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（三）策略方法
（1）随时指导展现价值。对自己参与的咨询项目中的各个人员进行指导以体现价值，如业务员、经销商、后期人员等。从图3-16可以看到，这个终端的宣传单过多，给人的感觉十分凌乱，而且画圈的这种分法是很多年终端才前使用的，所以可以当场就跟业务员或导购员提自己的建议，让他们改进。图3-16终端过多的宣传单从图3-17大家可以看到图的左边是松散的排列方式，右边是艺术化的陈列方式，这时我们现场可以自己动手帮助摆正一下，让他们感受到不同，从而让他们对你刮目相看。图3-17两种排列方式图3-18中的内容主要是错别字的问题。他们在内部公众号文章中把笔者的名字“熊亚柱”写成了“熊亚栓”，因此笔者提出了不满。这是要抓住这个点，让他们看出过程价值，让他们觉得自己做得不完美，还需要改进，后面也可以做文章。图3-18微信聊天截图（2）沟通交流展示价值。通过交流教育高层、中层、基础从而体现价值。所谓见什么人说什么话，就是不同的人有不同的需求，因此你说的也要不一样，这样可以让他们都觉得有价值。（3）总结会议展示价值。阶段性地总结工作，展示过程成果。在项目作业中，阶段性地输出成果，一个月或一个季度汇报一次。图3-19就是我们走访恒×市场的情况，以及帮助粤西市场增长50%的情况。在汇报成果的会议上，要好好地展示自己做过的事情，让客户认可。跟客户接触都会有价值，所以我们要随时与客户保持接触。图3-19笔者阶段性工作总结的截图（排版时地图删除）
第2节 员工定薪三要素：岗位、能力、业绩
确定员工薪酬有两个关键问题要解决：一个是员工薪酬标准问题，另一个是员工薪酬分配问题。而影响员工薪酬标准和薪酬分配的因素包括岗位因素、绩效因素、能力因素、态度因素等，因此，如何评判员工的标准薪酬和实际获取的薪酬，需要综合考虑多方面因素。我们经常会看到一些关于员工定薪的理论，如以岗位定薪、以能力定薪、以业绩定薪等，从现代人力资源管理的角度来看，评判员工的价值并不是单一维度，而是多种因素的综合。因此，回到最初提出的问题，如何确定员工薪酬？一般来讲，员工薪酬的确定首先与企业的薪酬体制有关。例如，大多数企业的薪酬管理都建立在岗位基础上，采用岗位工资制，这种情况下就应当将岗位因素作为确定薪酬标准和薪酬分配的关键因素。W企业推行“岗位绩效工资制”，销售人员的收入与自己的业绩挂钩，而业绩又与个人能力、市场环境等因素有关。因此，在确定员工薪酬标准时，要综合考虑以下三个方面的因素：（1）岗位因素。根据员工所处岗位，确定其标准薪酬区间。（2）能力因素。根据员工个人的能力水平，确定其在薪酬区间中的具体位置。（3）绩效因素。根据员工绩效完成状况，确定其薪酬分配。薪酬体系的具体设计环节，一般包括以下七个基本步骤：（1）岗位分层分类设计。首先明确企业的组织架构、机构设置和岗位设置，对岗位进行分析，明确岗位权责和在整个业务开展过程中的角色定位，在此基础上再进行岗位分层分类设计。（2）分析各类岗位的特点，根据业务性质，确定薪酬不同的薪酬体制。目前企业主要可以采用两种主要方式，即岗位工资制和业绩提成制。（3）确定薪酬策略。针对分层分类的员工，确定薪酬导向和薪酬水平。（4）确定薪酬结构。薪酬结构决定了设计过程中的分配方式、分配标准，因此要根据薪酬策略以及不同类型员工的特点，有针对性的明确薪酬结构项目。（5）采用“宽带薪酬”的设计理念，根据外部市场标杆岗位的薪酬状况、企业的承受能力等因素，确定各薪酬结构项目的标准水平。（6）确定个体薪酬标准规则。根据员工个体在能力、业绩、个性等方面的差异，确定员工在“宽带薪酬”中的具体定位规则。（7）确定薪酬分配和调整方式。简单来讲，从分配角度，就是各部分薪酬项目发放标准、发放周期、发放方式等。调整规则包括总体调整和个体调整，总体调整指由于企业效益变化、外部环境变化引起的公司总体薪酬水平的调整，个体调整指个人业绩、能力水平等因素引起的个体薪酬调整。其中第（5）步和第（6）步是确定企业和员工薪酬标准的关键环节。
2．销售员和经销商，两手都要抓
经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理最可怕的现象是“暗箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败，我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场情况进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。 将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）、每一天（Everyday）、的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点，总部的管理人员都要打电话对大多数人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么总是还存在什么总是需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有住处记录在公司的“日清单”上。公司总部将调查汇报住处的真实性。营销员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性的使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要量的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”，是“可控因素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具的问题。对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象，特别是那些实力很大的经销商，更是不敢管，不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销经理不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。
推荐序一 生意好坏看老板 赚不赚钱看店长
著名营销专家创业导师上海通路快建网络服务外包有限公司董事长总裁林翰当顾客经过一家又一家门店的时候，门店之间的竞争便展开了。顾客不是被这家店留住，就是在另一家店掏了腰包，至于到底是哪家店最终留住了顾客，则要看各店的本事和身手。这样的竞争每天都在不断发生，形成了连锁终端激烈的“战场”。战争之激烈，可以用惨烈来形容，而战事之多，也不是一般战争所能相比的。于是，为了争取更多的顾客，为了获得更好的生意，身处连锁终端门店的商家们也是绞尽脑汁，使用的方法层出不穷。一到节日，各种促销活动花样百出，一家比一家有创意，打折、送礼、游戏、捆绑……一个个直奔顾客的口袋，所为只有一个，那就是在终端的竞争和角逐中成为赢家。而在这一轮又一轮的竞争中，到底谁会脱颖而出，成为最终的赢家呢？到底具备什么条件的店才能打败对手，才能成为真正的胜利者呢？到底又是谁决定一家店的命运？谁才是门店竞争中最重要的角色呢？一直业绩不好，处于亏损状态的门店因为一位新店长的努力，使得原本没太大希望的门店业绩表现令人刮目相看。在多年的营销咨询服务过程中我坚信一个原则:思路不变原地转，思路一换天地宽。迟迟无法打开的市场要想提升终端门店的业绩，只要找对了方法，选对了人，没有什么奇迹不可能创造！因为一个优秀的店长而使得门店业绩发生翻天覆地变化的情况，几乎天天都在终端发生；也有因为一个不称职的店长，而使门店业绩一直无起色的现象，店长似乎在许多时候已经成为一个门店命运的最终决定者。为什么店长在终端经营的过程中有那么重要的作用呢？因为一位好的店长能够凝聚团队成员的心，让团队成员不断成长和进步，开发他们的潜能；一位好的店长能对门店业绩进行自我诊断，抓住核心问题，从而进行自我整，迅速提升门店的业绩。好店长的重要性，就相当前线带兵打战的将军一样，要想在连锁终端的战场上赢得最终的胜利，你就需要寻找或培养一个优秀的店长。当前影响一家门店业绩提升的因素有很多，包含品牌影响力、店面形象、产品陈列、促销策略、员工销售技能、团队精神、货品结构等方面。而以往我们做终端单店业绩提升也多是从这些基础方面来找原因，进而有针对性的整改，提升业绩。不过所有这些业绩提升的改善行为，最终只有通过店长才能得到真正的执行，也只有店长才是最了解自己的店，所以提升和改变单店业绩的关键人物，其实就是店长。好的店长具备足够的店面诊断经验和整改技能，而差的店长往往会找不到核心问题和原因，通常是计划不着重点，结果非常努力付出了，但门店业绩迟迟无法改善。就算是再好的计划，如果缺少店长严格的执行，也只是纸上空谈。所以说，一位优秀店长的重要性，是其他角色无可取代的。我们多年的营销服务体会就是优秀的品牌无不高度重视对店长的培养，很多经销商在门店业绩不好的时候，首先想到就是如何找到一个合格的店长。不过，现实往往没这么简单，合格又合适的店长招聘也没那么容易，招聘的成本不低，而且招聘过来的店长还需要一段时期磨合，磨合的结果怎样，一切都是未知。所以品牌要想在连锁终端的“战场”上赢得最终的胜利，就必须有一种好的机制和体制来帮助经销商不断培养合格又合适的店长。只有拥有强大店长队伍的品牌才能在终端所向披靡，只有拥有高度忠诚态度的店长的经销商才能稳赚狠赚。
三、意念让你销售无往而不利
毛小蒙：我想了解店长有什么技巧，是不是天天只是督促别人，自己却不会做呢？我听说店长很擅长销售，店铺里的销售大单都是她谈下来的，有一销售额为35万元的一套别墅单子是公司到目前为止最大单销售记录。凭什么她有那么大本领呢？我看她平时也不接待客人，大家都忙不过来了，她才帮忙接待；或者谁求助她，她才参与价格商谈，进而搞定客户。这些我觉得没有什么技巧，店长有资源吗？可以给客户让利吗？要是我也可以给客户那个折扣，我也可以搞定客户。但是也很奇怪，这几天我认为不可能成单的客户，都被她谈下来了，成交了，大大小小的客户都有。她跟客户聊天不像是销售，很像聊家常：多大面积啊？什么时候进场啊？给儿子办喜事啊？好事情啊！恭喜啊！以后要抱孙子的，材料要选环保的，我们这款很不错，每次来人我都推荐这款，你看看等。随随便便就成交了，观察了好几天，可我却学不会，不知道问题出在哪里。熊老师：高手做销售跟生活中聊天没有太大区别，这里我送你第三句话：“意念让你销售无往而不利”，销售高手一般内心有一个意念，就是“他一定会买的”。那么意念到底什么意思呢？打太极拳要求“用意不用力”，意念看起来很虚幻，其实生活中有很多真实的案例。比如老虎伍兹打球，每次挥杆前都想象自己一杆挥下去，球入洞的情景。还有投篮练习，曾经，外国有这样的实验训练，让两组投篮选手练习投篮，一组天天用真实的球练习，而另一组用球练习一段时间后，就用意念想象，想象自己投篮入筐的情景。结果，第二组队员的技术比第一组进步快。而优秀的销售员也是一样的，任何一位顾客进店后，他们从意念当中想象并告诉自己，他一定会买我的产品，最后顾客真的购买了他的产品。我跟很多销售高手交流都得到这样的结论。或许你会想一定会有人不买你的产品啊！对的，没错，但是从长远的角度考虑，他不买他的亲戚有可能买，他不买他的朋友有可能买，他不买他的同事有可能买，他周围相关联的至少250个人有可能买，这就是乔吉拉德的“250”理论。客户不是一个人在战斗，而是一个团队，你服务好他，他会成为你的宣传点。其中一个销售高手说，有的客户7年后还会去找他再购买产品，这时候，不用任何介绍，给客户什么，客户就要什么。一个人在一个岗位上干了7年，这本身就是品牌，这个行为告诉顾客，你在我这里买东西是最明智的选择。所以，销售高手接待任何一个顾客时都想象他一定会购买。如果你还不理解，我再说一个训练销售员的意念的例子。安利培训一个没有做过销售的新人时，先让他找一个朋友，每天就去他朋友家说：“这管牙膏很好，你应该买一管”。第一天，他这位朋友不愿意，这没有关系，主管告诉他第二天再去，一次不行，两次，两次不行，三次。主管不是要折磨新人，而是用这种方式来锻炼新人的意志力。如果拜访15次后成功了，那么他的毅力就达到15次，如果遇到30次的客户，他就功力就达到30次。最厉害的保险界的推销之神——日本人原一平拜访一个顾客15年，这种销售人员的意志力是非凡的，最后形成自己必胜的信念，其实意念就是信念升华后的无形体现。意念是隐形的，从内散发一团精气神，你去看看真正的业务高手，表面看起来并不是十分的干练，反而有些内敛，但骨子里透出来的神韵让你无法拒绝。在不知不觉中顾客就被征服了，这是做销售的最高境界啊！还有一个培训公司征服顾客的例子，下面是这位顾客的自述。“你知道思八达吗？”这个公司不是一般的邪性，那是太邪性了！这家公司一直给我打电话，推销刘一秒的课程，很贵，而且听着神乎其神，作为身价300亿元企业家的我怎么可能去呢？后来电话打来我不接。他们的销售小姐真的很有毅力，每天都给我发短信，早晨发励志格言，晚上发养生信息。前些天，他们要祝我中秋节快乐，送了一个包裹到公司前台。我打开后发现，是一个装有900多枚的“幸运星”的玻璃瓶。我不确定现在的人们还知不知道什么是“幸运星”，不过在十几年前，我上中学的时候，用细长的彩色纸条折叠“幸运星”几乎是每个小女生必修的“女红”。留言说是亲手给我叠的，据说是从我第一次拒绝她开始叠，每叠一个就许一次愿，相信叠到第999个的时候我一定会接受他们公司的课程！这种推销的方法不新鲜，但是有人真的在现实中这么做也确实很吓人，你也许好奇我到底去没去，你说人家一小姑娘，我一大老爷们儿，人家跟了我这个客户半年多，怪不容易的，我再不去也有点太难为人了，几万元对咱也不是什么大事儿，就去呗！”小蒙，这个例子你听到了什么？销售要先同流后交流，真正的销售是从交心开始，最后才能交易，这个过程可以用图1-2表示。表1-2销售过程图毛小蒙：噢，看来我的路还很长啊！您讲的很多内容我都不懂，但谢谢熊老师的指导，我会努力的！相信随着我的成长，我会明白的。本章总结三把神沙是销售的三重境界，一把比一把高，后生小子能悟到一二已经可以纵横江湖，如练到第三重可以开山立派了。让我们共同向着这个方向前进吧！一头雾水出茅庐，两眼迷茫入店铺三把神沙解人意，信心满满闯江湖
2、​ 批儒墨相悖不可两立
墨者之葬也，冬日冬服，夏日夏服，桐棺三寸，服丧三月，世以为俭而礼之。儒者破家而葬，服丧三年，大毁扶杖，世主以为孝而礼之。夫是墨子之俭，将非孔子之侈也；是孔子之孝，将非墨子之戾也。今孝、戾、侈、俭俱在儒、墨，而上兼礼之。漆雕之议，不色挠，不目逃，行曲则违于臧获，行直则怒于诸侯，世主以为廉而礼之。宋荣子之议，设不斗争，取不随仇，不羞囹圄，见侮不辱，世主以为宽而礼之。夫是漆雕之廉，将非宋荣之恕也；是宋荣之宽，将非漆雕之暴也。今宽、廉、恕、暴俱在二子，人主兼而礼之。自愚诬之学、杂反之辞争，而人主俱听之，故海内之士，言无定术，行无常议。夫冰炭不同器而久，寒暑不兼时而至，杂反之学不两立而治。今兼听杂学缪行同异之辞，安得无乱乎？听行如此，其于治人又必然矣。（出自《显学》）韩非子举例墨家节崇尚丧事简俭、儒家崇尚丧事繁侈，二者截然相反，而君主们却同样礼遇他们；又举例墨家漆雕尚勇直、道家的宋钘尚宽容，二者截然相反，而君主们却同样礼遇他们。君主们对水火不容、截然相反的观念都持肯定的态度，这不荒谬吗？这样的做法，国家能不乱套吗？君主们这样听言、做事的风格，在他治理民众方面也必然如此了。【评】：韩非子没有直接分析儒墨观念的是非，而是从外围用“以子之矛，攻子之盾”的方式证明其不可信。但韩非子关注的落脚点其实不是儒家学说之不可两立、不可信，而是愤懑君主们糊涂，不辨是非、胡听乱用。
◎交易信念
答案完全要看你怎么看待交易而定，讽刺的是交易可能像你偶尔体验到的情形一样，十分有趣并十分轻松。但是要长期体验这种特性，却要看你的观点、信念、态度或心态而定。你可以选择自己认为最适合的名词，所有名词指的都是同一件事，即胜利和长期获利与快乐、有趣和满足一样都是一种心态。你的心态是信念和态度的副产品，没有正确的信念和态度，你还是可以设法创造长期获利。但是结果和不快乐却想变得快乐一样，不会有任何差别。你不快乐时，想突然变得快乐可能很难。这种情形当然可能突然变化，使你感到快乐。不过这时你的心态是外在状况变化的结果，不是内在态度变化的结果。如果你快乐与否要由外在条件和情势决定（你才能总是乐在其中），那么你非常不可能长期感到快乐。然而你可以靠着培养有趣的态度，大大提高快乐的可能性。说得更明白一点，你可以努力中和妨碍你寻找乐趣或乐在其中的信念与态度，能够创造长期成就的交易者就是这样做。要创造长期成就，你不能依赖市场；同样要长期体验到快乐，你也不能依赖外在世界。真正快乐的人不必做什么事情就会快乐，他们原本就是快乐的人。交易者能够创造持续获利，其实是持续并自然地表现本性。他们不必设法维持持续性，他们本身就具有持续性。这种说法似乎很抽象，但是了解这种区别很重要。持续一贯不是靠努力就可以得到的东西，因为努力本身会从心智上否定你的意愿。促使你脱离机会流程，使你比较不可能获利，比较可能亏损。最高明的交易都是不费工夫的轻松交易，你不必努力把交易变得比较轻松。交易本身就很轻松，其中没有努力奋斗。你正确看出你需要看出的事情，根据你看到的东西采取行动。你与当时的时机合而为一，与机会流程中的这一环节而为一。你配合流程时不必努力，因为你可以随心所欲。利用你所知道的所有市场知识，没有什么东西能够阻止你，或妨碍你了解市场信息。你的行动似乎不费吹灰之力，因为其中没有抗拒或奋斗。另外，如果要努力，那就表示其中有某种程度的抗拒或阻力；否则的话，你应该去做就行了，而不必努力尝试。这点也显示你努力想从市场中得到你想要的东西，这种思考方式看起来很自然，其中却有很多问题。最高明的交易者自然处在流程中，因为他们不尝试从市场中得到什么。而只是让自己做好准备，以随时可以利用市场提供的东西，这两种观点有很大的差别。第3章曾经简略说明我们的头脑经过进化，会避免身体和情感上的痛苦。如果你在交易时基本出发点是要从市场中得到你想要的东西，市场不能满足你的期望时，会有什么结果？你心里的防卫机制会启动，填补你想要却得不到所形成的差异，以免你感受到情感上的痛苦。我们的头脑经过设计会自动阻止带有威胁性的信息，或设法隐瞒这种信息，以便保护我们不会因为想要的东西得不到，而感到情感上的不安。你当下不会了解这一点，但是你会挑选符合你期望的信息，以便维持没有痛苦的心态。然而你努力维持没有痛苦的心态时，也带领自己脱离机会流程，进入“可能”、“应该”、“一定”和“要是如果”的领域中。这种情形都是你可能、应该或一定会看出来，当时你似乎都看不到的东西。等到事实发生或机会失去很久之后，一切都会变得很清楚，让你觉得痛苦。要维持长期获利，你思考交易问题时，必须学会思考不受心智过程有意或无意的影响。以免你依据能够让你快乐、让你满足期望或让你避免痛苦的东西为基础，隐瞒、阻止或选择信息。痛苦的威胁会产生恐惧，你可能犯的错误中有95%的起因是恐惧。如果你一再犯错，当然不可能长期获利，或者体验到机会的流动。只要担心你想要的东西不出现，你就会犯错。此外，你在交易时想做的一切事情都会变成辛苦奋斗，变成好像你和市场对抗，或是市场在对付你个人。但实际上，这一切都是你内心的假想而已。市场不会解读本身提供的信息，解读的人是你。如果其中有什么辛苦奋斗，是你自己和内心的抗拒、冲突和恐惧奋斗。你现在可能会问自己，如何才能以不再害怕的方式思考交易问题，进而使自己不再受心智过程的影响，让你不再阻挡、隐瞒和选择信息？答案是学会接受风险。

五、无奇不有：土著部族的婚俗

印度土著部族种类之多和数目之大，世界闻名，其婚俗之杂更是举世无双，千奇百怪，无奇不有。土著部族盛行试婚。男女婚前同居试婚，以便相互了解和确定婚姻关系，这一婚俗在古吉拉特邦的比尔人和阿萨姆邦的古喀人中尤为流行。一般是男子到女子家居住，时间长短不一，少则几个星期，多则几个月。如果试婚满意，双方则决定结婚，如果双方不和，男方要给女方父母一笔赔偿费，然后回家，婚事告吹。如果女方怀孕，不管男方是否愿意，必须结婚。土著部族盛行抢婚。男方把女方抢来结婚，包括强行抢婚、默契抢婚和礼仪性抢婚。强行抢婚自古就有，流传至今，以前在阿萨姆邦、古吉拉特邦、那加兰邦、比哈尔邦和中央邦的那伽人、霍人、比尔人、蒙达人、贡德人等中非常盛行。后来，由于政府限制和时代发展，这种风俗日益减少，但并未绝迹，而是改头换面地出现了新花样。在贡德人中，只要父母同意，就可以抢婚；在蒙达人和比尔人中，男子藏身于庙会或其他公共场所，伺机在姑娘头上戴上番红花，姑娘就归他所有，社会也予以承认。加洛人仍然处于母系社会，女子婚前有权挑选丈夫，婚后不住在婆家，而是和丈夫一起住在娘家。加洛人至今还流行两种变相的强行抢婚习俗。姑娘看中某一小伙后，告诉父母或亲友，待机将小伙抓到姑娘家里。姑娘和小伙关在同一房间，像夫妻一样一块生活，如果小伙表示愿意与她结婚，就给他们办理结婚手续，如果小伙拒绝结婚但已与姑娘同房，则必须交付罚金以示赔偿。姑娘看中某一小伙后，姑娘带上吃用的东西来到舅舅家，舅舅为她举行宴会，宴请村民和姑娘看中的小伙。宴会后，村民各自回家，但把被看中的小伙扣留下来，派人监视看守，以防溜走。如果他连逃三次，就表明他不愿成婚，如果同意，两人可住在舅舅家，但不能同房，要分床而居。婚后两人改住妻子娘家，再宴请村民。如果双方家庭同意，达成默契，可以商定日期由男方来抢亲。男方在商定的日期带上亲朋好友，“突然袭击”女方家，女方家人假装受伤，姑娘故作呼喊哭泣，男方将姑娘抬上马，带到男方家里。男女双方遭到父母反对后，利用集会日，男青年应女青年要求，当众给她头上涂朱红，这样父母也只好同意，这种礼仪性抢婚在许多土著中流行。土著部族盛行考验婚。在庙会和节日的舞会上，舞场中央竖立一根竹竿，上面挂上椰子和红糖。未婚女子在竹竿四周围成一圈，未婚男子在外围围成一圈，尽情地舞蹈。同时，男青年争先恐后，拼命冲挤，试图冲破姑娘们的舞圈，摘取竹竿上的椰子和红糖，而女青年则竭力阻拦，不让他们冲进圈内。哪一位男青年最先冲进圈内，爬上竹竿，摘下椰子和红糖，有权挑选在场的任何一位姑娘为妻，不付分文，立即带走。这种婚俗在比尔人中比较盛行。土著部族盛行服役婚。有些经济困难的穷人，付不起姑娘的身价费，便到丈人家做工服役，抵消完姑娘的身价费后，才能把妻子带回家。有些土著部族婚前去丈人家服役，有些土著部族婚后去丈人家服役，还有些土著部族是丈人把姑娘的身价费借给女婿，女婿借债后到丈人家干活，直到付清债务为止。这种婚俗在贡德人、拜加人、卡萨人中依然流行。土著部族盛行换亲婚。两个贫寒之家往往将姑娘互相许配给对方的男子，交换成婚，免付姑娘身价费。在印度，除了一个部族禁止这种婚俗外，其余土著部族大都采用这种婚俗。土著部族盛行强求婚。一位姑娘爱上一位小伙，但遭到小伙父母反对，姑娘便带上米酒，自行闯入小伙家，赖着不走。小伙家人施展各种手段，把姑娘一个人留在屋里，对她进行毒打、往她身上泼热水、不给她饭吃等方式，以迫使姑娘离开，而小伙则偷偷给她送饭，鼓励她坚持下去。姑娘经受住考验后，小伙父母只好同意。这种婚俗在许多土著部族中非常流行。土著部族盛行私奔婚。由于遭到父母反对，或者付不起嫁妆和身价费，一对情人双双私逃外地，结为夫妻。过一段时间，再回到家里，社会也会承认。这种婚俗，不举行任何结婚仪式。土著部族盛行公房制。未婚男女到了一定年龄都要与父母分居，到公房里去住。不同地区，不同部族，公房制有所区别，有的男女不在一处，分开居住，有的男女同在一处，分上下楼居住，有的村庄只有一个公房，有的村庄有两个以上公房，有的日夜都在公房活动，有的白天在家晚上才来。但这种公房每个部族都有，活动内容也大同小异，基本相同，不论男女，一旦结婚成亲，必须退出。图7-4公房制公房的作用之一是为青少年提供彼此接触和了解的机会，对他们进行婚前教育，使他们在这里挑选中意的配偶。公房一般由德高望重的年迈夫妇监管，另外由一位长者作领导，并有一位宿监。巴斯德尔地区土著部族的穆里亚人将公房不仅看作是学习各种知识的场所，而且是实践男女关系的地方，在这里接受全面的婚前教育和训练。晚上，男女共宿一处，每周行房事三次，如果一个女子怀孕，只要说出男子的名字，男子必须和她结婚，但必须保守秘密，一旦秘密外传，要受到惩罚。男女一旦结婚，就失去了公房成员资格，女子不准再去公房，男子仍有去公房的权利，但绝不能在公房过夜。有的地方，公房成员即使有好感，也不能外露，夜里偷偷逃到宿舍外的僻静处幽会。有的地方，流行伴侣公房，男女关系已经确定，成双成对居住在公房，一旦一方反悔，或双方都不满意，可随时分道扬镳，各奔前程。有的地方，流行关系不定者公房，男女关系未定，如果一男一女同床超过三天以上，要受到惩罚。那加兰邦的那伽人，13岁以前和父母一起住，13岁以后与父母分居，搬进公房里住。公房有圆形大门，大门两旁的木桩上雕有大象、蟒蛇、水牛和人物图案，公房外墙上用骷髅、象牙、牛角和野猪牙作装饰。每天天黑以后，小伙们在屋子正中生一堆火，或者点上一盏猪油灯，坐在一起聊天唱歌，歌声传到姑娘们的耳朵，她们也跟着唱起来。小伙们这时改唱情歌，姑娘们也用情歌作答，彼此寻找生活伴侣。第二天清晨，姑娘们列成一排，蹲在公房前梳妆打扮，将头发辫在一起，用树皮绳扎起来，短发则用竹夹子夹住。梳妆之后，姑娘们在腰间系上一条绣花布带和许多串珠，许多那伽女子身上的唯一衣服就是这样一条不到5寸宽的布带。她们在脖子上戴上铜片项链和金黄色串珠，耳朵上戴上铜耳环、象牙耳环和牛角耳环，头上戴一个用新鲜树叶做成的圈。如果姑娘还没有选好对象，她就把头发留得很短，如果她已经选好了对象，就把头发留长，并在胳膊上刺青。同样，如果小伙选好了对象，就在腰间系上三串小贝壳，如果没有，则不系。
（二）调整组织外包策略
对于企业核心竞争力所在的环节，核心业务流程，这些流程通常具有企业特色，不是企业所处行业通用的流程，它们宜由企业自行负责，投入优质资源，作为战略重点，力争做到行业最优，形成企业差异化竞争优势，企业应将其牢牢地掌控住，而不宜外包。相反，对于非企业核心竞争力环节，行业通用的业务流程，宜采取外包模式来获取比较竞争优势，降低运营成本，提升质量。表现在组织架构上，就是将相应的部门剥离，与相关流程服务提供商建立合作关系。
2.对猎头的重新认知
在电视剧《猎场》中，主人公郑秋冬（胡歌饰演）有这样一句台词：“中介是为没有工作的人找工作，而猎头是为有好工作的人提供更好的工作。”这个说法没错，中介主要是利用信息的不对称为供求双方提供对接的桥梁，产生的附加值相对较低，随着人工智能的不断发展和普及，单单通过信息不对称来获利越来越困难了。现在国内的猎头公司大致可以分成以下几类：​ 国际知名猎头公司在中国的分支机构。​ 国内专业从事多行业猎头业务的机构。​ 专门针对某一行业人才的猎头机构。​ 包含猎头业务的综合性公司（还包括管理咨询、培训、测评、人力外包等人才服务）。这几类猎头公司各有优势：​ 如果企业的需求岗位较多是国际化人才，则最好与国际知名猎头公司合作，因为他们在全球各区域的人才资源最丰富。​ 国内的猎头公司也越来越正规，如果企业招聘涉及的行业、岗位较多，肯定是优选第二类猎头公司。​ 如果所聘用岗位行业集中度较高，或者技术性较强，如某行业的专业技术人员、业务管理人员等，那么行业猎头就是优选，因为他们的人才资源与企业的需求更贴近。​ 如果企业的人力资源管理需求是多方面的，不仅要有猎头，还有咨询培训、测评、人力外包的需求，就可以选择综合性业务的公司，把猎头业务与其他业务联动起来，取得更好的协同效果。那么，猎头的价值如何体现呢？苹果CEO库克说他的使命是服务人类，当你朝一个比自己更强大的目标努力的时候，你会找到意义和目的。一名优秀的猎头，是在为整个人类社会服务。从宏观层面看，为企业找到优秀的人才，可以为行业和企业创造巨大的价值，从而为宏观经济做贡献。从微观层面看，帮助人才实现个人能力和价值的最大化，挖掘人才的无限可能，也是利他的事情。对猎头有这样的认知后，就像是心中有了“定海神针”，让猎头顾问在境况“黯淡”的时候继续坚持，在收获“喜悦”成果的时候再接再厉。再来看看猎头的工作性质。猎头顾问作为猎头公司主要业绩产出的主体，常常被看作是销售人员。从某些特征看来，猎头工作的确具有销售属性，比如猎头需要冲在第一线直接面对客户，猎头需要将候选人推荐到客户公司后“催收”服务费等。但我认为猎头公司不应该单纯地把猎头顾问看作公司的销售人员，因为猎头手中的“产品”很特别，有人会调侃猎头是“卖人”的工作，与卖一件衣服或者一台机器不同，猎头每天面对的是“活生生的人”，而且是在各自领域非常优秀的人，他们对于世界万事万物有着自己的看法，在职场上有着各自的擅长点和需求点，还有着各自不同的职业发展路径……这些多样性都是猎头工作的挑战，需要猎头顾问融入更多“人性”的东西与候选人沟通，如果带有太多的目的性和功利心，可能会少了些许暖意。此外，猎头需要感性与理性相结合，一味地展现猎头的专业形象很难拉近与候选人及客户的关系；而过分地“称兄道弟”则充满江湖气，无法体现猎头顾问应有的专业形象，较难建立深度信任与合作的关系。凡事过犹不及，适时、适度才是最合适的。我一直认为，猎头是对人的要求非常高的职业。一位优秀的猎头顾问，除了本身的专业能力，还要持续保持学习的热情，包括对候选人所在行业、专业的学习，以及对识人、用人专业技能的学习，只有与时俱进，才能与客户、候选人“同频对话”。猎头顾问通过与企业家、职业经理人、行业精英、领域专家的交流，能够听到不同的成长故事、成功案例，了解行业知识与最新资讯，以及精英人士的成功经验，会潜移默化地把猎头顾问带到更高的思想境界，这也是作为猎头最难得的收获。猎头的工作，如果仅仅为了招人成单，久而久之会很无趣。成单固然重要，但一个优秀的猎头顾问会知道如何享受工作，并找到这项工作的使命和意义。我把猎头工作作为人生使命的召唤，给其赋予了丰富的内涵：帮助候选人找到发挥优势的平台；帮助企业找到创造价值的人选；在与职场精英互动中提升自己；为人力市场做最优的资源配置；为社会降低失业率和增加GDP……这样就使自己的工作富有更宽广的意义。新冠疫情的“黑天鹅事件”对很多行业都造成了巨大的冲击甚至“灭顶之灾”，但机遇和挑战并存，这要求每一位猎头顾问都要有居安思危的意识，做好业务筹划，提升抗风险能力；做好客户组合，不断积累优质候选人；抓住每一次可能的机会，不要轻易放弃。我之前在帮客户找一位顶级创意人才时，被候选人明确拒绝了好几次，但我和客户一直都没有放弃，一起努力吸引候选人，客户拿出了足够的诚意，我付出了额外的努力，最终候选人成功入职。所以，猎头顾问不仅自己要坚持，还要让客户和自己一起坚持，为吸引优秀人才做出实际行动。猎头顾问快放弃的时候，不妨念念英国披头士约翰•列侬的一句经典名言：“所有事到最后都会是好事。如果还不是，那它还没到最后。”随着与客户合作的深入，猎头应深度了解客户的痛点和诉求，始终以客户为导向，主动寻访优秀人才，并给客户做推荐；即使目前没有明确的岗位需求，有时也可“创造”出新的岗位需求，为客户创造“意外”的价值，为自己创造“意外”的业绩。我之前成功给某企业推荐的CXO职位，就是为客户“创造”出来的岗位。一家懂得“惜才”的企业，是不会放过任何一个有特殊价值的人才，这样的企业是值得被尊重的，更是值得合作的。
1.通过社交媒体激发用户口碑效应
无论是微博、微信还是线下的现实社会，女性用户总是乐于听取别人的意见；社交媒体是人们彼此分享见解、信息、思想并建立关系的在线平台。社交媒体与传统媒体的区别在于：每个人都可以创建、评论和添加社交媒体内容。社交媒体提供了一个渠道，可以让我们直接接触到潜在或现有客户，直接跟他们互动交流，聆听他们的声音，把本来的“弱关系”转化为“强关系”。社交媒体的扩散效应，会将粉丝传播的威力催化得淋漓尽致。在新浪微博上走红的“野兽派花店”没有实体店，甚至没有淘宝店，仅凭微博上几张花卉礼盒的照片和140个字的文字介绍，开通微博短短几个月，便吸引了超过18万粉丝，甚至连许多演艺界的明星都是它的常客。调查表明，影响潜在客户购买行为产生的因素中，积极的品牌评价所占比例高达90%，购买行为产生过程是带有很强的情感因素。为了达到最好的传播效应，尽可能多地接触到更多客户，社交媒体自然是不二选择。无论是对大公司还是小企业，社交媒体让你的品牌传播变得更为简单、便捷。微博、朋友圈上一次又一次积极的点赞、评论、转发，使你的品牌价值迅速发酵、增长，因此在社交媒体的环境中培养铁杆粉丝是最容易成功的。
乱世谶纬起风浪
说到谶纬之术，大家可能都会有兴趣，汉代的学术中就非常流行这一套。谶，就是谶语，是从秦汉以来形成的预言吉凶、表达天启、昭示未来祸福兴衰的隐语。我们经常说“一语成谶”，就是无意中的一句话，结果就变成了一个预言，最后就应验了。这是谶语的含义。那么，谶纬的“纬”又是什么意思呢？我们都知道地球有经纬线，经线是竖线，纬线是横线，经纬齐全，才能准确定位。在汉儒们看来，既然古圣留下了“经”书，那么也一定要有“纬”书，才能完整而准确地表达圣人的精神。汉初正处于秦始皇“焚书坑儒”后的文化断档期，为了满足社会政治的需求，儒生们想建立一套儒教的信仰体系，于是就假托古圣，依附于“六经”而进行一系列神秘化的解释。比如东汉时期，就流行有“七纬”，其中《易纬》就是包括《乾凿度》《稽览图》《通卦验》等文章在内的对《易经》的重新解释；《书纬》就是对《尚书》的一个解释，包括《璇玑钤》《考灵曜》《洪范记》等篇章；另外还有《诗纬》、《礼纬》、《乐纬》、《春秋纬》和《孝经纬》，这些纬书也各有一套说辞来表达其思想。所以，“纬书”可以说是汉儒们别开生面，从另一个角度来解释圣人经典。但是，这另一个角度，往往就不那么光明正大，加入了许多阴阳数术的内容进去，将儒家学术神秘化，甚至让孔夫子走上了无所不能的神坛，使“六经”成了充满宗教色彩的神学经典。在我们现代人看来，其中也有完全迷信的说法。汉代的“谶纬之术”，源自先秦时期的民间方术，是阴阳数术与儒家经典神秘化阐释相结合的产物。其结果既能依附于孔子和儒家经典，推动社会道德教化，又可以借助于宗教式的神秘力量，来引导和巩固现实政治和学术的权威性。谶纬之术在后汉被称之为内学、秘经，曾经盛极一时，几乎取代了正统经学的地位。这样一来问题就大了，因为它没有从古圣经典的正解去体会经义，而是另辟傒径，走上了一条似是而非的荒诞险道。在太平时代，谶纬之术还兴不起大的风浪，不过是一些引发人好奇心的神秘学术而已。但是，到了社会变革交替的混乱时代，这一套东西的作用就非同小可了！尤其是那些心怀叵测的英雄豪杰，其心中之大欲，就太需要这一套东西支撑了。所谓“皇帝轮流坐，今年到我家”，乱世英雄嘛，谁都想逐鹿问鼎，号令天下。这种人物就最喜欢相信这些谶纬之说，也最喜欢运用这些东西。比如秦末大乱，陈胜、吴广起义，民间就流传着“大楚兴，陈胜王”这样的谶语，搞得大家都在口口相传，楚最后要兴盛起来啦！陈胜要当王啦！结果在陈胜起事之初，义军所到之处，百姓纷纷归附，队伍迅速壮大。太史公在《史记》中就说，这些谶语其实是陈胜命吴广半夜到乡间小庙去学狐狸叫“大楚兴，陈胜王”，同时又命人往大鱼腹内装进丹书“陈胜王”，再放回水里，等鱼被捞起开膛之后，人们发现丹书，就以为真的是上天有意让陈胜代秦为王。还有元末的韩山童起义，也是义兵未起，谶语先行。韩山童本来就是白莲教的头目，天生就有反抗元朝的基因。当时朝廷强征民夫修治黄河决口，就在民工挖河滩时，突然挖出一个瞎了一只眼的石头人来。这个石人身上还刻有字：“莫道石人一只眼，挑动黄河天下反”。这是谶语啊！大家一看，石头人出来了！天意要翻天覆地啊！然后韩山童大旗子一举，老百姓就真跟上了，一呼百应，天下纷纷揭竿而起，不可一世的大元帝国就此陷入泥潭，最后灭亡了。正因为有这样的前科，所以这一套谶纬之术，在太平时代都会被主流社会、主流文化打入冷宫，政府也都会防止这些谶语扰乱人心。只有在乱世，人心多怨而不稳定，这时候最容易受到蛊惑，于是各种各样的谶语预言就有市场啦。
  
    
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