自由读 — 2.酒店营销部门绩效考核如何做

应用场景：酒店营销部门绩效考核

根据酒店经营目标及营销管理需要实施绩效考核，有利于推动酒店经营目标的实现。做好营销部门绩效考核主要有如下五点内容：

（1）明确绩效考核价值

绩效考核是酒店营销部门完成营销目标有效的手段。

营销部门通过绩效考核可以激发团队精神，提高营销管理效率，改善营销工作质量。同时，可以很好地把控营销过程节点，明确工作方向和重点，以此保障酒店经营的持续良性发展。

（2）理清绩效考核依据

主要依据有：营销目标、营销部门职能和岗位说明书、营销业务流程节点、酒店薪酬制度。

（3）确定绩效考核方式

采用岗位KPI指标考核；上级评价绩效考核。

（4）设计绩效考核指标

①工资构成与绩效工资计算

工资=基本工资（底薪）+考核工资+业绩提成

绩效考核工资实际发放金额=绩效考核工资额度×考核实际得分%

②绩效考核指标

表10-1绩效考核指标

协议公司客户指标	餐饮考核指标	会议考核指标	其他考核指标
有效拜访客户数量、签约客户数量、新客户拜访数量、协议客户消费金额、挂账回款完成率、客户流失数量、二次开发客户数量和客户增长数量等	上座率、客单价、客户消费金额、有效客户数量、有效拜访客户数量、挂账回款完成率和新开发客户数量等	会议场次数量、会议营业收入（会场、客房和餐饮）、会议客户数量和会议客户开发数量等	客户档案完整度、续约客户数量、客户回访数量、客户投诉数量和新客户数量占比

说明：营销提成更多是结果指标，绩效考核更多是过程指标，结果和过程指标结合更加合理。

③绩效考核指标计算标准

表10-2绩效考核指标计算标准

考核指标	指标计算标准
完成数量	按照完成数量多少进行区间打分比如：完成10家以下得0分，完成10家得80分，完成10~15家（含）得85分，完成15~20家（含）得90分，完成20~25家（含）得95分，完成25~30家（含）得100分，完成30家以上根据实际数据加分
完成次数	按照完成次数多少进行区间打分，超额完成根据数据加分
占比%	按照完成占比多少进行区间打分或权重乘以实际完成占比打分
完成率	按照完成率多少进行区间打分或权重乘以实际完成率打分。比如：按照实际完成率乘以权重计算得分。权重30%，完成率是90%，最后得分为27分。超额完成根据数据加分

示例：营销经理考核指标。

表10-3营销经理考核指标

指标类型	考核内容	考核指标	权重	考核指标计算说明	考核数据来源	考核人
财务指标	营业收入	营业收入完成率	10%	完成低于保底预算得0分完成保底预算得60%分完成平衡96%≤完成≤ 98%；BSC=85%分完成＞98%≤120%，BSC=完成率×权重	财务部	总经理
平均房价	平均房价完成率	10%	按照要求完成目标得满分，完成低于60%的得0分；完成60%~80%（含）得50%分，80%以上按照实际完成率乘以权重
管理指标	协议签订数量	协议签订数量完成率	30%	按照要求完成目标得满分，完成60%以下得0分；完成60%~80%（含）得50%分，80%以上按照实际完成率乘以权重	财务部
有效协议数量	有效协议数量完成率	40%	按照要求完成目标得满分，完成60%以下得0分；完成60%~80%（含）得50%分，80%以上按照实际完成率乘以权重
评价指标	上级评价	本部门工作执行	10%	由上级领导根据本月经营管理等工作实际完成情况及工作表现给予评价得分	总经理

说明：管理指标中，协议签订数量和有效协议数量都是过程指标。

（5）应用绩效考核结果

①绩效面谈

根据绩效考核结果由酒店HR或营销部门负责人与被考核人进行绩效面谈，其目的是肯定成绩及时找出未完成绩效指标原因，帮助被考核人认清差距及时调整工作状态。

2 效改进

通过被考核人绩效结果分析，HR部门和营销部门负责人有针对性地帮助被考核人提升影响业绩达成的能力或者工作方法，以实现下一个考核周期完成指标的目的。