自由读 — 3.如何设定贡献点、贡献值和里程碑？

动态股权思维下，制定分配股权的里程碑，主要是三个方面。能分多少股权？什么时候生效？需要支付的对价是多少？
1.能换多少股权？可以按注册资本来定，你可以设定一股面值一元，看能换成多少股。
2.什么时候生效？——到达里程碑的时候就生效。
3.需要支付的对价——动态股权分配的是一个认股权，而不是赠送股权。这个对价要对行权人有足够的激励性和吸引力。

动态股权分配时，常见有这些里程碑，如下表所列的，比如产品研发成功、销售上市、公司获得现金流、成功获得融资、市场占有率提升到什么水平，这些都是可以量化的里程碑。

动态股权分配时常见的里程碑

里程碑	举例/解读
产品开发/研发成功	某款APP/硬件已经通过测试，成功上线
产品获得销售许可/经营许可	不少行业有严格的市场准入许可，比如医疗器械、药品都需要注册后才能进行销售，金融机构需要获得牌照才能营业
公司销售收入达×万元	公司建立起销售网络，销售收入初具规模，达到了1000万元
公司毛利率达到×%	公司通过理顺销售和成本环节，主业盈利性确立
公司实现收支平衡	代表公司有持续的造血能力
公司实现正向经营性现金流	代表公司倒闭的风险很低
公司获得风险投资机构的投资	代表公司的发展受到了资本的认可
注册用户/付费用户/消费者达到了×人/户	代表公司的产品受到了市场的认可
平台流水达到×万元	表示平台初具规模
公司的市场占有率达到×%	表示公司品牌价值初显
行业排名达到第×名	代表公司行业地位奠定
连续三年取得×%的销售增长	证明公司有很好的成长性

每个团队都可以根据自己的商业模式和所处的行业制定个性化的里程碑，引导团队共同努力。建议团队提前制定未来三至五年的里程碑即可，没有必要一次制定未来十年的里程碑，因为计划总是赶不上变化。而且每实现一个里程碑之后，我们都可以对后面的里程碑做审视和修订，确保下一个里程碑有足够的挑战性和战略意义，但不能太遥不可及，要让团队看得到一到两年内达到这个里程碑是有希望的。确保所有里程碑实现之后，公司的发展已经走上了正轨并达到一定的规模，而公司的绝大部分股权都已经分配给了有功之人。

动态股权分配时，对于每个合伙人的贡献点，我们都记在一个小本本上，或者在电脑上列一个表格，随时更新。对于每个贡献点的名称、适用对象、量化标准、记账时点，我们首先都要确认好。下面总结了对于贡献点的要素表。

确定贡献点的要素表

明细	要求
名称	给贡献点取一个简短的名字
内容描述	详细描述一下贡献点的内容，清楚地表达其内涵。
所属分部	明确贡献点所属分部。（仅适用于使用“分部分股”方案的公司。）
适用对象	明确贡献点适用于全体合伙人还是某个岗位/部门的合伙人。
贡献值的量化标准	如何计算贡献值。
记账时点	什么时候确认登记。
体现	如果可以提现——提现时效如果不可以提现——不可提现

对于销售型的贡献点为，我们以“促成销售业绩”作为标准，对于计算标准、记账时点、提现时限都有明确约定，具体要求如下表所列，供大家参考，值得说明的是，表中数据仅供参考，大家可以根据自己企业的实际情况，做出更加精准的调整。

贡献点“促成销售业绩”的要素表

贡献点的要素	内容	说明
贡献点名称	促成销售	——
贡献点描述	利用自己的努力、自己的人脉关系帮助公司促成销售，获得收入。	——
所属分部	普通分部	此贡献点将用于分配普通分部的100万股
适用对象	全体合伙人	全体合伙人都可以用自己的人脉关系帮助公司促成销售，不仅仅是负责销售的合伙人适用
贡献值计算标准	销售额的 5%	——
记账时点	收到货款	只要收到货款就应该在贡献值账本上记上—笔贡献值记录
是否可以提现	是	该合伙人被授予该贡献值的时候，他有权选择要钱还是要贡献值。他甚至可以选择一部分要钱，一部分要贡献值。这完全取决于他是否看好公司未来的发展。公司也可以设计完全不可提现的贡献值
提现时限	记账时点1个月内	在记账时点一个月内，被授予贡献值的合伙人应该向团队提出提现意愿。如果没有在规定时限内提出，则默认不提现

对于业绩型贡献点，除了促成销售业绩外，中后台部门的贡献点，比如运营公司微信号、发展付费会员、获得融资，这些都可以计算贡献值的，下表供各位参考。

业绩型贡献点的举例

贡献点	贡献值计算标准
促成销售	销售额的2%
为公司发展销售渠道	销售渠道第一年销售金额的1%
运营公司的微信公众号	10元/粉丝
发展VIP付费会员	150元/人
为公司获得投资	投资金额的3%
获得一项发明专利	10000元/项
业绩年增长20%	按增长部分的2%

除了业绩型贡献点，合伙人可能会投入时间、设备、人脉关系、专利、办公场所，这些资源型也可以作为贡献点，计算贡献值，具体列出下表供大家参考。

常见的资源型贡献点和贡献值小结

贡献点	贡献值计算标准
合伙人投入的现金	现金的金额
非执行合伙人投入的现金	现金的金额
全职合伙人未领取的工资	合伙人工资水平减实际领取的工资
合伙人投入的物资与设备	“购买”或者“租用”，参照市价
人脉关系	人脉落实到具体创造价值的业绩贡献点上，由另外的贡献点核算
商标权	没有知名度的：按注册成本计算；有一定知名度的：参考以前的投入以及闲置的时间，团队协商评佔；也可以按照销量计算“商标使用费”
著作权	建议以“版税”的方式计算贡献值
专利技术和非专利技术	能够脱离发明人的技术：评估专利未来给公司带来的价值；脱离不了发明人的技术：不计量，可以体现在该合伙人的工资中
创意和点子	没有价值的，不计算贡献值
办公场所	参考市场租金水平给个折扣价
兼职合伙人的投入	参考其提供服务的市场价格
以个人的资产为公司抯保取得贷款	担保费用的市场价格，或者参照节省下的民间借贷成本

找好了贡献点和贡献值，我们应在贡献值账本上把这些一一列清楚，当然要对确认日期、相关会计凭证、记录类型及说明都清楚，贡献值账本如何填写？下表中已经明确写明。

贡献值账本的要素表

明细	要求
确认日期	列1：贡献值确认的日期
相关会计凭证	列2：把贡献值账本和会计账本联系起来，可以索引到对应的会计凭证
记录类型	列3：本条记录的类型（计提贡献值、转股还是提现）
贡献点	列4：如果列3是计提贡献值的话，属于哪一个贡献点
说明	列5：对该项贡献进行描述
贡献值	列6：根据贡献点计算标准计算得到的贡献值
合伙人	该贡献值归属哪位合伙人

动态股权设计贡献点和贡献值，如果到了一定的兑现节点，如何来行权呢？也就是兑现成相应的股权或现金价值，具体价格如何设定？

在动态股权分配机制下，不是所有的贡献都应该设为贡献点，设定贡献点时，我们也要把握这些基本的原则，才能更加有效。
1.如果有很多合伙人都可以参与的贡献，我们有必要把它设为贡献点。
比如有人投钱，有人投入场地和时间，这些都可以设为贡献点，不能把一种很少见的事作为贡献点，比如把出书作为贡献点，这样就不公平了，因为不是每个合伙人都能出书。
2.如果这件事是某一个岗位职责之外的，可设为贡献点
因为岗位职责份内的事，是有固定工资来支付的，如果你是做美工设计的，还能写创意文案，就是贡献点了。
3.创造直接价值、效果可量化的，设为贡献点
比如你写公众号推文或小视频，给公司带来多少转化客户购买，这个就好量化，客户是通过你的链接下单购买的，这个可设为贡献点。
4.对一些超出预期的作一些奖励贡献点
比如原计划做一件事需要五个月，结果你只用三个月就完成了，这节省的两个月时间成本也能作为贡献点。

有人说自己有很牛的专利技术，想卖给公司，不知道能占多少股权。如果技术本身离开发明人后可以轻易实施，价格不能高。
合伙人可以共同评估一下专利对公司未来能够产生的价值，比如节省了多少成本，或者提高了多少产量，然后再协商一个价格进行转让。
对于一些太多细节没有披露或者太专业，离开发明人本人就实施不了的技术，不管是专利技术还是非专利技术，都不应该估一个高价来转让，给予高贡献值。
贡献值可能仅限于办理转让授权的登记变更费用。技术的价值其实应该体现在该合伙人的工资水平中，例如他是掌握了好技术的合伙人，工资水平应该反映出来。而有的技术转让给公司后，可以独立地实施，不再依赖于该发明人。对于这样的技术，则可以参照市场价格来制定贡献值，但相应的该合伙人的工资水平不应该包含该技术，因为已经被反映过了。
在核算合伙人投入的知识产权时，要以该知识产权发挥价值的时点作为核算的时点。不宜过早地核算确认知识产权的贡献。
如果公司的产品还在研发或者报批的阶段，离量产销售的阶段还有一定的时间，合伙人投入商标权的贡献则发择不了其价值。这个时候不要急着接受商标的转入。

对于动态股权设计的经营要素，有的能直接标准化，有的只能间接标准化的，分别在下面两张表中呈现，供大家参考。

动态股权设计中能直接标准化的经营要素到位参考标准

经营要素类别	内容	标准化	到位参考标准
有形资产	出资	现金	支付到公司账户
办公场所	特定的场地及使用期限	实际使用
设备	特定品牌、功能及新旧设备的所有权或使用权	转让给公司或提供给公司实际使用
房产	特定位置、存在价值的房产所有权	作为出资转让登记到公司名下
无形资产	专利	特定编号的专利或尚未注册专利的技术的所有权或使用权	转让登记到公司名下或签署协议授权公司使用，且公司实际能顺利使用；尚末注册专利的技术通过协议方式明确归公司所有或授权公司使用，且公司实际能顺利使用；针对转移所有权的专利或技术，应当交付完整的技术细节
商标	特定编号商标的所有权或使用权
著作权	特定编号、内容的著作权的所有权或使用权
业绩	销售业绩	考核期限内的营业额、毛利率、销售数量等	考核期限内的营业额、毛利率、销售数量等达标
资源要素	商家合作	谈定商家与平台正式合作，明确具体是怎样的商家，合作内容是什么，合作金额大小等	商家与公司签署合作协议并开始实质履行合同达到一定程度
承包土地资源	与土地使用权者确定承包关系，明确土地承包的位置、类型及面积等	公司与土地使用权者签署承包协议
技术研发	研发出达到某种级别或实现某种效果的技术	该技术能被验证且研发者交付了完整的技术细节

动态股权设计中能间接标准化的经营要素到位参考标准

经营要素分类	内容	具体化	到位参考标准
经营管理能力	经营数据	考核期限内的营业额、毛利率、销售数量、用户数、日活、开店数量等	考核期限内的营业额、毛利率、销售数量、用户数、日活、开店数量等达标
产品	产品研发	开发出合格的产品	产品完成上市且无重大瑕疵，或产品实现多少销量
选品	从各厂家中选出符合公司定位的产品	厂家与公司签署产品合作协议，且产品反响符合预期
资源	客户资源	介绍客户与公司进行交易，明确具体是怎样的客户，合作内容是什么，合作金额大小等	公司与客户签署交易合同或收到客户支付的交易款项
融资资源	向公司推荐投资人	投资人向公司支付投资款