情景再现：

你和某经销商谈合作，客户提出：我的亲戚朋友分布在全省，他们都做润滑油，如果你给我省级代理，我很快就能打开局面。

情景分析：

1、一般企业的渠道基本上是沿着：省代、市代、县代这样发展的，但这七八年中，很少有企业再发展省代；

2、省代，面向全省，需要庞大的车辆配送、开拓人员、库存资金，现在，几乎没有一个经销商具备这样的实力；

3、部分特殊的省份，比如新疆、西藏、宁夏、青海，可以设立省代，以解决物流配送。

解决要点：

1、给客户讲解，销售区域和任务是挂钩的，地盘越大，销售压力也就越大；

2、做省代，需要庞大的投入，让客户自信判断现在的硬件、软件是否具备；

3、询问客户的操作思路，是否具有可行性；

4、和客户的亲戚朋友都单独签订合作协议，降低市场风险。

异议解答：

1、感谢某总您对我们品牌的认可，您说的省代，就是想做全省市场，对吧，那您有什么想法，怎么把全省做起来？……靠亲戚朋友，每家分个几十万的货，一年几百万的货确实走下去了，可这些货，怎么卖给车主呢？如果解决不了这个问题，那您第二年怎么做？您的亲戚朋友对你是否会有怨言？我建议您，还是先做好一个地区，然后再考虑其它地方；

2、某总，您这个想法很大胆，按公司的计划，我们只打算在新疆、西藏、青海这几个偏远的内陆省份发展省代，如果您要做省代的话，销售任务可能就相当的高，您设想中是多少……省代的销售任务，不敢说把全省的计划目标加起来吧，怎么也要大几百万，那么，初步来测算下，您至少要发展200家终端客户，才能保障任务的完成，一般人员，只能服务40来家终端，这样，就要配置5个销售人员，至于送货，可以用物流，可您目前，人员还有空缺。我们能否，先做本地市场，等摸索出一套成熟的方案后，再考虑全省的市场；

3、您亲戚朋友都是做什么牌子？……从你介绍来看，他们大部分是做知名品牌的二批，几乎没有独家代理某品牌的，这样的话，就有个问题，做知名品牌的二批，讲究的是价格，只要价格有优势，货源正宗，销量相对容易做到，但操作一个新品牌，就要靠自己去开发终端，他们经验上还是比较欠缺的。你看，我们是否可以这样安排下，我们先签订本地的合作。然后，我们再一起出发，和每家都接触下，这样，你也撇开了“中介”的嫌疑，对适合的，我们厂家直接发货，但销量全算你的，这样，你的任务压力就轻了；

4、您说到省代，我有个大胆想法，能否约上你的亲戚朋友，一块到您这里来，或者到我们公司去考察，我正式的给大家介绍我们的操作思路和方法，有合作意向的，我们和他们签订单独的合作协议，您作为中介人，按他们销售额的2个点作为管理费用，每年底给你奖励，这样，就不占用你的资金和人员了，你看呢？

应对雷区：

1、没有300万的任务，我们是不签订省代的。

或许，客户认为目标更高呢，一定要让客户说目标；

2、您的条件还不够，等以后看契机吧。

客户会感到你小瞧他，甚至放弃做本地市场；

3、我们公司不做省代的。

如果客户给你说，我签约1000万，估计哪个牌子都会找他做省代的。