家装操作方式

家装公司“全包”也叫包工包料，业主把家庭装修的所有材料采购以及施工都交给家装公司负责，业主只负责监督和验收。采用这种方式的业主大多经济状况较好，工作比较忙碌，没有时间和精力关心装修的事情。

家装公司“清包”也叫包清工，指业主自行购买所有材料，由家装公司施工的一种工程承包方式。发达地区的业主大多比较喜欢采用这种方式，时间比较宽裕的业主也愿意采用这种方式节约装修成本。

家装公司“半包”是介于全包和清包之间的一种方式，施工方负责施工和辅材采购，主要材料由业主采购。这种方式看起来好像是业主对家装公司的妥协，其实是精明的业主减少自己工作量的一种方式。

家装渠道信息收集

（一）通过推广寻找信息

在小区推广时就会遇到正在小区展示、发资料或在业主家中施工的家装公司，收集家装公司的相关资料，主动联系家装公司，洽谈业务。

（二）参加各种展览会收集信息

通过参加家装公司“展销会”、“家装赶集会”、“家装公司联合推广会”等收集家装公司资料，专业负责人跟进收集家装公司信息。

另外，从报刊、杂志、电话黄页、网络搜索、电视广告（房产或家装专栏）、家装协会等渠道也可以收集到家装公司的信息。收集信息很容易，家装渠道客情关系的维护才是难点和关键点。

家装设计师培训会（联谊会）

（一）会场选择标准

根据区域市场的特点选择会场，在北京、上海、广州、深圳等特级市场或者省会城市，会场要选择四星级酒店，至少能容纳100人以上的大会议室。如果是地级城市或者发达的县级城市，会场至少要选择三星级以上酒店，至少能容纳80人的中型会议室。

（二）会场布置标准

课堂式座位布置，有讲课用的讲台、投影设备和音响设备，会议室要有地毯，尽量避免使用地板砖或木地板的会场（在开会期间人员走动会有较大的声音，影响会议效果）。

会场酒店门口和会场内讲台后上方统一挂上企业的横幅，会场内左、右侧上方也悬挂企业的宣传横幅。

会场正前方（即讲台背景墙）布置企业宣传广告喷绘布（要提前一天悬挂，做好通风工作，避免会场有异味）。

接待处企业手提纸袋（内装礼品、企业图册、活动议程表等）整齐排开，注意摆放美观。

会场入口通道摆放设计师培训会专用的介绍企业和产品的X展架，以便烘托气氛。

会场的外面在酒店允许的情况下要有彩虹门、太阳伞等宣传物料，以扩大品牌对外界的影响力，如果酒店允许，可以免费赠送酒店几把太阳伞放在大门口处。

（三）课程内容安排

课程内容是整个会议的核心，一定要精心设计和准备，避免过于仓促影响效果。如表7-2所示。

表7-2 培训内容安排表

（四）注意事项

家装设计师培训会人数规模参考范围为80~120人/场，避免人数过多或过少，少于80人，人均分摊成本太高，多于120人，会议效果就会大打折扣。

吃饭尽可能安排10人一桌，避免让设计师吃自助餐，因为排着长长的队伍等着吃饭会让人觉得有失斯文。

避免在培训会现场过多地谈政策，不要指望一场培训会（联谊会）能够带来生意，这些都是需要在会议结束后的跟进过程中要做的功课。

赠送设计师的礼品要精致实用，不要简单地送一个水杯或者笔记本。

避免会议时间太长。

（五）家装设计师培训会阶段指引

家装设计师培训会阶段指引如表7-3所示。

表7-3 家装设计师培训会阶段指引

家装公司联合推广方案

签订协议。家装公司主要采用全包或部分包的形式，且该家装公司的进货渠道符合公司的运作规范，主推公司产品，并与代理商签订了三方协议。

配备专员。与家装公司联合推广的经销商必须配备专职的家装推广专员，公司层面也要有专业的主管与辖区内有影响力的连锁家装公司签订家装联合推广协议，并确保公司产品成为家装公司唯一或首要主推品牌。通过制定合理的价格政策、激励机制，开展培训、推广活动，帮助家装公司完成协议任务。

产品供应。为家装公司配备高端产品，体现品牌个性，中、低端产品有一小部分满足投标时低价的需要，但属于非主推的产品品类，只作为补充产品，产品档次高低结合，形成产品组合优势。

终端形象。为家装公司设计的终端展示形象要简约、精致，这样既能降低成本，又能显示公司品牌的品位。

家装公司三方协议

甲方：××公司

乙方：（家装公司）

丙方：（经销商）

为促进各方合作，保持市场良性发展，保障各方的利益，甲、乙、丙三方本着平等、自愿的原则，达成合作意向并签订本协议，以资三方共同信守执行。

一、总则

1.本协议有效期自____年____月____日至____年12月31日，协议期满，经三方协商同意后续签。

2.甲方同意乙方销售××产品，由丙方作为供货经销商，并按甲方规定的价格体系执行，甲、丙双方共同为乙方做好售后服务工作。

3.乙方的正常销售行为可以获得甲方及丙方的各类促销支持。

二、供货与结算

1.现甲方指定乙方从丙方处进货，如甲方指定供货渠道有变动，将提前以书面形式通知乙方。乙方不得从丙方以外的其他渠道进货。

2.乙方从丙方处进货采取 结算方式。

3.当其中一方终止协议时，丙方接受乙方的退货（如查实有售假、恶意竞争、低价销售、诋毁甲方公司品牌的行为，则不接受退货）。

4.当其中一方终止协议时，乙方与丙方的货款在一个月内结算完毕。

5.乙方为保证业务的正常运作，应保证安全库存，最低安全库存为 万元。

三、质量保证

丙方提供给乙方的产品符合国家检测质量标准。

产品质量实行三包，乙方若遇到产品质量问题，丙方负责保修、包换、包退，若因使用不当等原因造成的问题，由乙方负责。

四、价格体系及促销执行

1.价格体系

产品的价格体系如表7-4所示。

表7-4 产品的价格体系

2.月度或季度奖励

月度或季度奖励如表7-5所示。

表7-5 月度或季度奖励表

注：

（1）月度或季度奖励每月或每季结算一次，逾期不补，按乙方实际回款额核算。

（2）乙方屡次违反甲方价格体系，低价扰乱市场，甲方会同丙方有权取消或扣减乙方的月度、季度或年度奖励金额。

（3）乙方必须严格执行甲方制定的市场价格体系，不得低于该价格体系销售。若乙方恶意扰乱价格体系，并造成区域市场价格混乱，甲方有权通知丙方立即停止供货，直至终止协议，所造成的损失，一概由乙方承担。

（5）甲方根据市场的发展状况，会在不同阶段，定期举行针对终端消费者等相应的促销活动，甲方、丙方必须及时知会乙方，乙方必须跟进并协助执行。

五、乙方权利及义务

1.权利

获得形象支持：乙方免费享有使用公司各种物料，用于展示甲方品牌、宣传产品。

说明：甲方拥有所有甲方提供给乙方的现场展示品、各种宣传资料及乙方自行制作的带有甲方名称及LOGO的物品及资料的所有权。

获得培训及促销支持：乙方享有参加甲方或乙方组织的各类知识培训和促销活动的权利。

售后服务：完全享受甲方制定的客户服务体系。

2.义务

唯一主推：乙方应在同类产品中唯一主推甲方产品。

形象展示：乙方应在其总店及各分店材料展示区域中显眼位置，提供___平方米的展示面积，并按甲方标准建设。

形象维护：乙方应维护甲方的企业和产品形象，保证展示品的清洁、完好，出样完整。

资料使用：乙方应合理利用甲方提供的宣传资料，不得滥用或浪费甲方提供的宣传品和资料。

配合协助：乙方应配合甲方及丙方对乙方的所有设计师、电工、项目经理、采购员及公司相关管理人员开展的产品知识培训等各种活动，以及甲方开展的各种活动。

六、其他约定

1.培训交流：甲方将不定期向乙方的设计师、电工等推荐者及管理人员提供产品知识、安装技术、管理、市场运作等方面的培训。

2.市场推广：甲、乙双方经协商，可互在对方的内部刊物、对外宣传资料上做宣传，以扩大双方在终端市场的影响力。

3.联合推广：甲、乙双方在举行家装联盟推广、家装展会、小区推广以及举办针对终端消费者的家装知识讲座等推广活动时，均有义务推荐对方的产品和服务，摆放对方展示道具或宣传品。

七、特别说明

出现下列情况之一，甲方有权立即终止本协议，取消乙方销售甲方产品的权利，并在协议终止一个月内收回乙方店内的形象展示及宣传资料。

1.不主推甲方产品。

2.出现诋毁甲方产品的行为，并带来恶劣影响。

3.售卖假货。

4.不从甲方指定的丙方处进货。

5.屡次违反甲方制定的价格体系，造成区域市场价格混乱。

6.不按甲方规定执行终端促销方案，截留促销点数或礼品。

八、其他

1.本协议履行过程中，如发生纠纷，三方应及时协商解决，协商不成，可向当地法院起诉。

2.本协议三方签字、盖章后生效，在协议有效期内，三方应认真履行协议。

3.其他未尽事宜，需三方共同协商解决。

4.本协议解释权归甲方。

5.本协议一式三份，甲方、乙方、丙方各执一份。

甲方： 乙方： 丙方：

地址： 地址： 地址：

电话： 电话： 电话：

授权代表： 授权代表： 授权代表：

日期： 日期： 日期：

家装渠道激励方案

家装公司的激励方案既包括家装公司的销售激励方案，又包括设计师个人的激励方案。因此，设计家装公司激励方案的时候，有以下注意事项。

（1）设置销售业绩达成奖。为达成一定销量的家装公司发放返利、礼品或者现金，重点奖励家装公司的销售主推员。

（2）设置销售之星奖。为激励设计师主推公司品牌，对设计师个人给予一定的激励，不像一些企业或门店给回扣，而是实实在在做方案，正大光明地奖励大家主推产品，这种效果很好，如设置销售金额、合格证兑换等。