经销商在完成以上两步工作之后，就要与厂家区域管理人员沟通，询问关于年度合同签订的时间安排，大致的销售目标及政策的变动方向，做到心里有数，并主动与区域销售人员商讨区域目标及行动计划，并就合同主要条款达成初步共识。

年度合同签订的顺利与否与厂商之间的沟通紧密相关，经销商一定要设法把握总体方向和进度。首先，经销商提前与区域销售人员沟通，除了提前了解年度政策的可能变动之外，更重要的是要与厂家的销售人员在一些关键性的政策上建立统一战线，达成高度共识，并且以经销商对市场的认知影响厂家销售人员进而影响厂家的区域市场决策，使得该区域市场决策向经销商有利的方向发展。其次，经销商必须积极主动，并且拿出年度经营计划与区域销售人员共同探讨，让其看到这也是厂家区域市场计划的一部分，是双方共同的工作。

厂商在具体的年度合同谈判沟通中，一般都是厂家出具格式化的合同文本，厂商之间再具体商讨某项政策的数字大小、增减变化等。主要谈判的项目有以下八类：

（1）​ 年度业绩目标

年度业绩目标也称为回款总额，经销商购买厂家产品并足够回款的金额。厂家会根据每年的发展规划制定出年度的业绩总目标，进而逐一分解到经销商。这是厂商合同谈判的一个重点。厂家说一千万，经销商说只接受八百万，大家讨价还价，争论不休，甚至厂家会以不答应目标就撤销经销权来要挟经销商，而经销商也会以撂挑子来要挟厂家降低年度目标。作为经销商，我们该怎么办呢？

第一，以事实为根据商讨业绩目标。

拿出自己采取“营销要素分析法”自下而上推演出来的预期销售额，经销商与厂家人员沟通，如实讲述自己的销售现实和市场状况。这个时候，经销商一般都会表示出销售增长有很大的困难，不会主动调高增长率，可能会控制在自然的增长幅度之内。有的经销商会推算出市场出现负增长，表现出对来年目标的增长压力和无奈。而厂家业务人员也有公司的总体布局，即使经销商表述的都是事实，也不会轻易相信经销商的“真实谎言”，只能强制将目标压给经销商。而此时只要目标有一定的合理性，经销商也都会勉强接受，先答应下来再争取其他有利的政策资源。

第二，争取与完成目标相对应的政策资源。

既然完成目标有难度，那就要求厂家给予对应的资源支持。经销商通过区域市场的盘整分析，最清楚从哪些方面调整改善就可能提升销量，知道具体增量的空间和机会点。那么，经销商就要从以上多个营销要素分析得出的改善策略与业务人员沟通，如果要完成这么高的业绩目标，就要从这些方面改善，再商讨厂商之间的资源投入和工作配合事项，具体的政策资源就集中表现在价格水平、各种奖励形式、售后服务政策、人员支持等方面。

（2）​ 产品类别

有些公司产品系列种类很多，在设定经销商经销权限时，就明确规定分品类划分经销权。比如，在快速消费品行业，厂家同时生产饮料、膨化食品、短保面包类产品等，经销商就可能争取更多的品类经销权，就能提升品牌销量，和年度业绩目标相对应。

而经销商要争取更多的品项经销权就要有对应的资源能力。首先，现有经销的品类每年能够完成既定的业绩目标；其次，在日常管理上配合厂家的工作；最后，自己一定要有经销该品类所需要的资源条件。只有这样，厂家才有信心将更多的品类交给经销商来运作。

（3）​ 价格

厂家给予经销商的结算价格有两种形式：一是厂家给予所有经销商一样的价格，实行市场统一结算价，以便价格管控；二是厂家按照经销商授权等级不同而给予不同的价格水平，实行差异化的结算价格。一级经销商销量规模大，结算价格低；二级经销商销量规模小，结算价格高，以鼓励经销商增加销量。经销商尽可能通过业绩证明，争取更高等级的授权资质，以获得更低的结算价格水平。

（4）​ 授信

厂家给予经销商一定的授信支持也是常见的政策形式，特别是一些工业品企业有时采取授信支持，鼓励经销商开发有较长付款周期的配套客户。这里就涉及两个问题，经销商一定要与厂家确定明确的条款。一是授信总额。一般情况下，厂家按照经销商签订的年度业绩目标的一定比例核算授信支持总额，如10%的比例，那么在执行时，就直接抵扣经销商的进货金额。二是授信何时返还到厂里。厂家一般要求经销商在财务年度结束时返还授信金额。以上两点，经销商可以根据自身情况及业绩目标高低，合理要求厂家给予最优惠的政策条件。

（5）​ 区域范围

授权区域范围也是合同中重要的一项条款。厂家一般按照行政区域范围划分经销商的经营范围。比如，在渠道扁平化的大趋势背景下，快速消费品行业已经达到了按照县级行政单位为细分区域授权经销商，有的更下沉至乡镇一级。因此，经销商对于区域市场范围的争夺也是非常关注的，大的经销商通过在异地设立办事处、分公司、分销商等形式圈定市场范围。那么经销商要想争取更大的区域范围就要匹配相应的资源能力，只有自己做出实际的策略部署，厂家才会考虑将一些空白区域划归经销商运作，当然业绩目标也是需要相应增加的。

（6）​ 结算账期

总体上，厂家对经销商都执行支持性的结算政策，采取月度发货月度结算，或者隔月结算等形式，最大可能地支持经销商的运作。涉及款项的条款都是厂商据理力争的，厂家有厂家的硬性规定，经销商也有自身的经营难处。当然，此条款很多情况下是可以商量的，只要合情合理，不违反公司制定的基本原则，并且回款信誉良好、讲究信用，不恶意拖欠，厂家对经销商基本是信任的。

（7）​ 各种奖励条款

厂家为最大限度地支持经销商的发展，互惠互利，给予经销商各种各样的奖励的措施。其中，在合同中规定的常规奖励方式主要有月度返利、季度返利、年度返利、年度增长奖、年度超额奖励、重点产品推广奖励、新产品开发奖励、大客户开发奖励等。首先，这些奖励项目厂家都会制定相应的实施细则，但在一些具体的数字需要厂商商榷。比如，很多厂家都执行年度业绩完成奖励，多采取坎级返利点数形式，完成的总量越高，对应的点数越大，这个对应的点数是可以谈判的。其次，奖励兑现的条件和标准也是可以商量的，一般厂家都会要求完成回款业绩指标，并且无欠款，就是说到年度决算的最后一天，经销商的应付账款为零。但经销商也可以根据自身情况，设定一定的销售回款率（销售回款率=当期回款额/当期销售额×100%），比如98%，在业绩总额达标的情况下，只要销售回款率达成98%以上就可以兑现奖励。最后，奖励的兑现形式，是采取现金形式还是抵货款形式，还是二者结合形式，这些都是可以商榷的。

表4-14将经销商经常涉及的合同奖励条款罗列出来，供经销商参考。厂家没能在合同政策框架中涉及的，经销商可以根据自身情况和区域发展规划，同厂家进行合理谈判。

表4-14 合同奖励条款

（8）​ 资源支持

厂商合作中双方都需要投入资源，总体来说，厂家掌控的资源会更多，经销商要提升销量，赢得厂家的重视，就必须积极争取厂家足够的资源支持。到底需要哪些方面的资源支持，除了厂家提供的常规支持外，经销商要根据区域市场实际情况和运作现状，可以提出专项个性化的支持方案，更好地支持市场运作。当然，这些资源支持能在格式合同中体现的就确定下来，不能体现的就要以合同附件的形式确定下来。

表4-15将经销商经常涉及的资源支持罗列出来，供经销商参考。

表4-15 厂家资源支持分类表