热门：快消品零售营销老板
1.高效管理与分析客户信息
一般而言，客户信息可分为客户原始信息、维修与消费信息、客户回访信息。客户信息管理就是要收集、整理、分析这三方面客户信息。（1）客户原始信息管理客户原始信息包括人、车、车辆营运和车辆维修等四类信息。人的信息：客户及司机姓名、电话、住址、生日、喜好、家庭情况；车的信息：车牌号、型号、底盘号、发动机号、购车日期、保险日期；车辆营运的信息：运输路线、频次、距离、标的物、固定停车地点；车辆维修的信息：平时维修地点、事故维修情况、发动机大修、变速箱维修、保养情况。收集到这些客户原始信息之后，还要对其进行归类与分析，为实施精准的服务营销做好准备。分类的维度可以是客户的喜好、地区、年龄、购车的年限、车型，乃至发动机型号。分类越是精细，对于客户需求的洞察就会越深，营销的精准度也就会越高。（2）客户消费信息管理客户消费信息包括来店维修次数、维修日期、消费金额等。根据消费信息，我们可以客户分为忠诚客户、习惯性消费客户、边缘客户、流失客户、一个月未来客户、二个月未来客户、三个月以上未来客户……（3）客户回访信息管理客户回访信息是通过回访所了解到的客户意见、建议、投诉等，具体包括维修质量、服务态度、服务进度、配件满足等方面。客户回访信息分析工具与表现方式包括《客户回访日报》《客户回访周报》《客户回访月报》《客户投诉处理表》《客户抱怨统计表》等方式。
3.第三步：确定合同条款
经销商在完成以上两步工作之后，就要与厂家区域管理人员沟通，询问关于年度合同签订的时间安排，大致的销售目标及政策的变动方向，做到心里有数，并主动与区域销售人员商讨区域目标及行动计划，并就合同主要条款达成初步共识。年度合同签订的顺利与否与厂商之间的沟通紧密相关，经销商一定要设法把握总体方向和进度。首先，经销商提前与区域销售人员沟通，除了提前了解年度政策的可能变动之外，更重要的是要与厂家的销售人员在一些关键性的政策上建立统一战线，达成高度共识，并且以经销商对市场的认知影响厂家销售人员进而影响厂家的区域市场决策，使得该区域市场决策向经销商有利的方向发展。其次，经销商必须积极主动，并且拿出年度经营计划与区域销售人员共同探讨，让其看到这也是厂家区域市场计划的一部分，是双方共同的工作。厂商在具体的年度合同谈判沟通中，一般都是厂家出具格式化的合同文本，厂商之间再具体商讨某项政策的数字大小、增减变化等。主要谈判的项目有以下八类：（1）​ 年度业绩目标年度业绩目标也称为回款总额，经销商购买厂家产品并足够回款的金额。厂家会根据每年的发展规划制定出年度的业绩总目标，进而逐一分解到经销商。这是厂商合同谈判的一个重点。厂家说一千万，经销商说只接受八百万，大家讨价还价，争论不休，甚至厂家会以不答应目标就撤销经销权来要挟经销商，而经销商也会以撂挑子来要挟厂家降低年度目标。作为经销商，我们该怎么办呢？第一，以事实为根据商讨业绩目标。拿出自己采取“营销要素分析法”自下而上推演出来的预期销售额，经销商与厂家人员沟通，如实讲述自己的销售现实和市场状况。这个时候，经销商一般都会表示出销售增长有很大的困难，不会主动调高增长率，可能会控制在自然的增长幅度之内。有的经销商会推算出市场出现负增长，表现出对来年目标的增长压力和无奈。而厂家业务人员也有公司的总体布局，即使经销商表述的都是事实，也不会轻易相信经销商的“真实谎言”，只能强制将目标压给经销商。而此时只要目标有一定的合理性，经销商也都会勉强接受，先答应下来再争取其他有利的政策资源。第二，争取与完成目标相对应的政策资源。既然完成目标有难度，那就要求厂家给予对应的资源支持。经销商通过区域市场的盘整分析，最清楚从哪些方面调整改善就可能提升销量，知道具体增量的空间和机会点。那么，经销商就要从以上多个营销要素分析得出的改善策略与业务人员沟通，如果要完成这么高的业绩目标，就要从这些方面改善，再商讨厂商之间的资源投入和工作配合事项，具体的政策资源就集中表现在价格水平、各种奖励形式、售后服务政策、人员支持等方面。（2）​ 产品类别有些公司产品系列种类很多，在设定经销商经销权限时，就明确规定分品类划分经销权。比如，在快速消费品行业，厂家同时生产饮料、膨化食品、短保面包类产品等，经销商就可能争取更多的品类经销权，就能提升品牌销量，和年度业绩目标相对应。而经销商要争取更多的品项经销权就要有对应的资源能力。首先，现有经销的品类每年能够完成既定的业绩目标；其次，在日常管理上配合厂家的工作；最后，自己一定要有经销该品类所需要的资源条件。只有这样，厂家才有信心将更多的品类交给经销商来运作。（3）​ 价格厂家给予经销商的结算价格有两种形式：一是厂家给予所有经销商一样的价格，实行市场统一结算价，以便价格管控；二是厂家按照经销商授权等级不同而给予不同的价格水平，实行差异化的结算价格。一级经销商销量规模大，结算价格低；二级经销商销量规模小，结算价格高，以鼓励经销商增加销量。经销商尽可能通过业绩证明，争取更高等级的授权资质，以获得更低的结算价格水平。（4）​ 授信厂家给予经销商一定的授信支持也是常见的政策形式，特别是一些工业品企业有时采取授信支持，鼓励经销商开发有较长付款周期的配套客户。这里就涉及两个问题，经销商一定要与厂家确定明确的条款。一是授信总额。一般情况下，厂家按照经销商签订的年度业绩目标的一定比例核算授信支持总额，如10%的比例，那么在执行时，就直接抵扣经销商的进货金额。二是授信何时返还到厂里。厂家一般要求经销商在财务年度结束时返还授信金额。以上两点，经销商可以根据自身情况及业绩目标高低，合理要求厂家给予最优惠的政策条件。（5）​ 区域范围授权区域范围也是合同中重要的一项条款。厂家一般按照行政区域范围划分经销商的经营范围。比如，在渠道扁平化的大趋势背景下，快速消费品行业已经达到了按照县级行政单位为细分区域授权经销商，有的更下沉至乡镇一级。因此，经销商对于区域市场范围的争夺也是非常关注的，大的经销商通过在异地设立办事处、分公司、分销商等形式圈定市场范围。那么经销商要想争取更大的区域范围就要匹配相应的资源能力，只有自己做出实际的策略部署，厂家才会考虑将一些空白区域划归经销商运作，当然业绩目标也是需要相应增加的。（6）​ 结算账期总体上，厂家对经销商都执行支持性的结算政策，采取月度发货月度结算，或者隔月结算等形式，最大可能地支持经销商的运作。涉及款项的条款都是厂商据理力争的，厂家有厂家的硬性规定，经销商也有自身的经营难处。当然，此条款很多情况下是可以商量的，只要合情合理，不违反公司制定的基本原则，并且回款信誉良好、讲究信用，不恶意拖欠，厂家对经销商基本是信任的。（7）​ 各种奖励条款厂家为最大限度地支持经销商的发展，互惠互利，给予经销商各种各样的奖励的措施。其中，在合同中规定的常规奖励方式主要有月度返利、季度返利、年度返利、年度增长奖、年度超额奖励、重点产品推广奖励、新产品开发奖励、大客户开发奖励等。首先，这些奖励项目厂家都会制定相应的实施细则，但在一些具体的数字需要厂商商榷。比如，很多厂家都执行年度业绩完成奖励，多采取坎级返利点数形式，完成的总量越高，对应的点数越大，这个对应的点数是可以谈判的。其次，奖励兑现的条件和标准也是可以商量的，一般厂家都会要求完成回款业绩指标，并且无欠款，就是说到年度决算的最后一天，经销商的应付账款为零。但经销商也可以根据自身情况，设定一定的销售回款率（销售回款率=当期回款额/当期销售额×100%），比如98%，在业绩总额达标的情况下，只要销售回款率达成98%以上就可以兑现奖励。最后，奖励的兑现形式，是采取现金形式还是抵货款形式，还是二者结合形式，这些都是可以商榷的。表4-14将经销商经常涉及的合同奖励条款罗列出来，供经销商参考。厂家没能在合同政策框架中涉及的，经销商可以根据自身情况和区域发展规划，同厂家进行合理谈判。表4-14合同奖励条款序号奖励项目目的奖励条件兑现形式执行细则1月度业绩返利对完成当月的业绩进行奖励完成当月目标冲抵货款双方沟通2季度业绩返利对完成当季的业绩进行奖励完成当季目标冲抵货款双方沟通3年度业绩返利对完成当年的业绩进行奖励完成当年目标，销售回款率100%以上50%现金兑现50%冲抵货款双方沟通4年度业绩增长奖刺激经销商每年市场有销售增量对年度同比增长部分给予高比例奖励现金奖励双方沟通5重点产品推广奖引导经销商推广公司的重点产品对该部分产品形成的销售额单独按照一定比例奖励现金奖励双方沟通6新产品开发奖引导厂商联合开发新产品对联合开发成功的新产品形成的销售额按照一定比例奖励现金奖励双方沟通7大客户开发奖引导经销商开发具有规模和品牌效应的大客户对于新开发的大客户年销售达到一定金额，给予一次性单项奖励现金奖励双方沟通8专营奖引导经销商专一经营单一品牌产品，培养忠诚度按照销售额给予一定比例的专营奖励现金奖励双方沟通9信誉奖引导经销商按时回款，不拖欠对于按时回款并不使用授信支持的，按照销售额给予一定比例的奖励现金奖励双方沟通（8）​ 资源支持厂商合作中双方都需要投入资源，总体来说，厂家掌控的资源会更多，经销商要提升销量，赢得厂家的重视，就必须积极争取厂家足够的资源支持。到底需要哪些方面的资源支持，除了厂家提供的常规支持外，经销商要根据区域市场实际情况和运作现状，可以提出专项个性化的支持方案，更好地支持市场运作。当然，这些资源支持能在格式合同中体现的就确定下来，不能体现的就要以合同附件的形式确定下来。表4-15将经销商经常涉及的资源支持罗列出来，供经销商参考。表4-15厂家资源支持分类表序号支持项目目的执行细节1人员支持协助经销商开发区域市场，特别是在合作初期或者新产品推广前，经销商非常需要针对工业品需要技术人员支持，协同经销商拜访客户针对快速消费品需要业务人员支持，协同铺货和开发终端客户2推广支持通过推广活动，提升品牌在当地的影响力针对工业品多以支持经销商参加区域性展会为主针对快速消费品多以支持经销商开展大型促销活动或者区域订货会为主3售后服务补贴减少经销商的经营损耗，鼓励经销商自行开展售后服务工作按照当年销售额给予一定比例的直接补贴，所有售后服务工作由经销商自主解决4培训支持提升经销商的管理能力和水平厂家派人来区域市场培训，或者经销商参加厂家组织的培训课程5备货支持提高经销商的区域市场客户服务能力在工业品领域，对于交期较长或者非标的产品，双方协商备货数量
第二节QCC的实施
第一节 奶牛饲养管理制度
一、目的对奶牛饲养过程进行控制，以确保奶牛健康和奶牛正常生产。二、适用范围适用于奶牛饲养过程的控制。三、职责（1）管理层负责制订饲养员岗位职责、饲养员操作规程以及编制生产计划。（2）牧场负责精料配方的加工和饲料的调配管理，饲养过程的监视和测量，对饲料的搭配、使用，实施监测执行。（3）饲养员负责牛群的饲养和牛舍的环境卫生的清洁工作。四、操作程序（一）奶牛饲养过程的控制（1）奶牛各个阶段的划分:a.犊牛哺乳期：出生到2月龄。b.犊牛期：0～6月龄。c.培育牛：7～16月龄。d.育成牛：17～35月龄。e.围产期：产前3周～产后2周。f.高产牛：产奶30kg以上或产后～100天。g.中产牛：产奶20~30kg或产后101～210天。h.低产牛：产奶20kg以下或产后211天以上。i.干奶牛：无奶或封奶牛。（2）各牧场必须对饲料原料、饲料成品（混合精料、青贮等）进行监控，把好质量关。（3）饲料加工必须按照饲料配方进行加工。饲料配送员要按照饲料发放单进行送料。（4）各牛舍的饲养员必须认真按饲养员操作规程进行操作及监控，当发现失控时，应立即报告班长和主管生产领导，查明原因，采取纠正和预防措施。各阶段的牛饲养按饲养要点进行操作。（5）各部门执行过程和奶牛饲养的监视和测量中必须对过程进行监视和控制,并保存记录。当发现饲养过程出现异常时，应立即采取措施,及时改正。或当发现奶牛健康出现异常时,立即把该牛调到病牛舍进行治疗护理。（一）奶牛生产流程图（三）饲养操作规程1.饲养员及饲料配送(1)饲养员上班先清食槽草渣，并扫干净地板。（2）TMR组员按配方将各种饲料原料按全混合日粮（TMR）饲料技术的方法拌料，并送到牛舍均匀派料，让牛自由采食。（3）饲养员及时把运动场的牛只赶入槽边吃料，发现异常牛只及时报告兽医或管理人员。（4）保证饲料质量和卫生。对装饲料的袋、捆绑玉米青（杆）、羊草、苜蓿等饲草的绳子、铁线、胶袋要清点清楚，放好，不要让牛吃到。（5）保管好生产用品（叉、铲、手推车辆、扫帚等等），拴好牛舍门。2.清洁员（1）铲清牛床及采食区的牛粪,并集中到指定的地方。清洁地板。（2）放好水槽水（清洗水槽2～3次／每周）。及时清除运动场和睡床的硬物异物。（3）搞好周围环境卫生,保管好生产用品(叉、铲、车辆等),拴好牛舍门。（4）定期消毒牛房。3.犊牛饲养员（1）坚持定时、定量、定温、定人的原则，细心和耐心养好犊牛。（2）犊牛应喂食母生和异胭肼。a.奶膏牛：挤完奶膏及时从产房取回，用干净的纱布过滤，然后喂给犊牛喝。乳房炎奶，血奶不能给犊牛喝。b.笼上犊牛:上班先准备开水、奶粉,待水温50~60℃时按1∶8的比例加入奶粉搅拌均匀。按每头1.5~2.0公斤的量喂给，喂完后洗干净奶桶，放些凉开水任由犊牛自由饮用，同时在另一桶上放置颗粒料让犊牛自由采吃。c.产后3天内每天应坚持用7％的碘液浸泡脐带1~2次。d.地上（散栏）犊牛，断奶前禁止喂给青粗饲料，每班投放颗粒料任由自由采食。根据个体采食颗粒料情况给1～2公斤/头，餐液态奶。4.产房饲养员（1）按全混合日粮（TMR）饲料技术的方法饲养牛。（2）对调入产房的奶牛必须逐头检查并登记做好。对产前15天和产后15天的奶牛要特别细心饲养。一般来说，产前15天要调到待产栏，产后3～5天，精神、食欲正常，胎衣已下，无乳房炎和乳房水肿不明显的牛可直接调入高产牛舍。（3）分群饲养，因牛施喂。饲养员必须对产后牛每天测体温一次，并做好记录，异常情况必须及时报告给兽医。（4）饲养员必须把牛粪清干净，每天三次，并定期消毒牛床、运动场。（5）坚持对产前牛进行牛尿PH值监测，并做好登记。（6）细心观察牛只，对食欲差的牛只应及时报知兽医。（7）精心护理病牛，对起身困难的牛只，应保证充足的饮水、喂料，并帮助其起身翻身。特殊病例，按主治兽医的要求进行护理。（四）TMR操作规程（1）开工前详细检查饲料混合机、装载机等的机油、柴油、水等是否足够，不够的要及时添加；详细检查各部位连接是否牢固，离合、刹车性能等是否良好，如发现有故障要先排除故障才能投入生产。（2）装载机司机按上料员的要求将车开到指定的位置。上料员按要求往装载机上装上所需的各种饲料。上料顺序按先后依次为干草、啤酒渣、精料及青贮等(具体顺序可根据管理人员的调整而改变)。每装好一种饲料，装载机司机都要先将其投入饲料混合机的车斗内后才能装另一种饲料。（3）干草被投入到饲料混合机车斗内后，饲料混合机司机立即开动搅拌开关对其进行高速搅拌，直至加入最后一种饲料——青贮(青料)后让再其连续搅拌3~4分钟停止。（4）饲料混合机司机将混合好的混合料拉到指定的牛舍。饲料机从出发点到到达牛舍的这一段路过程中不能进行搅拌操作，在牛舍的出入口转弯处也不能进行搅拌操作。（5）饲料混合机司机按要求将饲料进行合理均匀的派饲，牛头数多的地方多料，牛头数少的地方少料，同时，不能将饲料卸到牛床内。（6）如此反复第2~6步的操作，直至派完所有牛舍的料。（7）收工。司机将各种车辆分别停放到指定的位置并对车辆做例行检查，发现问题及时处理，以确保车辆下一班次能正常投入使用。同时上料员对上料的地方及周边进行卫生清理工作。（五）奶牛饲养要点1.目的为奶牛配合最经济有效日粮，实行科学饲养，维护奶牛健康，延长利用年限，充分发挥其遗传潜力，提高产奶性能，生产优质牛奶，降低饲料成本，增加经济效益。2.范围各个阶段的牛群饲养。3.操作要点（1）犊牛饲养a.初生犊牛应放在犊牛笼饲养，每头一笼。b.第一次初乳在出生后应尽早喂给，必须在2小时内喂给，原则上5天内喂其母乳。如母牛患病无乳,可用分娩期相近的其他健康母牛初乳。c.5天以后开始转喂代乳粉。哺乳应该掌握定时、定温和定量，乳温38℃左右。d.出生后3天，调教其采食颗粒料。e.断奶后至6月龄，可逐步提高粗料喂量。f.加强卫生管理、防止不良应激，防止饲料突变，防止下痢、肺炎和脐部感染。（2）发育牛和育成牛饲养：以青粗料为主，适当补充精料，培养耐粗性能和增进瘤胃容积、机能、注意粗料质量。已孕牛要注意蛋白质、能量的供给，防止营养不足，过瘦骨盆发育不良易引起难产，但也应防止过肥。充足运动，促进骨骼、肌肉、内脏的发育。（3）高产牛、中产牛、低产牛、干奶牛的营养需要按《中国奶牛饲养标准》进行配备。操作按饲养操作规程进行运作。营养需要见外来文件《中国奶牛饲养标准》。（4）围产牛按《围产期牛饲养及保健的若干措施》要求饲养。（六）标识1.范围奶牛，牛群。2.方法（1）奶牛以牛耳牌号为终身标识.（2）牛群的分布以牛舍进行分群。
三、具体化的时间管理
其实，人们研究时间管理早有历史，史蒂芬·柯维认为时间管理理论可分为四代。第一代时间管理理论提出，人们应该通过便条、备忘录合理地安排时间与精力；第二代时间管理理论强调运用日程表反映计划性的重要性；第三代时间管理理论则告诉人们要根据事件的轻重缓急设定短期、中期、长期目标，再通过每日计划分配时间，争取达到最高效率。这三种时间管理的方法对我们的日常工作都有实际帮助。以下方法则是三代时间管理的具体化。​ 写出长期、短期目标。​ 改掉拖拉的坏习惯。​ 打电话尽量简洁。​ 尽量不午睡。​ 每日早点开始工作。​ 每天安排“安静时间”。​ 不断努力使每次拜访都是合格的“产品拜访”。​ 每天努力接近目标。​ 利用计划日历来安排“要做的事情”。​ 根据重要性而非紧急程度来决定先后次序。​ 安排每日的工作日程。​ 将文件按重要性进行分类。​ “打开公文包，随时可办公”以防意外耽搁。​ 比完美主义者更在意时间。​ 充分利用在途（包括旅行）的时间。​ 淘汰无益的活动。​ 经常说“不”，不要自愿去做一切事情。​ 不要让文件堆积如山，应及时处理。​ 沟通无误，专心聆听。​ 不要被动阅读，找寻思想，使用荧光笔，并记笔记。​ 不要储存杂志，只保留有用的文章。​ 尽量早做计划。​ 热爱现在的工作及找一份会热爱的工作。​ 重复性的工作应建立书面程序。​ 不要在小事上纠缠。​ 出现危机时，马上考虑如何防止再次发生。​ 交给别人完成的事要有完成期限。​ 真正必要时才开会。​ 会议应简短、高效和有结果。​ 备忘录要简短。​ 使用“授权记录”来记录安排给别人的事。​ 必要时让别人帮忙。​ 不要让别人在你的“黄金时间”打扰你。
4.单体药店的自我营销
D药店是F城的一家单体药店，说起D药店，很多人都竖起大拇指，说D药店很好。为什么D药店在老百姓心中的形象会这么好呢？很多单体药店的老板可能认为只有连锁药店才有品牌之说，才需要被更多人知道，真的如此吗？其实D药店的成功运作就在于其良好的自我营销。身为单体药店，该如何让更多人了解自己呢？(1)改变心态。开店做生意，图的就是顾客多、业绩好，所以，身为单体药店老板，应明确自己的目标。在目标的驱使下，要有想方设法改变现状的决心，如此才会有更多的行动来实现目标。(2)多处设招牌。D店其实也位于一个社区的主通道上，社区的主通道通向外面的主干道，于是，D药店不仅在自己店门品有招牌，在主干道的位置也增设了招牌，并有距离与方向的指引。这会使很多开车或乘公交车的人知道有一家药房在附近。(3)请中医专家坐诊。在D店，进门附近，有一位老中医坐诊，为顾客看病。同时店里面有现成的中药柜，老中医开了药方后，顾客直接就在店里面取药，如果顾客要代煎药也行，这样可以避免顾客跑到医院去。通过老中医也能增加来客数，并且在一定程度上可以增强顾客黏性。(4)举行义诊。有时，D店也会联合社区进行义诊，并且开展很多免费活动，如免费测血压、血糖、骨密度等，这些活动能实实在在帮助老百姓，也能树立药店的良好形象。(5)经常联合厂家做促销活动。厂家有很多赠品资源，D店也常会与厂家进行联合促销，做一些免费试贴、试饮、试用等活动。厂家的小赠品也是吸引顾客的一件神奇“法宝”，总有顾客会排队领取或者围观。(6)建立顾客群。D店有自己的顾客QQ群，通过群发一些药店的信息，现在也有微信群，随时与顾客进行互动，满足顾客的需求。运用现代传媒技术帮助药店改善业绩，将会成为更多药店的措施。(7)建立自己的网站。虽然D店是单体药店，但是也有自己的网站，顾客可以通过D店的网页了解药店。D店的生意好，老板也经常回馈社会，参加公益活动，时间长了，就在当地形成了良好的口碑。当然，最重要的是门店要有过硬的专业服务。但是，在这个酒香也怕巷子深的年代，单体药店也需要自我宣传、自我营销。从D店的自我营销上可以看出，其实，单体药店只要运作好，同样能产生连锁药店一样的品牌效应。
一、小店趋势：便利化，平台化，社区化
在谈细节操作打法前，我们需要先抬头看看趋势，只有清楚小店渠道整体的发展趋势，才可能有的放矢，提前布局，抢占市场。显而易见，当前的小店渠道正走在“正规化”和“数字化”的道路上，要么被便利店品牌收编，要么对接京东新通路和阿里零售通，要么积极向社区小超转型。第一点，便利化必将是小店未来的重要出路之一。全国30万家便利店在各层级城市市场离散分布，一线城市的便利化进程正在快速进行中，二三线城市相对缓慢，四五线城市处于萌芽状态。排名前三的中石化易捷、美宜佳、昆仑好客门店均已超过2万家。当然，中石化易捷和昆仑好客虽说是小店，但在快消厂家的渠道规划中，一般隶属特通渠道。小店渠道无论是被平台或连锁零售企业收编，还是依靠店主自身发展，便利化和社区化趋势已经无法被阻挡。专业化经营管理和总部集约统采统配更加符合社会化分工和消费者对小店业态的需求趋势。第二点，平台化。随着以阿里零售通、京东新通路为代表的全国性B2B平台，从2015年先后以商品供应的形式介入单体小店。小店拥抱新零售，平台化的趋势也非常明显。从最新了解的情况来看，这两大平台对外称覆盖了全国200万小店，月活不到100万家，未来覆盖200万~250万家也许是这两大平台的极限值。 小店平台化后，显然订单和支付的数字化对品牌商而言意义非凡，因为小店的打法可以和过往完全不一样。城市经理要明白，虽然已经是平台化的门店，逐步有了自主下单的意识，但全国200万家小店也是超级复杂、超级离散，如果没有平台大促，小店店主依旧不会主动下单，加之小店店主对于新零售的理解度和接受度瓶颈也会导致在短时间内很难形成真正自动自发的整齐划一。第三点，社区化。全国600万家小店，除去30万便利店和200万平台化小店，依然有400万以上的小店分散在各级市场的毛细血管，这些门店也是城市经理责无旁贷的目标网点。这部分小店要求的服务难度更大、管理颗粒度更细、产品分销选择要更精准。针对上述三大趋势（便利化、平台化、社区化），面对小店这个最广大的渠道，即使对于水饮、休食、啤酒等高频品类而言也是一块最难啃的骨头，难以完全掌控，覆盖难度大，维护成本高，更别说相对低频的日化品类了，一线城市经理该如何应对？
3.企业对人才职业规划缺失致员工跳槽
张小姐原是深圳一家上市公司某地分公司的财务主管，由于结婚的原因来到了北方某地级市，很顺利地进入当地的一家比较知名的公司做财务主管（实际上就是会计）。由于南北方薪资的差距巨大，张小姐一时难以适应，不过北方的薪资普遍较低，为了家庭，她也只好接受。在这家公司安安稳稳做了3年，3年后，她每月的工资较刚入职增加了200元，而现在的工作量是原来的三倍，他的职位是财务主管，但是拿的一直是会计的工资，干的工作是财务总监的工作（她的领导是和老板一起创业的元老，能力较差）。张小姐是一个有智慧的人，与领导处的关系很好，曾多次提出辞职，公司都不批准，理由是没有合适的人接替她的位置。张小姐也为了工作没有坚决辞职，又坚持为这家公司工作了两年，在这两年里帮助公司培养了几名专业的财务人员。最后张小姐顺利的辞职了，很快到了一家公司做了总经理助理。为什么张小姐供职的那家公司在5年里，没有给有能力的张小姐一个合适的职位呢？这值得很多企业主思考，员工跳槽，企业主要找找自己的原因。
能屈能伸，顺势而为
“往者屈也，来者信也，屈信相感而利生焉。”屈，指的委屈、收敛、收藏，或者说隐藏。信，一般注解是伸展，其实也有守信之意。“往者屈也”，过去了的东西其实并不是就没有了，而是隐藏起来了，就像一个东西屈成一团，收缩起来你找不到了。“来者信也”，未来对于我们而言，就像是一个本来就存在的东西，渐渐进入你的视野，在你的眼前伸展开来，有一种如约而至的感觉。另外，这个“信”也有蛇信之意，白蛇吐信，它吐出信子是在到处寻找、探寻未知的环境。“屈信相感而利生焉”，一件事情过去了，马上新的事情又来到了，总是给人一屈一伸、一往一来的感觉。我们在生活中的体验是不是如此啊？它跟前面的“日往则月来”、“寒往则暑来”是一个道理。那么，这一句里关键的问题是什么呢？就是“利生焉”。这个就涉及到人的愿望了，人都需要从事物发展变化中认清利害关系。我们想一下，世界上的事情，如果没有屈伸的变化，会不会有利害关系？铁板一块就无利害可言了。正是因为有这种一屈一伸、一往一来的变化，那么聪明人在中间，才找得到“利”，找得到可以利用的东西。世上的利和弊，都是成对出现的，我们怎样趋利避凶呢？这就是你的智慧的问题了。不管是日往月来也好，寒来暑往也好，往屈来信也好，它在对立变化的过程中，都有一个势。这个势是往“屈”的方向发展，还是往“伸”的方向发展，你就要学会判断，然后再把这个势把握住。我们看有些人，你能感觉到他永远都是走在时代的前面，总是比别人要快半拍，总是可以得风气之先。因此，无论做什么他总能得利，总给人棋高一着的感觉。但是有一些人呢？任何事情都晚一拍半拍，总是处于跟风的状态。现在流行说“炒股炒成股东，炒房炒成房东”，炒股炒房都晚了，都套在其中卖不出去了，这就要受制于人，会吃大亏。即使偶尔没有吃亏，得利也不多，只得到一点人家尾巴上的利。所以，在这个屈伸之势中，就是考验我们智慧的地方。学习易道是要致用的，顺势而为，能屈能伸，就是“屈信相感而利生焉”。“尺蠖之屈，以求信也；龙蛇之蛰，以存身也。”尺蠖大家都看见过，是一种毛虫，之所以叫“尺蠖”这个怪名字，是古人要估测一个物体的长度，一般就张开姆指和食指，就这么一卡、两卡、三卡……这么用手来量。尺蠖行走就是这么一拱一拱的，就像我们用手指测量长度，就是这样一卡一卡的，形状如尺量物，所以就是尺蠖。“尺蠖之屈，以求信也”，它之所以把背拱起来，是为了往前面走，为了伸展。“龙蛇之蛰，以存身也”，龙我们没见过，蛇到了冬天要冬眠，它要蛰伏起来。蛇冬眠是为了保存身体，保存能量，等到惊蛰节一过，春雷一响，眠蛇就纷纷出洞，又充满了令人畏惧的力量。
一、战略管理机构
企业规模不大、人员不多、业务不复杂时，企业的战略管理体系处于初级阶段，工作量较少，战略管理职能可以设置在综合部等职能部门中。随着企业规模的扩大，业务复杂性的增加，竞争越来越激烈，战略管理体系这一套综合的、一体化的闭环系统，有很多动态环节和相互联系，依靠原有的传统组织功能单元进行协调会有一定的难度，需要设置一个独立的职能机构履行专业的战略管理职能，一般称之为战略管理部、战略投资部，或者叫战略管理办公室（SMO）。战略管理办公室有三个核心角色。首先，是组织设计战略和运营管理流程的构建者；其次，是战略管理体系中多个关键流程的管理者，推动跨业务、跨职能的流程执行，如战略制定、战略实施等；最后，是整合者，要确保战略能够引导企业各个业务单元或职能系统形成战略协同，包括财务管理、战略沟通、人力资源规划和绩效管理等方面的共享。如表6-2所示。表6-2战略管理办公室的三个核心角色建立战略管理办公室（SMO）有助于推进战略落地，包括：​ 构建：建立并完善战略管理模式，使战略管理成为可持续发展的重要流程。​ 设计：开发和规划战略，确定和监督对战略行动方案的管理。​ 协调：确保企业战略在组织的各个层级达成共识和统一执行。​ 培训：围绕企业战略落地实施开展培训，储备战略管理人才，逐步培养一个专业化的战略管理工作团队，保证企业战略系统的高效运行。​ 治理：建立并维护有效的组织架构和管理跟踪报告系统，保证各层级战略管理的有效进行。​ 跟踪：建立战略定期报告制度，反映战略执行的现状，发现问题，及时跟进和解决。​ 控制：监测环境，和高层领导一起不断地优化和调整计划。
第三节：股权转让
【小案例】小谢做了一家人力资源输出的公司，总共有三个股东，其中有一个股东叫张吾，他想把自己20%的股权转让给他的同学，于是私下签个协议就转让了，但其它两个股东不同意，结果张吾很不开心，他没有明白股东要转让股权，公司股东是有优先购买权的，而且要过半数股东同意才行。【全拆解】股权投资并购中，股权转让和增资扩股是较为常见的两种方式，都属于投资人以新股东的身份加入目标公司中，参与公司经营管理。但是两者的适用场景并不完全相同，各有利弊，而且两者在公司法下需要遵从不同的交易规则。
第三章MSA：测量系统分析
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载