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二、品类定位，是品牌农业的关键
知名的产区通常拥有独特的产品品类，选产区的本质就是选品类，如果没有产区优势可以借力，企业就必须考虑如何选择品类。定位大师特劳特说：“品类是品牌背后伟大的营销力量”。企业成就伟大品牌的最佳选择就是开创某个品类，并让品牌成为该品类的代名词，比如，凉茶之于加多宝、植物蛋白饮料之于露露、维生素功能饮料之于红牛等，每个企业都想塑造并占领一个品类。什么是品类？顾名思义就是消费者对产品的分类识别，品类一词最早由特劳特提出来，他说：“大脑思维惯用‘产品是什么’来开启整个产品的定位过程”。品类其实就是消费者心智中的“抽屉”，消费者习惯把那些功能相似、用途相似、相互替代性强，甚至形态相似的产品归为一类，便于理清对产品的价值认识。品类的市场价值在于被认知，这种认知根植于消费者心智，是建立品牌最有价值的资源。每个成熟的品类背后都隐藏着打通销售渠道的两大关键信息，一是产品价值信息，即产品带给消费者的核心利益是什么；二是消费习惯信息，即消费者在什么时间，什么地点以何种方式消费这类产品，也就是场景消费。这两点也决定了企业的竞争选择，即企业选择和谁进行竞争以及满足哪部分消费者的需求。品类定位是品牌定位的核心，目的是重塑消费者对品牌的品类认知，让品牌占据有力的竞争位置，打造差异化，做品牌过程也是重塑认知、不断提升认知的过程。要进行品类定位，通常有三种策略路径可以选择。第一，从品类本身出发考虑。一般会伴随着亚品类概念的研发和品类的进一步细分，可以从价格、品质特点、种植/养殖工艺、品种等多角度思考，例如，农夫山泉的有点甜，从品质特点上进行定位；雅迪的更高端的电动车，从价格上进行定位。对农产品来讲，诸如梨品类中有雪花梨、皇冠梨；核桃品类中有薄皮核桃、山核桃；大米分出精米、胚芽米等，这些都是塑造品牌的维度。第二，从竞争对手出发考虑。通常，它瞄准同品类中最有影响力的品牌中被消费者广泛认知的某种特性，最著名的是七喜的非可乐定位。正知正行在为印耕大米做品类定位时，也采用了这一策略，用“非五常大米”来定位品牌和品类，利用消费者对五常大米的成熟认知，用“非五常”进行品类塑造。第三，跨品类的定位。例如，五粮液的黄金酒采用跨品类定位策略，它没有选择与普通白酒进行正面竞争，而是选择从礼品市场入手——购买人群、购买动机和消费场景完全不同，试图开辟一片蓝海。汽车品牌劳斯莱斯则直接强调自己的奢侈品定位，把品牌做成了贵族的特定符号。对农产品来讲，最常用的是第一种和第二种策略。此外，在进行品类定位时，还可以从消费者层面考虑，通过研究目标消费者的生活习惯和饮食特点，把品类与某个场景或习惯对接，从而实现品类的定位。例如，娃哈哈的营养快线所引导的“没有吃早餐，来一瓶营养快线”就是成功的典范，很多年轻人因此选择营养快线充当早餐。通常来讲，越是贴近消费者需求、场景或习惯，越容易获得消费者的青睐，但切记不能生拉硬拽。
二、信仰是天人合一的综合表现
就信仰对象而言，人的信仰对象，既涉及天（自然、道、神等，下同），也涉及人。真正说来，只有在天与人的联系中，才谈得上信仰。人可以相信自己真正认识到的经验事实及其因果关系；人与人和谐相处，可以产生信任、信赖关系；在真理的支持下，人可以产生牢固的信念；但人只有在与天的联系中，才谈得上产生信仰，而且，人也只有与天合一，才能产生真正的信仰。天人合一的“天”，不仅是可以经验实证的，符合因果必然性，而且是绝对永恒、普遍必然的，是人可以充分信任、完全信赖、必须遵循的，它不仅可“信”，而且它是现实的人可望而不可即的对象，只能“仰”（仰望、仰慕、崇敬、尊重）而已。所以，现实的人们，对经验事实、科学规律等，可以相信，对真正友善的朋友，可以信任、信赖，对自己认识到的真正真理，可以转化为自己的信念，但唯有对“天”，才能有真正的信仰。离开了“天”，便不能有真正的信仰。孔子感叹说：“巍巍乎！唯天为大。”332孔子已经意识到，世界万物中，只有“天”为最“大”。因为“天”是宇宙的大全，它除了生生不息，健动不已外，还有一个品性，就是“厚德载物”333，“天”无所不包，无所不容。万物可以在广阔的“天”里并育而不相害，人们的各种认识、学说可以在广阔的“天”里并行而不相悖。经验事实、科学真理、真正的友谊、形而上的真理等，它们都只是“天”这个大全的一部分，而不是其全部，更不等于大全。将“天”这一大全的一部分当作“天”本身来信仰，这不仅不是真正的信仰，容易动摇、变化，而且事实上使人与真正的大全——“天”分割开来，导致“天人相分”，从而也不能寻找到人生真正的归依。就天与人的辩证关系而言，天人合一是本质，是本体的一，天人相分、天人分离、天人不同、天人矛盾等是表象，是浅层次的合一，是本体的一的隐而未显。天人相分等对信仰的产生也有一定影响，但对信仰产生深刻的、决定性影响的却是天人合一。天人合一是中国古代儒、道两家的共识。即使以西方基督宗教神学的眼光看，天人合一也是信仰得以产生的逻辑条件。只不过，基督宗教神学的天人合一，主要强调人合一于天（“上帝”），而中国古代儒家的天人合一，则特别强调“天命之谓性”，在天赋人性（理性在其中）的“道”的基础上体现、实现人合于天罢了。现实的人相信经验事实或科学真理，是人的经验认识、经验实证、经验实践与经验事实、因果关系的合一，而不是与整个宇宙的合一。站在整个宇宙的高度看，现实的人满足于和经验事实或科学真理的合一，并局限于此，事实上就将自己和大化流行，生生不已，无所不包，无所不容的整个宇宙分割开来。这是天人相分，或者是天人分离；即使从合一角度看，这也只是浅层次的、现象界的合一，而不是深层次的、内在的、本性的合一，不是真正的天人合一。浅层次的、现象界的合一，只能产生浅层次的、现象界的相信，唯有深层次的、内在的、本性的合一，才能产生真正的信仰。离开了与“天”的合一，便不能有真正的信仰。就信仰者而言，信仰涉及认识、情感、意志、欲望，也涉及言行活动，只有将人的自然生命、心理活动、言行活动，以及人的本性或内在精神综合起来，才能准确表现人处于虔诚信仰状态时的特征。仅仅是认识，或者情感，或者意志，或者实践活动，都不足以表现真正的信仰。所以，信仰是天人合一的综合表现，是天与人合一的关系在人的生命（生存态度、存在状态等）、心理（认识、情感、意志、欲望等）和行为活动中的综合呈现。可以从两个方面来理解这一界定：第一，信仰（作为动词）是人的活动过程，是人的精神、心理、行为互相统一的活动过程，是天人交汇的活动过程。在信仰活动过程中，信仰主体有三个层次：一是现实的信仰者；二是天与现实信仰者的统一体——在此统一体中，低层次的统一是“天”统一于人的功利需要，被人利用，高层次的统一则是人统一于“天”的崇高精神之中，信仰“天”，接受“天”，并为“天”而奉献终身。三是终极的最高主体——“天”自身。在信仰活动中，也在信仰主体统一体内，一方面是“天”对人的生成、支持、引导和召唤，人内心固有“天”性的自觉及呈现，另一方面是人追求“天”，向“天”感恩，承认、接受“天”的主宰，皈依于“天”，统一于“天”的无限绝对之中。在“天”的笼罩下，人自强不息，厚德载物。“天”与人就这样相互交流，相互汇合，构成信仰活动的实质内涵。总而言之，信仰活动的实质是，在终极的最高信仰主体——往往表现为现实信仰主体所认定觉悟到的最高主体——“天”的推动、引导下，现实的信仰者在“天”人统一体中，向着“天”做持续不断的企求、认识与逼近。信仰活动的客体也相应包括现实的生活世界、集中的信仰活动场所、神圣者三个层次，信仰活动的准则也相应包含现实社会各种规范、清规戒律和“天”的逻辑（天性、天道）。概括起来说，作为信仰活动，信仰指现实的信仰者在终极信仰主体——现实信仰主体所终极认定觉悟到的主体——“天”的启示、召唤、引导下，从当下现实出发，遵循各种社会规范如道德、法律、清规戒律等，接受“天”、面对“天”、追求“天”，遵循“天”的旨意，与“天”共存，将自己奉献给“天”，实现人之所以为人的意义和价值的过程。信仰作为一活动过程，人人均有。所以，我们可以说，人是“信仰”的动物，在现实社会里，人人都有自己的信仰，概莫能外。第二，信仰（名词）又是信仰活动的收获，是信仰主体所处的“天”人关系的状态。从主体的内在结构看,信仰就是主体对对象（最大的、最高的、最深的终极对象即是“天”）的认识、态度和笃行实践的统一。用理性的眼光看，在此结构中，主体借助自己天赋的能力认识对象，在认识的基础上，相信对象，毫不怀疑，并对有关对象的观念、表示对象的符号持尊重、恭敬、仰慕态度，进而落实到行为实践上，成为主体追求对象，与对象合一的活动过程。德国天主教神学家约瑟夫·拉辛格（JosephRatzinger,1927－，著有《基督教导论》、《关于神学原理的学说——论基本神学之构成》等）对信仰的界定，正可说明信仰作为人所处天人关系状态的意义。他以天主教《宗徒信经》中的“我信”为例，分析“我信”这个词的意义说：“这个词意味着，人不把看、听、摸看成是他自身的全部，他的世界也不是由他能看到和摸到的事物所界定的；他在寻找通向现实的第二途径，事实上他称这条途径为‘信仰’。正是在‘信仰’这条途径内，人才能获得一个更为宽广的世界观，并且这种新的维度是关键性的扩展（decisiveenlargement）。如果真是这样的话，那么‘我信’这个词就包含了一种面对现实的基本抉择。这个词并不代表对这个事实或那个事实的观察，而代表一种基本的行为模式——一种关于存有、存在，关于个人部分的现实，关于整个现实的行为模式。这样，这个词就代表这样一种观点：那些不可见的事物也不是不真实的；恰恰相反，那不可见的实在反倒代表真正的现实，这种现实能支持所有现实，并使其成为可能。另外，这个词还代表这样一层意思：这个使所有现实可能的现实因素，也能给人一种真正的人性存在，能使人以一种‘人性的方式’而存在。换言之，信仰代表这样一种决定：在人的存在的核心深处有一点，这个点是不能为可见和可触摸的事物所滋养和维持的；这个点会与那不可见的事物相遇，并且会感受到，那不可见的事物对这个点自身的存在来说是不可缺少的。……信仰总是一种来自存有深处的决定，在各个时代，这种决定都要求人通过意志上的努力而做一个完全的转变。”334上述一长段文字，大约包含这样几个意思：一是强调信仰是一种人通向“天”的第二途径，它来自于存有深处，能够使人发生完全的人生转变。这个意思，相当于我们前述信仰是人的活动过程，是天人交汇的过程。二是强调信仰作为人努力所获得的一种结果，包含了“宽广的世界观”、“一种面对现实的基本抉择”和“一种基本的行为模式”、一种人与天“相遇”的感受等在内，相当于人所处的天人关系状态，在人的认识、态度、行为实践等方面的反映。关于信仰使人发生的完全转变，从广义看，也可以说就是信仰对于人的必要性和积极功能，《圣经》中，保罗(StPaul)的完整表述是这样的：“信德是所希望之事的担保，是未见之事的确证。因这信德，先人们都曾得了褒扬。因着信德，我们知道普世是借天主的话形成的，看得见的是由看不见的化成的。”335路德进一步将信仰的功能概括为：信仰不仅是人与上帝的结合在此完成的灵魂的核心，是人精神中属于神秘、先验的，可以接受和识认超感官的真理的独立能力，是人心中强劲的创造力量和最有力的感情，而且更具有内在地改变人并使人焕然一新的全部功能。336这些都从信仰对人的积极意义角度界定“信仰”的意义。信仰作为人努力的收获，它反过来能够对主体发生积极的影响。信仰对主体的积极意义在于：担保主体理想的实现、帮助主体求证对象（“天”、真理等）的存在，以及使人具有先验认识超越感官的真理的能力、具有最有力量和创造性的情感、具有使自己不断改进以致焕然一新的功能等等。总之，作为主体活动的收获，信仰主要是认识观念、态度和自觉行为的统一状态。通过信仰，主体在自己与对象之间建立起直接的牢固联系，使现实的人生目标指向此对象。作为收获的成绩，信仰一定要经过现实人的艰苦努力才能建立起来。根据信仰的这一特点，可以得出如下几点看法：其一，信仰，与理性等一样，是人类文明成就之一，是人类文明成熟的标志在现实主体——人身上的表现。信仰是文明的象征，是人类历史文化走出野蛮，进入文明时期的标志之一。其二，信仰是人生生活经验的结晶，是个人心智（理性和精神）成熟的标志，并不是随便什么人都有真正的信仰的。确切地说，信仰恰恰是不满足于现实、不安于现状的人，在正确而伟大的理想指引下，不断努力上进、艰苦探索的成绩。也许我们可以说，信仰，是人性的内涵之一，是人不同于禽兽的重要标志；而真正的信仰，则是圣人与凡人不同的重要区别之所在。通常，有真正信仰的人，他的信仰也是忠贞不渝的。有忠贞不渝的真正信仰的人，比没有信仰的人，比没有忠贞信仰的人，更可能获得幸福。张祥平对信仰与幸福的关系的看法，可供参考。他说：“有信仰的人，比没有信仰的人幸福；有信仰又有智慧的人，比只有信仰没有智慧的人幸福；信仰与智慧相一致的人，比信仰与智慧不一致的人幸福；智慧与信仰接受了五千年考验的人，比智慧与信仰只接受了五百年考验的人幸福。”337
第一节 用焦点课题改善来提升经营绩效
第一节用焦点课题改善来提升经营绩效 图4-1用焦点课题改善来提升经营绩效 一、目标指引下的焦点课题改善活动（一）何谓管理焦点管理焦点就是企业目前最值得关注的问题，通常可从以下三个方面予以理解：(1)经营者最关注的事项；(2)企业发展所面临的瓶颈事项；(3)客户关注和要求的事项。总之，管理焦点就是目前企业的管理重点，是企业管理者首要关注的问题。可见管理焦点通常也是方针目标管理的重点课题。（二）目标指引下的焦点课题改善为了提升企业经营绩效，卓越企业的经营者通常会运用方针目标管理方法来展开以下经营管理活动： (1)发掘组织使命，形成企业基本经营方针； (2)确立企业发展中、长期目标； (3)层级分解和确立年度或半年度主要目标和战略课题； (4)共同协调商定部门具体目标； (5)上下协同商讨目标实现的方案及措施；(6)实施跟进与结果反馈； (7)基于绩效的评价与反省。这是企业内自上而下的核心管理活动，对企业焦点问题的解决起着重要的推动作用。也就是说，企业上下会在目标的指引下开展工作。但是，如果企业员工缺乏良好的训练，解决问题的意识不足，或者不懂得解决问题的工具和方法，即使承受着巨大压力，焦点课题也得不到有效解决，绩效提升就没有了保障。因此，开展目标指引下的焦点课题改善活动，可以有效保障企业焦点课题的解决，并有效保障经营业绩的持续向好。（三）焦点课题改善的内容所有直接或间接地改善企业经营管理（开发、设计、生产、销售）过程Q（品质）、C（成本）、D（交货期）、S（安全）、M（员工精神面貌）的有计划的课题改善活动，我们称之为焦点改善活动。即：TotalProfitMaximization.从较高的层面即比较宏观地看企业的改善课题时，焦点改善活动有以下多个方面的改善内容：(1)生产效率改善；(2)品质改善；(3)成本改善；(4)交货期及周期改善；(5)安全、卫生及环境改善；(6)初期管理改善；(7)间接部门的效率改善。……表4-1所示的是这几个方面一些较具体的课题。 表4-1焦点改善活动的课题 由于课题改善活动的具体改善办法会有些相似，考虑到篇幅的限制，下面就表4-1中各主要课题改善的内容做一些概要性的说明。二、生产效率化改善生产效率化改善就是将投入（人、材料、设备、能源等）控制在最少，并获取最大产出量的过程，即最大限度地提高生产过程的附加价值，降低生产制造成本。为了达成以上目的（增加产出量和降低成本），需要从生产产品的质量和数量等方面着手进行改善。具体措施有：(1)改善设备效率的活动；(2)提高劳动生产率的活动；(3)降低生产过程中各类消耗（品质、材料、工具、能源等）。由于生产效率提升改善具有比较典型的意义，在下一章中将做详细的叙述。三、质量改善活动质量改善活动有以下几个大的课题需要进行对策。（一）产品质量改善活动TPM中的质量改善活动目标就是要不断追求不良品为零，即不良率的持续降低。要有效开展质量改善活动，主要需要做好以下5个方面的工作： (1)条件设定：生产过程中避免产生不良品的条件设定； (2)条件确认：对设定的条件依据规定的时间要求进行确认； (3)控制基准值：通过将设定条件的基准值维持在合理范围内，达到预防不良品产生的目的； (4)预知不良品发生：观测设定条件基准值的变动情况，预知不良品产生的可能性； (5)未然防止对策：在问题发生之前采取对策。质量改善活动的成功做法很多，如品质预测改善活动，即在产品投产之前分析所有生产工序中需要保障的（良品）特性值与4M（Man、Machine、Material、Method）之间的关系，预测那些可能对产品质量造成不良影响的要素，并事先采取有效措施（防呆、纠错、提示、警告、检查等方法），防止生产过程中品质问题的发生。（二）检查效率的改善我们常说，产品的质量是通过严格的生产控制过程创造出来的，而不是检查出来的。由于对生产制造过程缺乏信心，或者说经常有不良品的产生，为防止不良品流入下一道工序或流出工厂，才追加了（甚至不断追加）各种检查或测试，从这个意义上说，检查工作本身就是一种浪费。怎样减少过多的检查和测试是这个活动需要不断研究和解决的课题。（三）供应商质量改善支援活动供应商进行的零部件生产是产品生产链中的重要环节，提升供应商的质量管理水平是提高自身产品质量的重要部分。在这方面，一些大企业正在付诸实践并在提高零部件质量和降低生产成本上取得了成功。同时，帮助供应商改善零部件质量，还是提高检查效率最有效的方法之一。四、安全卫生及环境改善追求作业环境改善及灾害、事故为零是这方面改善活动的主要目的。当然，对如今的企业来说，除了改善设备的运行条件和员工的工作环境之外，更重要的是持续改善企业和员工的环境行为，以减少企业经营过程中对地球产生的环境负荷。（一）事故、灾害扑灭活动安全管理是保障正常生产活动的基础。在所有的生产系统中，都或多或少地隐藏着引发事故、灾害的因素，而事故、灾害往往都是一些不起眼的问题积累的产物。图4-2是灾害或事故发生的机理示意图，理解它可以帮助我们更好地开展事故、灾害扑灭活动。建立能预防事故、灾害产生的机构（在设备或场所设置报警、提示及纠错装置等）；禁止不安全作业（行为），并通过建立有效的监督检查机制（管理），将事故、灾害控制为零。 图4-2事故、灾害发生的机理 （二）环境改善活动环境改善活动主要包括两个大的方面： (1)生产、工作环境的改善。通过员工自己动手，创造整洁有序、温馨明快的环境。这项活动与自主管理中的追求是一致的。(2)预防污染、节省能源、减少废弃物、资源再利用等。比如创建“零垃圾工厂”活动，就能以焦点改善的形式来推进。环境改善活动已经成为21世纪企业和市民实现社会价值的重要课题。为了进一步减轻生产经营活动给地球带来的环境负荷，一项以创建无垃圾工厂为目标的环境改善活动正在受到世人的推崇和关注。五、初期管理体制的建立21世纪的经营环境正在发生深刻的变化，顾客和市场需求的多样化进一步发展，产品生产的小批量多品种化及产品寿命的缩短，都对我们的初期管理活动提出了新的要求。初期管理的主要目的就是通过对设计开发及生产工艺设定过程进行改善，建立高效的初期管理系统，从以下三个方面改善企业的经营体制。（1）产品设计的初期管理。产品设计的初期管理是指实现易于制造又不易产生不良品的产品设计过程。如何将顾客的需求（使用的方便性需求）和生产现场的问题（生产的方便性和质量保证上的需求）反映到设计工作中去是初期管理的重要内容。（2）设计开发及生产技术的初期管理。设计开发及生产技术的初期管理指的是通过生产技术革新，缩短从产品开发设计到产品批量生产之间的时间，达成新产品的垂直导入（即在极短的时间内完成新产品的试验，并快速开始批量生产的活动），减少机会损失。（3）设备的保全预防设计。初期管理的另一个方面是设备的保全预防设计，使设备便于在使用中保养维护。六、间接部门效率改善所谓间接部门是指那些不直接参与生产活动的部门，间接部门的效率改善活动可以参考生产部门的改善活动进行。间接部门改善活动的目的主要有两个方面：(1)追求间接业务的效率化，充分发挥赋予各部门的组织机能；(2)培养具备维持和改善业务效率化体制的人才。培养间接部门人才就是提升员工信息收集、消化处理的能力及相关的业务能力，培养多面手。而业务体制改善主要从两个方面着手：一方面是减少投入的各类事务损耗，创造高依赖度、低成本的事务体制；另一方面是消除阻碍生产系统效率化的因素，充实和强化业务机能。此外，间接部门的改善活动还包括员工提案活动和自主保全活动，这些活动应该和现场的活动同步进行。
二、季节性和周期性差别大
农业的发展和季节有非常重要的关系,在不同的季节，农业种植不同的品种，所以农业是周期性特征非常明显的行业。农作物的生长季固然不同，比如东三省、华北、西北靠北地区和青藏高原是一年一熟；淮河平原、黄河中下游地区及河西走廊地区是一年两熟或两年三熟；长江以南地区是一年两熟或一年三熟……所以，农业就是以一年四季为周期的行业。比如畜牧业，牛羊的养殖生长也是有周期的，而且牛羊的养殖生长周期长，不像鸡鸭或猪的出栏周期可以压缩。肉牛的养殖生长周期较长，正常情况下，一头母牛犊从出生到具备生育能力至少需要18个月，受孕期还有10个月。产出的牛犊还要饲养两年才能成长为可以宰杀的育肥牛。一般买3~4个月龄的牛犊，养殖7~8个月就能长到1300斤左右出售。如果买回去的牛犊比较小，是2个月的，就需要更长时间。如果是5个月的肉牛犊，一般需要6个月就可以出售了，但是一般情况下不会购买5个月的牛犊，因为购买成本比较高。羊也分散养羊和圈养羊。散养羊只有在内蒙古、宁夏、新疆等三北地区较常见。圈养羊按正常生长发育来说，小羊从出生到长成成羊，一般需要六个月可以出栏。一般买来就有三十斤左右，也就2个月左右，再喂上4个月左右就可以出栏了。内蒙古锡林郭勒、呼伦贝尔草原羊的出栏周期就更长了。在前一年的冬末春初，母羊会生下小羊羔，小羊羔经过一夏天的上膘，等到秋天肥美季节屠宰，出栏要经过八九个月。这样的生产效率和规模是受到牛羊生长的自然规律制约的。
5.如何培育营养素销售高手
益灵是R药店的店长，她非常清楚营养素对门店的毛利贡献与营养素的营业额都起着关键性的作用。可是益灵扒拉扒拉手指头，店里面总共6个人，可以称得上“营养素销售高手”的也就只有一两个人。益灵在想：怎样才能快速培育出更多的营养素销售高手呢？益灵的疑惑是大健康时代药店的“瓶颈”问题，对于每一家药店来说，都是同样一个事实。如果门店员工个个都是营养素销售高手，那门店的业绩将会是何等壮观！是什么导致销售现状差强人意呢？(1)顾客怀疑。多数顾客在面对导购人员推荐营养素时，都会心存戒备，销售人员要说服顾客是一件辛苦的事，因为顾客并不是太理解。(2)员工怀疑。员工导购营养素时，往往也会被顾客的拒绝与怀疑打击，并且一些导购人员自己也不太相信营养素的价值。(3)被动等待。目前，不少药店人员的营养素销售都是顾客主动问询才销售出去的，而不是在平常的导购中创造出来的。当然，这也与企业的管理、培训与奖励机制有关，但是，培育营养素的销售高手并不如想象中那么难。记得一位运营管理人员曾说，他们企业有一位高手能准确把握顾客的微妙心理，从而成功完成营养素的推荐。但是这种“顾客心理把握”多属这位员工的个人经验，复制有一定的难度。我们能否找到一些较易复制的“培育高手法”呢？笔者有以下建议：(1)基础营养素知识与专业搭配。再神奇的武学宗师都得先有扎实的基本功，不同性别、不同年龄、不同亚健康状况，合适的营养素都不一样。更重要的是，要学会专业组合搭配，有时了解基础知识不难，但是合理的搭配却有难度，既要说得明白，又要顾客能接受。(2)演练与带教。知识转化为技能需要通过训练，培训后进入门店，或者在门店现场培训营养素知识后，要多进行角色扮演。在演练过程中，观察员工，帮助他们分析导购过程，肯定做得到位的，改进不足之处，坚持循环带教，就能较快建立员工的“营养素销售条件反射”。带教可以安排现有的营养素高手来教，既有说服力，又能结合实际，还能起到激励“高手”的作用。教的时候，应鼓励高手充分展示自己的销售技巧，多分享成功案例，总结心得，积极互动。(3)一句话推荐。门店的每一种营养素都可以总结出一句话来进行“口语化”表达，培养员工“脱口而出”的能力。(4)必要的竞赛。可以是班组之间的销售竞赛，也可以是公司举行的知识竞赛等。比赛是为了强化销售氛围，在更大程度上引起员工对营养素销售的重视。同时，药店在运营管理中，加入更多的销售促进方案与专项激励方案，会激发员工的销售热情。有技巧，有奖励，员工自会乐于推荐，即使有难度，也会转换成机会，事实也的确如此。越沉湎于销售下滑或停滞的局面中，业绩就越是挺不住，而引向更高的目标与具体的行动，改善技巧，扭转心态，积极寻找方法，就能创造出许多的“duang事件”！
5、做这几款产品
——放弃中低等级，只做中高等级才有竞争力。很多人说市场结构是三角形，就是低等级产品属于金字塔底座，中等级是塔身，塔尖是高等级，但润滑油行业却不是这样，而是纺锤结构。纺锤结构是这个意思：低等级产品，比如SG、CF-4这样的产品占10%；中低等级的SJ、SL、CH-4，要占到60%的市场，属于绝对的主流；SM、CI-4中高等级的产品，则占到20%的市场；至于顶级的SP、CK-4，也能占到10%左右的份额。原因有：中国的车辆品牌繁杂，有拖拉机，也有豪车，即使价值上百万的工程机械，目前主流产品的等级才到CH-4，但在私家车市场，车是家庭的主要开支，自然要爱惜，一些几万的车，也会用上顶级产品。这也造成行业内典型的181结构，两头产品份额小，个站10%，中档产品是大头，占80%。那么，我们做哪块市场好呢？我们已经说过，中小企业的成本结构，同等产品的直接生产成本，会高于大企业的，如果做中低等级的产品，成本高、价格低，中小润滑油企业几乎无利可图。但中高等级，出厂价、批零价的空间比较高，中小企业，即使采取价格策略，也能有生存空间，比如说，大品牌的CI-4产品，出厂价基本都在300以上，零售价500左右，中小企业，即使按260出货，也有不错的利润空间。高等级这个档次，用户更信赖品牌，虽然利润可观，但难做出销量。在产品线设计上，我们就要摒弃低等级产品，比如SG、CF这样的赔钱货；中低端产品，SJ、SM、CH-4，最好不做，即使推向市场，既没有竞争力，又没有利润；而SP、SN、CI-4、CJ-4、CK-4才是你要全力以赴的产品。
知过必改，得能莫忘。罔谈彼短，靡恃己长。信使可覆，器欲难量。
1.​ 心理分类巧导高血压顾客
迎春是A药店店员，这天，一位老师傅来买降压药，问询中，迎春了解到这位老师傅有20年的高血压病史，独居（老伴5年前去世），不喜欢出门，多数时候一个人在家，买药时，老师傅说：“上年纪了，我这睡眠也不大好，总觉得没精神。”迎春一边听，一边生出无限感慨，面对又一个“空巢”慢病老人，自己该说些什么，要怎样才能帮助他。患者的用药是医院里面制定的长期用药方案，顾客会自行续药，这位顾客也在坚持用药，但是，现在他所说的问题似乎并不只是身体疾病的问题，而是疾病与其个人境况带来心理的困惑。迎春一边这么想着，一边说：“师傅，您也别想太多，建议您适当的出门走动走动，别闷着。人活动多一些，睡眠也会好一些。”老师傅听了迎春的劝，说了声谢谢，望着老人离店的背影，迎春觉得还有不少话要说给这位顾客听，可是又总觉得不知道该怎么说。在这个案例中，迎春接待了一位老年高血压的患者，我们来分析一下，高血压顾客的心理特点：一、疾病心理特点：抑郁情绪最为常见，并因此会带来疲惫感与精力丧失。慢性疾病本身会使病人产生抑郁的心理反应，长期服药以及服药对身体产生的影响，社会角色的改变，疾病病程演变带来的风险。案例中，老人还多了一个“独居”的因素，这些会使患者这类情绪持续并加重，如果得不到有效的化解，会加重患者病情，或引发其他疾病，案例中，老人的失眠则可能与此相关。此外，高血压患者病因性格特点焦虑、愤怒等也是这类顾客的心理成分，在与疾病的长期抗争中，也会产生悲观等更多负面情绪，并由此影响了其行为。二、不同年龄患者心理：青年（25-45岁）高血压患者怕疾病影响工作与事业，怕家庭受影响，他们常会问的问题是：“问医生说，不要紧，但是我自己觉得这么年轻就得了高血压，这对自己影响会很大，问问你，到底要不要紧？”中老年（>45岁）高血压患者不能坚持用药，觉得吃药是一种负担，有恐惧感，有悲观情结，对并发症了解不多，易疏忽大意。他们常常会说：“这降压药有时候会忘了吃，忘记一两天也不要紧吧？”三、不同病程患者心理：同样是高血压患者，刚患上时的心理与多年高血压患者心理是不同的，初诊为高血压的顾客多数较为焦虑，接待时，问的问题会比较多。多年高血压顾客表现为比较淡定，会更关心自己血压控制情况，自己有没有并发症等。四、不同病情患者心理：有无风险因素（如吸烟、肥胖、高血脂、早发心血管疾病家族史）的患者心理是不同的，无风险因素患者心态趋向于正，而有风险因素的或是多个风险因素并存的顾客负面情绪会浓一些。另外，有无并发症顾客心理也不同，合并糖尿病、慢性肾病、冠心病或心力衰竭等的患者情绪可能会更低落，失去信心，甚至可能产生过激行为，此时，更需要家人的理解、陪伴与照顾。迎春在接待这位老年顾客时，说了些安慰的话是值得肯定的，不过，我们还要在心理指导与行为建议中给予更多专业提示。一、针对负面情绪，比如抑郁，可以引导顾客多往积极的方面想。上面案例中，要帮助顾客分析失眠的原因，给予改善方法，比如松弛训练、自我积极暗示等，也可以建议白天适量增加活动量，多走动，睡前温水泡脚等。建议丰富个人生活，培养兴趣爱好，不要老闷着。必要时给予药物与保健品建议。话术与实操举例：“老师傅，您自己要往好的方面想，要高兴一些，适当多动动，没事养养鱼，跟其他的病友聊聊天，也可以常到我们店里来，我们也可以跟您说说开心的事······”二、不同年龄患者，重点有别。针对青年患者要说明高血压及其并发症是可防可控的，帮助缓解顾客紧张心理，让顾客继续发挥自身的社会角色和家庭角色作用。要告诉顾客规律服药，调整心态，坚持运动，平衡膳食（改变不良的饮食习惯），戒烟限酒，需要说明的是，青年患者消费能力较强，可根据情况引导到保健品、中药或器械类产品上。针对老年患者，要说明定时定量用药的益处与重要性，不规范用药的严重性，要让顾客学会应对自身情绪的变化。我们应该耐心，多次跟顾客交流，抱着帮助顾客的想法。如果可以，要让患者家属或病友参与其中，可以帮顾客建一个档案，帮助他规范用药，监测血压等，另外要进行适当的患者教育（可以现场，也可以在社区或公司举行讲座），告诉顾客疾病的并发症，相关症状等，也可以在平时接待中多和顾客聊天等进行心理疏导，看情况引导至保健品、中药等。话术与实操举例（青年顾客）：1、“先生，您好！看得出您有点担心自己病情，对吗？”2、“其实，高血压并不可怕，只要自己能管控好自己，保持血压平稳，就不必太担心了。”3、“不过，您确实需要更多了解高血压和它的并发症的预防知识，比如要坚持监测血压，要戒烟限酒，避免熬夜，养成良好的健康的生活方式，另外，您也要学会调整自己的心态，心态放轻松了，血压也能得到更好的控制。”4、“您也可以通过服用一些保健品来预防一些并发症，比如······”三、不同病程患者，服务重点区分对待。初诊高血压患者，要先放松顾客，之后适当说下高血压疾病基础知识，让顾客对疾病有所了解，不害怕，知道如何掌控病情。多年的高血压患者，更多指导自测血压，定时定量服药，如何预防并发症等。其中，遇到经常漏服的患者时，要态度诚恳，以拉家常方式说明漏服的危害，定时定量服药的好处，给予改善建议（如闹钟、分药盒、家属提醒、病患小组监督等）。对于一直坚持规范服用的患者，要肯定其用药方式，建议综合管控，持之以恒，优化血压控制目标。话术与实操举例：“其实，患上高血压并不可怕，您也知道，高血压的病人挺多的，他们照样可以正常生活工作，不用担心，关键是要了解这个疾病······”四、不同病情患者，指导侧重点不同。无风险患者对高血压管控有一定的认识，但可能会受到其他病友或特殊时节如春节等影响，不能坚持。接待的时候，我们要肯定顾客的良好生活方式，让患者得到鼓励，获得信心。另外，告诉顾客需要坚持下去，血压控制目标＜140/90mmHg，适当低一些更好，同时要坚持规律服药，定期测血压，体检等。沟通时，要保持友善亲切的态度，这样会得到顾客更多配合。有风险因素患者不良生活方式比较难改变，这部分顾客对危险因素危害严重性麻痹大意。接待的时候要告知危险因素与高血压及其并发症的关系，让患者意识到危险因素的严重性，不可麻痹大意。在与顾客交流时，要晓之以理，动之以情，用身边的成功案例劝告顾客，说明良好的生活方式对血压等的益处，同时要强调治疗性生活方式的重要性：减重、减盐、减脂、戒烟限酒、减压、加钾、加运动、必要时加叶酸等，血压控制目标＜120/80mmHg，给出劝告时，态度要友好。针对有合并其他疾病的顾客，告知疾病相互关系与危害，教会顾客自我管理技能，让患者建立提高生活质量的意识，树立战胜疾病的信心我们要告诉顾客掌握自我管理技能，主要包括制定管理自我的行动计划，掌握解决自身问题的步骤，熟悉家庭血压测量方法和注意事项，合理安排膳食，另外要了解健康运动及注意事项，高血压等口服药物的用药知识，保持心理平衡，培养与人沟通交流的技巧等，生活方式方面要注意戒烟限酒，养成良好生活习惯等，血压控制目标＜130/80mmHg。在与顾客说到这些内容时，对于一个药店人来说，要求就更高，而在交流时，也要更有耐心。话术与实操举例（有合并症患者）：顾客：”我这都成药罐子了，估计也活不了多久了，也不去管那么多了，能活一天是一天······“店员：1、“老师傅，您好！瞧您这话说的，其实，高血压、糖尿病、冠心病的人寿命可以跟正常人一样！”2、“关键是要管理好自己，只要注意坚持合理规律用药，坚持监测血压，适当锻炼身体，改变不好的生活方式，注意饮食平衡等，就可以让自己的病情得到控制。”3、“您平时要学会调整自己的心态，尽量不生气，生气了对自己身体可不好，生气的时候出去走走，喝杯水，吃根香蕉，都对自己有帮助。”亲，可以想见，一个高血压顾客站在我们面前，我们需要了解多少信息！他大概多大年龄，高血压多少年了，有没有并发症，在用什么药，血压控制得怎样，目前的状况（家庭状况、社会角色等）是怎样的······这样我们才清楚他是处于哪个心理类型中，才能说对话，真正帮助到他。
（五）不要让“甲指”成为“圣旨”——发包方指定分包、采购
主要表现（1）总包方根据建设单位口头指示和要求选择和使用特定分包单位、设备供应商（合称指定分包），建设单位不对指定分包事实向总包方出具任何书面指示文件。（2）建设单位指定分包商、供应商不具有相应的工程资质或履约能力不足。（3）指定分包商、供应商直接与建设单位对接，不服从总包履约管理安排，或者总包方仅作为代收代付，或者建设单位绕过总包方直接向指定分包商、设备供货商付款。法律后果（1）建设单位指定分包出现工程质量、工期逾期等问题，应当承担过错责任。例如建设单位指定分包但又拒绝向总包方出具任何书面文件，则总包方因“举证不能”将无法向建设单位主张质量过错责任，总包方“投诉无门”。届时，建设单位一定会保持沉默或拒不承认指定分包。（2）指定分包合同内容、付款、相关权利义务的确定，均由建设单位与指定分包单位确定，总包方被迫接受，但从法律层面而言指定分包又与总包方产生分包合同关系，如果建设单位指定的分包商不具备相应的施工资质，或者履约能力不足、工期逾期等，则总包方应承担违法分包，以及与指定分包商向建设单位承担违约连带责任的法律后果（违法分包承担连带法律责任）。（3）如指定分包人不服从总包方的指挥和管理，或者建设单位直接向指定分包商支付工程款时，总包方对指定分包商缺少资金支付制约，可能导致总包方将被“架空”，使总包方丧失项目履约控制权，甚至受到建设单位和指定分包商双面“夹击”，导致总包方工程质量、进度、安全风险难以有效控制，甚至限入履约“僵局”。防范措施（1）总包方应要求建设单位出具书面指定文件，如招标文件、合同、会议纪要、函件中明确指定分包商名称、分包工程范围、设备型号、价格等核心内容。（2）总包方应严格审查建设单位指定的分包人的资质和实际履约能力，如果该指定分包人为个人，或者不具备分包工程所要求的资质、“挂靠”资质或是没有履约能力的，总包方应当明确拒绝，防止盲目接受带来不利后果。（3）总包方应对指定分包商加强履约管控：①总包合同、指定分包合同中均应明确约定指定分包商应无条件接受总包方的管理；②禁止建设单位不经过总包方书面同意直接向指定分包商支付任何合同款项，并特别约定相应的违约罚则；③指定分包商必须向总包方提供与分包工程相应的履约保证金或履约保函，确保总包方对指定分包商的控制权。（4）如迫于无奈不得不接受指定分包的，在分包合同中总包方的利润必须高于项目利润测算比例，禁止“平进平出”和微利分包。（5）总包方应按照总包合同及指定分包合同的约定，加强对指定分包商履约的过程监督和控制，严格履行管理职责，强化对指定分包工程施工、供货进度、安全、质量、工程款支付及资料管理，收集并固定与指定分包商之间往来函件、签证、会议纪要等原始书面凭证。（6）在总包合同中应明确指定分包商违约情况下的总包方质量免责条款，以及指定采购设备逾期到货情况下的总包方工期免责条款。
四、某制药公司流程治理实践案例
案例背景：某制药公司经过几年的高速发展期后进入了发展平缓期，虽然公司经营还在保持低速增长，但是增长乏力让公司决策层意识到提升管理体系的重要性。该公司人力资源部主导引进了一个管理改进的咨询项目，在该咨询公司的影响下，高层决定导入流程管理的职能，在公司信息部之下组建了流程运营模块，由此开始开展流程治理体系建设。案例详述：同其他案例不一样的是，这家公司的流程治理导入是自中而下的，所以并没有大张旗鼓的开展流程治理体系建设。选择公司的生产基地作为流程治理建设试点单位，也是集团下属的分公司，该分公司总经理有强烈的管理改进决心，于是信息部总监派驻了流程运营专家入驻该分公司，开展流程治理体系建设。流程治理团队入驻后开展了以下工作：第一，文化松土，开展流程知识培训和文化宣贯工作。由于该公司没有接触过流程管理的概念，很多基本知识和理念都不大清楚，因此我们开展了《识别、改进、实践流程》的基础知识培训，受训对象为该分公司的中层以上干部和核心业务骨干。经过培训，大家对流程的概念有了基本认识，更重要的是，对流程治理团队有了信心。因为培训不仅是传授知识，也从侧面展示了流程治理团队的专业性；第二，经过调研分析，总结该分公司存在的一些问题，并对这些问题通过流程改进的方式给出了建议解决方案。经过流程治理团队为期一个月的调研，总结出了该分公司存在的管理问题，并通过流程治理的一些方法工具对问题进行了剖析，最后得出了通过流程改进项目来解决这些管理问题；第三，成立了该分公司供应链模块流程改进项目。在方案经过该分公司领导同意后，成立了该分公司的供应链流程改进项目团队，明确项目目标，和具体的实施规划。这实际上是我们前面章节中介绍的流程治理业务线条的改进，通过这样的项目改进，非常有效的将流程治理的理念，管理规则，方法工具融入了业务。并且，还可以通过这些项目培养一些业务人才，帮助他们掌握流程治理的方法工具来解决业务问题；以上是该分公司采取的具体流程治理措施，这是流程治理实施中的业务线条，也是非常好的一个触角，能有效将流程治理同业务融合。但仅仅靠业务线条的流程治理是不够的，为了能将流程治理的管理规则线条落地，结合公司实际情况，流程治理团队还是选择迂回侧面实施流程治理规则。结合其他管理要素，主要是战略和组织管理的要素，在公司集团总部领导的支持下成立了“战略组织体系化建设管理领导小组”，该小组的管理职能包括战略管理、组织管理、体系化建设管理，其中体系化建设管理就包括了制度、流程、标准建设，流程治理体系融入到了体系化建设的管理体系中。最后，基于集团层面战略组织体系化建设的管理要求，我们需要主导完成以下管理规则：以上内容虽然不是我们前面章节中非常专业的流程治理术语，但结合公司实际，转换为公司能接受的语言其实是非常必要的，这样才能更好的融入所在企业的管理文化，对流程治理体系的推进是非常有帮助的。经过以上措施，该公司就做到了流程治理业务线与管理线同步进行，流程治理体系的推进虽然缓慢，但毕竟还是在建设发展中的。因此，相对前面几个案例，我对该公司的流程治理体系建设更有信心。案例总结：同其他案例不一样的是，这家公司的流程治理体系建设可以说是润物细无声，非常低调的自中而下的开展流程治理体系建设。虽然进展缓慢，但却是成功希望最高的案例，我总结以下几点好的措施：第一，选择改进意愿比较强烈的分公司开展试点项目。在前面章节中我们介绍了领导支持是开展流程治理的首要条件，满足了这个条件才有开展流程治理的基础。在该分公司总经理的支持下，流程治理取得了一个良好的开局，对后面开展流程治理打下了一个良好的基础。后面在具体开展中，该分公司总经理都积极参加了流程治理团队组织的培训、方案评审、月度总结会议。正是在这样的支持下，整个分公司都非常重视流程治理工作，进而促进了流程治理项目的顺利实施；第二，流程治理协同战略、组织等管理要素，从集团层面自上而下的构建管理体系。如果单独开展流程治理体系建设，在管理基础如此薄弱的公司是很难推行的。但是如果以战略为牵引，结合组织管理，流程治理体系就会相对容易一些。这样，我们开展流程治理体系建设的核心目的就是支撑战略目标的达成，配合组织优化，提升团队绩效。如此转换后，流程治理的价值产出更明显，目的更明确。特别是战略与组织有考核驱动，各业务部门的配合意愿度更高；第三，低调缓慢的推进流程治理体系建设，没有急于求成。无论是集团层面的流程治理规则建设，还是分公司下的流程治理业务线，都是低调缓慢的推进，并没有影响到各业务部门的日常工作，也没有突变式的改变原有管理体系的管理规则。后面陆续上线的体系文件发布审批流程很快就推行落地了，大家慢慢转变了过去无规则的制度管理模式，变为规范的流程治理下的体系管理模式；以上措施看起来很简单，实际上也是不好掌握的。如果太低调，太浅显，难以达到流程治理的效果。如果太激进又会引起业务部门的反感，导致流程治理遇到极大的阻力。所以，如何拿捏尺度，需要流程治理团队反复权衡，谋定而后动。当然，采取这样的措施，也是不得已而为之，如果可以，我们都希望能按照流程治理的专业化方案实施，快速推进各项规则落地，进而产生实际效果。但现实是，我们必须适应所在公司的环境，结合实际情况进行适当调整，做出一定妥协和退让，哪怕走的慢一点，曲折一点，也是能到达目的地的。这也符合国内大多数民营企业的现状，所以这个案例对读者朋友们应该是最有启发和帮助的。
3核心文化
不管是仓库内的组织文化，还是企业的企业文化，必然有其核心，也有辅助的延伸性文化。在进行文化建设时，首先要做好文化结构的规划，找出最核心的文化内容，以其为主干，来布局整个文化体系。核心的组织文化，通常指向两个内容：第一个核心内容是愿景，也有叫理念的，是比战略目标还要长远的概念化的目标，是一个组织存在的核心意义，传达给员工的是组织要做什么。组织愿景明确，是企业找寻自身在市场、在行业定位的过程，是发现企业根本价值的过程，也是员工目标自豪感的源泉。一个空洞的、虚假的组织愿景是无法引起员工共鸣的。所以，在明确组织愿景时，目标要足够远大，而且是企业真的想要实现的，真正希望体现价值的地方。第二个核心内容是价值观。价值观通常是指在日常的工作生活中，对于事物的理解、认知、判断和选择。它是对组织内员工的个人行为的引导和约束，要求组织内的员工，在遇到某些问题时，能够按照统一的价值观进行理解、判断、认知和抉择。这样在问题的解决上才能做到思想一致、步调整齐，问题才能快速地解决。例如以客户为中心的组织价值观，在运营中如果遇到客户问题需要解决，在成本和客户需求的抉择中，各部门应该以首先解决客户需求为第一优先级，成本放在后面，这就是统一的价值观。如果价值观并不统一，有人认为需要先满足客户需求，有人认为需要优先考虑成本，从认知到抉择的整个过程就会被无限地拉长，最后也不一定能有明确的方向。这就是价值观的重要性，告诉员工应该怎么干。而仓库中的组织文化，作为二级文化甚至三级文化，可能并不需要创造一个独特的核心文化。而是以承接上级单位的组织文化为主，在此基础上做仓内的改进。整体要和大组织保持一致，不能偏离大组织的文化核心。
139.The Market for Corporate Control in Japan:M&As, Hostile Takeovers and Regulatory Framework《日本公司控制权市场：并购、恶意收购与规范框架》
很多人士从多个角度对并购进行过研究和讨论：有人研究并购监管；有人关注企业治理；还有人侧重对影响并购的公司结构、持股模式、文化冲突等因素进行讨论。我们对这些并购概念或术语并不陌生，但有一个概念我们在学习并购的过程中接触得较少，却涵盖了以上这些全部因素，并为我们打开了一扇了解并购世界的新大门，它就是“公司控制权市场”。学者恩里科·科尔切拉所著的《日本公司控制权市场：并购、恶意收购与监管框架》一书，以分析日本的公司控制权市场为视角，向读者充分地阐释了这一概念。本书是一部典型的学术研究型著作，是作者基于其在日本九州大学四年的博士研究成果而撰写的。如同许多学术论文一样，本书有明确的研究目标，即论证日本的公司控制权市场是否趋同于“英美模式的公司控制权市场”模型。作者首先在充分研究的基础上给“公司控制权市场”下了定义：“这是一种对上市公司的治理机制，它存在以下几项特征：公司所有权高度分散、资本市场高度繁荣、股权流动性高、存在敌意接管的威胁并且接管者会受到充分地法律监管。”作者认为这一外部公司治理机制比公司的内部治理机制更能够促进公司的良性发展。但本书的重点并不在于探讨不同治理模式的优劣，而在于为读者提供其对并购市场的综合考察和分析，以及一个得以参照验证一个国家是否建立了公司控制权市场的框架模型，这为那些对此感兴趣的学者提供了十分有价值的参考。早在1991年，W.卡尔·凯斯特教授在其《日本的接管活动——公司控制的全局检验》一书中就对相关课题进行了研究，凯斯特教授在书中提出了一个假说：“日本的公司控制权市场将会在方式、程度和治理上发生重大改变，但并不会完全趋同于‘英美模式’的公司控制权市场。”本书的研究在上书全面和有益的论证基础之上得以进一步讨论。作者在2章中从统计资料、文化冲突、公司结构、经济-政治因素四个方面对日本的并购环境进行分析、验证，初步验证了日本的公司治理足以纳入控制权市场研究的监测模型；第3章转向对日本敌意接管案件的实证研究。作者对1982年以来的17项典型的敌意接管案件进行审查，并结合最近的敌意接管浪潮，提出了日本存在公司控制权争夺的市场机制的观点；第4章介绍了日本的敌意并购监管法律法规，这些法律法规因其对接管活动的重要影响而成为验证的重要一环；最后，作者在5章中提出了并购金额、敌意接管数量、司法标准等12项影响公司控制权市场验证的因素，对凯斯特教授提出的假说进行验证，并在此基础上得出了日本的公司控制权模型是一种“混合美式版本的公司控制权市场模型”的结论。作者通过选择科学、合理的论据及论证方法，并结合理论和实证的研究方法对日本的并购环境、敌意接管、监管法律进行介绍、分析和验证，并使读者对其论证思路一目了然。因此无论是本书的内容还是探讨问题的思路、方法都能够为学者提供极大的价值。但可能广大读者更关注的是，本书是否会过于学术性而偏向于晦涩和乏味？是否对学者以外的其他读者仍具备价值和可读性？首先，从本书的语言风格上来看，其表达直接明了，并未充斥大量的专业化图表和数据，所以本书同样适读于其他有一定并购基础的读者；其次，从内容上来看，它并非一部单以理论论证为内容的书作，其中仍具备许多可供读者进行知识学习或实务参考的内容，比如书中对毒丸计划、交叉持股、黄金股等并购防御措施的介绍，以及对日本并购监管法律的介绍等。但鉴于本书大部分内容并非并购基础类知识，因此并不适于初学者将其作为学习并购的首批资料之一。即便如此，本书并不失为一部学术价值和实务价值兼备的读物。总结而言，这本书分析了日本并购市场的趋势，并对这一领域的所有相关经济和法律信息进行了系统的研究，不但成功地验证了其结论，还为读者提供了一个验证公司控制权市场的模型。作者在验证假说的过程中运用的丰富、可靠的资料和信息，为学界及商界人士提供了珍贵的价值。本书为读者打开了一扇观测并购世界的新大门，是一部绝对值得一读的上佳之作。
  
    
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