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第五节 满足客户需求才有价值
张先生被邀请提交一个地面材料供应的方案。作为一个有经验的地面材料供应商，他预先走访了客户的实验室（需要铺设地面材料的地方），得到一个重要信息：客户使用的腐蚀性溶剂有可能损坏实验室地面。根据这一发现，张先生提出了一个抗酸性耐腐蚀的地面材料方案，即使溶剂滴到地上也不会有问题，而且使用寿命长达20年。当然，价格要比传统的地面材料贵。在张先生看来，抗酸性、耐腐蚀一定是客户的第一考虑要素，虽然对方只要求一种便宜的乙烯树脂地面材料，但这不值得担心。“不能要求客户像我一样专业，他们甚至还没有考虑到这一点”，他有些得意，“所以只要我在提案中充分说明这种地面材料的耐腐蚀性，他们一定会接受的。”不幸的是，张先生最终没有得到这笔“有把握”的订单。“难以置信”，他向朋友抱怨，“他们还是买了便宜的乙烯树脂地面材料，使用寿命不会超过两年，愚蠢！”然而一年后，客户关闭了这个老的实验室，迁往新址。这时，张先生才意识到了自己的错误。客户的搬迁计划早已确定，寿命长、耐腐蚀自然不是采购地面材料时需要考虑的重要准则，而张先生的“自信”使他失去了这个机会。跟客户谈产品利益带来的价值是正确的，但是不是有价值是客户说了算，不是你说了算。只有精确瞄准客户需求，解决客户问题的利益才有价值，耐腐蚀是产品的优势，但不是客户的需要，因此你的优势没有价值。你说可以提高效率、减少加班，客户说：“我们就喜欢加班，不加班工人赚钱少就留不住，你知道现在招人有多难吗？你说可以帮我节省50个人力，我说我们是国有企业关系复杂，没法随便开掉员工；你说质量一级棒而且价格便宜，我总该满意了吧？不，这个是国家重点项目，不能有半点差错，宁愿多花钱也要国外大品牌，图的就是放心和安心。”客户也许对你和竞争对手的产品不太了解，但客户很了解自己的问题或者需求，谁把自己产品的优势、利益和客户需要解决的问题对应上，客户就认为谁的产品好。所以，一定要确保产品利益与未来客户的需求精确匹配，客户不会理解他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的利益。同时，也要注意客户的需求有多样性但也有轻重缓急和不同的权重，重点关注客户最关注的需求，向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益，介绍过多的优势和利益容易引起客户混乱。另外，不要主动提及你和客户从没有讨论过的需求和利益点，言多必失。小李为客户提供的机器人生产线的方案，只聚焦和客户曾经讨论过的问题不提其他问题，所有潜在问题、障碍都被发现并且得到解决，这是一份有说服力的建议书。在小李还没完成他的演讲前就被采购团队的领导打断了：“不需要多看了，我们可以往前推进。我们希望你们尽快完成这个项目，咱们把合同签了吧。”就在小李准备松口气拿出合约的一刹那，他的一个技术支持人不假思索地脱口而出：“您应该了解，我们的数据库马上要升级，刚刚完成测试，最终版本会在60天内完成。”技术人员对未问及问题的回答使得之前注定赢得的订单付之东流，客户决定暂停签署合约。技术支持人员的回答让客户感到困惑，并且给他一个理由推迟决策时间，最终使客户产生不向你购买的理由。产品介绍练习表产品介绍练习的评判标准★★★★针对客户的问题和需求，能完整地介绍产品的特征、优势和利益，同时有利益的量化或证实★★★针对客户的问题和需求，能完整地介绍产品的特征、优势和利益，但缺乏利益的量化或证实★★无针对性地介绍产品的特征、优势和利益，或者只是罗列产品的种种优势和利益★不能完整地介绍产品的特征、优势和利益，仅用专业术语表达产品的特征或者表达方式不恰当评判标准1我们采用的是目前最先进的VRV变冷媒流量空调系统，具备如下优势：第一，采用直流变频压缩机省电节能第二，采用多联机技术：只需1台室外机便可连接多台室内机系统，使建筑外立面更美观第三，安全：由于采用冷媒配管，杜绝了空调漏水的隐患第四，全球销量已超过1000000套2我们采用的环保冷媒R407C，而有些产品采用氟利昂R22，氟利昂会对大气层中的臭氧层造成破坏3先前提到的空调可靠性问题，一般中央空调的第一台压缩机总是优先启动，故而第一台压缩机的寿命常常低于其他压缩机。而我们在最新型的机组中实现了循环启动顺序功能，平衡压缩机使用时间，提高了中央空调的可靠性，也大大延长了变频压缩机的寿命4我们的产品最大的特点就是经久耐用、性能可靠、皮实，20世纪30年代被誉为远东最先进的大光明电影院、位于上海外滩的中国银行大楼都采用了开力的中央空调，这些空调到现在还在正常运转使用。请看，这张照片是业主方和我们的维保人员在中国银行空调机组现场的合影，相信能解决你们比较关心的可靠性和耐久性的问题5我们的服务承诺是：7天24小时不间断服务，3年免费保修，终生定期上门保养报修服务可以做到2分钟响应客户需求，接到电话后2小时到达现场，24时解决问题6我们的空调系统中国销量第一，全球销量已超过100万套，所以选小金就是选放心7根据你所担心建成后运营成本高的问题，采用的直流变频压缩机可根据实际空调开启的数量，5%～100%变频调节，相比其他非变频压缩机，能省电30%左右，这些数据均来自权威的国家质量中心的检测报告。我们根据贵校的实际运行情况做了计算，每年能节省资金××万元8国家标准规定，2500W空调的能效比标准值为2.65，2500W至4500W空调的能效比标准值为2.70，我们的所有产品都优于国家标准9您刚才说担心该工程进度太紧张，安装质量无法保障，这点请您放心，格利在各个地区有专门的安装和售后服务队伍，均具备暖通空调一级安装专业资质，有10年空调设备安装经验，工程不外包，铜管保温药水等材料全是原厂统一配备的，这保证了工程质量可靠，同时工期有保障10你最关心变频是否会对实验室数据造成干扰，山星空调由于采用了数码涡旋技术，所以电磁干扰非常小，无电磁污染问题，可以保证实验室数据的准确性。当时浦东机场为保证飞机起降的安全，为达到超低电磁辐射和谐波干扰的严格要求，而采用山星数码中央空调
第七章如何开总结分享会
在格鲁夫著作《给经理人的第一课》中，有一类会议叫运营总结会，格鲁夫认为它是：“让因组织关系而没有机会开一对一会议或部门会议的人，也能有机会彼此学习及分享经验。这对新进或是资深的经理人都有好处”64。估计很多人没看懂这句话，在多数人的概念中，总结会是和前一阶段工作密切相关的，一般而言，只有前一阶段工作告一段落才需要总结。总结往往和绩效考核或能力评定挂钩，和其他部门的人有什么关系？又和彼此学习、分享经验有什么关系？格鲁夫书中的运营总结会不是指我们概念中的总结会，而是指一件事情做完了，无论成功或失败，团队都应该坐下来总结经验和教训，不仅如此，还要把企业相关人等全部叫过来一起听，共同汲取经验教训，一起学习和分享。实际上是现在企业中流行的“内部复盘会”，它和绩效考评没有关系，而是强调学习和分享。复盘是围棋术语，即对局者在下完一盘棋后，双方把对弈过程再“摆”一边，就其中的问题手和关键手互相交流的过程。通过复盘，棋手可以对过程中每一手棋的优劣形成新认知，并沉淀下来以指导未来的行为，最终达到迭代优化、团队和个人成长的目的。企业在运营的过程中，共享经验和教训是非常有价值的。比如说，如果有三个项目组共同分享了某个项目失败的教训，并有所收获——相当于三个学生只交了一个学生的学费，企业成本直接降低。然而，在很多企业里面，以上会议有意无意地被安排成“汇报会”模式，也就是请领导参加，并在会议过程中“表演”给领导看。还有一些部门会关起门来开会，着重于小团队的工作回顾。运营总结会如果变成下情上达的汇报会，是对企业文化的一种伤害。如果变成闭门会议，是对企业资源的浪费。为避免歧义，这类会议可以换个名称，称之为“总结分享会”。需要说明的是，总结分享会在“三一学习法”中是一个比较特别的会议，就字面涵义来看，总结和分享分别指向两个不同的角度——总结是针对过去进行回顾和分析，期望对未来有所借鉴，它是对内的工作；分享是指将经验或教训与外部个人和团队分享，是对外的工作。将总结和分享连在一起成为一个会议，其含义是将小团队的经验和教训在更大的范围内进行回顾和分析，有促进文化开放、提升组织黏度、降低运营成本的作用。表面上看，它不符合“会议目的单一”的底层逻辑，但这两重目的巧妙地结合在一起，并不会损害参会者的认知有效性。总结分享会是提升企业组织能力的杀器，通过对企业内部的复盘和最佳实践/惨痛教训的分享学习，员工视野和能力得以迅速提升。本章将从总结分享会怎么开的角度，谈谈关于总结分享会会的前期准备、中期进程和后续跟进。此外，本章也会阐述与之相关的五个重要理念，即参会者越多越好、如何进行主题深挖、关于最佳实践的分享、关于复盘会的PDCA、如何分享负面经验。
二、组织岗位、职责和权限
为了确保ISO9001：2015标准在公司有效实施运行，为公司创造效益，经过公司最高管理者研究决定，由人力资源部负责ISO的推行工作。在体系推行方面，人力资源部的职责如下：a）按ISO9001：2015标准的要求组织编制大生产质量管理体系文件，开展实施纠正措施活动；b）向最高管理者报告大生产质量管理体系的绩效和改进机会，协助总经理进行管理评审，使质量控制体系不断改进完善；c）确保在整个组织内提倡以顾客为关注焦点；d）确保在策划和实施质量管理体系变化时，保持质量管理体系的完整性；e）质量管理体系有关事宜的外部联络。以上自批准公布之日生效，请各部门配合其工作。总经理批准：年月日
四、弓步桩
内功太极拳的基本步法之一。此功步法在内功太极拳的训练中尤为重要，如果弓步做的不规范，不论是盘拳或是推手，就会虚实转换不灵，内劲就无法透出。内功太极拳中的五步，（即八门五步，简称十三式中的五步）就是由弓步的虚实互换而来的，习练者应该重视弓步的练习。（1）右弓步：身体立正，向下微蹲，双膝微屈，膝尖以不超过脚趾尖为度。提右膝，出右腿向前伸步，右脚掌平行，如履薄冰落于地面，身体重心略微前移，小腿垂直，左腿自然微屈，前脚尖与后脚尖垂直距离约1.2尺为宜。抬右手臂，向前上方平伸，掌心斜向前，指尖斜指前上方，高与额平，肘部弯曲，右腿承担重量的十分之六，左腿承担重量的十分之四。下额微收，头顶悬，身放松，舌抵上腭，用鼻呼吸，眼神注视前方（见图2-15）。（2）左弓步：右手臂回收，垂于右胯侧，重心前移，左脚后跟轻轻抬起，向前迈步，脚掌平行，如履薄冰，轻轻落地，重心落于右腿，右腿保持原有姿势不变；重心微前移，左小腿垂直，后腿自然微屈，前脚尖与后脚尖垂直距离约1.2尺为宜。抬左手臂，向前上方平伸，掌心斜向前，指尖斜指前上方，高与额平，肘微弯曲，左腿承担重量的十分之六，右腿承担重量的十分之四。下额微收，头顶悬，周身放松，舌抵上腭，用鼻呼吸，眼神注视前方（见图2-16）。练习弓步，宜可连续进行，上身要端正，周身放松，尾闾中正，自然呼吸，久练之后，自然熟悉，对虚实互换，进退就自然了，随呼吸身体自然升降，对于向外透劲很有益处。思考：1．各种桩功的练习对内功太极拳有什么作用？2．弓步桩在内功太极拳的训练中有什么作用？
（一）珠宝超级IP的背后逻辑
IP是什么？众说纷纭。产品可以是IP，如苹果手机；品牌可以是IP，如劳斯莱斯、卡地亚；创始人可以是IP，如乔布斯、任正非；动漫人物、神话人物都可以是IP，如米老鼠、财神爷。所谓的IP，就是大众耳熟能详，有粉丝拥趸，有话题自带流量，可以实现商业变现的符号。这个符号可能是实物、人物、形象符号或文化的仪式流程。如果我给珠宝超级IP下个定义，那就是：珠宝超级IP是经过市场检验的可以承载人类情感的符号。宗教、爱情、和平、文明、富裕、民主、勇敢、正义，这些都是承载人类美好情感的符号。凡是能表达这些美好情感的，以物质形态呈现的产品或非物质的文化产品（比如文化仪式），都是IP产品。基于这个前提，IP产品有四个指标：一是IP的内核，IP的内核就是人类达成共识的内容沉淀，大家对这个形象或故事耳熟能详；二是产品为IP内核的表现载体，产品借助IP内核就自带话题，自带流量，可以聚集粉丝；三是产品因为IP内核可以自我推广，很容易商业变现；四是经得起时间的考验，可以持久火爆。火爆的表象是产品，其实引发火爆的是承载人类美好情感的IP符号。超级IP产品与热点IP产品的区别，就是时间维度的考验。在一定时间内旺销的IP产品叫热点IP，持久旺销的叫超级IP产品。带有动漫题材小猪佩奇的产品就叫爆品，小猪佩奇是热点IP；而宗教题材的观音、佛产品，就叫恒久IP产品，观音、佛是恒久的IP。任何伟大的神话故事、影视作品、文学作品就是通过丰满个性的形象、曲折的故事来演绎并歌颂这些承载人类美好情感的符号——IP。品牌据此开发产品，并将产品与IP背后的文化符号进行完美嫁接。这是品牌IP产品的开发逻辑。
一 、综述
美国汽车大王亨利·福特曾经说过一句名言：“结束就是开始（Theendisjustbeginning）”。这句话特别适合描述并购后整合阶段在整个并购活动中的作用或地位，即整合不是并购的结束，而是并购这项复杂而漫长的系统工程的开始。并购实践显示，整合的成败决定任何一项并购交易的最终结果。因此，但凡能够以全局眼光看待并购交易者，无论他们是公司高管还是并购交易的其他参与方，都会十分重视整合阶段各个环节，即规划、实施和评估，以确保整个并购交易活动的最后成功。本类只包括了14本图书，主要涉及综合性的并购后整合问题。有3本关于人力资源方面的著作，鉴于其专业性较强，划分到了第八部分“并购专门领域”之中。在这14本综合性整合图书中，7本属于中译本，另外7本是英文版的。它们在一定程度上代表了目前世界上关于并购后整合问题研究的实际状况。其中，《并购的艺术：整合》《并购制胜战略：实用并购规划和整合策略指南》（以下简称《并购制胜战略》）、《合力：在并购和联盟中让一加一等于三》（以下简称《合力》）和《并购全程指南：支持各层面并购整合的程序工具》（以下简称《并购全程指南》）这4本书，各有特色。亚历山德拉·里德·拉杰科斯撰写的《并购的艺术：整合》（中译版），是《并购的艺术》系列图书中的一本，在国内外并购业界的影响力较大。该著非常全面地讨论了并购中整合的问题，从整合计划、整合流程、并购中各项资源的整合到整合的结果与利益相关方的关系，一应俱全，面面俱到。作者以问题为导向，深入浅出，层次分明地为读者展现出一幅并购整合的完整图景。无论是初学者，还是资深并购从业者，都可以从这本书中获得教益。马克·N.克莱门特和大卫·S.格林斯潘共同撰写的《并购制胜战略》（中译版），与大多数并购整合图书不同，特别强调整合开始之前规划和决策的重要性。作者认为尽职调查、估值等这些并购交易阶段的工作在根本上决定整合的效果或结果。他们是以全局的眼光看待整合问题，将整合作为一个主要的环节而不是一个附属的阶段纳入整个并购的系统工程之中。这本书对转变读者的思维方式及在实践中提高并购成功率，是有其独特价值的。《合力》一书由身经百战、具有丰富并购实践经验的两位专家米切尔·李·马克斯和菲利浦·H.米尔维斯撰写。他们从战略、组织、人员、文化和过渡期管理这5个角度来阐述并购的整合问题，强调公司合并中“心理”等软件因素在整合过程中的作用。关于这本书的价值，美国人力资源管理学会名誉CEO米迦勒·R.洛西的一句话足够分量，那就是：“千万不要在没有读过此书的情况下去参与并购交易！”蒂莫西·J.加尔平的《并购全程指南》是一本内容丰富、形式生动活泼的并购整合书。该著利用了大量的模版、清单、图表、评估工具等阐明问题以为读者提供一个健全的关于成功整合的指引。它早在10多年前首次出版，此后屡次再版一直有很大的影响力。世界著名并购专家亚历山德拉·里德·拉杰科斯评价该书为“备受推崇的并购整合经典”，并认为它是任何一位从事整合业务的顾问或律师的必读之作。
天津攻坚战：公元1949年
天津战役，是解放战争时期最大的阵地攻坚战，也是解放军炮兵、工兵、坦克兵等特种兵参战最多的一次战役，其中工兵是首次参战，是多兵种的第一场大规模阵地进攻战。唯一可惜的是那时解放军没有空军、海军，否则就是一场立体化的三军协同作战了。1949年1月，在平津战役中，林彪麾下的东北野战军准备对国民党军所驻守的天津进行一次大规模阵地进攻，林彪命令当时的东北野战军参谋长刘亚楼为战场指挥。毛泽东和中央军委命令林彪3天内攻下天津，林彪则命令48小时内拿下。而刘亚楼表态时气吞山河：辽沈战役攻打锦州，我们只用了31个小时。现在我有1300多门大炮和坦克装甲部队，再加上34万钢铁战士，30个小时内保证攻克天津！表态归表态，打仗还得靠战前周密的准备和精细的谋划。这次作战，解放军参战的炮兵和坦克，比过去任何一次都要多，工兵则是首次参加攻坚作战。各兵种的协同动作，是解放军有史以来攻坚作战规模最大、内容最丰富的一次。由于很多部队缺乏协同作战的经验，刘亚楼亲自写成《关于天津攻坚战的协同计划》，下发给连以上指挥员，对步兵与炮兵、步兵与坦克兵，以及步兵、炮兵、坦克兵之间如何协同作战做了详细的说明。这份计划，在解放军协同作战史上占有重要地位。（阵地战指导原则之一，多兵种协同作战）刘亚楼还经常身先士卒，亲临最前沿阵地，对部下起了巨大的推动作用。纵队以下的各级指挥员，从军、师到连、排都深入下去，了解敌情，察看地形，群策群力。刘亚楼考虑到天津南北长、东西窄的特点，以及市内河流分布情况，制定了东西对进，拦腰斩断，先南后北，先割后围，各个击破的作战方针。按照这个方针，从1949年1月3日至12日，用了10天时间，扫清了天津外围的18个据点，完成了攻城的准备工作。于是，1月14日上午10时中国人民解放军于发起总攻，经过29个小时的激战，以伤亡2.3万人的代价，歼敌13万多人，胜利占领天津，同时也为和平解决北平创造了有利条件。《孙子兵法·谋攻》曰：“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；┅┅是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。”天津之战不到一周之后，1月21日中共与傅作义达成了和平解决北平的协议。1月31日，古都北平宣告解放，至此，平津战役宣告结束。8个月后的1949年10月1日，中华人民共和国成立，定都北平，并改名为北京。中国的和平时代来临了，一个强大的新中国屹立于世界之巅。
五、医药终端利益重新分配
按照市场容量大小划分出的医药终端依次是公立医院、零售药店、民营诊所，主要通过开展医疗服务、药品差价和其他活动依法获得经济利益。新医改的推进中，政策环境发生变化，消费者的消费诉求不断升级，医药终端的获利模式与利润分配方式正在发生变化。这种变化带给代理商的就是转型和调整，重新找到契合点提供产品和服务。从历史经验来看，抓大放小，大家习惯性盯着最主要的创收点进行抢夺，当终端的模式发生变化的时候，势必迎来新的解决方案，而代理商作为服务提供方，需要迎合时宜在萌芽期和发展期同终端一起开辟新路径，共同发展。随着医改的推进，传统的药品的比重日益下降，医院、医生、医保，三个核心元素的变化带来药品产业链的利益格局重新优化。如表9-3所示。表9-3药品产业链的利益格局重新优化终端收入组成部分变化公立医院1.医疗收入（挂号、检查、治疗、护理、康复）2.药品收入（原15%加成）3.其他收入（培训、救护等）4.财政补贴（国家投资及业务补贴）1.取消药品加成，医院收入失衡，暗返与拖款向上游波及2.考核药占比、医保支付价设置天花板，药品使用受限3.分级诊疗带动患者流进入基层医院，基层医院重新焕发活力零售药店1.经营产品收入（药品、器械、消健食等零售产品）2.固定资产变价收入（场地租赁等）3.其他收入（上柜费、赞助费、培训费等）1.场地成本与人工成本日益高涨，对高毛利产品的追求日益强烈2.为了吸引客流而扩充品类，对广告品与临床产品促销，为了提高收益，将贴牌与独家品规首推3.对上游企业提出更严格的渠道保护要求，细分后的KA连锁渠道形成特色民营诊所1.医疗收入（治疗费）2.药品收入（经营药品收入）1.限制输液带来盈利点的损失，多元化经营来弥补收入，绿色疗法普遍盛行2.上下游衍生产品的经营会成为诊所未来的新盈利点（1）消费端不断升级。医药行业，是大部分人士陌生的，相对独立和隐蔽的行业，即使外界熟知的，也只是媒体爆出的只言片语。一方面是长期背着负面声名的医药代表，所谓黑幕；另一方面就是长期承担巨大压力的医生，不断有劳累猝死的消息。而在零售和基层市场，则属于商业化气息很浓的，大家看待零售店跟商超零售品一样，很多人都抱着一种想法：推荐的一定不能买。（2）消费者的认知能力在不断提升，信息透明化加速。目前社会消费主力70后和80后，已经是普遍有一定受教育背景的，而医药消费主力50后和60后也都有子女的参考意见。因此，理性消费意识增强。互联网改变消费观，百科、电商等各种信息汇聚且便捷获知，让消费者在医药消费具备了预准备功能。即使在医师处方后，也会出现消费者询证的情况。对诊疗环境、方法、药物属性的认知与日俱增。此外，患者群体之间的交流也非常方便。虽然公立医院依托先天优势资源吸客能力最强，但是实际与预期体验感的落差，让消费者的重复购买信息产生了疑虑。于是，随着名医专家的多点执业和民营医院的诱导带动，部分患者流开始转移。零售市场更是如此，作为药店运营，客流量的重要程度世人皆知，零售药店更是在药品需求和体验感及专业指导上大下功夫。（3）电商争夺，线上热销品渠道转移。线上拼价格，一些品牌产品的爆款产品在线上的销量非常大，器械和健食产品，消费者线上购买意向很强，一定程度上降低了实体店的购买频率。此外，还有一些常用的慢病药物，线上活动力度远大于实体，所以，囤积和购买意向比较强。（4）健康管理意识与重塑消费升温。人体健康管理的重要一环——体检，逐年升温，专业从事体检的医疗机构把营销的角度从职业健康检查放大到亲情与友情的赠送，甚至作为福利的形式推送给企业和单位。预防意识与日俱增，治未病的观念逐步深入。此外，医美行业也随着消费水平的提升而获得青睐，尤其是在其他后天通过物质可以实现的情况下，先天的非完美通过医疗手段重塑。于是，医疗美容与随之附加的用品需求增加。（5）线上问诊，成为城市快节奏生活者的首选。以最便捷的方式获得专业诊断是都市快节奏生活者，尤其是白领们的首选方式。以青年人为主的社群，乐于接受新事物，且以常见轻症为主，线上轻决策的方式容易获得认知。健康无价，但是在消费多元选择的条件下，购买途径存在多选方式，对比产生落差，从而带来上游服务提供商对消费取向的追逐。
第五章 标准时间的设定
四、第三方回款
第三方回款通常是指发行人收到的销售回款的支付方（如银行汇款的汇款方、银行承兑汇票或商业承兑汇票的出票方式或背书转让方）与签订经济合同的往来客户不一致的情况。第三方回款使合同约定的权利、义务关系在物流和资金流的落实上发生了主体的不一致，该问题会引发上市审核部门对公司的财务数据的真实性、财务内控有效性等的关注，甚至是质疑。1．第三方回款应当符合的条件企业在正常经营活动中存在的第三方回款，通常情况下应考虑是否符合以下条件：（1）与自身经营模式相关，符合行业经营特点，具有必要性和合理性，例如境外客户指定付款等；（2）第三方回款的付款方不是发行人的关联方；（3）第三方回款与相关销售收入钩稽一致，具有可验证性，不影响销售循环内部控制有效性的认定，申报会计师已对第三方回款及销售确认相关内部控制有效性发表明确核查意见；（4）能够合理区分不同类别的第三方回款，相关金额及比例处于合理可控范围，最近一期通常不高于当期收入的15%。2.可以不纳入第三方回款统计的情形以下情况可不作为最近一期第三方回款限制比例的统计范围：（1）客户为个体工商户或自然人，其通过家庭约定由直系亲属代为支付货款，经中介机构核查无异常的；（2）客户为自然人控制的企业，该企业的法定代表人、实际控制人代为支付货款，经中介机构核查无异常的；（3）客户所属集团通过集团财务公司或指定相关公司代客户统一对外付款，经中介机构核查无异常的；（4）政府采购项目指定财政部门或专门部门统一付款，经中介机构核查无异常的；（5）通过应收账款保理、供应链物流等合规方式或渠道完成付款，经中介机构核查无异常的。3.中介机构核查要求如发行人报告期存在第三方回款，保荐机构及申报会计师通常应重点核查以下方面：（1）第三方回款的真实性，是否存在虚构交易或调节账龄情形；（2）第三方回款形成收入占营业收入的比例；（3）第三方回款的原因、必要性及商业合理性；（4）发行人及其实际控制人、董事、监事、高级管理人员或其他关联方与第三方回款的支付方是否存在关联关系或其他利益安排；（5）境外销售涉及境外第三方的，其代付行为的商业合理性或合法合规性；（6）报告期内是否存在因第三方回款导致的货款归属纠纷；（7）如签订合同时已明确约定由其他第三方代购买方付款，该交易安排是否具有合理原因；（8）资金流、实物流与合同约定及商业实质是否一致。同时，保荐机构及申报会计师还应详细说明对实际付款人和合同签订方不一致情形的核查情况，包括但不限于抽样选取不一致业务的明细样本和银行对账单回款记录，追查至相关业务合同、业务执行记录及资金流水凭证，获取相关客户代付款确认依据，以核实和确认委托付款的真实性、代付金额的准确性及付款方和委托方之间的关系，说明合同签约方和付款方存在不一致情形的合理原因及第三方回款统计明细记录的完整性，并对第三方回款所对应营业收入的真实性发表明确核查意见。保荐机构应当督促发行人在招股说明书中充分披露第三方回款相关情况。
一、管理留人的五个关键
（一）关键一：建立公正公平的制度公平公正的管理制度规范是企业通向闻名和财富的金钥匙。现在企业其实不缺乏制度，中小企业或者稍具规模的企业也一样，问题的之一是没有做到公平公正。比如主管可以迟到员工却不能，亲戚可以犯错其他人却不行等，这些都是企业留不住人才而滋生坏土壤的根源。要想把企业做好、做大、做强，的确需要规范的制度，但绝不是你崇拜的别人的制度，而是适合自身企业发展的规章和制度、简单易操作的制度，包括日常考勤制度、岗位用人制度、晋升制度等，真正执行下去能快速产生效益的制度，而不是挂在墙上、埋在档堆里的没有呼吸的制度。各种制度及其表格，要根据企业自身的实际条件、实际情况制定，不要太复杂，简单明了、浅显易懂，越简单越有力量。通过这种工作把各自的岗位工作内容，以及向谁汇报工作，是向老板直接汇报还是直接向主管汇报，承担什么样的责任等进行重点描述，责任要区分清楚。比如司机，配合业务员专门送货并做好搬货、摆货服务，如果产品出库后因司机的原因导致货物短少或者丢失，司机要承担赔偿责任，一个月没有出现货物损失就给予奖励；考勤，迟到有处罚制度，满勤有奖励制度等；大家都知道自己应该做什么、不应该做什么。特别提醒：这些制度规范必须公平公正，适用对象谁也没有特权。我想这一点要求，初创经销商和初创企业应该体会最深，刚开始因为没有实力、没有基础、没有品牌，招人特别难，于是基本上用自己的亲戚，很多问题出现后因为不好处理或者处理不公平，导致其他员工怨言一大堆，甚至把核心人员吓跑了。（二）关键二：相互信任信任是通往财富的敲门砖，也是决定企业成长的试金石，更是人与人之间相互前行的自由小船，企业选择员工与员工选择企业一样，相互之间的关系更是如此。企业用人要根据岗位适当放权，比如当你把一项工作交给员工的时候，你应该相信他的能力，相信他能把工作做好，多关注结果，少干预过程。有一家企业，老板曾经是业务出身，销售能力绝对一把手，做事能力也是一把手，但是不会管理，在这几年大环境不好的情况下，企业差点破产了，老板非常着急。于是找到崔经理到他的企业里当销售总监，老板也给了一定的授权，但是在营销过程中老板什么都插手，总想着事必躬亲，这让崔经理感觉不舒服，觉得老板不信任他，干了不到3个月就辞职了。“用人不疑，疑人不用”，这纯粹是客套话。当你信任一个人的时候，其实对方在心里会产生责任感，有一种无形的力量推动着他，这种力量催生员工产生一种强烈的责任感，把事情做好来回报企业。如果老板不相信员工，授权了还什么事情都干预，这也不相信，那也怀疑，总是担心员工做不好，什么事情都要自己做，那么这个企业的员工就会慢慢失去做事的主动性和积极性。当然，用人也要疑，疑人也要用，管理者只需要告诉所要的结果、执行什么标准，再给予员工授权后，老板关注结果，不要干预过程，要给予员工试错的机会，看结果说话。因为营销试错永远是企业创新和增强活力的源泉，不放权、不试错的企业永远做不大，也做不强。
服务也可以标准化
作为购物场所，首先要做到卖场的畅通性，让顾客进来要走得通；其次卫生条件要达标；再次要做好商品陈列，要让顾客找得到商品；另外，员工要对商品的功能性有所了解，能给顾客做一些具体的介绍。卖场如果做好了这几项工作，服务员不在场都没关系。甘雨亭有80家门店，如何保证每家店的服务基本一致？这是罗静婷现在在尝试的一件事。甘雨亭借鉴了盘点的做法。以前的盘点问题也是五花八门，店长重视哪个问题，哪方面就做得好一些，店长在哪个方面薄弱，哪方面的问题就多一些。后来，甘雨亭将盘点的流程标准化了，根据盘点规则，哪个阶段做什么事情都写得一清二楚。比如盘点前15天开始做什么事情，仓库的整理，商品的整理，卖场的整理，由各区域经理组织对员工的培训，然后各门店店长开始执行。“服务也可以标准化。这是我们下一步要推的工作。”服务标准化的核心指标，第一是卫生，第二是商品质量，第三是商品陈列，第四是商品价格标签。“怎样保证跟顾客的微笑，让顾客知道你在重视他，在服务当中怎样把握好一个度，不让顾客反感，不让顾客觉得是在监督他、提防他，把这些事做到位了，服务就上了一个大台阶。”在要求员工为顾客做好服务的时候，企业也要做到为员工服务，让员工有好的服务态度，甚至好的心情。甘雨亭的薪资水平在当地最少排在前三。甘雨亭的福利在当地算是一大亮点。一年中的三大节日都会发福利，每年会组织优秀员工去旅游，根据业绩的好坏发年终奖。除了工资之外，精神上的安慰也非常重要。公司会举行一些活动，比如“三八妇女节”，一年一度的甘雨亭春晚，还有各种比赛，像拔河赛、广场舞赛、篮球赛，这些活动甘雨亭都会高度重视。“公司也会对员工进行非业务方面的培训，比如2012年年底进行了一次‘开心工作，快乐生活’的培训，得到员工的高度认同。”怎样能做到开心工作？生活当中怎样才会有快乐？罗静婷认为，只有把工作做好了，才开心得了。工作做好了，薪酬待遇也高了，心情自然就好了。
  
    
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