错误应对

1.价格差不多，没高多少。

2.他那个品牌怎么能跟我们比。

3.这是公司定价，我也没办法。

问题诊断

销售中关于价格问题很多，面对不同的价格问题该怎样应对？曾经在合肥授课时，有位老板自豪地跟我说，在他店里根本不用讲价，基本都是他说多少钱就多少钱。这可能是很多店家希望的结果，可是事实真的如此吗？我们真能跟消费者达成如此默契吗？应该会，但不是全部。做销售遇到顾客对价格有异议是再正常不过的事，那该怎么办？

“价格差不多，没高多少。”这样的讲法基本可以被消费者接受，但不具备杀伤力，很难对顾客一击毙命，为后面销售创造机会。没高多少是多少，反过来高出多少才叫高？

“他那个品牌怎么能跟我们比。”很多销售员尤其是经营比较好的品牌销售员往往有这种优越感。品牌好坏更应该由消费者说出，一流销售员从不在顾客面前吹嘘品牌，他要做的就是通过自己的服务，让顾客切身体会到这就是好品牌。卓越销售是引导顾客自己说出该品牌的优越性。

销售策略

对于案例中出现的消费者该怎么应对呢？我们得先分析消费者此时的状态，进而得 出他内心的真实想法。首先我们可以得出这样的基本结论：消费者对我们的品牌比较认可，只是在价格上面有些异议。其次消费者对xx品牌也颇为了解，内心可能也会赞成我们品牌高于××品牌。第三关于价格其实超出他预期，只要我们找到二者之间的契合点，会比较容易达成销售。

1.正面狙击法

消费者对二者进行比较情有可原，我们要做的就是要给他们做好分析对比。所谓正面狙击就是为消费者算账，甚至具体到每一个型号。消费者在阻击之后对品牌会有更加清晰认识，如果他能接受价格，那么他的注意力会聚焦在产品本身及服务而不是价格上。

2.品牌诉求法

品牌其实是一个神奇的东西，有时顾客购买商品的主要动因未必是产品的使用功能，可能更重要的是品牌给其带来的附加值。所以一个好的销售员一定是一个品牌讲述高手。品牌讲述不是一成不变的历史大事记背诵，更应该结合企业本身，融会贯通，取其精华，虚实结合，打动消费者内心。

3.产品质量对比法

产品质量是每个厂家都会遇到的问题，如果你的质量没问题甚至更加优异，我想这种方法一定可行。

语言模板

销售1：非常感谢您对我们品牌的认可。从世界范围看我们品牌总体知名度及美誉度要高于xx品牌。我们都属于市场上前两名品牌，我们第一他们差不多第二、第三这样子。但是也不意味着我们所有产品都是价格高的。比如说这款，它的价格其实就是410元，远远低于我们之前想的价格，要知道这是XXX品牌代表。

销售2：您对我们品牌还是非常了解的，作为行业内第一品牌，我们很自豪。因为这代表着品质、代表着服务、更代表着消费者的信赖。毫不夸张地说，我们的品牌是汽配市场里的奢侈品牌。不仅仅是品质保证，更是一种生活态度。就像有些人喜欢背LV等名牌产品。这些奢侈品不仅做工精良，更重要的是让我的生活品质提升了一个档次。

销售3：我们先不说品牌吧，因为市场上我们的品牌美誉度远远超过XX，就单独说一说产品之间的区别，毕竟这才是最实在的。您可以看看我们的产品内的帘线钢丝，我们采用蒂森克虏伯公司专业设计，为我们量身定做。对比xx产品您看就差很多了，不仅钢丝细，而且在钢丝拉力上有很大差异，您看二者对比（作对比演示）。

俞老师总结

把品牌给消费者说透，那点差价顾客是愿意支付的。