如今的家具零售业，已经陷入了“不促不销，促了也不销”“不做促销等死，做促销找死”的深度调整期。

2016年出现了思路上的分化：有资金实力的家具卖场继续走促销爆破的路子，哪怕不盈利也要往前冲，将爆破玩到底。一种是灰心失望，促销不能再玩了，回归到“坐销”模式，能干就干（什么也不投入了），不能干就转行（长期亏损就撤了）；一种是更加理性了，在看到爆破促销的弊端后，探索深度的系统的解决卖场的问题，根据卖场整体的运营及市场状况、根据不同阶段的目的，合理利用爆破促销，而不是将促销当作卖场运营的全部。

爆破促销是一把双刃剑，运用好，利就可以大于弊；运用不好，负面的影响将是致命的。那么，应该怎么看待爆破促销呢？

第一，每次促销爆破都要有明确的活动目的，唯“销售额论”不可取。

很多家具卖场的老板，月月做促销互动，每次只是关注销售额，销售额达到预期就高兴，达不到预期就气急败坏。销售额是其唯一的目的，而且销售目标定得越来越高，实际的结果是每次都难达预期，老板在一次次的失望中难于解脱。

促销是为卖场的总体运营目标服务的，促销爆破是实现组织目标的一种途径，而很多家具卖场把促销爆破当成唯一的途径。促销活动的成功取决于多个因素，只有不断完善影响促销活动的主要因素，才可能取得一次又一次的成功。

很多家具卖场在做促销活动时，并没有明确的促销活动目的，只是为做促销而促销。判断一次促销活动的成败与否，要看活动的主要目的是否实现，而并非是单一的销售额。

第二，促销活动的开展，本身也是对组织内部的极大检验，要把促销活动看成是暴露问题、发现问题的重要途径。

很多家具卖场的老板从来没有做过市场调研，市场的容量有多大根本不知道。通过开展促销活动可以做系统的市场调研，便于企业做有针对性的决策，同时也明白日后的工作方向。

通过开展促销活动可以看出卖场的组织能力、执行能力、领导能力、解决问题的能力，同时也是选拔人才的好途径。

通过开展促销活动也可以检验卖场产品是否适销对路。

通过开展促销活动也可以了解相关行业的各种信息。

通过开展促销活动也是对内部产品、库存、客户资料、产品调场、标价、布场等多方面的系统梳理。

通过开展促销也是锻炼提升团队很好的途径。

通过开展促销活动也可以判断导购员的签单能力和产品的配套性是否合适。

第三，促销活动的开展也是检验上游工厂在促销产品供应、导购培训、驻场配合、对商场的重视程度、产品标价、售后服务、市场推广、布场物料设计等多方面的协同作战能力的重要途径。

第四，通过开展促销活动，也可以发现组织中的系统性问题。比如跟单管理、库存管理、订单管理、财务管理、顾客档案管理、产品价格管理、商户管理、布场管理等。

单独的促销爆破模式只能解决短期的销量提升问题，不能保证商场的持续业绩提升问题。促销爆破是一把双刃剑，用得好，有利于商场的发展，用得不好就会将商场拖入“不促不销”的怪圈，长期依赖促销，就会陷入“促而不销”的尴尬局面。当企业的销售业绩持续下滑，甚至亏损的时候，什么方法都用了还是不见效果的时候，建议做以下工作：

一是梳理经营思路。商场的定位是否准确？商场的盈利模式是否合理？与竞争对手有什么不同？商场的组织架构是否健全？工作流程是否合理有效？商场的盈利能力如何（拿具体的数据分析）？

二是建立和完善营销规划。卖场产品和布局规划是否科学、合理，是否适合当地市场？当地市场的发展趋势是什么样的？商场的价格模式是否合理？市场推广的方式是否有效？全年的营销推广活动是否有明确的规划和费用预算？全年的营销规划如何落地？否则，商场的运营经常是“救火”，天天很忙，但是效率很低。

三是要练内功。练内功可以从以下八个方面入手

①卖场组织架构的科学规划；

②卖场各工作岗位的岗位职责描述及讲解；

③卖场各岗位工作流程的设计及监督实施、改进；

④各岗位人员的素质及能力的训练提升；

⑤月度经营状况分析制度的建立；

⑥设计富有竞争力的薪酬考核管理体系；

⑦顾客档案的建立及科学、规范管理；

⑧售后服务体系的建立及提升。

有关上述各方面的详细解读，请参阅其他章节相关的内容，在此不再赘述。