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二、投资者沟通
在与投资者和潜在投资者沟通时，需要明确沟通目的是要将公司价值合理的正常的传递给他们，因此要学会用资本的语言去诠释公司的理念、战略定位和方向。一次成功的沟通，给投资者应该留下如下清晰的印象：​ 主营业务清晰明了，具有明显的特点，和同行比有明显的比较优势。​ 清晰和可落地的商业模式。​ 在行业内具有很好的地位，具有竞争优势和市场控制力。​ 具有很好的市场成长空间，财务具有可预期的成长性。​ 管理团队具有很强的专业能力和丰富的经验，能够匹配公司的成长。
第七章 流程治理机制
五、要“符号化”提案奖励金额
对微创新提案的提案人实施物质和精神奖励是激发这项活动持续推进的良好措施，奖励办法的标准化就应该包括精神和物质两方面的内容。关于物质奖励，首先要制定物质奖励标准。物质奖励一般有现金或物品两种，这里以现金奖励为例进行说明。对各个级别的微创新提案发放多少奖金，要根据奖金总额（财务部门或公司上层认可的预算额度）的多少来决定。所谓的奖励标准就是提案的得分、评价级别和奖励金额的对应关系，如表3-9所示。表3-9奖金标准（示例）得分50分以下51～60分61～70分71～80分81～90分91～94分95分以上级别654321特别奖奖金（元）5102050150300不定首先，特别奖是针对一些创意或效果都特别好的改善而设，具体奖励金额可以由企业管理层设定。其次，要决定奖金的支付方式，一般来说以现金红包的方式发放比较合适，这样做比起把奖金计入工资更能发挥激励作用。除了物质奖励之外，可以辅之以精神鼓励，比如说，可以利用月度、半年或年度冠军奖状、锦旗、优胜者展示及其他能体现优胜意味的形式予以表彰。
用人不妥
考核制度是用人的关键。经销商在企业人员管理方面普遍面临的挑战是，设定考核制度时随心所欲，多是从自身期望出发，很少考虑员工的想法。可以想象，这样的考核制度最终效果如何。如何制定考核制度前文已详述，不再重述。除了考核制度，团队凝聚力缺失也是经销商在用人方面面临的一个挑战。提高团队的凝聚力，可在提升存在感和量才适用两个方面多下工夫。
建立药企文化变革环境，改变员工的信念和行为
一个决策及其执行到位，有时是一项业务，有时是一个变革甚至是革命性变革，没有一个与此相适应的文化氛围是无法达成目标的。（1）制定可操作性的信念和行动改变方案。许多企业决策者觉得动不动就写方案太啰唆和麻烦，把这些作为低效率和烦琐哲学的代名词。实际上恰恰相反，有方案才会在各个参加者甚至职能部门之间建立协同，有方案才可以在事后进行复盘，总结经验教训，这是最有效率的办法。（2）奖励与业绩挂钩是行为改变的基础。让业绩支撑奖励，文化才会改变。（3）建立良好的互动沟通机制，促进战略落地。在职能部门化的今天，一般的经营和管理事项都会涉及两个以上部门或业务单元，建立规范和谐的岗位之间、部门之间和业务单元之间协同、沟通和互助机制就会改善决策的落实与执行结果。（4）积极、坦诚和开放地对话，激发参与和合作。（5）领导者以身作则，率先改变信念和行为是文化变革的核心。
背景分析
据了解，大北农经过两年的努力，2018年公司转型初见成效，公司销售人员从高峰期的2014年近16318人大幅缩减至2017年年底的8365人。销售人均效率提升，目前全公司人均销量可达530.7吨/人。预计当前饲料业务销售人员进一步下降至7000多人，这也意味着大北农将会裁掉9000名营销人员。与此相反，海大集团还在扩充销售团队。2018年3月8日，海大集团在奥威斯国际会议中心进行了半天报告议程，并举行了春雷行动宣誓仪式。至此，为期四天的海大集团2018年服务营销大会胜利落下帷幕。海大集团高举服务营销大旗，进攻的号角将在大江南北更加嘹亮。13000余名海大人定将众志成城，朝向900万吨的宏伟目标阔步前行。这“一增一减”说明了营销团队在不同企业中的侧重点。营销队伍是企业实现经营目标的最终承载者，是连接企业策略、设想与目标的特殊群体。饲料行业所面临的激烈残酷的市场竞争环境，以及企业自身谋求发展的内在要求，都迫使饲料企业必须竭力做好营销人员的建设和运营工作。饲料行业的营销人员除拥有其他行业营销人员的共性特征，如素质高、个性强、独立自主、吃苦耐劳等精神之外，还有本行业所独有特点：（1）年轻化。相对于其他行业而言，饲料行业的营销人员大多为85后、90后，且多为出自农村较贫穷地区的未婚男性。一方面，由于饲料行业属于基础性产业，门槛低、利润薄、相对待遇低，营销人员在获取第一桶金，解决自身基本生存需要后，一般选择到其他行业发展或自行创业，导致行业内有经验、上年纪的营销人员较少，企业不得已再由更年轻的人员顶替；另一方面，由于区域企业规模小且数量多，竞争激烈，劳动强度大，在外的营销人员对家庭及家庭成员难以照顾，加之激励力度相对其他行业偏低，使得很多已婚且有后代的营销人员纷纷选择“上岸”，加剧了饲料行业营销人员的年轻化的速度和程度。（2）专业化。饲料行业是与动物打交道的行业，我国畜牧业的科技水平和养殖技术比发达国家落后，特别是以农户散养为主的时代，饲养技术更是亟待提高。饲料行业竞争激烈，服务营销、产业链营销等大行其道，营销人员需要专业的动物知识和技术以提高农民养殖水平。因此，饲料行业的营销人员大多具备较强的专业技能，农业大学科班出身的很多，如畜牧、畜医、动物营养等专业毕业生。（3）短期化。畜牧业属第一产业，相对其他产业层次较为基础，与之配套的饲料工业在人们心目中的印象也较低级，而且行业平均利润低、待遇低、吸引力不够。对于在行业经营数年，事业已有所成的营销人员而言，外面的世界很精彩，基本上由饲料行业转向其他行业的较多，而由其他行业转入饲料行业的较少。
134.International Business Mergers and Acquisitions in Japan《日本的国际商业并购》
2015年上半年，日本企业并购交易数量和金额也创出了新高。日本企业为何在日元大幅贬值之际仍然如此“疯狂”呢？打开这本2015年出版的《日本的国际商业并购》，并加以细嚼慢咽，您将从中得到满意的答案。长期以来，让日本企业进军海外且得以长袖善舞的主要方式一直是绿地投资。直至2000年，海外并购在日企对外直接投资中的占比仅为两成，而到了2010年则骤然增至六成，这种战略转变因何而来？对日本经济进行长期关注并做了大量调查研究的拉尔夫·比本罗斯教授，在这本书第一部分中将日本的进出口及对外直接投资的情况置于“显微镜”下进行观察，并将实验结果用通俗易懂的言语向读者进行了展示。在随后的第二部分，这本书将日本并购发展史至于长焦距镜头中仔细审视，并辅以一些典型并购实例的剖析，让读者对为什么日本会大量出现并购及日企为并购做了哪些准备等问题一目了然。“知己知彼，百战不殆。”正如埃利诺·威斯特尼所言，“日本作为对外直接投资的东道国，如果不对其国际商务领域进行关注，那么这项研究就是不完整的。”中国企业海外并购如今正持续升温，德国、日本等国成为最受欢迎的并购目标国。数据显示，2016年上半年中国企业对日本企业的并购交易数量达到26宗，中国成为日本企业的最大“买家”。那么，中国企业可以从这本书所做的实证研究中，对日本资本市场的行情及规律一探究竟。例如，第四章中对日本零售市场近期的发展变化进行了深入的洞察和研究，并给出了许多独到的见解，为我国进军日本市场的投资者打了一剂强心针。“借他山之石，悟攻玉之道。”“他山之石”在本书中，是指日本的并购模式和经验教训。透过这本书，读者能够用放大镜对日本的一些典型并购实例进行深入的探视，并从中总结出日企常常采用的并购模式和措施，从而领悟到在国内国外并购战场上的制胜法宝，以避免在日后的并购活动中走弯路。回顾近两年中国企业豪掷资金大举收购海外企业的举动，不禁令人回忆起20世纪80年代后期的日本。那时，日本企业在美国大肆收购“炫耀性资产”——从纽约的洛克菲勒中心到洛杉矶的贝尔艾尔酒店。然而，在买下它们没几年，日本买家就被迫将其亏本出售。据统计，日本那段时期在美国地产市场损失了4000亿美元。对此，不少人担心中国企业海外并购会步日企后尘。如果了解日本这段并购史并吸取其留下的经验教训，中国企业在未来全球并购市场会更加谨慎和机智。《孙子兵法》曰：“水因地而制流，兵因敌而制胜。”分4个专章对并购中的人力资源重点问题进行系统讨论是本书的一大亮点。尽管雇员外派问题已是老生常谈，但是收购方仍然会有这些疑问：“总部应该将本国员工外派到外国的子公司吗？”“依靠被收购公司当地的高管是否会更好？”对于日企而言，这些是必须重点讨论的问题。日本企业的管理风格与西方国家的大有不同，如何做到因才施用、各得其所，则显得尤为关键。针对这个问题，这本书详细地讨论员工外派的许多细节，并提供了其他一些可供选择的灵丹妙药，因此堪称一本跨国企业高管的必备指南。不同于其他并购类书籍对企业人力资源整合的论述，这本书独辟蹊径地提出“目标企业的员工会对新公司有着更高的组织认同感”这一观点，认为一些年轻的员工会将并购视为职场晋升的一次好机遇等，着实让读者眼前一亮。此外，谈及企业文化问题，作者采用了荷兰著名心理学家霍夫斯泰德用以衡量不同国家文化差异、价值取向的5个文化尺度，并结合日本企业的情况搭建出一个有效的企业文化培育架构。的确如此，要了解一个国家的管理文化，你不仅要有关于这个国家的知识，还要对它的文化有一个完整概念，并且能够心领神会，而这本书第三部分内容的阐述与这几点十分契合。总体而言，这是一本少有的调查日本国际商业环境的公开出版物，特别是提供了日本并购市场的最新概览。书中精心挑选的研究案例和大量的数据分析，揭示了日本企业系统的内部运作。对于那些想要深入了解日本并购市场的读者，这本《日本的国际商业并购》将成为不二之选。
咨询公司可持续发展的关键要素
咨询公司可持续发展的关键要素品牌、规模、综合性的专业服务能力是咨询公司可持续发展的关键要素。企业变革转型与管理提升是个系统工程，尤其对处于变革转型期和成长型的企业来说，面临着管理和信息化领域方方面面的问题，因此客户更需要选择一家可信任、更综合，能提供持续服务并实现价值落地的咨询公司，需要战略执行、保障体系这种可落地的综合咨询服务能力。因为客户会越来越重视品牌，不愿意和太多服务机构打交道。品牌、规模、综合性的专业能力会是生存的关键。AMT从2008年起，就开始全面推进以客户为中心，提供管理信息化领域的综合持续服务转型，包括：（1）行业化发展：成立政府、军工、能源、金融、消费品等各行业线，围绕行业进行纵深研究。研究行业发展趋势，行业中的企业需求是什么，以及我们怎么整合培训、咨询、IT、外包，以及可能的外部资源去满足客户的显性与隐性需求。（2）提升整合资源的能力：为客户提供综合性的服务，帮助客户解决问题。整合资源的能力，综合服务的能力往往是客户很认可很需要的能力。客户需要有人帮他们省钱、省心、省力。（3）服务深入到客户的业务环节中，成为客户价值链的一部分。成为客户的IT部门、财务部门、人力资源部门、采购部门……或者至少是部门的一部分。我们是参与者，是执行者，是帮助客户落地的人，同时也是分享者。（4）持续引入各专业领域事业合伙人，提升AMT的综合持续服务能力。到目前为止，已经有上百个具有丰富行业或领域经验的合伙人和团队加入“AMT”品牌，为客户持续提供高价值的服务。（5）不限于一次项目的合作，而是面向客户需求的综合服务模式。在长期的实践中AMT总结出ABCD的综合持续服务模式，既包括传统的项目式合作，也包括以系统规划和计划推进为核心的综合年度服务模式、更灵活的任务式开口合同模式，以及外包模式。在具体的服务过程中，AMT提倡以为客户创造价值为导向，选择多样化的合作模式。什么样的企业最安全？能够牢牢地把握住最终客户的企业最安全。我们只有真正站在客户的立场上帮助客户评估现状和思考未来，我们才能提出有洞察力的建议。我们只有真正以客户为中心来组织我们的产品服务和公司架构，才能加强与客户间的黏性，才能知道我们的客户在哪里，他们在想什么，我们有哪些服务可以提供给他们，有多少生意可以做。
二、2014年
2014年1月18日非常不错的一本小书《小圈子·大社交》。朋友圈的八种关系，由弱至强：associates（同伴）、usefulcontacts（有用的熟人）、funfriends（有趣的朋友）、favorfriends（喜欢的朋友）、helpmates（助手）、comforters（知音）、confidants（知己）和soulmates（灵魂伴侣）。2014年1月26日《人文通识课》四卷本第七版。美国的大学教育之所以可怕就在这里：美国将其源头欧洲的历史，真正化入大学及美国民众的精神血液里。在美国这个最商业的国家，它的学术文化没有陷于庸俗、犬儒、虚无。看本书的前言说得多清楚：“人类精神是无法压抑的。”《中国文明史》与其相比，缺少审美视角。2014年1月27日《支付革命》的扉页题词：控制信息流以控制支付流，控制支付流以控制资金流。获得网络接入权胜过资本所有权，获得数据投入量胜过资金投入量。2014年2月2日《中国，何以文明》将李泽厚救亡与启蒙双重变奏的历史主线，重置为富强与文明的思想境界。百年贫弱挨打的中国，正在以富强却尚未普世的文明，重新被认知。我倒是认为，文明的对立面不是作者所说的对富强的偏执(物欲文化)，而是文化本身。文化贫乏的中国，何以文明？2014年2月3日《日本为什么侵华：从甲午战争到“七七”事变》。这本书，有人认为是颠覆了传统的“日本蓄谋吞并中国再征服世界”的认知，我看完之后，认为恰恰验证了日本有强大的客观与蓄谋，对中国进行侵略与谋占。组成各个偶发事件的，正是百年中日关系的历史趋势。中国近现代史的教训只有一个：不是因经济军事落后而挨打，而是因思想的落后与信仰的分裂，再肥的肉也是为豺狼准备的。此外，还反映了一个历史必然：“东北易帜“是蒋介石革命成就的顶峰，此后的不抵抗或攘外先安内的小算盘，注定了失败的结局。不能守土御侮的政权，都必然倒台。2014年2月9日《1644：中国式王朝兴替》：作者认为1644年是中国与西方拉开差距的开始，英国其时是克伦威尔的国会军大胜国王军，代表资产阶级的崛起。确实，清朝灭明朝是低级文明征服高级文明，中国古代周期性的马背民族洗掠统治农耕民族，是中国文明的破坏因素。明朝灭亡说明什么？这个问题不是改朝换代或农民革命那么简单。究竟反映中国的文明与文化的哪些问题，明末清初与日本1931—1944年在“中国驻屯”下的政客、文人、大众的众生相，何其相似！洪承畴、吴三桂、钱谦益、龚鼎孶，须眉不及红眉(柳如是、卞玉京等)。2014年2月21日重读《中国无政府主义史》让我发现，内心里对组织这种群体管理方式根深蒂固的憎恶，都来自25年前。自由人的自由联合，是无政府主义的共同理想。昨天Facebook190亿美元并购50人的WhatsApp，说明反组织化是可以实现价值的。2014年3月1日姚尧的第一本著作《商战兵法》。这本书用十九个专题，阐述了企业运营、营销推广、竞争战略、管理的规则或规律。此书新奇之处是，文白兼容的写法，这似乎是前所未有的一次尝试。姚尧为此书花费的心思，令我敬佩。2014年3月7日黄遵宪《日本国志》，就是现在也未见评议者。李鸿章对日本的认识是清醒的，可惜他只有北洋水师，没有户部；当然他所用非人的叶志超，包括丁汝昌等。内外皆困，他的结局、晚清的命运，是必然。国运势颓废，却拥三秋桂子大好江山，必遭外敌觊觎，经受浩劫。另一本书与古代中国之命运。《天工开物》，出版于1637年，1644明亡，此书不见传于中国，却成了日本农业手工业的圣经，原本藏日本帝国图书馆。1642年，牛顿诞生。此后一个世纪，英国资产阶级革命完成。1736年，瓦特诞生，1785年改良蒸汽机成功。中国智慧成果屡屡被战争打断，可不怵惕！《天工开物》只是开明（实际是仕途落魄）文人对现实的一个记录，谈不上多少创新，但已泽被日本。日本今天的百年企业里，为何与明代技艺相关，即是此原因。牛顿《物理学原理》、瓦特，是在逻辑方法论上的思想与技术的真创新。中国传统文化从孔子以下，将生产视为“鄙事”。要是多几个宋应星，比多几个孔子对社会更有益。2014年3月29日姜奇平在《信任代理》一书序里的最后一句话：“一些伪新潮，写着写着，就露出了传统思维的尾巴。”不觉莞尔，也深深明白他在指什么。太多自命新潮的人，有的是新之行相，新之本，即思维结构，还停留在传统的认知水平上。以至于所有的新事物，他认同的就正确，他不理解的就错误。这是思维结构有问题。2014年4月6日秦国伟《小变大，弱变强——中国市场营销的31个关键》，内容棒，就是一个词：实战！秦国伟从终端业务代理一直做到总经理，就职企业兼有本土与跨国企业，这种从一线做上来的营销人，特有的朴实、实战、厚道、方法，放之中国也是屈指可数的。内容真棒！2014年4月9日一早收到仲昭川老师大作《互联网黑洞》。仲老师题词要“耐心指教”，那是要细细研读才能指一指，教是谈不上的。从刀尔登的序与作者自序，已可见二十年一剑之锋利。我大学时学的科技信息管理，1990年在某科委实习计算机联机检索，即搜索引擎的前身。白驹苍狗。财经、商业、社科图书里，把道理说到如此深邃精炼的，30年来只有《互联网黑洞》一本，没有第二。这本书的副标题是“史无前例的互联网忧虑”，完全文不对题，因为此书不但解析了互联网弊病，同样给出了互联网时代制胜要道。最不可复制的，这本书的文体、风格，就是互联网时代的《扎拉图斯特拉如是说》。2014年4月10日越来越深地领会到，西方领先于中国的不仅是科学发明、制度、创造力，而是对科学思维的不断总结、论战、反复驳辩。这本《科学研究纲领方法论》是20世纪70年代作品，80年代后期翻译成中文，当时正在上大学的一帮朋友经常热烈讨论，争论得面红耳赤。20多年后再翻此书，越发感觉其研究论题的重要性。2014年4月12日《好战略，坏战略》对企业战略来源与优势来源的这个认识，才是企业战略差距的本质：专用知识的拥有度。知识是有等级的，可惜很多企业不明白这个道理，以为通过书籍、文章、案例、培训，学会几种分析模板，就可以制定自己企业的战略。2014年4月26日2007年年中，给沈坤《魔鬼营销人》写书评结尾，提到期待破局营销人的诞生。2009年春，沈坤来博纳睿成介绍他最新的破局利器——横向思维。五年过去了，从这本《营销破局秘籍》里，我看到了沈坤思维的进步甚至进化飞跃的迹象。双剑破局营销策划有限公司的案例，不能遮蔽沈坤新思想的亮点，尽管不明来龙去脉者未必能意识到这个亮点。但我可以负责任地说，沈坤往普遍方法论迈进了一大步。2014年4月28日30年反复阅读琢磨《西西弗的神话》，我逐步形成一个结论：苦难(更不用说磨难)是一个人可以快乐承受的，而且最终，快乐会战胜貌似不可改变的命运。战胜宿命的力量源泉，就是不可改变、不可抑制的快乐！2014年5月9日2014年，满大街都在说互联网思维，可是《互联网黑洞》的思想却如狂野腊梅一般落寞；所有人都在高谈阔论“产品为王”，却没有几个读过2012年出版的《产品炼金术》，依然在耗费巨资制造无数的垃圾产品。仲昭川《互联网黑洞》与史贤龙《产品炼金术》并不是一个层面的著作：前者在天上对芸芸众生发出旷世之音，后者是在地上向企业人谆谆教诲如何避免智造畅销产品。相同的是，这两部著作都是“20年磨一剑”。更相同的是，两部书都会因为书名的古怪而让普通读者止步，却又因为内容让读过、读懂的人大呼过瘾。2014年5月14日波士顿咨询的亨德森，可能是咨询界最具原创与洞察力的商业思想家。《波士顿管理新视野》，我1999年看到后带在身边5年。对战略与自然竞争的差别、市场份额悖论、经验曲线、三四律、波士顿矩阵、基于时间的竞争，每一篇短文都内容精炼，文字洗练，没有废话，是真正的大师思想。这些思想，可以将读者瞬间带到海拔8000米以上的高山。2014年5月26日“媒介即讯息。”这句话穿越了50年。如今是否到了反过来说的时候：讯息即媒介。马歇尔·麦克卢汉时代“媒体即讯息”的强势影响力，正在被众声喧哗与人人圈子两股新力量消解。但马歇尔·麦克卢汉将媒介理解为人的延伸，则没有变化。《理解媒介》，这本50年前的媒体研究著作，依然有其现实价值。这是哲学思维的力量。2014年6月2日《叫魂：1768年中国妖术大恐慌》。这片土地，从来不缺妖术。一个国外汉学家从历史洞察中国社会及其人性。2014年6月23日“我对生活中的一切都是在诀别时才喜爱，而不是与之相逢时；都是在分离时才喜爱，而不是与之相融时；都是偏爱死，而不是生。”读到茨维塔耶娃的这段话，让我想起潦寒嘱我先读为快的长篇小说《疯长的荒诞》里有位女角以这位俄罗斯女诗人的话作为人生格言：“只要我一息尚存，我就要尽快得到灵魂——犹如一个使嘴唇安宁的女人要得到嘴唇一般。”潦寒书里的女主角叫梅子，是《汴京文学》的编辑兼女诗人，兼另一男主角刘志文的情妇。这位刘志文的老婆翁虹，是此书最香艳事件的发酵源：收集情妇阴毛做毛笔的组织部长腐败案。在小说的世界，女人成妖孽，男人是怪物。红尘……为何要言说？2014年6月29日一心不乱，心不颠倒。《佛说阿弥陀经》：“舍利弗，若有善男子善女人，闻说阿弥陀佛，执持名号，若一日，若二日，若三日，若四日，若五日，若六日，若七日，一心不乱。其人临命终时，阿弥陀佛与诸圣众，现在其前。是人终时，心不颠倒，即得往生阿弥陀佛极乐国土。舍利弗，我见是利，故说此言。若有众生，闻是说者，应当发愿，生彼国土。……能于娑婆国土，五浊恶世，劫浊、见浊、烦恼浊、众生浊、命浊中，得阿褥多罗三藐三菩提，为诸众生说是一切世间难信之法。舍利弗，当知我于五浊恶世，行此难事，得阿褥多罗三藐三菩提，为一切世间，说此难信之法，是为甚难。”2014年6月30日不住于相，不取于相。凡所有相，皆是虚妄。《金刚般若波罗蜜经》：“菩萨…不住于相…凡所有相，皆是虚妄。若见诸相非相，即见如来…闻是章句乃至一念生净信者，须菩提，如来悉知悉见。是诸众生得如是无量福德。何以故？是诸众生无复我相、人相、众生相、寿者相。无法相，亦无非法相…诸菩萨摩诃萨，应如是生清净心。不应住色生心，不应住声香味触法生心，应无所住而生其心…离一切诸相，即名诸佛…过去心不可得，现在心不可得，未来心不可得…不取于相，如如不动。何以故？一切有为法，如梦幻泡影。如露亦如电，应作如是观。”2014年7月1日观于空无，不舍大悲，不住无为。《维摩诘所说经》维摩诘言：“从痴有爱，则我病生。以一切众生病，是故我病，若一切众生得不病，则我病灭……佛告诸菩萨，何谓菩萨不住无为？……观于无常，而不厌善本。观世间苦，而不恶生死；观于无我，而诲人不倦;观于寂灭，而不永寂灭；观于远离，而身心修善；观无所归，而归趣善法；观于无生，而以生法荷负一切。观于无漏，而不断诸漏；观无所行，而以行法教化众生；观于空无，而不舍大悲；观正法位，而不随小乘。观诸法虚妄，无牢无人，无主无相，本愿未满，而不虚福德禅定智慧。修如此法，是名菩萨不住无为。”2014年7月12日在乐视又看了一遍《归来》，有了读原著《陆犯焉识》的愿望，原著故事容量确实更大，跨越了大半个世纪。小说反映时代，反映时代的荒唐，却没有流于控诉与悲情，却充满悲悯，是一部知识分子的心灵史。小说写得好，电影改编拍摄得也好，两个优秀作品。2014年7月13日《中国佛教哲学要义》这一套书，可以捍卫一下中国学术界佛学研究的尊严。1986年读方立天先生《佛教哲学》，既是入门砖，也是精炼版。《中国佛教哲学要义》90万字，从总论(发展论)、人生论、心性论、宇宙论和实践论五个角度解析中国佛教哲学思想，广大精微，叹为观止。2014年7月19日活下去的机会是一切机会的纲，纲举目张——时代命运的总结，也是人生命运的精华。《陆犯焉识》叙述的是一个跨度80年的社会、人生、情感。《归来》情节是张艺谋的再创造。小说与电影都是艺术品。很多年没耐心看完一本小说，这本算基本看完了，写得真不错。感谢陈崖枫在北京介绍此书与电影的差别，才让我动了读一读的念头。2014年7月20日《茶铎八音——茶文化复兴之声》，一位马来西亚茶人的作品。《茶味初见——茶汤中的二十四节气》，一位济南茶人的作品。为什么要关注作者生活地？与他们对茶的偏好关系甚大。如：两者对绿茶、清香铁观音都蜻蜓点水，甚至认为绿茶不宜多喝，门户之见甚重。将第一大茶种轻笔抹过，复兴的究竟是什么茶文化？虽然，两本书还是有真切品鉴及观点，如马来茶师强调第一泡就把茶泡好，我也赞成。复兴中国茶，任重道远。2014年8月12日任何被称为怪胎的东西，都是从内部产生。《被禁锢的头脑》，深度超越《一九八四》，它窥见或试图探索的，是被害者为何被害成了施害者。《米沃什词典》是按26个字母顺序排序的关键词小说。看到“炼金术”这个词条，我在《产品炼金术》里做了类似的解释，这种不期而遇的巧合，我深感荣幸。2014年8月19日《魅力的智造：粉丝产品创新法》提出：“人扎堆处，就是媒体。”看到《习大大最新的媒体观：人在哪儿，重点就应该在哪儿》，顿时觉得跟上了形势。2014年8月23日夜读《小人经》随录：（1）实不为虚名所羁，察不以奸行为耻。无羁无耻，荣之义也。评：生冷无忌，口福乃全。（2）无忧则患烈也。忧国者失身，忧己者安命。评：忧国不如窃国。不敢窃、无能窃者，勿忧国，忧己可矣。（3）君子不党，其祸无援也。小人利交，其利人助也。评：酒肉分金真兄弟。（4）智不拒贤，明不远恶，善恶咸用也。评：勿意，勿必，勿我。（5）君子仁交，惟忧仁不尽善。小人阴结，惟患阴不致的。君子弗胜小人，殆于此也。评：明结暗结，左右釆之。(6)以智治人，智穷人背也。伏人摄心，其志无改矣。评：因何降服其心？(7)善察者知人，善思者知心。知人不惧，知心堪御。评：不惧，则可御也。(8)君子惑于微，不惑于大。评：以精微，致广大。未闻不精微，可广大。2014年8月26日尼采语录选：（1）人类是某种应当被克服的东西。（2）人是一条肮脏的河流。人们必须已然成为大海，方能接纳一条肮脏的河流，而不至于变脏。（3）人身上伟大的东西正在于他是一座桥梁而不是一个目的：人身上可爱的东西正在于他是一种过渡和一种没落。（4）我要与创造者、收获者、庆贺者为伍：我要向他们指出彩虹，以及超人的全部阶梯。纪念1900年8月25日，德国著名哲学家、诗人尼采逝世。2014年8月28日小米这碗粥是如何煮熟的？《参与感》泄露的小米秘密：不做广告，不做营销，不花广告费？别开玩笑，看小米的广告是什么，看小米怎么花钱，看雷军创业KSF(关键成功要素)的最后一条。学小米者，头脑冷静思考之！2014年9月8日史贤龙解读《中庸》：“君子戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻。”反过来说，小人对其不睹者不戒慎，不恐惧其所不闻。对于未知的态度，不仅是科学问题，也是人性修养问题。从小处说，别人不说，你也知道，叫真知；别人说了，你才知道，叫后知；别人说了，你还不以为然，叫不知。2014年9月10日孔夫子的成功学：“或生而知之；或学而知之；或困而知之：及其知之，一也。或安而行之；或利而行之；或勉强而行之：及其成功，一也。”——《中庸》（第二十章第九节）谁说孔子不谈成功学？知之，行之，成功之。2014年9月13日开读《贞元六书》。《新事论》作于1938年北京大学南迁过程中，昆明西南联大有幸成为大师中转站，对中原文明播散南陲意义重大。于战火国难之时，能有“不着实际，而当前有许多实际问题，其解决与此书所论，不无关系”的笃信，可知我中华文明千年磨难而不衰，绝非偶然。冯友兰时年43岁，正是思想成熟的好年纪。今人惭愧之。2014年9月14日《草木有本心》以《诗经》里出现的时令植物为线索，带读者重走一遍古人十二个月的生活与情感历程。装帧有利于摊开阅读，这样的书如美人，不得不珍惜。城市里与自然离得太远，就算闹市公园边，也难有原野里的草木之气。草木无本心，但求美人折。2014年9月17日事办好，就是人找到。冯道在1000多年前这样写道：“私人惟用，其利致远。天恩难测，惟财可恃。”今译：朝廷上，管用的只有私人关系，有了铁哥们，可以终生受用。皇帝的心思很难揣测，靠不住，靠得住的只有自己有钱。扫地僧固然神奇，萧峰(过去的乔帮主)更不寻常：慕容博愿意以命换萧峰与慕容复联手，被萧峰严词拒绝，扫地僧赞萧峰仁厚大体，那才是不容易，也是金庸的理想——侠之大者！2014年9月20日维特根斯坦《文化和价值》，陌生的老朋友，从30年前读到现在，每次读都像踏入不同的河流：（1）假如某人仅仅超越了他的时代，时代总有一天会追上他。（2）我的思想的欢乐是我自己的奇特生活的欢乐，这是生活的乐趣吗？（3）对于哲学家来说，下到愚蠢的山谷比登上荒芜的聪明高峰能获得更多成长着的青草。（4）一切智慧都是冷静的。与你把熟铁冷却下来进行锻打相比，你可能没有更多地运用智慧来改变你的生活。相比之下，信仰却是一种激情。2014年9月21日如果一个人仍然不能把握自己，他就不能讲出真理。他不能讲出真理——但不是因为他还不够聪明。只有和真理亲如一家的人才能够讲出真理。仍然生活于谬误之中或偶尔走出谬误而迈向真理的人是讲不出真理的。——维特根斯坦《文化和价值》真是个好标准。任何思想的狂妄，都在真理之外。牛人的话，绝大部分与真理无关。我们确实对文化、价值理解得太肤浅，也太离谱。所有的代价，都根源于此。不能拔苗助长。你所能做的一切是使它得到温暖、滋润和光照；这样它必然生长。(你甚至触摸它时也得小心翼翼)——维特根斯坦《文化和价值》2014年9月22日什么是哲学家这个稀有物种？（1）哲学家是那种在达到常识性的观念之前必须在自身中纠正许多理智错误的人。（2）只有甚至比哲学家们还更加疯狂地进行思考，你才会解决他们的问题。（3）对于哲学家来说，下到愚蠢的山谷比登上荒芜的聪明高峰能获得更多成长着的青草。（4）上帝准许哲学家去洞悉每个人眼前的事物。（5）天才并不比其他任何正直的人具有更多的光芒——但是他有一个能聚集光芒至燃点的特殊透镜。（6）人们读苏格拉底的对话时有这样的感觉：多可怕的时间浪费啊！这些什么都没有证明、什么都没有澄清的论说的意义何在？——维特根斯坦维特根斯坦说：“一个新词犹如在讨论园地里播下的一粒新种。”钝感，就是这样一个新词，与顿悟放到一起，作为思想的正反面，挺好。2014年9月23日哲学离无聊最近。治疗无聊，哲学最管用。叔本华语录：（1）没有人能看到自己的高度之上。让我来解释这句话吧：你在他人之中能看见的，局限于你自己所拥有的。（2）你的智慧的高下，严格地决定了你对别人了解的程度。（3）如果我们的智慧很低，他人的智慧力，即使是最高超的那一类，对我们不会产生丝毫影响，除了他个性之中最卑劣的一面。换言之，除了只是他的人格和个性中存有缺点的那些部分，我们在他身上看不到其他什么，我们对他的整个评估只限于他的缺点，他的比较高超的才智对我们是不存在的，正如色彩跟色盲的关系一样。2014年9月27日读书，不是件简单事。如果读到葵花宝典，只看到“欲练神功，必先自宫”就贸然行动，变成残废的概率大于练成神功的概率。尼采说：“接触有些观念，要戴上手套。”我对《荣枯鉴》的注析，是给后学者戴上手套，你拿到什么，还是你的自由。江湖，可能是中国文化与文学对世界文明最具特色的贡献之一。武侠小说是男人的青春梦，江湖是当代中国男人的自由梦。土家野夫这本《身边的江湖》的前四篇，看得人心潮澎湃：真实、诡异、血腥、深情的混合体，如一杯烈酒，喝不下又忍不住不喝。2014年9月28日以《权经》白话点评，作为对冯道《荣枯鉴》注析的结束。通读者，当不会流于恶俗的阴谋密学之弊，挺好。认知权力，是人生的必修课。2014年10月1日蒋勋《美的沉思》里论文化符号所说的，国人重水平，波磔、夸张直线的修长效果仅凤翔出土战国铜器铭文有体现。西凤酒的凤香，或许与此美学文化也有血缘关系吧！2014年10月4日人生是短促的，而真理的影响是深远的，它的生命是悠久的。让我们谈真理吧。——叔本华《作为意志与表象的世界》第一版序（1818年8月于德累斯顿，时年三十岁）28年前的阅读痕迹，透露了对各类鸡汤、愤青无感的原因。当下流行传播的大部分人生思考，都是从这些先哲著作里摘抄转述的，并无多少新鲜见解。2014年10月6日消磨傲骨惟长揖，洗落雄心在半酣。——金圣叹。2014年10月13日《统一与分裂：中国历史的启示》。从近20年前的第一版开始看，这本书给我留下深刻印象，从人口与疆域研究中国历史，是理解中国历史的基础。潦寒的《封口》激发出这篇评论，建议大家读一读小说，是近十年来最有思想深度，还最活色生香的财经社会小说。2014年10月16日一生最爱是王维。爱极他“人闲桂花落，鸟静春山空”的坦然，欣赏他“明月松间照，清泉石上流”的纯净，感慨他“独坐幽篁里，弹琴复长啸”的淡定起伏，深情处有“红豆生南国，此物最相思”的谦和雅致，还有“看花满眼泪，不共楚王言”的蕴藉执着，也知他对“人情翻覆似波澜”看到心如止水。2014年10月16日弥尔顿：“好书是伟大心灵的富贵血脉。”2014年10月20日美德：以我见做评判标准的，皆源身毒，即欲贪、虚妄分别、颠倒想。有主见而谦逊，始终是一种美德又问：“身孰为本？”答曰：“欲贪为本。”又问：“欲贪孰为本？”答曰：“虚妄分别为本。”又问：“虚妄分别孰为本？”答曰：“颠倒想为本。”——《维摩诘所说经•观众生品第七》2014年10月21日我追求自己的尊严，绝不是求之于空间，而是求之于自己思想的规定。由于空间，宇宙囊括并吞没了我，有如一个质点。由于思想，我却囊括了宇宙。——帕斯卡尔2014年10月28日回到《管子》，修正中国文化基因。2014年10月26日【数学求证题】按照六度分隔理论，假设一个人有30个朋友，每个朋友也有30个朋友，在不重复情况下，经六度传播后，可以覆盖多少人？1×30的六次方，等于7.29亿个人。仲昭川说《六度理论》是邪教理论。应该这么说，六度理论是数学逻辑，无所谓正邪。利用这个逻辑蒙人的，才是邪教理论。数学可能性即数学逻辑，与经验可能性即经验逻辑的差别。对比一下，即可明了。即使如此，经验逻辑也是理想状态，未必每个人都能达成，因此，现实逻辑往往比经验逻辑的数字更少。你需要明白三种逻辑的界限与各自价值了。记住，拿数学逻辑说事的，都是邪教理论。2014年10月29日《赤裸裸的未来》披露大数据源于2012年2月16日，查尔斯·杜希格在《纽约时报》发表的一篇文章。该文章通过对目标（Target）交易记录的分析，推论购买无香型婴儿沐浴露之类产品的消费者可能多数处于怀孕状态。不过这本书谈的不是大数据，而是大数据之后的未来：遥感勘测时代，是实时数据生成、传递、预测的时代，是进入赤裸裸未来的标志。2014年11月3日有位盟友问：“为什么不用真功夫也能赢？”答：“一是自己有真本事，二是对方不是对手，不需要用真功夫。”古龙《欢乐英雄》里王动说得真好：“告诉你，我要是用真功夫赢你就不算有真本事。”这哥们真牛！2014年11月4日剑若出鞘，就只找人致命的弱点。这柄剑拔出来的时候要有代价，插回去的时候也要有代价。拔出来的代价是钱，插回去的代价是血。——《欢乐英雄》无钱不咨询，出手必见效。2014年11月5日郭大路叹道：“我们虽然是为林太平死的，他却根本不知道，也许永远都不会知道。”燕七道：“你无论为朋友做了什么，都是你自己的事，根本就不必想要朋友知道。”2014年11月7日龙五道：“有时我也喜欢说谎话，但我却不喜欢听谎话。”柳长街笑了笑，道：“有时我也喜欢听谎话，却从来不说谎。”屁股决定态度。江湖地位决定风格。2014年11月9日杜七是位很谨慎的人，他不愿别人发现他被毒死在酒楼上。他自己算过，江湖想杀他的人至少有六百七十位，可是他现在还活着。杜七的手被柳长街斩下，作为见龙五的证物。江湖，小心驶得万年船，最终还是拼功夫。2014年11月11日叶翔道：“一个人遇到很大的困难和危险时，往往就会变得很多疑，对每个人都怀疑，觉得世上已没有一个他可以信任的人。”他苦笑又道：“这才是他的致命伤。那困难和危险也许并不能伤害到他，但怀疑却往往会要了他的命。”——《流星·蝴蝶·剑》身在江湖的人，勿失本真之心。永远要相信，困难是暂时的，桃花源是真实存在的。都在一念之间。2014年11月13日孟星魂沉吟道：“但有些事却是永远都不会变的。”律香川道：“哪些事？”孟星魂笑笑道：“比如，蛋和饭炒在一起，就一定是蛋炒饭，永远不会变成肉丝炒面的。”2014年11月15日黑川雅之《日本的八个审美意识》，提出微、并、气、间、秘、素、假、破，八个生活与精神范式性审美概念。冈仓天心《茶之书》，竟然是西方人认识茶道的第一本书。美的意识多一点，ZB（“装逼”）、SB（“傻逼”）、2B可以少一点。就算BB（喋喋不休的意思），也能多说点人话。2014年11月20日古龙这样描写一个理想中的女人：“她（风四娘）第一次看见沈璧君的时候，就觉得沈璧君是她这一生中，所见过最温柔、最美丽、风度最好的一个女人。但沈璧君却已有些变了，变得更沉静、更忧郁，也变得憔悴了些。只不过这些改变只有使得她看来更美，一种令人心醉的美。她的眼波永远是清澈而柔和的，就像是春日和风中的流水，她的头发光亮柔软，她的腰肢也是柔软的，像是春风中的柳枝。她并不是那种让男人一看见就会冲动的女人，因为无论什么样的男人看见她，都会情不自禁，忘记了一切。她绝不做作，但一举一动中，都流露着一种清雅优美的风韵。她穿的并不是什么特别华丽的衣服，也没有戴什么首饰，因为这些东西对她来说，都已经是多余的。无论多珍贵的珠宝衣饰，都不能分去她本身一丝光采。无论多高贵的脂粉打扮，也都不能再增加她—分美丽。像这样一个可爱的女人，为什么偏偏如此薄命？”最后一句话，是点睛之笔。文案要这样写！2014年11月21日人生有退处，退一步，海阔天空。容许人逃身逃心，才是成熟社会。不择手段是人杰，不改初衷是英雄。恶念不是来自内心，而是不得志的生活。想消除恶念，先要改变生活。《道士下山》，一部挺有意思的现代武侠小说，何以沉寂七年才因一部电影而渐知？2014年11月22日《道士下山》赵心川：“其实太极拳只有一招，就是你（何安下）摸到的动势。那些野马分鬃、玉女穿梭一类的招式，只是我们招揽学生、养家糊口用的。”咨询，也是如此：一招定输赢。那些诊断十八摸、动销十三式、产品炼金术之类的招式，都是招揽客户、养家糊口用的。高手与庸手，哪里是写出来的文字所能决定的？高手与庸手的区别，不是说的内容有多大不同，而是两类人的不同！当然，高手说的内容，庸手即使鹦鹉学舌也不知原委，所以稍有变化就不知所措、胡乱出手。那么多坏口味（badtaste）的山寨，抄都抄不像，就是这个原因。一口气读完全书。2014年11月23日徐皓峰武侠小说三本：《道士下山》《刀背藏身》《大日坛城》。我一直想，唯大学问家可写好小说。如钱钟书《围城》，杨绛《洗澡》，艾科《玫瑰之名》等。徐皓峰的武侠小说，除了梁羽生、金庸、古龙都有的掌故、佛学、武术、围棋、悬念等之外，最特别的是道家哲学，以及对日本文化的深切洞察。2014年11月24日中年人：“他是个中国人。”世深：“他是个天才。”中年人：“他给日本造成了许多尴尬。”世深：“天才就是给世人制造尴尬的，这样世人才能进步。”……——《大日坛城》世深顺造：1848年生，明治维新后一流高手，被颂为“百年一出的强者”，38岁时退出江湖，隐居45年，研究宫本武藏《五轮书》，1931年现于上海。2014年11月25日《道士下山》《大日坛城》《刀背藏身》简评：《道士下山》有点虎头蛇尾，后半部情节或许玄虚。《刀背藏身》各短篇功力不够，味同嚼蜡。《大日坛城》为罕见之作，悬念铺陈绵绵不绝，虽是鸿篇巨制，却能引人入胜。从内容上说，也是中国小说至今没有过的一部描写日本人精神、性格、行事风格的著作，意境宏阔，思虑极深，属为罕见，发人深省，读来时有心惊肉跳之感。输赢有尊严，成败多龌龊。这才是正解！西园：“俞先生，你就不能输么？”俞上泉默思稍许，道：“我也想输，但得是输。”输赢是有尊严的，而成败是龌龊的。当今，是只讲成败的世界，棋是剩余不多的输赢之事，怎忍心又将其变为一场成败？——《大日坛城》一本书，写出这样的话，可以不朽了。2014年11月24日纸上谈兵与实战：观棋和对局是两样事情。观棋是绝对的技术标准，对局则有个性和心理。俞上泉这手棋的确是坏棋，但它能引发对手更坏的棋，便是好棋！——《大日坛城》推演与实战之不同也是如此：推演里无法考虑实战中临场变化的反应，包括反应速度。正确的反应必须在恰到好处的时间出现，才是有用的。现实的胜负，往往就在这时间反应。拿破仑在滑铁卢的失败，不就是反应顺序的问题吗？真正的高手是临机不错的人，并非事前头头是道，临事无措者。机会有大有小，有轻有重。全局性的大机会，只有周密的预见，大局观和来自经验的直觉，才能把握住。小说家言值得玩味。2014年12月1日何安下：“我真搞不懂，那些政府大员个个都是人精，怎么会受你这种人糊弄？”高人嘿嘿笑了：“他们不是被我糊弄，而是被他们自己糊弄。一个人有了贪念，就不可能再有智商。”——《道士下山》2014年12月6日一个领导人，猛将辈出，谋士如云，幕席如水，显赫风光，却突然冒出一句：“国有疑难可问谁？”你能否体会写这句话人的感受？如果他一生只写过这一篇直接对具体个人的悼亡诗，你是否能想到他的一生感受？每个人都会碰到类似情境：家有疑难可问谁？事有疑难可问谁？……身边那么多人，怎至有此一问？2014年12月9日参与众筹的《茶叶江山》：一边是茶文化的池一波一浪，一边是茶消费的半凉半热。茶叶复兴，任重道远。2014年12月21日正能量：犹豫不决时，一语点破；降低机会成本。茫然无解时，一针见血；降低选择成本。陷入乱麻时，一捅到底；降低试错成本。险繁急要时，一力担当；增加成功概率。需要帮助时，一手相助；增加信心资产。愁苦彷徨时，一心热肠；增加心量资源。咨询如是，合伙如是，交友如是。2014年12月22日大独必群，不群非独也。大独必群，群必以独成。小群，大群之贼也；大独，大群之母也。非独，何以党哉？吾求群而不可得也久矣。吾又求独而不可得也。于斯时也，是天地闭、贤人隐之世也。——《訄书》章炳麟110年前的社群动力学。

第1节​ 医药行业从机会时代进入战略决胜时代

我们常常听到这样一句话：“战略决定命运。”战略思维对于一个企业发展，乃至生死存亡起着至关重要的作用，一个企业能走多远，取决于这个企业是否具有战略的思维和能力。企业家如何形成有效的战略思维，确保企业的战略思维符合行业的发展规律，这是一个至关重要的课题。中国医药企业家大部分是实干派出身，他们的成功得益于中国医药行业百废待兴、行业管理宽松、供求失衡的大环境，分别经历了生产管理时代、质量管理时代、营销管理时代。过去只要抓住机会就能成长，现在难度很大。抓住机会的成本太高，所以企业与企业的竞争，已经变成战略对战略的博弈。时至今日，仍有大部分医药企业停留在营销时代，只有少数部分企业进入了战略决胜时代。随着药政监管接轨国际，市场竞争日益加剧，医药行业进入供给侧改革、落后产能淘汰、优质品种生存的新时期，大部分医药企业正面临业绩增长乏力和利润急剧下滑的现实与无奈。近几年，“战略领先、模式创新、转型升级”等热门词汇引起了企业家们高度关注，痛定思痛后，医药企业家们开始认识到战略的重要性。医药行业“战略热”背后现实是企业家对战略思考的茫然，当前医药企业家存在三大战略误区。第一，战略选择同质化严重。我们可以看到，当前医药企业公布的战略都十分相似，战略同质化严重。这些同质化的战略相当于企业没有战略。战略最重要的是建立差异性和形成核心竞争力，企业想做什么往往不是战略，不做什么很可能是好的战略。从这个意义上说，战略就是有选择的放弃。企业在决定做战略时，必须做出取舍，战略本身就意味着做出艰难的抉择。可惜的是中国医药企业家有相当一部分在战略选择上出现了问题，行业热点出现在哪里，企业战略选择就跟到哪里；领先企业选择做什么，企业战略选择就追到哪里。这几年流行的生物药单抗、细胞免疫治疗、保健品大健康等都出现了一窝蜂现象，但真正能走出来的企业没有几个。战略选择本身有两派观点：一派观点认为，企业的战略选择应该基于企业自身的资源和能力做选择，也就是基于自身的优势来做战略选择；另一派观点认为，企业战略选择应该基于行业机会，行业哪有新机会，企业战略选择就应该去哪里，资源和能力可以靠后期补上。这两派观点在医药行业都有成功的典范。前者例如恒瑞、齐鲁发挥研发优势，战略选择以产品制胜，企业资源聚焦产品研发；步长、济民可信发挥营销优势，战略选择以营销制胜，企业资源聚焦市场推广。后者例如复星、远大发挥资本整合优势，战略选择以机会牵引为主，企业资源聚焦资本投资。国内著名管理学者陈春花老师提出一个观点：企业在战略选择上最好形成双主业，只有形成双主业，企业才能有足够的抗风险能力，同时新业务的发展，必须基于老业务的支撑，脱离了老业务，新业务是难以发展起来的。我比较认同陈春花老师的观点，在医药行业，有两类企业在战略选择上的失败教训值得企业家深思：一类企业原属传统非医药行业，受制于原有行业发展瓶颈，开始转型医药行业，但成功的非常少，本质上除缺乏对医药行业的系统认识外，最关键的还是原有主业不稳，加上医药新产业较长的培育周期、复杂的产业环境又超出了企业家的预期，结果往往铩羽而归；另一类企业本身属于医药行业，在业绩增长出现瓶颈时，也开始谋求新出路，要么重金砸向生物药等潜在重磅品种，要么开始搞大健康，结果企业的资源配置出现了问题，原有业务既没有得到稳固，新业务短期内也没有得到支撑，企业家面临着骑虎难下的局面。第二，战略预判跟不上行业新形势。医药行业是朝阳产业毋庸置疑，但行业新环境下要求产业转型和重构是企业必须意识到的。面对产业政策的积极引导，产业环境的新气象，药企既不能过分乐观，也不能过分悲观。政策倒逼行业变革，造就产业新秩序，药企既要着眼现在也要看向未来，痛并快乐着。行业集中度低确实是我国医药产业众多问题的根源，同时也是企业的机会所在，行业集中度达到一定高度时，行业利润势必大幅提升，市场也基本定型，所以留下来的企业就是胜者。在现实中，有不少企业家对医药行业的新形势仍然认识不清，习惯了过去的成功，遇到生存问题时还寄希望于能扭转乾坤，本质上是与行业趋势做抗争。产品研发立项很多，但大部分已不符合政策的要求，又缺乏及时止损的果断和勇气；掌握企业命运的大产品已经变成了辅助用药，但替代产品储备不足，企业经营出现断崖危机。其实每一轮的医药产业新政策在推出前都释放了很多信号，但企业往往对这些信号不重视、不敏感。当新的政策来袭时，企业又缺乏足够的应对能力，临时抱佛脚为时已晚。第三，战略焦点在外不在内。大部分的医药企业战略思维聚焦点都在外部，而不是聚焦企业内部找问题。一方面，因为近三年药政出台十分频繁，文件出台的速度，比我们解读的速度还要快，医药企业疲于应付，企业自然把更多的关注点放在外部找机会。与此同时，企业往往忽视了焦点向内的战略思维，这从很多企业缺失两个重要的部门就可以看出，一个是战略管理部，很多企业没有专职的战略管理部，有些企业将战略管理和企业管理部混为一体，战略管理的职能等同缺失；另一个是运营管理部，企业运营的职能基本都有，但管理的职能往往不足，对业务体系不熟悉，对运营管理缺乏话语权，对运营结果没有考核权，成为众多企业运营管理的弊端。在我们服务的客户中，经常出现“企业家在前狂奔、员工在后狂追”的现象，企业家对员工开始不满，总觉得员工跟不上自己的思维；员工也开始对企业家不满，总觉得企业家跑得太快，本质上是企业战略焦点出现了问题。在这里我要提醒企业家们，要重视战略思维聚焦向内，改善管控体系、优化业务流程、激活组织活力、发挥人才价值最大化等应对新的挑战。因此，如何建立战略思维，企业家可以先思考以下几个问题:​ 企业想做什么？这是在企业确定目标后，企业家需要思考的问题。​ 企业凭借什么？企业实现目标需要具备什么条件，这是企业家需要思考的第二个问题。​ 企业拥有什么？回答第二个问题时，企业家需要进一步了解企业拥有的优势、能力和资源。​ 企业还缺什么？企业要达成战略目标，目前还欠缺什么？​ 企业要做什么？这是企业家需要思考的关键性问题，当企业家清晰地知道企业最欠缺什么时，就要求企业家做出正确选择并决定做什么。医药企业家战略思维缺失是普遍现象，企业家的战略思维缺失也是导致企业战略缺失的根本原因。那么医药企业家要构建战略思维，必须形成三个转变：第一，思想认识转变。战略领先是医药企业突围的唯一途径，拥有战略性思维的企业，才能从残酷的竞争中成功突围。原有的医药市场格局已经变化，每个入局者都面临着“活下来”和“活出高度”的两大难题，市场在迷茫中寻找能脱颖而出的标杆，同时也不会给身处其中的企业太多试错的机会和喘息的余地，强者愈强，弱者退场成大势所趋。面对严峻的行业竞争局势，企业家要站在战略的角度去思考现实的问题，该放弃的要果断放弃，战略进一步聚焦，找到企业下一步发展的竞争力量。未来谁能尽快找到自己的发展战略，谁就能在行业竞争中少走弯路，率先占领有利地势。第二，思维模式转变。从战术思维向战略思维的转变。企业家往往具备很好的战术思维，而缺少战略思维。战术思维就像下象棋，最终的目标就是将死对手。下棋过程中，不断对各种局面进行处理，调配和运用资源，达成目标。因此，战术思维是操作性思维，是思考如何改变企业运营现状，改善运营现状只能算是修修补补，并不会对企业产生根本性变化，更不会改变企业的组织、机制等问题，更谈不上竞争层面的战略。而战略思维像是下围棋，从一开始就需要战略布局，通盘考虑，中盘角逐，你一手，我一手，选择什么，放弃什么，直到棋盘结束。因此，战略思维不是解决企业当前的问题，而是解决企业目标的选择问题，从结果出发，从目标开始，从竞争的角度思考来构建企业的竞争性战略。第三，学习方式转变。授之以鱼，不如授之以渔。旺盛的精力和超强学习能力是很多企业家的共性。在认识到战略的重要性之后，企业家往往会通过各种途径提升自我对战略的认识，例如资料自学、参加培训、直接请专家型人才成为公司的战略顾问等。然而专业战略管理理论的匮乏、碎片化知识体系的误导往往成为医药企业家战略之路上面临的最大困惑。战略是一项非常复杂的研究性项目，要想事半功倍，做好企业战略规划，最好的方式是找到一家融理论和实战于一体的专业的咨询公司，同时要求企业家全程参与，通过与专业的咨询公司合作帮助自己和企业建立战略思维。同时，借助咨询公司制定适合企业自己的独特战略，最终通过战略的有效落地和执行，构建企业核心竞争力。

第3节​ 医药行业的四类企业家

医药行业发展至今，涌现了一大批优秀的企业家。受社会、经济、各自创业条件等多方面因素的影响，他们的创业过程千差万别，但都是行业的佼佼者。
3.应正确看待促销爆破
如今的家具零售业，已经陷入了“不促不销，促了也不销”“不做促销等死，做促销找死”的深度调整期。2016年出现了思路上的分化：有资金实力的家具卖场继续走促销爆破的路子，哪怕不盈利也要往前冲，将爆破玩到底。一种是灰心失望，促销不能再玩了，回归到“坐销”模式，能干就干（什么也不投入了），不能干就转行（长期亏损就撤了）；一种是更加理性了，在看到爆破促销的弊端后，探索深度的系统的解决卖场的问题，根据卖场整体的运营及市场状况、根据不同阶段的目的，合理利用爆破促销，而不是将促销当作卖场运营的全部。爆破促销是一把双刃剑，运用好，利就可以大于弊；运用不好，负面的影响将是致命的。那么，应该怎么看待爆破促销呢？第一，每次促销爆破都要有明确的活动目的，唯“销售额论”不可取。很多家具卖场的老板，月月做促销互动，每次只是关注销售额，销售额达到预期就高兴，达不到预期就气急败坏。销售额是其唯一的目的，而且销售目标定得越来越高，实际的结果是每次都难达预期，老板在一次次的失望中难于解脱。促销是为卖场的总体运营目标服务的，促销爆破是实现组织目标的一种途径，而很多家具卖场把促销爆破当成唯一的途径。促销活动的成功取决于多个因素，只有不断完善影响促销活动的主要因素，才可能取得一次又一次的成功。很多家具卖场在做促销活动时，并没有明确的促销活动目的，只是为做促销而促销。判断一次促销活动的成败与否，要看活动的主要目的是否实现，而并非是单一的销售额。第二，促销活动的开展，本身也是对组织内部的极大检验，要把促销活动看成是暴露问题、发现问题的重要途径。很多家具卖场的老板从来没有做过市场调研，市场的容量有多大根本不知道。通过开展促销活动可以做系统的市场调研，便于企业做有针对性的决策，同时也明白日后的工作方向。通过开展促销活动可以看出卖场的组织能力、执行能力、领导能力、解决问题的能力，同时也是选拔人才的好途径。通过开展促销活动也可以检验卖场产品是否适销对路。通过开展促销活动也可以了解相关行业的各种信息。通过开展促销活动也是对内部产品、库存、客户资料、产品调场、标价、布场等多方面的系统梳理。通过开展促销也是锻炼提升团队很好的途径。通过开展促销活动也可以判断导购员的签单能力和产品的配套性是否合适。第三，促销活动的开展也是检验上游工厂在促销产品供应、导购培训、驻场配合、对商场的重视程度、产品标价、售后服务、市场推广、布场物料设计等多方面的协同作战能力的重要途径。第四，通过开展促销活动，也可以发现组织中的系统性问题。比如跟单管理、库存管理、订单管理、财务管理、顾客档案管理、产品价格管理、商户管理、布场管理等。单独的促销爆破模式只能解决短期的销量提升问题，不能保证商场的持续业绩提升问题。促销爆破是一把双刃剑，用得好，有利于商场的发展，用得不好就会将商场拖入“不促不销”的怪圈，长期依赖促销，就会陷入“促而不销”的尴尬局面。当企业的销售业绩持续下滑，甚至亏损的时候，什么方法都用了还是不见效果的时候，建议做以下工作：一是梳理经营思路。商场的定位是否准确？商场的盈利模式是否合理？与竞争对手有什么不同？商场的组织架构是否健全？工作流程是否合理有效？商场的盈利能力如何（拿具体的数据分析）？二是建立和完善营销规划。卖场产品和布局规划是否科学、合理，是否适合当地市场？当地市场的发展趋势是什么样的？商场的价格模式是否合理？市场推广的方式是否有效？全年的营销推广活动是否有明确的规划和费用预算？全年的营销规划如何落地？否则，商场的运营经常是“救火”，天天很忙，但是效率很低。三是要练内功。练内功可以从以下八个方面入手①卖场组织架构的科学规划；②卖场各工作岗位的岗位职责描述及讲解；③卖场各岗位工作流程的设计及监督实施、改进；④各岗位人员的素质及能力的训练提升；⑤月度经营状况分析制度的建立；⑥设计富有竞争力的薪酬考核管理体系；⑦顾客档案的建立及科学、规范管理；⑧售后服务体系的建立及提升。有关上述各方面的详细解读，请参阅其他章节相关的内容，在此不再赘述。
  
    
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