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一、多口径归集
（一）多口径归集概述1.应用场景多口径归集包括以下应用场景：不同费用项目，有不同的归集口径。例如水电费，可能按公司归集；办公费，可能按部门归集；工资，可能按员工归集。如图4-4所示。图4-4费用的多口径归集同一费用项目，在不同时期可能有不同的归集口径。例如业务招待费，一个时期可能按部门归集，另一个时期可能改为按员工或按客户归集。同一费用项目，在同一时期不同场景，可能有不同的归集口径。例如运输费用，在运输一种产品时，可能按"部门+产品"口径归集；在运输多种产品时，只能按部门归集。2.数据来源费用归集包括以下数据来源：（1）账务系统。例如，通过费用类科目的辅助核算，如客户、产品、作业、部门、员工、项目等辅助核算归集费用。（2）业务系统。多维组合成本主要的数据来源不是账务系统，而是业务系统。例如材料费来源于存货核算模块，人工费来源于薪资管理模块，折旧费来源于资产管理模块，业务招待费来源于费用报销模块等。3.取数方式多维组合成本无论是基于独立系统开发还是现有系统实现，取数均有三种方式。（1）录，即由用户将费用数据手工录入。（2）导，即用户将费用数据从其他系统导出到Excel表或手工填写Excel表，再通过预置的Excel表模板导入。（3）取，即开发与现有账务系统或业务系统的接口，通过接口自动取费用数据。（二）多口径归集的场景1.归集与分摊的关系成本计算过程就是费用的归集与分摊过程，传统成本计算是如此，作业成本计算是如此，多维组合成本计算也是如此。作业成本法区分"追溯"、"动因分配"和"分摊"三种方式，其实"追溯"就是归集，"动因分配"就是成本动因明确的分摊，"分摊"就是成本动因不明确的强制分摊，所以它的计算过程仍然是归集与分摊。成本计算的准确性，取决于归集与分摊，归集影响水源，分摊影响水流，具体如下：（1）费用归集的口径大小。例如，业务招待费以往按部门归集，现在按订单归集。归集口径变小了，数据就更准确了。如果费用归集口径足够小，直接归集到成本对象，那就不用分摊了，此时的成本数据就是最准确的了。（2）费用分摊的准确性高低。例如，以往各部门没有安装电表，电费按产量分摊；现在各部门安装了电表，电费按用电量分摊。现在的分摊标准更合理，因此数据更准确。可能有人会说，将全部费用都直接归集到成本对象，那不是最好吗？如果能做到，那当然是最好，但这是无法做到的。原因包括：（1）成本对象太多。例如，一家企业的客户、产品、作业、部门分别有10个。此时，多维组合的成本对象理论上将有1万个。（2）信息载体太多。费用归集到成本对象需要有相应的信息载体。如果以细化的成本中心为载体，发生的费用直接归集到可关联多个维度的成本中心，则这样的成本中心理论上需要1万个。信息载体之多，是任何企业都无法承受之重。（3）颗粒度太粗。为了解决信息载体太多的问题，有人认为可以简化处理，例如将客户、产品、作业、部门分别合并为3个，此时成本中心理论上只需要81个，就比较可行了。但这样做的本质是为了关联多维度而牺牲每个维度的颗粒度。按照这种思路，如果客户、产品、作业、部门均合并成了一个，那就最好了，成本中心就1个，归集到成本中心的费用天生就是多维的。不过颗粒度之粗，是任何企业管理都无法承受之痛。顺便指出，成本对象用客户类型或产品类型或作业类型等，取代客户或产品或作业，类似于颗粒度变粗。例如有1000位客户，分8种客户类型，如果成本对象是客户类型而不是客户，则只知每类客户而不知每个客户的成本，或只能千人一面地平摊。从粗到细的"分"难，从细到粗的"合"易，如果成本对象是客户，则可知具体客户成本，且只需简单汇总就可知客户类型成本。（4）权限控制和职责分工问题。例如，某车间工人领用材料，业务发生时只知道是用于哪个产品哪项作业，并不知道相应的客户，不仅不可能知道，而且不应该知道，因此无法在业务发生环节直接归集，只能交由财务月底分摊。可以看到，希望将全部费用直接归集到成本对象而避开分摊，是在回避现实，而不是正视现实，它只能转移问题，不能解决问题。对费用归集口径应取的态度是：（1）要求而不强求。归集口径能细化则细化，不可细化则不细化。细化归集口径，是且仅是成本计算的有益补充，不是且不可能是必须前提。（2）依靠而不依赖。如果费用能有一个共同的归集口径，那么分摊将有一个共同的起点；如果费用能有一个细化的归集口径，那么分摊将有一个较高的起点。但不能指望所有费用均能有统一的细化的归集口径。业务口径与成本对象的关系，如图4-5所示。图4-5归集与分摊的关系（1）归集与分摊并没有明确的概念区别。例如一个人吃饭，费用是向一个人归集；两个人吃饭，费用是向两个人分摊，也可以说，费用是向两个人分别归集。（2）归集与分摊并没有清晰的应用界限。归集或分摊，均是记录的费用事实指向隐藏的成本真相的方式，均是业务口径通往成本对象的手段。记录的事实不变，隐藏的真相不变，方式可变；业务口径不变，成本对象不变，手段可变。在成本计算过程中，归集与分摊经常是交叉使用的方式和手段。2.单口径的归集归集到某口径的费用并不是该维度的成本。例如，某费用归集到产品A为150元，归集到作业1为200元，如表4-1所示。不能认为产品成本是150元，作业成本是200元。表4-1费用的归集归集到产品A的费用应向作业分摊，如图4-6所示。图4-6归集到产品的费用向作业分摊归集到作业1的费用应向产品分摊，如图4-7所示。图4-7归集到作业的费用向产品分摊分摊完成后，向不同方向汇总，才是各个维度的成本。例如，产品和作业维度的成本均为350元，如表4-2所示。表4-2分摊结果从以上计算结果可以看到以下几点：（1）归集到产品A的150元，是专属于产品A的费用，不向其他产品分摊；归集到作业1的200元，是专属于作业1的费用，不向其他作业分摊。（2）归集到产品A的150元，是作业1和作业2的共耗费用，需向作业1和作业2分摊；归集到作业1的200元，是产品A和产品B的共耗费用，需向产品A和产品B分摊。（3）产品A的成本，是归集的150元，与分摊共耗费用而来的120元之和；作业1的成本，是归集的200元，与分摊共耗费用而来的100元之和。（4）只有将各个口径归集的费用，全部向维度组合进行分摊，计算出维度组合的成本，然后才能由维度组合的成本，向不同方向汇总，得到各个维度的成本。即欲将取之，必先予之，如图4-8所示。图4-8费用与成本的先予后取关系3.多口径的归集归集到多个口径组合的费用并不是该多维组合的成本。例如，费用1归集到"客户甲+部门1"为80元，费用2归集到"产品1+作业1"为100元，如图表4-3所示。不能认为客户、部门、"客户+部门"的成本为80元，不能认为产品、作业、"产品+作业"的成本为100元。表4-3费用的归集归集到"客户甲+部门1"的费用应进行分摊，如图4-9所示。图4-9费用分摊归集到"产品1+作业1"的费用应进行分摊，如图4-10所示。图4-10费用分摊分摊完成后，向不同方向汇总，才是各个维度的成本。例如，客户、部门、产品、作业维度的成本，均为180元，如表4-4所示。表4-4分摊结果分摊完成后，向各维度组合方向汇总，才是各维度组合的成本。例如，"客户+部门"维度的组合成本为180元，如图表4-5所示。表4-5"客户+部门"的组合成本例如，"产品+作业"维度组合的成本为180元，如表4-6所示。表4-6"作业+产品"的多维成本从计算结果可以看到以下几点：（1）归集到"客户甲+部门1"的80元，是专属于"客户甲+部门1"的费用，不向相同维度组合的其他任何成员分摊；归集到"产品1+作业1"的100元，是专属于"产品1+作业1"的费用，不向相同维度组合的其他任何成员分摊。（2）归集到"客户甲+部门1"的80元，是各产品各作业的共耗费用，需向各产品各作业分摊；归集到"产品1+作业1"的100元，是各部门各客户的共耗费用，需向各部门各客户分摊。（3）"客户甲+部门1"的成本，是归集的80元，与分摊共耗费用而来的10元之和。"产品1+作业1"的成本，是归集的100元，与分摊共耗费用而来的10元之和。（4）只有将各个口径组合归集的费用，全部向维度组合进行分摊，计算出维度组合的成本，然后才能由维度组合的成本，向不同方向汇总，得到各个维度及其组合的成本。即欲将取之，必先予之，如图4-11所示。图4-11费用与成本的先予后取关系很多公司开展财务分析项目，基于科目的辅助核算进行多维分析，往往归于失败，原因就在于没有对不同辅助核算归集的费用进行分摊。看到这里可能有人认为，既然如此，那就丰富科目的辅助核算，通过分摊以反映完整的一致的多维成本信息。这种认识还是错的，这里需要澄清两个容易混淆的认识。​ 科目的辅助核算与成本的多维组合不应混淆。科目的辅助核算如果足够明细，费用归集口径足够小，则不用进行多维成本计算。而正是因为多维组合的指数级海量数据，使科目的辅助核算不可能足够明细，费用归集口径不可能足够小，因此必须进行多维成本计算。​ 成本核算精益化与会计核算精益化并不是相辅相成，而是此消彼长的。成本核算越是精益化，会计核算的成本类会计科目越是简化。成本核算精益化的极致，就是所有成本类信息全部到成本管理系统查询，会计核算的成本类会计科目只设一个或少数几个，辅助核算可全部取消。这与财务业务一体化对会计核算的影响是类似的，它使总账回到了它的名称所体现的本来含义，即仅仅是汇总的账，不用再设置五六个科目层级，不用再设置几百上千个明细科目，不用再做几十上百行会计分录，因为科目再多、核算再细，也不可能比业务系统提供的信息更丰富。例如要查库存商品，总账就一个总数，明细到存货核算模块去查；要查营业收入，总账就一个总数，明细到销售管理模块去查。无需会计核算的精益，会计就能掌握更准确更及时更全面更详细的信息，那还有必要追求会计核算的精益吗？当然，这并不意味财务部门就没事可做了，相反更重要了，它的工作重心应从后端账务转移到前端业务，主要职能应从财务会计转移到管理会计。最完全的辅助核算，即没有缺漏的、真正意义的多维组合，其数据量之大已经超出了科目辅助核算范畴，不是会计核算模块能够解决的，而需要独立的成本管理模块，由这个独立的模块去处理费用归集与分摊，实现多维组合，提供所有成本数据。然后，类似于财务业务一体化，由成本管理模块生成汇总的成本类会计凭证，传递到总账。基于失败的财务分析项目，如果我们深入分析，同样可以产生多维组合成本的思想火花，从而打开全新视界。当然，从精益生产管理，从数据质量管理等深入下去，也是可以产生的，正所谓条条道路通罗马。有价值的火花处处有，我们曾经路过却没有看到，或虽然看到却没有捕捉。同样是进行多维分析，多维组合成本与商务智能项目有着质与量的双重区别。从数据的角度可以看到，多维组合成本不是简单的数据搬家，不是简单的将分散查询转化为集中查询，不是简单的将平面二维查询转化为立体多维查询，而是通过分摊模型，让原本孤立的数据面向应用关联，让原本静止的数据基于规则流动，在关联中聚合，在流动中碰撞，在聚合与碰撞中裂变，在裂变中产生多维组合的海量数据，进而丰富数据资产。
冬至
2013年12月24日一点一滴，建立正能量。真正帮助企业找到移动互联网时代的可持续增长之路。营销方法一言以蔽之：为产品找到滚雪球式增长的顾客。其他的招商、终端、促销等，都是第二位的。认同这个理念的，学习营销方法，将可以领先同侪。2013年12月25日与味道有关的产品，总有无限创意空间。2013年12月27日2014年第一篇营销专稿，为《销售与市场》管理版新年第一期专题“打造中国营销模式升级版”文章：《中国营销模式变革》，系统阐述中国市场与营销的三次创新、三次革命、三个世代，最后形成三个世界的观点。2013年12月30日品牌的经营本质：企业用长期良好的产品信誉，获得消费者对品牌的爱。2013年12月31日感谢所有智业同仁，愿意拆掉门户籓篱，给我这个发起人几分薄面。2014年，让创新联盟为每一个会员加分。爱你一世，让我们用爱心与创意，推动这个新组织的成长。再次感谢第一批入伙的朋友们！Playfun（玩得愉快）。这才是真正的企业思想家。中国企业家里，除了任正非，也就还有一个宁高宁。其他的，都是伪思想家。2014年1月1日“Weareonthesameboat。”这条社论不仅是写给中国人看的，引用英语谚语，也是为了向西方世界传递中国信息。中国媒体人越来越有世界性意识了。不经严冬，哪有丰年。冻死苍蝇不足惜，病树前头万木春。
61.你们跟xx品牌知名度差不多，价格却比他们高
错误应对1.价格差不多，没高多少。2.他那个品牌怎么能跟我们比。3.这是公司定价，我也没办法。问题诊断销售中关于价格问题很多，面对不同的价格问题该怎样应对？曾经在合肥授课时，有位老板自豪地跟我说，在他店里根本不用讲价，基本都是他说多少钱就多少钱。这可能是很多店家希望的结果，可是事实真的如此吗？我们真能跟消费者达成如此默契吗？应该会，但不是全部。做销售遇到顾客对价格有异议是再正常不过的事，那该怎么办？“价格差不多，没高多少。”这样的讲法基本可以被消费者接受，但不具备杀伤力，很难对顾客一击毙命，为后面销售创造机会。没高多少是多少，反过来高出多少才叫高？“他那个品牌怎么能跟我们比。”很多销售员尤其是经营比较好的品牌销售员往往有这种优越感。品牌好坏更应该由消费者说出，一流销售员从不在顾客面前吹嘘品牌，他要做的就是通过自己的服务，让顾客切身体会到这就是好品牌。卓越销售是引导顾客自己说出该品牌的优越性。销售策略对于案例中出现的消费者该怎么应对呢？我们得先分析消费者此时的状态，进而得出他内心的真实想法。首先我们可以得出这样的基本结论：消费者对我们的品牌比较认可，只是在价格上面有些异议。其次消费者对xx品牌也颇为了解，内心可能也会赞成我们品牌高于××品牌。第三关于价格其实超出他预期，只要我们找到二者之间的契合点，会比较容易达成销售。1.正面狙击法消费者对二者进行比较情有可原，我们要做的就是要给他们做好分析对比。所谓正面狙击就是为消费者算账，甚至具体到每一个型号。消费者在阻击之后对品牌会有更加清晰认识，如果他能接受价格，那么他的注意力会聚焦在产品本身及服务而不是价格上。2.品牌诉求法品牌其实是一个神奇的东西，有时顾客购买商品的主要动因未必是产品的使用功能，可能更重要的是品牌给其带来的附加值。所以一个好的销售员一定是一个品牌讲述高手。品牌讲述不是一成不变的历史大事记背诵，更应该结合企业本身，融会贯通，取其精华，虚实结合，打动消费者内心。3.产品质量对比法产品质量是每个厂家都会遇到的问题，如果你的质量没问题甚至更加优异，我想这种方法一定可行。语言模板销售1：非常感谢您对我们品牌的认可。从世界范围看我们品牌总体知名度及美誉度要高于xx品牌。我们都属于市场上前两名品牌，我们第一他们差不多第二、第三这样子。但是也不意味着我们所有产品都是价格高的。比如说这款，它的价格其实就是410元，远远低于我们之前想的价格，要知道这是XXX品牌代表。销售2：您对我们品牌还是非常了解的，作为行业内第一品牌，我们很自豪。因为这代表着品质、代表着服务、更代表着消费者的信赖。毫不夸张地说，我们的品牌是汽配市场里的奢侈品牌。不仅仅是品质保证，更是一种生活态度。就像有些人喜欢背LV等名牌产品。这些奢侈品不仅做工精良，更重要的是让我的生活品质提升了一个档次。销售3：我们先不说品牌吧，因为市场上我们的品牌美誉度远远超过XX，就单独说一说产品之间的区别，毕竟这才是最实在的。您可以看看我们的产品内的帘线钢丝，我们采用蒂森克虏伯公司专业设计，为我们量身定做。对比xx产品您看就差很多了，不仅钢丝细，而且在钢丝拉力上有很大差异，您看二者对比（作对比演示）。俞老师总结把品牌给消费者说透，那点差价顾客是愿意支付的。
第2节 家装渠道操作方案
家装操作方式家装公司“全包”也叫包工包料，业主把家庭装修的所有材料采购以及施工都交给家装公司负责，业主只负责监督和验收。采用这种方式的业主大多经济状况较好，工作比较忙碌，没有时间和精力关心装修的事情。家装公司“清包”也叫包清工，指业主自行购买所有材料，由家装公司施工的一种工程承包方式。发达地区的业主大多比较喜欢采用这种方式，时间比较宽裕的业主也愿意采用这种方式节约装修成本。家装公司“半包”是介于全包和清包之间的一种方式，施工方负责施工和辅材采购，主要材料由业主采购。这种方式看起来好像是业主对家装公司的妥协，其实是精明的业主减少自己工作量的一种方式。家装渠道信息收集（一）通过推广寻找信息在小区推广时就会遇到正在小区展示、发资料或在业主家中施工的家装公司，收集家装公司的相关资料，主动联系家装公司，洽谈业务。（二）参加各种展览会收集信息通过参加家装公司“展销会”、“家装赶集会”、“家装公司联合推广会”等收集家装公司资料，专业负责人跟进收集家装公司信息。另外，从报刊、杂志、电话黄页、网络搜索、电视广告（房产或家装专栏）、家装协会等渠道也可以收集到家装公司的信息。收集信息很容易，家装渠道客情关系的维护才是难点和关键点。家装设计师培训会（联谊会）（一）会场选择标准根据区域市场的特点选择会场，在北京、上海、广州、深圳等特级市场或者省会城市，会场要选择四星级酒店，至少能容纳100人以上的大会议室。如果是地级城市或者发达的县级城市，会场至少要选择三星级以上酒店，至少能容纳80人的中型会议室。（二）会场布置标准课堂式座位布置，有讲课用的讲台、投影设备和音响设备，会议室要有地毯，尽量避免使用地板砖或木地板的会场（在开会期间人员走动会有较大的声音，影响会议效果）。会场酒店门口和会场内讲台后上方统一挂上企业的横幅，会场内左、右侧上方也悬挂企业的宣传横幅。会场正前方（即讲台背景墙）布置企业宣传广告喷绘布（要提前一天悬挂，做好通风工作，避免会场有异味）。接待处企业手提纸袋（内装礼品、企业图册、活动议程表等）整齐排开，注意摆放美观。会场入口通道摆放设计师培训会专用的介绍企业和产品的X展架，以便烘托气氛。会场的外面在酒店允许的情况下要有彩虹门、太阳伞等宣传物料，以扩大品牌对外界的影响力，如果酒店允许，可以免费赠送酒店几把太阳伞放在大门口处。（三）课程内容安排课程内容是整个会议的核心，一定要精心设计和准备，避免过于仓促影响效果。如表7-2所示。表7-2培训内容安排表项目具体内容时间备注前期破冰破冰活动的目的是活跃气氛，打破僵局，拉近老师与学员之间的距离20分钟各区域市场可根据实际情况自行安排公司简介主办企业的发展史、各项荣誉简介及企业发展愿景等10分钟要把品牌故事、企业文化和设计师的关系有机结合起来，避免“填鸭式”的向设计师硬性灌输企业理念知识培训系统解决方案+家装风水90~120分钟要请专业的老师讲课，避免把培训会开成企业的宣传会而引起设计师的反感现场互动主要以活跃现场气氛为主，如有奖问答、小组有奖比赛20分钟具体活动形式，各区域市场根据实际情况自行安排（四）注意事项家装设计师培训会人数规模参考范围为80~120人/场，避免人数过多或过少，少于80人，人均分摊成本太高，多于120人，会议效果就会大打折扣。吃饭尽可能安排10人一桌，避免让设计师吃自助餐，因为排着长长的队伍等着吃饭会让人觉得有失斯文。避免在培训会现场过多地谈政策，不要指望一场培训会（联谊会）能够带来生意，这些都是需要在会议结束后的跟进过程中要做的功课。赠送设计师的礼品要精致实用，不要简单地送一个水杯或者笔记本。避免会议时间太长。（五）家装设计师培训会阶段指引家装设计师培训会阶段指引如表7-3所示。表7-3家装设计师培训会阶段指引阶段动作分解动作要点前期准备搜集设计师资源信息结合实际情况，对收集的设计师信息进行整理信息处理（挑选重点目标设计师、并组织跟进）参照受邀设计师标准，结合实际情况开展工作，确定目标设计师拜访邀请目标设计师沟通时明确培训内容主题与活动时间，确定受邀设计师参会意向现场执行会场选择与布置参照会场选择与布置标准，可根据实际情况进行适当调整会议时间安排与控制控制好整个会议的时间安排，无特殊情况，会议时间尽量控制在2.5小时以内现场控制现场负责人需配合讲师调动与控制现场气氛会后跟进会后跟进计划会议结束后及时筛选重点设计师，制定跟进回访计划会后跟进沟通沟通内容以建立合作关系为主家装公司联合推广方案签订协议。家装公司主要采用全包或部分包的形式，且该家装公司的进货渠道符合公司的运作规范，主推公司产品，并与代理商签订了三方协议。配备专员。与家装公司联合推广的经销商必须配备专职的家装推广专员，公司层面也要有专业的主管与辖区内有影响力的连锁家装公司签订家装联合推广协议，并确保公司产品成为家装公司唯一或首要主推品牌。通过制定合理的价格政策、激励机制，开展培训、推广活动，帮助家装公司完成协议任务。产品供应。为家装公司配备高端产品，体现品牌个性，中、低端产品有一小部分满足投标时低价的需要，但属于非主推的产品品类，只作为补充产品，产品档次高低结合，形成产品组合优势。终端形象。为家装公司设计的终端展示形象要简约、精致，这样既能降低成本，又能显示公司品牌的品位。家装公司三方协议甲方：××公司乙方：（家装公司）丙方：（经销商）为促进各方合作，保持市场良性发展，保障各方的利益，甲、乙、丙三方本着平等、自愿的原则，达成合作意向并签订本协议，以资三方共同信守执行。一、总则1.本协议有效期自____年____月____日至____年12月31日，协议期满，经三方协商同意后续签。2.甲方同意乙方销售××产品，由丙方作为供货经销商，并按甲方规定的价格体系执行，甲、丙双方共同为乙方做好售后服务工作。3.乙方的正常销售行为可以获得甲方及丙方的各类促销支持。二、供货与结算1.现甲方指定乙方从丙方处进货，如甲方指定供货渠道有变动，将提前以书面形式通知乙方。乙方不得从丙方以外的其他渠道进货。2.乙方从丙方处进货采取结算方式。3.当其中一方终止协议时，丙方接受乙方的退货（如查实有售假、恶意竞争、低价销售、诋毁甲方公司品牌的行为，则不接受退货）。4.当其中一方终止协议时，乙方与丙方的货款在一个月内结算完毕。5.乙方为保证业务的正常运作，应保证安全库存，最低安全库存为万元。三、质量保证丙方提供给乙方的产品符合国家检测质量标准。产品质量实行三包，乙方若遇到产品质量问题，丙方负责保修、包换、包退，若因使用不当等原因造成的问题，由乙方负责。四、价格体系及促销执行1.价格体系产品的价格体系如表7-4所示。表7-4产品的价格体系系列乙方从丙方处进货折扣丙方零售折扣注：（1）折扣的基准是公司产品零售价目表，家装市场需区分零售市场产品，主推系列产品等高端产品。（2）如遇价格调整，甲方、丙方应提前五天书面通知乙方，如甲方降价，丙方会对乙方库存产品进行盘点，调价补差。2.月度或季度奖励月度或季度奖励如表7-5所示。表7-5月度或季度奖励表季度第一季度第二季度第三季度第四季度合计月度112233445566778899101112任务额月度返点季度返点年度奖励注：（1）月度或季度奖励每月或每季结算一次，逾期不补，按乙方实际回款额核算。（2）乙方屡次违反甲方价格体系，低价扰乱市场，甲方会同丙方有权取消或扣减乙方的月度、季度或年度奖励金额。（3）乙方必须严格执行甲方制定的市场价格体系，不得低于该价格体系销售。若乙方恶意扰乱价格体系，并造成区域市场价格混乱，甲方有权通知丙方立即停止供货，直至终止协议，所造成的损失，一概由乙方承担。（5）甲方根据市场的发展状况，会在不同阶段，定期举行针对终端消费者等相应的促销活动，甲方、丙方必须及时知会乙方，乙方必须跟进并协助执行。五、乙方权利及义务1.权利获得形象支持：乙方免费享有使用公司各种物料，用于展示甲方品牌、宣传产品。说明：甲方拥有所有甲方提供给乙方的现场展示品、各种宣传资料及乙方自行制作的带有甲方名称及LOGO的物品及资料的所有权。获得培训及促销支持：乙方享有参加甲方或乙方组织的各类知识培训和促销活动的权利。售后服务：完全享受甲方制定的客户服务体系。2.义务唯一主推：乙方应在同类产品中唯一主推甲方产品。形象展示：乙方应在其总店及各分店材料展示区域中显眼位置，提供___平方米的展示面积，并按甲方标准建设。形象维护：乙方应维护甲方的企业和产品形象，保证展示品的清洁、完好，出样完整。资料使用：乙方应合理利用甲方提供的宣传资料，不得滥用或浪费甲方提供的宣传品和资料。配合协助：乙方应配合甲方及丙方对乙方的所有设计师、电工、项目经理、采购员及公司相关管理人员开展的产品知识培训等各种活动，以及甲方开展的各种活动。六、其他约定1.培训交流：甲方将不定期向乙方的设计师、电工等推荐者及管理人员提供产品知识、安装技术、管理、市场运作等方面的培训。2.市场推广：甲、乙双方经协商，可互在对方的内部刊物、对外宣传资料上做宣传，以扩大双方在终端市场的影响力。3.联合推广：甲、乙双方在举行家装联盟推广、家装展会、小区推广以及举办针对终端消费者的家装知识讲座等推广活动时，均有义务推荐对方的产品和服务，摆放对方展示道具或宣传品。七、特别说明出现下列情况之一，甲方有权立即终止本协议，取消乙方销售甲方产品的权利，并在协议终止一个月内收回乙方店内的形象展示及宣传资料。1.不主推甲方产品。2.出现诋毁甲方产品的行为，并带来恶劣影响。3.售卖假货。4.不从甲方指定的丙方处进货。5.屡次违反甲方制定的价格体系，造成区域市场价格混乱。6.不按甲方规定执行终端促销方案，截留促销点数或礼品。八、其他1.本协议履行过程中，如发生纠纷，三方应及时协商解决，协商不成，可向当地法院起诉。2.本协议三方签字、盖章后生效，在协议有效期内，三方应认真履行协议。3.其他未尽事宜，需三方共同协商解决。4.本协议解释权归甲方。5.本协议一式三份，甲方、乙方、丙方各执一份。甲方：乙方：丙方：地址：地址：地址：电话：电话：电话：授权代表：授权代表：授权代表：日期：日期：日期：家装渠道激励方案家装公司的激励方案既包括家装公司的销售激励方案，又包括设计师个人的激励方案。因此，设计家装公司激励方案的时候，有以下注意事项。（1）设置销售业绩达成奖。为达成一定销量的家装公司发放返利、礼品或者现金，重点奖励家装公司的销售主推员。（2）设置销售之星奖。为激励设计师主推公司品牌，对设计师个人给予一定的激励，不像一些企业或门店给回扣，而是实实在在做方案，正大光明地奖励大家主推产品，这种效果很好，如设置销售金额、合格证兑换等。
一、全国首家未来药店在重庆亮相
在健客重庆未来药店，前来参观购药的人络绎不绝，记者发现，健客重庆未来药店开辟自助售药区域，里面含有退热贴、止泻药等应急药品，以及计生用品，可以帮市民解决24小时购药问题，旁边设有自助结账区，没带现金或手机的市民只需将商品条形码出示在自助收银机前，选择刷脸或扫码支付就可以支付买药。整个操作过程只需十几秒，无须与销售人员交流，避免尴尬。此外，在未来药店购药，如果顾客忘带身份证，可以通过支付宝核验身份来购买麻黄碱药品，还可以用芝麻信用免押租赁医疗器械。购药的市民大多对自身病情不甚了解，因而未能及时用药或就诊，导致延误病情。未来药房入驻了智能小乔机器人药师，可以根据客户提供的症状判断其得了何种疾病，并给出用药建议。此外，未来药房还设有远程门诊室，可以在线连接医生，完成咨询病情、在线远程开处方等工作。作为一家线上、线下相结合的新零售药房，未来药房不仅提供药品零售服务，还可以提供线上68万SKU的药品选择，门店有货，患者就直接在门店取货，门店没货，可以通过线上平台送货到家，解决患者购药的问题。落地重庆，升级互联网医疗体验，未来药店全国布局作为西南重地，重庆一直是健客智慧健康布局的重心。九龙坡区医疗机构过多分布在东部，西部地区医疗资源相对不足。为了解决卫生医疗资源分布不均的难题，近年来，重庆积极开展互联网医疗，不断探索与第三方在互联网医疗方面的合作。据了解，健客计划在重庆增设30家互联网药店，并在全国新开100家以上互联网药店，探索医药新零售发展模式。健客和支付宝共建的未来药店计划打造成亲民、舒适的O2O健康社区，在店内设置健康知识小站，为顾客提供各类医疗保健书籍、电子信息，并定期邀请医生到店做讲座，以健康普及为主，治疗为辅，实现从“卖治疗”到“送健康”的转变。目前，健客已经在武汉、杭州、广州等地布局多家实体医院，未来还计划在重庆等城市继续与实体医院深入合作，以此作为互联网医疗的基础，帮助患者连接北上广一线城市医生资源，让患者足不出户就能完成除首诊外的常见病、慢性病医疗服务。此外，健客依托互联网医疗系统，未来药店将推出健客医生APP，与患者进行有效连接，实现医患互动。另外，健客还正式对外发布了“大健号”内容平台，为患者提供有价值的在线医疗服务体验。日前，健客医生刚刚完成品牌升级，进一步提升在线咨询服务效率和水平，以及慢病管理、用户管理，健客医生升级主要体现在以下几个方面：通过AI医学助手升级在线咨询服务效率和水平，通过单病种细分管理升级慢病管理、用户管理，通过“大健号”内容平台升级患教科普，通过扩大互联网医院布局，升级医生资源。未来，健客从分级诊疗的层面来做慢病管理，目前，健客已经有超过800名医药专业客服人员，专设肝病、哮喘等十多个科室，结合实体社区基层医院，实现线上、线下融合发展。蚂蚁金服有关负责人表示，未来会以提高群众健康和提升群众购药体验为目标，与健客还会有更多深入的合作，从而为老百姓带来更多实在的便利。广东健客医药有限公司成立于2006年，并于2009年获得国家食品药品监督管理总局颁发的《互联网药品交易服务资格证书》，是广东首家（B2C）互联网药品合法经营企业，也是目前全行业为数不多的拿到ABC三证的企业。2016年年初，健客获得A轮1亿美元融资，被艾瑞咨询列为医药电商行业估值排名第一的独角兽企业。2017年获得由Asia-PaceCommerce、PGA基金、火山石资本等共同参投的A+轮5000万美元融资。2018年获得B轮1.3亿美元融资，同年中国科学院旗下的《互联网周刊》联合eNet研究院发布《2018电商分类排行榜》，健客名列医药电商类榜单榜首。

44.向上争取资源，向下给予支持

林枫认为，作为HR高管，要做好自我的定位，对上、对下都是不一样的定位。领导者要做事情，就要有相应的资源，所以对上要争取资源，因为有资源你的团队才能够做事情；而对下属，要给予他们支持，让他们工作开展得更加顺利，更有效率。说到底，HR高管就是下属的资源，是服务与支撑的角色，当然对下属的方向引领与指导是必要的前提，而在确定了方向之后，接下来就是服务与支撑。HR高管要争取CEO对HR部门的支持，并让团队更好的开展工作，让部门重点工作得到快速落实与执行，以更好的实现部门的工作目标，更好的体现HR部门对组织的价值贡献。要让下属认识到，他们每次向领导求助，都会得到支持，领导会竭尽全力给他们提供强有力的支撑，一定不要让下属有遇到问题的无力感，而要让他们有“有力感”，即不论遇到什么问题或困难，领导都会支持他们，帮助他们解决问题，即使碰到领导没办法解决的问题，他也会向上求助，获取更多的资源去解决这个问题。无论怎么样，领导都会给他们一个交待，这样他们心里才会有底，才会竭尽全力去开展工作。而对平级来说，林枫更多的是在给他们提供快速友好的服务支撑，建立良好的伙伴关系，为HR部门的工作开展营造良好的周边生态环境。因为其他高中层对HR部门的支持作用是很大的。如果其他高中层都很认可HR高管，就会很好的配合HR部门、HR其他同事的工作。所以从这个意义上说，林枫也是HR部门“合纵连横”的“外交大使”。

第1节​ 农资经销商如何全产业链经营

广东温氏2015年在创业板上市，市值曾经高达2000亿元，温氏从事的是农牧行业典型的全产业链经营模式，说明投资界对全产业链经营模式的追捧与信心。大农业可以分为农资、农牧、农产品、农机、农业旅游、农业金融等细分行业，确实全产业链在农牧行业是最成功的，诸如正大、温氏、海大、铁骑力士、正邦等，每一个全产业链的企业不仅规模大，而且因为安全放心取得了很好的经济效益，如圣地乐村因为七大统一，全产业链打造五大放心，一个鸡蛋年销售额7亿元。全产业链不是农牧行业的专利，更不是厂家的专利，农资行业照样可以开展全产业链经营，经销商也可以开展全产业链经营。可是农资行业厂家真正理解全产业链的并不多，经销商做得好的更是凤毛麟角。全产业链不是神话，其本质就是围绕农户的痛点展开，我们不要局限于农药、化肥或种子等具体实物产品的销售，全产业链就是产品加上全方位农化服务。我们过去把农化服务简单等同于植保技术服务就属于片面理解，农民涉及经营生产过程中的痛点、问题、困难、种收中的薄弱环节依靠自身力量无法解决的事情众多，每一个痛点与薄弱环节都是我们可以服务的范畴与内容。黑龙江宝清丰收农业技术有限公司开展的是“农机+农资+农艺＋收粮”相结合的全产业链模式，董事长任艳萍认为，“农机+农资+农艺”是现代大农业生产的核心，农资（种、肥、药）是农业生产的重要组成部分。经销商要做好农机、农艺服务，抓住土地，发展土地托管，为种植户提供作物“高产栽培解决方案”，犹如医生诊断“病症开方”，药房提供药品“农资”，打通不可复制的农业全产业链，让农民更简单地获得丰产是现代农资经营的方向与趋势。丰收农业全产业链最成功的地方是从抓住机械手出发，因黑龙江种植大户多，多为机械化生产，于是几个“大哥大”经销商联合起来团购农业机械，价格比单个机械手购买便宜得多，任艳萍又通过自己的资源为机械手获得政府补贴，单台机械又便宜了一部分，丰收农业还投资资金占机械手25%的股份，与机械手合资，这样就牢牢地控制了机械手。在农忙到来时，机械手必须优先为在自己公司购买农资产品的种植户耕地，种植户因为农忙时能优先获得机械手，确保自己田间地头种、管、收中及时用上机械手，就优先到经销商店中购买农资产品。农忙时，种、管、收中种植户不能得到机械手，这就是种植大户的一个痛点。宝清丰收农业充分抓住机械手和机械手的时间这一紧俏资源，通过帮助机械手购买质优但价格实惠的农机产品，同时，又通过参股方式联合机械手把自己的产业链建立起来。宝清丰收农业服务于签约托管的合作社或者种植大户（500亩地）连片种植，为了丰收农业销售的品种发挥更好的种性，丰收农业给补贴5元/亩的播种费用。同时，通过托管田帮助合作社创建超高产地块。丰收农业为了做好农艺，派遣员工到各大专院校深造，不断通过外招内培等方式，通过多年实践组建了一支专业的农艺队伍，实现了农技信息化、服务零距离时时在线，并以大数据为种植户提供全方位农技服务，做成社员可“依赖”的农艺平台。2015年普遍农民增产不增收，无论是粮食还是蔬菜、水果价格不断走低，农民如何把辛辛苦苦一年种的粮食卖出去，还以一个好的价格卖出去，就是众多种植户的希望和一个巨大痛点。宝清丰收农业又早早布局与中国航国际粮油贸易有限公司（中航国际粮贸）合作为种植户收粮，解决了种植户的后顾之忧。很多经销商说产品卖不出，同质化严重，不赊销就卖不动，赚钱越来越难。其根本原因是还处在“看山是山，看水是水”的阶段，而宝清丰收农业深深理解做农资不光是卖产品而是做农化服务，农化服务不等于植保技术服务，农化服务就是全方位发现种植户在生产经营过程中的痛点，不能为了卖农资产品而卖农资产品，而是全方位服务，全产业链经营。随着土地流转，种植大户越来越多，种植面积越来越大，种植户越来越大，如马铃薯、葡萄、香蕉、菠萝、枸杞等“种植大王”到处可见，不难发现资金短缺成为种植大户又一个大痛点。痛点就是农户的需求，就是我们的机会。我们可喜地发现田田圈利用互联网农发贷、农泰金融开展为种植户贷款业务，短短一年多的时间，为种植户和经销商贷款金额近30亿元，说明种植户对资金的需求是十分旺盛的。汽车、房地产等行业为什么成为支柱产业，一个很重要的原因就是借力金融。农业一年四季淡旺季十分明显，大的种植户已不是传统的小耕小种，而是公司化、规模化的经营生产，种植户对资金需求十分巨大。经销商就应该充分利用这个巨大痛点开展工作，与厂家合作开展贷款业务，也可以单独与本地银行合作，也可以联合成立小额贷款公司，特别是互联网金融又提供了一个有效途径，也可以与农发贷、农泰金融等成熟的平台合作，帮助种植大户有效解决资金问题，通过担保等方式并与自身产品销售相结合促进产品销售。这样做，一方面，能锁定客户；另一方面，提供种、药、肥等一体化解决方案，实施规模化销售。东北倍丰与银行合作，通过经销商担保，预留200元给经销商用来给种植户购买农资产品，以非常合理的利息为种植户贷款，业务开展得顺风顺水，极大地促进了农资产品的销售，也建立了竞争优势。当今，经销商无论以哪种方式协助或帮助种植户解决资金困难都是超越竞争而脱颖而出的绝佳途径。农化服务能做的事情是多方位的，广西田园的高功效设备如无人机、设备、打药队的建立都是开展农化服务的有效做法，经销商完全可应用到农资产品的经营中。湖南、浙江等地大量植保技术服务商的强势崛起都是农化服务和全产业链经营的成功做法。
二 直采如何提高利润率
建立直采体系的核心优势是能够提升产品的利润空间。传统意义上，大家都认为只有加价和向供应商压价才能提高利润率，而通过这两种方法获取的利润率只有几个点，这在乐城超市看来是畸形的、不正常的，也是不健康、不可持续的。这种畸形利润的形成是以消费者的高频次购买为前提的，但是现实的情况是，随着超市越来越多，消费者的高频次购买已经变得不太现实。在这种情况下，超市该怎么做？乐城超市认为，首先要在产品差异化上大做文章。什么是真正意义上的产品差异化？那就是要变“千店一样”为“千店千样”，要明白超市卖的不是产品，而是手艺，这才是产品差异化的实质。日本和欧美国家的超市利润率高，主要是由产品制作带来的，同样，其他传统工业品的利润率也非常高，像肉的分割、鱼的宰杀和菜品的制作，能保证30%~60%的高利润率。砍断多余的供应链固然是提高利润率的一个好办法。任何一个产品从厂家到卖场都要经历多个环节，这中间会经过总批发商、第二批发商和第三批发商，接下来还有分销商和再分销商，每个代理商至少要有10%的利润点。其实大部分代理商都不比超市赚钱，因为它的规模小，没有10%的利润率根本活不下去。除了利润点盘剥，中间商更重要的还有各项费用，每一层代理商沉淀的费用都不会少于10%。但这些多余的供应链完全可以通过直采来减少，比如乐城超市乐采团队采取的办法就是到批发市场和厂家去直采。现在的批发市场做得很完善，大多数都是一级代理商，他们的价格跟出厂价非常接近，而且没有量的限制。如果直接找厂家采购的话，中间还会有量的限制以及一大堆其他的条约，而找一级代理商直采，基本上能够做到产品售价比市场便宜一半。所以提高毛利率不一定要通过加价来实现，只要砍掉那些多余的中间渠道，完全可以更多地让利给消费者。直采究竟能否提高利润率呢？乐城超市副总经理沈华烽认为，这取决于超市自身的配送能力和对滞销品的管控能力。首先得有机制，其次得有方法，最后要改变合同体系，一定要从签厂家转变为签单品。乐城超市2013年的买手选拔赛，涉及4500个单品。这4500个单品出自成百上千家厂家。选手对这些单品逐一进行管控，而不再采取传统的做法。按传统的做法是，先签一家厂家，然后由厂家直接提供50个产品。至于这50个产品到底是什么，就很模糊，这样就会导致最后可能只有10个产品能卖出去，其他40个产品就变成了滞销品。乐城超市现在的做法是，根据市场调研，选出50个利润空间大的畅销品，再跟厂家签合同，而且只签指定的这50个畅销单品。这样就由过去的被动变成主动，主导商品品种的选择，极大地减少滞销品。现在，整个零售行业有一种通行的采买方式，就是直采人员直接向厂家的市场人员采买。比如食品，一种方式是直采人员向厂家做包装定制。家乐福、大润发就曾经在春节前夕向徐福记定制过500克一包的糖果、巧克力和饼干等，这种包装定制的食品价格非常便宜，500克一包的糖果售价是8元，500克一包的巧克力售价是10元，而且厂家负责配送到门店。一定程度上来讲，定制包装是实现食品差异化的一种途径。不过，这对直采人员的专业性要求比较高，比如包装怎么做、客户怎么定、产品怎么搭配等，都需要由直采人员来决定。更考验直采人员的是非食品的采买，因为非食品的采买要求直采人员具备一定的商品研发能力。香港有一家超市卖的纸杯识别器很受顾客欢迎，它能通过数字或图案来分辨杯子。这种边缘小产品的利润率居然高达100%以上，而且它的销量跟纸杯是同等的，卖一个纸杯就卖一个识别器，这其实就归功于超市直采人员的商品研发能力。他们把纸杯识别器的创意告诉厂家，要求厂家生产这种纸杯识别器，这一招一下就和别的超市形成了差异化，从而获得高利润率。除了商品研发能力外，直采人员发现畅销商品的能力也要很强。在琳琅满目的商品中，如何找到未来可能畅销的商品，这很考验直采人员的市场眼光。
8.​ 慢性盆腔炎推荐营养素3句金话术
推荐营养素的目的是增加客品数，提升客单价，帮助顾客更好恢复，而其中最为关键的便是说明营养素的价值！要想说明营养素的价值，并不难，难在于针对不同的疾病说到合适的卖点，营养素有着多重属性，往往一个产品有着不同的保健价值，因此，我们在说的时候，也要根据顾客具体的情况来说。以慢性盆腔炎来说，营养素的金话术该怎样说呢？1、您好！蜂胶含有氨基酸、维生素、矿物质与生物活性物质（黄酮和萜烯类物质），它能显著抑制和杀灭多种细菌与病毒，同时能提高抵抗力，是非常适合您的，您可以看一下······蜂胶是一个推荐机会多但成交率有限的产品，不过，在引导慢性盆腔炎顾客时，这一产品的价值似乎要更大一些，成交的机会也会更多。在与顾客交流时，要解释一下抵抗力，虽然顾客也知道，但是，还是有必要说明，可以举生活中的例子说明。顾客愿意选择这一产品，有一个重要的原因，也是希望自己慢性盆腔炎能少发，我们在销售时，也可以说明这一点。2、您好！便秘会加重盆腔充血，对慢性盆腔炎的恢复不利，服用膳食纤维可以软化大便，保持大便通畅，建议您每天服用一粒，您可以看一下······便秘时，排便要更用力，这会加重盆腔充血，而且还会带来其他诸多不利，对于慢性盆腔炎的患者来说，要接受膳食纤维，需要解答其心中一个疑问，那就是，这个产品跟盆腔炎没啥直接关系。说得有道理，的确，膳食纤维与盆腔炎没有直接关系，但是存在间接的相关性，盆腔的解剖结构也较特殊，存在多个器官，脏器之间会相互影响，就像慢性盆腔炎的顾客有的还会伴发泌尿系统症状一样，所以，我们有必要用解剖知识跟顾客解释一下。3、您好！服用蛋白质粉和天然VC可以提高您的抵抗力，帮助您更快恢复，同时可以减少急性发作频次，建议您可以带上······给到慢性盆腔炎的顾客饮食建议中，包括高蛋白质（如蛋、奶、豆、禽与鱼肉类食物等）、富含维生素（新鲜蔬菜与水果等）食物为主等，其中蛋白质的摄入对于患者恢复很重要，如果摄入不足，身体更难快速恢复，此时，适时补充营养素，就很有必要。在推荐天然VC时，如果门店有试吃品，可以让顾客先尝一下，顾客体验的时候，一边说明产品的作用，并且说明平时饮食中的问题点，比如富含VC类的食物摄取不够等，让顾客明白通过营养素补充VC，既安全，又有益，而且口感也不错。产品的销售是叠加了多重因素才实现的，我们作为药店人，要先帮助顾客分析清楚基础的疾病情况，之后再引导到产品上，并用产品的利益点来推动顾客购买。推动顾客购买的过程中，也有很多方式方法，体验、举例等都可用，不过，在我看来，最重要还是我们的态度，我们与顾客交流时的那一份心，顾客与我们都能体会到。
12.公司对怀孕有怀疑怎么办？
【案例】一个经理急急忙忙地来找HR，对HR说了一个情况：部门里有个员工，她的劳动合同马上就要到期了，因为绩效不好，部门决定到期之后不再和她续签劳动合同。前段时间部门也通知她，劳动合同期满之后不再续签了，让她做好工作交接。结果，今天一早员工就跑来给经理交了医院的化验单，上面一堆专业术语，压根看不懂，同时她还给经理看了病历卡，上面医生手写的字迹很潦草，看不清到底写了什么，只能大致看出“早孕”两个字。这个员工自称怀孕了，那张化验单是尿检结果，医生写在病历卡上的是确认怀孕的诊断结果。在这个时间点怀孕，目的很明显，就是不想按期离职。于是，经理告诉她，化验单都是专业数据看不懂，而病历卡字迹很潦草看不清，无法确认是怀孕，需要员工找医院打印一张证明，加盖医院的印章，证明她怀孕了。员工啥话也没说就走了，看得出她是压着很大的火走的。下午她又打电话过来说，医生说了她那张化验单和病历卡就是证明，医院不会出其他的证明。反正她是怀孕了，公司自己看着办。HR听完在旁边默默苦笑了一下，回答道：“又是这么个头痛的问题。合同期满终止和关停并转等重大变革过程中，我们最怕的就是男员工得病，女员工怀孕。偏偏你就碰到了女员工怀孕。”经理如同遇到知音一般，声音激动地说：“可不是嘛！我这运气太差了，看样子你也没少碰到过，给咱支支招呗。”HR回答道：“对于这种问题，本来就看公司跟员工之间的关系，彼此信任的话，就比较好解决。相互猜疑的话，不想纠结就只有照章办事。鱼和熊掌不可兼得，你们既想让员工没有怨气，又想不被员工占便宜，这个可能性是很小的。我建议你们可以明确要求让她提供医院的医学证明，确认她怀孕的真假。否则，公司将依法终止劳动合同。为了防止员工去的医院不配合公司，可以陪同员工一起到指定的医院复诊，根据复诊的结果进行处理，这样可以防止出现特殊的情况。”经理沉默了一会儿说：“有道理，你这个建议确实可行。可如果医院那边不提供证明，她又不同意配合复诊怎么办？”HR反问一句：“你们有拿着她的怀孕和病假证明去医院询问过吗？我建议你们到医院的医务办公室了解两点：第一，她是否真的去医院检查过？第二，那个化验单和病假证明的内容能否证明她确实怀孕了？”经理说：“对！对！对！我们这就去办。”【怎么办】第一，劳动合同期满，处于孕期、产期、哺乳期的女员工的劳动合同应当顺延至相应的情形消失为止，一般来说就是到小孩一周岁为止。第二，建议公司在规章制度中明确公司有权要求病假、怀孕等情况的员工进行复诊、陪诊等，并配合相应的违纪处分，同时建议向医院核实相关材料的真实性。第三，对于伪造材料、虚构怀孕事实以骗取劳动合同续延的员工，一经发现，可以根据公司的规章制度进行处理，给公司造成损失的应当给公司相应的赔偿。【相关法规政策】《劳动合同法》第四十条有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行，经用人单位与劳动者协商，未能就变更劳动合同内容达成协议的。第四十一条有下列情形之一，需要裁减人员二十人以上或者裁减不足二十人但占企业职工总数百分之十以上的，用人单位提前三十日向工会或者全体职工说明情况，听取工会或者职工的意见后，裁减人员方案经向劳动行政部门报告，可以裁减人员：（一）依照企业破产法规定进行重整的；（二）生产经营发生严重困难的；（三）企业转产、重大技术革新或者经营方式调整，经变更劳动合同后，仍需裁减人员的；（四）其他因劳动合同订立时所依据的客观经济情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行的。裁减人员时，应当优先留用下列人员：（一）与本单位订立较长期限的固定期限劳动合同的；（二）与本单位订立无固定期限劳动合同的；（三）家庭无其他就业人员，有需要扶养的老人或者未成年人的。用人单位依照本条第一款规定裁减人员，在六个月内重新招用人员的，应当通知被裁减的人员，并在同等条件下优先招用被裁减的人员。第四十二条劳动者有下列情形之一的，用人单位不得依照本法第四十条、第四十一条的规定解除劳动合同：（一）从事接触职业病危害作业的劳动者未进行离岗前职业健康检查，或者疑似职业病病人在诊断或者医学观察期间的；（二）在本单位患职业病或者因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的；（三）患病或者非因工负伤，在规定的医疗期内的；（四）女职工在孕期、产期、哺乳期的；（五）在本单位连续工作满十五年，且距法定退休年龄不足五年的；（六）法律、行政法规规定的其他情形。第四十五条劳动合同期满，有本法第四十二条规定情形之一的，劳动合同应当续延至相应的情形消失时终止。但是，本法第四十二条第二项规定丧失或者部分丧失劳动能力劳动者的劳动合同的终止，按照国家有关工伤保险的规定执行。

13.​ 为什么不设省代

情景再现：你和某经销商谈合作，客户提出：我的亲戚朋友分布在全省，他们都做润滑油，如果你给我省级代理，我很快就能打开局面。情景分析：1、一般企业的渠道基本上是沿着：省代、市代、县代这样发展的，但这七八年中，很少有企业再发展省代；2、省代，面向全省，需要庞大的车辆配送、开拓人员、库存资金，现在，几乎没有一个经销商具备这样的实力；3、部分特殊的省份，比如新疆、西藏、宁夏、青海，可以设立省代，以解决物流配送。解决要点：1、给客户讲解，销售区域和任务是挂钩的，地盘越大，销售压力也就越大；2、做省代，需要庞大的投入，让客户自信判断现在的硬件、软件是否具备；3、询问客户的操作思路，是否具有可行性；4、和客户的亲戚朋友都单独签订合作协议，降低市场风险。异议解答：1、感谢某总您对我们品牌的认可，您说的省代，就是想做全省市场，对吧，那您有什么想法，怎么把全省做起来？……靠亲戚朋友，每家分个几十万的货，一年几百万的货确实走下去了，可这些货，怎么卖给车主呢？如果解决不了这个问题，那您第二年怎么做？您的亲戚朋友对你是否会有怨言？我建议您，还是先做好一个地区，然后再考虑其它地方；2、某总，您这个想法很大胆，按公司的计划，我们只打算在新疆、西藏、青海这几个偏远的内陆省份发展省代，如果您要做省代的话，销售任务可能就相当的高，您设想中是多少……省代的销售任务，不敢说把全省的计划目标加起来吧，怎么也要大几百万，那么，初步来测算下，您至少要发展200家终端客户，才能保障任务的完成，一般人员，只能服务40来家终端，这样，就要配置5个销售人员，至于送货，可以用物流，可您目前，人员还有空缺。我们能否，先做本地市场，等摸索出一套成熟的方案后，再考虑全省的市场；3、您亲戚朋友都是做什么牌子？……从你介绍来看，他们大部分是做知名品牌的二批，几乎没有独家代理某品牌的，这样的话，就有个问题，做知名品牌的二批，讲究的是价格，只要价格有优势，货源正宗，销量相对容易做到，但操作一个新品牌，就要靠自己去开发终端，他们经验上还是比较欠缺的。你看，我们是否可以这样安排下，我们先签订本地的合作。然后，我们再一起出发，和每家都接触下，这样，你也撇开了“中介”的嫌疑，对适合的，我们厂家直接发货，但销量全算你的，这样，你的任务压力就轻了；4、您说到省代，我有个大胆想法，能否约上你的亲戚朋友，一块到您这里来，或者到我们公司去考察，我正式的给大家介绍我们的操作思路和方法，有合作意向的，我们和他们签订单独的合作协议，您作为中介人，按他们销售额的2个点作为管理费用，每年底给你奖励，这样，就不占用你的资金和人员了，你看呢？应对雷区：1、没有300万的任务，我们是不签订省代的。或许，客户认为目标更高呢，一定要让客户说目标；2、您的条件还不够，等以后看契机吧。客户会感到你小瞧他，甚至放弃做本地市场；3、我们公司不做省代的。如果客户给你说，我签约1000万，估计哪个牌子都会找他做省代的。

34.​ 落实：走向新型企业伦理

伦理建设即便步入正道，也不可能一蹴而就，更不能把所有责任一股脑儿全部推给企业。企业伦理的重建，以社会伦理重建为前提，需要全方位的努力。本文认为，在企业伦理的重建中，应当重视以下方面：1.规则优先。在政治哲学和法哲学中，关于实质正义和程序正义的讨论已经相当深入；在经济学和管理学中，关于价值理性和工具理性的讨论也已经非常普及。对此，做出更多的学理解释已经成为一种奢侈，真正缺乏的是立足于经验和常识的操作。从最基本的要求上看，伦理建设应当首先从手段的正当性开始。当为了某个正当的甚至是高尚的目的而可以不择手段时，道德的堕落就开始了10。企业家要承担社会责任，要讲道德，但必须从最基本的遵守规则起步。当一个企业连法律规范都不遵守时，它可能会有高额盈利，但绝不会高尚起来。当整个社会都在嘲笑宋襄公“蠢猪式的仁义道德”时，社会中的竞争者可能会成为丛林中的强者，但绝不会走向高度文明。2.教育铺垫。这里说的教育，是广义的教育，不仅仅是学校教育。当然，学校教育是不可忽视的，在当代，学校是人们社会化的准备，所以，学校与社会存在着强烈的互动关系。概括起来，社会向学校以明示或暗示的方式提供了学校教育的准则，而学校又以文化积淀的方式养成学生的基本价值取向。进入社会以后，社区活动，各种组织内部的格式化教育和潜移默化教育，又在不断调整着人们的行为准则。在这一意义上，管理也是教育。不管是那种方式的教育，除了技术教育具有外显性，更多的非技术教育则表现为内敛性，即凝结为“惯习”。只有到了惯习层次，才真正形成了相应的道德规范。比如，当一个人手中拿着一个烟头而附近又没有垃圾箱时，他并不需要刻意提醒自己不要乱扔垃圾，而是自然而然地把它收起来，这才是文明。凡是那种要经过“激烈的思想斗争”才能克服乱扔烟头的习惯者，就不能说这个人已经具备了不会乱扔垃圾的良好素养。企业伦理评价，不能以“刻意而为”作标准，只能以“自然而然”作标准。某些“英模”报告时讲到紧要关头的“思想斗争”，听起来好像很高尚，而稍一推究就可看出，这种“思想斗争”恰恰是没有形成“惯习”的表现。3.愿景设定。任何一个企业都有它的愿景。愿景不是写在文件里的美好设想，也不是领导人一厢情愿的远大蓝图，而是渗透在员工血脉中的内在追求。这种愿景能够保持内在的一致性。随着中国企业的发展，越来越多的企业家开始重视愿景。但是，愿景能否保持内在一致性的问题依然没有得到足够的重视。比如，企业愿景名义上是把社会需要放在第一位，但在实际操作上，从愿景派生出来的具体操作指标却把有意无意地忽略了社会需要，那么，这种愿景就无异于精神分裂。假如一个企业在经营中不惜违法乱纪，或者以损害客户利益的方式来获取自己的收益，然而又以大把捐献慈善事业的方式来树立自己的形象，那么，它的慈善行为从性质上讲无异于犯罪分子的洗钱。退一万步讲，没有人相信那种连最基本的守法、环保、员工利益和股东利益都不放在眼里的企业，能够把社会责任担当起来。从企业的社会责任出发，德鲁克严厉批评了那种把利润作为企业经营目的的说法。他强调，企业肯定要追求利润。没有利润的企业，肯定无法承担起相应的社会责任。然而，利润是企业实现社会责任的手段而不是目的。只有从这个角度来审视愿景，才能与企业伦理建设相吻合。在企业的愿景设定中，一旦把利润目的化，就会留下机会主义的（即不择手段的）道德失范隐患。4.社会校正。按照当代通行的说法，企业是社会公民。所以，企业伦理是否符合社会要求，需要有来自社会（包括政府）的外界监督和校正。顾客的反馈，舆论的监督，政府的监管，行业的自律，都对企业伦理起着调节和控制作用。值得注意的是，这种校正究竟是正面强化企业的道德，还是反面削减企业的道德，必须进行分析。诚然，顾客的批评，舆论的曝光，多数对企业理论都有正面作用。然而，反面消减作用也不能小看。例如，有人追求“我为什么就不能腐败一把”，而立志要把贪官拉下马时，那这种“反腐败”就是在孕育着新一轮的腐败。当社会各方对企业的奉公守法行为讥讽为“傻瓜”、“弱智”时，那么，社会导向就是在拉企业伦理“下水”。那怕是看起来十分“正能量”的举措，例如“逼捐”等等，也有可能把企业驱向“说大话，使小钱”的道德不归路。特别是那种占据“道德高地”的施压，压出来的效果很有可能正是被严复早就预见到的“华风之敝，八字尽之：始于作伪，终于无耻”11。如何能够形成对企业伦理建设的正面社会力量，是一个需要深入探讨的话题。我们现在的问题，正是道德高尚者受窘，道德败坏者风光，知行合一者难行其道，人格分裂者左右逢源。这一问题不解决，企业伦理建设无论费多大气力也无济于事。
  
    
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