到达里程碑的时候就生效。3.需要支付的对价——动态股权分配的是一个认股权，而不是赠送股权。这个对价要对行权人有足够的激励性和吸引力。动态股权分配时，常见有这些里程碑，如下表所列的，比如产品研发成功、销售上市、公司获得现金流、成功获得融资、市场占有率提升到什么水平，这些都是可以量化的里程碑。动态股权分配时常见的里程碑里程碑举例/解读产品开发/研发成功某款APP/硬件已经通过测试，成功上线产品获得销售许可/经营许可不少行业有严格的市场准入许可，比如医疗器械、药品都需要注册后才能进行销售，金融机构需要获得牌照才能营业公司销售收入达×万元公司建立起销售网络，销售收入初具规模，达到了1000万元公司毛利率达到×%公司通过理顺销售和成本环节，主业盈利性确立公司实现收支平衡代表公司有持续的造血能力公司实现正向经营性现金流代表公司倒闭的风险很低公司获得风险投资机构的投资代表公司的发展受到了资本的认可注册用户/付费用户/消费者达到了×人/户代表公司的产品受到了市场的认可平台流水达到×万元表示平台初具规模公司的市场占有率达到×%表示公司品牌价值初显行业排名达到第×名代表公司行业地位奠定连续三年取得×%的销售增长证明公司有很好的成长性每个团队都可以根据自己的商业模式和所处的行业制定个性化的里程碑，引导团队共同努力。建议团队提前制定未来三至五年的里程碑即可，没有必要一次制定未来十年的里程碑，因为计划总是赶不上变化。而且每实现一个里程碑之后，我们都可以对后面的里程碑做审视和修订，确保下一个里程碑有足够的挑战性和战略意义，但不能太遥不可及，要让团队看得到一到两年内达到这个里程碑是有希望的。确保所有里程碑实现之后，公司的发展已经走上了正轨并达到一定的规模，而公司的绝大部分股权都已经分配给了有功之人。动态股权分配时，对于每个合伙人的贡献点，我们都记在一个小本本上，或者在电脑上列一个表格，随时更新。对于每个贡献点的名称、适用对象、量化标准、记账时点，我们首先都要确认好。下面总结了对于贡献点的要素表。确定贡献点的要素表明细要求名称给贡献点取一个简短的名字内容描述详细描述一下贡献点的内容，清楚地表达其内涵。所属分部明确贡献点所属分部。（仅适用于使用“分部分股”方案的公司。）适用对象明确贡献点适用于全体合伙人还是某个岗位/部门的合伙人。贡献值的量化标准如何计算贡献值。记账时点什么时候确认登记。体现如果可以提现——提现时效如果不可以提现——不可提现对于销售型的贡献点为，我们以“促成销售业绩”作为标准，对于计算标准、记账时点、提现时限都有明确约定，具体要求如下表所列，供大家参考，值得说明的是，表中数据仅供参考，大家可以根据自己企业的实际情况，做出更加精准的调整。贡献点“促成销售业绩”的要素表贡献点的要素内容说明贡献点名称促成销售——贡献点描述利用自己的努力、自己的人脉关系帮助公司促成销售，获得收入。——所属分部普通分部此贡献点将用于分配普通分部的100万股适用对象全体合伙人全体合伙人都可以用自己的人脉关系帮助公司促成销售，不仅仅是负责销售的合伙人适用贡献值计算标准销售额的5%——记账时点收到货款只要收到货款就应该在贡献值账本上记上—笔贡献值记录是否可以提现是该合伙人被授予该贡献值的时候，他有权选择要钱还是要贡献值。他甚至可以选择一部分要钱，一部分要贡献值。这完全取决于他是否看好公司未来的发展。公司也可以设计完全不可提现的贡献值提现时限记账时点1个月内在记账时点一个月内，被授予贡献值的合伙人应该向团队提出提现意愿。如果没有在规定时限内提出，则默认不提现对于业绩型贡献点，除了促成销售业绩外，中后台部门的贡献点，比如运营公司微信号、发展付费会员、获得融资，这些都可以计算贡献值的，下表供各位参考。业绩型贡献点的举例贡献点贡献值计算标准促成销售销售额的2%为公司发展销售渠道销售渠道第一年销售金额的1%运营公司的微信公众号10元/粉丝发展VIP付费会员150元/人为公司获得投资投资金额的3%获得一项发明专利10000元/项业绩年增长20%按增长部分的2%除了业绩型贡献点，合伙人可能会投入时间、设备、人脉关系、专利、办公场所，这些资源型也可以作为贡献点，计算贡献值，具体列出下表供大家参考。常见的资源型贡献点和贡献值小结贡献点贡献值计算标准合伙人投入的现金现金的金额非执行合伙人投入的现金现金的金额全职合伙人未领取的工资合伙人工资水平减实际领取的工资合伙人投入的物资与设备“购买”或者“租用”，参照市价人脉关系人脉落实到具体创造价值的业绩贡献点上，由另外的贡献点核算商标权没有知名度的：按注册成本计算；有一定知名度的：参考以前的投入以及闲置的时间，团队协商评佔；也可以按照销量计算“商标使用费”著作权建议以“版税”的方式计算贡献值专利技术和非专利技术能够脱离发明人的技术：评估专利未来给公司带来的价值；脱离不了发明人的技术：不计量，可以体现在该合伙人的工资中创意和点子没有价值的，不计算贡献值办公场所参考市场租金水平给个折扣价兼职合伙人的投入参考其提供服务的市场价格以个人的资产为公司抯保取得贷款担保费用的市场价格，或者参照节省下的民间借贷成本找好了贡献点和贡献值，我们应在贡献值账本上把这些一一列清楚，当然要对确认日期、相关会计凭证、记录类型及说明都清楚，贡献值账本如何填写？下表中已经明确写明。贡献值账本的要素表明细要求确认日期列1：贡献值确认的日期相关会计凭证列2：把贡献值账本和会计账本联系起来，可以索引到对应的会计凭证记录类型列3：本条记录的类型（计提贡献值、转股还是提现）贡献点列4：如果列3是计提贡献值的话，属于哪一个贡献点说明列5：对该项贡献进行描述贡献值列6：根据贡献点计算标准计算得到的贡献值合伙人该贡献值归属哪位合伙人动态股权设计贡献点和贡献值，如果到了一定的兑现节点，如何来行权呢？也就是兑现成相应的股权或现金价值，具体价格如何设定？在动态股权分配机制下，不是所有的贡献都应该设为贡献点，设定贡献点时，我们也要把握这些基本的原则，才能更加有效。1.如果有很多合伙人都可以参与的贡献，我们有必要把它设为贡献点。比如有人投钱，有人投入场地和时间，这些都可以设为贡献点，不能把一种很少见的事作为贡献点，比如把出书作为贡献点，这样就不公平了，因为不是每个合伙人都能出书。2.如果这件事是某一个岗位职责之外的，可设为贡献点因为岗位职责份内的事，是有固定工资来支付的，如果你是做美工设计的，还能写创意文案，就是贡献点了。3.创造直接价值、效果可量化的，设为贡献点比如你写公众号推文或小视频，给公司带来多少转化客户购买，这个就好量化，客户是通过你的链接下单购买的，这个可设为贡献点。4.对一些超出预期的作一些奖励贡献点比如原计划做一件事需要五个月，结果你只用三个月就完成了，这节省的两个月时间成本也能作为贡献点。有人说自己有很牛的专利技术，想卖给公司，不知道能占多少股权。如果技术本身离开发明人后可以轻易实施，价格不能高。合伙人可以共同评估一下专利对公司未来能够产生的价值，比如节省了多少成本，或者提高了多少产量，然后再协商一个价格进行转让。对于一些太多细节没有披露或者太专业，离开发明人本人就实施不了的技术，不管是专利技术还是非专利技术，都不应该估一个高价来转让，给予高贡献值。贡献值可能仅限于办理转让授权的登记变更费用。技术的价值其实应该体现在该合伙人的工资水平中，例如他是掌握了好技术的合伙人，工资水平应该反映出来。而有的技术转让给公司后，可以独立地实施，不再依赖于该发明人。对于这样的技术，则可以参照市场价格来制定贡献值，但相应的该合伙人的工资水平不应该包含该技术，因为已经被反映过了。在核算合伙人投入的知识产权时，要以该知识产权发挥价值的时点作为核算的时点。不宜过早地核算确认知识产权的贡献。如果公司的产品还在研发或者报批的阶段，离量产销售的阶段还有一定的时间，合伙人投入商标权的贡献则发择不了其价值。这个时候不要急着接受商标的转入。对于动态股权设计的经营要素，有的能直接标准化，有的只能间接标准化的，分别在下面两张表中呈现，供大家参考。动态股权设计中能直接标准化的经营要素到位参考标准经营要素类别内容标准化到位参考标准有形资产出资现金支付到公司账户办公场所特定的场地及使用期限实际使用设备特定品牌、功能及新旧设备的所有权或使用权转让给公司或提供给公司实际使用房产特定位置、存在价值的房产所有权作为出资转让登记到公司名下无形资产专利特定编号的专利或尚未注册专利的技术的所有权或使用权转让登记到公司名下或签署协议授权公司使用，且公司实际能顺利使用；尚末注册专利的技术通过协议方式明确归公司所有或授权公司使用，且公司实际能顺利使用；针对转移所有权的专利或技术，应当交付完整的技术细节商标特定编号商标的所有权或使用权著作权特定编号、内容的著作权的所有权或使用权业绩销售业绩考核期限内的营业额、毛利率、销售数量等考核期限内的营业额、毛利率、销售数量等达标资源要素商家合作谈定商家与平台正式合作，明确具体是怎样的商家，合作内容是什么，合作金额大小等商家与公司签署合作协议并开始实质履行合同达到一定程度承包土地资源与土地使用权者确定承包关系，明确土地承包的位置、类型及面积等公司与土地使用权者签署承包协议技术研发研发出达到某种级别或实现某种效果的技术该技术能被验证且研发者交付了完整的技术细节动态股权设计中能间接标准化的经营要素到位参考标准经营要素分类内容具体化到位参考标准经营管理能力经营数据考核期限内的营业额、毛利率、销售数量、用户数、日活、开店数量等考核期限内的营业额、毛利率、销售数量、用户数、日活、开店数量等达标产品产品研发开发出合格的产品产品完成上市且无重大瑕疵，或产品实现多少销量选品从各厂家中选出符合公司定位的产品厂家与公司签署产品合作协议，且产品反响符合预期资源客户资源介绍客户与公司进行交易，明确具体是怎样的客户，合作内容是什么，合作金额大小等公司与客户签署交易合同或收到客户支付的交易款项融资资源向公司推荐投资人投资人向公司支付投资款
（二）第二步：鼓励“勇士”积极参与
1.明确挑战的目标包括但不限于销量目标、利润目标、网点数量和质量目标、陈列家数目标、重点单品的铺货率目标。2.报名条件不限工龄、司龄职务等，只要敢于挑战、勇于超越、永不服输。有良好的价值观并与经销商理念相匹配，具备良好的市场操作经验及专业的岗位技能。具备吃苦耐劳的精神、良好的抗压能力，成熟的带人经验、优秀的管理技能。优先目标区域现有人员报名本区域，但不做局限要求。3.现场选拔评价维度：过往业绩占比50%，主要领导人占比20%，现场表达市场改善办法及下一步动作分解占比30%。营造氛围：确保选拔公平、公正、公开下进行，历史数据公开，现场公布挑战目标和挑战销量，同时鼓励优秀业务员挑战自己、挑战高薪。区域竞拍：当所有人员清楚目标区域的市场情况之后，进行区域竞拍，形式类似于拍卖会，制定好增量目标，谁提报的挑战目标高，这块区域就是谁的，能者居之，当然事先也要提前告知与之相匹配的待遇体系。总结：第二步要想完美收官，事先必须召开小组讨论会议，文员提供一切历史数据支持，分享“烂区域”的增量机会点和公司给予的政策倾斜，要有一定的时间让“勇士”去实地走访考察目标区域市场，做到心里有数。同时做好动员，答疑解惑也非常重要。
龙师火帝，鸟官人皇。

始制文字，乃服衣裳。推位让国，有虞陶唐。

第二节 餐饮渠道运作指南
（注：本节节选自陈小龙经典培训课程《餐饮渠道拓展与管理》第二部分，目前《餐饮渠道拓展与管理》已成为调味品及快速消费品行业之中的王牌课程，已为多家调味品企业及其他快速消费品企业提供极富竞争力的运作方案。）哪些企业在做餐饮渠道？除了酒水之外，调味品、餐料、粮油、肉制品、餐饮奶、饮料、酒店用品、清洁用品、制服等等都有走餐饮渠道。餐饮渠道是调味品销售直达终端的最重要渠道。红罐凉茶从火锅店起步，解决人们吃火锅容易上火的问题，生意一下子红红火火地做了起来。河北做车辆维修的老板缪常青，另辟蹊径，开发餐饮奶，在众多的奶业巨头的夹缝里打开一个大市场，妙士迅速成为餐饮奶第一品牌，牢牢占据了这个细分市场。深圳的卡士奶跟时拓展餐饮渠道，也创造了成长神话。小糊涂仙，从一个定牌生产、毫无底子的小酒厂，由于重视餐饮渠道的精耕细作，只花了一年的时间就蹿红大江南北，成为众多酒业公司追捧的对象，厂家也积累了数以亿计的财富。而一些企业也有发愁，害怕“做餐饮死，不做餐饮死得更快”。随着人们生活水平的提高以及商务活动的日益频繁，越来越多的人开始到酒楼饭庄吃饭，而在商超、流通拼杀得筋疲力尽的企业，也开始把目光投入了餐饮渠道。笔者从事一线销售工作多年，所服务的几个公司均在餐饮渠道上有所作为，下面仅把自己有一点心得，同时也把一些做得较好的经销商的经验有所总结，分享如下。一、渠道特点对于制造商业讲，餐饮渠道的特点主要表现为：产品消化很快且相对稳定，同时能销售高价值产品。排除问题：起量慢——一家连锁店就能解决，其一般能达到几百万元的规模；连锁店是调味品的主要销售渠道重点：用巧劲——通过经销商批给二批，二批再推向当地的餐饮渠道；重点餐饮门店要尤其注意产品推广。对于经销商来讲，餐饮渠道的特点又表现为：产品利润较大；销量较大；极少退货；快速消费；带动居民消费；可走高中档产品。容易跟风销售；便于品牌产品确立江湖地位。竞争不明显；形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破；对价格不敏感；客观反映市场规律。餐饮渠道的特点深深吸引着各个厂家和经销商，但是这个渠道也有着一些不易处理的问题，如货款难收、容易产生呆账、易守难攻、渠道费用较大等。根据统计，对于调味品销售来说，在商超、批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40％以上，有的可能达到60％，调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过30亿，而70%的销售要依靠餐饮渠道，可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。调味品行业因为存在品种多、单品销量少、利润低、消费周期长等特点，诸如海天，恒顺，老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端，其他厂家更加只能望洋兴叹了。那么，调味品企业如何有效开发，管理，控制餐饮终端客户网络呢？下面就介绍梅花味精已经执行多时，行之有效，可在短时间抢占30％－60％餐饮市场的一套方法：建立面对餐饮终端客户的核心二批助销系统。二、如何建立餐饮渠道首先要明确一点，就是本企业是采取直营还是通过经销商来做，两种方式各有其好处。直营：就是厂家直接供货给餐饮企业，并直接收款。经销：依靠经销商来将产品销往餐饮企业。如果是中小型企业，或是没有太多市场销售人员的厂家，依靠经销商来做是一个不错的选择。这样费用方面会低一些，市场风险也没有那么大。准直营：厂家派人帮经销商做市场推广工作，资金和配送由经销商完成。这是结合企业直营和经销商经营两种方式的特点来进行的，目前做得较为成功的是小糊涂仙。很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。（一）建立渠道的切入点借网织网。对厂家来讲，最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。厂家在区域市场会选择一两家本身是在做餐饮渠道的经销商，通过他们来影响二级、三级批发商以及商超，通过他们来进入餐饮渠道，或者直接对接餐饮渠道的酒楼饭庄。所以，无论是经销商也好，二级、三级批发商也好，他们的网络大多是片面的，只是对其中的一部分餐饮单位，所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。选择重点酒楼来突破。由于每个区域的大部分食客基本是在几个主要的地方消费，所以投资重点是有益的。每个区域的酒楼都有生意非常好的，规模较大，在区域市场影响力较大，这就可作为销售的重点来攻破。由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼是如何做的，加上酒楼的厨师、服务人员经常性地流动，所以，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。同时，食客也在推动这一点，他在一个地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会点，如酒水、饮料、牛奶、调料。一个地方的领导酒楼，都会在很大程度上影响到这个片区的其他酒楼，所以，把这个酒楼作为重点来攻打是很有必要的。图4-2厨师推广会已成为一种有效的推广模式如图4-2所示。但是这样的活动，什么时候应该做，什么时候不值得做，是很有讲究的，并非做了就有效果，实际上很多时候厨师们并不领情。进攻的程序是由上至下，即由高档酒楼向低档餐饮店推进，这种方式一般前进得较快，当然也可以采取适合当地的情况，使用不同的方式。对于一个区域市场来讲，首先要将全区域内所有的餐饮企业来个大摸底。由于餐饮企业每一段时间都有开张和倒闭的，所以随时要修订客户资料，这里面要包括店主的各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员的数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围的信息等等。收集好资料后要分为A、B、C三级进行管理。刚刚开始时，可以从主要街道开始进行扫街式拜访，人员和时间的分配要从重点酒楼开始进行，之后再取B、C级场所，一边铺货、收款，一边进行资料库的建立。如果是大型的餐饮连锁店，则可以多花时间和其总部谈销售问题。（二）餐饮市场终端客户排查和开发所谓市场排查，即常说的地毯式扫街调查拜访、推广。根据市场实操的数据统计，一个三十万人口的城市市场，各类餐饮终端大约1000家，一个五人的作业团队，对每个餐饮终端完成五次的拜访工作，共需25个工作日，一般可以达成40－50％的进店率。具体做法包括：其一，明确排查目的，制作排查统一表格。其二，制定统一的标准推广话术和拜访动作规范。其三，每人每天的拜访路线安排清楚，依计划推进。（三）餐饮终端的管理归类根据市场排查的相关数据，我们可以将餐饮终端分为高档、中档和低档三类，具体采购属性分析，如表4-1所示。表4-1餐饮终端的采购属性序号高档中档低档1价值导向品牌质量价格2采购形式一揽子部分一揽子零星散采3采购场所专业市场批发市场农贸市场4采购周期10－15天5－7天1－3天5供应商固定相对固定不固定6结算周期30－45天月结批结现结7服务方式送货上门送货自提自提8更改速度专一慢部分专一不专一9特殊利益有少量无10主需产品在分析餐饮终端采购属性的同时，结合餐厅自身特质分析，如规模面积、座位和上座率、雅间数量比例、地段，装修水平、服务水平、人均消费、菜肴特色、是否有自己的CIS、停车场面积和服务等等要素，就可以清晰地将餐饮终端精确归类了。（四）完善核心二批客户网络和建立助销系统从以上餐饮终端采购属性的分析中，我们可以看到制约厂家直接面对终端三大要素：款期、送货上门、回扣，这些问题必须转移到第三者身上——即二批客户，他们能够比厂家更加出色地处理好这些问题。在市场排查的过程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为建立核心二批网络收集资讯打下基础。选择目标二批客户的基本条件包括：有较好的服务意识和先进的营销理念。业内口碑较佳，调味品齐全，可送货上门。有一定经济实力，可承担一定货款压力。不一定最大最强势，以免店大欺客，难以合作，适合的最好。应用以上条件选择核心二批合作客户，依就近原则，将所有的餐饮终端客户都规划给核心二批，切记避免一级经销商直接向终端客户供货销售，否则核心二批客户会没有合作信心，认为厂家在借桥过河，最终会过河拆桥。在一个三十万人口的城市市场，正常大约需要4－6家核心二批客户完成对整个市场70％以上餐饮终端的掌控，占领40％以上的市场份额。其中的要点包括：（1）建立正常的市场秩序，特别是价格梯度秩序。（2）每月给核心二批客户带来超过1000元的利益，本厂产品占其营业额10％以上，但是比例不宜超过30％（3）每月给核心二批客户开发五家以上的新终端。（4）与核心二批合作的有关事宜要以合同形式加以确立，特别是如价格秩序、抵御竟品办法等关键条款三、如何维护餐饮渠道等餐饮渠道建立之后，就要做好维护的工作了。餐饮渠道看上去好打入，其实是易守难攻，酒楼的老板每天累得疲力尽，基本上容易形成习惯性购买，另外这也是餐饮企业自我保护的自然反应。所以只要花力气打进去，销量基本会很稳定，只要不断做好维护，市场也不易被占领，如果产品不断丰富，销量自然会不断增长。（一）餐饮渠道维护要点明确应收账。由于酒楼饭庄的生意特点，看上去赚钱，其实非常辛苦，风险也较大，所以经常会有关门倒闭，故应收账是一个很大的问题。这就要求具体负责的销售人员要勤跟勤跑，这样一有风吹草动，企业可以很快反应，把货款追回来。产品系列化。厂家做餐饮渠道，很难有做得很细的，最多也是把较大的酒楼用来直营，再往下就较为困难了，所以最好能将产品系列化。产品系列化可以是厂家本身的产品系列化，由于通路上的费用问题，实际市场的情况则可能是经销商经营的产品系列化。做好客情服务。适合餐饮渠道的产品很少有不可替代的，如酒、饮料、奶等产品就要维护好服务员、顾客之间的关系，服务员在客人上座后，向客人推荐时起到了相当关键的作用；除此之外，他们也相当了解所在酒楼的经营情况，如有问题，可以起到通风报信的作用，避免给企业造成呆账。比较大的酒楼还有采购、仓管、财务等，这些人员也会影响到厂家出货、进货以及回款，所以与他们之间的客情关系也是相当重要。影响决策者。对于调味品、餐料等产品，厨师最有发言权。用什么调料，往往是他们说了算，否则菜的味道不佳，谁负责？而如何影响他们的决策呢？厨师学校是一个很好的选择。在山东市场，广州致美斋酱油牢牢把持了几十年的市场，全国的高中档酒楼用酱料就找李锦记，用鸡精就用太太乐，这是因为这些地方的厨师在学校里面用的就是这些调料，教科书上就是这么写的，这个菜就用种调味料才好吃，你说他们还会用其他的调味料吗？另外一方面，对于中小型的餐饮店，往往考虑成本问题，他们的厨师往往就是老板，饭菜对质量的要求也不高，所以，影响他们决策的是主要是二批、三批商，餐饮渠道吃水深，利润较大，是很值得做好做透的销售渠道。（二）二批助销系统的管理和维护俗话说，打江山易，守江山难。其实市场也是如此！面对激烈的调味品餐饮市场竞争，市场管理和维护就愈加重要。应用核心二批助销系统管理和维护餐饮市场，一个三十万人口的城市市场只需要一名业务代表引导经销商团队进行维护，执行要点包括：将市场餐饮终端准确分类。制作包括所有终端网点在内的详尽业务地图。周期性拜访客户，规划每天的拜访路线和客户，做到客户拜访的定时、定点、定人。每天要求拜访终端客户50家以上。以每月10％客户流失计，需保持10％以上的新客户开发速度。为核心二批客户做产品推广和征单，不作直营。完整填写有关的业务报表。督促核心二批准时送货，及时解决客诉。做好核心二批产品及助销品陈列。做好包括核心二批和餐饮终端的客情维护工作。建立核心二批助销系统，旨在开发市场时，以团队作业的方式，全面疏通产品流通过程：经销商——批发商——终端客户，整个系统的各个环节。为了做到市场开发的有效性，可在开发的过程中融入路演宣传推广和促销活动，方式可以视具体市场而定，形式可以多种多样，市场开发之后，导入市场管理的预警机制，进行定人定时定点的周期性终端客户拜访和市场维护，牢牢控制市场，抵抗竟品对市场的冲击，让销量稳步上升。四、案例分析（1）李锦记如何做餐饮渠道李锦记在操作餐饮渠道方面，一直有一个餐饮部来具体负责。空中造势。进入一个市场之前，先是通过菜系的知名厨师在当地向各重要餐饮店高调发出邀请，用李锦记的产品为主要原材料来做创新菜式，这些菜式都是经过李锦记香港总部的高级厨务顾问在总部宽大的厨房里面试做成功的。李锦记邀请的新闻媒体会把这些活动不断地放大，挖掘，找出新闻点传播品牌影响力，进而影响到更广泛的厨师群体、餐饮产品零售商。地面推进。实际上，李锦记在每个城市都有驻地销售代表专攻餐饮渠道，带着上面做出来的经典菜式，由高到低去拜访餐饮店，取得品牌影响力，并拿到订单。销售人员在这个过程之中不必面面俱到，只要取得影响力就行了，市场会由浅入深做渗透，直至取得战果。我们来总结一下，李锦记是通过高空拉动来做餐饮渠道；具体表现在他们通过赞助餐饮比赛来做这一工作。销售代表跑酒楼、餐厅等餐饮渠道，只是在做推广的活动，不必太计较销量。（2）家乐如何做餐饮渠道团队作业。家乐在餐饮渠道的操作方面已经相对成熟。过去市场不成熟的时候，家乐进入一个新市场，往往会有一个5到15人左右的小分队，根据城市的大小、餐饮终端的网点数量来决定具体派多少人进入。小分队会进行地毯式推进，按餐饮渠道拜访流程作业。逐个击破。通过大量拜访过滤出来的重点酒店，会采取于逐个击破的方式进行，具体方法有针对厨师的奖励、俱乐部活动、地方性画册报道，实在不行就用钱砸卖场。持续跟进。家乐餐饮渠道跟进的团队进入每一个城市，都是立足长远发展，因此，他们往往不求一时销量有多少，而注重培养厨师的使用习惯和偏好。因此，家乐总是能推出让业内厨师眼睛为之一亮的产品，从最早的鸡粉到鸡汁，再到辣鲜露，家乐总是从创新之中赢得了厨师的心。（3）小糊涂仙酒如何做餐饮渠道云峰酒业旗下有小糊涂仙、小糊涂神、小糊涂圣、小酒仙等系列酒，在酒类企业之中，做餐饮渠道做得最为成功的，就是云峰酒业了。云峰酒业是通过在各个地方找经销商，再通过驻地销售人员把酒分销到餐饮终端里面去，有的场所还通过派驻促销人员最后把酒给消化掉。
  
    
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