按照市场容量大小划分出的医药终端依次是公立医院、零售药店、民营诊所，主要通过开展医疗服务、药品差价和其他活动依法获得经济利益。新医改的推进中，政策环境发生变化，消费者的消费诉求不断升级，医药终端的获利模式与利润分配方式正在发生变化。这种变化带给代理商的就是转型和调整，重新找到契合点提供产品和服务。从历史经验来看，抓大放小，大家习惯性盯着最主要的创收点进行抢夺，当终端的模式发生变化的时候，势必迎来新的解决方案，而代理商作为服务提供方，需要迎合时宜在萌芽期和发展期同终端一起开辟新路径，共同发展。

随着医改的推进，传统的药品的比重日益下降，医院、医生、医保，三个核心元素的变化带来药品产业链的利益格局重新优化。如表9-3所示。

表9-3药品产业链的利益格局重新优化

（1）消费端不断升级。

医药行业，是大部分人士陌生的，相对独立和隐蔽的行业，即使外界熟知的，也只是媒体爆出的只言片语。一方面是长期背着负面声名的医药代表，所谓黑幕；另一方面就是长期承担巨大压力的医生，不断有劳累猝死的消息。而在零售和基层市场，则属于商业化气息很浓的，大家看待零售店跟商超零售品一样，很多人都抱着一种想法：推荐的一定不能买。

（2）消费者的认知能力在不断提升，信息透明化加速。

目前社会消费主力70后和80后，已经是普遍有一定受教育背景的，而医药消费主力50后和60后也都有子女的参考意见。因此，理性消费意识增强。互联网改变消费观，百科、电商等各种信息汇聚且便捷获知，让消费者在医药消费具备了预准备功能。即使在医师处方后，也会出现消费者询证的情况。对诊疗环境、方法、药物属性的认知与日俱增。此外，患者群体之间的交流也非常方便。虽然公立医院依托先天优势资源吸客能力最强，但是实际与预期体验感的落差，让消费者的重复购买信息产生了疑虑。于是，随着名医专家的多点执业和民营医院的诱导带动，部分患者流开始转移。零售市场更是如此，作为药店运营，客流量的重要程度世人皆知，零售药店更是在药品需求和体验感及专业指导上大下功夫。

（3）电商争夺，线上热销品渠道转移。

线上拼价格，一些品牌产品的爆款产品在线上的销量非常大，器械和健食产品，消费者线上购买意向很强，一定程度上降低了实体店的购买频率。此外，还有一些常用的慢病药物，线上活动力度远大于实体，所以，囤积和购买意向比较强。

（4）健康管理意识与重塑消费升温。

人体健康管理的重要一环——体检，逐年升温，专业从事体检的医疗机构把营销的角度从职业健康检查放大到亲情与友情的赠送，甚至作为福利的形式推送给企业和单位。预防意识与日俱增，治未病的观念逐步深入。此外，医美行业也随着消费水平的提升而获得青睐，尤其是在其他后天通过物质可以实现的情况下，先天的非完美通过医疗手段重塑。于是，医疗美容与随之附加的用品需求增加。

（5）线上问诊，成为城市快节奏生活者的首选。

以最便捷的方式获得专业诊断是都市快节奏生活者，尤其是白领们的首选方式。以青年人为主的社群，乐于接受新事物，且以常见轻症为主，线上轻决策的方式容易获得认知。

健康无价，但是在消费多元选择的条件下，购买途径存在多选方式，对比产生落差，从而带来上游服务提供商对消费取向的追逐。