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五、问卷匹配及评估
360评估问卷题目是胜任力模型中的行为特征，周围人对评价对象已经表现出的行为进行评价。因此岗位按照职级不同，将胜任力模型中匹配对应的层级行为特征转换为问卷的问题即可，由此可见，实施360评估的前提是具备相对完善的胜任力模型，明确标准要求，这样才能避免凭感觉的评价，结果也更有价值。问卷的题目数量，一般情况是涵盖所有的行为特征，完整评价，如果行为特征较多，可以适当的进行精简，毕竟题目太多也会增加评价人的答题负担。如果序列和职级相对较多，可以对问卷进行编号，避免混淆。评估问卷总体上采用打分选择题，但基本也会保留3个主观开放式问题，基本围绕优势项，待发展项和提升建议，如下：​ 您认为TA的优势项体现在哪些方面，建议不少于三项？请用STAR原则举例说明。如在什么背景下，面临什么挑战/目标，TA采取了什么样的行动，最终结果如何​ 您认为TA在哪些能力方面还有待提升，还可以做的更好呢？可以举一些明确的事例​ 请给TA三个具体的提升方法建议以助力其提高综上，360评估问卷设计以各个职级胜任力模型的行为特征为核心，数量适中，表述清楚，评价人对一条一条具体的行为描述进行得分评价。360评估的打分规则，建议使用5点打分法，关于分数等级表述形式，是应该选择满意程度、同意程度还是出现程度呢？答案是出现程度，因为是对行为进行评价，行为是通过观察进行了解，行为出现的频次帮助评价人对评价对象做出判断，通常打分规则标准如下：表5-7360评估打分规则分数等级代表含义5-完美展现在工作中始终践行此类行为，非常容易被识别和观察到4-经常展现在工作中经常展现此类行为，很容易被识别和观察到3-较多展现在工作中大多数情况下会展现类似行为，能够识别或观察到2-有机会时展现在特定情境下（比如在某类工作或场景下）有时会展现出该项行为1-几乎没展现在工作中没有或者很少被观察到展现过此类行为无法评价是偶展现过类似行为我的确不了解，或平时接触少实在无法给出评价关于评价人权重设定，关乎后续分数的计算，通常自评得分不计算在内，仅作为参照对象，这也符合360评估“照镜子”的作用定位。一般情况下上级、同事和下属的权重按照40%、40%和20%划分，无论从重要程度还是了解程度，上级都是最有话语权的人，同时日常跟同事的工作协作也能代表其为人处世。有两种特殊情况：一是没有下属的关键骨干员工，下属权重或舍去，或将权重分配给其他两类评价人；二是对于跟下属更密切相关的行为项，例如培养和发展团队、文化氛围营造等，建议适当增加下属的权重，可维持在30%左右。具体问卷的推送和评估的过程，正常通过系统或者邮件进行推送提醒即可，从经验来看有两个注意事项，第一个是人力资源部门过程中要通过通晒、不断的提醒，督促评价人尽快做出评价，第二个是“截止日期是第一生产力”，建议评价周期适中，不要太长，一般7-10天的时间即可，时间放的太久，员工可能会遗忘同时也可能出现一些猜疑、议论、操纵等负面影响，初衷是预留更多的时间，事实上反而影响结果的公平合理。
第五步：日常营销运营
营销管理平台包括责任体系、绩效考核、流程管理、数据分析、会议管理、信息汇报六个方面。首先，搭建组织框架，明确责、权、利，对新员工或空白市场可以设置3个月的过渡期，过渡期对结果指标不做考核，只考核过程指标，工作量与工资挂钩。其次，数据分析与管理系统保证有数据，能从销售数据看到营销的问题。最后，会议包括晨会、周会、月会等，做到言必行、行必果、果必真。信息层层汇报，一层对一层负责。
死亡规则颠覆：从盈利多少到生死存亡
由于上述三个方面（生存要素发生颠覆性变化、产业结构发生颠覆性变化、国际化规则颠覆）的颠覆性变化，造成药企未来的命运也将发生不同于以往的趋势。过去是赚多赚少、发展快慢、规模大小的问题，而在从今以后的未来则是生死存亡的问题。过去一些药企想死死不了，不是它的生命力有多旺盛，而是地方政府舍不得它贡献的国内生产总值（GDP），是银行怕形成死账，是地方政府怕造成药企员工失业无法承担，是市场规则混乱滋养了僵而不死的药企。而在从今以后的未来，不合时宜的“中国特色”将让位于全球通行的规则，政府和业主越来越能够接受企业的“生老病死”这样的合理规则，没有死就难以有新生。中国改革开放再出发，就是要打破落后、自以为是的规则，就是要执行全球通行的标准、全球通行的规则，这也是中国医药产业整体发展的需要。“四大生态重构”造成部分药企的“五大困局”对中国医药整体并不是坏事，是重生的开始，是超越的开始。环境、竞争和生态的重构，需要掌门人和药企各级经理人适应“时”和“势”的变化，增强“难”和“忧”的意识，把握“稳”的要义，强化“进”的措施。
2.酒店营销部门绩效考核如何做
应用场景：酒店营销部门绩效考核根据酒店经营目标及营销管理需要实施绩效考核，有利于推动酒店经营目标的实现。做好营销部门绩效考核主要有如下五点内容：（1）明确绩效考核价值绩效考核是酒店营销部门完成营销目标有效的手段。营销部门通过绩效考核可以激发团队精神，提高营销管理效率，改善营销工作质量。同时，可以很好地把控营销过程节点，明确工作方向和重点，以此保障酒店经营的持续良性发展。（2）理清绩效考核依据主要依据有：营销目标、营销部门职能和岗位说明书、营销业务流程节点、酒店薪酬制度。（3）确定绩效考核方式采用岗位KPI指标考核；上级评价绩效考核。（4）设计绩效考核指标①工资构成与绩效工资计算工资=基本工资（底薪）+考核工资+业绩提成绩效考核工资实际发放金额=绩效考核工资额度×考核实际得分%②绩效考核指标表10-1绩效考核指标协议公司客户指标餐饮考核指标会议考核指标其他考核指标有效拜访客户数量、签约客户数量、新客户拜访数量、协议客户消费金额、挂账回款完成率、客户流失数量、二次开发客户数量和客户增长数量等上座率、客单价、客户消费金额、有效客户数量、有效拜访客户数量、挂账回款完成率和新开发客户数量等会议场次数量、会议营业收入（会场、客房和餐饮）、会议客户数量和会议客户开发数量等客户档案完整度、续约客户数量、客户回访数量、客户投诉数量和新客户数量占比说明：营销提成更多是结果指标，绩效考核更多是过程指标，结果和过程指标结合更加合理。③绩效考核指标计算标准表10-2绩效考核指标计算标准考核指标指标计算标准完成数量按照完成数量多少进行区间打分比如：完成10家以下得0分，完成10家得80分，完成10~15家（含）得85分，完成15~20家（含）得90分，完成20~25家（含）得95分，完成25~30家（含）得100分，完成30家以上根据实际数据加分完成次数按照完成次数多少进行区间打分，超额完成根据数据加分占比%按照完成占比多少进行区间打分或权重乘以实际完成占比打分完成率按照完成率多少进行区间打分或权重乘以实际完成率打分。比如：按照实际完成率乘以权重计算得分。权重30%，完成率是90%，最后得分为27分。超额完成根据数据加分示例：营销经理考核指标。表10-3营销经理考核指标指标类型考核内容考核指标权重考核指标计算说明考核数据来源考核人财务指标营业收入营业收入完成率10%完成低于保底预算得0分完成保底预算得60%分完成平衡96%≤完成≤98%；BSC=85%分完成＞98%≤120%，BSC=完成率×权重财务部总经理平均房价平均房价完成率10%按照要求完成目标得满分，完成低于60%的得0分；完成60%~80%（含）得50%分，80%以上按照实际完成率乘以权重管理指标协议签订数量协议签订数量完成率30%按照要求完成目标得满分，完成60%以下得0分；完成60%~80%（含）得50%分，80%以上按照实际完成率乘以权重财务部有效协议数量有效协议数量完成率40%按照要求完成目标得满分，完成60%以下得0分；完成60%~80%（含）得50%分，80%以上按照实际完成率乘以权重评价指标上级评价本部门工作执行10%由上级领导根据本月经营管理等工作实际完成情况及工作表现给予评价得分总经理说明：管理指标中，协议签订数量和有效协议数量都是过程指标。（5）应用绩效考核结果①绩效面谈根据绩效考核结果由酒店HR或营销部门负责人与被考核人进行绩效面谈，其目的是肯定成绩及时找出未完成绩效指标原因，帮助被考核人认清差距及时调整工作状态。2​ 效改进通过被考核人绩效结果分析，HR部门和营销部门负责人有针对性地帮助被考核人提升影响业绩达成的能力或者工作方法，以实现下一个考核周期完成指标的目的。
第六节 园区的场所精神与圈层营销
“场所精神”属于建筑学范畴，“圈层营销”是现代营销学的概念，将这两个概念串联在一起，有什么特殊意义，与产业园区及产业地产又有什么关联？一、场所精神，赋建筑以生命“场所精神（GeniusLoci））”一词出自著名挪威城市建筑学家诺伯舒兹于1979年出版的《场所精神——迈向建筑现象学》一书。诺伯舒兹在著作中提到：早在古罗马时代便有“场所精神”这么一个说法。古罗马人认为，所有独立的本体，包括人与场所，都有其“守护神灵”并陪伴其一生，同时也决定其特性和本质。建筑及建筑群落都是“场所”，谈建筑自然要谈及“场所”。“场所”在某种意义上讲，是一个人记忆的一种物体化和空间化，也就是城市学家所谓的“SenseofPlace”，或可解释为“对一个地方的认同感和归属感”。拿北京和上海这两个大陆中心城市来说，从城市整体角度讲，20世纪90年代以来，北京的建筑体现了皇城古都悠久历史文化的厚重感与文脉传承，很多现代建筑仍然融入了中西合璧的建筑风格。上海的建筑则体现了其经济中心的地位和国际化的风范，恢宏大气之外，又显时尚前卫。“场所精神”强调每个场所、每个建筑，都有它特定的气氛与涵养，而不是一个抽象的概念，应该可以用非常具象的方式形容出来。比如说：一个自然景区内，山的形，树的影，水的音，风的气息；一个建筑群落内，建筑的空间布局，房子的错落组合，外檐的形状色调，景观的分布形态；一座建筑物内，地面的材质与踏感，墙的质地与色彩、窗户的形状与大小，甚至一抹阳光的强弱明暗……这些都是构成“场所精神”的整体特质的综合元素。 产业园区，一个由不同形式的建筑群落构成“骨架躯体”，由不同状态的企业群体构成“细胞组织”，那么，它们的场所精神是什么呢？笔者认为，这实质上反映的是让园区建筑“活”起来的是人之精神、人之风范。如果用关键词描述园区属性的话，我们可以发现，工业园注重的是“精益生产”、“流程再造”；科技园追求的是“自主创新”、“知识生产”；物流园强调“快捷”、“安全”；农业园传承“自然”、“质朴”；文化园则关注“原创”、“灵性”。不同类型的园区，产业内容和建设营运的属性、特点不同，其建筑的场所精神自然各有千秋。 北京798，满墙涂鸦的老式厂房，放荡不羁的文艺“北漂”，天马行空的艺术作品、随性妙趣的创意店铺，释放出“非创意不生活”的场所信号；中关村则呈现了另一番景象，鳞次栉比的办公大厦、整齐划一的作业厂区、一丝不苟的科研人员、正襟危坐的职业经理、西装革履的风投专家，一切均诠释着“科技创造产业奇迹”的园区理念。 即便是同一类园区，定位存在差别，场所精神也不尽相同。拿文化创意产业园来说，主导新兴文化的聚集区体现的是技术与艺术的融合，主导传统文化的聚集区彰显的是各类文化艺术品的精致与珍贵。可见，产业园区场所精神的本源来自园区产业特性、业态构成与人员构成，直接表现在因循产业而规划建设的楼宇房屋、景观装饰，等等。二、圈层营销，圈住核心客群 “圈层”指某一特定的社会阶层或群体。圈层化是社会经济发展带来的产物，会明显产生多个阶层的分化和多类群体的形成，也会产生同圈层内的群体互动与融合。同类人群具有相似的生活形态与工作状态，甚至喜恶好怨，很自然就会产生更紧密的联系交往。针对某一圈层开展目的性的营销活动，即所谓的圈层营销，实际上也是一种精准营销，当然作为圈层营销主体的产品与服务必须符合这个圈层人群的需求，最彻底的应该是完全针对圈层群体而开发生产，以充分满足他们的需求，让他们从心底获得愉悦的消费体验。圈层营销早期多应用于国际奢侈品品牌的营销推广，引入国内后则被广泛应用于中高端地产营销。奢侈品品牌的圈层营销在进行新品发布或者艺术鉴赏活动时，往往会邀请一些社会名流与富豪阶层参与。其营销目的非常明确，一是将品牌信息有效地在圈层传播扩展；二是借助社会名流的形象和影响力使得品牌认知度更趋高端和美好；三是作为一种客户维系手段，促进优质客户长期或重复购买。这些功能在地产营销中得以充分运用，国内的华侨城、万科十七英里等项目是运用圈层营销的典型案例。有地产人士就圈层营销总结出圈层营销的四个原则，即概念营造圈层化、媒介选择小众化、渠道跨界一体化、客户感知立体化。总之，圈层营销既要关注目标客群的专属性特征，又要留心圈层群体的共性需求，从概念塑造、媒介选择、渠道构建和客户感知等四个方面充分整合，形成完整的运作体系，才能形成圈层的自我扩容、逐步升级和再复制能力，从而拥有并培育更多的忠诚客户。产业园的圈层如何界定呢？其实，产业园的产业定位和建设营运定位一旦完成，产业园的圈层就基本划定出来。园区核心产业、重点产业的上下游企业的经营者就是圈层的核心人群与重点人群，围绕这些人群的招商活动和楼宇销售活动即是产业园的圈层营销。三、将园区之“魂”融入圈层营销物以类聚，人以群分，这园区的场所精神必须与圈层客群的思想理念相类相从，否则，自然也不愿进驻园区。具有独到场所精神的建筑物或建筑群落好比风姿绰约的气质美女，或娴静脱俗，或妩媚娇艳，美女的气质各有不同。回归到产业园区，针对园区的产业类型与圈层客群，梳理园区特有的建设营运理念，勾画独具特色的园区建筑及场所精神，从基础的建筑规划、景观装饰，到延展的园区配套、产业服务，均承载、弘扬园区的场所精神，营造园区的磁性与气场。要将园区特有的“魂”融入圈层营销，要从营运理念（心理层）、建筑载体（产品层）和增值服务（附加层）等三个层面入手。具体如图3-5所示。 图3-5 产业园区圈层营销构成图（一）营运理念推广（心理层）针对园区客群，研究了解圈层客群在事业上的共性追求是什么？共性的生产作业特点是怎样的？圈层人群的话题关注点在哪里？例如，国内TMT产业企业通常将在纳斯达克或纽交所的上市作为事业的一个里程碑；动漫企业把动画作品在权威电视台刊播视为成功标志；很多科技企业以成为行业标准的制定者为事业目标……知悉这些，在梳理园区建设经营理念和确立行销诉求时，予以恰当和完美的体现，将这种理念及所演化的精神信号植入建设规划与建筑规划，并予以文字和图形的具象化，形成项目的CIS（企业识别系统）。这种理念的推广贯穿于整个营销和服务过程，使圈层客群在接触园区和获得综合信息时，不仅在视听感官上得到潜在意识的冲击和调动，而且能够从心理层面感知自身与园区的经营理念、事业目标相通相容，甚至能够获得精神上的互动与激励（从品牌经营的角度讲，实际上这也是品牌定位与品牌传播的过程）。（二）建筑载体推广（产品层）了解圈层客群普遍需要什么样的生产作业空间和建筑载体设施？对建筑配套通常有什么特殊要求？对建筑环境与景观装饰的理想化需求是什么样的？知悉这些，设计并建造出从使用功能到心理感受均能满足圈层客群需要的建筑设施，让他们感受到在其他园区不能轻易享受到的理想作业空间和惬意工作氛围。例如，工业园、科技园早已不再倾心灰色火柴盒式的建筑空间，花园式厂房、生态式办公成了当下的“标配”；文化园、创意园对办公空间有着更罗曼蒂克的要求，单纯的绿色办公早已Out，创意灵动的建筑、艺术趣味的景观是当下的时尚，也为文化创意企业提供无限的创作遐想空间。在营销推介中，必须将园区建筑特色及其场所精神有效传达给目标客群，让他们预知今后在这里办公作业将是一个什么样的情境感受，一些园区的招商人员经常会带意向客户参观园区及园内样板企业就是这个目的。（三）增值服务推广（附加层）园区建筑向圈层客群传递场所精神是直效的、硬性的，而园区举办的各种营业活动和提供各项增值服务也是传递场所精神的方式，只不过是间接的、柔性的，或者说附加的。产业园搭建公共服务平台，开展孵化、融资、管理咨询等专业服务，组织产业论坛，金融对接、产品展示推广、项目申报答疑等各种活动，就是在不断向目标客群传递园区的营运理念和场所精神。 天津智慧山科技文化创意产业基地打造的是新兴文化产业聚集区，总面积20万平方米，写字楼群是全新建设的。智慧山核心与重点产业涉及3D影视、动漫游戏等数字内容，策划制作、工业设计、建筑设计、广告设计等创意设计，以及新媒体、科技服务等产业。此处借用智慧山的多个广告语来组合描述一下智慧山：智慧山遵循的是“载体建设＋产业运营”的模式，在“科技不夜城，创意智慧山”内，营建的是“创造创造力的写字楼”、“新知识阶层的聚集地”和“地标级商务核芯”，让那些“有意思的人，在有意思的地方办公”；智慧山是“创意阶层的灵感源泉”，将形成“跨界商务体、圈层办公区、阶层名片地、科技文化心”。这些营销文字让智慧山的营运理念与场所精神跃然纸上。智慧山的建筑风范更令其场所精神具象化，漫步智慧山内，竹林叠瀑、花廊石路，这花园式办公环境在智慧山已是“低配”；色彩变幻的办公空间、光影结合的室内装饰、中西合璧的古今家具、藏真露拙的艺术雕塑，每一处尽显别具一格的心思与创意，让到访之客流连忘返。智慧山的公共设施与平台服务同样精彩，观峰讲坛、先锋话剧、艺术展览、数字体验、影视片场、创业咖啡、孵化培训、融资服务、产品展示、项目对接，配套硬件设施与软性增值服务交相辉映；智慧山还曾赞助举办了规模宏大的“智慧山·群英会——天津摇滚演唱会”，正是看重了创意人群追求“自主、独创、激情”的理念恰恰也是摇滚精神的体现这一切在向世人表白着：智慧山为创意人提供最具创意的创业办公空间。 综上所述，将园区场所精神融入圈层营销，需要做好心理层、产品层和附加层的整合推广，三个层面是相辅相成、互为补充的关系。现实工作中，心理层是指导产品层和附加层具体运作的战略指挥层，它需要借助产品层和附加层来实施。产品层的建筑载体推广是最直效和最应景的，其相关工作内容也是最丰满、最充实。附加层的增值服务推广不可能跨越产品层去独领风骚，但它是产品层的有利补充和完美延展。客观地讲，在众多类型的园区中，文化创意类园区往往更看重具有个性化内涵与厚重文化感的场所精神，科技园和工业园在此方面的表现则欠佳，正如上文分析，这与产业性质不无关系，但不等于说非文化创意类园区就可以忽视场所精神与圈层营销。无论什么产业的园区、什么模式的运营，是否重视场所精神，是否将场所精神融入圈层营销，其结果大有不同。
十一、主流换挡
十一、主流换挡中国市场正在发生一场“主流换挡”的产品革命！这一轮革命，宏观上的名称叫“新常态”，微观上的名称叫“老大换位”，中观名称叫“主流换挡”。2014年10月，最大的两个新闻事件，一个是台湾顶新集团因使用“地沟油”全军覆没，另一个是胖东来老板与员工和谐神话倒塌。两个事件的共同特征都是，多年修炼的金身（市场地位+声誉）瞬间灰飞烟灭。这两个看似局部性事件，其实是主流换挡的预警信号：就台湾顶新事件来说，大陆康师傅面的用油难道会没有问题？大陆捂着这个盖子，就像当年乳业的三聚氰胺一样，还能捂多久？排除道德层面的指责，宁可花几千万买食品除臭机，也不愿使用合格油的企业，所遵循的经营准则，不就是“双低”（低品质、低价格）背后的低成本吗？这种现象何止一个顶新！胖东来事件呢？不就是企业经营的另一个成本要素，人力成本与企业盈利之间的矛盾吗？这两个事件的本质都释放一个明确的信号：靠低成本、低品质、低价格（三低）实现规模的企业增长方式，到头了。或者更准确地说，对于三低企业来说，前面是万丈深渊，会让执迷不悟的昔日行业老大一朝废功。台湾顶新的灭顶之灾，就是明证。大到不能倒（Toobigertofall），这个神话别妄想了。在时代剧烈转变的时刻，没有谁有免死金牌。中国企业要冷静对面未来，改变过去成功积累的傲慢思维模式，想继续活在未来，必须认识正在发生的现实：主流换挡。（一）主流换挡都是从产品发动过去，领导企业的竞争门槛是由渠道门槛与媒体门槛构筑的品牌门槛。在主流换挡的背景下，品牌已经不再是企业的护城河。后发企业凭借“超级魅力产品”，可以轻而易举地将昔日行业龙头边缘化——注意，所有的主流换挡，最开始不是体量对比的变化，而是市场关注度（即热点）的变化。新主流产品以几乎兵不血刃的方式，将行业老大“边缘化”，让昔日老大进入可怕的“遗忘黑洞”。特斯拉出来了，时髦这个词，与昔日的奔驰、宝马等再也无关了。这才是特斯拉可怕的地方：昔日老大连反击的机会都被剥夺。在消费电子行业，在娱乐业，在衣食住行、生老病死的每一个行业，这种主流换挡的产品颠覆，都在或快或慢地发生。唯一肯定的事情是，每个行业都在发生主流换挡，没有感觉到的企业或许正是可怕的老化征兆。由此，我们要提出主流换挡的第二个结论：新主流就是新时尚。换句话说，不能形成新时尚，不能占据舆论头条、媒体热点、大众话题的变化，都不是新主流。“罗辑思维”这个雅痞式小众的社群试验，正在变成一场新时尚的策源地：2014年，“罗辑思维”的几次罗辑实验，对书、月饼、柳桃等的销售，显示了社群的巨大威力。“罗辑思维”卖图书，数小时将冷僻的社科类图书卖出8000套，收款400万元；罗辑月饼从策划到销售，不到3个月，共卖出6万多套，创下新品牌月饼销量纪录；热闹上演的柳桃，聚集了柳传志（联想系）、王中军（华谊系）、雕爷等一大批热点人物，无论柳桃是否在产品上有进步，柳桃热度超过2013年的褚橙已成定局。可怕的真不是罗胖（罗振宇）团队，而是“罗辑思维”确实成了新时尚的策源地。按照罗胖的说法，这是一场以“失控”（K.K.）为模式的聚合与裂变，没有谁会预知未来，唯一可以预知的未来是变化越来越大，速度越来越快，而且谁也不知终点或边界在哪里：“脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里”，成为“罗辑思维”的口头禅。（二）主流换挡的五个底层驱动力特斯拉也好，“罗辑思维”也好，引起的主流换挡都是革命性的，甚至令人目不暇接。可是，主流换挡没有规律吗？答案当然是否定的，主流换挡不仅有规律，而且有清晰的逻辑。过去的营销聚焦在企业运营的层面，4P到12P自成一体。在主流换挡的背景下，营销开始回归到它的真正源头：社会与时代，即宏观时间与空间下的新生活环境。刘春雄老师说要“阅读时代”，我加一句，还要“解析社会”：主流换挡不仅是时代命题，也是社会学命题。如今，数据技术的发展，让我们预测未来，有了更科学坚实的基础。主流换挡的趋势或苗头，是可以观察、研究、预测的，因为主流换挡的根基，是五个底层驱动力：人口结构、地域分布、收入水平（含社会福利）、教育程度、技术创新。（1）人口结构。中国人口结构的三个变化趋势：男女比例失调，农村人口减少，出国人口激增。婴儿潮减弱了，奶粉钱会比旅游钱、约炮钱少很多。人口结构变化会引发可支配收入流向比例变化。不要说新的商机，就是原有的产品，也要思考一下与什么需求“触点”站在一起。（2）地域分布。中国地域分布变化的最大变量，是新型城镇化带来的3亿新农村市民，农民工这个名称将逐步淡去。人流就是钱流，3亿新城镇居民，足以支撑来一次产业消费革命。（3）收入水平。中国人口红利的消失已势不可挡，收入水平大幅增加，福利诉求越来越高，即使在大量失业的背景下，人均可支配收入也在增长。人口里至少30%的家庭步入中产社会，50%的家庭步入小康，布尔乔亚式消费可能会持续10年以上。什么是布尔乔亚式消费，就是“新3B”创造新品类——“装逼（贩卖情怀、梦想、格调）”，“逗逼（快乐、有趣、蠢萌）”，“二逼（无厘头、脑残粉）”。（4）教育程度。互联网拆掉了知识的围墙，全球村变成现实，文盲已经老去等死，活着的能消费的，都是知识分子。富二代、留洋派、宅御族，造就一群思想发达、能力退化的新人类，这群人用不着吃苦工作就能享受丰裕的生活，他们的世界只有两个词：玩、有趣（Play，Fun）。这群人，对于很多父母一代吃用一辈子的产品连看一眼的机会都不会给——这个未来不恐怖吗？（5）技术创新。与消费联系最紧密的技术创新就是移动互联网与物联网两大技术。移动互联网让人人互连，物联网让万物互联。朋友圈卖货，可穿戴设备是技术创新爆炸带来的最大变化。大数据、传感器、遥感勘测，每天都在诞生新奇的产品，谁也不知哪一个产品就会毁灭一个行业。就像三句话毁了三个赚钱宝贝或行业老大：你有微信吗？移动通信最赚钱的短信业务毁了。你有公众号吗？媒体与网站被毁了。能在手机上买到你的产品吗？零售终端与淘宝网（PC端）被毁了（幸好还有手机淘宝）。（三）主流换挡的生成动力学我们说过，就一个行业来说，行业领导品牌（即市场份额最大的）代表的就是主流方向，领导品牌核心产品（即内部销售占比最大的）就是主流的具体表现。因此，谈主流换挡，首先是谈未来的品牌领袖，其次是围绕品牌领袖形成的主流补缺者。从主流换挡的生产动力学角度看，企业需要注意六个换挡机会点。1.购买力换挡机会购买力换挡已经在食品升级上越来越明显地体现出来：从生活必需品的米面油，到可选消费品的烟酒茶，价格敏感度下降，品质挑剔度提高。这一升一降的过程，就是三低产品与奢侈品牌的丧钟，大量品质优秀、定价合理的产品会被迅速接受，直到形成新的主流价格带（指有消费量规模的价格区间）、主流新产品。替代康师傅方便面的未必是革面，或许是冷链快餐：不是冷冻食品，是微波加热的即食食品，保质期虽短，但更原汁原味、口感更好、营养度更高。在上海，10元左右的冷链快餐已经成为白领的主流午餐，甚至晚餐。方便面除了方便，就再也没有别的什么可被选择的动机了。在上海的写字楼里，吃泡面，已成了懒与LOW（品味低劣）的代名词。2.需求热点转移机会近几年，不断地讨论转型升级。其实转型是转型，升级是升级。升级是在原有行业、原有产品上的改进，转型，就不是修修补补，而是寻找新需求热点尽快插一脚进去。换句话说，转型就是先把原来的业务停了，重新开始新业务，而这个新业务，如果摸到了未来的需求热点，那就是转型成功。那么，中国社会的需求热点在向什么方向转移呢？我们认为有三大方向：第一是由实物到体验，服务类的产品、体验性的产品将大受欢迎，比如各种主题旅馆、民宿，改善居住空气质量的产品——空气净化器就像20年前的净水壶一样，被PM2.5指数变成新的家电必需品。第二是从物质产品到精神产品，小剧场、文化演艺、会奖旅游、六间房等，甚至教育培训都在好莱坞大片化；第三是绿色自然化：很多工厂，将厂房变成花房，在花房里开个生态餐厅，都会比生产产品更赚钱更舒服。农家乐、包地做地主（田间到餐桌专供）、生态餐厅，正在形成新的城市周边产业。沿着这三个方向转型，才靠谱。3.技术创新带来的产业变迁机会说起来吓人，技术创新的最大变化是人可以更懒、更舒服，但社会却越来越变成一个赤裸裸，也就是个人的隐私越来越少。技术创新在汽车、电视、手机、医疗、健康等领域应用，让一个人的生活信息已经被越来越多地记录在某个数据仓库里。特斯拉车主，开的是辆时髦的汽车，可是特斯拉车主的所有行车信息，包括线路、加油、网络浏览、听什么音乐等，都被记录在特斯拉的服务器里。乐视TV记录了用户每一次开关机、点播节目信息；手机就更不用说，可穿戴设备如健康手环、智能手表等，都在记录我们的日常信息，运动量、睡眠时间、健康状况等。最新智能跳蛋，与手机app连接，可调节6种震动模式帮助女性获得高潮，这等于将自己的自慰信息传给了产品提供者。可是，上述智能设备正在改写人们的生活，而且在塑造新的产业：智能汽车的新世代，智能电视新生态，医疗新模式，健康娱乐的新生活方式。4.新渠道创造的新消费形态机会当下中国的基本商业环境就是“三个世界”（实体、PC互联网、移动互联网）各自独立有相互连接，O2O成为所有企业的基本商业模式。三个世界不仅是销售渠道，也是新的消费形态乃至新生活方式。一大批过去不曾见过的新产品、新品牌在崛起：吃饭不用下馆子，在饭否、淘点点下单，美味到家；出门不带钱包带手机，微信支付、支付宝付打的车费或在便利店、快餐店买东西；买衣服不用逛商场，将身高数据输入网站，选择面料、款式、绣花，一件为自己量身定制的衬衣就完成了。2014年，微信上是个美女就是卖面膜的，微博上是个屌丝创业者就是卖农产品的，微信微博这两个绕过传统媒体接触目标顾客的渠道，让微商成为电商之后的一个新职业。正如我们说过的，三微（微博、微信、微商）新世界，将诞生一批“游牧品牌”：无销售人员，无店铺，因为人人传播、人人销售，直接让产品与消费者滚雪球形成销量规模的新品牌。有人担心这是非法传销，这是没有认清非法传销的本质。非法传销的本质是以蒙骗、非法拘禁人身自由的方式控制人头，卖什么产品只是幌子，人人销售是基于自由、信任的信息传播与购买形式。正是在“半熟人”社群里，骗子才没有了市场。不及时拥抱新渠道的，将会丧失一半以上的市场机会。再次阐述一下“三个世界”对未来销售的影响，在于三个核心要素：支付，快递，媒体。营销、商业，尤其是企业实现销售、建立品牌、管理市场营销的方式，正在发生重大变化。这才是关键所在。5.品类变迁机会除了新品类的不断创新，原有品类的变迁或许对企业来说更值得重视。我们今天生活的世界，是一个被工业化大生产加工过的世界，并不是“永恒”现实。举食品为例：今天的包装食品，变动成本的影响因素依次是：石油、食品添加剂、香精，而不是原料。三聚氰胺、地沟油事件，只是包装食品工业的冰山一角。人类以合成化学食品为辅食的日子很久了。在原料如农产品生产中，农药、化肥、杀虫剂、抗生素、催肥剂、避孕药等都被大量滥用。这些不正常的工业食品，都将面临品类换挡、品类变迁的机会。驱动品类变迁的，即扳倒昔日的大象，或许比很多人认为的要容易：如果我们常吃的食用油被科学证明含有高致癌因素，你是否会减少食用或改换产品呢？如果大米为主食，被证明是造成身体孱弱的原因，而且与脚气都有关系，你是否会考虑减少大米的食用量呢？实际上，这些都是未来品类变迁的真实场景。也就是说，过去的三低品类被更健康的新品类替换，并不需要发生市场战争，主流换挡是在另一个维度、层面生长，最后让老品类自动退出舞台。6.心智换挡机会主流换挡自然不能忽略消费群心智变化的影响。我们不同意定位教将一切归结为心智的错误做法，而需要从社会现实角度认识、理解不同族群心智内容变化对购买决策的影响。以正在走上消费主力军的90后、00后为例，这一代人生存压力相对较小，他们的消费选择，会更多地受到审、玩（游戏）、兴趣、同伴的影响，相对的价格敏感度会低一些。他们对于精神消费产品会比对物质产品关注更多，因缺乏炫耀动机、甚至反感炫富，对于奢侈品反而是弱需求甚至负需求。以成功、炫耀为主要驱动力的品类（及品牌），在这一个世代里，将面临巨大的生存难题。比如汽车，这一代人或许对特斯拉也无感，他们的交通工具是光能自行车或电动平衡车。巨大社会变迁、人口结构、教育水平，会造成巨大的群体心智分化，世界是平的背面，是人以群分，社群又将人类重新分割在一个个圈子里，有些圈子的互相排斥还到了水火不能容的程度，比如西医派与中医派，挺韩派与倒韩派，左派与右派等等。从社会角度看，鲜花野草都有生存权利，一个“往而不害”、存异求异的生活世界，或许就是我们的未来。我们的结论：低成本、低品质、低价格（三低）实现规模的增长方式，丧钟已经敲响，高成本、高品质、中价格的新大众情人产品一旦出现，将光芒万丈势不可挡，成为主流换挡的生力军。主流换挡，机会大于危机，但跟不上，会出局！
一、企业选“战场”就是进行市场定位
选战场的过程就是选择在哪里打仗，跟谁打仗，而市场定位就相当于选择哪些客户群，跟哪些企业竞争。企业之间的竞争就是抢占市场份额，客户会选择自己中意的商家购买商品，因此，如何让我们的产品或服务在目标消费者心目中占据更清晰、更特别和更理想的位置，才是我们成功的关键，也是我们接下来要讨论的问题。任何一件产品和服务都不可能让所有人满意，每个消费者对于产品或服务都有着不同的要求，因此我们在做市场定位时必须有所取舍，结合自身竞争优势，挑选最容易满足需求的目标客户群体，选择能够发挥我们竞争优势的市场。大家要注意一点：并不是我们在某些方面做得好，就一定能够获取客户群体，这是为什么？我们来复盘一下消费者选择商家的过程，消费者会因为某种情况产生需求，为了满足需求，消费者会先考察哪些产品在功能上能够满足他的需求，当一大堆产品呈现在眼前，消费者就会进行收益和支出的对比，也就是进行性价比的衡量，最后还会考虑接受服务的过程中自己的消费感受。因此，从消费者做决策的过程中我们可以得知消费者的需求是组合型的，消费者可能同时关注品质、价格和服务，也有可能忽略品质的影响，主要关注价格和服务。提到购车，有人会买标价十万元的捷达，因为捷达耐用，还有一些客户会选择买奔驰、宝马，单纯从舒适度和性能的稳定性来说，捷达与奔驰、宝马的确存在差异，但是这种差异是否能够支撑十倍甚至更多倍的价格差异？在很多人看来答案是否定的，因此就有了“奢侈品”这个词，很多买奔驰、宝马的消费者考虑更多的是性能以外的附加价值，比如外观是否大气，内饰是否尊贵，品牌是否能够凸显车主的身份与地位，等等。他们对轿车的价格并不是很敏感。由此可以看出虽然都是有购车需求的消费者，但是他们具体的要求不同，选择的轿车类型就不同。
三、渠道议价能力
2013-2015年，体现对下游客户议价能力的应收账款增长率高于体现对上游供应商议价能力的应付账款增长率；2016-2017年二者明显交替，应付账款增幅远高于应收账款增幅，说明对上游话语权加强。在原材料占成本构成逐渐提高的情况下，上游话语权的提升使公司增加商业信用减少现金流出，使得经营活动现金流量净额较上年增加43.77%。如图2-36所示。图2-36安琪酵母渠道议价能力综上，安琪酵母未来增长点将是未来产能的实现及新产品扩充。 （该篇文章来自初善投资团队成员方媛）
一、目标管理的七大作用
目标是指要达到的境地或标准。目标可以是具体实现的量化的目标，也可以是抽象的象征性和定性目标。目标管理是企业从目标确定、展开、实施、检查、诊断到评价全过程的组织、协调、控制活动的总称。建立和保持目标管理体系，一切有事实和数据说话，提高企业的管理水平和经济效益。目标对个人行为有很大影响。我们把有目标的行为称为有导向的行为，无目标的行为称为盲目的行为。两种行为的积极性与效果大不相同。不论是企业、组织、个人，有目标才会成功。一般的，目标管理具有以下七大作用：（1）使营销人员产生积极性。目标是员工努力的依据，它鞭策着每个人的行为。实现了这些目标，有成就感，实现了一个又一个目标，此时企业文化（企业习惯）会渐渐改变，每个人都积极、努力争取达到目标，目标必须是具体的、可实现的，如果不具体无法衡量，那会降低员工的积极性。提倡定量的目标。少用定性的目标，如做好工作，怎么样才叫好，无法衡量。（2）目标使营销人员清晰地看到组织的问题，有目标才有问题。例如，回款率抽查达标95%，这一目标是根据企业现有的资源、人员素质制定的，达不到预期目标就反映管理中有问题，达到这个目标则说明管理者和他的团队克服了业务管理中的种种困难。目标就是要求我们不满现状，不断改善。（3）有助于营销人员安排轻重缓急（忙、盲、茫）。企业管理者，特别是主要管理者很容易陷入与主要职责无关的日常事务中去，做了应该授权其部下去完成的事情，而把自己要做的，别人无法代替他做的工作放在一旁。一个忘记最重要事情的管理者，会成为琐事的奴隶。什么叫智慧？智慧就是懂得该忽视什么方面的艺术。（4）目标引发营销人员发挥潜能。例如，有报纸报道说，300条鲸鱼为追逐沙丁鱼，不知不觉在一个海湾中尽遭恶运。没有目标的人，就像报道中的鲸鱼，他们有巨大的力量和潜能，却把精力放在小事情上，而小事情使他们忘记了自己本应做什么。要发挥潜力，你必须全神贯注于自己的优势并且会有高回报的方面。一个经理按时按量地交货是某一阶段主要目标，达到目标后降低损耗，降低成本也成为主要目标，等等。对于一个总经理而言，市场也可能是你的主要目标，新产品开发也许是你的主要目标，但是你的最大优势又在哪里呢？当你不停地在自己有优势的方面努力时，这些优势会进一步发展。另外在达到目标时，你自己成为什么样的人比你得到什么东西重要得多。例如，我们接触过一家叫“伟易达”的公司。当在别人在连连叫苦时，该公司却仍然保持增长势头，新产品开发、欧美市场占有率成为他的优势。（5）目标使营销人员有能力把握现在。有句名言说：“当你做着将来的梦或者过去而后悔时，你唯一拥有的现在却从你手中溜走了”。目标是朝着将来的，为什么能把握现在？因为每一个重大目标实现都是几个小目标小步骤实现的结果。所以，当我们集中精力于当前手头上的工作时，心中就会明白自己现在的种种努力，都是在为实现将来的目标铺路。（6）目标有助于评估进展。我们可以根据自己距离最终目标有多远来衡量目前取得的进步。（7）目标使营销人员未雨绸缪。
八、不断加快网络金融创新步伐的兴业银行
兴业银行在进军互联网金融领域的时候，选择的是一条不断创新的立体发展道路。自2005年起，兴业银行在业内首创推出银行间合作服务“银银平台”，从个人柜面通、代理接入现代化支付系统业务起步，逐步发展成为涵盖支付结算、财富管理、科技管理输出服务、资本及资产负债结构优化服务、外汇代理服务等八大业务板块的完整金融服务解决方案，并拥有一支专业的人才队伍专职负责产品创新和客户服务，为广大中小银行，尤其是农村金融机构提供齐全的产品与服务。截止到2014年6月末，“银银平台”签约合作银行达到503家,“银银平台”的支付网络连接网点超过3.3万个，形成国内最大的有形物理网点支付网络之一。而早在2011年，线上线下相结合、功能齐全的立体服务网络业已成型并实现了全国范围内的覆盖。通过“银银平台”的服务体系，中小银行可以丰富自身金融产品、提升服务能力，兴业银行也可实现与中小银行在网络机构、金融功能等方面的优势互补和资源共享，实现共生共赢、共同发展的商业模式创新。2013年12月，通过对原“银银平台”之“理财门户”的改造，兴业银行的互联网金融业务新品牌“钱大掌柜”诞生。“钱大掌柜”定位于满足客户投资需求的专业互联网网站，除目前已有的银行理财、信托、基金、贵金属外，还计划上架证券、保险等产品，以及通过拓展上述产品的购买及转让功能，提升产品流动性。2014年3月，兴业银行现金管理产品“掌柜钱包”全新上线，截止到2014年6月末，“钱大掌柜”签约总客户数已达67.7万人，累计财富产品线上销量约1490亿元，现金管理产品“掌柜钱包”的资产管理规模已达519亿元。这是兴业银行发力互联网金融的开始，也是兴业银行财富管理战略转型的标志。从实践来看，“钱大掌柜”最具互联网特质的一点在于，这是一个开放的平台：对于合作机构而言，“钱大掌柜”整合了金融投资产业链上下游，各家合作金融机构都可以在“钱大掌柜”上提供更多开放性产品，开放、平等、自由地竞争和合作；对于客户而言，“钱大掌柜”容纳了众多银行和全国大多数持有账户的人群，只要客户持有账户，无需改变客户与银行的服务隶属关系，即可满足客户从单一产品到投资组合的不同层次需求，化繁为简，一站式实现丰厚收益。另一方面，在中国方兴未艾的财富管理热潮中，金融机构提供的财富管理金融产品多数是封闭式产品，客户投资了某家金融机构产品，大部分情况下都只能选择持有到期，若是家庭发生突发财务问题，理财产品无法变现。“钱大掌柜”将来针对客户流动性需求进行长远的规划：客户购买某项金融产品后，未来可以在“钱大掌柜”的二手流通市场转让，通过采取引进做市商、客户自行报价转让、质押贷款等方式，让固定期限的理财产品流转起来，以解决家庭财务的燃眉之急。考虑到投资金融产品的个性化特征，除了重视线上销售之外，“钱大掌柜”还要大力推进线下销售。“银银平台”所覆盖的庞大实体服务网络本身就是一个很好的线下体验方式，“钱大掌柜”专属的实体体验店和销售终端的铺设也正在紧张筹备中。除了财富管理的功能之外，在“钱大掌柜”这一平台上创立的“掌柜钱包”目前已经能够实现无缝对接“钱大掌柜”提供的各项财富产品，支持的银行卡多达100多家，支付的便利性已经崭露头角。而规划和建设中的按揭支付、信用卡还款、水电煤费用交纳等各类生活支付，乃至直接发起黄金交易、股票交易，接入公司客户等丰富的未来应用场景使得“掌柜钱包”拥有更强的活力，能够帮助客户从日常烦琐的现金管理中解放出来，全方位实现金融“管家”服务，真正意义上实现客户利益最大化。与此同时，兴业银行还同时在科技管理输出市场不断深入探索。作为非传统意义上的消费者，广大中小金融机构对于先进信息系统的需求在互联网时代显得愈发迫切—全新的竞争格局下，中小金融机构现有的信息系统将普遍无法满足新的业务发展及创新的需求，亟须寻求新的信息系统支撑，以期重新进行业务定位。由于自身规模限制，这些机构不太可能承受高额的系统建设费用、系统运维费用以及庞大的运行管理人力成本，因此金融云服务就成为他们的不二选择。金融云是利用云计算机系统模型，将金融产品、信息、服务分散到分支机构所构成的云网络当中，从而达到提高自身系统运算能力、数据处理能力，改善客户体验评价，降低运营成本的目的。不少IT服务商推出了各种形式的金融云服务，服务层次从基础硬件租用（IaaS）、平台服务（PaaS）逐渐发展到软件服务（SaaS），并有一些如阿里“聚宝盆”、神州数码金融云等实际应用落地。兴业银行“银银平台”提供的云服务则涵盖了上述三个层次。从“银银平台”已有成熟模式的科技管理输出服务来看，面向中小银行提供的全方位的IT系统解决方案包含信息系统建设、信息系统托管运维、灾难备份服务，能够满足中小银行特别是农村金融机构快速开业、低成本投入和业务连续性运营的具体要求。而未来将进一步升级构建的云计算平台系统及相应的金融云产品平台，更有望提供涵盖科技输出、财富管理、支付结算和作业支持等多方面的云服务，提供可定制、可扩展的多租户服务模式，在提高金融行业数据资源利用率的同时，增强中小金融机构的信息科技抗风险能力，提升精细化经营管理水平，帮助应对日益迫近的利率市场化的挑战，抵御互联网金融等金融脱媒的冲击。240近两年，随着互联网产业的迅速发展，互联网金融的概念也迅疾融入了社会的各行各业，银行业也迅速搭上这班快车。兴业银行作为首批在互联网金融领域发力的银行之一，不但在自身金融平台上创新研发，同时也立足金融，服务实体，在为广大用户带来了实实在在便利的同时，在发展中也不断创新，逐渐走出了具有鲜明自我特色的互联网金融发展之路。兴业银行在互联网金融发展中非常重视与其他先进企业的合作联姻，力求吸取现金企业的企业经营、企业技术或企业模式，为己所有，助力自身的业务发展。像2014年6月与百度达成战略合作伙伴关系，利用百度在大数据、网络搜索、客户体验、平台流量、人才技术等方面的优势推动其互联网产品开发和业务模式创新。此外，兴业银行在2015年6月与蚂蚁金服在杭州签署战略合作框架协议，正式建立战略合作伙伴关系。兴业银行作为首家与蚂蚁金服签订战略合作协议的商业银行，主要是利用蚂蚁金服的渠道、客户群体来扩展自身的支付场景，打造兴业银行的互联网智慧金融格局。作为发展中的商业银行，兴业银行在自身定位上精准把关，避开了与传统四大银行业务上的正面交锋，做差异化业务突破，将业务重心主要瞄准在中小微企业身上，为其在互联网金融浪潮中积聚了更多的客户群体和转型资本。例如其推出的跨行现金管理云服务平台，将企业自建资金管理体系的成本从百万级降低至万元级别，将系统建设实施周期从半年以上缩减至两周以内，这一业务使得大多数中小型企业有机会为企业自身建立高效、先进的资金管理网络化手段，协助企业进行多银行多账户管理，并提供资金预算管理，从而加强财务内控，提供资金效率。241也为兴业银行自己在利率市场化、利差收窄的今天赢得了更多的业务资源，形成了有效的差异化竞争优势。在互联网金融浪潮中，兴业银行可谓是不断加快网络金融创新步伐，充分挖掘提升其网络金融渠道的创新服务价值，提高生产力和竞争力，形成了具有鲜明自我特色的业务市场突破口。
第四节铺货核心技能详解：筹备与话术
核心技能：（1）全局筹备是核心技能。全局筹备的能力涉及将铺货动作的十九个步骤安排得有条不紊，并进行资源和人员配备。（2）进店的动作话术是核心技能。（3）实战训练团队是核心技能。（4）培训和演练是核心技能。（5）活动费用预算是核心技能。
一、梳理的意义
企业文化作为企业软实力的源泉，作为企业持续健康成长的内在力量，系统性梳理的意义在于很好地回答如下几个问题：——在战略执行过程中，全体成员共同的、特定的思维和行为方式是什么？——围绕战略执行，组织全体成员共同的能量和士气是什么？——指导企业全体成员如何做事、共同的价值观是什么——企业全体成员共同的使命信仰、共同的信念是什么？——判断是非、处理内外矛盾关系坚持的标准、原则与立场是什么？——对未来发展、对相关利益攸关者做出的正确经营假设是什么？——形成组织整体的协同力、凝聚力的共识点、共同的语言系统是什么？——全体组织成员共同持有的价值意识形态、行为规范体系是什么？——全体组织成员内在的心理约束、组织承诺共同的心理契约是什么？——全体组织成员对组织的认同、信赖，共同的心灵依托是什么？企业文化理念体系的梳理是企业文化建设的第一阶段起步性工作，万事开头难，企业文化理念体系的梳理及这个过程就显得特别重要。所以，必须切合实际，避免出现方向性的偏移。基于对企业文化正确的、深度的理解，我们才能更好地梳理出符合公司发展、符合组织战略、符合业务特质的企业文化理念体系。
  
    
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