益灵是R药店的店长，她非常清楚营养素对门店的毛利贡献与营养素的营业额都起着关键性的作用。可是益灵扒拉扒拉手指头，店里面总共6个人，可以称得上“营养素销售高手”的也就只有一两个人。益灵在想：怎样才能快速培育出更多的营养素销售高手呢？

益灵的疑惑是大健康时代药店的“瓶颈”问题，对于每一家药店来说，都是同样一个事实。如果门店员工个个都是营养素销售高手，那门店的业绩将会是何等壮观！是什么导致销售现状差强人意呢？

(1)顾客怀疑。多数顾客在面对导购人员推荐营养素时，都会心存戒备，销售人员要说服顾客是一件辛苦的事，因为顾客并不是太理解。

(2)员工怀疑。员工导购营养素时，往往也会被顾客的拒绝与怀疑打击，并且一些导购人员自己也不太相信营养素的价值。

(3)被动等待。目前，不少药店人员的营养素销售都是顾客主动问询才销售出去的，而不是在平常的导购中创造出来的。

当然，这也与企业的管理、培训与奖励机制有关，但是，培育营养素的销售高手并不如想象中那么难。记得一位运营管理人员曾说，他们企业有一位高手能准确把握顾客的微妙心理，从而成功完成营养素的推荐。但是这种“顾客心理把握”多属这位员工的个人经验，复制有一定的难度。我们能否找到一些较易复制的“培育高手法”呢？笔者有以下建议：

(1)基础营养素知识与专业搭配。再神奇的武学宗师都得先有扎实的基本功，不同性别、不同年龄、不同亚健康状况，合适的营养素都不一样。更重要的是，要学会专业组合搭配，有时了解基础知识不难，但是合理的搭配却有难度，既要说得明白，又要顾客能接受。

(2)演练与带教。知识转化为技能需要通过训练，培训后进入门店，或者在门店现场培训营养素知识后，要多进行角色扮演。在演练过程中，观察员工，帮助他们分析导购过程，肯定做得到位的，改进不足之处，坚持循环带教，就能较快建立员工的“营养素销售条件反射”。

带教可以安排现有的营养素高手来教，既有说服力，又能结合实际，还能起到激励“高手”的作用。教的时候，应鼓励高手充分展示自己的销售技巧，多分享成功案例，总结心得，积极互动。

(3)一句话推荐。门店的每一种营养素都可以总结出一句话来进行“口语化”表达，培养员工“脱口而出”的能力。

(4)必要的竞赛。可以是班组之间的销售竞赛，也可以是公司举行的知识竞赛等。比赛是为了强化销售氛围，在更大程度上引起员工对营养素销售的重视。

同时，药店在运营管理中，加入更多的销售促进方案与专项激励方案，会激发员工的销售热情。有技巧，有奖励，员工自会乐于推荐，即使有难度，也会转换成机会，事实也的确如此。越沉湎于销售下滑或停滞的局面中，业绩就越是挺不住，而引向更高的目标与具体的行动，改善技巧，扭转心态，积极寻找方法，就能创造出许多的“duang事件”！